Сегодня на созвоне с подшефной командой биздевов из Латама понял, что современные аутрич тулзы со встроенным быстро-углеводным рисёрчем (например, сделать айсбрейкер в стиле "хей, вижу ты работал в компании X и учился в университете Y") очень сильно уводят фокус от тех вещей, которые реально делают конверсию (особенно на насыщенных рынках, где любой более-менее заметный с-level exec уже видел эти всю эту карго-персонализацию сотни раз). Немного рефлексии — в вечерней голосовухе.
Про AI айсбрейкеры, ошибку, на которой сыпятся как опытные, так и начинающие биздевы и самый душный аспект account-based аутрича.
Навигация по каналу
Навигация по каналу
Last call на интенсив по account-based аутричу в экспериментальном формате голосовухи. Маркеры участия, типичные сценарии входа, ограничения по типам бизнесов. На следующей неделе выложу расписание следующего потока (старт - конец июня), но если вам нужно сейчас, то оставляйте заявку.
Если верить фб, то ровно 11 лет назад я выступил на Russian Barista Cup в категории "фильтр-кофе" — это было недолгое увлечение, которое, тем не менее, оставило глубокий след на бытовых привычках.
Например, я до сих пор не могу пить кофе нигде, кроме спешалти кофеен, поэтому вожу в чемодане обугленные японские весы с того самого чемпионата, ручную кофемолку, аэропресс и пару пачек приличного зерна.
А ещё, в бытность мою кофейным гиком, я чётко понял, как сильно два деления помола или лишние 10 секунд на предзаваривании могут изменить вкус напитка.
Но есть, как говорится, нюанс.
Никакие манипуляции с оборудованием не помогут вам нормально выварить дефектное зерно.
Техника, граммовка и тайминг — это мультипликаторы, которые помогают усилить достоинства конкретного лота, но не смогут кардинально изменить качества исходного сырья.
И да, это отсылка к недавнему войсу про карго-персонализацию в холодном аутриче — все эти автоматические айсбрейкеры на основе парсинга LI профилей, сталкинг по инстаграмам с последующим вворачиванием "слезливой человечинки" в сообщение — всё это работает, но только если ваша ценностная гипотеза резонирует с повесткой департамента, куда вы пишете и ложится в стратегические инициативы аккаунта, которому этот департамент принадлежит.
В противном случае — это попытка сварить копеечную Лаваццу на машине Kees van der Westen за пятнашку евро с последующими комментариями в стилехолодный аутрич не работает для энтерпрайза дорогая техника — это развод для лохов.
Поиск глубоких инсайтов в целевом аккаунте — это кропотливая работа живого аналитика (пусть и с помощью AI на ряде задач).
Работа монотонная, душная и требующая специфического склада ума. Но без умения находить релевантные зацепки в цифровом следе компании заходить "с холода" в крупный энтерпрайз (особенно на сверхнасыщенных рынках типа US) у вас не выйдет.
Фреймворк аутрича на enterprise аккаунты в US/EU/UK/MENA (RUS / ENG)
Навигация по каналу.
Например, я до сих пор не могу пить кофе нигде, кроме спешалти кофеен, поэтому вожу в чемодане обугленные японские весы с того самого чемпионата, ручную кофемолку, аэропресс и пару пачек приличного зерна.
А ещё, в бытность мою кофейным гиком, я чётко понял, как сильно два деления помола или лишние 10 секунд на предзаваривании могут изменить вкус напитка.
Но есть, как говорится, нюанс.
Никакие манипуляции с оборудованием не помогут вам нормально выварить дефектное зерно.
Техника, граммовка и тайминг — это мультипликаторы, которые помогают усилить достоинства конкретного лота, но не смогут кардинально изменить качества исходного сырья.
И да, это отсылка к недавнему войсу про карго-персонализацию в холодном аутриче — все эти автоматические айсбрейкеры на основе парсинга LI профилей, сталкинг по инстаграмам с последующим вворачиванием "слезливой человечинки" в сообщение — всё это работает, но только если ваша ценностная гипотеза резонирует с повесткой департамента, куда вы пишете и ложится в стратегические инициативы аккаунта, которому этот департамент принадлежит.
В противном случае — это попытка сварить копеечную Лаваццу на машине Kees van der Westen за пятнашку евро с последующими комментариями в стиле
Поиск глубоких инсайтов в целевом аккаунте — это кропотливая работа живого аналитика (пусть и с помощью AI на ряде задач).
Работа монотонная, душная и требующая специфического склада ума. Но без умения находить релевантные зацепки в цифровом следе компании заходить "с холода" в крупный энтерпрайз (особенно на сверхнасыщенных рынках типа US) у вас не выйдет.
