Мои правила тайм менеджмента.
Хотела поделиться с вами своими правилами тайм менеджмента.
Я в принципе не могу жить без календаря и планов. Это и хорошо и плохо, одновременно.
С одной стороны отсутствие планов вызывает лично у меня тревогу, с другой стороны имея планы, я многое успеваю.
✅Самое первое, что надо сделать, для того чтобы планировать свое время это начать вести список дел. Выписывайте все свои дела на листок бумаги или ежедневник. Список дел необходимо вести как деловых так и личных.
✅Второй шаг это необходимо разделить весь список дел на срочные и важные и на не срочные и не сильно важные. Я еще выделяю обязательные задачи, которые надо делать каждый день и для них определяю конкретное время дня. Например, почта. Так как по почте приходится много согласовывать разных тем от сотрудников, то почту я проверяю три раза в день. Утром с 9 до 9-30, в обед и вечером с 16 до 17-00. К таким же важным делам я отношу согласование платежей, так же это делаю утром один раз за день.
✅Третий шаг это определить время на выполнение.
У меня в подчинении более 60 сотрудников и 5 руководителей. С каждым из них раз в месяц мы проводим собрание, которое называется отчет по результативности отдела. Такие задачи я называю цикличными и ежемесячными, ставлю в календаре в начале месяца. По продолжительности они занимают от 1,5 до 2 часов.
✅Четвертый шаг это завести инструмент для планирования встреч с сотрудниками и клиентами. Это конечно же календарь. Сейчас их много разных, выбирайте тот, который больше нравится и в котором есть возможность пригласить человека на встречу. В календарь я заношу «жесткие встречи». Жесткими я их называю, так как это встреча или с сотрудником или с клиентом. И их как правило, тяжело двигать из за согласования.
Список дел я веду в двух местах: ежедневник пишу туда все дела, которые надо сделать, причем не распределяя по дням. Календарь в битриксе для жестких встреч и важных дел, так как их необходимо ставить на конкретную дату. Когда распределяю задачи в календаре придерживаюсь следующих собственных правил, выработанных годами:
📌На понедельник не ставлю много встреч, этот день я посвящаю планированию недели.
📌В одном дне можно проводить не более 3х часовых встреч. Конечно, бывают дни когда, надо, есть такая необходимость, провести много встреч, но это очень тяжело, потом нужен отдых.

✅Пятый шаг это расстановка приоритетов. Это пожалуй самое сложное разделить все свои задачи на разные кучки. Важные и срочные и важные и не срочные. Этому процессу я прямо уделяю время. Как раз для этого нужен список всех дел, методично разбирая задачи, определяю ей место в календаре, обязательно уточняю у коллеги, от которого прилетела задача про срочность.
📌Важно также соблюдать паузы в календаре встреч. Бывает такое, что решение вопроса затянется и если у вас нет пауз между собраниями, тогда весь «паровозик дел» придется двигать или переносить, это всегда не удобно, для тех кто ждал эту встречу.
Конечно как и у всех у меня есть дела «лягушки» и дела «слоны». Лягушки как правило едят много энергии, и поэтому их надо выполнять сразу, т.е. присваивать им статус срочной. Но если их откладывать, то вы сами увидите как будет портиться у вас настрой и как будет уходить энергия.
С делами «слонами» сложнее, не всегда понятно что это слон. Я подхожу следующим образом, если к задаче не понятно как подойти - значит она с многими неизвестными. Необходимо ее разделить на составляющие и уже эти задачи записывать в календарь и решать.

Мои правила тайм менеджмента формируются совершенствуются каждый год, я что то добавляю или убираю.
Экспериментируйте и найдете свой подход. Важно одно, руководителю без тайм менеджмента никуда, свою собственную эффективность будет тяжело поднять без этого инструмента!

По следам вчерашнего ассесмента

Вчера проводили ассесмент на должность руководителя отдела продаж. Эта процедура помогает сделать более качественный отбор, потому что вы видите всех соискателей одновременно и они по разному проявляют свои компетенции.
Для руководителя что важно?
✅Чтобы он правильно работал с персоналом.
✅Чтобы он мог поставить им задачи и потом проконтролировать их выполнение.
✅ Чтобы он мог замотивировать сотрудника и не только деньгами.
✅Чтобы он проявлял свою лидерскую позицию при работе людей в группе.
✅ Чтобы он мог коордиринировать и вести работу группы.
И еще много всего, особенно такие компетенции как системность и способность к анализу.
Все это можно проверить через разные кейсовые задания на групповом ассесменте.

