.
#یادداشت_مدیریتی
🔷 B2B یا B2c?
📝 آیا وقتی محصولی آماده فروش میشود، نوع معرفی شما برای همه مشتریان باید یکسان باشد؟ محصولی که تهیه گردیده برای کدام دست از مشتریان مناسب است؟ مصرف کننده‌ها یا شرکت‌ها؟
و سوالات مختلفی از این نوع میتوان مطرح کرد که فرآیند فروش هر شرکتی را دچار چالش می‌نماید. اینکه بازاریابی محصول یا خدمتی که ارائه میشود چه جامعه هدفی را انتخاب کرده، وجه تمایزی رو در پرزنت محصولات شما ایجاد می‌کند. در این نقطه ایست که تفاوت های بازاریابی B2B و B2C نمایان میشود.
🔸 زمانیکه محصول یا خدمتی به مصرف کنندگان و END USER ها ارائه میشود، برای بازاریابی B2C آماده شده‌ایم ولی اگر محصول یا خدمات قرار است نیاز شرکت یا صنعتی را برطرف کند، باید به بازاریابی B2B خوش آمد بگوییم و با اصولش آشنا بشیم.
🔸 خیلی از مدیران بازاریابی و فروش، استراتژی های بازاریابی را برای این دو فیلد، به صورت ناخودآگاه یکسان در نظر می‌گیرند و در زمان طراحی و اجرای این استراتژی‌ها دچار سردرگمی میشوند و با نهایت تلاش و زحمت آنها را اجرائی می‌کنند، اما با درصد بالایی دچار شکست در استراتژی و در نهایت از این فرآیندها سرخورده میشوند.
🔸 از آنجا که فرآیند بازاریابی، فرآیند زمان‌بری است و تا نمایان شدن اثر آن، بازه زمانی زیادی صرف میشود و اگر مسیر اشتباه طی شده باشد، به زودی خودش رو نشان نمی‌دهد، بسیاری از شرکت‌ها در فروش و بازاریابی خودشان دچار مشکل میشوند و نمی‌توانند نیاز مالی شرکت را بر طرف کنند.
🔸 در این دسته مطالب سعی می‌کنیم از بعد تئوری کتاب‌های استراتژی بازاریابی و فروش خارج بشویم و ترکیبی از تجربه و عمل رو با استفاده از تئوری در موضوع بازاریابی B2B ارائه بدهیم تا راه گشای بسیاری از شرکت‌ها برای فروش و بازاریابی باشد. اهمیت این موضوع برای شرکت‌های فناور و دانش بنیان از آنجایی منشا می‌گیرد که بر اساس اطلاعات در دسترس حدود 95% محصولات تولیدی و خدمات این شرکت‌ها را محصولات B2B تشکیل می‌دهند و این شرکت‌ها برای بقا و توسعه ناچار به یادگیری و بکارگیری اصول بازاریابی B2B هستند.
🔽 برای مطالعه مطالب بیشتر به کانال @innodustry مراجعه نمایید.
هشتگ راهنما: #b2b #بازاریابی #محصول
شبکه دانش بنیان | @Daneshbonyan_isti
.
#یادداشت_مدیریتی
🔷 B2B یا B2c?
📝 آیا وقتی محصولی آماده فروش میشود، نوع معرفی شما برای همه مشتریان باید یکسان باشد؟ محصولی که تهیه گردیده برای کدام دست از مشتریان مناسب است؟ مصرف کننده‌ها یا شرکت‌ها؟
و سوالات مختلفی از این نوع میتوان مطرح کرد که فرآیند فروش هر شرکتی را دچار چالش می‌نماید. اینکه بازاریابی محصول یا خدمتی که ارائه میشود چه جامعه هدفی را انتخاب کرده، وجه تمایزی رو در پرزنت محصولات شما ایجاد می‌کند. در این نقطه ایست که تفاوت های بازاریابی B2B و B2C نمایان میشود.
