49. Мобильное приложение OneScore: поиск причины провальной метрики
Приложение OneScore частый герой наших постов. На этот раз продолжим рассказывать custdev и метрики.
Самая провальная метрика у OneScore — конверсия из тех, у кого есть на счету баллы в тех, кто их тратит. Она составляла всего 1,6%.
Почему это плохо
Это очень мало. Для нас это значит, что пользователи приложения есть, раз они копят баллы, но приложение не зарабатывает, раз пользователи не тратят баллы.
Что с этим делать
Понять причину. От этого зависят изменения в продукте.
Как понять причину
Можно просто что-то в продукте поменять. Например, ввести сгорание баллов. Или льготный период трат, скажем, если баллы потратить в течение недели после их накопления, можно получить коэффициент x2 к их количеству. Или получить два купона вместо одного (по сути то же самое, но на практике конверсия будет отличаться). Можно продолжить мозговой штурм и придумать десятки идей. Можно даже потратить деньги на реализацию этого функционала…
А можно спросить у пользователей. Это и будет custdev!
Как найти респондентов
Найти, у кого спрашивать, очень просто: у нас в базе есть номера телефонов пользователей, смотрим, кто тратит много и регулярно, звоним им и спрашиваем о причинах, из-за которых они не тратят баллы. Важно, слушать респондентов, а не подсказывать им наши предположения.
В сухом остатке: custdev — это проверка соответствия продукта рынку, т.е. ответ на вопросы «Ваш продукт нужен людям? Готовы ли они за него платить?» Сидя в кабинете и «галлюцинируя» хороший продукт не придумаешь.
#методика@custdevlab #гипотезы@custdevlab #интервью@custdevlab #кейс@custdevlab #onescore@custdevlab
Приложение OneScore частый герой наших постов. На этот раз продолжим рассказывать custdev и метрики.
Самая провальная метрика у OneScore — конверсия из тех, у кого есть на счету баллы в тех, кто их тратит. Она составляла всего 1,6%.
Почему это плохо
Это очень мало. Для нас это значит, что пользователи приложения есть, раз они копят баллы, но приложение не зарабатывает, раз пользователи не тратят баллы.
Что с этим делать
Понять причину. От этого зависят изменения в продукте.
Как понять причину
Можно просто что-то в продукте поменять. Например, ввести сгорание баллов. Или льготный период трат, скажем, если баллы потратить в течение недели после их накопления, можно получить коэффициент x2 к их количеству. Или получить два купона вместо одного (по сути то же самое, но на практике конверсия будет отличаться). Можно продолжить мозговой штурм и придумать десятки идей. Можно даже потратить деньги на реализацию этого функционала…
А можно спросить у пользователей. Это и будет custdev!
Как найти респондентов
Найти, у кого спрашивать, очень просто: у нас в базе есть номера телефонов пользователей, смотрим, кто тратит много и регулярно, звоним им и спрашиваем о причинах, из-за которых они не тратят баллы. Важно, слушать респондентов, а не подсказывать им наши предположения.
В сухом остатке: custdev — это проверка соответствия продукта рынку, т.е. ответ на вопросы «Ваш продукт нужен людям? Готовы ли они за него платить?» Сидя в кабинете и «галлюцинируя» хороший продукт не придумаешь.
#методика@custdevlab #гипотезы@custdevlab #интервью@custdevlab #кейс@custdevlab #onescore@custdevlab
👍5🤔3🌭3
50. Опрос — это не выявление модели поведения потребителей
Опрос сам по себе может быть использован в custdev-методиках, но с определенными рекомендациями по вопросам и по вариантам ответов на них.
Опрос это всегда вопросы с вариантами ответа.
Опрос это всегда статистически значимая выборка (от 100 и более человек).
Опрос это всегда много респондентов.
Опрос можно использовать после потребительских интервью, а не до них.
Опрос — это не выявление модели поведения потребителей, а проверка представления исследователя о поведении потребителя.
Открытые вопросы в опросах (вопросы без вариантов ответа) очень сложны для обработки по двум причинам:
1. Собранная информация все равно поверхностная, потому что нет уточняющих вопросов. Опрос не позволяет это сделать, в отличие от интервью. Интервью через мессенджер даст куда больше информации для улучшения продукта, чем простой опрос.
2. Обработать несколько сотен открытых вопросов (без вариантов ответа) непростая задача, нужно обладать специальными навыками, например, тегирования или категоризации больших объемов неструктурированного текста.
В сухом остатке: используйте опрос правильно.
#методика #опрос
Опрос сам по себе может быть использован в custdev-методиках, но с определенными рекомендациями по вопросам и по вариантам ответов на них.
Опрос это всегда вопросы с вариантами ответа.
Опрос это всегда статистически значимая выборка (от 100 и более человек).
Опрос это всегда много респондентов.
Опрос можно использовать после потребительских интервью, а не до них.
Опрос — это не выявление модели поведения потребителей, а проверка представления исследователя о поведении потребителя.
Открытые вопросы в опросах (вопросы без вариантов ответа) очень сложны для обработки по двум причинам:
1. Собранная информация все равно поверхностная, потому что нет уточняющих вопросов. Опрос не позволяет это сделать, в отличие от интервью. Интервью через мессенджер даст куда больше информации для улучшения продукта, чем простой опрос.
2. Обработать несколько сотен открытых вопросов (без вариантов ответа) непростая задача, нужно обладать специальными навыками, например, тегирования или категоризации больших объемов неструктурированного текста.
В сухом остатке: используйте опрос правильно.
#методика #опрос
👍5❤3🌭3🤔1
51. Мобильное приложение OneScore: как преодолеть причину провала
В прошлых постах мы рассказали, как найти провальную метрику, как найти причину, почему эта метрика провальная. Теперь расскажем, что с этим делать.
По результатам интервью мы получили несколько основных причин (словами респондентов):
1. Некуда тратить баллы. Нет интересных предложений.
2. Забываю потратить баллы.