Я сама в своей компании участвую как оценщик и мне это очень нравится, потому что я вижу как человек работает. И мне сразу видны его слабые и сильные стороны, в дальнейшем мне понятно, как его можно будет направлять и растить, а что я могу с полной уверенностью делегировать.
Рекомендую и вам поступать так, самим участвовать в подобных мероприятиях, так как выбор руководителя очень важный момент для развития и роста компаний. Сделав выбор правильно, ваш бизнес может сделать очень хороший скачек вперед. А если выбор будет не правильным, мы можете потерять время, в худшем случае произойдет потеря команды.

Да конечно, мы не можем быть классными оценщиками такими как «специально обученные» люди для этого, но у нас с вами есть управленческий опыт и по крайне мере на уровне ценностей, вы уже почувствуете человека. Ценности это ключевое, на что стоит ориентироваться при выборе руководителя.
Да, мы не супер оценщики, но в дискуссии после ассисмента, где по процедуре, мы должны оценить каждого кандидата по каждой компетенции, очень много информации вы можете получить от экспертов по оценке персонала. Свое рода это элемент обучения, и вы эти знания будете использовать потом на обычном собеседовании.

В нашей компании, мы руководителей назначаем чаще всего только через эту процедуру. Бывает, что мы кандидатов отправляем в ассесмент центр и мы в итоге не видим, как они проходили сам ассесмент. Эксперты центра выдают заключение и приходится ориентироваться на него. Вот как , раз когда нам не понятны были результаты ассесмента, мы и решили проводить такую процедуру сами. Но, я вас предостерегаю не брать в свою команду профессиональных оценщиков, обязательно пригласите того, кому доверяете. Эксперт может буквально открыть вам глаза на то, на что вы внимания вообще бы не обратили, или трактовали проявление компетенции совсем по другому.

Процедура ассесмента совсем не дешевая, но вы же выбираете не рядового сотрудника, а руководителя! Это вложение серьезное и на года! Поэтому это стоит того.

Напутствие перед Новым годом «Молодому» руководителю отдела продаж.
С чего начать «молодому» руководителю отдела продаж, когда он вступил в должность.
Конечно, все зависит от того какой отдел продаж вам достался: уже сформированный или вам придется строить его с «нуля».
✅ Если это уже работающий отдел продаж, то первое с чего бы я начала - это знакомство с командой. Вам надо понимать с кем вы будете работать. С каждым надо поговорить тет-а-тет. Необходимо знать профессиональные качества каждого, а также чем по мимо работы живет человек.

✅ Во вторых, не стремитесь тут же наводить свои порядки. Сначала познакомьтесь с компанией в которую вы пришли. Изучите все процессы и материалы которые у вас есть. Где то через месяц, вы поймете, как здесь все устроены и уже после сможете выносить предложения по улучшению процессов.
✅Третье- вам надо изучить ваш продукт как следует, если вы не понимаете, что продает ваш отдел продаж, то как вы поможете своим сотрудникам повышать их квалификацию в продажах. Попросите своего руководителя принять у вас экзамен и по продукту и по технологии продажи.
Когда вы познакомились с коллективом, знаете хорошо продукт и понимаете все процессы внутри компании, вот тогда уже можно инициировать какие либо изменения.
Пока вы вникаете в суть параллельно проводите планерки, разбирайте сделки, слушайте звонки. Эти действия вам помогут быстрее все освоить.
📌Помните, что во время вашей адаптации вам необходимо завоевать доверие и веру в вас у своих сотрудников. Они должны почувствовать от вас пользу, тогда они буду верить вам и выполнять ваши задачи!

Коллеги поздравляю вас с наступающим новым годом!
Желаю вам в новом году поставить себе супер амбициозные цели и выполнить их! Построить свои супер результативные отделы продаж! У кого они есть развить и добиться супер эффективности! Самим рости в области управления и получать новые знания и навыки! Пусть 2023 год будет более результативным чем 2022!

С чего начать первый рабочий день года?

Свои рекомендации разделю на две части: для руководителей и менеджеров отделов продаж.

