197. CustDev и продажа: можно или нельзя
Лучший критерий проверки гипотезы продукта — деньги за продукт от целевой аудитории. Именно деньги, которые потребитель платит за продукт для решения собственной проблемы показывают настоящую ценность продукта.
По сути, продажа продукта это финальная часть проверки гипотезы продукта перед масштабированием.
Но не стоит путать тестирование продукта через продажу и попытку продать решение через тестирование продукта.
✅Тестировать через пробную продажу — продавать «идею», сырое решение. Мы не пытаемся под видом исследования найти более доступный способ привлечения клиентов. Мы проводим исследование в первую очередь, а уже в рамках него стараемся получить деньги за решение.
❌Продать продукт означает продать готовое решение, прикрываясь исследованием (custdev-процедурой). Продукт вряд ли будет изменяться по результати исследования, ценность уже сформирована, а исследование — это прикрытие.
У этих двух подходов разные цели. У одного — исследовательская, у второго — коммерческая. Между ними пропасть.
В сухом остатке: продавать товар под видом custdev — плохо; проводить custdev через продажу — хорошо.
#правильныйcustdev@custdevlab #быстрыйcustdev@custdevlab
Лучший критерий проверки гипотезы продукта — деньги за продукт от целевой аудитории. Именно деньги, которые потребитель платит за продукт для решения собственной проблемы показывают настоящую ценность продукта.
По сути, продажа продукта это финальная часть проверки гипотезы продукта перед масштабированием.
Но не стоит путать тестирование продукта через продажу и попытку продать решение через тестирование продукта.
✅Тестировать через пробную продажу — продавать «идею», сырое решение. Мы не пытаемся под видом исследования найти более доступный способ привлечения клиентов. Мы проводим исследование в первую очередь, а уже в рамках него стараемся получить деньги за решение.
❌Продать продукт означает продать готовое решение, прикрываясь исследованием (custdev-процедурой). Продукт вряд ли будет изменяться по результати исследования, ценность уже сформирована, а исследование — это прикрытие.
У этих двух подходов разные цели. У одного — исследовательская, у второго — коммерческая. Между ними пропасть.
В сухом остатке: продавать товар под видом custdev — плохо; проводить custdev через продажу — хорошо.
#правильныйcustdev@custdevlab #быстрыйcustdev@custdevlab
6👍4🌭4🔥3🤔2🤩1👾1
198. Когда продукт очень похож, то помогает сервис
Некоторые продукты и услуги друг от друга сильно не отличаются. Например, услуга поверки счетчиков. Нужна всем, потому что по закону обязательно нужно проводить поверку счетчика раз в несколько лет.
Конкуренция на этом рынке высокая, а услуга похожая: мастер приходит, делает манипуляции, заносит данные в базу, уходит. Казало бы, чем отличаться от конкурентов? Нанять более квалифицированного мастера за более высокую цену? Тогда услуга станет дороже, а цена примерно одинаковая.
Решение кроется не в самой услуге, а в том, как организован сервис вокруг нее. Если построить CJM, станет понятно, что для клиента важно как он собирает информацию, как она записывается и как он ожидает мастера.
Если узнать важность каждого этапа и сложности, с которыми сталкивается человек, то станет очевидно, что самый значимый и эмоционально раздражающий этап — согласование времени прихода мастера и его ожидание.
Выделиться на фоне конкурентов просто: сделать согласование времени и ожидание мастера маскимально удобным для клиента. То есть вместо «мастер приедет в течение дня» предлагать приезд мастера к конкретному времени. И если человек попросил приехать к 16:30, то мастер приезжает к 16:30. Не в 16:00 или в 17:00. Даже не в 16:40, а именно в 16:30.
Клиент готов и рад платить больше, потому что мы даем ему больше ценности! Получается, что мы получаем конкурентное преимущество, начинаем зарабатывать больше денег и получаем более высокий уровень удовлетворения клиентов. И все это потому, что мы решаем значимую проблему.
В сухом остатке: если продукты на рынке очень похожи, нужно изучить процессы ДО и ПОСЛЕ непосредственного потребления продукта; именно улучшение сервиса позволит повысить ценность продукта.
#сервисдизайн@custdevlab #конкуренция@custdevlab
Некоторые продукты и услуги друг от друга сильно не отличаются. Например, услуга поверки счетчиков. Нужна всем, потому что по закону обязательно нужно проводить поверку счетчика раз в несколько лет.
Конкуренция на этом рынке высокая, а услуга похожая: мастер приходит, делает манипуляции, заносит данные в базу, уходит. Казало бы, чем отличаться от конкурентов? Нанять более квалифицированного мастера за более высокую цену? Тогда услуга станет дороже, а цена примерно одинаковая.
Решение кроется не в самой услуге, а в том, как организован сервис вокруг нее. Если построить CJM, станет понятно, что для клиента важно как он собирает информацию, как она записывается и как он ожидает мастера.
Если узнать важность каждого этапа и сложности, с которыми сталкивается человек, то станет очевидно, что самый значимый и эмоционально раздражающий этап — согласование времени прихода мастера и его ожидание.
Выделиться на фоне конкурентов просто: сделать согласование времени и ожидание мастера маскимально удобным для клиента. То есть вместо «мастер приедет в течение дня» предлагать приезд мастера к конкретному времени. И если человек попросил приехать к 16:30, то мастер приезжает к 16:30. Не в 16:00 или в 17:00. Даже не в 16:40, а именно в 16:30.
Клиент готов и рад платить больше, потому что мы даем ему больше ценности! Получается, что мы получаем конкурентное преимущество, начинаем зарабатывать больше денег и получаем более высокий уровень удовлетворения клиентов. И все это потому, что мы решаем значимую проблему.