Фреймворк аутрича на enterprise аккаунты в US/EU/UK/MENA (RUS / ENG)
Навигация по каналу.
Media is too big
VIEW IN TELEGRAM
И снова про ускорение account-research через AI инструменты. На этот раз поговорим про экзотические языки (в данном случае турецкий). По мотивам недавнего кейса на обучении enterprise лидгену записал короткое видео с разбором моего любимого gpt плагина для продвинутого анализа больших видео.
Про механизированных секс-работников из Киберпанка, AI копирайтинг, "правильный английский" и главный сценарий применения нейронок при работе с midmarket / enterprise заказчиками. Навигация по каналу.
Толковая подборка ресурсов по работе с enterprise аккаунтами. Пытливый читатель сможет даже разглядеть ссылку на знакомый фреймворк account-based лидогенерации.
Тем временем "пустые" connection requests продолжают работать на US пользователей значительно лучше, чем массово персонализированные айсбрейкеры.
На скриншоте - свежий кейс с 57% acceptance rate. Контекст: я решил "слизать" аудиторию целевого thought leader и начал добавлять пользователей, которые взаимодействовали с последними постами искомого контент-мейкера.
Важные нюансы
0. Очевидно, что для таких цифр конверсии конверсии у биздева должен быть нормально оформленный под целевую географию профиль.
1. С текущими лимитами LI (~25 connection requests в день) сильно не разбежишься, поэтому не выходите за рамки своего ICP (в примере выше я добавлял только Enterprise Account Executives из крупных US компаний).
2. Такие (относительно) массовые кампании имеет смысл запускать перед точечным аутричом (например, заходим в новый сегмент / регион и насыщаем сеть биздева контактами в индустрии, чтобы иметь больше shared connections с целевыми стейкхолдерами и => повысить вероятность ответа)
3. При выходе на важных стейкхолдеров автоматические тулзы стоит поставить на паузу и писать супер-персонализированные ручные connection requests. Тогда acceptance rate можно будет довести до 75+%
Навигация по каналу.
На скриншоте - свежий кейс с 57% acceptance rate. Контекст: я решил "слизать" аудиторию целевого thought leader и начал добавлять пользователей, которые взаимодействовали с последними постами искомого контент-мейкера.
Важные нюансы
0. Очевидно, что для таких цифр конверсии конверсии у биздева должен быть нормально оформленный под целевую географию профиль.
1. С текущими лимитами LI (~25 connection requests в день) сильно не разбежишься, поэтому не выходите за рамки своего ICP (в примере выше я добавлял только Enterprise Account Executives из крупных US компаний).
2. Такие (относительно) массовые кампании имеет смысл запускать перед точечным аутричом (например, заходим в новый сегмент / регион и насыщаем сеть биздева контактами в индустрии, чтобы иметь больше shared connections с целевыми стейкхолдерами и => повысить вероятность ответа)
3. При выходе на важных стейкхолдеров автоматические тулзы стоит поставить на паузу и писать супер-персонализированные ручные connection requests. Тогда acceptance rate можно будет довести до 75+%
Навигация по каналу.
Намедни обсуждал с крупным европейским дистрибьютором продуктов питания корпоративное обучение баеров (!) account-based аутричу (читатели из saas и заказной разработки могут удивиться, но в некоторых индустриях купить значительно сложнее, чем продать). Много говорили про clay, нейронки, каскадную верификацию контактов и другие актуальные улучшайзеры. И я в очередной освежил аргументационную базу под своей главной претензией к "советам от американских биздевов", которыми забит LinkedIn. Продолжение в голосовухе.
Telegram
Dan Gridin on ABM (и не только)
Про сложный аутрич, карго-культ американского саас биздева и рядовых менеджеров с годовым планом размером с капитализацию "успешного стартапа". Навигация по каналу.
Про сложный аутрич, карго-культ американского саас биздева и рядовых менеджеров с годовым планом размером с капитализацию "успешного стартапа". Навигация по каналу.
Про основы контентного пузырестроения в LI
Cегодня на salestech занятии курса по enterprise аутричу (кстати, завтра первый анонс нового потока, старт в конце июля) участник поставил меня в тупик довольно нехитрым вопросом — кого почитать, чтобы быть в курсе всех свежих околобиздевовских сервисов.
Я реально завис и не вспомнил ни одного имени, ведь "мне просто попадаются посты в ленте LinkedIn и я тыкаю по ссылкам".
И как бы они действительно "просто попадаются", но есть нюанс. Этот информационный пузырь я бережно надувал несколько месяцев, планомерно отписываясь от тех, кого не читаю и приоритизируя лайками, комментариями и прочими социальными поглаживаниями контент-мейкеров по нужным темам.
