Привет! 😊

Беларускому массовому ритейлу тоже не чужды продуктовые исследования 😊.

Что берем?

Всем привет!
Помню, не у всех получилось записаться на мой открытый мастер-класс. Он выложен в открытый доступ, можно смотреть.
https://lnkd.in/d6uJ9KeF

На 2,5-часовом мастер-классе разбираем, как понять, на чем компании стоит спозиционироваться и какую стратегию продаж она может себе позволить.

Рассказываю про 4 стратегии Ансофа и при каких условиях их можно выбирать. Напоминаю про 4 типа рынка Кристины Вудке и признаки "болота". Рассказываю про потребности и готовность покупать у вас, про Лестницу Ханта и как ее использовать, если вы решили выходить на рынок "миссионером".

Также смотрим, как выбирать регион, считать объем рынка продукта (TAM, SAM, SOM), искать скрытую коммерческую информацию, определять персону желаемого клиента, вычислять конкурентов и проверять гипотезы о рынке, который может оказаться провальным даже при всей кажущейся большой емкости и богатстве.

Отдельно уделяю время моей любимой теме – формулировке УТП и разбору типичных ошибок. Об этом позже будет отдельный мастер-класс, но пока что есть.

Если нужна презентация – пишите в комментарии, или заполняйте формочку подписки – презентация придет в письме (это лидмагнитик): https://lnkd.in/d4A2_f9f

Всем привет! 22 сентября меня можно будет бесплатно посмотреть с brend new темой про позиционирование и формулировку УТП.

Эту тему мы практикуем в третьем дне моего воркшопа и вот сейчас я решила впервые собрать вместе теорию, практику, примеры учеников и местных компаний и сделать обучающее видео.

Я покажу алгоритм формулирования УТП, дам всякие методики и шаблоны для исследования, разберем УТП участников в прямом эфире и в конце расскажу, когда УТП не помогает продажам и что использовать вместо него.

Заходите регистрируйтесь, по ссылке более подробное описание. (теперь регистрацию поправили и можно записываться с любым кодом телефона).

https://britishdesign.ru/about/events/257063/

Привет! К сожалению, по совокупности причин мы вынуждены перенести мой вебинар про УТП.

Сейчас это дата 6 октября, 19:00.
Организаторы дополнительно пришлют письмо с подробностями.

Надеюсь, к 6 октября что-то в мире изменится к лучшему и мы с вами сможем спокойно рассуждать об УТП.

"Тест на студента".

Все говорят: изучи конкурентов и создай УТП. Легко говорить, когда ты продукт на полке и справа и слева у тебя по конкуренту.

А когда работаешь на большой рынок и оказываешь услуги (типа IT разработки), конкурентов определить сложно.
Конкуренты - это те, на кого смотрит твой клиент, принимая решение. И это могут быть такие как ты компании, компании из других стран, компании из его страны, компании других размеров, фрилансеры, нанятые сотрудники, продуктовые решения, онлайн сервисы, в конце концов, "чертово ничто".

По науке, выходя на рынок, компания должна отработать свое преимущество перед клиентом по сравнению с конкурентами.

А что делать, когда конкурентов такая неразобранная масса? И еще когда, как говорит 80% моих клиентов: "Мы реально ничем не уникальные - мы просто компания, 12+ лет на рынке, дружная команда 80+, технологии как у всех" - о чем писать в УТП?

Это действительно была задачка. Но ответ оказался простым.

Я его называла: Тест на студента.
И недавно прочитала про похожее в Темной стороне @temno у Аркадия Морейниса в заметке "Это проще, чем быть лучше".

Суть в чем
В большинстве случаев клиенту не нужно какое-то особое отличие. Ему просто нужно убедиться, что вы действительно делаете то, о чем говорите, и делаете это хорошо.
(Когда я ищу кофейню, я просто смотрю машины и сорта кофе, мне не важно, чем эта кофейня отличается от других кофеен).

При чем тут студент
Самый удобный способ проверки любой коммуникации компании (сайта, профиля в соцсетях, кейсов, писем, выступлений сотрудников, блогов, интервью, статей) - это "тест на студента".

Что бы компания о себе ни написала, стоит спросить: "Если бы смелый студент решил прямо сейчас создать с нуля компанию и fake IT till make IT, он бы смог написать такое же?".

И если да, то тест не прошли, надо переписывать.

Что сможет сделать студент:
- чистенький сайт с перечислением технологий,
- хорошую презентацию,
- блог со стоковыми фото,
- lin аккаунт с фейковыми данными о компании.

