Кем или не кем – вот в чем вопрос

Наткнулся на интересный взгляд на продажи, вполне имеющий право на жизнь.

1. Люди покупают что-то только по одной из двух эмоциональных причин: чтобы почувствовать себя кем-то или перестать чувствовать себя кем-то.

2. Продающая аргументация нужна только для того, чтобы покупатель мог потом ее использовать для логического оправдания своей эмоциональной покупки.

Кто из вас сейчас развивается в ИТ- и digital-продажах и бизнеc-анализе?

У меня такое предложение: меняю обучение на стажировку.

Мы отказываемся от сторонних услуг и обкатываем новые форматы продвижения, поэтому для эксперимента нам на 1,5 месяца нужен помощник-волонтер в В2В и В2С продажах и smm-продвижении.

Нужно уметь, или быть готовым создавать и продвигать контент в соцсетях (текст и оформление), работать с письмами, коммерческими предложениями, генерировать лидов, вести переговоры.

Такой человек поучаствует в моем исследовании и выборе методов, получит стажировку в исследовании пользователей и продажах, опыт на разных продуктах и услугах нашей компании. Тут свободный график и удаленная работа.

*От меня:*
- оплаченное место в школе IT-продаж www.Salesolution.by (старт 19 июля, длительность 1 месяц, при поддержке Образовательного центра ПВТ),
- мой личный менторинг и ответы на вопросы,
- разномастные задачи для опыта и портфолио,
- помощь в оформлении резюме,
- подробные рекомендации по запросу нанимателя, или руководителя.

Пишу вначале здесь, потому что хочу работать с кем-то, кто уже знает меня. В случае рекомендации друга напишите про него пару слов, пожалуйста.

Пишите мне: @TamaraKulinkovich

Ну и заодно.
Сейчас у меня идет исследование ценностных предложений белорусских ИТ-компаний и построение Employee journey map для одной из них.

Это продолжение нашего с dev.by проекта исследования ИТ работодателей www.bestcompanies.by

Со мной уже работает один хороший человек из читателей этого канала. И нам не помешает ещё один волонтёр.

По итогам будем писать статьи, выступать и праздновать.

Так что, если хотите получить опыт во всем этом, тоже пишите: @TamaraKulinkovich

Оу-оу, спасибо за ваши отклики и письма. Продолжаем работать.

И я хочу вернуться к вопросу, кого спрашивать при разработке и продаже диагностического зеркала.
Вы написали комментарии с новыми идеями и у меня уже готов для вас подробный ответ, но сначала опубликую вопрос, который прислал мне в личку читатель нашего канала.

Вопрос частично имеет косвенное отношение к нашему зеркалу и он краеугольный для #custdev

Итак, Андрей Балканский (Санкт-Петербург, ИТМО) спрашивает:
"Andrei Balkanskii:
Тамара, здравствуйте!
Можно задать вам очередной вопрос по исследованиям?

Задавать вопрос «Стали бы вы пользоваться приложением для сбора грибов?» — направильно. Правильно задать два вопроса: пользуетесь ли вы приложениями и собираете ли вы грибы. И желательно уточнить, как часто и когда посланий раз за заданную единицу времени.

Сделав так, мы будем думать, что вероятность втюхать наше приложение для сбора грибов тем, кто собирает грибы и пользуется приложениями, выше, чем вероятность того, что не пользующийся приложениями заядлый грибник купит смартфон, увидев рекламу нашего продукта.

Но почему, на основании какой статистики и каких экспериментов мы уверены, что эта вероятность выше? Может быть и правда, узнав чудо-функциях нашей проги, 85-летний бодрый Иван Савельевич скажет себе: «Сдаюсь. Куплю айфон. Только ради этой штуки»? На основании чего мы сомневаемся в описанной реакции Ивана Савельевича?

Спасибо!"

У вас есть ответ? Порассуждаем в комментариях?

Нет пока ваших идей к вопросу Андрея. Я ещё немного подожду, а пока разберемся с зеркалом.

Представляя себе сегменты пользователей для этого продукта, легко зафантазироваться насчёт потребностей и образа жизни людей, которые захотели бы его купить.

И чтобы не фантазировать, надо идти не от людей, а от продукта, от его конкретных функций.
А потом уже - от реальных проблем пользователей, которые этот продукт может решить.

