Только ленивый не говорит об ИИ⚙️

Мы сами в компании развлекаемся: пытаемся понять, как он поможет в наших ежедневных процессах, реально ли можно повысить эффективность?
Битрикс 24 вплотную подошел к использованию ИИ в каждодневной работе РОПа, а именно: работа над скриптами и квалификацией МОП при работе на телефоне или в мессенджерах. Сделали реально полезную штуку👍Можете подробнее прочитать в здесь.

В чем польза? 🤔 Прослушать тотально все звонки РОПу невозможно, но теперь это можно поручить ИИ🤖 ИИ послушает звонки 📞и выдаст сводку о том, как работал МОП. А вам останется провести корректирующие действия👌Далее остается мечтать, чтобы ИИ подсказывал в процессе разговора с клиентом. Это на мой взгляд была бы пушка💣

Чем я могу быть вам полезна?

В моем канале много новеньких, и я этому очень рада🫶🏻

Зачем я в 2022 году создала свой канал?🤔 Я люблю приводить такой пример: полный кувшин не наполнить водой. Чтобы налить свежую воду, необходимо его опустошить🏺 Так и у меня — знаний много в области управления и продаж, и хочется их отдавать, чтобы смочь взять что-то новое.

Через канал я учу, делюсь опытом и помогаю тем, кто в этом нуждается. Все мои посты практичны, в них нет воды — вы можете брать и применять на практике👌🏻

Миссия моя и моей команды — помогать бизнесу развиваться. У нас даже есть лозунг на многих наших брендированных вещах: "Будьте успешными вместе с нами!"✅

Нашему бизнесу 27 лет, и мы многого добились: мы первые за Уралом по внедрению 1С и первые в Новосибирске по продажам и внедрению этой системы❗️Через нас в течение года проходит более 5000 клиентов. Мы никому не отказываем и работаем со всеми, кто готов сотрудничать.

Наши специалисты также живут с миссией помогать развивать бизнес, поэтому для нас нет неразрешимых задач💪🏻

Видя боль предпринимателей в области продаж, я создала свой авторский курс, нацеленный на создание базы по управлению отделом продаж. Я сама более 15 лет строила эту базу и помогла более 200 предпринимателям. Моя система управления точно работает и дает результаты. В моей школе отучилось более 50 человек, и они продолжают учиться✍🏻

Формат обучения удобный: с 16:00 до 18:00 по Новосибирскому времени в Zoom, я вживую читаю лекции. Не стала записывать видео, так как для меня важен контакт и понимание📌 Процесс обучения построен на диалоге. Своим ученикам я говорю: задавайте вопросы! Чем больше вы их зададите, тем больше вы заберете, помимо того, что я вам приготовила. Также остаются записи на месяц, и можно их пересматривать, а методичка будет с вами на всю жизнь📚

📍На первом занятии мы рассматриваем подбор менеджеров отдела продаж — от профиля должности до собеседования. Я делюсь практикой, как эффективно проводить собеседование.

📍На втором занятии мы обсуждаем концепцию заработной платы и формулу постановки плана продаж💸

📍Третье занятие посвящено сегментации клиентской базы и работе с клиентами.

📍На четвертом занятии рассматриваем различные инструменты руководителя отдела продаж: воронка продаж, технологии продаж, планерки, показатели и т.д.

📍Пятое занятие посвящено обзору CRM-систем, так как без них невозможно увидеть машину продаж и этапы развития📊

Итак, следующий поток начинается 21 апреля. Заявку можно оставить по этой ссылке

Автоматизация⚙️

Автоматизация — как много в этом слове! Но почему-то предприниматели редко о ней задумываются, хотя она:

📌Спасает от ошибок ввода данных.
📌Повышает производительность человека.
📌Помогает получить аналитические данные, с помощью которых можно принять качественное управленческое решение.