🔸 زمانیکه محصول یا خدمتی به مصرف کنندگان و END USER ها ارائه میشود، برای بازاریابی B2C آماده شده‌ایم ولی اگر محصول یا خدمات قرار است نیاز شرکت یا صنعتی را برطرف کند، باید به بازاریابی B2B خوش آمد بگوییم و با اصولش آشنا بشیم.
🔸 خیلی از مدیران بازاریابی و فروش، استراتژی های بازاریابی را برای این دو فیلد، به صورت ناخودآگاه یکسان در نظر می‌گیرند و در زمان طراحی و اجرای این استراتژی‌ها دچار سردرگمی میشوند و با نهایت تلاش و زحمت آنها را اجرائی می‌کنند، اما با درصد بالایی دچار شکست در استراتژی و در نهایت از این فرآیندها سرخورده میشوند.
🔸 از آنجا که فرآیند بازاریابی، فرآیند زمان‌بری است و تا نمایان شدن اثر آن، بازه زمانی زیادی صرف میشود و اگر مسیر اشتباه طی شده باشد، به زودی خودش رو نشان نمی‌دهد، بسیاری از شرکت‌ها در فروش و بازاریابی خودشان دچار مشکل میشوند و نمی‌توانند نیاز مالی شرکت را بر طرف کنند.
🔸 در این دسته مطالب سعی می‌کنیم از بعد تئوری کتاب‌های استراتژی بازاریابی و فروش خارج بشویم و ترکیبی از تجربه و عمل رو با استفاده از تئوری در موضوع بازاریابی B2B ارائه بدهیم تا راه گشای بسیاری از شرکت‌ها برای فروش و بازاریابی باشد. اهمیت این موضوع برای شرکت‌های فناور و دانش بنیان از آنجایی منشا می‌گیرد که بر اساس اطلاعات در دسترس حدود 95% محصولات تولیدی و خدمات این شرکت‌ها را محصولات B2B تشکیل می‌دهند و این شرکت‌ها برای بقا و توسعه ناچار به یادگیری و بکارگیری اصول بازاریابی B2B هستند.
🔽 برای مطالعه مطالب بیشتر به کانال @innodustry مراجعه نمایید.
هشتگ راهنما: #b2b #بازاریابی #محصول
شبکه دانش بنیان | @Daneshbonyan_isti
.
.
#یادداشت_مدیریتی
🔷 شروع بازاریابی
📝 شرکت‌ها (با محصولات و خدمات متنوع) در بخش بازاریابی و فروش خود دارای چالش‌های زیادی هستند و در مراحل ابتدایی بازاریابی محصولاتشان سردرگم‌اند. این موضوع در شرکت‌های فناور و دانش بنیان به دلیل فناورانه بودن محصولات و خدمات جدی تر است.
🔸 یکی از اولین گام‌ها در بازاریابی، بخشبندی بازار است. بخشبندی یا همان Segmentation به شما نشان میدهد که بازار هدف شما کجاست و چه افرادی در آن قرار می‌گیرند. فارغ از اینکه افراد میتوانند همزمان شخصیت حقوقی و حقیقی داشته باشند، نوع بخشبندی بازار در بازاریابی B2B و B2C تفاوت‌های زیادی دارد.
🔸 در بازاریابی B2C با انجام پرسشنامه، طوفان فکری، Focus Group ، مصاحبه و تجزیه و تحلیل داده های بدست آمده، میتوان به این نتیجه رسید که محصول را در کجا، چه زمانی و چگونه تبلیغ کرد و برای مشتریان بازاریابی دیجیتال و شبکه‌های اجتماعی را با چه قدرتی پیش برد.
در بازاریابی B2B، این گونه موارد بستگی بسیار زیادی به محصول یا خدمات ارائه شده دارد. اشتباهی که بسیاری از شرکت‌ها انجام می‌دهند، انجام همان روش‌های B2C است که باعث عدم موفقیت و بروز سردرگمی در شرکت میگردد. یادمان باشد که بازاریابی یک فرآیند زمان بر است و برای رسیدن به نتیجه، نیازمند صرف زمان زیادی است. اگر در یک شرکت، بازاریابی با استراتژی اشتباهی اجرا گردد، 2 سناریو به صورت عمده برای آن قابل تصور است.