В сухом остатке: если продукты на рынке очень похожи, нужно изучить процессы ДО и ПОСЛЕ непосредственного потребления продукта; именно улучшение сервиса позволит повысить ценность продукта.
#сервисдизайн@custdevlab #конкуренция@custdevlab
8🔥10👍5🌭4🤔1🤩1👾1
199. Если потребитель использует бесплатно, не обязательно он будет платить
Если вы протестировали гипотезу о поведении потребителя про бесплатное пользование продуктом, нет гарантии, что гипотеза о платном пользовании тоже будет успешно подтверждена.
Человек может пользоваться продуктом и быть этому рад, но как речь заходит о использовании продуктом за деньги, он может отказаться.
Самый главным критерием успешного тестирования гипотезы о поведении — плата за продукт. Бесплатное использование продукта может быть частью иерархии тестирования гипотезы. Но не дает окончательное представление о конверсиях, стоимости привлечения клиента и других важных параметров бизнес-моделирования и управления продуктом.
Бесплатное и платное использование продукта — это два разных состояния пользователя. Дело в управлении ценностью. Но это снова тестирование новых гипотез.
В сухом остатке: если клиент использует продукт бесплатно, не обязательно он начнет платить за его использование; бесплатный и платный продукты — это два разных продукта.
#тестированиегипотез@custdevlab
Если вы протестировали гипотезу о поведении потребителя про бесплатное пользование продуктом, нет гарантии, что гипотеза о платном пользовании тоже будет успешно подтверждена.
Человек может пользоваться продуктом и быть этому рад, но как речь заходит о использовании продуктом за деньги, он может отказаться.
Самый главным критерием успешного тестирования гипотезы о поведении — плата за продукт. Бесплатное использование продукта может быть частью иерархии тестирования гипотезы. Но не дает окончательное представление о конверсиях, стоимости привлечения клиента и других важных параметров бизнес-моделирования и управления продуктом.
Бесплатное и платное использование продукта — это два разных состояния пользователя. Дело в управлении ценностью. Но это снова тестирование новых гипотез.
В сухом остатке: если клиент использует продукт бесплатно, не обязательно он начнет платить за его использование; бесплатный и платный продукты — это два разных продукта.
#тестированиегипотез@custdevlab
8👍10🔥6🌭3🤔1🤩1👾1
CDDC (Excel).xlsx
10.7 KB
200. Customer Development Design Canvas
Представляем оригинальный канвас для custdev-процедур продукта — CDDC.
Customer Development — это концепция разработки продукта и компании вокруг потребностей потребителей.
Данный канвас разделяет процесс на два больших этапа: customer discovery и customer validation. Каждый этап может состоять из нескольких последовательных или параллельных шагов проверки гипотезы продукта.
Каждый шаг должен быть описан:
— Гипотеза, которую мы проверяем на конкретномшаге
— Метод проверки гипотезы, как именно будет проверена гипотеза, включая метрику
— Респонденты, т.е. кого мы будем исследовать и где их будем искать
— Действия, которые необходимо сделать для получения результата
Сам канвас в формате excel прилагается к этому посту, чтобы его было удобно заполнить.
В сухом остатке: канвас CDDC позволяет систематизировать подход к проведению комплексного custdev-исследования, где итоговым процессом явлется подтверждение гипотезы деньгами.
#cddc@custdevlab #артефакты@custdevlab
P.S. Конкретные примеры заполнения CDDC будут в следующих постах.
Представляем оригинальный канвас для custdev-процедур продукта — CDDC.
Customer Development — это концепция разработки продукта и компании вокруг потребностей потребителей.
Данный канвас разделяет процесс на два больших этапа: customer discovery и customer validation. Каждый этап может состоять из нескольких последовательных или параллельных шагов проверки гипотезы продукта.
Каждый шаг должен быть описан:
— Гипотеза, которую мы проверяем на конкретномшаге
— Метод проверки гипотезы, как именно будет проверена гипотеза, включая метрику
— Респонденты, т.е. кого мы будем исследовать и где их будем искать
— Действия, которые необходимо сделать для получения результата
Сам канвас в формате excel прилагается к этому посту, чтобы его было удобно заполнить.
В сухом остатке: канвас CDDC позволяет систематизировать подход к проведению комплексного custdev-исследования, где итоговым процессом явлется подтверждение гипотезы деньгами.
#cddc@custdevlab #артефакты@custdevlab
15🔥18👍7🤩4👾2🤔1🌭1
CDDC OneScore b2c.pdf
33.6 KB
201. Как выглядит заполненный CDDC
Для проекта OneScore, о котором мы уже писали несколько постов, CDDC будет выглядеть вот так (PDF файл).
Про проверку сложной гипотезы продукта тоже был пост. CDDC позволяет детализировать процедуры поэтапной проверки гипотезы, ответить на вопросы о том как мы проверяем гипотезы, как несколько этапов проверки гипотез связаны между собой, и какой критерий мы используем для понимания успешности проверки.
Но важно понимать, что для многих проектов, работающих по убер-модели, подобный канвас нужен не только для b2c, но и для B2B.
В сухом остатке: пример заполнения CDDC для проверки гипотезы продукта OneScore.
#onescore@custdevlab #cddc@custdevlab
Для проекта OneScore, о котором мы уже писали несколько постов, CDDC будет выглядеть вот так (PDF файл).
Про проверку сложной гипотезы продукта тоже был пост. CDDC позволяет детализировать процедуры поэтапной проверки гипотезы, ответить на вопросы о том как мы проверяем гипотезы, как несколько этапов проверки гипотез связаны между собой, и какой критерий мы используем для понимания успешности проверки.
Но важно понимать, что для многих проектов, работающих по убер-модели, подобный канвас нужен не только для b2c, но и для B2B.
