В общем! Кратко, чтобы успешно масштабировать продажи:
1️⃣ Анализируйте процесс продажи.
2️⃣ Регулярно интервьюируйте клиентов.
3️⃣ Упрощайте.
4️⃣ Фокусируйтесь на том, что действительно работает.
5️⃣ Оставьте эксперименты в сторону.

И добавлю от себя пункт:
6️⃣ Игнорируйте собственные предположения или "экспертное мнение" владельца бизнеса (или сами себя, если вы владелец-маркетолог). В конечном итоге, клиент — единственный, кто точно знает, что ему нужно и как ему нужно продавать. Прислушивайтесь к нему!

🚀 УПАКОВОЧНЫЙ ОПЫТ В SaaS: КАК ВАЖНО ЕГО НЕ ЗАБЫВАТЬ

Друзья, я недавно размышлял о том, как мы в России воспринимаем SaaS-продукты и их представление перед пользователем. Вы слышали о «упаковочном опыте» из мира B2C? Это ожидание и волнение при открытии чего-то нового. И даже если мы говорим о программном обеспечении, этот опыт имеет место быть!

Представьте: вы провели месяцы, читая статьи SaaS-компании их блоги, участвуя в вебинарах, обсуждая их продукт с коллегами, и даже следили за их активностью на платформах. Вы создали определенное впечатление о бренде, его культуре и сформировали ожидания от продукта.

И вот приходит момент, когда вы решаетесь на покупку и... Сталкиваетесь с трудностями при регистрации. Или с тем, что поддержка, которая ранее активно вас «лелеяла», вдруг исчезла? Может, интерфейс продукта оказался не таким удобным, как вы ожидали?

Именно этот момент и есть ваш упаковочный опыт в SaaS. Он может и не сломать впечатление о компании полностью, но уж точно оставит привкус разочарования.

Люди хотят чувствовать внимание к деталям, ощущение, что продукт создавался с заботой о пользователе.

🔍 Вот что можно сделать, чтобы ваш упаковочный опыт был на высоте:
1. Простой и быстрый процесс регистрации. Никаких лишних шагов. Пользователь должен почти сразу попасть к вашему продукту.
2. Интуитивно понятный интерфейс. Если пользователь запутается на первом же экране, вряд ли он останется с вами надолго.
3. Доступная поддержка. Даже после покупки продукта, покажите, что вы рядом и готовы помочь.
4. Ориентированные на пользователя инструкции и руководства. Не оставляйте клиентов в недоумении. Шаг за шагом покажите, как извлечь максимум пользы из вашего продукта.
5. Обратная связь. Позвольте пользователям делиться своим опытом и предложениями. И, самое главное, реагируйте на них!

У меня такое было, когда я после регистрации ИП в 2017 году искал себе бухгалтерский сервис. Я был в восторге от маркетинга компании «СКБ Контур». Не знаю, как сейчас, но тогда регистрация у них была... мягко сказать, через «задний проход». Через региональных представителей, которые, были не слишком клиентоориентированы. А когда параллельно открываешь Р/С в Тинькофф Банке, и сравниваешь… это действительно «земля и небо». В итоге я выбрал «Моё дело» ― однажды попал к ним на мероприятие, ну, как бы сказать... было очень весело. Вспомнил про них, пришел и был крайне удивлён регистрацией. Удобно. комфортно. Быстро. Работаю с ними до сих пор.

Так что, дорогие SaaS-разработчики, давайте не забывать о том, как важен первый опыт! Все ваши статьи, вебинары, посты в соцсетях приводят к этому моменту. Не дайте своим пользователям разочароваться в вас, когда они впервые «распаковывают» ваш продукт. 😉

Ведь, как говорят, «первое впечатление ― самое мощное».

А у вас были когда-нибудь «упаковочные» разочарования в мире SaaS?

Книга, которая прочищает мозги любому маркетологу и собственнику бизнеса!

