Началось

В начале июля расскажу на конференции бизнесменам, какими методами оценивать руководителя отдела продаж.
Если у вас есть вопросы - спрашивайте, расскажу здесь. #методология

*Оценка по косвенным признакам.*
Перепост из Фейсбука.

Вам выписали рецепт разборчивым почерком - это мог быть не доктор.

Экстраполируем:
Хорошо выступает на конференциях - это может быть не программист.

Полностью заполняет crm - это может быть не продавец.

Видный и харизматичный - это может быть не руководитель продаж.

Помнит ваше имя и знает сотрудников в лицо - это может быть не аналитик.

У него много увлечений и хобби - это может быть не руководитель проекта.

Выигрывал олимпиады по математике - это может быть не руководитель команды.

Не объясняет долго, как глупому - это может быть не юрист.

Думает о бизнес-показателях - это может быть не HR.

Активно постит о себе в соцсетях - не финансист.

Читает много бизнес-книг - не сообразительный специалист.

Не запоминает обиды, быстро прощает - не дизайнер.

Держит в порядке стол, или обувь - не добряк.

#исследования

Недавно разбирали с учениками, кого и как исследовать, чтобы проверить идею продукта - зеркала, которое распознает болезни по внешнему виду. Такое зеркало уже заявили в производство, но мы решили потренироваться.

Идеи маркетологов были такие:
1. Пойти в фитнес-клубы к зожникам - они заботятся о своем здоровье, они такое зеркало захотят купить.
2. Пойти к женщинам 50+ - они заботятся о своем здоровье и ходят по врачам.
3. Пойти к пожилым людям 75+ - они тоже ходят по врачам.
4. Пойти к мамам маленьких детей - они волнуются, чтобы ребенок был здоров.
5. Спрашивать у людей, как давно они делали скрининг здоровья. Если говорят, что у них нет на обследование времени - значит, они ца для зеркала.
6. Пойти к людям, которые любят покупать новые технологичные продукты.
7. Пойти к подросткам, которые волнуются о своей внешности и здоровье (для них покупать зеркало будут родители, но опрашивать предлагали подростков).
8. Пойти к врачам.

Собираю ваши идеи в комментариях - какой вариант (варианты) действительно подошёл бы для проверки гипотезы о продукте?
#методология #исследования #custdev

Другой взгляд на отличие личностных и функциональных потребностей, о котором я постоянно говорю.
#потребности

Кем или не кем – вот в чем вопрос

Наткнулся на интересный взгляд на продажи, вполне имеющий право на жизнь.

1. Люди покупают что-то только по одной из двух эмоциональных причин: чтобы почувствовать себя кем-то или перестать чувствовать себя кем-то.

2. Продающая аргументация нужна только для того, чтобы покупатель мог потом ее использовать для логического оправдания своей эмоциональной покупки.

Кто из вас сейчас развивается в ИТ- и digital-продажах и бизнеc-анализе?

У меня такое предложение: меняю обучение на стажировку.

Мы отказываемся от сторонних услуг и обкатываем новые форматы продвижения, поэтому для эксперимента нам на 1,5 месяца нужен помощник-волонтер в В2В и В2С продажах и smm-продвижении.

Нужно уметь, или быть готовым создавать и продвигать контент в соцсетях (текст и оформление), работать с письмами, коммерческими предложениями, генерировать лидов, вести переговоры.

Такой человек поучаствует в моем исследовании и выборе методов, получит стажировку в исследовании пользователей и продажах, опыт на разных продуктах и услугах нашей компании. Тут свободный график и удаленная работа.

*От меня:*
- оплаченное место в школе IT-продаж www.Salesolution.by (старт 19 июля, длительность 1 месяц, при поддержке Образовательного центра ПВТ),
- мой личный менторинг и ответы на вопросы,
- разномастные задачи для опыта и портфолио,
- помощь в оформлении резюме,
- подробные рекомендации по запросу нанимателя, или руководителя.

Пишу вначале здесь, потому что хочу работать с кем-то, кто уже знает меня. В случае рекомендации друга напишите про него пару слов, пожалуйста.

Пишите мне: @TamaraKulinkovich

Ну и заодно.
Сейчас у меня идет исследование ценностных предложений белорусских ИТ-компаний и построение Employee journey map для одной из них.

Это продолжение нашего с dev.by проекта исследования ИТ работодателей www.bestcompanies.by

Со мной уже работает один хороший человек из читателей этого канала. И нам не помешает ещё один волонтёр.

По итогам будем писать статьи, выступать и праздновать.

