За последние пару дней канал подрос почти на 100 человек без, так что давайте-ка повторим пост-знакомство.
Меня зовут Даниил (Дэн) Гридин (LinkedIn / TG / сайт), и с 2008 года я помогаю системно привлекать midmarket и enterprise заказчиков. Сейчас мой фокус — это исключительно рынки US/EU/UK и MENA.
Канал имеет смысл читать, если для вашего бизнеса массовые методы аутрича либо исчерпали себя, либо не подходят совсем.
Нужны "кастомные" заходы со сложной персонализацией, работой через кучу стейкхолдеров и точнейшими ценностными гипотезами, основанными на знании внутренней кухни заказчика.
И весь мой контент о том, как ставить такой "кастом" на поток.
Два главных материала, в которых описано ядро методологии (с живыми проектными примерами)
[RUS] 80-минутная презентация фреймворка захода в целевых enterprise заказчиков
[ENG] Account-Based Outreach: a step-by-step guide for Enterprise Sales Teams — удобно использовать как референс и можно переслать англоязычным коллегам.
Если вы посмотрели материалы и поняли, что они бьются с вашими задачами, то дальше можно пробежаться по списку лучших постов.
Что у меня можно купить
1. Открытую 8-недельную программу по лидогенерации в enterprise. Обучение на английском. Cтарт ближайшего потока — 22 апреля, early birds условия — до 01.03.24.
2. Разовую консультацию и за 1-2 часа предметно разобрать насущную задачу, связанную с работой в midmarket / enterprise сегментах
3. Также я работаю в формате "авторского надзора" и лидирую проекты по трансформации аутрич команды под работу с крупными заказчиками.
Связь с редакцией.
Меня зовут Даниил (Дэн) Гридин (LinkedIn / TG / сайт), и с 2008 года я помогаю системно привлекать midmarket и enterprise заказчиков. Сейчас мой фокус — это исключительно рынки US/EU/UK и MENA.
Канал имеет смысл читать, если для вашего бизнеса массовые методы аутрича либо исчерпали себя, либо не подходят совсем.
Нужны "кастомные" заходы со сложной персонализацией, работой через кучу стейкхолдеров и точнейшими ценностными гипотезами, основанными на знании внутренней кухни заказчика.
И весь мой контент о том, как ставить такой "кастом" на поток.
Два главных материала, в которых описано ядро методологии (с живыми проектными примерами)
[RUS] 80-минутная презентация фреймворка захода в целевых enterprise заказчиков
[ENG] Account-Based Outreach: a step-by-step guide for Enterprise Sales Teams — удобно использовать как референс и можно переслать англоязычным коллегам.
Если вы посмотрели материалы и поняли, что они бьются с вашими задачами, то дальше можно пробежаться по списку лучших постов.
Что у меня можно купить
1. Открытую 8-недельную программу по лидогенерации в enterprise. Обучение на английском. Cтарт ближайшего потока — 22 апреля, early birds условия — до 01.03.24.
2. Разовую консультацию и за 1-2 часа предметно разобрать насущную задачу, связанную с работой в midmarket / enterprise сегментах
3. Также я работаю в формате "авторского надзора" и лидирую проекты по трансформации аутрич команды под работу с крупными заказчиками.
Связь с редакцией.
Когда я пытаюсь объяснить коллегам из разных стран главный риск в работе с энтерпрайзом на каком-то универсальном примере, то сразу вспоминаю тяжёлый, но гениальный фильм "Кто боится Вирджинии Вульф?".
Сюжет без спойлеров: пара постарше приглашает молодых коллег на невинную "афтепати", которая быстро превращается в жестокую психологическую игру, где гости выступают в роли реквизита (хоть и не понимают этого почти до финальных титров).
Собственно, причём тут энтерпрайз.
Если вы когда-то что-то продавали в крупный бизнес (в любой стране), то хотя бы раз попадали во внутренние разборки, где вас просто использовали втёмную (часто вообще без намеренья что-то покупать). При этом вы могли месяцами думать, что контролируете ситуацию и сделка движется.
Профилактика таких кейсов ровно одна — не попадать в информационный пузырь внутри одного департамента / небольшой группы стейкхолдеров и проактивно собирать большую картину того, что происходит в клиенте.