🔸 سناریو اول:
مدیران ارشد شرکت از این فرآیند زمان بر خسته شده‌اند و نتیجه سریع‌تری را می‌خواهند. به همین دلیل با توجه به صرف هزینه و زمان زیاد از ادامه این فرآیند جلوگیری کرده و خواستار تصمیم اجرایی جدیدی هستند.
🔸 سناریو دوم:
مدیران ارشد تا پایان این پروسه زمانبر صبر می‌کنند ولی مشخص میگردد که نتیجه دلخواه حاصل نشده است و با استفاده از دانش خارج از سازمان و انجام مشاوره، مشخص میگردد که روش اشتباهی برای بازاریابی اتخاذ شده است.
البته تصویر دیگری هم میتوان در نظر گرفت و آن موفقیت تصادفی است که به دلیل درصد بسیار پایین و تصادفی بودن، ذکر نگردید. در مطالب بعدی از هرکدامیک از سناریوهای ذکر شده مثالی از تجربیات عملیاتی بیان میگردد تا بهتر بتوان این موارد را شناخت.
🔽 برای مطالعه مطالب بیشتر به کانال @innodustry مراجعه نمایید.
هشتگ راهنما: #b2b #بازاریابی #بخشبندی_بازار
شبکه دانش بنیان | @Daneshbonyan_isti
.
#یادداشت_مدیریتی
🔷 شروع بازاریابی
📝 شرکت‌ها (با محصولات و خدمات متنوع) در بخش بازاریابی و فروش خود دارای چالش‌های زیادی هستند و در مراحل ابتدایی بازاریابی محصولاتشان سردرگم‌اند. این موضوع در شرکت‌های فناور و دانش بنیان به دلیل فناورانه بودن محصولات و خدمات جدی تر است.
🔸 یکی از اولین گام‌ها در بازاریابی، بخشبندی بازار است. بخشبندی یا همان Segmentation به شما نشان میدهد که بازار هدف شما کجاست و چه افرادی در آن قرار می‌گیرند. فارغ از اینکه افراد میتوانند همزمان شخصیت حقوقی و حقیقی داشته باشند، نوع بخشبندی بازار در بازاریابی B2B و B2C تفاوت‌های زیادی دارد.
🔸 در بازاریابی B2C با انجام پرسشنامه، طوفان فکری، Focus Group ، مصاحبه و تجزیه و تحلیل داده های بدست آمده، میتوان به این نتیجه رسید که محصول را در کجا، چه زمانی و چگونه تبلیغ کرد و برای مشتریان بازاریابی دیجیتال و شبکه‌های اجتماعی را با چه قدرتی پیش برد.
در بازاریابی B2B، این گونه موارد بستگی بسیار زیادی به محصول یا خدمات ارائه شده دارد. اشتباهی که بسیاری از شرکت‌ها انجام می‌دهند، انجام همان روش‌های B2C است که باعث عدم موفقیت و بروز سردرگمی در شرکت میگردد. یادمان باشد که بازاریابی یک فرآیند زمان بر است و برای رسیدن به نتیجه، نیازمند صرف زمان زیادی است. اگر در یک شرکت، بازاریابی با استراتژی اشتباهی اجرا گردد، 2 سناریو به صورت عمده برای آن قابل تصور است.
🔸 سناریو اول:
مدیران ارشد شرکت از این فرآیند زمان بر خسته شده‌اند و نتیجه سریع‌تری را می‌خواهند. به همین دلیل با توجه به صرف هزینه و زمان زیاد از ادامه این فرآیند جلوگیری کرده و خواستار تصمیم اجرایی جدیدی هستند.
🔸 سناریو دوم:
مدیران ارشد تا پایان این پروسه زمانبر صبر می‌کنند ولی مشخص میگردد که نتیجه دلخواه حاصل نشده است و با استفاده از دانش خارج از سازمان و انجام مشاوره، مشخص میگردد که روش اشتباهی برای بازاریابی اتخاذ شده است.
