Привет! Мой хороший знакомый сейчас обучает новых ux-исследователей мастерски проводить интервью с пользователями.

Он попросил меня поделиться методами установления контакта и доверия с собеседниками.

И я решила открыть 4 дня из моего большого курса по интервью, которые как раз посвящены этой теме. Делюсь этими днями с вами.

Все эти методы нужны, конечно, не только для UX-исследований. Я использую их в продажах, в custdev, когда провожу собеседования, принимаю экзамены и в общем, когда общаюсь с людьми, которые мне приятны, чтобы им тоже было приятно и комфортно общаться со мной.

Надеюсь, вы найдете в них удачные идеи для своих переговоров и интервью.

https://telegra.ph/Fragment-kursa-Tamary-Kulinkovich-po-polzovatelskim-i-custdev-intervyu-Interview-Superhero-10-07

Привет-привет!

1. Вышла моя большая статья с мета-обзором исследований консалтинговых компаний о том, что в экономике было, что будет и на чем сердце успокоится.
Так я решила разобраться, что сейчас поменялось и что дальше делать с наймом и продажами в IT и B2B на внешнем рынке после 2023 года.

https://devby.io/blogs/posts/it-sales

2. По этому случаю мы также открыли доступ к видео моего выступления на прошлом ITSM митапе, где мы разбирали ситуацию полгода назад и смотрели на перспективные рынки. Видео есть в статье и оно поможет лучше понять динамику за полгода.

3. И для самых усидчивых в конце статьи есть уже первый неофициальный анонс нашего большого двойного зимнего ITSM митапа – уже опубликована программа и можно регистрироваться.

Привет! Знаю, что многие из вас работают с разными моделями монетизации.
Поэтому поделюсь моим экспериментом с монетизацией on-line ивентов.

Этим летом мы заменили ежегодную летнюю конференцию Human2IT на 2 on-line митапа о продажах и маркетинге в it (по сути, все равно конференции со спикерами) и решили сделать видео-трансляцию бесплатной, а уже только после трансляции продавать доступ к записи видео и презентациям.

Сработало ли это и стоит ли использовать такую модель?

Затраты на продвижение

– 50 BYN сайту bezkassira за размещение баннеров на их сайте.
Это все. Мы впервые не вкладывали деньги ни в мету, ни в гугл рекламу, никуда больше.
Затраты только на организацию.

Нефинансовые результаты

– охваты и точки контакта с брендом в анонсах на сайтах и рассылках партнеров по целевой аудитории – в сумме составили 100 000+ человек,
– повторные касания в наших каналах, соцсетях и рассылках c теплой целевой аудиторией – 15 000 человек,
– органический рост чатов сообществ за 3 недели выросли на 30% (в чате IT&B2B продаж сейчас 2162 человека, в чате IT HRPR – 1025),
– рост трафика на сайт skademy.by в течение недели проведения митапов вырос в 5 раз,
– суммарно видео митапов посмотрело уже около 2000 человек (видео закрыто), очень хорошие комментарии и благодарности в чате и в личку, много новых личных знакомств.

Финансовые результаты

– модель сработала, мы окупили затраты и вышли в плюс. Собрали больше денег, чем сейчас получили бы на очной конференции и столько же, сколько получили бы на платной онлайн конференции, но этого все равно недостаточно, чтобы считать конференции надежным средством заработка (мы их так никогда не используем),

– после митапов +5 новых регистраций на курс IT продаж, +4 на IT marketing, +2 на HRPR,

– 3 новых запроса на консалтинг лично в мою компанию (не знаю, сколько остальным спикерам), один из запросов – крупный контракт минимум на 2-3 квартала, это уверенно окупает все усилия на проведение конференции,

– 1 моя проданная консультация о том, как проводить бесплатные митапы, ахах.

Заметки о покупательском поведении

1. Записи все еще продолжали покупать в течение 3 месяцев, но люди в большинстве по-прежнему не готовы активно платить за контент и чужой труд, если можно найти вариант не платить. Даже у состоятельных людей и владельцев компаний есть эффект “рационального потребителя”, когда хотят получить запись бесплатно, просят меня прислать бесплатно “по дружбе”, или нелегально пытаются записать видео, чтобы не платить (стоимость всех материалов митапа после трансляции была всего лишь 75 BYN).