3. Да просто пока не задумывался об этом.
Для решения первой и самой важной проблемы нужно находить новых партнеров.
С кого начать?
Снова проводим custdev и спрашиваем у людей. Нам называют несколько самых типичных решений, среди которых наиболее популярным является скидка на АЗС. Реализация этого на тот момент была для команды невозможной. Яндекс.Заправок еще не было, заправки не готовы были давать скидку, ссылаясь на низкую рентабельность бизнеса.
Однако среди предложенного пользователями оказались и интересные варианты: кафе с бизнес-ланчами, онлайн-кинотеатры и другие онлайн-сервисы.
Изначальная идея проекта была построена на том, что предложения будут касаться автомобиля: мойки, автосервисы, запчасти, обслуживание, заправки. Но пользователям это не интересно. Можно продолжить настаивать на своей идее, а можно менять продукт под потребности аудитории. Мы выбрали второй вариант.
Проблемы про «забывают потратить баллы» и «не задумываются» не так важны. Потому что скорее звучат как отговорки. Докопаться до сути мнения респондентов может помочь правило «5 почему», но мы его не использовали тогда.
В сухом остатке: если в ходе custdev пользователи подсказывают идеи улучшения продукта, не соответствующие изначальной идее основателя, следует прислушаться и поменять продукт под потребности пользователя. Для этого и проводится custdev.
#методика@custdevlab #полезное@custdevlab #гипотезы@custdevlab #кейс@custdevlab
В прошлых постах мы рассказали, как найти провальную метрику, как найти причину, почему эта метрика провальная. Теперь расскажем, что с этим делать.
По результатам интервью мы получили несколько основных причин (словами респондентов):
1. Некуда тратить баллы. Нет интересных предложений.
2. Забываю потратить баллы.
3. Да просто пока не задумывался об этом.
Для решения первой и самой важной проблемы нужно находить новых партнеров.
С кого начать?
Снова проводим custdev и спрашиваем у людей. Нам называют несколько самых типичных решений, среди которых наиболее популярным является скидка на АЗС. Реализация этого на тот момент была для команды невозможной. Яндекс.Заправок еще не было, заправки не готовы были давать скидку, ссылаясь на низкую рентабельность бизнеса.
Однако среди предложенного пользователями оказались и интересные варианты: кафе с бизнес-ланчами, онлайн-кинотеатры и другие онлайн-сервисы.
Изначальная идея проекта была построена на том, что предложения будут касаться автомобиля: мойки, автосервисы, запчасти, обслуживание, заправки. Но пользователям это не интересно. Можно продолжить настаивать на своей идее, а можно менять продукт под потребности аудитории. Мы выбрали второй вариант.
Проблемы про «забывают потратить баллы» и «не задумываются» не так важны. Потому что скорее звучат как отговорки. Докопаться до сути мнения респондентов может помочь правило «5 почему», но мы его не использовали тогда.
В сухом остатке: если в ходе custdev пользователи подсказывают идеи улучшения продукта, не соответствующие изначальной идее основателя, следует прислушаться и поменять продукт под потребности пользователя. Для этого и проводится custdev.
#методика@custdevlab #полезное@custdevlab #гипотезы@custdevlab #кейс@custdevlab
👍4❤3🌭2🔥1🤔1
52. Custdev не лекарство от всех болезней
В постах про OneScore мы рассказывали, как нашли слабое место в нашей потребительской концепции («бутылочное горлышко») и как приступить к решению этой проблемы.
Но даже проработка большинства гипотез изменения продукта не всегда дает гарантированное решение. В примере с OneScore в конечном итоге выяснилось, что основная причина, почему люди не тратят накопленные баллы — отсутствие ценности этих баллов.
Баллы мы давали из воздуха, просто так. Да, конечно, была иллюзия, что это вознаграждение за нахождение в автомобильной пробке. Также это можно было объяснить как компенсация за негативные эмоции от потерянного времени, проведенного в автомобильной пробке. Можно было придумать еще с десяток других объяснений. В реальности никакой ценности для пользователей наших баллов нет! Мы даем их просто так, а значит, если они исчезнут, сгорят или что там с ними еще можно придумать, это не составит никакой проблемы (и уж тем более это не боль потребителя!).
Утраченные баллы можно будет снова накопить. Это несложно: они же «из воздуха».
Но проблема этого примера в том, что классический custdev не позволит это выявить. Потребитель не осознает истинной причины, почему он не тратит накопленные баллы или для чего на самом деле он использует приложение. А в этом случае проблему или «боль» потребителя определить крайне сложно.
В сухом остатке: не всегда custdev может помочь, но без custdev вариантов развития продукта слишком много; custdev сокращает перечень гипотез, которые могут сработать, тем самым экономит время и ресурсы.
#методика@custdevlab #гипотезы@custdevlab
В постах про OneScore мы рассказывали, как нашли слабое место в нашей потребительской концепции («бутылочное горлышко») и как приступить к решению этой проблемы.
Но даже проработка большинства гипотез изменения продукта не всегда дает гарантированное решение. В примере с OneScore в конечном итоге выяснилось, что основная причина, почему люди не тратят накопленные баллы — отсутствие ценности этих баллов.
Баллы мы давали из воздуха, просто так. Да, конечно, была иллюзия, что это вознаграждение за нахождение в автомобильной пробке. Также это можно было объяснить как компенсация за негативные эмоции от потерянного времени, проведенного в автомобильной пробке. Можно было придумать еще с десяток других объяснений. В реальности никакой ценности для пользователей наших баллов нет! Мы даем их просто так, а значит, если они исчезнут, сгорят или что там с ними еще можно придумать, это не составит никакой проблемы (и уж тем более это не боль потребителя!).
Утраченные баллы можно будет снова накопить. Это несложно: они же «из воздуха».
Но проблема этого примера в том, что классический custdev не позволит это выявить. Потребитель не осознает истинной причины, почему он не тратит накопленные баллы или для чего на самом деле он использует приложение. А в этом случае проблему или «боль» потребителя определить крайне сложно.