البته تصویر دیگری هم میتوان در نظر گرفت و آن موفقیت تصادفی است که به دلیل درصد بسیار پایین و تصادفی بودن، ذکر نگردید. در مطالب بعدی از هرکدامیک از سناریوهای ذکر شده مثالی از تجربیات عملیاتی بیان میگردد تا بهتر بتوان این موارد را شناخت.
🔽 برای مطالعه مطالب بیشتر به کانال @innodustry مراجعه نمایید.
هشتگ راهنما: #b2b #بازاریابی #بخشبندی_بازار
شبکه دانش بنیان | @Daneshbonyan_isti
.
.
#یادداشت_مدیریتی
🔷 تجربه بخشبندی بازاریابی (1)
📝 در یادداشت قبل، در مورد 2 سناریوی محتمل بعد از اجرای استراتژی اشتباه برای بازاریابی صحبت شد و حالا مثالی واقعی برای این موارد بیان میشود.
شرکتی خدماتی که در حوزه ارائه خدمات نرم‌افزارهای B2B که فعالیت می‌نماید را تصور کنید، در استراتژی بازاریابی که برای این شرکت تدوین و به مدیران ارشد سازمان ارائه گردید؛ در گام اول، بخشبندی بازار و تعیین بازار هدف صورت گرفت. بر این اساس مشخص گردید مشتریان بالقوه محصولات نرم افزاری شرکت را میتوان شامل سه دسته کلی شرکت‌های دولتی و نیمه دولتی، شرکت‌های خصوصی بالای 100 نفر و شرکت‌های نوپا و استارت آپ‌ها دانست.
این دسته بندی صرف نظر از منطق بررسی آن بدون هیچ گونه اولویت‌بندی بیان شده بود و اینگونه به مدیران القا میکرد که میزان تمایل به هر 3 گروه به یک اندازه است.
به نظر شما اولین نکته و شاید بدترین نقطه ضعف در این بخشبندی چیست؟
این بخشبندی بیان می‌کند که مشتری شرکت، همه هستند و شرکت بایستی با همه مجموعه‌ها و موسسات سر و کار داشته باشد و در یک جمله همه موسسات به شرکت نیاز دارند. میتوان گفت این بدترین محتوای ممکن در این نوع بخشبندی است.
پیشنهاد میگردد به بخشبندی شرکت‌های اطراف خود در مشتریان خود توجه نمایید، خیلی از شرکت‌ها دچار این مشکل هستند. این بخشبندی یعنی صرف یک هزینه زمانی و مالی برای هیچ.
پس از بررسی و اعتراض صورت گرفته به اینگونه بخشبندی در شرکت مورد اشاره، بخشبندی مورد نظر به بخشبندی با اولویت تبدیل شد. بخشبندی که در آن موسسات بالقوه برای خرید نرم افزارها به سه گروه تقسیم شدند و با اولویت زیر بیان گردند:
🔸 شرکت‌هایی دولتی و نیمه دولتی
🔸 شرکت‌های خصوصی بالای 100 نفر
🔸 شرکت‌های نوپا و استارت آپ‌ها
دلیل این نوع اولویت و وزن دهی، میزان ابعاد سازمان‌ها بودند. مشخصاً سازمان‌های دولتی و نیمه دولتی از وزن سنگین‌تری برخوردار بودند. این باعث می‌شد که درگیری بیشتری داشته باشند (که نرم افزارهای تولیدی شرکت میتواند تسهیل‌گر آن باشد) و از طرفی دیگر سطح مالی بالاتری دارند. با همین استدلال شرکت‌های خصوصی بالای 100 نفر در رتبه بعدی قرار گرفتند و در نهایت شرکت‌های نوپا و استارت آپ‌ها در اولویت سوم.
به نظر شما این اولویت بندی مشکلی ندارد؟
در مطالب بعدی این مورد تشریح میگردد.
🔽 برای مطالعه مطالب بیشتر به کانال @innodustry مراجعه نمایید.