Решение, которое я буду использовать: еще больше насыщать доклады дополнительными материалами, чтобы у участников было моральное основание позволить себе купить и сохранить материалы конференции, чтобы покупка конференции попадала в ментальную категорию покупки книги или онлайн курса.
*Реализовано в ближайшем ивенте.

2. Есть часть искренних добрых людей, у которых получается смотреть онлайн, но все равно есть желание поддержать чужой труд.

Решение, которое можно использовать: ввести недорогой билет “поддержать конференцию”, который будет скорее эмоциональной реакцией участников и благодарностью.
*Чтобы не было внутреннего каннибализма, в ближайшем ивенте мы ввели просто один из вариантов недорогого билета.

3. У компаний нет понимания, что платить стоит за каждого участника (как в обычной конференции или онлайн курсе, поэтому и цена такая невысокая – она для одного человека). Но компании хотят купить доступ “на компанию” и потом бывают неловкие ситуации, когда видео открывается в учетной записи только одного (оплатившего) человека.

Решение, которое я буду использовать: сделать 2 типа билетов – на одного человека и на компанию (чуть дороже, с доступом для нескольких человек).
*Реализовано на сайте ближайшего ивента.

4. Самый важный, возможно, пункт для ивенторов: у людей есть психологическая точка, какую сумму они готовы заплатить сами, а какую надо оплачивать от компании. При ценообразовании важно не попасть в расщелину между этими суммами, пытаясь сделать билет доступнее. Потому что при относительно дешевых билетах начинается эффект “самому платить уже не хочется, а компанию волновать из-за такой суммы как-то совестно” (очевидно, такая двойственная проблема не помогает продажам билетов).

Решение, которое я буду использовать (всегда так делаю): соотносить цены на ивенты с платящей персоной. Если люди, в основном, идут от компании, в описании должна прослеживаться цель компании (что сотрудник будет знать и уметь) и цена выше – на уровне аналогичных мероприятий, за которые компании привыкли платить. Более низкую цену сотруднику будет стыдно просить руководство оплатить, а компании будет лень разводить бумажную работу. Если человек платит из личных денег, билет на конференцию должен отражать личную ценность для него и попадать в его рутину типичных трат.

* В ближайшем ивенте добавили билет для 3 сотрудников и везде рассказываем, что билеты можно удобно оплатить по безналу.

5. К концу трансляции родилась шутка: если вы хотите добиться высокого ретеншена к концу онлайн мероприятия (а удержать аудиторию онлайн долго – это боль организаторов и случается в естественных условиях крайне редко), просто объявите, что после окончания трансляции видео станет платным. У нас до 22:30 в трансляции оставалось около 80% зрителей.

Решение, которое я буду использовать: тут ничего не надо менять, это в принципе отличный показатель для партнеров и спикеров, если удержание аудитории в онлайне – главная цель.

Выводы
Модель оплаты после трансляции в нашем случае оказалась очень выгодной. Основной целью конференции было увеличение точек контакта, повторные касания, трансляция идей и нашего подхода, а также – новые знакомства. Охваты, которые мы получили, были максимально целевыми и теплыми. Обычным таргетингом или контекстной рекламой мы бы не добились такого эффекта.
Продажи курсов и консалтинга сразу после ивента были необязательным, но очень приятным дополнением.

Главное, что произошло за эти месяцы, – это рост сообщества itsalesmeetup и новые знакомства.

Если использовать такую модель на холодной аудитории и только с целью заработка, результат становится непредсказуемым и очевидно придется больше вложиться в разные механики для получения прибыли. Я бы так не делала.

Я продолжаю проверять разные механики и для ближайшего IT sales & marketing митапа на следующей неделе мы сделали бесплатной трансляцию первого дня и недорогую трансляци второго дня + возможность купить записи обоих дней и купить записи для 3 коллег с большой скидкой.

Через несколько недель после митапа смогу сравнить охваты и окупаемость и расскажу о результатах.

Слушайте, репетировала выступление для завтрашнего митапа. И так хорошо стал свет, вот этот живой задний план и все остальное, что я непреодолимо захотела пойти в блогеры-эксперты.

Тут на фото я похожа на пассивно-агрессивную экспертку в отношениях мужчин и женщин, или притворно-поддерживающую экспертку в воспитании детей. Во всем этом я как раз не эксперт. Но свет терять не хочется.

Если я надену футболку и лицо проще, я буду похожа на эксперта в чем-то более подходящем?

Нужно ваше мнение: получится из меня блогер-эксперт, или вернуться к работе?

