Кусочки терминологии. Что такое воронка конверсии

Воронка — визуализация пути клиента к целевому действию.

Это маркетинговый инструмент, который очень часто используется в екоме, так как позволяет посчитать кол-во клиентов на каждом этапе воронки. Владельцы супермаркетов, например, не имеют возможности получить информацию, сколько баночек йогурта просматривают покупатели прежде чем положить какую-то из них в корзину.

Пример воронки Y:
1. Просматривали каталог.
2. Просматривали товарные карточки.
3. Добавили товар в корзину.
4. Перешли в корзину.
5. Начали оформлять заказ (могут быть отдельные этапы вроде оформления доставки, оплаты).
6. Заказ оформлен.

Это воронка в интернет-магазине или мобильном приложении. До нее могут быть воронки привлечения покупателей X, а после — воронка доставки Z, а еще дальше — повторной покупки W.

#кусочкитерминологии #воронка

Бизнес-модель D2C

Direct To Consumer или Direct To Customer — напрямую к потребителю. Модель, при которой производители избавляются от посредников и переходят на прямые продажи.

Существует несколько видов модели:
1️⃣ Полная модель D2C — бренд продает товары покупателю на своем сайте
2️⃣ Неполная модель D2C — бренд знакомит покупателя с ассортиментом и направляет к онлайн-ритейлеру.
3️⃣ Не модель D2C — бренд имеет на своем сайте ассортимент, но нельзя его купить и нет информации, где это можно сделать.

В модели D2C сокращается расстояние между производителем и покупателем. При этом, бренд может использовать параллельно и стандартные схемы онлайн-продаж — ритейлеров и дистрибьютеров.

Обычная цепочка продажи продукта:
Производитель → Дистрибьютер → Онлайн-ритейлер → Покупатель

Цепочка продажи по модели D2C:
Производитель → Покупатель

#кусочкитерминологии #d2c

Полная модель D2C

Задача бренда, работающего по модели D2C — повлиять на маршрутизацию трафика. Для этого нужно быть в первых местах выдачи поисковых систем по целевым запросам. Собственная витрина привлекает покупателей и продает товары напрямую.

Бренды, внедряющие модель D2C, вступают в конфликт интересов с партнерами — онлайн-ритейлерами или дистрибьютерами, потому что они становятся конкурентами. Спасают положение договоренности. Например, договор с ритейлерами о том, что бренд забирает на себя только брендовые целевые запросы в выдаче, а остальные не трогает.

Одним из первых внедрил модель D2C Adidas, который сделал на своем сайте онлайн-витрину с возможностью купить товар. На сегодняшний день на своем сайте продают товары Nike, Reebok, Levi’s, Samsung и другие.

#кусочкитерминологии #d2c

Неполная модель D2C

В такой модели производитель или дистрибьютер размещают на онлайн-витрине каталог товаров и явно указывают, где их купить. После знакомства с товаром покупатель направляется на витрину официального онлайн-ритейлера , где и заказывает сам товар. В такой модели бренд не тратится на инфраструктуру, связанную с обработкой заказа и логистикой. Пример бренда, работающего по такой модели — Knauf.

#кусочкитерминологии #d2c

Теперь большие статьи, связанные с екомом, будем публиковать на vc.ru.

Начали с рассказа о цветовой доступности в интерфейсах.

Кусочки терминологии. Что такое трафик

Трафик — количество посетителей сайта за определенный период. Источниками трафика могут быть поисковая выдача, блоги, форумы, реклама, соцсети и прямые заходы (ручной ввод адреса сайта или создание браузерной закладки).

Трафик бывает разным:
— Целевой и нецелевой (зависит от аудитории).
— Десктопный и мобильный (телефоны — это отдельный канал продаж со своими кейсами покупки).
— Органический (поисковая выдача).
— Покупной (реклама).
— Реферальный (переход с других сайтов по прямым ссылкам).

Для учета трафика используются сервисы Google Analytics и Яндекс.Метрика, которые устанавливаются «изнутри» или внешние, такие как Топвизор и SimilarWeb. У последнего есть собственная классификация сайтов — удобно смотреть конкурентов и изучать best practice. К примеру, можно узнать, что Leroymerlin.ru относится к категории Home and Garden и занимает 8 место в мире в этой категории.