هشتگ راهنما: #بازاریابی #بخشبندی #b2b
شبکه دانش بنیان | @Daneshbonyan_isti
.
#یادداشت_مدیریتی
🔷 تجربه بخشبندی بازاریابی (1)
📝 در یادداشت قبل، در مورد 2 سناریوی محتمل بعد از اجرای استراتژی اشتباه برای بازاریابی صحبت شد و حالا مثالی واقعی برای این موارد بیان میشود.
شرکتی خدماتی که در حوزه ارائه خدمات نرم‌افزارهای B2B که فعالیت می‌نماید را تصور کنید، در استراتژی بازاریابی که برای این شرکت تدوین و به مدیران ارشد سازمان ارائه گردید؛ در گام اول، بخشبندی بازار و تعیین بازار هدف صورت گرفت. بر این اساس مشخص گردید مشتریان بالقوه محصولات نرم افزاری شرکت را میتوان شامل سه دسته کلی شرکت‌های دولتی و نیمه دولتی، شرکت‌های خصوصی بالای 100 نفر و شرکت‌های نوپا و استارت آپ‌ها دانست.
این دسته بندی صرف نظر از منطق بررسی آن بدون هیچ گونه اولویت‌بندی بیان شده بود و اینگونه به مدیران القا میکرد که میزان تمایل به هر 3 گروه به یک اندازه است.
به نظر شما اولین نکته و شاید بدترین نقطه ضعف در این بخشبندی چیست؟
این بخشبندی بیان می‌کند که مشتری شرکت، همه هستند و شرکت بایستی با همه مجموعه‌ها و موسسات سر و کار داشته باشد و در یک جمله همه موسسات به شرکت نیاز دارند. میتوان گفت این بدترین محتوای ممکن در این نوع بخشبندی است.
پیشنهاد میگردد به بخشبندی شرکت‌های اطراف خود در مشتریان خود توجه نمایید، خیلی از شرکت‌ها دچار این مشکل هستند. این بخشبندی یعنی صرف یک هزینه زمانی و مالی برای هیچ.
پس از بررسی و اعتراض صورت گرفته به اینگونه بخشبندی در شرکت مورد اشاره، بخشبندی مورد نظر به بخشبندی با اولویت تبدیل شد. بخشبندی که در آن موسسات بالقوه برای خرید نرم افزارها به سه گروه تقسیم شدند و با اولویت زیر بیان گردند:
🔸 شرکت‌هایی دولتی و نیمه دولتی
🔸 شرکت‌های خصوصی بالای 100 نفر
🔸 شرکت‌های نوپا و استارت آپ‌ها
دلیل این نوع اولویت و وزن دهی، میزان ابعاد سازمان‌ها بودند. مشخصاً سازمان‌های دولتی و نیمه دولتی از وزن سنگین‌تری برخوردار بودند. این باعث می‌شد که درگیری بیشتری داشته باشند (که نرم افزارهای تولیدی شرکت میتواند تسهیل‌گر آن باشد) و از طرفی دیگر سطح مالی بالاتری دارند. با همین استدلال شرکت‌های خصوصی بالای 100 نفر در رتبه بعدی قرار گرفتند و در نهایت شرکت‌های نوپا و استارت آپ‌ها در اولویت سوم.
به نظر شما این اولویت بندی مشکلی ندارد؟
در مطالب بعدی این مورد تشریح میگردد.
🔽 برای مطالعه مطالب بیشتر به کانال @innodustry مراجعه نمایید.
هشتگ راهنما: #بازاریابی #بخشبندی #b2b
شبکه دانش بنیان | @Daneshbonyan_isti
.
.