Для руководителей рекомендация начать с планирования. Проверьте, что у всех менеджеров отделов продаж стоят планы по продажам. Распланируйте планерки и встречи с сотрудниками на ближайшую неделю. Возможно, кому то надо рассчитать заработную плату и подать сведения в бухгалтерию.
Сегодня надо бы, провести первую планерку в этом году. Новогодние каникулы, как маленький отпуск могут «обнулять» сотрудников, задача руководителя, напомнить им о предстоящих задачах на этот год и месяц. Эта планерка больше мотивирующая и позволяющая «включить» на рабочий лад менеджеров, чем понять прогноз на январь. На такой планерке можно вспомнить новости предыдущего месяца или какие нибудь правила из технической теории. В течении дня слушайте, как общаются ваши менеджеры, корректируйте фразы, если они показались вам не корректными. В общем в первый рабочий день, вам надо запустить «колесо продаж», чтобы менеджеры вспомнили и стартанули год.

Рекомендации для Менеджеров отделов продаж. У кого есть CRM система, необходимо пробежаться по всем сделкам, которые перетекли на январь, расставить приоритеты и начать обзванивать клиентов, для выявления информации о сделке.

У кого нет CRM системы - пролистайте хотя бы журнал счетов, которые вы успели выставить в декабре, но по которым не пришла оплата. Позвоните этим клиентам, возможно вам удастся на сегодня получить какие то оплаты.
В общем начинайте расшевеливать клиентов и подталкивать их к покупкам.
У кого нет никаких счетов, начинайте обзванивать клиентов и поздравлять с прошедшими праздниками, спрашивайте о их планах на Новый год, выявляйте потребности. В общем, проявляйте активность сами, не ждите, что клиент начнет действовать первый.

🎄🎄🎄 желаю всем и менеджерам и руководителям хорошего старта года!

Любовь к продажам
Читали ли вы книгу Максима Батырева «45 татуировок продавана»? Первая глава в ней о том, что человек, который занимается продажами, должен любить то, что делает. Я с ним полностью согласна. Не возможно заниматься эффективно тем, чего не любишь. Мало того в продажах не возможно продавать то, что ты не любишь.
Обратите внимание на своих продавцов, есть ли у них огонек в глазах, когда они рассказывают клиенту о том, что продают.
Конечно, вы можете сказать, что есть продавцы без огонька и они то же хорошо справляются со своей работой и даже план выполняют. Но те у кого огонек есть, добиваются больших результатов. Механизм такого действия простой, продавец увлечен своим продуктом, поэтому может заинтересовать им своего клиента. Вы же помните, что процесс продажи это эмоции? Поэтому ваш продавец должен привлечь клиента своей любовью к продукту.
Когда человек приходит к вам на работу он еще не знает ваш продукт и конечно ни о какой любви и речи быть не может.
✅Сначала проверьте на собеседовании, а есть ли любовь к продажам в принципе? Если продавец опытный, он выдаст сразу свой патерн поведения и расскажет, что ему больше всего нравится в процессе продажи. Если к вам пришел продавец без опыта, просто задайте вопрос, а что по его мнению, ему может понравится в процессе продажи. Очень интересно слушать ответы, будет понятно на что человек настроен, эта информация будет для вас полезна.
Итак, нам необходимо, чтобы «химия»между продавцом и продуктом случилась, как этого достичь?
✅Про ваш продукт надо рассказывать. Рассказывать про пользу для клиента причем с разных сторон. Лучше всего если вы это сделаете сами. Вы как собственник знаете про пользу того, что производите лучше всех других и вы то точно сможете и с горящими глазами это сделать, и заразить мотивацией продавца.
✅Продавец должен знать конкурентов и чем вы отличаетесь от них. Это необходимо не только для отработки возражений, но и для рождения некого азарта, переманить клиента на свою сторону.
✅Можно вменить в обязанности продавца собирать отзыв у клиента после продажи. Это будет вселять в него веру в то, что он продает качественный и полезный продукт.
К стати, любовь в продажах может быть не только к продукту, но и к самому процессу. Вы же помните как часто называют продавцов? Охотники. Что манит в охоте? Сам процесс охоты. Азарт выслеживания добычи , а потом обладание ею, все ради результата. Хотя, бывает что охотники отпускают свою добычу.
Подбадривайте продавцов, когда у них бывают долгие сделки, год или больше. Это действительно не просто, поддерживать отношения с клиентом, который казалось бы хотел купить и почему то стал откладывать решение. Я всегда говорю своим продавцам, мы с вами садовники, сеем зерно, ждем когда оно прорастет и тогда, обязательно будут плоды.
Некоторые продавцы обижаются на клиентов, а вы учите не обижаться, а продолжать поддерживать интерес к компании и вашему продукту. Такое терпение обязательно будет вознаграждено! Отмечайте вместе годовщины «ведения» сделок, это позволит вашему сотруднику насладится победой! ❤️