Несмотря на то, что написана более 20 лет назад, ее актуальность будет вечной. Люблю ее перечитывать и находить свежие идеи.

Майндмепы уже не рисую, поэтому делюсь ключевыми идеями и понравившимися цитатами.

КЛЮЧЕВЫЕ ИДЕИ

* Собственные бренды могут конкурировать между собой

* Имидж тоже строится на УТП

* Умеренные обещания и их превосходство

* Сужать позиционирование конкурентов до одной неблагоприятной черты

* Следить за новостями и тенденциями так как все взаимосвязано

* Клиентам нужно все время объяснять почему они должны купить у нас, иначе сразу же включается фактор
цены

* Задача маркетолога - заставить думать, что товар особенный, даже если он таковым не является

* Нужно акцентировать внимание на тех характеристиках продукта, которые важны для клиента

* Людям нужно давать каждый день повод покупать и предлагать покупать!

* Потребителям нужно объяснять как выбирать

* Благодаря хорошим отношениям клиенты готовы закрывать глаза на многие ваши ошибки

* Реклама без продаж, как бы она не нравилась людям, не имеет значения

* Люди, которые знают бренд, лайкают, но не покупают, не важны

* Если на рынке много умеренных сторонников и неопределившихся, продавайте продукт большими упаковками

* Людей нужно обучать. Им не хватает информации о продукте для принятия решения

* Под каждый сегмент должно быть свое уникальное предложение

* Существующие рынки всегда обеспечивают лучшие результаты чем рынки новые. Гораздо проще убедить тех, кто уже покупает, покупать больше, чем заставить тех, кто не покупает, покупать

* Важно регулярно вести баланс доходов и расходов по каждому бренду

* Когда люди растеряны и не знают, что думать, это удобный случай объяснить им все в своих интересах

* Новые продукты следует выпускать только тогда, когда они расширяют присутствие в категории, имеющей долгосрочную перспективу.

* Новый продукт должен давать существенные отличия от старого

* Нельзя оставлять на самотек существующие бренды, выпуская новый

* На рынке всегда есть место для повышения ставок и повышать их должны мы. УТП, отсутствующее у конкурентов

* Новые продукты могут увеличить объем продаж, не принося прибыли

* Новый продукт может забрать продажи у существующих, но еще больше он должен отхватить у конкурентов

* Вы должны понимать от каких других продуктов откажутся люди, если начнут покупать вашу продукцию

* С чем еще мы конкурируем на рынке?

* Как еще можно использовать мой продукт? Новые мотивы для покупки

* Как только потребители начинают действовать на основании тех мотивов, которые мы предлагаем, мы создаем нового потребителя

* Конкуренты всегда должны плестись сзади

* Чтобы я сделал, если бы сейчас выходил на этот рынок?

* Всегда помните: если вы меняетесь раньше чем вынуждены сделать, к тому времени, пока конкуренты подтянутся к вам, вы уже будете в другом месте

* Сотрудникам нужно объяснять, почему мы ищем новых людей в команду, иначе они начнут опасаться за свои места и будут бунтовать

* Нанимать лучших людей со стороны и из других сфер, чтобы они научили нас делать то, что не делаем мы

* Все сотрудники должны знать, что мы продаем, УТП продукта и цели компании

ЦИТАТЫ

В 1993 г., когда я вернулся в компанию Coca-Cola и разработал первый раунд телевизионной рекламы, то, прежде всего, показал снятый материал Роберто Гойзуэте в его кабинете.

– Мне не нравятся эти ролики, – сказал он.

– Послушайте, Роберто, – ответил я. – Если вы сами собираетесь раскупить всю свою продукцию во всем мире, тогда я буду делать рекламу, которая нравится вам. В противном случае я намерен делать то, что нравится потребителям.

Когда вы понимаете, что маркетинг служит для продажи товаров, тогда деньги, отсчитываемые на него, становятся инвестициями, а не издержками.

Первый признак того, что пора увольнять сотрудника, — его утверждение: «Я уже всё знаю».