#یادداشت_مدیریتی
🔷 تجربه بخشبندی بازاریابی (2)
📝 در مطلب قبلی، بخشبندی با اولویت تشریح گردید. اولویت‌بندی که شرکت‌ها و سازمان‌های دولتی را به عنوان مشتری اصلی برای شرکت خدماتی مد نظر (که در حوزه ارائه خدمات نرم‌افزارهای B2B فعالیت دارد) معرفی نمود. ولی سوالی که در پایان مطرح شد، میزان صحت این نوع اولویت بندی بود. آیا اینکه اولویت ما بر این اساس صورت گیرد کار درستی است یا خیر؟
یک پاسخ در این شرایط برای تشریح بهتر، بررسی نقاط ضعف و قدرت دسته‌بندی‌های جدید است. کافی است هر دسته‌بندی بدون تعصب مورد بررسی مجدد قرار گیرد. برای این منظور روی تابلوی وایت برد اتاق کار 2 خط عمودی بکشید و از 3 فضای ایجاد شده برای نوشتن نام دسته‌های مختلف استفاده کنید. یک طوفان ذهنی به راه بیاندازید و نقاط مثبت و منفی را درباره این موضوع از همکاران خود دریافت کنید. قوانین طوفان فکری را مطالعه کنید و از این ابزار نهایت استفاده را بکنید. همه نظرات را دریافت و نقاط مثبت و منفی مربوط به هر دسته‌بندی را با تگ‌های رنگی متفاوت نوشته و در آن دسته‌بندی قرار دهید. پس از اتمام این مرحله شما با مشاهده به برد، می‌توانید متوجه شوید که کدامیک از گروه مشتریانی که انتخاب کرده اید دارای نکات مثبت بیشتری برای شما هستند.
بعد از انجام این کار در شرکتی که به عنوان مثال ذکر شد، در این مرحله شرکت‌های خصوصی بالاتر از 100 نفر دارای بیشترین نکات مثبت و کمترین نکات منفی بودند. بنابراین، این شرکت‌ها به عنوان هدف مورد نظر اعلام شدند. در مرحله باید به سراغ تشخیص پرسونای مشتریان رفت. پرسونا در ساده‌ترین تعریف یعنی شخصیت‌شناسی مشتری مورد نظر پرسونا به این دلیل باید تشخیص داده شود که بتوان کانال‌های ارتباطی را با ایشان ایجاد و از مسیر درستی به آنها مراجعه کرد. در این راستا سوالات زیادی مطرح میشود که در بازاریابی B2B پرسونای چه شخصی را باید تشخیص داد؟ مدیرعامل، مدیر تولید، مدیر تحقیق و توسعه یا ... .
به نظر شما باید به سراغ چه شخصی در شرکت باید رفت؟ یک نفر در شرکت تارگت شده که از همه تاثیرگذارتر است. یعنی باید برای تشخیص پرسونا، ابتدا همه آنها را شناسایی کرد و سپس به مرحله بعد رفت. این فرآیند بسیار زمانبر و تمام نشدنی است. پس باید چه کرد؟
در مطلب بعدی به تشریح این سوال و پاسخ آن میپردازیم.
🔽 برای مطالعه مطالب بیشتر به کانال @innodustry مراجعه نمایید.
هشتگ راهنما: #بازاریابی #بخشبندی #b2b
شبکه دانش بنیان | @Daneshbonyan_isti
.
#یادداشت_مدیریتی
🔷 تجربه بخشبندی بازاریابی (2)
📝 در مطلب قبلی، بخشبندی با اولویت تشریح گردید. اولویت‌بندی که شرکت‌ها و سازمان‌های دولتی را به عنوان مشتری اصلی برای شرکت خدماتی مد نظر (که در حوزه ارائه خدمات نرم‌افزارهای B2B فعالیت دارد) معرفی نمود. ولی سوالی که در پایان مطرح شد، میزان صحت این نوع اولویت بندی بود. آیا اینکه اولویت ما بر این اساس صورت گیرد کار درستی است یا خیر؟
یک پاسخ در این شرایط برای تشریح بهتر، بررسی نقاط ضعف و قدرت دسته‌بندی‌های جدید است. کافی است هر دسته‌بندی بدون تعصب مورد بررسی مجدد قرار گیرد. برای این منظور روی تابلوی وایت برد اتاق کار 2 خط عمودی بکشید و از 3 فضای ایجاد شده برای نوشتن نام دسته‌های مختلف استفاده کنید. یک طوفان ذهنی به راه بیاندازید و نقاط مثبت و منفی را درباره این موضوع از همکاران خود دریافت کنید. قوانین طوفان فکری را مطالعه کنید و از این ابزار نهایت استفاده را بکنید. همه نظرات را دریافت و نقاط مثبت و منفی مربوط به هر دسته‌بندی را با تگ‌های رنگی متفاوت نوشته و در آن دسته‌بندی قرار دهید. پس از اتمام این مرحله شما با مشاهده به برد، می‌توانید متوجه شوید که کدامیک از گروه مشتریانی که انتخاب کرده اید دارای نکات مثبت بیشتری برای شما هستند.
