Пояснение к таблице из прошлого поста + немного размышлений о том, куда идёт современный биздев.

Вакансии рисёрчера под account-based проекты

Через месяц стартует моя программа по account-based аутричу на US/EU/UK/MENA. Если вы внимательно изучили фреймворк, то помните, что самая трудозатратная часть проекта — работа с первичными данными (10K/10Q, earning calls, интервью) и переработка их в базу с инсайтами для персонализированных ценностных гипотез.

Некоторые участники озаботились поиском внешнего сотрудника под такие задачи (напоминаю, что каждый тариф включает +1 место для рисёрчера). Полагаю, что среди читателей канала могут быть кандидаты, которые хотят пройти обучение за счёт заказчика + прокачаться в ключевом навыке для тяжёлого аутрича + заработать деньги и положить проект в портфолио.

Поэтому:

1. Огонёк, если вы тот самый рисёрчер с английским языком, который не против пойти на парт-тайм и познать основы account-based аутрича.

2. Сердечко, если вы тот самый потенциальный участник, которого останавливает отсутствие рук под рисёрч.

26 декабря проведу живой стрим с Даниилом (@nonamevc) из Алмасом (@saasstuff), фаундерами SpatialChat. Поговорим (наконец-то!) не про энтерпрайз, а про использование разных компонентов account-based подхода в SAAS бизнесах с небольшими чеками. Ссылка для добавления ивента в календарь.

Последний год много изучал sales tech инструменты, чтобы самому прокачаться в outbound для b2b.

По правде говоря, на SpatialChat эти усилия не принесли значительных результатов – клиентов пять пришли из этого канала, и то зарыли двух. Пробовали как сами делать, так и брать аутсорс для задач. Причины разные, большинство лежат не в области тулинга, а скорее в области продуктового маркетинга – позиционирование и ëмкая коммуникация ценности. К тому же, наличие визуального и иммерсивного продукта создает сложности, и его ценность осознают далеко не все сразу – часто требуется минимум 5 минут внутри, чтобы это понять. В общем, пока еще учимся.

Тем не менее, эти сложности побудили меня к глубокому изучению массового аутрича и Account-based marketing (ABM).

В следующий вторник вместе с Даниилом Гридиным и Алмасом Абулкхаировым обсудим на стриме, как искать клиентов для B2B SaaS через cold аутрич в 2024 году. Даниил – автор канала @dg_abm про ABM и вообще первый человек, кто познакомило русскоговорящее сообщество с концепцией ABM. Алмас – мой коллега по SpatialChat и автор каналов @ventureStuff и @saasstuff

Несколько тем, которые хотим раскрыть во время стрима:

1/ В чем отличие ABM от массового аутрича по доступным data point, таким как Apollo или Clay?
2/ Может ли ABM работать для SMB?
3/ Как принимать решение об инвестировании в ABM – размер рынка, ICP, чек?
4/ Ключевые составляющие успеха компании: проспектирование, рисерч, копирайтинг.
5/ Баланс между автомаатизиацией и ручной работой.
6/ Сколько времени и денег нужно на проверку ABM гипотезы?
7/ Owned intent signals.
8/ Как использовать ABM в PLG продуктах?
9/ Как использовать вебинары / ивенты в ABM? Как вообще выработать стратегию за рамках самого аутрчиа по увеличению awareness, demand gen, активации.
10/ Зачем и когда приобретать специализированный ABM софт?
11/ Как и когда делегировать аутрич и кто в команде должен обладать экспертизой?
12/ Географические особенности при аутриче. Как адаптировать коммуникацию под MENA, EU, US?


Поговорим про все это 26 декабря, в 18:00 (UTC+2), 19:00 (UTC+3), 13:00 (UTC-3)
В этот раз стриминг сделаем тут в телеграмме
Ссылка для добавления в календарь.

За последние недели канал подрос, поэтому пост-знакомство.

Меня зовут Даниил (Дэн) Гридин (LinkedIn / TG / сайт), и с 2008 года я помогаю системно привлекать midmarket и enterprise заказчиков. Сейчас мой фокус — это исключительно рынки US/EU/UK и MENA.

Канал имеет смысл читать, если вы понимаете, что для вашего бизнеса массовые методы лидгена либо исчерпали себя, либо не подходят совсем.

Нужен "кастом" со сложной персонализацией, работой через кучу ЛПРов внутри клиента и точнейшими ценностными гипотезами, основанными на знании внутренней кухни заказчика.

И весь мой контент о том, как ставить такой "кастом" на поток.