Как только человек считает, что он обладает всеми знаниями и навыками, он начинает деградировать. Необходимо развиваться каждый день, стремясь стать лучше, чем были вчера.

Создайте для сотрудников карты повышения целевых навыков — перечень навыков, необходимых для успешного выполнения различных проектов, и инструменты их повышения.

Как это сделать:
1. Определите все текущие и будущие проекты каждого сотрудника.
2. Уточните его роль в каждом проекте и цели на этой позиции: укрепление, масштабирование, карьерный рост, переход на новую должность, работа с иностранными клиентами.
3. Сформулируйте список навыков, необходимых для каждой позиции.
4. Укажите желаемый уровень каждого навыка. Например, для работы с западными клиентами сотруднику потребуется повысить уровень английского с А2 до В2, а маркетологу для выполнения новой стратегии — пройти курс по ABM-маркетингу.

Подготовка обучения требует времени и должна быть индивидуализирована и совместна. Важно оценить текущие навыки сотрудника и определить, каких знаний ему не хватает.

Инструменты для развития:
- литература,
- образовательные курсы,
- стажировки,
- наставничество,
- блоги и подписки,
- подкасты.
и т.д.

После составления списка навыков и инструментов для их развития, разработайте план обучения и контролируйте его выполнение.

Ошибкой многих руководителей является перегрузка сотрудников обучением вне рабочего времени. Предоставляйте время на обучение в рабочие часы. Это поможет повысить профессионализм сотрудников и в будущем многократно увеличить прибыль компании.

Результаты вас приятно удивят!

О ВЛИЯНИИ СЛОВ И ДИЗАЙНА НА ВЫБОР КОМПАНИЙ

Читая монографию «B2B Нейромаркетинг», в которой авторы анализируют принципы принятия решений в корпоративной среде, сталкиваешься с интересными кейсами. Один из них касается того, как восприятие услуги может измениться в зависимости от её презентации.

Для эксперимента были предложены два варианта описания для билетного сервиса, предназначенного для корпоративных клиентов.

Первый вариант акцентировал внимание на оперативности и безопасности.

«Билетный сервис с мгновенным выводом денег». С нашим решением денежные средства от продажи билетов моментально поступают на ваш расчетный счет. Это оптимальное решение для тех, кто ценит время и надежность, обеспечивая собственной компании финансовую устойчивость. Мгновенное получение средств позволяет вам моментально инвестировать в следующее мероприятие, в то время как другие сервисы выводят средства раз в месяц или предлагают это делать на определенных условиях за дополнительную плату.

Второй вариант был направлен на демонстрацию инноваций.

«Билетный сервис нового поколения». Откройте для себя последние инновации в мире билетных систем. Наш сервис не просто эффективен — он устанавливает новые стандарты в индустрии, позволяя вашему бизнесу занять лидирующую позицию на рынке.

Хотя оба описания говорят об одной и той же услуге. Первый вариант был ориентирован на компании, ищущие надежные решения, в то время как второй подходил для тех, кто ищет инновационные подходы и готов идти в ногу со временем.

Результаты показали, что компании, которым был предложен первый вариант, были готовы инвестировать на 40% больше средств в этот сервис, чем те, кто читал об инновациях.

Почему?

Те, кто выбрал «мгновенный вывод денег», воспринимали его как надежное решение, что позволило им быть уверенными в инвестировании средств.

Заключение: правильный дизайн и тщательно подобранный текст, нацеленные на конкретную корпоративную аудиторию, могут существенно повлиять на успешность продаж в B2B-секторе.

Отец партизанского маркетинга Джей Конрад Левинсон любил говаривать: "Маркетинг бесполезен, если вы продаете плохой продукт. Чем лучше будет ваш маркетинг, тем быстрее погибнет ваша компания".

✅ Ваши усилия должны сначала быть направлены на разработку ценного продукта. Эффективный маркетинг призван усилить успех, а не маскировать недостатки.