بعد از انجام این کار در شرکتی که به عنوان مثال ذکر شد، در این مرحله شرکت‌های خصوصی بالاتر از 100 نفر دارای بیشترین نکات مثبت و کمترین نکات منفی بودند. بنابراین، این شرکت‌ها به عنوان هدف مورد نظر اعلام شدند. در مرحله باید به سراغ تشخیص پرسونای مشتریان رفت. پرسونا در ساده‌ترین تعریف یعنی شخصیت‌شناسی مشتری مورد نظر پرسونا به این دلیل باید تشخیص داده شود که بتوان کانال‌های ارتباطی را با ایشان ایجاد و از مسیر درستی به آنها مراجعه کرد. در این راستا سوالات زیادی مطرح میشود که در بازاریابی B2B پرسونای چه شخصی را باید تشخیص داد؟ مدیرعامل، مدیر تولید، مدیر تحقیق و توسعه یا ... .
به نظر شما باید به سراغ چه شخصی در شرکت باید رفت؟ یک نفر در شرکت تارگت شده که از همه تاثیرگذارتر است. یعنی باید برای تشخیص پرسونا، ابتدا همه آنها را شناسایی کرد و سپس به مرحله بعد رفت. این فرآیند بسیار زمانبر و تمام نشدنی است. پس باید چه کرد؟
در مطلب بعدی به تشریح این سوال و پاسخ آن میپردازیم.
🔽 برای مطالعه مطالب بیشتر به کانال @innodustry مراجعه نمایید.
هشتگ راهنما: #بازاریابی #بخشبندی #b2b
شبکه دانش بنیان | @Daneshbonyan_isti
.
.
#یادداشت_مدیریتی
🔷 تجربه بخشبندی بازاریابی (3)
📝 در مطلب قبلی درباره ریزتر کردن مشتریان صحبت شد و اعلام گردید برای دستیابی به پرسونای مشتریان بهتر است اول به گروه‌های کوچکتری تقسیم گردند، سپس هر کدام که با 3 پارامتر اعلام شده مطابقت داشت، انتخاب گردند. اکنون به تعریف هر کدام از پارامترها پرداخته میشود:
اولین پارامتر مربوط به سهم مشتریان است. درجه اهمیت این موضوع که گروه مورد نظر چند درصد از مشتریان شرکت را تشکیل می‌دهند، بسیار بالاست. زمانی که تصمیم به انتخاب گروه مورد نظر میشود، باید قدرت تشخیص اینکه گروه بزرگ‌تر مناسب است یا کوچک‌تر، از طریق پتانسیل خود شرکت بررسی گردد. در بعضی مواقع انتخاب گروه کوچک‌تر، باعث چابک شدن شرکت میشود و سازوکار فروش شرکت بسیار سریعتر به پیش می‌رود و بالعکس این مورد نیز وجود دارد. ولی نکته مهم این است که این تنها پارامتر برای تصمیم‌گیری نیست و باید 2 پارامتر دیگر نیز همزمان با این مورد تحلیل گردد.
دومین مورد مربوط به قدرت تحلیل شرکت از مشتریان اشاره دارد. اگر گروه مشتریانی موجود است که دسترسی به آنها ساده‌تر است یا قابلیت شرکت در تحلیل ایشان بالاتر است، آنها دارای اولویت بالاتری هستند.