Как проверить, правильно ли вы смоделировали заработную плату МОП?

Как проверить, правильно ли вы смоделировали зп МОП

Все активизировались что то менять, много запросов на консультации, видимо Новый год стимулирует делать изменения.
Если у вас стоит задача поменять мотивацию менеджеров отдела продаж, опишу основные правила, которых стоит придерживаться.
✅ Первое, что надо понять, чего вы хотите добиться этим изменением? Какую проблемную зону в продажах устранить. Чаще всего это связано с увеличением оборота. Ставим планы по больше и заодно пересмотрим мотивацию, вдруг менеджеры станут через чур много зарабатывать.
В этом случае, проверьте на сколько увеличивается ваша плановая выручка и какие усилия надо предпринять менеджеру, чтобы продать в разы больше. Если вы увеличение оборота подкрепляете маркетингом, тогда обратите внимание на мой любимый показатель конверсии. Ставьте в оклад как опережающий показатель, чтобы не терять дорогие Лиды потенциальных клиентов.
Если увеличение оборотов связано с повышением цен, согласно, усилий в менеджера столько же, а выручка больше. Здесь стоит пересмотреть проценты.
✅ Второй момент. Изменение зп, потому что менеджеры стали слишком много получать. Видимо ваши модели были не оптимальны в прошлом периоде и вы не предусмотрели такой стремительный рост заработных плат. От такого риска спасет только планирование. Когда вы заранее простаиваете план по выручке хотя бы на три месяца и заранее просчитываете какие будут заработные платы у ваших продавцов. Составляя планы продаж, смоделируйте маржинальную прибыль и обратите внимание на процент ФОТ от маржинальной прибыли, он не должен превышать 40%.
✅ Третий момент. Затеваете изменение по заработной плате, обратите внимание на структуру продаж. Хорошо бы в динамике построить факт продаж в разрезе продуктов и посмотреть какие продукты стали хуже продаваться. Возможно, у вас появились продукты, где надо бы усилиться, в таких случаях хорошо работает тактика выделение отдельных продавцов направления.
✅ Четвертое. Моделируйте заработную плату, смотрите зависимость общего совокупного дохода продавца по отношению к маржинальной прибыли. Писала выше, считайте и в зависимости от этого распределяйте бонусы с продаж. Только после моделирования
✅ Пятое. Изменение мотивационной схемы - это самое «больное» изменение. К нему надо подготовиться. Когда вы насчитали модель будущей мотивации, проверьте на сколько упадет или вырастет совокупный доход каждого продавца. Проанализируйте, на сколько такое изменение адекватно. Если падает, то должно ли быть так, если растет то соразмерно ли плану продаж. Бывает, что планы увеличат в 2 раза, а заработная плата подрастает всего на 5%. Если вы решили, что так лучше для бизнеса, тогда будьте готовы ответить на возражения ваших сотрудников. В самом плохом случае, они могут уйти. К этому надо быть готовым. Конечно, я советую, не проводить таких революционных изменений, только если они чем то обусловлены. Изменения необходимо проводить более мягко, чтобы сохранить продающую команду и дать возможность зарабатывать менеджерам.
✅ Шестое. Напоминаю, правильное распределение совокупного дохода и бонусов. В совокупном доходе складная часть должна составить от 50 до 60% и бонусная часть от 40 до 50%. Оклад лучше разделить на Kpi и оклад. Оклад должен составьте 70%, на опережающие показатели отведите 30%. Подробно об этом рассказываю на школе РОП (ближайший курс стартует в феврале).
Желаю вам продуманных изменений, который приведут к росту продаж.

Вы готовы пройти высокоинтенсивный курс и освоить новые навыки РОПа?