Главная мантра #CustDev в поиске ранних последователей:
1. У них есть проблема, которую решает наш продукт.
2. Они осознают, что у них есть эта проблема.
3. Они уже пытаются решать эту проблему другими средствами и не достаточно удовлетворены этим решением.

Поэтому поговорим вначале о В2С пользователях.

1. Проблема.
- А какую их проблему может решить зеркало?
- Проблему быстрой регулярной диагностики симптомов по внешним признакам.

Это та же проблема, которую решает медосмотр? - Нет.
Заменит ли это поликлинику с врачами и общением? - Нет.
Остаётся какая-то быстрая периодическая домашняя диагностика. Как с танометром, например.

2. Осознают ли?

- Те, кто говорит, что нет времени на медосмотр. И дома ничего не измеряют.
- Они не наши клиенты. "Нет времени = не хочу".

- Те, кто постоянно ходят на медосмотры.
- Они не наши клиенты. Скорее всего, они на медосмотрах удовлетворяют другие потребности, которые дома не удовлетворить.
В этих группах могут оказаться наши клиенты, но это не целевые группы.

А кто осознал, что у него есть потребность получать сводку о состоянии здоровья дома и часто? Скорее всего, люди с каким-то заболеванием, требующим отслеживания симптомов, или изменившие образ жизни, или на новой системе питания, или с гормональными изменениями.

3. Пытаются ли уже решать?

Как по-другому можно решать проблему, которое решает наше зеркало?
- Носить фитнес-браслет, мерять давление и температуру, рассматривать в зеркале состояние кожи и волос, отеки, цвет языка и белков глаз, делать другие микро-анализы.

Как искать таких людей?
Сложновато и их не так много.
Я бы вначале опросила экспертов-врачей и тренеров про состояния, в которых люди регулярно следят за внешними проявлениями здоровья. Потом вышла бы на группы этих людей и спросила бы их о контексте, о ежедневном поведении, чтобы узнать, есть ли в нем активности, которые может заменить зеркало.

Выходит, рынок сбыта в В2С не такой большой. Обычному человеку дома не каждый день нужно диагностическое зеркало. И вероятность его покупки будет расти, если по цене оно будет приближаться к танометру, занимать так же мало места и вызывать столько же доверия.

Но есть как минимум 3 хорошие возможности:
1. Рынок В2В. О нем позже поговорим.
2. Техно-гики, самые ранние последователи. Они купят, чтобы поиграться, независимо от болезней. Но их немного.
3. Агрессивный маркетинг и искусственное создание потребностей. Но такой заход на рынок дорого даётся.

#маркетинг #исследования #методология

Делаем исследование условий работы и ценностного предложения работодателя по модели КАНО.
Сейчас третий этап исследования - пилотный запуск инструмента с избыточными вопросами.

Он нужен для поиска неочевидных взаимосвязей, последующего укрупнения шкал и сокращения опросника с помощью факторного анализа и других методов.

И вот этот этап избыточных материалов всегда пугает. С одной стороны, есть мечта о возможностях Кеттелла с 4500 словами для экспертной оценки, а с другой стороны, реальность - уставшие и обозлившиеся участники исследования.

Но оказалось, что 55 характеристик (+2 пустые) с 2 вопросами с 5 вариантами ответов не так уж напрягают участников (не волонтеров, работающих программистов).

Чтобы уменьшить сопротивление, мы давали анкету после доверительных часовых интервью, объясняли, почему вопросов пока много, извинялись и предлагали заполнить анкету при нас, или принести через 15 минут.

Заполнение 10 страниц заняло в среднем 10 минут.
Так что, такой формат можно использовать: 55 функций для оценки по модели КАНО не страшит людей.

Теперь хотим автоматизировать и сделать опрос широким.

#опросныеметоды #методология
#исследования

Хочу лучше узнать, что для вас важно. Поделитесь, вы проводили когда-нибудь сами опросы пользователей по модели КАНО?
public poll

Не знаю, что это – 14
👍👍👍👍👍👍👍 52%
@i5454, @alexnick317, @AndreiBalkanskii, @RiSayonara, @GlebPiankov, @IgorSlizen, Elena, @ibierno, Татьяна, @Liz_Martynova, @Evelina_Kaputerka, @Chusovitina, Ольга, @iShalesny

Да, один-два раза – 7
👍👍👍👍 26%
@dafna_yorke, Margarita, @vadimstankevich, @keycee, Jennie, @TamaraKulinkovich, Sasha

Пока нет, но знаю про этот метод – 6
👍👍👍 22%
@antonlehki, @copylove, @ulyanaborisenko, @olgalearner, @howdidyoufindme, Olga

Да, постоянно провожу
▫️ 0%

👥 27 people voted so far.