Мне понятно, почему на старте бизнеса, как правило, автоматизацией никто не озабочен🫣 Надо как можно больше заработать денег здесь и сейчас, а потом подумаем над тем, как все улучшить. Меня так расстраивают зеленые тетрадки, в которых записывают продавцы киосков, что продали и в каком количестве😳 Анализ? Какой можно построить анализ из зеленой тетрадки?📔

Давайте порассуждаем, когда и зачем нужна автоматизация 🤔У нас в ИнфоСофт как-то сразу появились ее элементы. Что именно? Программисты привозили листы учета рабочего времени, и я их заносила в 1С. Зачем? Чтобы не только выставить клиентам счета за наши услуги, но и посчитать, сколько программист отработал часов за месяц, так как заработная плата в те далекие времена была почасовой⏳ Это сейчас оклад и премии, а тогда было по-другому.

Казалось бы, зачем нужен показатель эффективного времени? Да все просто! В месяце 168 часов, а если выработка у программиста ниже, то мы начинаем меньше зарабатывать💸Вопрос: почему? Клиенты не дают работы? Программист медленно кодит? Может быть, еще какие-то причины? Чтобы ответить на эти вопросы, сначала надо увидеть загрузку, а потом уже начать копаться в причинах🎯

Разложить на показатели можно деятельность любого сотрудника🧍‍♂И это необходимо делать для того, чтобы найти пути повышения эффективности. Самое простое — это продажи, так как показатели работы менеджера на поверхности. Продавец в единицу времени сколько приносит денег? 💷Сколько звонков совершает в день?📞 Сколько встреч проводит с клиентами? А может больше? Что нужно для этого сделать?

Показатели деятельности сотрудников — вот к чему я клоню✅ Прежде всего, автоматизировать необходимо это! Самое сложное — это, конечно, их разработать, а дальше снабдить себя инструментом.

Если вы не занимаетесь автоматизацией, то вы не анализируете большой массив данных, соответственно, плаваете по течению, а не вырабатываете качественные управленческие решения.

Кризис будет или уже наступил? 🤔

Наша франчайзинговая сеть работает с разными клиентами — как с большими, так и с маленькими. Как правило, малый бизнес реагирует быстрее на то, что происходит в экономике. Спрос на сопровождение 1С от них останавливается быстрее, чем от клиентов покрупнее🔝

Сейчас наблюдается другая тенденция: малый бизнес пока еще генерирует задачи на автоматизацию, а вот средний и крупный бизнес приостанавливают свои проекты. Видимо, сказывается высокая ставка рефинансирования 📉

Что делать в кризисные времена? 🙈 Прежде всего, составить несколько планов развития событий. Один — если все будет хорошо, второй — пессимистичный. В рамках второго плана, конечно, нужно подумать, от чего можно отказаться, какие расходы следует убрать или сократить💸 Только умоляю вас, не режьте расходы на туалетную бумагу! 😅 Сотрудники сразу подумают, что компании плохо, и могут начать увольняться. Разберите по косточкам другие расходы: неэффективный маркетинг, корпоративные мероприятия, техника и т. п.

Подумайте о том, как можно повысить эффективность сотрудников📊 Кризис — это время, когда эффективность должна быть на первом месте, и если кто-то неэффективен, возникает вопрос: нужен ли он команде?

Возможно, придется отказаться от каких-то проектов развития, которые денежноемкие и принесут свой эффект только через несколько лет. На мой взгляд, стоит заниматься только тем, что здесь и сейчас дает результат❗️Это, например, проекты по улучшению работы отдела продаж, реинжиниринг бизнес-процессов, пересмотр стратегии маркетинга — те проекты, до которых не доходят руки в сезон. Это проекты по наведению порядка в «доме».🏠

Все это, конечно, реализуемо, если у вас настроена система управления финансами, когда в учетной системе вы можете быстро увидеть, какие у вас есть статьи расходов и сколько там денег💰

Еще один инструмент, который всегда помогал нам, — это отслеживание опережающих показателей. Подумайте, какие показатели помогают вам понять, что со спросом на вашу продукцию или услуги. У нас, например, это количество поступающих обращений на продавцов и программистов. Если мы видим отрицательную динамику, то понимаем, что начинается период простоя🙈Здесь главное — понять, чем загрузить сотрудников. Спасают лестницы развития. Все идут учиться и заниматься маркетингом. Главное, чтобы пустота не заполнялась какой-то ерундой. Просто так сидеть и ждать у моря погоды — точно не наш вариант 🌊

И самое сложное — говорить ли сотрудникам, что наступает кризис и что будет делать компания? На мой взгляд, да. Немного страшно и кажется, что сейчас все начнут увольняться, но мы же все в одной лодке. Надо настроиться на то, что всем — и компании, и сотрудникам — может быть не просто💪

📍Во-первых, с подбором персонала было гораздо легче.