В сухом остатке: не всегда custdev может помочь, но без custdev вариантов развития продукта слишком много; custdev сокращает перечень гипотез, которые могут сработать, тем самым экономит время и ресурсы.
#методика@custdevlab #гипотезы@custdevlab
🌭5❤3👍3
53. Спрашиваем про прошлое, а не про будущее
При проведении пользовательского интервью (customer interview), особенно во время проблемных вопросов, важно спрашивать про прошлое, т.е. про реальный пользовательский опыт, настоящие примеры из жизни респондента.
Не рекомендуется спрашивать про догадки, оценку будущего и гипотетические ситуации.
Почему важен реальный опыт
Реальный пользовательский опыт, настоящие рассказы респондентов о том, как они уже решали возникавшие проблемы, поможет понять настоящую модель поведения респондента в определенной ситуации.
Почему догадки и домысли опасны при создании продукта
Догадки, допущения и домысли — это попытка сформировать социально приемлемое поведение о себе в глазах интервьюера. В этом случае потребитель старается быть лучше, чем он есть на самом деле. Продукты, которые строятся на подобных допущениях, чаще обречены на провал, чем продукты, основанные на реальном опыте потребителей.
В сухом остатке: в рамках customer interview спрашиваем о прошлом, а не о будущем.
#методика #какзадаватьвопросы #интервью
При проведении пользовательского интервью (customer interview), особенно во время проблемных вопросов, важно спрашивать про прошлое, т.е. про реальный пользовательский опыт, настоящие примеры из жизни респондента.
Не рекомендуется спрашивать про догадки, оценку будущего и гипотетические ситуации.
Почему важен реальный опыт
Реальный пользовательский опыт, настоящие рассказы респондентов о том, как они уже решали возникавшие проблемы, поможет понять настоящую модель поведения респондента в определенной ситуации.
Почему догадки и домысли опасны при создании продукта
Догадки, допущения и домысли — это попытка сформировать социально приемлемое поведение о себе в глазах интервьюера. В этом случае потребитель старается быть лучше, чем он есть на самом деле. Продукты, которые строятся на подобных допущениях, чаще обречены на провал, чем продукты, основанные на реальном опыте потребителей.
В сухом остатке: в рамках customer interview спрашиваем о прошлом, а не о будущем.
#методика #какзадаватьвопросы #интервью
❤5👍4🌭3
54. Мобильное приложение OneScore: новая бизнес-модель
Раз не получается зарабатывать на пользователях, можно найти иные способы монзтизации. Пусть будет много пользователей, а платить нам будет кто-то другой.
Идея: продавать аналитику о пользователях. Мы знаем больше, чем другие приложения: не просто точку А и точку Б на маршруте, но и каким образом пользователь будет добираться от А к Б, с какой скоростью. За счет наличия партнеров и статистики по купонам, мы будем знать, что пользователям интересно. Остально придумать, кому эта информация может быть насколько нужна, что он будет тратить деньги за ее получение.
Яндекс сам собирает такие данные. Даже в большем количестве, чем мы. А вот Mail.ru, скорее всего, такими данными не располагает (подумали мы). Следовательно, мы предложили концепцию данных, не имея даже адекватного API или интерфейса, т.е. без MVP, потенциальному покупателю. Однако, Mail.ru нам ответил, что подобные данные ему не очень нужны для его рекламной модели, а те данные, что нужны, он и без нас без труда уже собирает.
Следовательно, гипотеза не подтверждается, а значит, тратить ресурсы в реализацию API или изменению интерфейса аналитики нет смысла. Это тоже простой и быстрый custdev.
В сухом остатке: проверка бизнес-модели без custdev невозможна, или применение custdev-методик позволит сократить время и деньги на проверку гипотезы.
#методика@custdevlab #гипотезы@custdevlab #полезное@custdevlab #mvp@custdevlab #кейс@custdevlab
Раз не получается зарабатывать на пользователях, можно найти иные способы монзтизации. Пусть будет много пользователей, а платить нам будет кто-то другой.
Идея: продавать аналитику о пользователях. Мы знаем больше, чем другие приложения: не просто точку А и точку Б на маршруте, но и каким образом пользователь будет добираться от А к Б, с какой скоростью. За счет наличия партнеров и статистики по купонам, мы будем знать, что пользователям интересно. Остально придумать, кому эта информация может быть насколько нужна, что он будет тратить деньги за ее получение.
Яндекс сам собирает такие данные. Даже в большем количестве, чем мы. А вот Mail.ru, скорее всего, такими данными не располагает (подумали мы). Следовательно, мы предложили концепцию данных, не имея даже адекватного API или интерфейса, т.е. без MVP, потенциальному покупателю. Однако, Mail.ru нам ответил, что подобные данные ему не очень нужны для его рекламной модели, а те данные, что нужны, он и без нас без труда уже собирает.
Следовательно, гипотеза не подтверждается, а значит, тратить ресурсы в реализацию API или изменению интерфейса аналитики нет смысла. Это тоже простой и быстрый custdev.
В сухом остатке: проверка бизнес-модели без custdev невозможна, или применение custdev-методик позволит сократить время и деньги на проверку гипотезы.
#методика@custdevlab #гипотезы@custdevlab #полезное@custdevlab #mvp@custdevlab #кейс@custdevlab
👍4🌭4❤2
55. Custdev и пробные продажи: дорого и долго
Самый частый ответ на вопрос «Как можно проводить custdev?» звучит «Сделать продукт и продать».
Удивительно, но это один из правильных ответов custdev, ведь наша задача понять, подходит ли продукт для решения проблемы потребителя и готов ли потребитель за продукт платить. Именно готовый продукт лучше всего ответит на этот вопрос.
Но у данного метода custdev есть несколько недостатков:
1. Это очень дорого. Сделать даже MVP (не говорю о готовом продукте) стоит ресурсов.
2. Это очень долго. Много работы может быть «не туда», т.е. что-то происходит, но непонятно, нужно ли это потребителю.
