#پرونده_هفته
#اپیزود_30
#مذاکره
#مقاله

بیشتر فروشنده ها و مدیران، تجربه این شرایط را داشته اند که مشتریان آنها را مجبور به قبول قیمت پایین تر با گفتن اینکه رقیب شما آن را ارزانتر میدهد دارد. بیشتر افراد مذاکرا را دوست دارند و از آن مهمتر برنده شدن در مذاکرات را دوست دارند. این بدین معنی است که برای تجارت شما، برد در مذاکره و دانستن اصول مذاکره مسئله مهمی است.

اگر به این موضوع علاقمند هستید، میتوانید کتاب چم و خم مدیریت را مطالعه کنید./استاد پرویز درکی
@franegar

#مذاکره
#مذاکره_تجاری
 
👈 مذاکره تجاری

🔹 قسمت اول

🔹 تعریف مذاکره تجاری

✍ مذاکره تجاری، مذاکره‌ای است که به صورت مستقیم یا غیرمستقیم، تبعات مالی و اقتصادی داشته باشد.

▫️معمولاً کسانی که تصمیم دارند مذاکره را بیاموزند، علاقه دارند به سرعت به سراغ مهارت‌ها، ابزارها، تکنیک‌ها و ترفندها بروند.

▫️اما اگر قصد دارید به مذاکره‌کننده‌ای متمایز تبدیل شوید، بهتر است یادگیری مذاکره را با یادگیری مفاهیم پایه در مذاکره شروع کنید.

▫️هر چقدر این مفاهیم را بهتر درک کنید، شانس شما برای موفقیت در مذاکرات و به‌طور خاص، مذاکرات تجاری بیشتر خواهد بود.

🔹 مفاهیم پایه در مذاکره

چه زمانی در حال مذاکره هستم؟

▫️آیا اصلاً چنین سوالی معنا دارد؟ مگر کسی هست که نفهمد در حال مذاکره است؟

▫️یا این‌که در حال مذاکره نباشد و به اشتباه فکر کند مشغول مذاکره است؟

▫️واقعیت این است که چنین سوالاتی، بر خلاف ظاهر ساده‌شان، ساده نیستند و بسیاری از ما در تشخیص پاسخ درست آنها اشتباه می‌کنیم.

▫️گاهی اوقات وارد مذاکره می‌شویم، بدون این‌که متوجه باشیم چنین اتفاقی افتاده است.

▫️مثلاً وقتی که در حال ارائه‌ی گزارشِ مالیِ شرکت به دفترِ مرکزی هستیم.

▫️محتوای این گزارش و چارچوب و نحوه تنظیم آن، می‌تواند سرنوشت مذاکرات و گفتگوهای بعدی را کاملاً تغییر دهد.

▫️این در حالی است که بسیاری از ما در زمان گزارش نویسی به این مسئله توجه نمی‌کنیم که مذاکره در همین لحظه آغاز شده است.

ادامه دارد...

◀️ آموزشهای بازاریابی

@franegar
💐💐شاد و پیروز و فرانگر باشیم
Www.franegar.ir
www.instagram.com/franegar.ir

#مذاکره
#مذاکره_تجاری
 
👈 مذاکره تجاری

🔹 قسمت دوم

▫️عکس این وضعیت هم وجود دارد،
گاهی در جلسه‌های رسمی شرکت، مذاکره‌ای در جریان نیست و صرفاً به عنوان رعایت عرف کاری، جلسه‌ای برای گفتگو تشکیل شده است.

▫️اما بعضی از ما چنان جوگیر می‌شویم و هیجانی و جدی برخورد می‌کنیم که فضای دوستانه‌ی جلسه را به سمت یک جوّ جدی و ملتهب و حتی شاید چندقطبی پیش می‌بریم.

▫️بسیاری از زمان‌هایی که ما فکر می‌کنیم در حال مذاکره هستیم، وارد یک مناظره شده‌ایم.

▫️اشتباه گرفتن مذاکره و مناظره بسیار رایج و شایع است.

▫️در حالی که قواعد این دو بازی بسیار با هم تفاوت دارند و طرفین، با انتظارهای متفاوتی هم وارد مذاکره و مناظره می‌شوند (تفاوت مذاکره و مناظره).