На языке подзадач это означает:
-- Постоянный рисёрч и фиксацию всех ключевых инициатив, в которые вовлечён клиент
-- Регулярные заходы с разными ценностными гипотезами в разные бизнес-юниты, чтобы искать зацепки за новые проекты и не фокусироваться на одной opportunity
-- Общение с большим количеством стейкхолдеров внутри разных департаментов (пресловутый "мультитрединг")
--
22 апреля стартует новый поток 8-недельной англоязычной прогрыммы по сложной enterprise лидогенерации в US/EU/UK/MENA. Super-early birds условия до первого марта.
[Фрейморк] Account-Based лидогенерация в Eneterprise сегменте на рынках US/EU/UK/MENA. Смотреть на русском / читать на английском.
Сюжет без спойлеров: пара постарше приглашает молодых коллег на невинную "афтепати", которая быстро превращается в жестокую психологическую игру, где гости выступают в роли реквизита (хоть и не понимают этого почти до финальных титров).
Собственно, причём тут энтерпрайз.
Если вы когда-то что-то продавали в крупный бизнес (в любой стране), то хотя бы раз попадали во внутренние разборки, где вас просто использовали втёмную (часто вообще без намеренья что-то покупать). При этом вы могли месяцами думать, что контролируете ситуацию и сделка движется.
Профилактика таких кейсов ровно одна — не попадать в информационный пузырь внутри одного департамента / небольшой группы стейкхолдеров и проактивно собирать большую картину того, что происходит в клиенте.
На языке подзадач это означает:
-- Постоянный рисёрч и фиксацию всех ключевых инициатив, в которые вовлечён клиент
-- Регулярные заходы с разными ценностными гипотезами в разные бизнес-юниты, чтобы искать зацепки за новые проекты и не фокусироваться на одной opportunity
-- Общение с большим количеством стейкхолдеров внутри разных департаментов (пресловутый "мультитрединг")
--
22 апреля стартует новый поток 8-недельной англоязычной прогрыммы по сложной enterprise лидогенерации в US/EU/UK/MENA. Super-early birds условия до первого марта.
[Фрейморк] Account-Based лидогенерация в Eneterprise сегменте на рынках US/EU/UK/MENA. Смотреть на русском / читать на английском.
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
Записал ещё одно видео про использование chat-gpt для ускорения рисёрча по крупным аккаунтам.
В этот раз поговорим про интерпретацию сложной (и не очень) инфографики + декомпозицию полученных данных на айсбрейкеры, которые можно использовать для персонализированного аутрича.
Смотреть полное видео на ютубе.
В этот раз поговорим про интерпретацию сложной (и не очень) инфографики + декомпозицию полученных данных на айсбрейкеры, которые можно использовать для персонализированного аутрича.
Смотреть полное видео на ютубе.
1 марта заканчиваются super early birds условия на 8-недельную программу по account-based лидогенерации на крупных клиентов в US/EU/UK/MENA.
0. Старт - 22 апреля, последняя сессия - 13 июня.
1. Работаем строго по моей методологии целевого захода в enterprise заказчиков (видео на русском / текст на английском).
2. Работаем только на живых проектных кейсах, т.е. вы должны заранее приготовить список заказчиков, на ком будете обкатывать методологию.
3. Формат подразумевает активное общение между участниками, поэтому я пресекаю потенциальные конфликты интересов (одна компания из одной нише на потоке)
Технические моменты:
а) Обучение на английском
б) Каждый тариф предусматривает +1 место для рисёрчера
в) Общение группы и доступ к материалам организованы в закрытом slack канале (как я пришёл к такому решению - тема отдельного поста)
г) Есть форматы с индивидуальной проверкой заданий и личными консультациями (идеальный выбор для небольших команд)
Cтарт обучения 22 апреля. До 1 марта действуют super early birds условия. Программа, расписание, регистрация.
0. Старт - 22 апреля, последняя сессия - 13 июня.
1. Работаем строго по моей методологии целевого захода в enterprise заказчиков (видео на русском / текст на английском).
2. Работаем только на живых проектных кейсах, т.е. вы должны заранее приготовить список заказчиков, на ком будете обкатывать методологию.