Два главных материала, в которых описано ядро методологии (с живыми проектными примерами)

[RUS] 80-минутная презентация фреймворка захода в целевых enterprise заказчиков

[ENG] Account-Based Outreach: a step-by-step guide for Enterprise Sales Teams — удобно использовать как референс и можно переслать англоязычным коллегам.

Если вы посмотрели материалы и поняли, что они бьются с вашими задачами, то дальше можно пробежаться по списку лучших постов.

Что у меня можно купить

1. Открытую 8-недельную программу по лидогенерации в enterprise. Обучение на английском. Cтарт ближайшего потока — 22 января, early birds условия — до 01.01.24.

2. Разовую консультацию и за 1-2 часа предметно разобрать насущную задачу, связанную с работой в midmarket / enterprise сегментах

3. Также я работаю в формате "авторского надзора" и лидирую проекты по трансформации аутрич команды под работу с крупными заказчиками.

Cамый быстрый способ связи.

Главные посты в телеграм-канале Dan Gridin on ABM. Читайте и пересылайте коллегам, которые работают с крупным бизнесом в US/EU/UK/MENA

1. Про тонкое размазывание риска по закупочному центру и скиллсет для работы с enterprise заказчиками
2. 10 принципов account-based захода через email в US и других сложных географиях
3. Легендарный подкаст с Катей Курашевой из R-Founders про выстраивание лидгена на midmarket/enterprise клиентов — часть 1 / часть 2 / часть 3 / доп. материалы
4. Про баланс длины цикла продажи и суммы сделки
5. Про холодный аутрич с триггером "смена работы"
6. Про два полюса холодного аутрича в 2024 году
7. Почему рисёрч невозможно полностью автоматизировать при заходе в enterprise аккаунты
8. Расчёт трудозатрат на внедрение account-based фреймворка (видео + google doc)
9. Про пост-модерн, карго-ABM и балалаечный гипноз
10. Про 50 дискавери созвонов с супер-целевыми аккаунтами, которые сгенерили 0 сделок
11. Шаблон для согласования бизнес-кейса внутри заказчика + видео-комментарий к нему
12. Про инклюзивную бирюзу и ассессмент модели для enterprise клиентов
13. Микро-гайд: простейшая account-based кампания на основе intent данных для быстрого пайплайна
14. Про среднее время прочтения имейла в US и что можно сделать за эти 9 секунд, чтобы получить респонс
15. Про Шаббат элевейтор питч и новую реальность аутрича на US

Ну и не забывайте про главный материала года — фреймворк account-based лидогенерации на enterprise клиентов в US/EU/UK/MENA — видео на русском / лонгрид на английском

Через 18 минут стартует живой стрим с коллегами @nonamevc и @saasstuff про использование разных компонентов account-based подхода в SAAS бизнесах чеками до $50ARR Ссылка на трансляцию — https://www.youtube.com/watch?v=IUa4KmCI5mo

1/ В чем отличие ABM от массового аутрича по доступным data point, таким как Apollo или Clay?
2/ Может ли ABM работать для SMB?
3/ Как принимать решение об инвестировании в ABM – размер рынка, ICP, чек?
4/ Ключевые составляющие успеха компании: проспектирование, рисерч, копирайтинг.
5/ Баланс между автоматизацией и ручной работой.
6/ Сколько времени и денег нужно на проверку ABM гипотезы?
7/ Owned intent signals.
8/ Как использовать ABM в PLG продуктах?
9/ Как использовать вебинары / ивенты в ABM? Как вообще выработать стратегию за рамках самого аутрчиа по увеличению awareness, demand gen, активации.
10/ Зачем и когда приобретать специализированный ABM софт?
11/ Как и когда делегировать аутрич и кто в команде должен обладать экспертизой?
12/ Географические особенности при аутриче. Как адаптировать коммуникацию под MENA, EU, US?

Ссылка на эфир

*Последний прогрев уходящего года*

22 января стартует моя первая англоязычная программа по account-based аутричу на enterprise аккаунты в US/EU/UK/MENA.

Вся "база" с примерами подробно изложена в фреймворке (видео на русском / текст на английском), рефлексия на тему прошлых итераций методологии и почему я запустил обучение сейчас, а не год назад здесь.

Поэтому я просто напомню, что до 1 января действую early birds условия и пройдусь по основным маркерам участия.

1. Контракты, размер которых окупает трудозатраты на ручную проработку аккаунтов (в среднем, это ~$200K). Если не уверены - воспользуйтесь таблицей с расчётами, чтобы понять "внутренние косты".