20 февраля я начну курс Школы РОПа. В нашей Школе мы в интенсивном темпе и насыщенно освоим навыки, которые понадобятся для успешного управления отделом продаж. Курс подойдет для предпринимателей, РОПов и амбициозных МОПов:)

На курсе вы получите крепкую базу навыков, которая поможет наладить бизнес-процессы своей компании и увеличить прибыль.

Что будет на курсе?

Рассмотрим, зачем ставить план продаж;
Научимся проводить аудит звонков МОПов;
Узнаем, почему нужно пересмотреть квартальную премию для продавцов;
Разберем популярные CRM-системы: Битрикс24, AmoCRM, 1С:CRM.

И многие другие аспекты управления отделом продаж! На курсе мы разбираем практические вопросы продаж, включая самые неочевидные, но критические для бизнеса.

Лайфхак от слушателей предыдущего курса:
Не забудьте делать заметки по ходу занятий! Лучшие идеи по развитию приходят прямо во время обучения.

Отзывы учеников предыдущего курса: https://www.youtube.com/watch?v=rh3Sbsc5rSc

Оставляйте заявку по ссылке, если готовы к новым вершинам: https://clck.ru/33UQci


Есть вопросы о курсе? Задавайте в комментариях к посту!

CRM системы хороши, но есть один жирный минус. Знаете какой?
Самая большая боль продавцов, которые работают с CRM системе это то, что она достаточно быстро создает большой список задач или напоминалок. На моей практике, я встречала более 1000 напоминалок о том, что надо позвонить клиентам у одного менеджера на один день. Это конечно, вводит в стресс продавца и мешает ему работать. Банально список из 100 задач на сегодня пугает и демотивирует. Что делать?
Надо учиться работать со списками. Все люди системностью обладать не могут, это компетенция вообще проявляется лишь у некоторых. Научить работать со списком можно, что главное?

✅Расставить приоритеты
✅Избавиться от лишнего
✅Уметь планировать на будущее
✅Разрешить закрывать сделки без успеха продажи

📌Как расставить приоритеты у задач?
Лучше всего конечно это автоматизировать, чтобы менеджер мог выбрать тег и назначить его задаче, например: срочно, на перспективу, на завтра или на следующий месяц. Хорошо бы определить правило, когда какой тег использовать. Например, если это горячий лид, тогда задача горит с пометкой СРОЧНО. Если у клиента не четкая потребность или он сам говорит я узнаю на будущее, тогда относим ее на будущий период и ставим пометку на перспективу.
📌Избавится от лишнего самое сложное. Это как вещи в шкафу, вроде не носишь уже давно, а выбросить жалко. Предприниматель боится, что закроют лишние Лиды, они с таким трудом достаются, да еще и денег стоят не малых. И продавцы боятся,что им «по шапке надают за это». Но! Надо не боятся отправлять такие лиды и сделки в корзину. Ведь каждый такой лид - это неоправданные надежды продавцов, а самое страшное, что это размывает фокус внимания и мешает сосредоточится на тех клиентах, у которых реальная потребность и сделка.

📌Как определить, что пора отправить сделку в корзину? Самое простое - когда клиент говорит не буду брать вообще никогда. Здесь, главное спросить почему. Могут быть разные причины: цена, сроки, качество. Эти причины надо собирать и анализировать, чтобы понять есть ли проблемы в этих областях.
Один из сложных ответов от клиента- позвоните завтра. Вроде как бы и не отказал и в то же время пока не совершает покупку. Если через неделю у такого клиента потребность не превратилась в стойкое желание купить, закрывайте лид без сожаления. Поставьте напоминание в системе Crm на будущий период месяца через три, а саму сделку закройте с причиной наиболее подходящей в данном случае.
Не бойтесь закрывать такие лиды, всегда можно поднять закрытые Лиды и отдать обзвонить продавцам. Периодически из этих закрытых лидов можно доставать сделки.

Посмотрите, что умеет ваша система Crm и помогите вашему продавцу упорядочить работу со списками сделок и задач.

Квалификация лида. Как, почему и зачем?