В сухом остатке: пример заполнения CDDC для проверки гипотезы продукта OneScore.
#onescore@custdevlab #cddc@custdevlab
9🔥7👍2🤩2✍1👎1🤔1🌭1👾1
202. Неправильный custdev как фундаментальная причина провала продукта
Регулярная ситуация на экспертных и трекшн-сессиях:
1. Основатель рассказывает про продукт.
2. На вопрос о custdev-процедурах и их результатах говорит, что все сделал, потребность в продукте оцевидна.
3. Проходит время. Продукт не двигается с места, набраны пользователи (обычно бесплатные) и метрики продукта удручают.
4. Спрашвиаем основателя, в чем он видит причину провала. Ответ обычно такой: ниша перегрета/занята...
Custdev и нужен, чтобы понять, насколько ниша перегрета, занята, свободна, емкая по деньгам. Если произошла такая ситуация, 99,99% причина кроется в неправильных custdev-процедурах.
При корректном custdev-подходе не должна произойти ситуация, что продукт окажется невостребованным по причинам отсутствия problem/solution fit или product/market fit.
К сожалению, 95% всех custdev-процедур, с которыми приходится сталкиваться, обладают чем-то из перечисленного ниже:
1. Неправильный метод
2. Неправильная выборка
3. Неправильная интерпретация результатов
Есть и другие ошибки, но фундаментально все связано с методикой.
В сухом остатке: custdev-процедуры — это фундамент для построения продукта и компании вокруг него; нельзя делать его формально или «для галочки», так как это фундаметнально убивает продукт.
#ошибки@custdevlab
Регулярная ситуация на экспертных и трекшн-сессиях:
1. Основатель рассказывает про продукт.
2. На вопрос о custdev-процедурах и их результатах говорит, что все сделал, потребность в продукте оцевидна.
3. Проходит время. Продукт не двигается с места, набраны пользователи (обычно бесплатные) и метрики продукта удручают.
4. Спрашвиаем основателя, в чем он видит причину провала. Ответ обычно такой: ниша перегрета/занята...
Custdev и нужен, чтобы понять, насколько ниша перегрета, занята, свободна, емкая по деньгам. Если произошла такая ситуация, 99,99% причина кроется в неправильных custdev-процедурах.
При корректном custdev-подходе не должна произойти ситуация, что продукт окажется невостребованным по причинам отсутствия problem/solution fit или product/market fit.
К сожалению, 95% всех custdev-процедур, с которыми приходится сталкиваться, обладают чем-то из перечисленного ниже:
1. Неправильный метод
2. Неправильная выборка
3. Неправильная интерпретация результатов
Есть и другие ошибки, но фундаментально все связано с методикой.
В сухом остатке: custdev-процедуры — это фундамент для построения продукта и компании вокруг него; нельзя делать его формально или «для галочки», так как это фундаметнально убивает продукт.
#ошибки@custdevlab
7👍5🔥3🌭2🥰1🤔1🤩1👾1
203. Проактивная и реактивная разработка продукта
Реактивная разработка продукта означает, что мы реагируем на входяющую информацию от клиентов. Т.е. клиент пожаловался — мы реагируем. Если жалоб нет, считаем, что продукт прекрасен, доработки не нужны. Скорость реакции и процент жалоб, решенных быстро, — показатели эффективности работы компании с клиентским опытом (считайте, равно какой хороший мы продукт).
Проактивный подход означает, что мы не ждем жалоб, или ждем и отрабатываем, но обязательно делаем шаг вперед — сам инициируем процесс работы с клиентом. Некоторые запросы клиента это не негативный опыт, т.е. нет желания и намерения написать в службу поддержки, а просто есть соображения о том, что могло бы быть лучше/удобнее/проще в продукте.
На самом деле про улучшения в продукте рядовой клиент не задумывается. Он задумывается о том, что ему неудобно делать. Задача владельца продукта перевести знания о том, что клиенту неудобно делать в требования к характеристикам и функциональности продукта.
Custdev-процедуры призываны сделать этот процесс максимально эффективным. Классические методики custdev это проактивный подход по своей сути.
Реактивный подход не позволяет делать продукты на опережение рынка; мы всегда будем предлагать что-то, что другие уже предложили, потому что так работает клиентский опыт и сравнение этого опыта.
Проактивный подход позволяет создавать продукты с прорывным функционалом.
В сухом остатке: проактивный подход позволит шагнуть за пределы текущего уровня продукта, тогда как реактивный подход упирается в потолок эмпирического потребления.
#методика@custdevlab #полезное@custdevlab
Реактивная разработка продукта означает, что мы реагируем на входяющую информацию от клиентов. Т.е. клиент пожаловался — мы реагируем. Если жалоб нет, считаем, что продукт прекрасен, доработки не нужны. Скорость реакции и процент жалоб, решенных быстро, — показатели эффективности работы компании с клиентским опытом (считайте, равно какой хороший мы продукт).
Проактивный подход означает, что мы не ждем жалоб, или ждем и отрабатываем, но обязательно делаем шаг вперед — сам инициируем процесс работы с клиентом. Некоторые запросы клиента это не негативный опыт, т.е. нет желания и намерения написать в службу поддержки, а просто есть соображения о том, что могло бы быть лучше/удобнее/проще в продукте.
На самом деле про улучшения в продукте рядовой клиент не задумывается. Он задумывается о том, что ему неудобно делать. Задача владельца продукта перевести знания о том, что клиенту неудобно делать в требования к характеристикам и функциональности продукта.
Custdev-процедуры призываны сделать этот процесс максимально эффективным. Классические методики custdev это проактивный подход по своей сути.
Реактивный подход не позволяет делать продукты на опережение рынка; мы всегда будем предлагать что-то, что другие уже предложили, потому что так работает клиентский опыт и сравнение этого опыта.
