Всем привет. Организаторы моего вебинара про УТП и VP уже разослали письма с записью и разными полезными вещами.

На всякий случай, вот ещё ссылка на запись:
https://youtu.be/wuBT6J1Za9g

Привет всем, у меня вышел большой лонгрид о том, как можно улучшить продажи для сложных В2В решений и продуктов.

Если вы из IT или около, статья может быть интересна с самого начала.

Если вы далеко от IT продаж, можно читать с момента про Курта Левина, каналы трат и введение изменений.

А последние части статьи я писала не только для владельцев бизнеса, маркетологов и продавцов, но и для дизайнеров и исследователей.

https://blogs.devby.io/posts/prodazhi-v-it-reshenie

Добрый день! Как ваши дела? :)
Мы с вами много говорили о разработке и продаже хороших продуктов.

А тут я решила рассказать про болезненный опыт продуктовой разработки и как из таких же ситуаций выходили мои разные знакомые.

Вам может быть интересно, если:
- вас против воли и здравого смысла вовлекают в разработку нового продукта,
- ваш партнер заболел идеей нового продукта, а вы чувствуете, что что-то тут не так,
- вы тот самый партнер, который заболел идеей нового продукта,
- продукт уже есть и не продается и вы не знаете, как элегантно выйти из этой ситуации.

Все в статье, там много разных стратегий и путей для выхода:

https://kraftblick.media/stoit-li-autsorsingovoj-kompanii-sozdavat-produkt-esli-dela-idut-neploho-rassuzhdaet-tamara-kulinkovich/

Всем привет! С некоторыми из вас мы никогда не встречались, со многими давно не виделись. Это можно чуть-чуть поправить.

Завтра в 19:00 (по Минску и Вильнюсу) у Skademy будет прямой эфир, где я буду рассказывать об обновленных онлайн программах по маркетингу и продажам, на которых я преподаю, и отвечать на вопросы.

Вопросы можно задавать самые разные о маркетинге, исследованиях рынка и продажах, не только об обучении. Я выделяю вечер и буду отвечать до последнего вопроса.

Эфир будет на страничке в Инстаграм, подписывайтесь:

https://instagram.com/skademy.by

Всем привет! Нашла смешное видео про исследования, хоть с подписью к видео я не согласна.

Как раз качественный этап должен быть вначале, чтобы поставить гипотезы и сформулировать вопросы для анкеты. Потом уже анкета. И только потом снова глубинные интервью, чтобы разобраться с результатами.

Но я давно отошла от массовых опросов. Если работать с продуктом и услугой и не делать крупные социологические исследования, глубинных интервью и наблюдений вполне хватает и времени занимает в разы меньше.

Если у вас не так – напишите, пожалуйста. Я вообще удивляюсь, если кто-то в продукте проводит большие анкетные опросы, и всегда хочу про это узнать подробнее.

Видео:
https://www.instagram.com/reel/Cqp8MM_Ik3d/?igshid=MTc4MmM1YmI2Ng%3D%3D

Привет! Эти полгода мы проводили в разных странах off-line митапы об IT продажах и маркетинге.
Я решила собрать важные мысли, которые там звучали, какие-то из них проверила и дополнила аналитикой и получился обзор о положении дел в мировых IT продажах и маркетинге.

Большая благодарность участникам митапов и сообщества IT sales&marketing за то, что этот материал получился.

В статье будет:
– лидген просел (почти) у всех,
– хотят брать инхаус вместо аутсорсинга (или это просто вежливый отказ?),
– беларуский аутсорсинг действительно стал дорогим,
– виновато ли изменение алгоритмов Гугла в массовом падении инбаунд трафика,
– какие методы лидгена (не)перестали работать,
– какие страны перестали быть привлекательными для продаж аутсорсинга,
– (не) все клиенты отказываются, когда узнают нашу страну,
– какие рынки стали перспективными,
– сложности продаж в восточных странах,
– говорить на языке клиентов (а на каком именно?),
– какие сервисы чаще других используют для продаж и маркетинга в IT,
– как сейчас используют в продажах чат GPT,
– вывод: как сейчас продавать?

https://devby.io/blogs/posts/chto-obsuzhdali-na-it-sales-marketing-mitapah

Наш канал про исследования, маркетинг и продажи, поэтому я принесу сюда свой пост из IT sales&marketing сообщества – мне очень интересно, есть ли у вас такой опыт работы с агентствами.

В 5 сезоне Черного зеркала показали хороший способ аккаунт-бейзд сталкинга.