Так что, если хотите получить опыт во всем этом, тоже пишите: @TamaraKulinkovich

Оу-оу, спасибо за ваши отклики и письма. Продолжаем работать.

И я хочу вернуться к вопросу, кого спрашивать при разработке и продаже диагностического зеркала.
Вы написали комментарии с новыми идеями и у меня уже готов для вас подробный ответ, но сначала опубликую вопрос, который прислал мне в личку читатель нашего канала.

Вопрос частично имеет косвенное отношение к нашему зеркалу и он краеугольный для #custdev

Итак, Андрей Балканский (Санкт-Петербург, ИТМО) спрашивает:
"Andrei Balkanskii:
Тамара, здравствуйте!
Можно задать вам очередной вопрос по исследованиям?

Задавать вопрос «Стали бы вы пользоваться приложением для сбора грибов?» — направильно. Правильно задать два вопроса: пользуетесь ли вы приложениями и собираете ли вы грибы. И желательно уточнить, как часто и когда посланий раз за заданную единицу времени.

Сделав так, мы будем думать, что вероятность втюхать наше приложение для сбора грибов тем, кто собирает грибы и пользуется приложениями, выше, чем вероятность того, что не пользующийся приложениями заядлый грибник купит смартфон, увидев рекламу нашего продукта.

Но почему, на основании какой статистики и каких экспериментов мы уверены, что эта вероятность выше? Может быть и правда, узнав чудо-функциях нашей проги, 85-летний бодрый Иван Савельевич скажет себе: «Сдаюсь. Куплю айфон. Только ради этой штуки»? На основании чего мы сомневаемся в описанной реакции Ивана Савельевича?

Спасибо!"

У вас есть ответ? Порассуждаем в комментариях?

Нет пока ваших идей к вопросу Андрея. Я ещё немного подожду, а пока разберемся с зеркалом.

Представляя себе сегменты пользователей для этого продукта, легко зафантазироваться насчёт потребностей и образа жизни людей, которые захотели бы его купить.

И чтобы не фантазировать, надо идти не от людей, а от продукта, от его конкретных функций.
А потом уже - от реальных проблем пользователей, которые этот продукт может решить.

Главная мантра #CustDev в поиске ранних последователей:
1. У них есть проблема, которую решает наш продукт.
2. Они осознают, что у них есть эта проблема.
3. Они уже пытаются решать эту проблему другими средствами и не достаточно удовлетворены этим решением.

Поэтому поговорим вначале о В2С пользователях.

1. Проблема.
- А какую их проблему может решить зеркало?
- Проблему быстрой регулярной диагностики симптомов по внешним признакам.

Это та же проблема, которую решает медосмотр? - Нет.
Заменит ли это поликлинику с врачами и общением? - Нет.
Остаётся какая-то быстрая периодическая домашняя диагностика. Как с танометром, например.

2. Осознают ли?

- Те, кто говорит, что нет времени на медосмотр. И дома ничего не измеряют.
- Они не наши клиенты. "Нет времени = не хочу".

- Те, кто постоянно ходят на медосмотры.
- Они не наши клиенты. Скорее всего, они на медосмотрах удовлетворяют другие потребности, которые дома не удовлетворить.
В этих группах могут оказаться наши клиенты, но это не целевые группы.

А кто осознал, что у него есть потребность получать сводку о состоянии здоровья дома и часто? Скорее всего, люди с каким-то заболеванием, требующим отслеживания симптомов, или изменившие образ жизни, или на новой системе питания, или с гормональными изменениями.

3. Пытаются ли уже решать?

Как по-другому можно решать проблему, которое решает наше зеркало?
- Носить фитнес-браслет, мерять давление и температуру, рассматривать в зеркале состояние кожи и волос, отеки, цвет языка и белков глаз, делать другие микро-анализы.

Как искать таких людей?
Сложновато и их не так много.
Я бы вначале опросила экспертов-врачей и тренеров про состояния, в которых люди регулярно следят за внешними проявлениями здоровья. Потом вышла бы на группы этих людей и спросила бы их о контексте, о ежедневном поведении, чтобы узнать, есть ли в нем активности, которые может заменить зеркало.

Выходит, рынок сбыта в В2С не такой большой. Обычному человеку дома не каждый день нужно диагностическое зеркало. И вероятность его покупки будет расти, если по цене оно будет приближаться к танометру, занимать так же мало места и вызывать столько же доверия.