#кусочкитерминологии #трафик

Какой трафик считать хорошим

SimilarWeb показывает данные о визитах за месяц, и когда говорят о трафике, обычно подразумевают именно месячные показатели. Вот на какие группы можно разбить российскую интернет-торговлю:
1️⃣ 30 — 100 млн. визитов — топовый еком России. На первом месте гипермаркет Wildberries. В этой группе также лидеры электронники/бытовой техники (DNS-shop.ru, mvideo.ru) и гипермаркеты ozon.ru и citilink.ru.
2️⃣ 1 — 30 млн — еком-площадки федеральных торговых сетей: Леруа, Детский мир, Ашан, Перекресток, ВкусВилл и т.д., а также большие онлайн-ритейлеры вроде vseinstrumenti.ru, lamoda.ru, utkonos.ru и petshop.ru.
3️⃣ 500 — 1 млн. — нишевые магазины или второй эшелон из предыдущих категорий. Примеры: 4lapy.ru, av.ru.
4️⃣ До 500 — региональные игроки, третий эшелон. Например, tmktools.ru.

#кусочкитерминологии #similarweb #трафик

Подробно рассказали на vc.ru об NPS. Один из самых недооцененных в русском екоме инструментов повышения CX.

— Кратко об NPS ранее в канале.

Кусочки терминологии. Что такое ROPO-поведение

ROPO (Research online, Purchase offline) — поведение пользователей, когда люди ищут товары в онлайне, а покупают в оффлайне. Или наоборот: ищут в оффлайне, а заказывают в онлайне.

Еком — это всего лишь один из способов продать товар в омниканальном ритейле. И компании вынуждены трансформироваться в омнипродавцов, иначе они теряют существенный процент клиентов.
Если, например, у МВидео не было бы онлайн-канала, то они бы теряли людей, которые приходят в их гипермаркеты выбрать технику вживую, а затем заказывают в интернете.

Верно и обратное, если у ритейлера есть хороший онлайн-канал, но нет оффлайна, то они рискуют стать площадкой, где часть покупателей будет выбирать, а покупать в реальных магазинах. Это особенно актуально для товаров, которые сложно выбрать по фото: одежда, обувь, мебель. Wildberries отлично закрыл эту проблему, открыв сеть примерочных с бесплатным возвратом.

#кусочкитерминологии #ropo

Что нужно знать о ROPO

1️⃣ Подсчитать ROPO-эффект — серьезная проблема. Непонятно, как оценить влияние сайта и онлайн-каналов продвижения на покупки в оффлайне.

2️⃣ ROPO-анализ строится на том, что продавец пытается отслеживать действия клиентов в онлайне и оффлайне, чтобы потом каким-либо образом склеить покупательский опыт в разных каналах.

3️⃣ В онлайне клиент отслеживается через авторизацию и разные ID, которые пользователю присваивают GA и ЯМ (userId, sessionId, clientId, transactionId).

4️⃣ В оффлайне — через программы лояльности (карточки лояльности, приложения с индивидуальными кодами, которые показываются на кассе в момент покупки).

5️⃣ Эти данные копятся в общей CRM-системе и сопоставляются по общим данным клиентов в разных каналах. Как правило это телефон или почта.

6️⃣ Мотивировать клиентов идентифицировать себя в момент оплаты оффлайн-покупки — центральная задача при подсчете ROPO-эффекта. В онлайне с этим проще.

7️⃣ Без анализа ROPO сложно адекватно оценивать онлайн-рекламу, нацеленную на привлечение покупателей в оффлайн.

8️⃣ Если ROPO-анализ нужно провести в условиях, когда про клиента совсем ничего не известно, используются методики непрямой корреляции, такие же как для оценки эффективности телерекламы.