Чтобы получить телефон основателя компании, парень стал работать таксистом, каждый день стоял под дверью офиса компании и брал заказы только от людей, которые выходили из здания. А в дороге расспрашивал, кем они работают в компании.
Хороший ход гео-разведки.

И у меня вчера на занятии спросили про агентства, которые собирают всю информацию в досье по аккаунту. Мы немного даем на курсе сорсинг и поиск информации, но не углубляемся, потому что обычно аккаунты не настолько дорогие, чтобы продавцы использовали более сложные методы поиска информации.

Но если кто-то из вас работал с таким агентсвом, расскажите про опыт – очень интересно.
Знаю, что если держать такого разведчика в штате, должность называется Account based intelligence spesialist*.

*сбор и хранение любых персональных данных клиентов, не необходмых для прямого оказания ему услуг, считается противоправным во многих странах мира, включая наши страны. (Но рассказать про былые приключения, никого не упоминая, можно ведь).

Привет-привет! Мы все из разных стран, особенно сейчас.
Но есть способы встречаться.

Например, приходите на бесплатные it sales&marketing митапы, которые я организую. Они для продуктов и сервисов и всех, кто связан с их продажами: от владельцев и СЕО до Product manager и дизайнеров.

Я буду очень рада увидеться лично.

12 сентября я буду вести большой оффлайн митап в Варшаве в офисе компании Andersen (чат митапа: https://t.me/+jj3LTsrJY-BkNTQy

14 сентября - оффлайн встреча в Лиссабоне (еще совсем новенький чат: https://t.me/+qG8NPsVQEsQxYzYy).

Если вы хотите выступить, или услышать кого-то на этих митапах, напишите мне.

Привет-привет!
Прошли митапы в Варшаве и Лиссабоне и мне было особенно приятно встретить там участников из этого канала и с некоторыми впервые познакомиться.

Если у вас есть идеи для встреч не только о маркетинге и продажах, а об исследованиях и custdev, пишите – мне будет интересно их организовать.

(на видео – встреча в Лисабоне)

А это большой митап о маркетинге и продажах в Варшаве

Ну, а у меня для вас маленький презент. Это тест "Угадайте 15 методов маркетинга из 29" из моего занятия "Market dev x Product dev x Cust dev".

https://forms.gle/8X9ZJ9SjZdDsXiuX6

В тесте есть расшифровки ответов, так что его можно использовать как самопроверку и как мини-лекцию.

И о большинстве из этих методов написаны экспертные статьи у нас в библиотеке Skademy, там можно почитать о методах подробнее: https://skademy.by/blog/marketing/

Делитесь в комментариях результатами.

Привет! Мой хороший знакомый сейчас обучает новых ux-исследователей мастерски проводить интервью с пользователями.

Он попросил меня поделиться методами установления контакта и доверия с собеседниками.

И я решила открыть 4 дня из моего большого курса по интервью, которые как раз посвящены этой теме. Делюсь этими днями с вами.

Все эти методы нужны, конечно, не только для UX-исследований. Я использую их в продажах, в custdev, когда провожу собеседования, принимаю экзамены и в общем, когда общаюсь с людьми, которые мне приятны, чтобы им тоже было приятно и комфортно общаться со мной.

Надеюсь, вы найдете в них удачные идеи для своих переговоров и интервью.

https://telegra.ph/Fragment-kursa-Tamary-Kulinkovich-po-polzovatelskim-i-custdev-intervyu-Interview-Superhero-10-07

Привет-привет!

1. Вышла моя большая статья с мета-обзором исследований консалтинговых компаний о том, что в экономике было, что будет и на чем сердце успокоится.
Так я решила разобраться, что сейчас поменялось и что дальше делать с наймом и продажами в IT и B2B на внешнем рынке после 2023 года.

https://devby.io/blogs/posts/it-sales

2. По этому случаю мы также открыли доступ к видео моего выступления на прошлом ITSM митапе, где мы разбирали ситуацию полгода назад и смотрели на перспективные рынки. Видео есть в статье и оно поможет лучше понять динамику за полгода.

3. И для самых усидчивых в конце статьи есть уже первый неофициальный анонс нашего большого двойного зимнего ITSM митапа – уже опубликована программа и можно регистрироваться.

Привет! Знаю, что многие из вас работают с разными моделями монетизации.
Поэтому поделюсь моим экспериментом с монетизацией on-line ивентов.

Этим летом мы заменили ежегодную летнюю конференцию Human2IT на 2 on-line митапа о продажах и маркетинге в it (по сути, все равно конференции со спикерами) и решили сделать видео-трансляцию бесплатной, а уже только после трансляции продавать доступ к записи видео и презентациям.