3. Шанс ошибиться очень велик. Из-за того, что мы просто делаем продукт, а потом продаем, слишком много факторов будут влиять на провал.
4. Понять, где и что в нашем продукте работает плохо, будет сложно. Потому что придется раскручивать продукт «от продукта к проблеме потребителя», а не наоборот — «от проблемы потребителя к продукту».
В сухом остатке: делать custdev через готовый продукт и первые продажи можно, если есть много ресурсов, времени и терпения.
#методика #mvp
Самый частый ответ на вопрос «Как можно проводить custdev?» звучит «Сделать продукт и продать».
Удивительно, но это один из правильных ответов custdev, ведь наша задача понять, подходит ли продукт для решения проблемы потребителя и готов ли потребитель за продукт платить. Именно готовый продукт лучше всего ответит на этот вопрос.
Но у данного метода custdev есть несколько недостатков:
1. Это очень дорого. Сделать даже MVP (не говорю о готовом продукте) стоит ресурсов.
2. Это очень долго. Много работы может быть «не туда», т.е. что-то происходит, но непонятно, нужно ли это потребителю.
3. Шанс ошибиться очень велик. Из-за того, что мы просто делаем продукт, а потом продаем, слишком много факторов будут влиять на провал.
4. Понять, где и что в нашем продукте работает плохо, будет сложно. Потому что придется раскручивать продукт «от продукта к проблеме потребителя», а не наоборот — «от проблемы потребителя к продукту».
В сухом остатке: делать custdev через готовый продукт и первые продажи можно, если есть много ресурсов, времени и терпения.
#методика #mvp
👍8👏3🌭3
56. Два проверочных вопроса интервью: «получил ли я ответ?», «что я смогу сделать со своим продуктом»
Сценарий для интервью скорее шпаргалка по вопросам. В шпаргалку подглядывать хорошо, но опасно.
Смотрим на вопрос из сценария, задаем его вслух, адаптирую для конкретного респондента. Не забываем задавать уточняющие вопросы, например, правило «5 почему».
Чтобы понять, когда остановиться с текущим вопросом и переходить к следующему, спрашиваем себя:
Получил ли я ответ на этот вопрос?
Если все понятно, ответ исчерпывающий, можно двигаться дальше, если…
Что я смогу сделать со своим продуктом?
…если понятно, что сможете сделать с продуктом.
Помочь в порядке и содержании вопросов нам могут гипотезы. Используем мы их, или нет, если два проверочных вопроса задаем после каждого ответа респондента, тогда соберем полезную и нужную информацию. Если же на любой из двух проверочных получен отрицательный ответ, значит нужно задавать уточняющие вопросы.
В сухом остатке: после каждого ответа респондентов задаем себе вопросы: «получил ли я ответ на свой вопрос?» и «что я смогу сделать со своим продуктом?». Если ответы положительные, значит мы собираем полезную информацию.
#методика #гипотезы #интервью #какзадаватьвопросы
Сценарий для интервью скорее шпаргалка по вопросам. В шпаргалку подглядывать хорошо, но опасно.
Смотрим на вопрос из сценария, задаем его вслух, адаптирую для конкретного респондента. Не забываем задавать уточняющие вопросы, например, правило «5 почему».
Чтобы понять, когда остановиться с текущим вопросом и переходить к следующему, спрашиваем себя:
Получил ли я ответ на этот вопрос?
Если все понятно, ответ исчерпывающий, можно двигаться дальше, если…
Что я смогу сделать со своим продуктом?
…если понятно, что сможете сделать с продуктом.
Помочь в порядке и содержании вопросов нам могут гипотезы. Используем мы их, или нет, если два проверочных вопроса задаем после каждого ответа респондента, тогда соберем полезную и нужную информацию. Если же на любой из двух проверочных получен отрицательный ответ, значит нужно задавать уточняющие вопросы.
В сухом остатке: после каждого ответа респондентов задаем себе вопросы: «получил ли я ответ на свой вопрос?» и «что я смогу сделать со своим продуктом?». Если ответы положительные, значит мы собираем полезную информацию.
#методика #гипотезы #интервью #какзадаватьвопросы
👍9🌭4👏2
57. Книга для предпринимателя №1
Рекомендовать предпринимателю книгу — дело очень ответственное. У него и так мало времени, еще нужно проводить custdev, а тут еще какие-то книги читать.
Но сегодняшняя рекомендация про чтение приятное исключение. Самая нужная книга, с которой необходимо начать знакомство всем предпринимателям: Э. Голдратт «Цель: процесс непрерывного совершенствования».
О чем книга
Книга читается или легко и быстро, или не заходит совсем. Это не деловая книга в привычном формате, а, скорее, бизнес-роман. Что-то около художественное, объясняющее в понятной и простой манере непростую теорию ограничений.
Суть теории ограничений в менеджменте — найти узкое место в бизнесе, «бутылочное горлышко», и преодолевать эти ограничения. Потом найти следующее «горлышко» и снова его расширить. И так далее... Важно, что все эти процессы происходят на основе понимания цели бизнеса — заработать больше денег.
Зачем это стартапу
Стартап часто не всегда понимает, где его «бутылочное горлышко». Также могут быть сложности с выбором очередности решения задач. Теория ограничений поможет разобраться в этом.
1 место
В рейтинге книг для основателя стартапа.
#чтопочитать #книги
Рекомендовать предпринимателю книгу — дело очень ответственное. У него и так мало времени, еще нужно проводить custdev, а тут еще какие-то книги читать.
Но сегодняшняя рекомендация про чтение приятное исключение. Самая нужная книга, с которой необходимо начать знакомство всем предпринимателям: Э. Голдратт «Цель: процесс непрерывного совершенствования».
О чем книга
Книга читается или легко и быстро, или не заходит совсем. Это не деловая книга в привычном формате, а, скорее, бизнес-роман. Что-то около художественное, объясняющее в понятной и простой манере непростую теорию ограничений.