Мы сейчас стали уже умные, знаем что такое лид, воронка, стоимость Лида. Слава богу, но многие при построении воронки забывают отслеживать квалификацию лидов. Что это такое? Квалификация Лида это анализ всех зашедших запросов через маркетинговые каналы на предмет их качества. Качество это запрос или интерес клиента, который мы можем удовлетворить. Например, мы продаем курсы по использованию 1с бухгалтерии, а запросы приходят научите нас работать, в екселе. Вот и возникает вопрос, а почему клиенты спрашивают не то, что мы продаем. Первым делом при такой картине надо спросить маркетинг, какое предложение в рекламе вы выставили на рынок? Необходима его коррекция и каждонедельный анализ воронки. Таким образом, вы сделаете ваше рекламное предложение очень точным и именно для той целевой аудитории, которая вам нужна.
Как делать такой анализ. Если настроена сквозная аналитика, тогда возьмите все зашедшие Лиды и закрытые. Посчитайте процент тех лидов, которые закрываются. Обратите внимание на причины закрытия. Это и будет для вас информацией есть ли некачественные лиды. Если у вас при закрытии лидов причина не ставится, обязательно исправьте ситуацию. Чем детальнее причина, тем больше информации. Для анализа. Современные системы Crm умеют писать разговоры, послушайте что говорят клиенты.
Почему надо делать? Вы же тратите деньги на маркетинг и вас должна беспокоить стоимость Лида. Ваши маркетологи должны ее считать и следить за ней. Стоимость Лида сильно зависит от продукта и отрасли, она может доходить до 4000 рублей за один лид, но в этом случае и продажа должна быть на соответствующую сумму. Поэтому такой показатель как стоимость Лида должен быть под отдельным присмотром. Чтобы его снижать необходимо работать над качеством Лида, это со стороны маркетинга. Со стороны продаж работаем над дожимом сделки, чтобы они быстрее конвертировались в продажи.

Следите за своими лидами и добивайтесь качества!

Этапы развития отдела продаж

Вчера закончила учить четвертый поток Школы Руководителей отделов продаж и добавила этому потоку тему «Этапы развития отделов продаж». Поделюсь с вами :-)
Есть конечно разные мнения на счет того, как может развиваться отдел продаж и какие могут быть этапы, я пожалуй выделю три основных.
Первый этап - это старт отдела. Назову его Наращивание клиентской базы. Сам отдел пока не очень большой чаще это два - три человека. Сотрудники этого отдела продают все продукты и услуги компании, которые она оказывает и продает. Можно даже сказать ,что функции продажи лежит на всех сотрудниках компании, так как компания не сильно большая 10-20 человек и основной целью на этом этапе развития самой компании является наращивание клиентской базы. Цель как можно большим количеством клиентов прирастать. Так как цель прирост, поэтому в заработной плате продавца должен быть учтен этот показатель. Все действия продавца так же направлены на привлечение новых клиентов любым способом, это может быть и холодный обзвон и качественная обработка Лидов.
📌На этом этапе параллельно хорошо бы заниматься модификацией продуктов, которые у вас есть. Модификация должна касаться появлению возможности допродавать и удерживать клиента внутри вашей компании. Цикличность закупок должна расти от года до полугода и до квартала. Тогда вы сможете наращивать в структуре оборота сумму оборота ,которую генерируют ваши клиенты.
Давайте на примере разберем. Допустим у нас продажи домашней одежды для женщин. Цикл покупки такого товара очень маленький, дай бог раз в год, клиент будет обновлять одежду для себя. Как мы можем увеличивать циклы? Добавим в ассортимент одежду для мужа и детей, а также ввести в ассортимент постельное белье, полотенца и т.д. Таким образом наш товар будет чаще привлекать внимание нашего покупателя и он чаще будет совершать у нас покупки.
Второй этап развития отдела продаж - это выделение фермеров и охотников. Назову его Фермы и Охотники. В одном из постов я писала об этом. Когда стоит делить? Когда у вас накопилась достаточная масса клиентов, которые регулярно совершают у вас покупки. Сколько? От 30% от вашей структуры оборота должен составлять оборот от постоянных клиентов. В этом случае уже можно делить отдел на две части. Задача фермеров будет удерживать и расширять чек покупки постоянных клиентов. Задача охотников прирост клиентской базы.
В таком формате отдел может работать достаточно долго, и часто, по моим наблюдения, больше никаких изменений не происходит. Когда же нужны будут следующие изменения? Изменения могут появится либо при выпуске нового продукта, либо при конкретной стратегии развития бизнеса.
Обычно третий этап развития отдела продаж - это выделение продуктовых отделов продаж или региональных. Так же отделы могут разделиться по сегменту клиента, самое популярное это опт и розница. Следуя из названий таких делений уже понятно какова цель будет у каждого отдела: завоевание региона, увеличение продаж конкретного продукта или увеличение оптовых покупателей.
Реструктуризацию отделов стоит проводить когда это необходимо для развития бизнеса. Изменения ради изменений никому не нужны, поэтому стоит подумать как делить отдела продаж от целей, чего хотим достичь.