Мне идти в блогеры-эксперты?
anonymous poll

Обожаю все, что вы делаете. Если будет еще и видео – это просто счастье – 22
👍👍👍👍👍👍👍 76%

Поздно. Экспертами до 20 становятся – 5
👍👍 17%

О, Господи, хватит уже экспертов, пожалуйста – 2
👍 7%

👥 29 people voted so far.

И вот тот доклад, который я вчера готовила.
Сегодня в 18:00 по Минску будет трансляция, вам первым положу ссылку: https://www.youtube.com/watch?v=doVGB-Pko1w

Возможно, вы читали в декабре мою последнюю аналитичесую статью с прогнозами на 2024 год, для доклада я выбрала три важных темы из нее, взяла самые свежие данные, добавила 13 новых диаграмм и углубилась в анализ. Поэтому одно не заменяет второе – статья и доклад разные.

Тема
У всех ли в IT стагнация? Какие прогнозы на 2024 год?

Взлетев после ковида в 2021-м, продажи IT-компаний в 2022–2023 гг. резко сократились. Обсудим, что показал 2023 год. США, занимающие 35% рынка IT, подняли базовую процентную ставку на самый высокий уровень за последние 22 года. Это заморозило инвестиции в стартапы и новые корпоративные проекты и привело к сокращению найма технических специалистов.

«Инвестиционная зима» наступила во всем мире, в разных регионах инвестиции сократились в среднем на 50%. При этом прогнозируется дальнейший рост затрат на IT-услуги, компании продолжают вкладываться в разработку и покупку софта. Софт при этом растет быстрее, особенно рынок SaaS. А к концу года начали оттаивать инвестиции — и выросли уже на 11%.

Как в таких условиях живет аутсорсинговый и продуктовый IT-бизнес? Разберем прогнозы крупнейших консалтинговых компаний и попытаемся определить, в какие направления сейчас стоит вкладывать усилия маркетингу и продажам. Поговорим, как и кому сейчас имеет смысл продавать услуги и какие методы продаж стоит отложить до лучших времен. Да, заодно посмотрим, когда нам ждать лучших времен для IT-аутсорсинга.

Тамара Кулинкович
Опыт кураторства продажами IT-сервисов и продуктов — 10 лет | Co-owner, SorokinKulinkovich | Ментор, Skademy, SaleSolution

Доступ к трансляции в первый день (3 доклада) – бесплатно (во время трансляции), потом видео закрывается.

Всем привет! Провожу расследование про то, помогает ли индекс SSI маркетингу и продажам в Linkedin.

Нужна ваша помощь в проверке гипотезы. Статья с расследованием должна выйти на следующей неделе, всем участникам лично пришлю первым ссылку.

Да и в общем, приходите ко мне в Linkedin коннектиться, буду очень рада вас там видеть и читать.

Как мы увеличили выручку с продажи билетов в 3 раза, всего лишь создав больше возможностей для покупки.

Итак, прошел месяц после ITSM митапа, сейчас расскажу, как сработали выводы из прошлых митапов, которыми я с вами делилась. Если вы занимаетесь ценообразованием, возможно, вам будет интересно.

1. Сделали 2 дня вместо 1.
У нас появилось много спикеров и мы разбили доклады на 2 дня. Можно было посетить бесплатно трансляцию первого дня, платно трансляцию второго дня и купить записи видео и презентации обоих дней. Так у нас появилось больше опций для участников с разными потребностями – от бесплатных билетов до пакетов с добавленными опциями.

Вообще, главное открытие в продаже и консалтинга, и обучения в Skademy, и билетов на митапы – это создание более дорогих пакетов с добавочной ценностью. Раньше я недооценивала участников и пыталась изыскивать варианты подешевле. Но всегда есть люди, которые хотят купить больше. И нужно подумать, как создать для них предложение.

2. Добавили ценность материалам.
Чтобы убрать эффект “рационального потребителя” и подкрепить желание купить материалы в записи, мы добавили ссылки, чеклисты и слайды, насыщенные информацией, которые хотелось рассмотреть. Так покупка материалов стала дополнительной ценностью и возможностью спокойно все изучить. В следующих митапах мы будем перечислять все дополнения в программе и описании билетов, чтобы ясно транслировать добавленную ценность на этапе покупки.

3. Сделали отдельную ссылку на доплату.
Был небольшой процент людей, которые хотели вначале посмотреть трансляцию и потом решить, покупать ли записи.
Для них мы создали билет на «доплату», чтобы можно было после платной трансляции докупить записи. И тоже анонсировали его после трансляции. Покупок было довольно много.