Проактивный подход позволяет создавать продукты с прорывным функционалом.
В сухом остатке: проактивный подход позволит шагнуть за пределы текущего уровня продукта, тогда как реактивный подход упирается в потолок эмпирического потребления.
#методика@custdevlab #полезное@custdevlab
6🔥4👍2🌭2✍1🤔1🤩1👾1
204. «Знание-рыба» и «знание-удочка»
Есть известная притча: дай человеку рыбу и он будет сыт один день, дай ему удочку — он будет сыт всю жизнь.
«Знание-рыба» это конкретное знание, которое позволяет здесь и сейчас решить какую-то проблему. Например, какая средняя конверсия из посетителя онлайн-магазина в покупателя. Или какой TAM-SAM-SOM конкретного рынка в конкретный год.
«Знание-удочка» научит получать «знание-рыбу». Это, как правило, знания о том, как решать задачи, а не конкретное решение. Например, методика определять среднюю конверсию по нужно йотрасли или методика расчета TAM-SAM-SOM.
Custdev можно заказать на стороне. Агентств много, цены очень разные. А можно научиться делать его самостоятельно, чтобы в нужный момент получать нужные знания о потребителях и особенностях их поведения.
В сухом остатке: custdev-процедуры, как их проводить и что это дает — «знание-удочка»; это позволит «быть сытым» каждый день.
#полезное@custdevlab
P.S. В стартап-термиологии есть еще аналогия: экспертная сессия — это «рыба»; полноценный трекшн — «удочка».
Есть известная притча: дай человеку рыбу и он будет сыт один день, дай ему удочку — он будет сыт всю жизнь.
«Знание-рыба» это конкретное знание, которое позволяет здесь и сейчас решить какую-то проблему. Например, какая средняя конверсия из посетителя онлайн-магазина в покупателя. Или какой TAM-SAM-SOM конкретного рынка в конкретный год.
«Знание-удочка» научит получать «знание-рыбу». Это, как правило, знания о том, как решать задачи, а не конкретное решение. Например, методика определять среднюю конверсию по нужно йотрасли или методика расчета TAM-SAM-SOM.
Custdev можно заказать на стороне. Агентств много, цены очень разные. А можно научиться делать его самостоятельно, чтобы в нужный момент получать нужные знания о потребителях и особенностях их поведения.
В сухом остатке: custdev-процедуры, как их проводить и что это дает — «знание-удочка»; это позволит «быть сытым» каждый день.
#полезное@custdevlab
10👍8🔥3✍2🌭2🤩1
205. Почему custdev подходит не всем
Не все проекты получают действительно большую ценность от custdev. Чаще всего custdev проводят просто, чтобы его провести.
Исследователи разных уровней безусловно имеют разный навык проведения custdev, но в среднем 8 из 10 результатов не дают ничего ценного.
Причин, как и всегда, несколько:
1. Мышление. Custdev скорее обременительная функция, чем инструмент знания. Custdev это не фундамент, а отвлечение ресурсов.
2. Видение продукта. У предпринимателя или продакта есть свое видение продукта, если custdev его подтверждает, значит он хороший, если нет — он плохой (причину придумаем/найдем).
3. Негативный опыт. Слишком много custdev-процедур проводится «для галочки» или после долгих уговор. Проводится с ошибками в методологии и неточностями в интерпретации. Отсюда негативный опыт, влияющий на текущие действия. «Что полезного даст этот custdev…»
Пишите ваши идеи и другие причины в комментариях, дополним список.
В сухом остатке: custdev не работает тогда, когда мы не ждём, что он сработает; лучше не делать «плохой» custdev, чем делать его «для галочки».
#ошибки@custdevlab
P.S. Про типичные ошибки мы уже много писали и даже сделали подборку постов об этом. Но пока консультации подтверждают грустную тенденцию: неправильное применение инструмента кидает тень на сам инструмент.
Не все проекты получают действительно большую ценность от custdev. Чаще всего custdev проводят просто, чтобы его провести.
Исследователи разных уровней безусловно имеют разный навык проведения custdev, но в среднем 8 из 10 результатов не дают ничего ценного.
Причин, как и всегда, несколько:
1. Мышление. Custdev скорее обременительная функция, чем инструмент знания. Custdev это не фундамент, а отвлечение ресурсов.
2. Видение продукта. У предпринимателя или продакта есть свое видение продукта, если custdev его подтверждает, значит он хороший, если нет — он плохой (причину придумаем/найдем).
3. Негативный опыт. Слишком много custdev-процедур проводится «для галочки» или после долгих уговор. Проводится с ошибками в методологии и неточностями в интерпретации. Отсюда негативный опыт, влияющий на текущие действия. «Что полезного даст этот custdev…»
Пишите ваши идеи и другие причины в комментариях, дополним список.
В сухом остатке: custdev не работает тогда, когда мы не ждём, что он сработает; лучше не делать «плохой» custdev, чем делать его «для галочки».
#ошибки@custdevlab
12👍8🔥3🌭3🤔1🤩1👾1
206. «Узловые тесты» и custdev
Если собирать автомобиль на конвейере, то есть приносить по одной детали и прикручивать друг к другу, вероятность получить продукт без брака равна нулю. Если в автомобиле 2 млн деталей, что-то обязательно сломается.
Поэтому автомобили тестируют узлами. Сначала собираем узел, проверяем его работоспособность. Если узел хорошо работает, используем дальше в готовом автомобиле. Все узлы будут протестированы по отдельности и в случае поломки найти ее будет значительно проще и быстрее.
Выпускать продукт на рынок без custdev-процедур, то же самое, что и собирать автомобиль без узловых тестов. Конечно можно, но «автомобиль» обязательно сломается. И в чем причина, будет установить очень сложно.