📌Подробнее об этом я рассказываю в Школе Руководителей отделов продаж. Следующий курс стартуем в мае, не пропустите новость о наборе!

Поздравляю всех дам с праздником 8 Марта! Пожалуй, это самый нежный праздник весна! Желаю всем девушкам и женщинам любви, весны и счастья!

Конкурентная разведка.
Вчера с клиентом обсуждали вопрос цен на его услуги. Специфика бизнеса показывает, что цены в Сибири выше, чем в Европейской части Росии. Это конечно удивительный факт, но конкурентная разведка это показала.
Могут быть разные цены в регионах? Почему нет? Это может быть связано с разными факторами.
Если вы собираетесь выходить со своим товаром или услугами в другой регион, обязательно сначала проведите конкурентную разведку. Что это такое?
Обычный обзвон конкурентов с целью узнать цены товар или услуги как у вас.
Прежде чем этим заниматься:
📌Составьте список ваших конкурентов. Если их слишком много, выделите основных, либо к которым уходят ваши клиенты, либо которые похожи на вас по портрету клиента. Этот список может быть не более 10 конкурентов.
📌Составьте список продуктов, цены на которые вы хотите узнать.
📌Составьте таблицу, куда можете зафиксировать полученную информацию для анализа.
📌Придумайте легенду, с помощью, которой вы эту информацию получите.
📌Зафиксируйте информацию в таблицу.
Когда вы получили все данные, теперь можно анализировать, сравнивать со своими ценами и делать выводы.
Рекомендую делать такие обзвони раз в пол года.
Неплохо, делать обзвоны руководителю либо продавцу, которому вы доверяете. Почему?
✅Конкурентов надо знать в лицо. Знать как они продают, в чем их сильные и слабые стороны.
✅Продавцу послушать, как разговаривают другие менеджеры очень полезно. Он обязательно сделает выводы для себя, что можно улучшить, или наоборот в чем ваша сила.

Помните, недооценивать конкурентов нельзя. Следите за лучшими, поймите в чем их сила, это поможет вам добиться успеха!

Продажи - это коммуникация

Вчера была на тренинге по продажам. Вела не я. И да не удивляйтесь, я периодически хожу на тренинги по продажам. Казалось бы, чего я там не видела? Но! Всегда можно подчеркнуть что то новое, и получить инсайты.
Фраза «Продажи - это коммуникация» сразу расставляет акценты. Прежде всего наши продавцы должны уметь общаться. Положительные эмоции, вот что должен уметь создавать наш продавец, когда он работает с клиентом. Этот навык присущ тем, у кого высоко развита эмпатия и кто нацелен на приятное общение. Можно ли вырастить этот навык?
Мое мнение, что это дается с родителем, в процессе воспитания ребенка, и до 6 лет. Когда сын подрастал и начал говорить, годика в три. Мы выходили на улицу и шли на площадку, там другие детки играли. Он хотел присоединиться к ним, но не знал как. Я учила его знакомится и договариваться.
Можно ли научить взрослого человека этому? Только если он действительно хочет, тогда он будет меняться. Ведь работать над собой - это самая сложная работа.
Поэтому я отслеживаю как развит навык коммуникации у человека на собеседовании. Если этот навык есть и человек легко начинает общаться, то из него получится хороший продавец. Если из соискателя надо клещами тянуть каждое слово, то вряд ли что то хорошее получиться. А вы как считаете?
✅Второй момент. Мы привыкли делить продажи на горячие, теплые и холодные. Мы их так называем по уровню готовности клиента слушать наше предложение. Тренер предложил другие смыслы. Горячий, Теплый или Холодный это обозначение контакта, т.е. на сколько удалось продавцу в контакте с клиентом достичь определенной теплоты. Как звучит? На мой взгляд очень человечно.