Ни для кого не секрет, что успех любой организации (как и человека) очень сильно зависит от типа мышления ее руководителя 🧠 .

Мышление руководителей обычно находится в трех плоскостях: ПРОБЛЕМА, РЕЗУЛЬТАТ, СОЗИДАНИЕ.

Вот краткая характеристика руководителей с каждым типом мышления:

1️⃣ Руководитель с типом мышления ПРОБЛЕМА 🆘

Руководитель с этим типом мышления воспринимает мир полным проблем и думает следующим образом:

Почему так произошло? В чем проблема? Кто виноват?

Руководители с таким типом мышления не хотят брать не себя ответственность за результат, и, тем более, за результат других людей. В любых промахах и ошибках такие руководители обычно обвиняют подчиненных, высшее руководство, окружение, да кого угодно, кроме себя самих.

В тоже время такие руководители рассматривают организацию как объект удовлетворения своих финансовых потребностей для решения бытовых проблем.

Руководители с проблемным типом мышления не способны ориентировать персонал на достижение целей, поскольку они:

✔️ Не готовы взять на себя ответственность за результат, который, к тому же, зависит от других людей
✔️ Отрицательно воздействуют на персонал
✔️ Не готовы стать лидером в своей команде

Как правило, такие руководители достигают наименьшего успеха.

2️⃣ Руководитель с типом мышления РЕЗУЛЬТАТ. ✅

Руководитель этого типа мыслит следующим образом:

Чего я хочу? Как этого достичь? Какие есть ресурсы и ограничения?

Основной акцент деятельности руководителей с результативным типом мышления — разработка вариантов для достижения цели и контроль выполнения поставленных задач.

Такие менеджеры рассматривают организацию как поле для своего развития.

В отличии от менеджеров с проблемным типом мышления, такие руководители стремятся изменить действия персонала, а не саму цель.

3️⃣ Руководитель с типом мышления СОЗИДАНИЕ 💸

В отличие от менеджеров с результативным типом мышления, созидательные руководители не торопятся корректировать деятельность персонала или предлагать изменения в существующей системе продаж, до тех пор, пока сами не выяснят эффективность этой системы.

Если система продаж эффективна, созидательные руководители начинают повышать эффективность своего персонала. Если система сбоит, они стараются создать управляемую систему продаж.

Руководители с типом мышления СОЗИДАНИЕ предвидят проблемы, а при их возникновении, анализируют причины и ищут оптимальные выходы из сложившейся ситуации.

Мышление таких руководителей сосредоточено на непрерывном совершенствовании деятельности предприятия.
Полезно периодически бросать на себя субъективный взгляд и анализировать, какой тип мышления у меня!

P.S. Буду признателен, если порекомендуете мой канал друзьям и пригласите их подписаться ;)

#УчимТермины

Привет всем участникам!

Сегодня хочу рассказать вам о такой вещи, как «Jobs to be Done», в переводе что-то вроде «задачи, которые нужно сделать». Часто просто сокращаем это до JTBD, но что это такое на самом деле?

Представьте, что вы идете в магазин за шуруповертом. Выбираете, покупаете, приносите домой. Но на самом деле вы же не за шуруповертом ходили, правда? Вам нужно было повесить полку, а для этого — сделать отверстия в стене. Вот эти самые «отверстия в стене» и есть то, зачем вы «наняли» шуруповерт, то есть задача, которую он для вас должен решить.

JTBD — это не про товары или услуги, которые мы продаем, это про то, зачем люди их покупают. Например, мы не просто продаем билеты в кино. Мы помогаем людям устроить романтическое свидание или хорошо провести время с друзьями. То есть, задачей в этом случае будет «хорошо провести время».

Итак, JTBD — это метод, который помогает бизнесменам лучше понять потребности их клиентов и как можно изменить товары или услуги, чтобы они были для потребителей полезны. Это помогает делать бизнес не просто успешным, но и полезным для людей.

