В своей книге "Истина в цене" в главе про эффект "якоря" и "золотой середины" я описываю кейсы, в которых средняя стоимость продажи увеличивается исключительно за счет ввода "невостребованных" ценовых предложений.
Нашел еще один, и судя по всему, наиболее классический пример из этой области. Описывает его Дэн Ариели в книге "Предсказуемая иррациональность".
Итак, товарищ Ариели натолкнулся на объявление о продаже подписки на журнал Economist, которое выглядело так:
- 59$ - годовая подписка на интернет-издание
- 125$ - годовая подписка на бумажное издание
- 125$ - годовая подписка на бумажное и интернет-издание одновременно.
На первый взгляд линейка выглядит глупо, потому что никакой человек в здравом уме не будет покупать вариант "бумажной подписки за $125", тогда как за эту же цену можно купить обе версии.
Однако исследователь решил понять, зачем это сделано, и не идиоты ли сидят в Economist, и провел исследование на своих студентах на программе MBA Sloan School of Management. Эксперимент состоял из двух этапов:
Этап №1. 📌
Студентам предложили на выбор все три опции и их голоса распределились следующим образом:
- 59$ - годовая подписка на интернет-издание - 16%
- 125$ - годовая подписка на бумажное издание - 0%
- 125$ - годовая подписка на бумажное и интернет-издание одновременно - 84%
То есть внимательные студенты МВА-программ заметили преимущества третьего варианта перед вторым, и его комплексность покорила их сердца и кошельки. Ведь при покупке третьего варианта они получали он-лайн доступ как бы бесплатно.
Этап №2 📌
Тогда исследователи убрали второй вариант. Рационально предположить, что распределение голосов студентов не должно измениться, ведь убран именно тот вариант, ЗА КОТОРЫЙ НИКТО НЕ ПРГОЛОСОВАЛ.
Однако голоса распределились следующим образом:
- 59$ - годовая подписка на интернет-издание - выбрало 68% студентов
- 125$ - годовая подписка на бумажное и интернет-издание одновременно - выбрало 32% студентов.
🤦♂️
Другими словами, наличие приманки в прайс-листе, в виде абсолютно невостребованного варианта привело к росту доходов на 44,6%!!! 🤑🤑🤑 Вот и думайте :)
#behaviour
Нашел еще один, и судя по всему, наиболее классический пример из этой области. Описывает его Дэн Ариели в книге "Предсказуемая иррациональность".
Итак, товарищ Ариели натолкнулся на объявление о продаже подписки на журнал Economist, которое выглядело так:
- 59$ - годовая подписка на интернет-издание
- 125$ - годовая подписка на бумажное издание
- 125$ - годовая подписка на бумажное и интернет-издание одновременно.
На первый взгляд линейка выглядит глупо, потому что никакой человек в здравом уме не будет покупать вариант "бумажной подписки за $125", тогда как за эту же цену можно купить обе версии.
Однако исследователь решил понять, зачем это сделано, и не идиоты ли сидят в Economist, и провел исследование на своих студентах на программе MBA Sloan School of Management. Эксперимент состоял из двух этапов:
Этап №1. 📌
Студентам предложили на выбор все три опции и их голоса распределились следующим образом:
- 59$ - годовая подписка на интернет-издание - 16%
- 125$ - годовая подписка на бумажное издание - 0%
- 125$ - годовая подписка на бумажное и интернет-издание одновременно - 84%
То есть внимательные студенты МВА-программ заметили преимущества третьего варианта перед вторым, и его комплексность покорила их сердца и кошельки. Ведь при покупке третьего варианта они получали он-лайн доступ как бы бесплатно.
Этап №2 📌
Тогда исследователи убрали второй вариант. Рационально предположить, что распределение голосов студентов не должно измениться, ведь убран именно тот вариант, ЗА КОТОРЫЙ НИКТО НЕ ПРГОЛОСОВАЛ.
Однако голоса распределились следующим образом:
- 59$ - годовая подписка на интернет-издание - выбрало 68% студентов
- 125$ - годовая подписка на бумажное и интернет-издание одновременно - выбрало 32% студентов.
🤦♂️
Другими словами, наличие приманки в прайс-листе, в виде абсолютно невостребованного варианта привело к росту доходов на 44,6%!!! 🤑🤑🤑 Вот и думайте :)
#behaviour
👍11🔥4👏1
#behaviour
Пиво на пляже!
Еще один классический эксперимент Ричарда Талера, который не вошел в книгу, а надо было бы его включить.
Респондентов (это были менеджеры среднего звена) разделили на две группы и предложили им два сценария. Каждый респондент видел только один сценарий и не видел альтернативный.
✍️ Сценарий 1✍️
Вы лежите на пляже. Очень жарко, всё, что вам хочется - ледяного пива, но на самом пляже его не продают. Ваш товарищ предлагает сходить за пивом в ближайший дорогой пятизвездочный отель и спрашивает у вас: "Пиво там может быть дорогим, сколько ты готов заплатить? Если окажется дешевле, то куплю, а если дороже - не буду". Какую цену вы назовете?
Продолжение ниже >>>👇
Пиво на пляже!
Еще один классический эксперимент Ричарда Талера, который не вошел в книгу, а надо было бы его включить.
Респондентов (это были менеджеры среднего звена) разделили на две группы и предложили им два сценария. Каждый респондент видел только один сценарий и не видел альтернативный.
✍️ Сценарий 1✍️
Вы лежите на пляже. Очень жарко, всё, что вам хочется - ледяного пива, но на самом пляже его не продают. Ваш товарищ предлагает сходить за пивом в ближайший дорогой пятизвездочный отель и спрашивает у вас: "Пиво там может быть дорогим, сколько ты готов заплатить? Если окажется дешевле, то куплю, а если дороже - не буду". Какую цену вы назовете?
Продолжение ниже >>>👇
👍3