Сработало ли это и стоит ли использовать такую модель?

Затраты на продвижение

– 50 BYN сайту bezkassira за размещение баннеров на их сайте.
Это все. Мы впервые не вкладывали деньги ни в мету, ни в гугл рекламу, никуда больше.
Затраты только на организацию.

Нефинансовые результаты

– охваты и точки контакта с брендом в анонсах на сайтах и рассылках партнеров по целевой аудитории – в сумме составили 100 000+ человек,
– повторные касания в наших каналах, соцсетях и рассылках c теплой целевой аудиторией – 15 000 человек,
– органический рост чатов сообществ за 3 недели выросли на 30% (в чате IT&B2B продаж сейчас 2162 человека, в чате IT HRPR – 1025),
– рост трафика на сайт skademy.by в течение недели проведения митапов вырос в 5 раз,
– суммарно видео митапов посмотрело уже около 2000 человек (видео закрыто), очень хорошие комментарии и благодарности в чате и в личку, много новых личных знакомств.

Финансовые результаты

– модель сработала, мы окупили затраты и вышли в плюс. Собрали больше денег, чем сейчас получили бы на очной конференции и столько же, сколько получили бы на платной онлайн конференции, но этого все равно недостаточно, чтобы считать конференции надежным средством заработка (мы их так никогда не используем),

– после митапов +5 новых регистраций на курс IT продаж, +4 на IT marketing, +2 на HRPR,

– 3 новых запроса на консалтинг лично в мою компанию (не знаю, сколько остальным спикерам), один из запросов – крупный контракт минимум на 2-3 квартала, это уверенно окупает все усилия на проведение конференции,

– 1 моя проданная консультация о том, как проводить бесплатные митапы, ахах.

Заметки о покупательском поведении

1. Записи все еще продолжали покупать в течение 3 месяцев, но люди в большинстве по-прежнему не готовы активно платить за контент и чужой труд, если можно найти вариант не платить. Даже у состоятельных людей и владельцев компаний есть эффект “рационального потребителя”, когда хотят получить запись бесплатно, просят меня прислать бесплатно “по дружбе”, или нелегально пытаются записать видео, чтобы не платить (стоимость всех материалов митапа после трансляции была всего лишь 75 BYN).

Решение, которое я буду использовать: еще больше насыщать доклады дополнительными материалами, чтобы у участников было моральное основание позволить себе купить и сохранить материалы конференции, чтобы покупка конференции попадала в ментальную категорию покупки книги или онлайн курса.
*Реализовано в ближайшем ивенте.

2. Есть часть искренних добрых людей, у которых получается смотреть онлайн, но все равно есть желание поддержать чужой труд.

Решение, которое можно использовать: ввести недорогой билет “поддержать конференцию”, который будет скорее эмоциональной реакцией участников и благодарностью.
*Чтобы не было внутреннего каннибализма, в ближайшем ивенте мы ввели просто один из вариантов недорогого билета.

3. У компаний нет понимания, что платить стоит за каждого участника (как в обычной конференции или онлайн курсе, поэтому и цена такая невысокая – она для одного человека). Но компании хотят купить доступ “на компанию” и потом бывают неловкие ситуации, когда видео открывается в учетной записи только одного (оплатившего) человека.

Решение, которое я буду использовать: сделать 2 типа билетов – на одного человека и на компанию (чуть дороже, с доступом для нескольких человек).
*Реализовано на сайте ближайшего ивента.

4. Самый важный, возможно, пункт для ивенторов: у людей есть психологическая точка, какую сумму они готовы заплатить сами, а какую надо оплачивать от компании. При ценообразовании важно не попасть в расщелину между этими суммами, пытаясь сделать билет доступнее. Потому что при относительно дешевых билетах начинается эффект “самому платить уже не хочется, а компанию волновать из-за такой суммы как-то совестно” (очевидно, такая двойственная проблема не помогает продажам билетов).

Решение, которое я буду использовать (всегда так делаю): соотносить цены на ивенты с платящей персоной. Если люди, в основном, идут от компании, в описании должна прослеживаться цель компании (что сотрудник будет знать и уметь) и цена выше – на уровне аналогичных мероприятий, за которые компании привыкли платить. Более низкую цену сотруднику будет стыдно просить руководство оплатить, а компании будет лень разводить бумажную работу. Если человек платит из личных денег, билет на конференцию должен отражать личную ценность для него и попадать в его рутину типичных трат.

* В ближайшем ивенте добавили билет для 3 сотрудников и везде рассказываем, что билеты можно удобно оплатить по безналу.