Суть теории ограничений в менеджменте — найти узкое место в бизнесе, «бутылочное горлышко», и преодолевать эти ограничения. Потом найти следующее «горлышко» и снова его расширить. И так далее... Важно, что все эти процессы происходят на основе понимания цели бизнеса — заработать больше денег.
Зачем это стартапу
Стартап часто не всегда понимает, где его «бутылочное горлышко». Также могут быть сложности с выбором очередности решения задач. Теория ограничений поможет разобраться в этом.
1 место
В рейтинге книг для основателя стартапа.
#чтопочитать #книги
👍12🌭3👌2
58. Ситуация — проблема — решение
Для анализа модели поведения потребителя важно понимать ситуацию, в которой возникает проблема, которую мы пытаемся решить нашим продуктом.
Решение похожей проблемы в разных ситуациях может быть разным.
Например, проблема: нужно найти ресторан для того, чтобы поесть.
На самом деле, эта проблема будет разной в зависимости от ситуации:
🙎♂️если потребитель один
🥂с романтическим спутником
🍻с деловым спутником
Следовательно, и решения будут разные: если человек один, он будет искать ресторан (решать проблему), например, по принципу «то, что рядом с ним» и просто физически посмотрит, что рядом есть.
Если потребитель с романтическим спутником, то, вероятно, ответственности больше и просто физического осмотра уже будет недостаточно.
В сухом остатке: сегментируя целевую аудиторию и валидируя сегменты мы не можем это делать в отрыве от схемы «ситуация — проблема — решение».
#полезное #боль
Для анализа модели поведения потребителя важно понимать ситуацию, в которой возникает проблема, которую мы пытаемся решить нашим продуктом.
Решение похожей проблемы в разных ситуациях может быть разным.
Например, проблема: нужно найти ресторан для того, чтобы поесть.
На самом деле, эта проблема будет разной в зависимости от ситуации:
🙎♂️если потребитель один
🥂с романтическим спутником
🍻с деловым спутником
Следовательно, и решения будут разные: если человек один, он будет искать ресторан (решать проблему), например, по принципу «то, что рядом с ним» и просто физически посмотрит, что рядом есть.
Если потребитель с романтическим спутником, то, вероятно, ответственности больше и просто физического осмотра уже будет недостаточно.
В сухом остатке: сегментируя целевую аудиторию и валидируя сегменты мы не можем это делать в отрыве от схемы «ситуация — проблема — решение».
#полезное #боль
👍8🌭4❤3
59. Не любая проблема является болью
Термин «боль» любят использовать при проведении custdev-процедур.
Не стоит приравнивать каждую проблему потребителя к боли.
Боль — это значимая проблема, т.е. это проблема, решение которой для потребителя важно, и он готов за это решение платить. Или другой подход: не решение этой проблемы для потребителя критично, и за ее решение он готов платить.
Для определения «боли» необходимо во время custdev уточнять значимость решаемой проблемы, например, задавая вопрос после использования продукта: «Что было самым сложным при использовании? Почему?»
Идеальный для стартапа сценарий применения его продукта: «ситуация —проблема боль — решение».
В сухом остатке: старайтесь сделать продукт, который решает «боли» потребителя, а не просто проблемы.
#методика #боль
Термин «боль» любят использовать при проведении custdev-процедур.
Не стоит приравнивать каждую проблему потребителя к боли.
Боль — это значимая проблема, т.е. это проблема, решение которой для потребителя важно, и он готов за это решение платить. Или другой подход: не решение этой проблемы для потребителя критично, и за ее решение он готов платить.
Для определения «боли» необходимо во время custdev уточнять значимость решаемой проблемы, например, задавая вопрос после использования продукта: «Что было самым сложным при использовании? Почему?»
Идеальный для стартапа сценарий применения его продукта: «ситуация —
В сухом остатке: старайтесь сделать продукт, который решает «боли» потребителя, а не просто проблемы.
#методика #боль
👍10🌭4❤3🤔3
60. Книга для предпринимателя №2
Стив Бланк написал книгу, ставшую знаковой для предпринимателей Кремниевой долины и для всех технологических предпринимаетлей со всего мира.
О чем книга
Классическая книга о стартапах, описывающая 4 этапа разработки продукта и компании.
Именно в этой книге используется термин Customer Development и подробно рассказано, что это такое и зачем его нужно делать.
Если кратко: имея идею мы начинаем искать целевую аудиторию, адаптируя продукт под ее потрбености, а не наоборот.
Зачем это стартапу
Стоит понимать, что предложенный в книге подход эффективен для некоторых типов продуктов/услуг. Не каждый основатель стартапа сможет его успешно применить. Но если вы разрабатываете технологический стартап, описанная методология в разы может ускорить развитие проекта и снизить риск провала.
2 место
В рейтинге книг для предпринимателей
#чтопочитать #книги
Стив Бланк написал книгу, ставшую знаковой для предпринимателей Кремниевой долины и для всех технологических предпринимаетлей со всего мира.
О чем книга
Классическая книга о стартапах, описывающая 4 этапа разработки продукта и компании.
Именно в этой книге используется термин Customer Development и подробно рассказано, что это такое и зачем его нужно делать.
Если кратко: имея идею мы начинаем искать целевую аудиторию, адаптируя продукт под ее потрбености, а не наоборот.
Зачем это стартапу
Стоит понимать, что предложенный в книге подход эффективен для некоторых типов продуктов/услуг. Не каждый основатель стартапа сможет его успешно применить. Но если вы разрабатываете технологический стартап, описанная методология в разы может ускорить развитие проекта и снизить риск провала.
2 место
В рейтинге книг для предпринимателей
#чтопочитать #книги
👍6🌭4👏2
61. С кем разговаривать в первую очередь
Если говорить про customer conversation, т.е. разговор (интервью) с людьми в рамках custdev, то начинать нужно с того, кто:
1. Является нашей целевой аудиторией
2. Легко находится
3. Готов пообщаться
Где таких людей найти?