Что не сможет сделать студент:
- описание реальных проектов со скриншотами, концептами, переписками, скетчами, черновиками, пошаговым движением решения от идеи к реализации,
- отзывы реальных людей с фото и должностями в LinkedIN,
- накопленные знания о клиентах, аналитика, лучшие практики, автоматизированные участки работы,
- экспертные выступления с аналитикой многих лет работы и многих проектов,
- описания типичных ошибок/угроз на проекте с предложением страховок от них,
- описание процесса работы с ценами, сроками, промежуточными результатами и типичными узкими местами,
- фото реальных сотрудников,
- видео выступлений, вебинаров сотрудников компании,
- научные публикации и звания сотрудников,
- награды, международные премии, сертификаты сотрудников,
- не стоковые, реальные фото офиса и людей за работой,
- новости компании, передающие её культуру и ценности.

Чаще всего, когда меня зовут знакомиться, я вижу безличные сайты, написанные хорошими копирайтерами.

- Это же шаблон лендинга типичной IT компании.
- Не шаблон! Мы с нуля делали разработку!
- А почему выглядит как шаблон? Ни одной зацепки, что вы живые, ни одного "легаси".
- Нуу, мы хотели чистый современный дизайн.

Старые ценности Web 2.0 с чистым дизайном - это гигиенический фактор. А после него стоит настраивать историю.

Покупка в сложных услугах идёт от доверия, доверие - от доказательств, доказательства - из всех базовых коммуникаций компании, через которые она сообщает миру: "Мы умеем делать то, что вам нужно, действительно хорошо. И вот почему".

Все, этого достаточно. И если так сделать в числе первых, это будет самое что ни на есть УТП.

И если вы досюда дочитали, для вас релевантна новость: сегодня, 6 октября, в 19:00 мой мастер-класс по УТП состоится (там только на последних минутах я расскажу об этом тесте на студента).

Так что, можно записываться, или приходить, если вы уже записались.

Говорят, уже 477 регистраций.

Всем привет. Организаторы моего вебинара про УТП и VP уже разослали письма с записью и разными полезными вещами.

На всякий случай, вот ещё ссылка на запись:
https://youtu.be/wuBT6J1Za9g

Привет всем, у меня вышел большой лонгрид о том, как можно улучшить продажи для сложных В2В решений и продуктов.

Если вы из IT или около, статья может быть интересна с самого начала.

Если вы далеко от IT продаж, можно читать с момента про Курта Левина, каналы трат и введение изменений.

А последние части статьи я писала не только для владельцев бизнеса, маркетологов и продавцов, но и для дизайнеров и исследователей.

https://blogs.devby.io/posts/prodazhi-v-it-reshenie

Добрый день! Как ваши дела? :)
Мы с вами много говорили о разработке и продаже хороших продуктов.

А тут я решила рассказать про болезненный опыт продуктовой разработки и как из таких же ситуаций выходили мои разные знакомые.

Вам может быть интересно, если:
- вас против воли и здравого смысла вовлекают в разработку нового продукта,
- ваш партнер заболел идеей нового продукта, а вы чувствуете, что что-то тут не так,
- вы тот самый партнер, который заболел идеей нового продукта,
- продукт уже есть и не продается и вы не знаете, как элегантно выйти из этой ситуации.

Все в статье, там много разных стратегий и путей для выхода:

https://kraftblick.media/stoit-li-autsorsingovoj-kompanii-sozdavat-produkt-esli-dela-idut-neploho-rassuzhdaet-tamara-kulinkovich/

Всем привет! С некоторыми из вас мы никогда не встречались, со многими давно не виделись. Это можно чуть-чуть поправить.

Завтра в 19:00 (по Минску и Вильнюсу) у Skademy будет прямой эфир, где я буду рассказывать об обновленных онлайн программах по маркетингу и продажам, на которых я преподаю, и отвечать на вопросы.

Вопросы можно задавать самые разные о маркетинге, исследованиях рынка и продажах, не только об обучении. Я выделяю вечер и буду отвечать до последнего вопроса.

Эфир будет на страничке в Инстаграм, подписывайтесь:

https://instagram.com/skademy.by

Всем привет! Нашла смешное видео про исследования, хоть с подписью к видео я не согласна.

Как раз качественный этап должен быть вначале, чтобы поставить гипотезы и сформулировать вопросы для анкеты. Потом уже анкета. И только потом снова глубинные интервью, чтобы разобраться с результатами.

Но я давно отошла от массовых опросов. Если работать с продуктом и услугой и не делать крупные социологические исследования, глубинных интервью и наблюдений вполне хватает и времени занимает в разы меньше.