Пламя разгорается из искорки.

Слушайте звонки и ищите теплоту контактов. Учите Менеджеров создавать теплоту общения. Продажа это всегда эмоциональная штука, если ваш продавец научится вызывать положительные и теплые эмоции у клиента, то вам гарантировано 50% успеха.

Какие инструменты здесь могут сработать:
📌Упоминание клиента по имени в процессе всего контакта с клиентом.
📌Зеркалирования фраз клиента
📌Комплимент деятельности клиента
📌Присоединение к его проблемам

В общем, ваши менеджеры должны быть не роботами на телефоне, а живыми людьми с человеческими фразами и эмоциями.

Виды Ума

У человека выделяют три вида ума: рептильный, эмоциональный и логический. Это я думаю, многим известно. Но, что можно разгадывать вид ума клиента и подбирать к нему ключи в продажах, это не всем очевидно.
Итак, давайте разбираться. ✅Рептильный ум в нас со времен появления человечества. Он отвечает за то что мы живы, сыты и можем размножаться. Бей, беги, замри или размножайся - действия зависят от выбора из этих четырех стратегий поведения. С помощью рептильного ума мы оцениваем мир глазами, обонянием, слухом и другими органами чувств. Когда клиент с продавцом разговаривает с позиции этого ума, то у него чаще всего потребность комфорта и удобства. Как только он поймет, что ваш продавец может ему это дать, сразу наступит фаза сближения.

✅Эмоциональный ум появился чуть позже рептильного. Его задача удовлетворить потребность во внимании и любви. Он окрашивает наш мир в позитивные или негативные краски. Ученые говорят о том, что сначала появилась окраска негативная, а потом позитивная, когда мы поняли, что те неудачи, которые встречаются на нашем жизненном пути, можно использовать как возможности. Поэтому на земле больше людей, которые мыслят негативно. Раз эмоциональному уму необходимо закрыть потребность во внимании и любви, значит с ним надо работать по другому, ему необходимо проявление нашей заботы. Регулярные созвоны или встречи, которые ему и нам помогают построить историю отношений. Он- клиент- будет такими отношениями очень дорожить, до тех пор пока внимание и забота о нем не исчезнут.
✅Самый молодой и сложный ум - это логический. Самый молодой, потому что ему меньше 2 Млн лет. Поэтому среди человечества так мало людей с логичным умом. Логический ум позволяет нам мыслить, делать выводы, влиять на кого то или что то, разгадывать смыслы и подтексты языка. В общем то он, помог всему человечеству продвинуться в разного рода революциях: промышленной, индустриальной, культурной и т.д.
Клиент, который обладает логическим умом - самый сложный. Понятно почему, как правило, он обладает всеми тремя видами ума и ловко ими пользуется в зависимости от ситуации. Он легко угадывает логические цепочки и может просчитать вперед что будет. Поэтому он легко находит ошибки продавца и к переговорам с ним надо более тщательно готовиться. Доказать правильность выбора вашего продукта или компании необходимо через факты, таблица, диаграммы, опыт и т.д. В общем, с этим клиентом надо постараться. Но! Есть хорошая новость, работая с таким клиентом, можно хорошо прокачать свои Skillы.

В одном человеке, может проявляться все три вида ума и в зависимости от ситуации будет превалировать тот или иной.
Конечно, какой ваш клиент, сильно зависит от того продукта, который вы продаете.
Как распознать какой ум у нашего клиента?
Необходимо слушать,что он говорит, какие фразы и контексты употребляет. Если клиент говорит про безопасность, то скорее всего это из позиции рептильного ума. И здесь, надо успокоить его рассказав, как вы эту безопасность обеспечите.
Если клиент, говорит о том, как часто вы мне будете звонить или приходить, а смогу ли я поговорить со специалистом? Это про эмоциональный ум, поэтому дайте ему эту возможность, окружите его вниманием.
Если клиент говорит, предоставьте мне доказательства или мучает вас деталями, чтобы вы ему подробно все рассказали и показали логическую связь - это проявление логического ума. Поэтому надо все рассказать и все доказать. Хорошо подготовиться, нарисовать схемы и графики, такой клиент это очень любит.

Вот такая маленькая теория про ум.
Интересно?