2. Midmarket или enterprise клиенты, сложный закупочный центр, много стейкхолдеров, которые вовлечены в сделку

3. "Точки входа" а) традицонный массовый аутрич перестаёт или уже перестал работать, попытки "докрутить" цепочки в лучшем случае приводят к гомеопатическим улучшениям. б) крупные клиенты приходят через немасштабируемые каналы (например, нетворк CEO) и эти каналы начали подсыхать в) вы только-только начинаете строить аутрич на крупный бизнес и хотите сразу сделать нормально.

4. Вы готовы сразу работать на живых клиентах. Т.е. вы приходите к конкретным списком аккаунтов, которых проводите по фреймворку. "Расширить кругозор" и "обновить знания" можно по моим бесплатным материалам.

5. Вы готовы выделить временные ресурсы, необходимые для качественной отработки целевого аккаунта. Расчёты - в уже упомянутой таблице (ещё к ней есть видео-комментарий)

Ещё из важного

а) Каждый формат включает +1 место для рисёрчера (более того, если вам нужна помощь с поиском, то я размещу объявление в этом тг-канале).

б) Работа предусматривает плотное общение между участниками (эфиры + слак-канал), поэтому я пресекаю конфликты интересов (участник, первым оплативший обучение, получает "право вето" для компаний, работающих на тот же сегмент).

в) Если ваши документы будут содержать какие-то сенситивные данные, то есть формат с индивидуальным разбором заданий (№2 и №3) — и это отличное предложение для небольших команд.

Старт программы 22 января. Early birds условия действуют до 01.01.2024. Обучение на английском.

**Про латентную педофилию, терапевтические прорывы и новогоднее планирование**

Один из моих главных прошлогодних прорывов в личной терапии -- смирение с тем, что я никогда не буду писать и говорить на английском как на русском.

Да, я учу язык с пяти лет, ходил в спец. школу, читал и смотрел всю классику в оригинале, но, при этом, никогда не жил в англоязычной стране -- и даже если завтра перееду в NY, то всё равно до конца жизни не закрою этот лингвистический разрыв.

При этом я годами думал, что "быть как нейтив" — это прямо супер-важно для успеха на US рынке.

И очень зря.

Владимир Набоков написал "Лолиту" (один из мировых бестселлеров) на "чужом" английском.

Если сравнить язык "Лолиты" с языком моего любимого "Дара" (написанного на русском), то разница видна моментально -- повествование проще, суше, скуднее.

Но есть один нюанс.

По неведомой науке причине история про отношения 37-летнего дяди с 12-летней девочкой показалась читателю более захватывающей, чем словоблудная рефлексия берлинского эмигранта, да ещё и с биографией какого-то ноунейма посередине.

Вот это поворот! Месседж ту маркет мэтч оказался важнее вординга.

Похожая история и в бизнесовых делах -- порой мы невротически циклимся на какой-то задаче, хотя, по факту, она вообще не является определяющей для успеха.

Поэтому в Новом Году я желаю вам делать правильные вещи, которые дают максимальный рычаг для скорейшей сбычи всех ваших мечт и планов.

Работаем!

Про баланс риска и "базы" в басовых линиях и холодном аутриче

На днях у Лекса Фридмана вышло интервью с басисткой Tal Winkenfeld (она играла с Принцом, Джефом Бэком, Эриком Клэптоном и много кем ещё — вы наверняка слышали это знаменитое соло).

Мне очень понравилось, как Тэл подала мысль про баланс "базы" и "риска" (см видео выше, я добавил русские субтитры).

В аутриче похожая история — все действительно мощные прорывы происходят, когда ты чуть-чуть выходишь за рамки стандартных фреймворков и добавляешь в свои заходы какую-то фишечку поверх отработанных схем — интересные аналогии, шутки, неочевидную персонализацию (в предыдущей итерации моего фреймворка есть хороший блок про креативный аутрич — ссылка на таймкод).

При этом, естественно, "база" (рисёрч cо сложными датапоинтами, проработанные гипотезы, компактные формулировки) должна быть закрыта.

Продолжая музыкальную аналогию — импровизировать лучше попадая в размер и тональность, а не рандомно лязгая по струнам.

[Фрейморк] Account-Based лидогенерация в Eneterprise сегменте на рынках US/EU/UK/MENA. Смотреть на русском / читать на английском.

[Живое обучение] 8-недельная англоязычная программа по выходу на enterprise клиентов в US/EU/UK/MENA Старт 22 января. Программа, расписание, запись.

В понедельник (22 января) стартует моя 8-недельная англоязычная программа по выходу на целевой enterprise

Маркеры участника -- длинные сделки с ARR от $100K, сложный закупочный центр, падающая эффективность традиционного (массового) аутрича и, самое главное, созревший запрос на смену подхода к привлечению целевых клиентов из midmarket/enterprise сегментов.