Если у вас не так – напишите, пожалуйста. Я вообще удивляюсь, если кто-то в продукте проводит большие анкетные опросы, и всегда хочу про это узнать подробнее.

Видео:
https://www.instagram.com/reel/Cqp8MM_Ik3d/?igshid=MTc4MmM1YmI2Ng%3D%3D

Привет! Эти полгода мы проводили в разных странах off-line митапы об IT продажах и маркетинге.
Я решила собрать важные мысли, которые там звучали, какие-то из них проверила и дополнила аналитикой и получился обзор о положении дел в мировых IT продажах и маркетинге.

Большая благодарность участникам митапов и сообщества IT sales&marketing за то, что этот материал получился.

В статье будет:
– лидген просел (почти) у всех,
– хотят брать инхаус вместо аутсорсинга (или это просто вежливый отказ?),
– беларуский аутсорсинг действительно стал дорогим,
– виновато ли изменение алгоритмов Гугла в массовом падении инбаунд трафика,
– какие методы лидгена (не)перестали работать,
– какие страны перестали быть привлекательными для продаж аутсорсинга,
– (не) все клиенты отказываются, когда узнают нашу страну,
– какие рынки стали перспективными,
– сложности продаж в восточных странах,
– говорить на языке клиентов (а на каком именно?),
– какие сервисы чаще других используют для продаж и маркетинга в IT,
– как сейчас используют в продажах чат GPT,
– вывод: как сейчас продавать?

https://devby.io/blogs/posts/chto-obsuzhdali-na-it-sales-marketing-mitapah

Наш канал про исследования, маркетинг и продажи, поэтому я принесу сюда свой пост из IT sales&marketing сообщества – мне очень интересно, есть ли у вас такой опыт работы с агентствами.

В 5 сезоне Черного зеркала показали хороший способ аккаунт-бейзд сталкинга.

Чтобы получить телефон основателя компании, парень стал работать таксистом, каждый день стоял под дверью офиса компании и брал заказы только от людей, которые выходили из здания. А в дороге расспрашивал, кем они работают в компании.
Хороший ход гео-разведки.

И у меня вчера на занятии спросили про агентства, которые собирают всю информацию в досье по аккаунту. Мы немного даем на курсе сорсинг и поиск информации, но не углубляемся, потому что обычно аккаунты не настолько дорогие, чтобы продавцы использовали более сложные методы поиска информации.

Но если кто-то из вас работал с таким агентсвом, расскажите про опыт – очень интересно.
Знаю, что если держать такого разведчика в штате, должность называется Account based intelligence spesialist*.

*сбор и хранение любых персональных данных клиентов, не необходмых для прямого оказания ему услуг, считается противоправным во многих странах мира, включая наши страны. (Но рассказать про былые приключения, никого не упоминая, можно ведь).

Привет-привет! Мы все из разных стран, особенно сейчас.
Но есть способы встречаться.

Например, приходите на бесплатные it sales&marketing митапы, которые я организую. Они для продуктов и сервисов и всех, кто связан с их продажами: от владельцев и СЕО до Product manager и дизайнеров.

Я буду очень рада увидеться лично.

12 сентября я буду вести большой оффлайн митап в Варшаве в офисе компании Andersen (чат митапа: https://t.me/+jj3LTsrJY-BkNTQy

14 сентября - оффлайн встреча в Лиссабоне (еще совсем новенький чат: https://t.me/+qG8NPsVQEsQxYzYy).

Если вы хотите выступить, или услышать кого-то на этих митапах, напишите мне.

Привет-привет!
Прошли митапы в Варшаве и Лиссабоне и мне было особенно приятно встретить там участников из этого канала и с некоторыми впервые познакомиться.

Если у вас есть идеи для встреч не только о маркетинге и продажах, а об исследованиях и custdev, пишите – мне будет интересно их организовать.

(на видео – встреча в Лисабоне)

А это большой митап о маркетинге и продажах в Варшаве

Ну, а у меня для вас маленький презент. Это тест "Угадайте 15 методов маркетинга из 29" из моего занятия "Market dev x Product dev x Cust dev".

https://forms.gle/8X9ZJ9SjZdDsXiuX6

В тесте есть расшифровки ответов, так что его можно использовать как самопроверку и как мини-лекцию.

И о большинстве из этих методов написаны экспертные статьи у нас в библиотеке Skademy, там можно почитать о методах подробнее: https://skademy.by/blog/marketing/

Делитесь в комментариях результатами.