1. Наши текущие клиенты: смотрим CRM и выборочно связываемся
2. В социальных сетях по нужным характеристикам: через поиск или сторонние сервисы
3. Пользуемся сервисами типа youdo.com: размещаем заявку на услугу, что необходим человек с характеристиками для общения 15-20 минут
Есть и другие способы, например, разместить рекламные объявления, ведущие на лендинг с информацией об интервью. Правда, это противоречит пункту 2 про “легко находится”.
На рынке b2b похожий алгоритм.
Общаться с друзьями, родственниками, коллегами, конечно, можно, но есть ли в этом смысл, если они не целевая аудитория?
В сухом остатке: в первую очередь проводить интервью следует с теми, кто является представителем ЦА, легко находится и готов с нами общаться.
#интервью #методика
Если говорить про customer conversation, т.е. разговор (интервью) с людьми в рамках custdev, то начинать нужно с того, кто:
1. Является нашей целевой аудиторией
2. Легко находится
3. Готов пообщаться
Где таких людей найти?
1. Наши текущие клиенты: смотрим CRM и выборочно связываемся
2. В социальных сетях по нужным характеристикам: через поиск или сторонние сервисы
3. Пользуемся сервисами типа youdo.com: размещаем заявку на услугу, что необходим человек с характеристиками для общения 15-20 минут
Есть и другие способы, например, разместить рекламные объявления, ведущие на лендинг с информацией об интервью. Правда, это противоречит пункту 2 про “легко находится”.
На рынке b2b похожий алгоритм.
Общаться с друзьями, родственниками, коллегами, конечно, можно, но есть ли в этом смысл, если они не целевая аудитория?
В сухом остатке: в первую очередь проводить интервью следует с теми, кто является представителем ЦА, легко находится и готов с нами общаться.
#интервью #методика
👍5❤4🤔3🌭3
62. Где быстро найти людей для custdev
Если есть продукт и вы его уже продаете — поговорите с вашими клиентами.
Также поговорите с теми, кто еще не является клиентом, и только готов принять решение — входящий трафик. Т.е. те, кто звонит, оставляет заявки, пишет на почту.
Эти люди помогут разобраться в модели поведения при выборе вашей товарной категории, а также представить набор выбора — тех поставщиков, которых они рассматривают.
Если продукта нет, и представления о целевой аудитории размыты, можно использовать социальные сети или специальные сервисы. Об этом мы уже писали в прошлом посте.
Но что делать, если это сложно или непонятно, как начать. Для таких случаев есть группы в телеграме:
1️⃣ CustDev Ru
2️⃣ UNCRN.me
3️⃣ Кастдев-чат UX Boost
4️⃣ CustDev | ProductStar
5️⃣ Респонденты для опросов
6️⃣ Респондентошная (от Вани Замесина)
Пишите запрос: что тестируете, кто вам нужен для custdev, ответы получаете в личные сообщения. В отличие от youdo.com сервис бесплатный.
Но еще несомненной пользой является возможность поучаствовать в custdev-процедуре с другой стороны — стать респондентом. Так можно лучше понять, какие вопросы хорошие, а каких вопросов лучше избегать.
#методика #рекрутингреспондентов
Если есть продукт и вы его уже продаете — поговорите с вашими клиентами.
Также поговорите с теми, кто еще не является клиентом, и только готов принять решение — входящий трафик. Т.е. те, кто звонит, оставляет заявки, пишет на почту.
Эти люди помогут разобраться в модели поведения при выборе вашей товарной категории, а также представить набор выбора — тех поставщиков, которых они рассматривают.
Если продукта нет, и представления о целевой аудитории размыты, можно использовать социальные сети или специальные сервисы. Об этом мы уже писали в прошлом посте.
Но что делать, если это сложно или непонятно, как начать. Для таких случаев есть группы в телеграме:
1️⃣ CustDev Ru
2️⃣ UNCRN.me
3️⃣ Кастдев-чат UX Boost
4️⃣ CustDev | ProductStar
5️⃣ Респонденты для опросов
6️⃣ Респондентошная (от Вани Замесина)
Пишите запрос: что тестируете, кто вам нужен для custdev, ответы получаете в личные сообщения. В отличие от youdo.com сервис бесплатный.
Но еще несомненной пользой является возможность поучаствовать в custdev-процедуре с другой стороны — стать респондентом. Так можно лучше понять, какие вопросы хорошие, а каких вопросов лучше избегать.
#методика #рекрутингреспондентов
👍7❤2🤔2🌭2
63. Сервис проведения опросов florm.io: выбор ниши и значимость решаемой проблемы
Сервис florm.io — стартап, предлагающий продукт для проведения опросов. Основатели создали сервис для решения собственной проблемы. Товарная категория сильно насыщенная — много сильных игроков, начиная от Анкетолог.ру (наиболее оптимальный по соотношению цена-функциональность), заканчивая бесплатными Google Forms или Yandex Forms (функций мало, но зато бесплатно).
Кажется, зачем нужен еще один сервис по проведению опросов, если уже есть на рынке сильные конкуренты? На рынке всегда есть сегменты с неудовлетворенными потребностями, т.е. рыночные ниши.
Проект florm.io пошел именно по такому пути: первым целевым сегментом были выбраны основатели стартапов, т.е. те, кто проводит Customer Development и Customer Validation. А чем неудобно для них использование существующих сервисов (в первую очередь, Google Forms)? Возможностями анализа собранных данных.
Чтобы анализировать и валидировать сегменты, например, по полу или возрасту, в Google Forms нужно выгружать данные в Excel и анализировать “вручную”, через сводные таблицы. А florm.io позволяет сделать это быстро и автоматически — через удобный интерфейс одним нажатием.
Основатель стартапа имеет возможность быстро создавать форму для опроса, а анализ данных по сегментам происходит в самом сервисе, без выгрузки. В итоге, экономия времени, а для стартапа это очень важно — скорость принятия решений и тестирования гипотез являются залогом выживаемости стартапа.