Обучение полностью заточено на практику, участники приходят со своими целевыми аккаунтами, которых проводят по account-based методологии с моей поддержкой.

Формат работы
1. Еженедельные живые эфиры
2. Коммьюнити в slack для общения и обсуждения заданий
3. Каждый тариф включает в себя место для рисёрчера.
4. Есть тарифы для небольших команд с возможностью разбирать задания на индивидуальных созвонах.

Вся "база" по методологогии с примерами подробно изложена в фреймворке (видео на русском / текст на английском).

Старт 22 января. Обучение проходит на английском.

Программа, условия и запись.

По всем вопросам свяжитесь с редакцией.

Новое видео. Как в разы ускорить рисёрч по тяжёлым документам (10-K/10-Q, большие слайддеки) с помощью несложных Chat-GPT промтов. Показываю на примере свежей отчётности Salesforce.

https://youtu.be/fIWtq_JbT9Y

P.S. Версия на английском.

Тем временем, мой фреймворк account-based лидогенерации перевалил за 2000 просмотров на ютубе. Учитывая, мягко говоря, нишевость контента, это очень много.

Спасибо всем, кто шарил ссылку с коллегами (телеграм - главный источник трафика)!

А если вы, по каким-то причинам, ещё не добрались до презентации, то самое время это сделать.

Записал небольшую видео-инструкцию по использованию связки ListenNotes.com + ChatGPT для быстрого "выкачивания" инсайтов по целевому руководителю. Выложу сегодня в канале.

Новое видео. Быстрый поиск нетривиальных айсбрейкеров для выхода на публичных C-Level руководителей. Учитывая, что такие люди часто получают по 200+ холодных аутричей в день, то такой personal touch поможет как минимум получить открытие и пресловутые 9 секунд на чтение письма.

В четверг провожу последний воркшоп англоязычного курса по аутричу на enterprise аккаунты в US/EU/UK/MENA.

Время анонсировать новый поток.

8 недель работы (4 воркшопа + 8 QA звонков), за которые мы полностью проходим весь процесс холодной обработки крупного целевого аккаунта — ассессмент, рисёрч, ценностные гипотезы, аутрич цепочки.

Вся "база" с примерами подробно изложена в фреймворке (видео на русском / текст на английском).

Маркеры участия:

1. Контракты, размер которых окупает трудозатраты на ручную проработку аккаунтов. Если не уверены - воспользуйтесь таблицей с расчётами, чтобы понять "внутренние косты".

2. Midmarket или enterprise клиенты, сложный закупочный центр, много стейкхолдеров, которые вовлечены в сделку

3. "Точки входа" а) традицонный массовый аутрич перестаёт или уже перестал работать, попытки "докрутить" цепочки в лучшем случае приводят к гомеопатическим улучшениям. б) крупные клиенты приходят через немасштабируемые каналы (например, нетворк CEO) и эти каналы начали подсыхать в) вы только-только начинаете строить аутрич на крупный бизнес и хотите сразу сделать нормально.

4. Вы готовы сразу работать на живых клиентах. Т.е. вы приходите к конкретным списком аккаунтов, которых проводите по фреймворку. "Расширить кругозор" и "обновить знания" можно по моим бесплатным материалам, идти в платное обучение для этого не нужно.

5. Вы готовы выделить временные ресурсы, необходимые для качественной отработки целевого аккаунта. Расчёты - в уже упомянутой таблице (ещё к ней есть видео-комментарий)

Ещё из важного

а) Каждый формат включает +1 место для рисёрчера (более того, если вам нужна помощь с поиском, то я размещу объявление в этом тг-канале).

б) Работа предусматривает плотное общение между участниками (эфиры + слак-канал), поэтому я пресекаю конфликты интересов (участник, первым оплативший обучение, получает "право вето" для компаний, работающих на тот же сегмент).

в) Если ваши документы будут содержать какие-то сенситивные данные, то есть формат с индивидуальным разбором заданий (№2 и №3) — и это отличное предложение для небольших команд.

г) Обучение проходит на английском.

Старт 22 апреля.

До 1 марта действуют super early birds условия. Программа, расписание, регистрация.

Записал для LinkedIn видео на английском с доработанной версией вчерашнего алгоритма по генерации нетривиальных зацепок (айсбрейкеров) для выхода на C-Level через анализ интервью.

В комментариях к посту есть ссылка на сам промт https://www.linkedin.com/feed/update/urn:li:activity:7163243369756889089