▫️اگر کمی به تفاوت‌های مذاکره و مناظره توجه کنید، حتماً خاطرات بسیاری در ذهن‌تان تداعی می‌شود که مذاکره را با مناظره (یا بالعکس) اشتباه گرفته‌اید و هزینه‌ی آن را هم پرداخت کرده‌اید.

▫️به عنوان یک مثال ساده، وقتی مدیر و کارمند در مورد حقوق آخر ماه در مقابل تعدادی از همکاران (در یک جلسه یا در راهروِ شرکت) صحبت می‌کنند، بعید است یک مذاکره‌ی موفق و اثربخش شکل بگیرد.

▫️اتفاقی که در عمل می‌افتد این است که هر یک از طرفین، برای راضی کردن ناظران و قدرتمند جلوه کردن خودش، حرف‌هایی می‌زند که کاربردی در مذاکره ندارند و به تدریج، این مذاکره تجاری به سمت یک مناظره سیاسی سوق پیدا می‌کند.

ادامه دارد...

◀️ آموزشهای بازاریابی
@franegar
💐💐شاد و پیروز و فرانگر باشیم
Www.franegar.ir
www.instagram.com/franegar.ir

#مذاکره
#مذاکره_تجاری
 
👈 مذاکره تجاری

🔹 قسمت سوم

🔹 انواع مذاکره

مذاکرات به دو دسته تقسیم می‌شوند:

▫️تلفیقی (Integrative)

▫️توزیعی (Distributive)

▫️در مذاکره‌ی تلفیقی در پی بزرگ‌تر کردن کیک مذاکره هستیم و در مذاکره توزیعی، می‌کوشیم سهم بیشتری از کیک مذاکره به دست بیاوریم.

▫️هرگز در یک لحظه نمی‌توان درگیر هر دو مذاکره بود.

▫️بعضی مذاکرات بیشتر از جنس تلفیقی هستند و برخی دیگر، بیشتر از جنس توزیعی.

▫️اما بهترین حالت این است که ابتدا با مذاکره تلفیقی، بزرگ‌ترین کیک ممکن ایجاد شود و سپس با مذاکره توزیعی بکوشیم بیشترین سهم ممکن از کیک را به‌دست بیاوریم.

▫️بعضی مذاکرات در ذات خود توزیعی هستند و نمی‌توان در آن‌ها به سمت مذاکره‌‌ی برد-برد حرکت کرد.

▫️بسیاری از مذاکره‌هایی که فکر می‌کنیم برد-برد بوده، صرفاً یک مصالحه بوده و هنوز جا داشته تا کیک اصلی بزرگ‌تر شود.

▫️استراتژی‌های مذاکره‌های تلفیقی و توزیعی متفاوتند، ممکن است شما در یکی از این دو نوع، بسیار قوی و در دیگری ضعیف باشید.

▫️بسیاری از افراد به سمت یکی از دو نوع مذاکره، سوگیری دارند.

▫️به این معنا که مثلاً چون با مذاکره‌های تلفیقی راحت‌ترند، هر مذاکره‌ای را به سمت راهکارهای تلفیقی سوق می‌دهند.

▫️یا بالعکس، به خاطرشخصیت رقابتی و سازگاری پایین، ساده‌ترین مذاکره‌ها را هم به سمت یک رقابت پیچیده و دشوار می‌برند.

▫️هنر ما در مذاکره تجاری و البته هر نوع مذاکره‌ای، این است که بتوانیم مستقل از تمایل شخصیتی و روانی‌مان، فضای مذاکره را تحلیل کنیم و ببینیم که در این مذاکره خاص، استراتژی و رفتار رقابتی می‌تواند مفید باشد یا تعامل می‌تواند بهتر جواب دهد؟

ادامه دارد...

◀️ آموزشهای بازاریابی
@franegar
💐💐شاد و پیروز و فرانگر باشیم
Www.franegar.ir
www.instagram.com/franegar.ir

#مذاکره
#مذاکره_تجاری
 
👈 مذاکره تجاری

🔹 قسمت چهارم

🔹 پرورش مدل ذهنی مفید برای مذاکره موفق

همانطور که می‌دانید، مدل ذهنی، نقش مهمی در موفقیت یا شکست هر فرد درتصمیم گیری و فعالیت‌هایش ایفا می‌کند.