В этом основная идея канваса CDDC — мы последовательно разделяем тестирование гипотезы по продукту на «узлы» и тестируем каждый из них определенным образом.
В сухом остатке: тестировать одну большую гипотезу очень сложно и ненадежно; скорее всего она не будет подтверждена, и не получится понять, где «узкое место» нашего продукта.
#cddc@custdevlab #декомпозиция@custdevlab
Если собирать автомобиль на конвейере, то есть приносить по одной детали и прикручивать друг к другу, вероятность получить продукт без брака равна нулю. Если в автомобиле 2 млн деталей, что-то обязательно сломается.
Поэтому автомобили тестируют узлами. Сначала собираем узел, проверяем его работоспособность. Если узел хорошо работает, используем дальше в готовом автомобиле. Все узлы будут протестированы по отдельности и в случае поломки найти ее будет значительно проще и быстрее.
Выпускать продукт на рынок без custdev-процедур, то же самое, что и собирать автомобиль без узловых тестов. Конечно можно, но «автомобиль» обязательно сломается. И в чем причина, будет установить очень сложно.
В этом основная идея канваса CDDC — мы последовательно разделяем тестирование гипотезы по продукту на «узлы» и тестируем каждый из них определенным образом.
В сухом остатке: тестировать одну большую гипотезу очень сложно и ненадежно; скорее всего она не будет подтверждена, и не получится понять, где «узкое место» нашего продукта.
#cddc@custdevlab #декомпозиция@custdevlab
9👍4🔥4🌭2🤩1👾1
207. «Стартап» не равно стратегия вывода на рынок. Почему бесплатные продукты становятся платными
Яндекс.Еда (ex. Фудфокс) изначально обещал бесплатную доставку еды из ресторанов. Потребитель оплачивал только стоимость еды, а доход сервиса основывался на комиссии от заведения.
Telegram изначально обещал бесплатное использование навсегда, и полное отсутствие рекламы.
Прошло время и продукты сильно изменились. Яндекс.Еда за доставку берет деньги с потребителя. Комиссия заведений не отменилась. Telegram ввел рекламные блоки, включая пталформу Telegram Ads, и платные аккаунты для пользователей.
Такой путь проходит большинство стартапов, которые выживают на рынке. Важно понимать, что на начальном этапе команда через продукт проверяет гипотезу о потребителях и конкурентно борется за внимание пользователей.
Последующий отказ от изначального обещания связан с рыночным влиянием и ростом количества активных и лояльных пользователей. Чем больше пользователей переключилось с других продуктов на новый, тем более вероятно успешно изменить изначальное обещание.
Не стоит путать стратегию выхода продукта на рынок и стартап. Это не одно и то же. Ввод новых платных услуг — это тоже гипотезы, которые необходимо тестировать, в том числе, на основе custdev-процедур.
В сухом остатке: продукт на этапе стартапа может тестировать гипотезы бесплатного использования продукта; с ростом рыночного влияния компании переходят к тестированию новых гипотез, улучшая показатели unit-экономики.
#выходнарынок@custdevlab #бесплатное@custdevlab
Яндекс.Еда (ex. Фудфокс) изначально обещал бесплатную доставку еды из ресторанов. Потребитель оплачивал только стоимость еды, а доход сервиса основывался на комиссии от заведения.
Telegram изначально обещал бесплатное использование навсегда, и полное отсутствие рекламы.
Прошло время и продукты сильно изменились. Яндекс.Еда за доставку берет деньги с потребителя. Комиссия заведений не отменилась. Telegram ввел рекламные блоки, включая пталформу Telegram Ads, и платные аккаунты для пользователей.
Такой путь проходит большинство стартапов, которые выживают на рынке. Важно понимать, что на начальном этапе команда через продукт проверяет гипотезу о потребителях и конкурентно борется за внимание пользователей.
Последующий отказ от изначального обещания связан с рыночным влиянием и ростом количества активных и лояльных пользователей. Чем больше пользователей переключилось с других продуктов на новый, тем более вероятно успешно изменить изначальное обещание.
Не стоит путать стратегию выхода продукта на рынок и стартап. Это не одно и то же. Ввод новых платных услуг — это тоже гипотезы, которые необходимо тестировать, в том числе, на основе custdev-процедур.
В сухом остатке: продукт на этапе стартапа может тестировать гипотезы бесплатного использования продукта; с ростом рыночного влияния компании переходят к тестированию новых гипотез, улучшая показатели unit-экономики.
#выходнарынок@custdevlab #бесплатное@custdevlab
7👍7🔥3🤔2🌭2🤩1👾1
208. Конкурентное и неконкурентное преимущество
Несколько раз от стартапов слышал фразу: «У нас есть неконкурентное преимущество», что означало, примерно что-то такое, что крайне сложно скопировать. На нескольких акселерационных программах тоже рассказывают об этом.
Не существует «НЕконкурентных» преимуществ. Существуют сложно копируемые и легко копируемые конкуретные преимущества. Но и это не имеет большой ценности.
Конкуренты есть всегда. А это значит что любые конкурентные преимущества отталкиваются от покупателя.
Конкурентоспособность — это способность товара или компании конкурировать на рынке, т.е. выигрывать в конкурентной борьбе. Говоря совсем просто: если товар продается среди аналогов, то он конкурентоспособен.
Способность быть проданным среди конкурентов обеспечивается за счет конкурентных преимуществ. Вопросы «Чем вы отличаетесь от конкурентов?» или «Почему потребитель будет покупать именно ваш продукт?» по своей сути про конкурентные преимущества.
Приобретать или не приобретать продукт решает покупатель. Этот процесс невероятно сложен! Даже если у продукта есть какие-то внутренние конкурентные преимущества, они должны быть связаны с внешними и очевидны для покупателя. Иначе это не имеет смысла.