3. Формат подразумевает активное общение между участниками, поэтому я пресекаю потенциальные конфликты интересов (одна компания из одной нише на потоке)
Технические моменты:
а) Обучение на английском
б) Каждый тариф предусматривает +1 место для рисёрчера
в) Общение группы и доступ к материалам организованы в закрытом slack канале (как я пришёл к такому решению - тема отдельного поста)
г) Есть форматы с индивидуальной проверкой заданий и личными консультациями (идеальный выбор для небольших команд)
Cтарт обучения 22 апреля. До 1 марта действуют super early birds условия. Программа, расписание, регистрация.
Провёл для участников account-based интенсива воркшоп по Clay (самой продвинутой на сегодняшней день платформе по подготовке AI-based аутрича)
Понятно, что функционал больше заточен под массовый сегмент (быстрый поверхностный рисёрч, сборка писем GPT промтами и т.д.), но вот два сценария, которые сильно помогают при работе с midmarket / enterprise аккаунтами:
№1. Каскадный поиск и верификация имейлов через несколько провайдеров. Где бы вы ни покупали данные — Zoominfo, Apollo, Lemlist, you name it — в каждой платформе будет мусор + ни одна платформа не покроет все нужные вам аккаунты.
Clay позволяет искать данные в разных платформах + верифицировать через несколько провайдеров. Естественно, получается сильно (прямо сильно) дороже, чем при работе напрямую с платформами, но на крупных сделках разница в условные 30-40 центов на цене верифицированного имейла более чем допустима.
№2. Сборка первых касаний по C-2 контактам внутри целевых аккаунтов. Если клиент реально большой, то перед выходом на "старших" имеет смысл прошерстить "рабочих пчёлок", чтобы получить несколько созвонов и узнать больше внутрянки по клиенту.
Затем инсайты можно упаковать в супер-целевой оффер для руководителя. Пересмотрите позапрошлогоднюю версию account-based фреймворка, там есть довольно много примеров таких заходов (ссылка на таймкод)
Учитывая, что "рабочие пчёлки" обычно не получают много аутрича, то цепочки для них можно собрать с помощью AI (информация из предварительного рисёрча по компании + айсбрейкер на основе анализа LI профиля). Для C-Level такой номер, увы, не пройдёт (в насыщенных нишах уж точно).
Итого: полностью автоматизировать midmarket / enterprise аутрич пока нельзя, но нейронки заметно уваривают трудозатраты на нескольких сложных этапах.
В новом потоке программы по account-based аутричу в US/EU/UK/MENA я добавлю расширенный блок про Clay и аналогичные платформы.
Cтарт 22 апреля, до 1 марта действуют super early-birds условия. Обучение на английском. Программа, условия, запись
Понятно, что функционал больше заточен под массовый сегмент (быстрый поверхностный рисёрч, сборка писем GPT промтами и т.д.), но вот два сценария, которые сильно помогают при работе с midmarket / enterprise аккаунтами:
№1. Каскадный поиск и верификация имейлов через несколько провайдеров. Где бы вы ни покупали данные — Zoominfo, Apollo, Lemlist, you name it — в каждой платформе будет мусор + ни одна платформа не покроет все нужные вам аккаунты.
Clay позволяет искать данные в разных платформах + верифицировать через несколько провайдеров. Естественно, получается сильно (прямо сильно) дороже, чем при работе напрямую с платформами, но на крупных сделках разница в условные 30-40 центов на цене верифицированного имейла более чем допустима.
№2. Сборка первых касаний по C-2 контактам внутри целевых аккаунтов. Если клиент реально большой, то перед выходом на "старших" имеет смысл прошерстить "рабочих пчёлок", чтобы получить несколько созвонов и узнать больше внутрянки по клиенту.
Затем инсайты можно упаковать в супер-целевой оффер для руководителя. Пересмотрите позапрошлогоднюю версию account-based фреймворка, там есть довольно много примеров таких заходов (ссылка на таймкод)
Учитывая, что "рабочие пчёлки" обычно не получают много аутрича, то цепочки для них можно собрать с помощью AI (информация из предварительного рисёрча по компании + айсбрейкер на основе анализа LI профиля). Для C-Level такой номер, увы, не пройдёт (в насыщенных нишах уж точно).
Итого: полностью автоматизировать midmarket / enterprise аутрич пока нельзя, но нейронки заметно уваривают трудозатраты на нескольких сложных этапах.