▫️پس طبیعی است که از خود بپرسید: «مدل ذهنی مفید برای مذاکره کننده چیست؟»

▫️و یا به بیان دیگر: «کدام نوع از مدل ذهنی می‌‌تواند به من کمک کند تا در مذاکره موفق‌تر باشم؟»

▫️در این زمینه، پیشنهادات و الگوهای ذهنی فراوان ارائه می‌شود ولی برای اختصار مواردی را می‌آوریم:

۱ - مدل ذهنی مبتنی بر تفکر سیستمی

اهمیت سیستمی فکر کردن و نگرش سیستمی را در بسیاری از کتب آموزش مذاکره خوانده‌اید و یا از متخصصان مذاکره شنیده‌اید.

▫️البته شاید همه‌ی آنها از اصطلاح سیستمی فکر کردن یا بینش سیستمی استفاده نکنند، اما مواردی مانند کلان‌نگر بودن، همه‌جانبه‌نگری، فکر کردن چندجانبه، نگاه به اثرات بلندمدت تصمیم‌ها و رفتارها، حفظ رابطه‌ی بلندمدت و فکر کردن ۳۶۰ درجه، عملاً اشاره به نگاه سیستمی دارد؛ حتی اگر صریحاً چنین اصطلاحی به‌کار نرود.

ادامه دارد...

◀️ آموزشهای بازاریابی

@franegar
💐💐شاد و پیروز و فرانگر باشیم
Www.franegar.ir
www.instagram.com/franegar.ir

✅ درخواست کنید حتی اگر جواب منفی بشنوید

⭕️ خجالت را کنار بگذارید. درخواست‌کردن هیچ ایرادی ندارد. «دن نِینان» کمدینی‌ است که در مذاکره‌هایش همه چیز تمام و کمال است، وی می‌گوید: بزرگ‌ترین اشتباه درخواست‌نکردن است. «این کار مثل خواستگاری است؛ ده بار درخواست ازدواج می‌دهید و یک‌بار بله می‌شنوید».

🌀 «واس» می‌نویسد: «مذاکره به معانی تهدید‌کردن یا مغلوب‌کردن کسی نیست، بلکه درواقع مذاکره یعنی شرکت در بازی احساسی‌ای که جامعه‌ی انسانی تدارک دیده است. در چنین جهانی، آنچه را که درخواست می‌کنید، به‌دست ‌می‌آورید. فقط باید درست درخواست کنید».

👈🏻 «ندالی توماس»، مدیرعامل و بنیانگذار شرکت Chanson Water USA است. او که برای هر چیزی از کت زمستانی تا پلاک‌های ارتودنسی مذاکره کرده است. «توماس» می‌گوید: «نهایت کاری که ممکن است بکنند این است که بگویند خیر. این موضوع را زمانی آموختم که از افراد مشهور می‌خواستم پارچه‌ای را برایم امضا کنند تا بتوانم از امضای آنها لحاف درست کنم. از بسیاری افرادی که جواب مثبت دادند شوکه شدم. این اتفاق باعث شد برای درخواست‌کردن چیزهای دیگر هم مشتاق‌تر شوم».
#درخواست
#مذاکره_تهاجمی
🎙 فن بیان و مذاکره تجاری

#فرانگر
#آموزش
#مشاوره
#کسب_و_کار
#بازاریابی_و_فروش
@franegar
💐💐شاد و پیروز و فرانگر باشیم
Www.franegar.ir
www.instagram.com/franegar.ir

🔴▪️ چک لیست برنامه ریزی برای مذاکره

🔸مذاکره خوب است با چه نتیجه ای به پایان برسد؟
🔸چه خط قرمزهایی در این مذاکره دارم که نباید از آنها عبور کنم؟
🔸تقاضا و خواسته های من در هر یک از موضوعات مذاکره چیست؟ چگونه آنها را بسته بندی کنم؟
🔸چگونه فضای حسن نیت را در ابتدای مذاکره ایجاد کنم؟
🔸 برای ایجاد یک جو متعادل و حس خوب در جلسه، چه ابزارهایی در اختیار دارم؟
🔸آیا مناسب است که در این مذاکره از واسطه استفاده کنم؟
🔸بهتر است مذاکره گروهی انجام دهم یا مذاکره فردی؟ مذاکره را در خلوت انجام دهم یا در حضور دیگران؟
🔸اگر ترجیح می‌دهم مذاکره گروهی داشته باشیم، نقش هر فرد در مذاکره چه خواهد بود؟
🔸 گفتگوی پایانی مناسب برای این مذاکره چیست؟
🔸 آیا لازم است امتیازی برای نشان دادن حسن نیت در نظر بگیرم؟
🔸چه امتیازهای مشروطی در این مذاکره وجود دارد که حاضر به معامله آنها هستم؟
🔸 آیا لازم است برای پایان این مذاکره، امتیاز پایانی در نظر گرفته شود؟
👈 بعد از مرور همه‌ی گام‌های برنامه ریزی در مذاکره آیا هنوز مناسب می‌دانم که مذاکره کنم؟ شاید بهتر باشد مذاکره نکنم.
#مذاکره
🎙 فن بیان و مذاکره
@franegar