Например, у команды продукта есть уникальное внутреннее ПО. Что это дает покупателю? Если ничего, то это не важно с точки зрения конкурентоспособности.
Важно помнить: любой продукт присутствует на рынке! И определить рынок не всегда просто. О неконкурентных преимуществах можно говорить только в условиях отсутствия конкуренции, например, если сложилась монопольная ситуация на рынке.
Но даже в этой ситуации альтернативные решения есть всегда, а значит и конкуренция тоже.
В сухом остатке: не существует НЕконкурентных преимуществ; все конкурентные преимущества отталкиваются от рынка, т.е. от потребителей.
#полезное@custdevlab #конкуренция@custdevlab
Несколько раз от стартапов слышал фразу: «У нас есть неконкурентное преимущество», что означало, примерно что-то такое, что крайне сложно скопировать. На нескольких акселерационных программах тоже рассказывают об этом.
Не существует «НЕконкурентных» преимуществ. Существуют сложно копируемые и легко копируемые конкуретные преимущества. Но и это не имеет большой ценности.
Конкуренты есть всегда. А это значит что любые конкурентные преимущества отталкиваются от покупателя.
Конкурентоспособность — это способность товара или компании конкурировать на рынке, т.е. выигрывать в конкурентной борьбе. Говоря совсем просто: если товар продается среди аналогов, то он конкурентоспособен.
Способность быть проданным среди конкурентов обеспечивается за счет конкурентных преимуществ. Вопросы «Чем вы отличаетесь от конкурентов?» или «Почему потребитель будет покупать именно ваш продукт?» по своей сути про конкурентные преимущества.
Приобретать или не приобретать продукт решает покупатель. Этот процесс невероятно сложен! Даже если у продукта есть какие-то внутренние конкурентные преимущества, они должны быть связаны с внешними и очевидны для покупателя. Иначе это не имеет смысла.
Например, у команды продукта есть уникальное внутреннее ПО. Что это дает покупателю? Если ничего, то это не важно с точки зрения конкурентоспособности.
Важно помнить: любой продукт присутствует на рынке! И определить рынок не всегда просто. О неконкурентных преимуществах можно говорить только в условиях отсутствия конкуренции, например, если сложилась монопольная ситуация на рынке.
Но даже в этой ситуации альтернативные решения есть всегда, а значит и конкуренция тоже.
В сухом остатке: не существует НЕконкурентных преимуществ; все конкурентные преимущества отталкиваются от рынка, т.е. от потребителей.
#полезное@custdevlab #конкуренция@custdevlab
7👍5🌭4🤔2👾2🔥1
209. Google Forms теперь нельзя
Нетипичный пост в канале, но современные реалии требуют адаптироваться. Приводим цитату из статьи на эту тему:
Поскольку Google Forms не дает гарантии, что работа с данными происходит на территории РФ, следовательно, во избежании недопонимания не следут использовать этот сервис для проведения опросов, отбора респондентов для интервью, форм регистрации участников и так далее.
Чем грозит использование. Штрафами.
Конечно, есть Яндекс Формы, но они, к сожалению, по удобству создания форм (анкет) сильно проигрывают не только Google, что странно.
В любом случае, сбор данных и последующая их обработка — это основа custdev-процедур. Без нее никуда.
В сухом остатке: с сегодняшнего дня лучше не использовать Google Forms для опросов, отбора респондентов для интервью и других целей, связанных с custdev.
#важное@custdevlab #опросы@custdevlab
P.S. Напишите в комментариях, чем вы пользуетесь вместо Google, сделаем серию постов с обзором на сервисы, по аналогии с сервисами стенографирования интервью.
Нетипичный пост в канале, но современные реалии требуют адаптироваться. Приводим цитату из статьи на эту тему:
С 1 июля 2025 года вступают в силу обновления в законе № 152-ФЗ «О персональных данных», которые значительно усиливают контроль над размещением, сбором и использованием информации о гражданах РФ. Поправки касаются всех организаций, ведущих деятельность в интернете, особенно тех, кто отслеживает поведение пользователей через аналитику.
Поскольку Google Forms не дает гарантии, что работа с данными происходит на территории РФ, следовательно, во избежании недопонимания не следут использовать этот сервис для проведения опросов, отбора респондентов для интервью, форм регистрации участников и так далее.
Чем грозит использование. Штрафами.
Конечно, есть Яндекс Формы, но они, к сожалению, по удобству создания форм (анкет) сильно проигрывают не только Google, что странно.
В любом случае, сбор данных и последующая их обработка — это основа custdev-процедур. Без нее никуда.
В сухом остатке: с сегодняшнего дня лучше не использовать Google Forms для опросов, отбора респондентов для интервью и других целей, связанных с custdev.
#важное@custdevlab #опросы@custdevlab
P.S. Напишите в комментариях, чем вы пользуетесь вместо Google, сделаем серию постов с обзором на сервисы, по аналогии с сервисами стенографирования интервью.
5👍12✍4🔥4🥰1🤔1🤩1👾1
210. Масштаб custdev
У custdev есть разный масштаб понимания пользователя. Custdev-проведуры начинаются общением с отдельными пользователям, а далее мы находим схожие паттерны поведения у разных клиентов и объединяем их в группы: от частоного к общему.
По сути, это речь идет о разном масштабе понимания клиентов, в том числе, о разном масштабе customer development.
Переход от меньшего к большему масштабу можно представить по аналогии с компьютерной мышкой или трекпадом на ноутбуке.
«Крутим» колесико вверх — переходим на более высокий уровень понимания, который объединяет результаты отдельных интервью в паттерны поведения, на которых видно стратегически.
«Крутим» вниз — переходим на более частный уровень, на котором видны конкретные пользователи и их конкретные проблемы.