В новом потоке программы по account-based аутричу в US/EU/UK/MENA я добавлю расширенный блок про Clay и аналогичные платформы.
Cтарт 22 апреля, до 1 марта действуют super early-birds условия. Обучение на английском. Программа, условия, запись
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
А запишу-ка я первое голосовое сообщение в истории этого канала. Поговорим об "окнах возможностей" в холодном аутриче на примере одного из самых позорных матчей в истории футбола.
Ну и завершим день последним прогревом перед повышением цен на 8-недельную программу по account-based аутричу на крупных клиентов в US/EU/UK/MENA
Особенности формата подробно описаны здесь
Работаем только на ваших живых кейсах (то есть выбираем конкретного целевого заказчика и проводим по методологии), в группе не может быть конфликта интересов, каждый тариф включает + одно место для рисёрчера.
Старт 22 апреля, super early birds условия до 1 марта, обучение на английском. Программа, условия, регистрация.
Особенности формата подробно описаны здесь
Работаем только на ваших живых кейсах (то есть выбираем конкретного целевого заказчика и проводим по методологии), в группе не может быть конфликта интересов, каждый тариф включает + одно место для рисёрчера.
Старт 22 апреля, super early birds условия до 1 марта, обучение на английском. Программа, условия, регистрация.
Восьмого марта провёл вебинар по использованию AI инструментов для account research. Первые 30 минут - "база" по методологии захода в enterprise, дальше разобрал промты для ускорения анализа публичной отчётности, ну и полирнули демонстрацией возможностей Clay. Ссылка на запись.
Media is too big
VIEW IN TELEGRAM
Ещё раз про два полюса холодного аутрича в 2024 году - связка стратег-промт-инженер + технарь (SMB) или сложные ручные заходы с глубокой аналитикой по каждому аккаунту. Полная запись вебинара.
Audio
Ещё один кусочек недавнего вебинара по нейронкам в ABM. Крошечный, но супер-важный. Если отбросить умные термины и технические рюшечки, то суть account-based подхода уваривается до простой задачи: создать ситуацию, в которой вы можете потратить больше ресурсов для работы с конкретным крупным клиентом.
Лучшие посты этого канала.
Лучшие посты этого канала.
До начала второго потока программы по account-based лидогенерации в enterprise сегменте на рынках US/EU/UK/MENA осталось чуть больше трёх недель. Если в пилотной группе доминировали ит-аутсорс и проф. услуги, то сейчас у нас явный крен в кибербез и industrial manufacturing.
Напоминаю суть формата — каждый участник (или группа участников от одной компании) выбирает 1-3 крупных enterprise аккаунта в целевой географии и прогоняет их по фреймфорку — от ассессмента до запуска мультиканальных цепочек по ключевым стейкхолдерам.
Во втором потоке я сильно расширю блок по работе с нейронками, т.к. инструменты типа clay значительно ускоряют ряд процессов.
Важный момент — чтобы все участники группы могли спокойно делиться своими кейсами, я исключаю прямые конфликты интересов, т.е. сценарий с двумя участниками, продающими аналогичные услуги по одному и тому же списку аккаунтов невозможны.
Обучение на английском, так что можно брать всех своих иностранных биздевов.
Каждый тариф включает +1 место для рисёрчера.
До 1 апреля действуют early birds условия. Программа, расписание, запись на интервью.
Напоминаю суть формата — каждый участник (или группа участников от одной компании) выбирает 1-3 крупных enterprise аккаунта в целевой географии и прогоняет их по фреймфорку — от ассессмента до запуска мультиканальных цепочек по ключевым стейкхолдерам.
Во втором потоке я сильно расширю блок по работе с нейронками, т.к. инструменты типа clay значительно ускоряют ряд процессов.
Важный момент — чтобы все участники группы могли спокойно делиться своими кейсами, я исключаю прямые конфликты интересов, т.е. сценарий с двумя участниками, продающими аналогичные услуги по одному и тому же списку аккаунтов невозможны.
Обучение на английском, так что можно брать всех своих иностранных биздевов.
Каждый тариф включает +1 место для рисёрчера.
До 1 апреля действуют early birds условия. Программа, расписание, запись на интервью.
Один из лучших выпускников Гридина рассматривает предложения о работе
В декабре с одного поста я трудоустроил одного из своих лучших студентов.