#ropo

Основы екома
• Конверсия и целевое действие
• Воронки
• Средний чек
• Customer experience (CX) и Customer journey map (CJM)
• Мультиканальность
• Омниканальность
• ROPO-поведение
• Маркетплейсы
• Лонгтейл
• Зачем все делают маркетплейсы
• Сравнение схем продаж
• Еком для юрлиц (или еком археология)
• Гипотезы
• Массовые и специализированные интерфейсы
• Диджитализация
• Обязательная маркировка
• Дропшиппинг
• Система быстрых платежей
• Apple Pay и Google Pay на сайте
• Как конвертируются клиенты
• Бизнес-модель D2C

Трафик
• Wordstat и поисковый спрос
• Мобильный трафик
• SimilarWeb
• Какой трафик считать хорошим
• Как SEO стало SEM
• Mobile-first и поисковики
• Товарные фиды
• CAC
• CPO
• Upsell и Cross-sell

Витрина
• Адаптив, мобильная версия, приложение
• PLP и PDP
• Digital Data Layer
• Товарный контент
• V-commerce и видеоаналитика
• Меню в интерфейсах
• Сбор личных данных
• Продажа товаров на Aliexpress и Tmall
• Геолокация
• CR
• AOV
• CTA

Операции
• Логистика и складские операции в екоме
• Первая и последняя мили
• Фулфилмент и 3PL
• Хранение и кросс-докинг (xdock)
• Первая и вторая приемка
• Возвраты
• Озон и возвраты отдельным пунктом

LTV
• NPS
• LTV
• Churn Rate

Solution
• PIM

Кусочки терминологии
• CR
• LTV
• AOV
• ROI
• NPS
• CAC
• Churn Rate
• CPO
• Upsell и Cross-sell
• CTA
• Воронка конверсии
• Трафик
• ROPO-поведение

Кейсы
• Адидас
• Бенчмарки русского екома
• Продолжить оформление по телефону
• Омниканальность и Детский мир
• Автомобильный еком
• Флагманский Декатлон
• Кассы самообслуживания в Европе
• Амазон и доставка в выходные дни
• Окей и покупки в каменных магазинах
• Блок лояльности на lamoda.ru
• Хардкорное повышение AOV в магазине video-shoper.ru
• Американский раздел для фанатов спорта на Амазоне
• КупиВип и определение размера одежды
• Выбор подходящего размера обуви на asos.com
• Hoff и обратная связь по UX карточек товара

Вкусвилл
• Вкусвилл и кассы самообслуживания
• Тележки во Вкусвилле
• Вкусвилл и сканирование товаров

Икеа
• Икея и деплои
• Экраны в торговом зале
• Икея и короновирус

Wildberries
• Смена фамилии в ЛК

Sunlight
• Sunlight и геолокация
• Sunlight и бонусы в любимых магазинах

Goods
• Goods.ru и мониторинг цен
• Партизанский маркетинг мерчантов goods.ru
• Маркетинг goods.ru на 14 февраля
• Реклама мерчанта в посылке

Озон
• Озон и укроп
• Озон и доставка товара от мерчанта
• Озон и селект

Беру
• Суперспособность товара в корзине на beru.ru
• Кросс- и апселл на Беру.ру

Анбоксинг
• Анбоксинг посылки из Подружки
• Анбоксинг из Sinsay
• Анбоксинг посылки из Ozon

Обновили содержание с контентными постами для более удобной навигации по кусочкам екома 🔎

Наш фанат

Реальный кейс внедрения видеоаналитики в «Пятерочке». Судя по возрасту инцидента (41 минута), процесс пока не до конца отлажен.
Источник

#видеоаналитика #мерчандайзинг

«Сравни себя с рынком»

Мы уже писали о государственных инициативах, из-за которых XXI век наступает все быстрее (обязательная маркировка и СБП).

В марте оператор фискальных данных Платформа ОФД запустила аналитический сервис, в котором можно сравнивать показатели своей компании с аналогичными бизнесами.

Через платформу проходят чеки, а в чеках список оплаченных товаров/услуг, адрес, по которому совершена транзакция, данные о продавце и другая информация.

Сервис позволяет анализировать:
— средний чек,
— количество позиций в чеке,
— ассортимент,
— выручку,
— данные по географическому признаку вплоть до района города.

Космос, который пока не нужен из-за пандемии.