С переходом на более высокий уровень часть точности теряется. На более низком уровне не видна картина целиком.
От того, насколько однородно наше понимание сегментов потребителей зависит возможность объединять отдельные результаты в более масштабные паттерны. Важно, что общее понимание рынка, потребителей и ситуации с их поведением зависит от всех масштабов.
В сухом остатке: проведение отдельных custdev-процедур недостаточно; необходимо искать схожие паттерны поведения в ответах отдельных респондентов; если паттерны не получается найти, значит подход к сегментации потребителей следует пересмотреть.
#сегментация@custdevlab #паттерны@custdevlab
У custdev есть разный масштаб понимания пользователя. Custdev-проведуры начинаются общением с отдельными пользователям, а далее мы находим схожие паттерны поведения у разных клиентов и объединяем их в группы: от частоного к общему.
По сути, это речь идет о разном масштабе понимания клиентов, в том числе, о разном масштабе customer development.
Переход от меньшего к большему масштабу можно представить по аналогии с компьютерной мышкой или трекпадом на ноутбуке.
«Крутим» колесико вверх — переходим на более высокий уровень понимания, который объединяет результаты отдельных интервью в паттерны поведения, на которых видно стратегически.
«Крутим» вниз — переходим на более частный уровень, на котором видны конкретные пользователи и их конкретные проблемы.
С переходом на более высокий уровень часть точности теряется. На более низком уровне не видна картина целиком.
От того, насколько однородно наше понимание сегментов потребителей зависит возможность объединять отдельные результаты в более масштабные паттерны. Важно, что общее понимание рынка, потребителей и ситуации с их поведением зависит от всех масштабов.
В сухом остатке: проведение отдельных custdev-процедур недостаточно; необходимо искать схожие паттерны поведения в ответах отдельных респондентов; если паттерны не получается найти, значит подход к сегментации потребителей следует пересмотреть.
#сегментация@custdevlab #паттерны@custdevlab
7🔥5👍3🤩3🌭3👾1
211. Стартап меняет поведение людей. Или не меняет
Основная гипотеза любого стартапа — станут ли люди вести себя по-новому, в отличие от привычной для них модели поведения.
Самым успешным стартапам удается изменить привычную модель поведения, тем самым переключить потребителей на свой продукт и, как следаствие, получают контроль над рынком и рыночное влияние.
Если изменить поведение одного пользователя сложно, то изменить поведение двоих почти невозможно.
Если продукт предполагает, что два и более людей, привыкших взаимодействовать друг с другом определенным образом, должны начать взаимодействовать между собой по-новому, это утопическая система.
В сухом остатке: глубинная идея любого стартапа — изменение поведения пользователя; это очень сложная задача; изменить поведение некольких людей взаимодействовать между собой по-новому, невозможная задача.
#полезное@custdevlab #поведениепотребителей@custdevlab
Основная гипотеза любого стартапа — станут ли люди вести себя по-новому, в отличие от привычной для них модели поведения.
Самым успешным стартапам удается изменить привычную модель поведения, тем самым переключить потребителей на свой продукт и, как следаствие, получают контроль над рынком и рыночное влияние.
Если изменить поведение одного пользователя сложно, то изменить поведение двоих почти невозможно.
Если продукт предполагает, что два и более людей, привыкших взаимодействовать друг с другом определенным образом, должны начать взаимодействовать между собой по-новому, это утопическая система.
В сухом остатке: глубинная идея любого стартапа — изменение поведения пользователя; это очень сложная задача; изменить поведение некольких людей взаимодействовать между собой по-новому, невозможная задача.
#полезное@custdevlab #поведениепотребителей@custdevlab
7👍8🔥2🤩1🌭1👾1
212. Убеди меня, что custdev мне нужен
Самое сложное при работе с проектами (стартапами) по вопросам custdev-процедур, это не обучить собственника проводить custdev, а переубедить его, что custdev проводить необходимо.
Custdev и правильное его проведение — это знание-удочка. Для большинства принимаемых в стартапе решений, это база. Однако чаще всего собственник, или владелец продукта, убежден, что он уже провел custdev и что у него все в порядке.
Однако, на практике все не так просто, как собственнику изначально кажется.
«Случилась взрослая жизнь» — это когда стартап пытается реализовывать в реальности то, что запланировал на бумаге. Все, что может пойти не так, пойдет не так. Если разработка MVP ожидалась за 4 месяца, значит в реальности это будет 8 месяцев. Если планировали, что ИИ-инструмент будет выдавать 4 страницы текста, он будет выдавать 0,5.
Но если разработку сервиса, функции или фичи можно скорректировать, то в случае, если custdev был проведен «для галочки» и фундамента для использования продукта нет, исправить ситуация чаще всего не получится.
Единственное, что может дать результат в продуктовых метриках — возврат к началу, т.е. снова провести custdev, выявить «боли» потребителя, и уже для них разрабатывать новый продукт.
В сухом остатке: научить проводить custdev не сложно; сложно убедить, что custdev нужен и является базой для принятия большинства решений по продукту.
#ошибки@custdevlab
Самое сложное при работе с проектами (стартапами) по вопросам custdev-процедур, это не обучить собственника проводить custdev, а переубедить его, что custdev проводить необходимо.
Custdev и правильное его проведение — это знание-удочка. Для большинства принимаемых в стартапе решений, это база. Однако чаще всего собственник, или владелец продукта, убежден, что он уже провел custdev и что у него все в порядке.
Однако, на практике все не так просто, как собственнику изначально кажется.
«Случилась взрослая жизнь» — это когда стартап пытается реализовывать в реальности то, что запланировал на бумаге. Все, что может пойти не так, пойдет не так. Если разработка MVP ожидалась за 4 месяца, значит в реальности это будет 8 месяцев. Если планировали, что ИИ-инструмент будет выдавать 4 страницы текста, он будет выдавать 0,5.