#مذاکره
#گوش_دادن

🟣 گوش کنید!

✍ هر چه بیشتر گوش کنید، بیشتر مجذوب اظهارات مردم شده و آن‌ها شما را بیشتر دوست داشته، به شما اعتماد کرده و خواستار انجام معامله با شما خواهند بود.

🔹 فروشنده ماهر، وقتی که مشتری صحبت می‌کند با توجه کامل گوش می‌کند؛ زیرا زمانی که گوش می‌کنید متوجه می‌شوید که چه موضوعاتی برای مشتری اهمیت دارد.

🔹 وقتی با مشتری حرف می‌زنید، بالای سرش ابر سفیدی را تصور کنید که نوشته‌ شده: «کاری کن که احساس کنم مهم هستم».

▫️ایجاد این احساس در مشتری به اندازه برآوردن نیازهایش کاملا حیاتی است.

🔹 این تصور را ایجاد کنید که شما برای روابط، بیش از فروش ارزش و احترام قائل هستید.

🔹 ماموریت شخصی شما این است که هر کار ممکن را برای مشتریان انجام دهید تا آنها مطمئن شوند که تمام امکانات و منابع سازمان شما برای کمک به حصول اهداف وی از طریق محصولات و خدمات‌تان به کار گرفته می‌شود و این به معنای مشارکت در حل مشکل است.

☑️ گروه تخصصی بازار برتر
آموزش تخصصی بازاریابی، تبلیغات و فروش

✅ معرفی کتاب
🔰اگر نخریدند چه کنیم؟

🔸توی این شرایط خیلی از کار و کسب ها با مشکلات زیادی مواجه هستند ، از تامین مواد اولیه برای تولید ، تا مشکلات مختلف منابع انسانی.🙄

تعداد مشتری ها هم که کم شده.😔

توی این شرایط از دست دادن هر مشتری ، فقط از دست دادن یک فروش نیست . الان دیگه نفروختن ، به حیات و ممات شرکت گره خورده.🤕

اما اگه مشتری ها نخرن ، چیکار باید بکنیم ؟ 🤔

تجربه من میگه خیلی از کسانی که در کار فروش هستن ، به اندازه کافی مطالعه و آموزش در این زمینه نداشتن.📚

اگر هم دوره ای شرکت کردن اونقدر ها عملی و کاربردی نبوده.🔧

فروش از دل میاد ، از اعتقاد و باور شما میاد.باید به مشتری دل بدین ، همراهش بشین ، اون وقته که درهای خوشبختی و موفقیت به روی شما باز میشه.💎

شما برای افزایش فروشتون چیکار میکنید ؟ واسم بنویسید.📝

#فروشنده_حرفه_ای #کارو_کسب #فروشنده_شو #آموزش_فروشندگی #فروش #بازاریابی #اصول_و_فنون_مذاکره #تکنیکهای_فروش #تکنیکهای_متقاعدسازی #علی_نخجوان #هفت_راز_مقدس #مذاکره_اصولی

‌
🟣 #درسهای_فروش

👈نزدیک به دو دهه قبل، بخشی از شرح شغل من به بازاریابی و فروش ماشین‌آلات صنعتی اختصاص داشت.
یادم هست که بعد از جلسه‌ای طولانی با مشتری، پیش مدیرم رفتم و با افتخار، هر آن‌چه را که به گمانم یک بازاریاب می‌بایست کشف کند، گزارش دادم: بودجه‌ی مشتری، رقیب‌های ما در آن شرکت، برنامه‌ی خریدهای آتی، مشخصات فنی مطلوب و مانند این‌ها.