Время для нового анонса. Есть топовый человек на стыке маркетинга и биздева. Профиль — ядрёная смесь классического CMO (команда, "упаковка", инбаунд) и лютого account-based аутричера, который может как выстроить процесс, так и в любой момент включить "играющего тренера" и поставить встречу с целевым C-Lelel руководителем.
Бэкграунд по индустриям: adtech, edtech, legaltech, нишевая заказная разработка.
Кандидат проходил обучение на нескольких моих программах (включая свежий англоязычный интенсив)
Целевые рынки — только US/EU/UK/MENA
Целевые аккаунты — midmarket/enterprise.
ICP1: Классический аутсорс с сильной нишевой экспертизой и готовностью (управленческая воля + адекватные ресурсы) к трансформации в области лидогенерации (переход от "чёса" к account-based подходу).
ICP2: Продуктовая айтишка, которая хочет сместить фокус на midmarket / enterprise клиентов.
ICP3: какой-то интересный deeptech, который заточен на продажи в крупный бизнес
Связь через меня. Денег за сводничество не беру, но лично скриню каждого потенциального работодателя.
В декабре с одного поста я трудоустроил одного из своих лучших студентов.
Время для нового анонса. Есть топовый человек на стыке маркетинга и биздева. Профиль — ядрёная смесь классического CMO (команда, "упаковка", инбаунд) и лютого account-based аутричера, который может как выстроить процесс, так и в любой момент включить "играющего тренера" и поставить встречу с целевым C-Lelel руководителем.
Бэкграунд по индустриям: adtech, edtech, legaltech, нишевая заказная разработка.
Кандидат проходил обучение на нескольких моих программах (включая свежий англоязычный интенсив)
Целевые рынки — только US/EU/UK/MENA
Целевые аккаунты — midmarket/enterprise.
ICP1: Классический аутсорс с сильной нишевой экспертизой и готовностью (управленческая воля + адекватные ресурсы) к трансформации в области лидогенерации (переход от "чёса" к account-based подходу).
ICP2: Продуктовая айтишка, которая хочет сместить фокус на midmarket / enterprise клиентов.
ICP3: какой-то интересный deeptech, который заточен на продажи в крупный бизнес
Связь через меня. Денег за сводничество не беру, но лично скриню каждого потенциального работодателя.
Media is too big
VIEW IN TELEGRAM
Немного рефлексии на тему верификации ценностных гипотез через полу-автоматизированные выходы на C-2. Внутри много ссылок на другие материалы, выложу их отдельно в первом комментарии.
В рамках подготовки к скорому старту второго потока интенсива по enterprise аутричу выдам немного базы по основным ошибкам на разных этапах фреймворка. Начнём с оценки целевых аккаунтов.
Ошибка №1. Непонимание важности ассессмента. Если при работе с SMB одна, две (да и, чего уж там, даже десять) лишних компаний в базе особо ничего не испортят, то с enterprise клиентами картина принципиально другая. Когда бюджет на грамотную проработку одного аккаунта измеряется десятками часов (рисёрч, value props, каденции, созвоны и т.д.), то каждая неаккуратность в отборе получается ну ооочень болезненной.
Ошибка №2. Расстановка весов параметров "на глаз" вместо использования шахматки или аналогичной модели. Вы не представляете сколько раз параметры, которые казались ключевыми, после лобового сравнения с другими, оказывались аутсайдерами. "Шахматка" — это несложное упражнение, которое проводится за один часовой созвон с командой (таймкод с описанием).
Ошибка №3. Использование слишком очевидных параметров при оценке. Если вы остановитесь на потенциальном бюджете, размере компании, наличии каких-то очевидных тайтлов в руководстве и прочих лежащих на поверхности маркерах, то на выходе из ассессмента все участники получат максимальный балл, что никак не поможет вам с отбором. Старайтесь искать какие-то неочевидные критерии, по которым точно будет большой разрыв.
8-недельная программа по аутричу на enterprise аккаунты в US/EU/UK/MENA стартует 22 апреля. Обучение на английском. Программа, условия и запись на интервью.
Ошибка №1. Непонимание важности ассессмента. Если при работе с SMB одна, две (да и, чего уж там, даже десять) лишних компаний в базе особо ничего не испортят, то с enterprise клиентами картина принципиально другая. Когда бюджет на грамотную проработку одного аккаунта измеряется десятками часов (рисёрч, value props, каденции, созвоны и т.д.), то каждая неаккуратность в отборе получается ну ооочень болезненной.