Но есть как минимум 3 хорошие возможности:
1. Рынок В2В. О нем позже поговорим.
2. Техно-гики, самые ранние последователи. Они купят, чтобы поиграться, независимо от болезней. Но их немного.
3. Агрессивный маркетинг и искусственное создание потребностей. Но такой заход на рынок дорого даётся.

#маркетинг #исследования #методология

Делаем исследование условий работы и ценностного предложения работодателя по модели КАНО.
Сейчас третий этап исследования - пилотный запуск инструмента с избыточными вопросами.

Он нужен для поиска неочевидных взаимосвязей, последующего укрупнения шкал и сокращения опросника с помощью факторного анализа и других методов.

И вот этот этап избыточных материалов всегда пугает. С одной стороны, есть мечта о возможностях Кеттелла с 4500 словами для экспертной оценки, а с другой стороны, реальность - уставшие и обозлившиеся участники исследования.

Но оказалось, что 55 характеристик (+2 пустые) с 2 вопросами с 5 вариантами ответов не так уж напрягают участников (не волонтеров, работающих программистов).

Чтобы уменьшить сопротивление, мы давали анкету после доверительных часовых интервью, объясняли, почему вопросов пока много, извинялись и предлагали заполнить анкету при нас, или принести через 15 минут.

Заполнение 10 страниц заняло в среднем 10 минут.
Так что, такой формат можно использовать: 55 функций для оценки по модели КАНО не страшит людей.

Теперь хотим автоматизировать и сделать опрос широким.

#опросныеметоды #методология
#исследования

Хочу лучше узнать, что для вас важно. Поделитесь, вы проводили когда-нибудь сами опросы пользователей по модели КАНО?
public poll

Не знаю, что это – 14
👍👍👍👍👍👍👍 52%
@i5454, @alexnick317, @AndreiBalkanskii, @RiSayonara, @GlebPiankov, @IgorSlizen, Elena, @ibierno, Татьяна, @Liz_Martynova, @Evelina_Kaputerka, @Chusovitina, Ольга, @iShalesny

Да, один-два раза – 7
👍👍👍👍 26%
@dafna_yorke, Margarita, @vadimstankevich, @keycee, Jennie, @TamaraKulinkovich, Sasha

Пока нет, но знаю про этот метод – 6
👍👍👍 22%
@antonlehki, @copylove, @ulyanaborisenko, @olgalearner, @howdidyoufindme, Olga

Да, постоянно провожу
▫️ 0%

👥 27 people voted so far.

Классика по вторникам

Немного насчет "девяток" на конце. Они работают не потому, что цена уменьшилась на рубль. А потому, что изменилось левое число. Так, переход от 3000 к 2999 - оказывает влияние. А переход от 2900 к 2899 - не особо.

Мы читаем слева направо. И начинаем кодифицировать размер числа, начиная с первой, самой левой, цифры. Именно она задает для мозга величину числа. (Кто читает мой блог внимательно - в дополнение вспомнит, что первая цифра работает еще и как якорь)

Уменьшить психологическое восприятие стоимости можно и чисто визуальными приемами

- разместить цену в левой нижней части ценника
- саму цену печатать мелким шрифтом, с небольшими межбуквенными интервалами
- добавить, прямо на ценник, слова "низкая", "минимальная", "сниженная" и т.п.

И классические приемы: фокусировать внимание не на полной цене, а на размере ежемесячного платежа в рассрочку, стоимости "использования в день", цены продукта без сопутствующих элементов (доставки, сборки и т.п.)

Объявление в минской мастерской электроприборов

#потребности #когнитивныеэффекты #маркетинг

Типы исследований в медицине

Оп, случайно попали в канал фрагменты переписки по одному из исследований.
Они уже удалены.
Простите, если вы их увидели и не поняли, почему они здесь.

И раз мы с вами зашли, еще раз скажу про пилотное исследование.
Любой инструментарий (анкета, карта наблюдения, сценарий эксперимента) должен пройти несколько этапов пилотного запуска:
- вы применяете метод на себе (тут переписывается около 1/5 формулировок),
- вы применяете метод на 3-4 лояльных экспертах,
- вы применяете метод на 3-4 представителях выборки.

Все это время говорите с ними, будьте рядом и отвечайте на их вопросы.
Оставьте больше вариантов с открытыми вопросами и строчками, в которые можно вписать дополнения.

#исследования #методология

Появилось видео моего выступления в Студии Лебедева о том, как распознать психопата в команде и среди заказчиков.

Там будет и про то, как оценивать важные компетенции сотрудников с помощью наблюдения и вопросов.

Если для вас актуально, приходите смотреть:
https://youtu.be/IjgWC-PHhFw