سومین و میتوان گفت اصلی‌ترین پارامتر، قابلیت نقدشوندگی گروه مشتریان است. این پارامتر اشاره مستقیم به ورود نقدینگی به شرکت دارد. شرکت اگر بهترین مشتریان را هم داشته باشد ولی بابت دریافت محصول یا خدمات، پرداختی نداشته باشند یا در پرداخت خود تاخیر داشته باشند، میتوان گفت فرایند مثبتی صورت نگرفته است. در صورتی که گروهی از مشتریان دارای 2 پارامتر فوق بوده و دارای اولویت می‌باشند ولی در این پارامتر مشکل دارند، نمیتوان به سادگی آنها را انتخاب کرد. انتخاب این گروه ممکن است حیات شرکت را با تهدیدات جدی روبرو کند. به همین دلیل در آنالیز این پارامتر خیلی باید توجه ویژه‌ای داشت و مشتریان با دقت بالاتری بررسی گردند.
🔽 برای مطالعه مطالب بیشتر به کانال @innodustry مراجعه نمایید.
هشتگ راهنما: #بازاریابی #بخشبندی #مشتری
شبکه دانش بنیان | @Daneshbonyan_isti
.
#یادداشت_مدیریتی
🔷 تجربه بخشبندی بازاریابی (3)
📝 در مطلب قبلی درباره ریزتر کردن مشتریان صحبت شد و اعلام گردید برای دستیابی به پرسونای مشتریان بهتر است اول به گروه‌های کوچکتری تقسیم گردند، سپس هر کدام که با 3 پارامتر اعلام شده مطابقت داشت، انتخاب گردند. اکنون به تعریف هر کدام از پارامترها پرداخته میشود:
اولین پارامتر مربوط به سهم مشتریان است. درجه اهمیت این موضوع که گروه مورد نظر چند درصد از مشتریان شرکت را تشکیل می‌دهند، بسیار بالاست. زمانی که تصمیم به انتخاب گروه مورد نظر میشود، باید قدرت تشخیص اینکه گروه بزرگ‌تر مناسب است یا کوچک‌تر، از طریق پتانسیل خود شرکت بررسی گردد. در بعضی مواقع انتخاب گروه کوچک‌تر، باعث چابک شدن شرکت میشود و سازوکار فروش شرکت بسیار سریعتر به پیش می‌رود و بالعکس این مورد نیز وجود دارد. ولی نکته مهم این است که این تنها پارامتر برای تصمیم‌گیری نیست و باید 2 پارامتر دیگر نیز همزمان با این مورد تحلیل گردد.
دومین مورد مربوط به قدرت تحلیل شرکت از مشتریان اشاره دارد. اگر گروه مشتریانی موجود است که دسترسی به آنها ساده‌تر است یا قابلیت شرکت در تحلیل ایشان بالاتر است، آنها دارای اولویت بالاتری هستند.
سومین و میتوان گفت اصلی‌ترین پارامتر، قابلیت نقدشوندگی گروه مشتریان است. این پارامتر اشاره مستقیم به ورود نقدینگی به شرکت دارد. شرکت اگر بهترین مشتریان را هم داشته باشد ولی بابت دریافت محصول یا خدمات، پرداختی نداشته باشند یا در پرداخت خود تاخیر داشته باشند، میتوان گفت فرایند مثبتی صورت نگرفته است. در صورتی که گروهی از مشتریان دارای 2 پارامتر فوق بوده و دارای اولویت می‌باشند ولی در این پارامتر مشکل دارند، نمیتوان به سادگی آنها را انتخاب کرد. انتخاب این گروه ممکن است حیات شرکت را با تهدیدات جدی روبرو کند. به همین دلیل در آنالیز این پارامتر خیلی باید توجه ویژه‌ای داشت و مشتریان با دقت بالاتری بررسی گردند.
🔽 برای مطالعه مطالب بیشتر به کانال @innodustry مراجعه نمایید.
هشتگ راهنما: #بازاریابی #بخشبندی #مشتری
شبکه دانش بنیان | @Daneshbonyan_isti
.