Ошибка №2. Расстановка весов параметров "на глаз" вместо использования шахматки или аналогичной модели. Вы не представляете сколько раз параметры, которые казались ключевыми, после лобового сравнения с другими, оказывались аутсайдерами. "Шахматка" — это несложное упражнение, которое проводится за один часовой созвон с командой (таймкод с описанием).
Ошибка №3. Использование слишком очевидных параметров при оценке. Если вы остановитесь на потенциальном бюджете, размере компании, наличии каких-то очевидных тайтлов в руководстве и прочих лежащих на поверхности маркерах, то на выходе из ассессмента все участники получат максимальный балл, что никак не поможет вам с отбором. Старайтесь искать какие-то неочевидные критерии, по которым точно будет большой разрыв.
8-недельная программа по аутричу на enterprise аккаунты в US/EU/UK/MENA стартует 22 апреля. Обучение на английском. Программа, условия и запись на интервью.
Продолжаю говорить про типовые ошибки в сложном enterprise аутриче (и флексить иллюстрациями гениальной Нади Мицкевич для новой презентации).
Сегодня — про тот самый account research.
Ошибка №1. Нет сформированного flow по анализу открытых источников. Аналитик рандомно тыкает в разные документы и пытается что-то в них найти. Вместо этого задаём чёткую последовательность документов, идём сверху вниз (от анализа 10K/10Q к конкретным департаментам и затем профилям конкретных стейкхолдеров). Ссылка на таймкод с подробным разбором источников данных.
Ошибка №2. Делать ставку на "персональные айсбрейкеры" без понимания большой картины происходящего в аккаунте. Я понимаю, что ковыряться в чужих инстаграмах и выуживать кличку собаки и название любимой футбольной команды — это гораздо увлекательнее чтения P&L или разбора технического вебинара, но, увы, хороший инсайт про компанию всегда конвертит лучше самого креативного "личного" захода. Поэтому сначала ищем зацепки по компании / департаменту и только если остаётся время начинаем копать интересы конкретного человека.
Ошибка №3. Не понимать, что главный сценарий применения нейронок в enterprise аутриче — это именно рисёрч, а не написание текстов. Тут, тут и тут примеры быстрого поиска инсайтов в больших документах с конкретными промтами.
8-недельная программа по аутричу на enterprise аккаунты в US/EU/UK/MENA стартует 22 апреля. Обучение на английском. Программа, условия и запись на интервью.
Сегодня — про тот самый account research.
Ошибка №1. Нет сформированного flow по анализу открытых источников. Аналитик рандомно тыкает в разные документы и пытается что-то в них найти. Вместо этого задаём чёткую последовательность документов, идём сверху вниз (от анализа 10K/10Q к конкретным департаментам и затем профилям конкретных стейкхолдеров). Ссылка на таймкод с подробным разбором источников данных.
Ошибка №2. Делать ставку на "персональные айсбрейкеры" без понимания большой картины происходящего в аккаунте. Я понимаю, что ковыряться в чужих инстаграмах и выуживать кличку собаки и название любимой футбольной команды — это гораздо увлекательнее чтения P&L или разбора технического вебинара, но, увы, хороший инсайт про компанию всегда конвертит лучше самого креативного "личного" захода. Поэтому сначала ищем зацепки по компании / департаменту и только если остаётся время начинаем копать интересы конкретного человека.
Ошибка №3. Не понимать, что главный сценарий применения нейронок в enterprise аутриче — это именно рисёрч, а не написание текстов. Тут, тут и тут примеры быстрого поиска инсайтов в больших документах с конкретными промтами.
8-недельная программа по аутричу на enterprise аккаунты в US/EU/UK/MENA стартует 22 апреля. Обучение на английском. Программа, условия и запись на интервью.
Media is too big
VIEW IN TELEGRAM
В последние выходные перед стартом интенсива по enterprise аутричу психанул и решил таки уйти из слака на новомодную LMS от Disco. Какие-то вещи пока немного вымораживают, но, в целом, выглядит как достойное решение для когортных курсов и последующего запуска коммьюнити выпускников.