Но если разработку сервиса, функции или фичи можно скорректировать, то в случае, если custdev был проведен «для галочки» и фундамента для использования продукта нет, исправить ситуация чаще всего не получится.
Единственное, что может дать результат в продуктовых метриках — возврат к началу, т.е. снова провести custdev, выявить «боли» потребителя, и уже для них разрабатывать новый продукт.
В сухом остатке: научить проводить custdev не сложно; сложно убедить, что custdev нужен и является базой для принятия большинства решений по продукту.
#ошибки@custdevlab
19✍3🌭3👍1🔥1🤔1🤩1👾1
213. Метрики, бенчмарки в custdev-исследованиях
Канвас CDDC включает четыре блока.
Вторым блоком модели является Метод проверки гипотезы, т.е. описание того, как как именно гипотеза будет проверена, включая метрику для проверки и ее бенчмарк.
Выбрать метрику для проверки очень важная задача. Неправильная метрика равна непроверенной гипотезе. Например, если мы собираемся продавать наш продукт за деньги, то метрика «количество бесплатных пользователей» не подходит. В этом смысле итоговая продуктовая гипотеза это именно продажа товара за деньги, а не количество бесплатных пользователей, а нужная метрика в этом случае — это выручка.
На промежуточных этапах проверки идеи продукта используются иные метрики. Например, для мобильных приложений можно использовать метрику CPI (Cost Per Install), т.е. стоимость одной установки мобильного приложения, которая расчитывается как бюджет на рекламную кампанию, поделенный на количество установок приложения на телефоны пользователей.
Лучше выбирать реальные метрики, хотя без воспринимаемых, порой, не обойтись.
Но что использовать в качестве бенчмарка, т.е. с каким показателем следует сравнивать?
Выбор бенчмарка задача еще сложнее выбора метрики. Например, метрика CPI в 60 рублей — это хорошо или плохо? Т.е. достаточно ли нам этого? Считаем гипотезу подтвержденной или нет?
В сухом остатке: выбрать метрику при тестировании гипотез — важная задача; выбрать бенчмарк для каждой метрики — еще более важная задача.
#метрики@custdevlab #cddc@custdevlab
Канвас CDDC включает четыре блока.
Вторым блоком модели является Метод проверки гипотезы, т.е. описание того, как как именно гипотеза будет проверена, включая метрику для проверки и ее бенчмарк.
Выбрать метрику для проверки очень важная задача. Неправильная метрика равна непроверенной гипотезе. Например, если мы собираемся продавать наш продукт за деньги, то метрика «количество бесплатных пользователей» не подходит. В этом смысле итоговая продуктовая гипотеза это именно продажа товара за деньги, а не количество бесплатных пользователей, а нужная метрика в этом случае — это выручка.
На промежуточных этапах проверки идеи продукта используются иные метрики. Например, для мобильных приложений можно использовать метрику CPI (Cost Per Install), т.е. стоимость одной установки мобильного приложения, которая расчитывается как бюджет на рекламную кампанию, поделенный на количество установок приложения на телефоны пользователей.
Лучше выбирать реальные метрики, хотя без воспринимаемых, порой, не обойтись.
Но что использовать в качестве бенчмарка, т.е. с каким показателем следует сравнивать?
Выбор бенчмарка задача еще сложнее выбора метрики. Например, метрика CPI в 60 рублей — это хорошо или плохо? Т.е. достаточно ли нам этого? Считаем гипотезу подтвержденной или нет?
В сухом остатке: выбрать метрику при тестировании гипотез — важная задача; выбрать бенчмарк для каждой метрики — еще более важная задача.
#метрики@custdevlab #cddc@custdevlab
4👍4✍3🔥2🌭2🤩1👾1
214. Чего людям не хватает для реализации задуманного
По теории Жизненных траекторий людям не хватает ресурсов для достижения задуманного.
Проведенное исследование (2015) показало, что:
43% опрошенных не хватает времени
31% не хватает денег
15% не хватает инструментов
11% не хватает людей
Поэтому самым мощным преимуществом продукта над другими становится скорость решения проблемы потребителя. За это большая часть потребителей готова и хочет платить. Это основа для формирования ценностного предложения. Особенно для сложно копируемого.
Если продукт предоставляет просто новый инструмент, которые не сокращает время решения проблемы, не экономит денег, потребность в нем будет ниже. Получается, «еще один» вариант решения проблемы, за который потребитель не понимает, почему должен платить, если есть такие же аналоги.
В сухом остатке: время это самый драгоценный ресурс для потребителя; если продукт экономит потребителю время, то ценностное предложение в глазах потребителя выше.
#жизненныетраектории@custdevlab #полезное@custdevlab
По теории Жизненных траекторий людям не хватает ресурсов для достижения задуманного.
Проведенное исследование (2015) показало, что:
43% опрошенных не хватает времени
31% не хватает денег
15% не хватает инструментов
11% не хватает людей
Поэтому самым мощным преимуществом продукта над другими становится скорость решения проблемы потребителя. За это большая часть потребителей готова и хочет платить. Это основа для формирования ценностного предложения. Особенно для сложно копируемого.
Если продукт предоставляет просто новый инструмент, которые не сокращает время решения проблемы, не экономит денег, потребность в нем будет ниже. Получается, «еще один» вариант решения проблемы, за который потребитель не понимает, почему должен платить, если есть такие же аналоги.
В сухом остатке: время это самый драгоценный ресурс для потребителя; если продукт экономит потребителю время, то ценностное предложение в глазах потребителя выше.
#жизненныетраектории@custdevlab #полезное@custdevlab
13🔥8👍4🌭2🤔1🤩1👾1