Тут у нас вопроc о разработке продуктов, жизни и вообще.

В разработке и продаже идей и продуктов советуют вначале четко ответить на вопрос: "Мы предполагаем, что люди будут пользоваться [тем, что мы предлагаем] вместо [того, чем они пользуются сейчас], потому что это лучше [по такому-то важному для потребителя параметру]". (Канал Темная сторона).

Это хороший вопрос. Он кажется лёгким, пока не начнёшь отвечать. Чтобы на него ответить, мы должны подумать о конкурентах, о своих утп и о ценностях клиентов. И все это соединить (как в кругах на картинке выше).

А так как я исследую ещё и UEVP компаний, то на митапе завтра мы заполним такую канву:

1. Мы предполагаем, что сотрудники выберут нашу компанию вместо ______________________

2. Потому что в ней есть __________________

3. И потому что в ней нет __________________

4. Это для них ценно, потому что ___________

5. Они узнают об этом в ___________________, потому что доверяют этому источнику.

В принципе, даже в тех слайдах, которые я вчера вам показала, есть ответы, чтобы хорошо сформулировать утп своей компании и спозиционироваться.

Но проблема в том, что обычно самому себе это все совершенно не формулируется, какими методичками ни обложись. Сложно, почти как лечить себе кариес.

#методология #исследования

Помните, у нас было голосование: описывая персону, стоит ли описывать конкретного человека, или говорить о признаках группы?

Так вот.
Иногда полезно повернуть персону в профиль и анализировать личностные потребности клиентов по косвенным признакам: по их занятиям и социальным ролям.

Так персоны получаются глубокими: не с функциональными потребностями должности "быстро сделать отчёт", или "купить более выгодное решение", а с натуральными потребностями личности. С потребностью в достижениях, в признании, потребностью в контроле и остальными.

Так разрабатывать для персон функции продукта и маркетинговые активности можно по-другому, работая с желаниями и страхами личности, а не функциональной роли. Особенно это помогает, когда целевые функции в продукте уже есть, а сделать его приятным и психологически безопасным ещё не получилось.

Последний раз я делала это неделю назад с учениками курса "Психология потребителей" в EMMS.
Один участник - назовем его Дима - составлял профиль своих клиентов- бухгалтеров. И бухгалтер у него получился с потребностью в достижениях, контроле, быстрой обратной связи, ориентированным на результат.

Тут в группе началось обсуждение бухгалтеров почти с криками. Ну какой результат и достижения у бухгалтера?

Мы стали выяснять, почему Дима так считает. И заметили, что каждый раз, описывая бухгалтера, он улыбается. Мы перешли к контекстным вопросам, и Дима признался:
- Да, у меня очень хорошие отношения с моим бухгалтером. И она такая... ориентированная на результат и с желанием достижений.

До этого на мастер-классе в другой компании сотрудники убеждали меня, что бухгалтер - это творческая профессия и бухгалтеры любят острые ощущения. Потому что их бухгалтер занималась на актерских курсах и рисовала.

Такая конкретика мало помогает понять клиентов. Они разные. Но если мы ориентируемся на группы, то они всё-таки похожи. И чтобы это увидеть, надо отойти на пару шагов дальше.

Если конкретнее, то можно использовать 3 правила:

1. "Не выводите из факта мораль". Один человек почти никогда не будет полноценным носителем признаков группы. Судя о группе, не стоит попадать в конкретику, стоит включать социальные стереотипы и обобщения - они помогают выходить на нужный уровень абстракции и думать о бухгалтере, трейдере, продавце, домохозяйке в общем.

Это противоречит вроде как совету работать с конкретными людьми, описывая персоны. И это помогает увидеть что-то видоспецефическое в своих клиентах, "лес за деревьями".

2. Когда сложно оценить своего клиента, удобно использовать сравнения. Если взять самую ориентированную на результат профессию, как близко к ней будет бухгалтер? А самую не ориентированную на результат? И если сравнить бухгалтера с гонщиком, а потом с продавцом, кто из них больше любит острые ощущения?

3. Ещё удобнее использовать контекст. Представьте: может ли работать бухгалтером человек, любящий острые ощущения? Или так: какую работу такой человек скорее всего выберет?
А какой человек когда-то сказал себе: "хочу быть бухгалтером" и теперь им работает? Какие ценности и страхи держат его там, не тянут играть на бирже, торговать на рынке, заниматься подводной съёмкой акул?

Вот примерно те же ценности, потребности и страхи влияют на остальное поведение такого клиента и на опыт использования вашего продукта.
#потребности #custdev

Вот сейчас только честно, первое, что пришло в голову. Кто у нас покупатель детских колясок? На кого запускаем контекстную рекламу?
anonymous poll

Мама – 32
👍👍👍👍👍👍👍 67%

Папа – 14
👍👍👍 29%

Папина секретарша – 2
▫️ 4%

Бабушка
▫️ 0%

Дедушка
▫️ 0%

👥 48 people voted so far.

А почему?

Обратная связь.
Маленький хак от моего клиента, сервисной компании.
При сборе обратной связи их менеджеры звонят не тем клиентам, которых ведут, а клиентам друг друга и представляются специалистами по качеству.
Так их пользователи с большей готовностью рассказывают, что можно улучшить в сервисе.

#опросныеметоды

Насчёт продажи колясок.
У меня учится собственник компании интернет-маркетинга полного цикла.
Рассказал, как тоже думали продвигать коляски, в основном, среди женской аудитории.
А в итоге покупали их, в основном, мужчины.

Тут у нас мужчина может быть разной персоной:
- закупщиком,
- собственником карточки,
- экспертом,
- лицом, принимающим решение и др.

Но часто из роддома мама передает список, по которому папа все покупает.

Предположить у мамы новорожденного много времени на серфинг в интернете мы не можем.

Мамы участвуют в выборе коляски, но часто папы и выбирают, и покупают коляски сами.

А вот это интересно.
Сервис - маркет-плейс для выбора кейтеринга.
В функционале сервиса убрали названия компаний и стали просто предлагать список условий: рейтинги компаний, портфолио и отзывы.

Выросла конверсия заказов через приложение. Люди перестали уходить к компаниям напрямую, но и не убежали от сервиса.

Оказалось, что пользователям в этом сегменте бренды не так важны. Они доверяли бренду сервиса и алгоритму подбора подрядчиков.
#custdev

Тут у нас в московском торговом центре "Columbus" торгуют по учебнику психологии. В Минске эти ходы я пока не видела.

1. Движущиеся объекты привлекают внимание в несколько раз эффективнее, чем статичные.
В цифровой рекламе этому уже мешает баннерная слепота. В офф-лайн рекламе мы игнорируем статичные баннеры.

И вот, в ТЦ задвигали из стороны в сторону длинное полотно.
Взгляд цепляется из самого дальнего угла, как только попадаешь на этаж. Пара месяцев, и баннерная слепота дойдет и до него, но для новичков работает.

2. Ощущение ограниченности и эксклюзивности разжигает желание обладать.
И они по радио рекламируют в гипермаркете какие-то колбасные изделия и предупреждают: "На товар действует ограничение: не более 6 кг в руки".

Ну это так мило и смешно. Проверить бы, действует ли такой незатейливый выдуманный дефицит в гипермаркетах, среди заполненных полок и акций 2+1.

#когнитивныеэффекты
#психологияпотребителей