В сухом остатке: узкий сегмент для старта позволит провести customer validation, при условии наличия даже одной, но важной функции.
#методика #опрос #полезное
Сервис florm.io — стартап, предлагающий продукт для проведения опросов. Основатели создали сервис для решения собственной проблемы. Товарная категория сильно насыщенная — много сильных игроков, начиная от Анкетолог.ру (наиболее оптимальный по соотношению цена-функциональность), заканчивая бесплатными Google Forms или Yandex Forms (функций мало, но зато бесплатно).
Кажется, зачем нужен еще один сервис по проведению опросов, если уже есть на рынке сильные конкуренты? На рынке всегда есть сегменты с неудовлетворенными потребностями, т.е. рыночные ниши.
Проект florm.io пошел именно по такому пути: первым целевым сегментом были выбраны основатели стартапов, т.е. те, кто проводит Customer Development и Customer Validation. А чем неудобно для них использование существующих сервисов (в первую очередь, Google Forms)? Возможностями анализа собранных данных.
Чтобы анализировать и валидировать сегменты, например, по полу или возрасту, в Google Forms нужно выгружать данные в Excel и анализировать “вручную”, через сводные таблицы. А florm.io позволяет сделать это быстро и автоматически — через удобный интерфейс одним нажатием.
Основатель стартапа имеет возможность быстро создавать форму для опроса, а анализ данных по сегментам происходит в самом сервисе, без выгрузки. В итоге, экономия времени, а для стартапа это очень важно — скорость принятия решений и тестирования гипотез являются залогом выживаемости стартапа.
В сухом остатке: узкий сегмент для старта позволит провести customer validation, при условии наличия даже одной, но важной функции.
#методика #опрос #полезное
🔥7👍4🌭3👏1
64. Книга про custdev (не совсем)
О чем эта книга
Книга, которая первая приходит на ум, когда речь заходит про custdev — Спроси маму. Это, пожалуй, одна из самых известных книг на эту тему. Но на самом деле, она не про customer development, а про customer conversation, т.е. о том, как правильно общаться с потребителями о своем продукте, и узнать, что о нем думают на самом деле.
Книга отлично подходит, даже если у вас нет продукта, а есть только идея.
Зачем она стартапу
Название не простое. Почему спрашиваем маму? Потому что мама -- тот человек, который всегда при любых обстоятельствах вас поддержит, даже будет среди первых покупателей вашего продудкта, даже если он ей не нужен. И именно в этой книге автор рассказывает как нужно задавать вопросы маме, чтобы точно быть уверенным в ее намерении использовать ваш продукт на самом деле или нет.
На английском название более отражающее суть: The Mom Test. Согласитесь, тут речь не про разговор, а нечто большее.
В любом случае, эту книгу нужно прочитать каждому, кто планирует что-то делать для людей.
3 место
В рейтинге книг для предпринимателей
1 место
В рейнге книг про интервью (customer conversation)
#чтопочитать #книги
О чем эта книга
Книга, которая первая приходит на ум, когда речь заходит про custdev — Спроси маму. Это, пожалуй, одна из самых известных книг на эту тему. Но на самом деле, она не про customer development, а про customer conversation, т.е. о том, как правильно общаться с потребителями о своем продукте, и узнать, что о нем думают на самом деле.
Книга отлично подходит, даже если у вас нет продукта, а есть только идея.
Зачем она стартапу
Название не простое. Почему спрашиваем маму? Потому что мама -- тот человек, который всегда при любых обстоятельствах вас поддержит, даже будет среди первых покупателей вашего продудкта, даже если он ей не нужен. И именно в этой книге автор рассказывает как нужно задавать вопросы маме, чтобы точно быть уверенным в ее намерении использовать ваш продукт на самом деле или нет.
На английском название более отражающее суть: The Mom Test. Согласитесь, тут речь не про разговор, а нечто большее.
В любом случае, эту книгу нужно прочитать каждому, кто планирует что-то делать для людей.
3 место
В рейтинге книг для предпринимателей
1 место
В рейнге книг про интервью (customer conversation)
#чтопочитать #книги
👍14🌭4👏2
65. Основные метрики стартапа
Выручка — одна из основных метрик деятельности стартапа и показатель прогресса его развития.
Выручка складывается минимум из четырех метрик:
Количество посетителей (трафик) — все посетители вашего сайта/магазина или любой другой локации.
Конверсия из посетителей в покупателей — процент людей, которые что-то купили от тех, кто к ваш зашел.
Перемножив Трафик на Конверсию получается количество покупателей в людях.
Средний чек — сколько в среднем за одну сделку покупатель тратит денег.
Частота покупок за период — сколько раз один покупатель совершает покупок (сделок) с вашим товаром.
Перемножая все метрики получим выручку.
Зачем раскладывать выручку на данные метрики?
Объектом управления маркетиновой деятельности стартапа чаще всего является пользователь. Задача маркетинговой деятельность:
1. Увеличивать количество посетителей (трафик).
2. Повышать конверсию.
3. Повышать средний чек.
4. Повышать частоту покупок.
Формулируя гипотезы для custdev можно опираться на эти метрики: задавать вопросы, чтобы узнать, как изменить продукт и сервис, чтобы повысить их.
В сухом остатке: выручка сладывается из нескольких метрик, цель маркетигнового управления и custdev заключается в понимании способов увеличиния каждой метрики.
#метрики
Выручка — одна из основных метрик деятельности стартапа и показатель прогресса его развития.
Выручка складывается минимум из четырех метрик:
Количество посетителей (трафик) — все посетители вашего сайта/магазина или любой другой локации.
Конверсия из посетителей в покупателей — процент людей, которые что-то купили от тех, кто к ваш зашел.
Перемножив Трафик на Конверсию получается количество покупателей в людях.
Средний чек — сколько в среднем за одну сделку покупатель тратит денег.
Частота покупок за период — сколько раз один покупатель совершает покупок (сделок) с вашим товаром.