🟢 ‌مدیرم بعد از گوش دادن به همه‌ی آن گزارشِ فاتحانه پرسید:
🔸او چند بچه داشت؟
🔸بچه‌هایش چند ساله بودند؟
🔸کجا درس خوانده بود؟
🔸این روزها دغدغه‌اش چیست؟
🔸 دلش از چه چیزهایی پر بود؟
🔸دوست داشت از چه حرف بزند؟

🔵 پاسخ هیچ کدام از این سوال‌ها را نداشتم.

مدیرم گفت: فروش، کاری طولانی و چند مرحله‌ای است. تو باید بارها و بارها به این مشتری سر بزنی.
🔹الان برای دفعه‌ی بعد چه حرف مشترکی با او داری؟
🔹چرا باید از دیدنت خوشحال شود؟
🔹چرا باید گوشی را روی تو بردارد؟


🔴 وظیفه‌ی تو در جلسه این است که کشف کنی طرف مقابل دوست دارد از چه چیزی حرف بزند و بیشتر وقت را به حرف زدن در همان زمینه اختصاص دهی.

🟡آن سال‌ها گذشت.
نمی‌توانم بگویم که توصیه‌های مدیرم در هر فروشی و برای هر فروشنده‌ای درست است. اما این را به خوبی می‌دانم که بیرون از فضای فروش و مذاکره، آن توصیه برای ایجاد و تقویت رابطه‌ی دوستانه، مهم و کلیدی است.

اگر بخواهم با کسی رابطه‌ای بسازم یا برایم مهم باشد که رابطه‌ام را با او عمیق کنم، باید بیشترِ زمانِ گفتگو را در اختیار او قرار دهم و تمام تلاشم در حرف زدن روی این متمرکز باشد که او را ترغیب کنم بیشتر و بیشتر از خودش و افکارش و دغدغه‌هایش بگوید. باید سهم کمتری از گفتگو را برای خودم بردارم.
منبع : خاطرات‌استاد #محمد_رضا_شعبانعلی

#خاطرات #مذاکره #گفتگو #مهارت_ارتباطی

#فرانگر #فروش #کوچینگ #محمد_رضا_گیاه_پرور #بازاریابی #مشاوره #رشت #گیلان #آموزش #کسب_و_کار
💐 #شاد_و_پیروز_و_فرانگر_باشیم
Www.franegar.ir

Www.instagran.com/faranegar.1

www.instagram.com/mo_giahparvar

💎👇
پشت میز جای کوتاهیه برای یک #مدیر برای دیدن #بازار …‼️
در زمان #بحران برای اینکه بتونید باقی بمونید در بازار باید ارتباط های خودتون رو با همکار ، #مشتری و یا حتی تامین کننده ها حفظ کنید و سعی در گسترش اون ها داشته باشید نه اینکه منتظر اتفاقی برای تغییر شرایط باشید
چیزی که همیشه گفتم و تاکید کردم در این سال ها اینه که
🔸کیفیت زندگی ما بسته به کیفیت روابطی است که می سازیم🔸
💎🔸
استاد نیما کیمیایی


#کسب_و_کار #آموزشی #موفقیت_فردی #مذاکره #فروش #مدیریت



💐 الهی که همواره شاد و سلامت و #فرانگر باشیم.
  Www.franegar.ir

Www.instagran.com/faranegar.1

www.instagram.com/mo_giahparvar
 

✅ تعریف شما از #ثروت در کسب و کار و زندگی چیه؟؟‼️‼️
👈استاد#نیما_کیمیایی

#کسب_و_کار #مشاور #آموزش #فروش #مذاکره #مدیریت_کسب_و_کار


2⃣4⃣6⃣


💐 الهی که همواره شاد و سلامت و #فرانگر باشیم.

https://t.me/franegar

  Www.franegar.ir

Www.instagran.com/faranegar.1

www.instagram.com/mo_giahparvar
 

✅ به نظرت دانشگاه با دانشگاه فرق نداره؟
.
حتما کامنت بزار برام
#استاد_محمدرضاشعبانعلی
بنیانگذار #متمم
@motamem


#توسعه_فردی #هدفگذاری #پیشرفت #موفقیت #کارافرین #مذاکره #رشد



4⃣1⃣3⃣

اشتراک محتوای خوب با دیگران را تبدیل به عادت کنیم

💐 الهی که همواره شاد و سلامت و #فرانگر باشیم.

https://t.me/franegar

  Www.franegar.ir

Www.instagran.com/faranegar.1

www.instagram.com/mo_giahparvar