Тогда нашему отделу удавалось пригласить на собеседование 6-7 человек одновременно, и это был целый асессмент. Кандидаты проходили разные испытания, и было видно, как они соревнуются друг с другом, что позволяло выбрать лучших🔝 Я выводила на работу сразу по 3-4 человека, обучала их вместе, адаптировала — это, конечно, экономило время и давало лучшие результаты. Сейчас всё иначе: кандидата ищут минимум месяц, а групповое собеседование провести невозможно🙈 На это есть разные причины: демографическая яма и то, что профессия продавца стала не очень популярной. Раньше её воспринимали как старт трудовой карьеры, а сейчас молодые, неопытные люди выбирают другие варианты.

📍Во-вторых, 20 лет назад работал такой инструмент, как холодные продажи.

Мы активно использовали его, ведь нужно было сообщить всему Новосибирску о нашей компании. Отдела маркетинга тогда ещё не было, поэтому «холодные звонки» были самым эффективным инструментом👌🏻Сейчас потребителей завалили спамом, и многие просто не берут трубки, боясь услышать то, чего не хотят. Мошенники усугубили ситуацию, и продавцам приходится применять различные хитрости, чтобы связаться с клиентом. Необходимо выяснять удобный канал связи для клиента, фиксировать его и всегда использовать👍🏻

📍В-третьих, сейчас продажи практически невозможны без цифровой АТС.

Это на самом деле хорошо, так как проще отслеживать эффективность маркетингового канала. Речь не только о телефонии — мессенджеры тоже являются каналом обращения, и если у вас есть CRM-система, то всё будет достаточно прозрачно😊

📍В-четвёртых, конкуренция стала жестче.

На протяжении 20 лет тренеры и консультанты по продажам сделали своё дело и рассказали предпринимателям, что для развития и масштабирования бизнеса необходимо строить отделы продаж💰 Поэтому профессия продавца сейчас — самая популярная вакансия, продавцы нужны всем! Конкуренция заставляет придумывать различные акции и предложения, чтобы выделяться✔️ Это ведёт к тому, что коммерческие предложения должны быть чётко сформулированы, и продавец должен понимать, о чём речь.

📍В-пятых, использование мессенджеров в продажах требует от наших продавцов умения хорошо формулировать свои мысли в письменном виде.

Требования к кандидатам повышаются, и необходимо включить в адаптацию курс по формированию предложений в письменном виде✍🏻 Очень многие люди не умеют нормально формулировать свои мысли — это отдельная компетенция. РОПу придётся организовать контроль отправленных сообщений и писем. Клиенту должно быть понятно, что вы ему предлагаете купить💸

📍В-шестых, появление CRM-систем с одной стороны облегчает работу и МОПу, и РОПу.

Но с другой стороны, требования к их использованию повышаются. Соответственно, опять растут требования к кандидатам: обучаемость и способность анализировать📊

📍В-седьмых, с приходом интернета стало намного проще привлекать клиентов из разных регионов.

При условии, что ваш продукт или услуга могут оказываться в удалённом формате без выезда к клиенту🚘Есть только тонкость: нужно соблюдать часовой пояс, иначе ваш продавец может столкнуться с недовольством клиента. С другой стороны, каждому предпринимателю необходимо быть представленным в интернете различными способами: сайт, соцсети, канал в Телеге, Яндекс.Карты и т.д.

📍В-восьмых, некоторым предпринимателям повезло.

Если продукт достаточно простой, можно сократить количество людей, коммуницирующих с клиентами, за них могут работать различные роботы🤖

Но будьте внимательны: роботы не подойдут тем, у кого длинный срок сделки и сложный продукт. Робот не сможет объяснить всё❗️

Есть ещё что-то, может быть, я что-то упустила? Как думаете?🤔