Перемножая все метрики получим выручку.
Зачем раскладывать выручку на данные метрики?
Объектом управления маркетиновой деятельности стартапа чаще всего является пользователь. Задача маркетинговой деятельность:
1. Увеличивать количество посетителей (трафик).
2. Повышать конверсию.
3. Повышать средний чек.
4. Повышать частоту покупок.
Формулируя гипотезы для custdev можно опираться на эти метрики: задавать вопросы, чтобы узнать, как изменить продукт и сервис, чтобы повысить их.
В сухом остатке: выручка сладывается из нескольких метрик, цель маркетигнового управления и custdev заключается в понимании способов увеличиния каждой метрики.
#метрики
👍8🔥3🤔2🌭2🤬1
66. Сервис по выбору ресторанов Битком 24: ошибка в определении ЦА
Первоначальная идея приложения «Битком 24» — выбор ресторана на основе его загруженности. Пользователь видит на карте количество посетителей ресторана в текущий момент и выбирает то заведение, которое ему подходит по этому критерию. Например, в пятницу вечером хочется «тусоваться» в баре, можно выбирать достаточно загруженное заведение. А в понедельник утром хочется тишины за чашечкой кофе — выбирает пойти свободное заведение с кофе.
Определяя целевую аудиторию (ЦА) было решено опираться на тех, кто чаще всего посещает рестораны.
Очень простое описание модели посещения ресторана включает две модели поведения: днем в будни (бизнес-ланчи) и вечером в будни и/или выходные. Требования к ресторанам значительно отличаются, но об этом будут другие посты.
Оказалось, что чаще всего (3-5 раз в неделю) днем и по 2-3 раза вечером рестораны посещают мужчины 25-34 с достатком высоким и выше среднего. Логично, что их мы и выбираем в качестве целевого сегмента, ведь они будут (должны?) пользоваться приложением чаще других?
Проведя разработку продукта (более 9 месяцев), запуск, пробные рекламные кампании и, впоследствии, измерения ядра аудитории приложения выяснилось, что ядро — это женщины 35-44. Совсем не наша ЦА, что странно, ведь все измерения для продуктовых решений проводились исключительно на мужчинах 25-34. Приложение не должно нравиться женщинам 35-44…
Приняли полученные данные за ошибку, да и вообще, на тот момент было много других задач. Продолжили привлекать клиентов. Снова рекламные кампании, снова измерения ядра аудитории. И… снова ядро — женщины 35-44.
В сухом остатке: customer validation неотъемлемая часть работы с сегментом. Выбирать лучше не единственный целевой сегмент, а несколько, и работая с каждым из них, просто customer validation уже получится выбрать правильный.
#методика #кейс #целеваяаудитория
Первоначальная идея приложения «Битком 24» — выбор ресторана на основе его загруженности. Пользователь видит на карте количество посетителей ресторана в текущий момент и выбирает то заведение, которое ему подходит по этому критерию. Например, в пятницу вечером хочется «тусоваться» в баре, можно выбирать достаточно загруженное заведение. А в понедельник утром хочется тишины за чашечкой кофе — выбирает пойти свободное заведение с кофе.
Определяя целевую аудиторию (ЦА) было решено опираться на тех, кто чаще всего посещает рестораны.
Очень простое описание модели посещения ресторана включает две модели поведения: днем в будни (бизнес-ланчи) и вечером в будни и/или выходные. Требования к ресторанам значительно отличаются, но об этом будут другие посты.
Оказалось, что чаще всего (3-5 раз в неделю) днем и по 2-3 раза вечером рестораны посещают мужчины 25-34 с достатком высоким и выше среднего. Логично, что их мы и выбираем в качестве целевого сегмента, ведь они будут (должны?) пользоваться приложением чаще других?
Проведя разработку продукта (более 9 месяцев), запуск, пробные рекламные кампании и, впоследствии, измерения ядра аудитории приложения выяснилось, что ядро — это женщины 35-44. Совсем не наша ЦА, что странно, ведь все измерения для продуктовых решений проводились исключительно на мужчинах 25-34. Приложение не должно нравиться женщинам 35-44…
Приняли полученные данные за ошибку, да и вообще, на тот момент было много других задач. Продолжили привлекать клиентов. Снова рекламные кампании, снова измерения ядра аудитории. И… снова ядро — женщины 35-44.
В сухом остатке: customer validation неотъемлемая часть работы с сегментом. Выбирать лучше не единственный целевой сегмент, а несколько, и работая с каждым из них, просто customer validation уже получится выбрать правильный.
#методика #кейс #целеваяаудитория
👍8🔥4🌭4👏1
67. Лучшая книга про custdev
О чем эта книга
Эта книга представляет исчерпывающее руководство по разработке продуктов на основе custdev. В отличие от «Спроси маму» эта книга содержит конкретные скрипты, рекомендации как доносить результаты для руководства и другие максимально полезные на практике алгоритмы.
Книга отлично подходит всем, кому нужен custdev: если у вас нет продукта, а есть только идея или есть у вас есть продукт.
Зачем она стартапу
Стартап получит конкретные методики задавать вопросы (например, вроде таких), а также скрипты и шаблоны писем.
4 место
В рейтинге книг для предпринимателей
1 место
В рейнге книг про customer development
#чтопочитать #книги
О чем эта книга
Эта книга представляет исчерпывающее руководство по разработке продуктов на основе custdev. В отличие от «Спроси маму» эта книга содержит конкретные скрипты, рекомендации как доносить результаты для руководства и другие максимально полезные на практике алгоритмы.
Книга отлично подходит всем, кому нужен custdev: если у вас нет продукта, а есть только идея или есть у вас есть продукт.
Зачем она стартапу
Стартап получит конкретные методики задавать вопросы (например, вроде таких), а также скрипты и шаблоны писем.
4 место
В рейтинге книг для предпринимателей
1 место
В рейнге книг про customer development
#чтопочитать #книги
👍16🌭4👏2