В итоге, конечно, моя лента на 99% состоит только из SAAS / Enterprise Sales / ABM / Martech ребят с почти нулевой примесью левого контента (кроме клиентов и лидов "в проработке") и я действительно узнаю обо всём свежаке в теме почти сразу. Но это точно не случайность.
В общем, считаю панч в комментариях под последним постом (на скриншоте) справедливым и напишу список из около-саас людей, на кого точно нужно подписаться. Далеко не все они про enterprise, но для расширения кругозора и первых доз газа для контент-пузыря это хороший старт.
Cегодня на salestech занятии курса по enterprise аутричу (кстати, завтра первый анонс нового потока, старт в конце июля) участник поставил меня в тупик довольно нехитрым вопросом — кого почитать, чтобы быть в курсе всех свежих околобиздевовских сервисов.
Я реально завис и не вспомнил ни одного имени, ведь "мне просто попадаются посты в ленте LinkedIn и я тыкаю по ссылкам".
И как бы они действительно "просто попадаются", но есть нюанс. Этот информационный пузырь я бережно надувал несколько месяцев, планомерно отписываясь от тех, кого не читаю и приоритизируя лайками, комментариями и прочими социальными поглаживаниями контент-мейкеров по нужным темам.
В итоге, конечно, моя лента на 99% состоит только из SAAS / Enterprise Sales / ABM / Martech ребят с почти нулевой примесью левого контента (кроме клиентов и лидов "в проработке") и я действительно узнаю обо всём свежаке в теме почти сразу. Но это точно не случайность.
В общем, считаю панч в комментариях под последним постом (на скриншоте) справедливым и напишу список из около-саас людей, на кого точно нужно подписаться. Далеко не все они про enterprise, но для расширения кругозора и первых доз газа для контент-пузыря это хороший старт.
На кого подписаться в LinkedIn, чтобы попасть внутрь SAAS биздев пузыря
Вот 10 thought leaders, с подписки на которых разумно начать настройку нормальной выдачи постов в LI. Тут важен не только сам контент, но и то, что вам начнут попадаться похожие посты других авторов, порой малоизвестных (и вот там-то частенько кроется самая мякотка). Ставьте реакции, если нужна вторая серия подборки.
1. Kyle Coleman — ветеран индустрии, один из немногих, кто пивотнулся из биздева в маркетинг. Раньше работал в Clari, сейчас в Copyai
2. Salman Mohiuddin — бывший Enterprise AE в Asana
3. Chris Orlob — бывший head of sales в Gong, легендарная личность в SAAS sales
4. Morgan J Ingram — b2b контент-маркетинг в LinkedIn
5. Charles Muhlbauer — один из немногих "моноинструменталистов" в LI — пишет про discovery звонки.
6. Josh Braun — батя всех биздевов, контент ближе к классическим книгам по продажам (что неплохо)
7. Florin Tatulea — ещё один ветеран индустрии
8. Jen Allen — долго руководила продажами в Challenger Sale, один из самых человечных райтеров в теме биздева
9. Brandon Fluharty — нашёл интересную нишу "личностный рост для биздевов" и хорошо отстроился
10. Kyle Asay — хорошая "база" по SAAS биздеву
Ну и не забывайте читать меня в LI.
Навигация по каналу.
Вот 10 thought leaders, с подписки на которых разумно начать настройку нормальной выдачи постов в LI. Тут важен не только сам контент, но и то, что вам начнут попадаться похожие посты других авторов, порой малоизвестных (и вот там-то частенько кроется самая мякотка). Ставьте реакции, если нужна вторая серия подборки.
1. Kyle Coleman — ветеран индустрии, один из немногих, кто пивотнулся из биздева в маркетинг. Раньше работал в Clari, сейчас в Copyai
2. Salman Mohiuddin — бывший Enterprise AE в Asana
3. Chris Orlob — бывший head of sales в Gong, легендарная личность в SAAS sales
4. Morgan J Ingram — b2b контент-маркетинг в LinkedIn
5. Charles Muhlbauer — один из немногих "моноинструменталистов" в LI — пишет про discovery звонки.
6. Josh Braun — батя всех биздевов, контент ближе к классическим книгам по продажам (что неплохо)
7. Florin Tatulea — ещё один ветеран индустрии
8. Jen Allen — долго руководила продажами в Challenger Sale, один из самых человечных райтеров в теме биздева
9. Brandon Fluharty — нашёл интересную нишу "личностный рост для биздевов" и хорошо отстроился
10. Kyle Asay — хорошая "база" по SAAS биздеву
Ну и не забывайте читать меня в LI.
Навигация по каналу.