Классика по вторникам

Немного насчет "девяток" на конце. Они работают не потому, что цена уменьшилась на рубль. А потому, что изменилось левое число. Так, переход от 3000 к 2999 - оказывает влияние. А переход от 2900 к 2899 - не особо.

Мы читаем слева направо. И начинаем кодифицировать размер числа, начиная с первой, самой левой, цифры. Именно она задает для мозга величину числа. (Кто читает мой блог внимательно - в дополнение вспомнит, что первая цифра работает еще и как якорь)

Уменьшить психологическое восприятие стоимости можно и чисто визуальными приемами

- разместить цену в левой нижней части ценника
- саму цену печатать мелким шрифтом, с небольшими межбуквенными интервалами
- добавить, прямо на ценник, слова "низкая", "минимальная", "сниженная" и т.п.

И классические приемы: фокусировать внимание не на полной цене, а на размере ежемесячного платежа в рассрочку, стоимости "использования в день", цены продукта без сопутствующих элементов (доставки, сборки и т.п.)

Объявление в минской мастерской электроприборов

#потребности #когнитивныеэффекты #маркетинг

Типы исследований в медицине

Оп, случайно попали в канал фрагменты переписки по одному из исследований.
Они уже удалены.
Простите, если вы их увидели и не поняли, почему они здесь.

И раз мы с вами зашли, еще раз скажу про пилотное исследование.
Любой инструментарий (анкета, карта наблюдения, сценарий эксперимента) должен пройти несколько этапов пилотного запуска:
- вы применяете метод на себе (тут переписывается около 1/5 формулировок),
- вы применяете метод на 3-4 лояльных экспертах,
- вы применяете метод на 3-4 представителях выборки.

Все это время говорите с ними, будьте рядом и отвечайте на их вопросы.
Оставьте больше вариантов с открытыми вопросами и строчками, в которые можно вписать дополнения.

#исследования #методология

Появилось видео моего выступления в Студии Лебедева о том, как распознать психопата в команде и среди заказчиков.

Там будет и про то, как оценивать важные компетенции сотрудников с помощью наблюдения и вопросов.

Если для вас актуально, приходите смотреть:
https://youtu.be/IjgWC-PHhFw

Из Пикабу о ценности сбора пользовательских отзывов:

"Какое-то время назад носил брекеты. Если кто не знает, то в этом случае рот набит кучей посторонних железяк: пружинки, проволоки, сами брекеты(такие кубики, за которые держится проволока).
Так вот, брекеты благополучно относил, и решил вставить имплант на место отсутствующего зуба. Ортопед установил его, и далее я снова записался к ортодонту (это тот, кто брекеты и устанавливал).
Лежу в кресле, ортодонт рассматривает зубы, а затем зовёт ортопеда на консультацию к себе. И в моём присутствии говорит ему: "посмотрите, мне кажется этот имплант не совсем удобен пациенту, наверное подшлифовать нужно".
А ортопед удивлённо: "в смысле, Вам кажется? А почему Вы просто пациента не спросите, удобно ли ему?".
На что ортодонт отвечает: "да бесполезно, пару месяцев назад он пришел ко мне на очередное обслуживание брекетов, и я спросила его, всё ли в порядке, и он ответил, что да, а в этот момент у него проволока была воткнута в щеку, так что давайте не будем руководствоваться его ощущениями и просто подшлифуем имплант, а?"

#опросныеметоды #потребности

Культурные различия отзывов
#опросныеметоды

Давно вы не задавали мне вопросов. Я скоро выступаю на Epam SEC, выступление решили построить из моих ответов на вопросы об исследованиях, сборе обратной связи, понимании потребностей пользователей.

Если вы там будете, или просто хотите моих ответов, жду вас в комментариях. Сделаю пост по каждому вопросу.

#потребности #исследования

Тут у нас изящно про то, как спрашивать о пользовательском опыте
https://youtu.be/H0h7j0CRKT4

#исследования #опросныеметоды