5. К концу трансляции родилась шутка: если вы хотите добиться высокого ретеншена к концу онлайн мероприятия (а удержать аудиторию онлайн долго – это боль организаторов и случается в естественных условиях крайне редко), просто объявите, что после окончания трансляции видео станет платным. У нас до 22:30 в трансляции оставалось около 80% зрителей.

Решение, которое я буду использовать: тут ничего не надо менять, это в принципе отличный показатель для партнеров и спикеров, если удержание аудитории в онлайне – главная цель.

Выводы
Модель оплаты после трансляции в нашем случае оказалась очень выгодной. Основной целью конференции было увеличение точек контакта, повторные касания, трансляция идей и нашего подхода, а также – новые знакомства. Охваты, которые мы получили, были максимально целевыми и теплыми. Обычным таргетингом или контекстной рекламой мы бы не добились такого эффекта.
Продажи курсов и консалтинга сразу после ивента были необязательным, но очень приятным дополнением.

Главное, что произошло за эти месяцы, – это рост сообщества itsalesmeetup и новые знакомства.

Если использовать такую модель на холодной аудитории и только с целью заработка, результат становится непредсказуемым и очевидно придется больше вложиться в разные механики для получения прибыли. Я бы так не делала.

Я продолжаю проверять разные механики и для ближайшего IT sales & marketing митапа на следующей неделе мы сделали бесплатной трансляцию первого дня и недорогую трансляци второго дня + возможность купить записи обоих дней и купить записи для 3 коллег с большой скидкой.

Через несколько недель после митапа смогу сравнить охваты и окупаемость и расскажу о результатах.

Слушайте, репетировала выступление для завтрашнего митапа. И так хорошо стал свет, вот этот живой задний план и все остальное, что я непреодолимо захотела пойти в блогеры-эксперты.

Тут на фото я похожа на пассивно-агрессивную экспертку в отношениях мужчин и женщин, или притворно-поддерживающую экспертку в воспитании детей. Во всем этом я как раз не эксперт. Но свет терять не хочется.

Если я надену футболку и лицо проще, я буду похожа на эксперта в чем-то более подходящем?

Нужно ваше мнение: получится из меня блогер-эксперт, или вернуться к работе?

Мне идти в блогеры-эксперты?
anonymous poll

Обожаю все, что вы делаете. Если будет еще и видео – это просто счастье – 22
👍👍👍👍👍👍👍 76%

Поздно. Экспертами до 20 становятся – 5
👍👍 17%

О, Господи, хватит уже экспертов, пожалуйста – 2
👍 7%

👥 29 people voted so far.

И вот тот доклад, который я вчера готовила.
Сегодня в 18:00 по Минску будет трансляция, вам первым положу ссылку: https://www.youtube.com/watch?v=doVGB-Pko1w

Возможно, вы читали в декабре мою последнюю аналитичесую статью с прогнозами на 2024 год, для доклада я выбрала три важных темы из нее, взяла самые свежие данные, добавила 13 новых диаграмм и углубилась в анализ. Поэтому одно не заменяет второе – статья и доклад разные.

Тема
У всех ли в IT стагнация? Какие прогнозы на 2024 год?

Взлетев после ковида в 2021-м, продажи IT-компаний в 2022–2023 гг. резко сократились. Обсудим, что показал 2023 год. США, занимающие 35% рынка IT, подняли базовую процентную ставку на самый высокий уровень за последние 22 года. Это заморозило инвестиции в стартапы и новые корпоративные проекты и привело к сокращению найма технических специалистов.

«Инвестиционная зима» наступила во всем мире, в разных регионах инвестиции сократились в среднем на 50%. При этом прогнозируется дальнейший рост затрат на IT-услуги, компании продолжают вкладываться в разработку и покупку софта. Софт при этом растет быстрее, особенно рынок SaaS. А к концу года начали оттаивать инвестиции — и выросли уже на 11%.

Как в таких условиях живет аутсорсинговый и продуктовый IT-бизнес? Разберем прогнозы крупнейших консалтинговых компаний и попытаемся определить, в какие направления сейчас стоит вкладывать усилия маркетингу и продажам. Поговорим, как и кому сейчас имеет смысл продавать услуги и какие методы продаж стоит отложить до лучших времен. Да, заодно посмотрим, когда нам ждать лучших времен для IT-аутсорсинга.

Тамара Кулинкович
Опыт кураторства продажами IT-сервисов и продуктов — 10 лет | Co-owner, SorokinKulinkovich | Ментор, Skademy, SaleSolution

Доступ к трансляции в первый день (3 доклада) – бесплатно (во время трансляции), потом видео закрывается.