4. Сделали билет с доступом для нескольких коллег.
Культура потребления цифрового контента еще не устоялась. Не всегда очевидно, что доступ по билету индивидуальный, об этом стоит корректно уведомлять.
Добавили вариант билета на компанию (дороже, но дает доступ для +3 человек). Это отлично сработало. Было видно, как люди внимательно относятся к контенту и личному комфорту.

До митапа мы использовали это же решение для продажи доступа к курсам Skademy: сделали корпоративный билет, где один человек может посещать прямые эфиры, состоять в учебном чате, делать домашки и получать консультации, а его +2 коллеги могут смотреть все записанные видео и получать доступ к учебным материалам. Как только мы ввели этот тип билета, его стали стабильно покупать от 10% до 25% учеников в группе.

5. Анонсировали оплату по безналу.
Есть психологическая отметка, сколько участник готов заплатить сам и когда просит оплатить компанию. Раньше мы держали цены на низком уровне, полагаясь только на частных клиентов, и теряли часть покупок.

Добавили более дорогие билеты и подключили быструю оплату по счету и везде его анонсировали. В итоге от компаний активно пошли покупки и за личные билеты, и за групповые.

6. Сделали большие скидки для прошлых учеников Skademy.
Анонсировали скидки в учебных группах и это привело к новой волне покупки билетов.

7. Главное УТП – контент.
Из-за обсуждения докладов и долгой переработки мы теряем часть спикеров. Но насыщенность контента – все еще самое главное. Если бы мы так не боролись за содержательность докладов, предыдущие пункты бы не работали. Насыщенность докладов рождает и желание их купить в записи и посмотреть дополнительно, и дает устойчивые реферальные продажи, и создает бренд и лояльность аудитории.

Результат
– увеличение выручки от продажи билетов в 3 раза,
– 500+ новых участников ITSM сообщества в Телеграм @itsalesmeetup,
– 800+ регистраций на бесплатную трансляцию,
– нас смотрели из 10+ стран,
– покупок записей двух дней в 5 раз больше, чем только трансляции второго дня. И это суперприятно,
– примерно 25% – групповые билеты и это тоже суперприятно, этой сущности раньше не было и продаж таких тоже не было,
– примерно 15% – покупки по безналу от компаний. Это на 100% больше, чем на прошлом митапе,
– продажа записей открыта до сих пор и через несколько месяцев, когда пройдет период эмбарго, мы разделим доклады и сможем продавать доступ к записям по отдельности во влоге Skademy.

Итак, на Skademy вышел лонгрид про LinkedIn с исследованием индекса SSI и туду листом.
Мы специально писали статью для sales, HR и тех, кто ищет работу, чтобы посмотреть на работу алгоритмов с разных сторон.

Огромное спасибо вам всем, кто откликнулся, участвовал и присылал мне свои SSI и истории – это очень помогло заметить изменения в работе Linkedin.

Выборка количественного исследования 118 человек – это не репрезентативно для всего Linkedin, но вполне информативно для окружения моих читателей, учеников и клиентов, так как участвовали люди как раз нашего круга должностей, языка и культуры.

В статье будет:
– что сейчас меняет Linkedin и как лютует с удалением профилей в последние недели;

– результаты исследования 118 профилей с SSI: как связан балл с количеством контактов и с платными сервисами, какая активность больше всего влияет на балл, какие измерения SSI легче всего и сложнее всего вырастить и стоит ли это делать;

– проверка, действительно ли высокий SSI защищает продавцов и HR от блокировки (нет), повышает лимиты (нет), делает профиль более видимым в поиске (не доказано), делает посты более видимыми в ленте (возможно – только при SSI выше 75 баллов, но не доказано);

– рассказы очевидцев про блокировку и разблокировку в LinkedIn;

– как гонка за SSI портит имидж в глазах живых подписчиков;

– какие цели стоит преследовать в Linkedin, если вы продавец, HR или менеджер, который ищет работу в хорошей компании;

– большой to-do list с 55 пунктами, в котором мы собрали множество советов по повышению SSI (а по сути, по улучшению само-представления в соцсетях для лучших продаж и профессиональных контактов).

Ссылка, конечно же, на пост со статьей в Linkedin – пишите комментарии и дополнения – мне будет очень интересно узнать про ваш опыт.
Особенно, если он отличается.