Account-based outreach for enterprise sales teams — анонс нового потока (29 июля — 19 сентября)
8 недель работы (4 воркшопа + 8 QA звонков), за которые мы полностью проходим весь процесс холодной обработки крупного целевого аккаунта — ассессмент, рисёрч, ценностные гипотезы, аутрич цепочки.
Вся "база" с примерами подробно изложена в фреймворке (видео на русском / текст на английском).
Маркеры участия:
1. Контракты, размер которых окупает трудозатраты на ручную проработку аккаунтов. Если не уверены - воспользуйтесь таблицей с расчётами, чтобы понять "внутренние косты".
2. Midmarket или enterprise клиенты, сложный закупочный центр, много стейкхолдеров, которые вовлечены в сделку
3. "Точки входа" а) традиционный массовый аутрич перестаёт или уже перестал работать, попытки "докрутить" цепочки в лучшем случае приводят к гомеопатическим улучшениям. б) крупные клиенты приходят через немасштабируемые каналы (например, нетворк CEO) и эти каналы начали подсыхать в) вы только-только начинаете строить аутрич на крупный бизнес и хотите сразу сделать нормально.
4. Вы готовы сразу работать на живых клиентах. Т.е. вы приходите к конкретным списком аккаунтов, которых проводите по фреймворку. "Расширить кругозор" и "обновить знания" можно по моим бесплатным материалам, идти в платное обучение для этого не нужно.
5. Вы готовы выделить временные ресурсы, необходимые для качественной отработки целевого аккаунта. Расчёты - в уже упомянутой таблице (ещё к ней есть видео-комментарий)
Ещё из важного
а) Каждый формат включает +1 место для рисёрчера (более того, если вам нужна помощь с поиском, то я размещу объявление в этом тг-канале).
б) Работа часто предусматривает демонстрацию сенситивной информации, поэтому я пресекаю конфликты интересов (участник, первым оплативший обучение, получает "право вето" для компаний, работающих на тот же сегмент).
в) Если ваши документы будут содержать какие-то сверх-секретные данные, которые некомфортно обсуждать в группе, то есть формат с индивидуальным разбором заданий (№2 и №3) — и это отличное предложение для небольших команд.
г) Обучение проходит на английском.
Старт 29 июля.
До 25 июня действуют super early birds условия. Программа, расписание, регистрация.
8 недель работы (4 воркшопа + 8 QA звонков), за которые мы полностью проходим весь процесс холодной обработки крупного целевого аккаунта — ассессмент, рисёрч, ценностные гипотезы, аутрич цепочки.
Вся "база" с примерами подробно изложена в фреймворке (видео на русском / текст на английском).
Маркеры участия:
1. Контракты, размер которых окупает трудозатраты на ручную проработку аккаунтов. Если не уверены - воспользуйтесь таблицей с расчётами, чтобы понять "внутренние косты".
2. Midmarket или enterprise клиенты, сложный закупочный центр, много стейкхолдеров, которые вовлечены в сделку
3. "Точки входа" а) традиционный массовый аутрич перестаёт или уже перестал работать, попытки "докрутить" цепочки в лучшем случае приводят к гомеопатическим улучшениям. б) крупные клиенты приходят через немасштабируемые каналы (например, нетворк CEO) и эти каналы начали подсыхать в) вы только-только начинаете строить аутрич на крупный бизнес и хотите сразу сделать нормально.
4. Вы готовы сразу работать на живых клиентах. Т.е. вы приходите к конкретным списком аккаунтов, которых проводите по фреймворку. "Расширить кругозор" и "обновить знания" можно по моим бесплатным материалам, идти в платное обучение для этого не нужно.
5. Вы готовы выделить временные ресурсы, необходимые для качественной отработки целевого аккаунта. Расчёты - в уже упомянутой таблице (ещё к ней есть видео-комментарий)
Ещё из важного
а) Каждый формат включает +1 место для рисёрчера (более того, если вам нужна помощь с поиском, то я размещу объявление в этом тг-канале).
б) Работа часто предусматривает демонстрацию сенситивной информации, поэтому я пресекаю конфликты интересов (участник, первым оплативший обучение, получает "право вето" для компаний, работающих на тот же сегмент).
в) Если ваши документы будут содержать какие-то сверх-секретные данные, которые некомфортно обсуждать в группе, то есть формат с индивидуальным разбором заданий (№2 и №3) — и это отличное предложение для небольших команд.
г) Обучение проходит на английском.
Старт 29 июля.
До 25 июня действуют super early birds условия. Программа, расписание, регистрация.
Тем временем copy.ai (возможно самый хайповый AI-стартап в salestech/martech сфере) хвастается крутыми автоматическими рисёрчами по публичным компаниям. Чуть позже выложу видео с проверкой и сравню с результатами работы кожаного мешка.