Продолжая вчерашнюю тему с новым термином JTBD

Синхронизация маркетинга и продаж — это ключевой фактор успеха, который не должен быть сложным. Вот практическое руководство из 5 шагов. Однако прежде чем начать, необходимо сначала достичь согласия по основным пунктам стратегических планов:

- Целевые сегменты.
- Четкое понимание идеального клиентского профиля (ICP).
- Понимание различных портретов из закупочного комитета и их роли в пути клиента.
- Цели и метрики.
- Определение, кто такой лид.
- Согласованные KPI.

Разобравшись с этими аспектами, вы можете вместе с отделом продаж сосредоточиться на генерации дохода.

Теперь, рассмотрим 5-шаговое руководство:

1. Определите задачу, которую необходимо выполнить. Когда вы продаете сложные решения для предприятий, у вас есть разные сценарии использования или «задачи, которые необходимо выполнить» (JBTD) для клиента. Например, представьте, что вы продаете корпоративное обучение. Во время общения с отделом продаж вы обнаруживаете распространённый JBTD: адаптацию новых сотрудников. Суть этого этапа – понять, какая реальная проблема клиента может быть решена при помощи вашего продукта. Это позволяет не просто продавать продукт или услугу, а предлагать решение для конкретной задачи. Именно поэтому, вместо того чтобы говорить: «Мы продаем программу обучения», вы можете говорить: «Мы помогаем компаниям быстро и эффективно адаптировать новых сотрудников».

2. Найдите существующих клиентов с идентифицированным JBTD. С отделом продаж вы изучаете клиентов, которые хотят адаптировать новых сотрудников. Вы обнаруживаете, что покупка обычно инициируется бизнесом, а не отделом обучения и развития, из-за недавнего роста, реструктуризации или слияния и поглощения.

3. Создайте микросегменты. Ищите похожие аккаунты в источниках данных о намерениях. Например, в нашем случае с адаптацией мы можем искать заинтересованные аккаунты с недавним слиянием или ростом в отделах.

4. Определите контент и мероприятия. Мы могли бы использовать или создать кейс-стади похожего клиента, провести с ним подкаст или вебинар, использовать отрывки в социальных сетях и продвигать их среди целевых покупателей, организовать вебинар/подкаст с экспертом и т. д.
Составьте руководства для маркетинга и продаж. Определите индивидуальные обязанности. Например, для вебинара с клиентом план действий может выглядеть следующим образом:
- Продвижение: менеджер по продажам приглашает покупателей из текущих сделок, и новых покупателей из микросегмента. А маркетинг продвигает мероприятие и создает событие в социальных сетях.
- Вовлечение: маркетинг и продажи связываются с зарегистрировавшимися покупателями, отправляют персонализированные подарки.
- Последующая работа: создание контент-хабов для потенциальных клиентов, отправка персонализированных сообщений.

Отсутствие синхронизации между маркетингом и продажами может привести к множеству проблем. И хотя это требует серьезных изменений в управлении, лучший способ начать — это тесно сотрудничать с высокомотивированным продавцом в рамках кампании малого масштаба, вовлекая несколько активно заинтересованных потенциальных клиентов.

Как мотивировать сотрудников делиться новостями компании в социальных сетях? 🤔

Привет, друзья! Некоторые из вас, возможно, хотели бы, чтобы ваш коллектив был активнее в соцсетях. Расскажу, как это сделать!

1. Мотивируйте их! 🎁 Начнем с простого: люди обожают вознаграждения. Организуйте дружественное соревнование: кто сделает самый «горячий» пост о компании? Призы могут быть разными: от подарочной карты до похвалы на общем собрании.
2. Подготовьте контент для них. 📄 Не все из нас — родившиеся копирайтеры. Упростите задачу сотрудникам: предоставьте готовые графики, тексты или ссылки. Пусть они без труда распространяют новости и обновления.
3. Обучите их. 📚 Некоторым из ваших коллег, возможно, не хватает знаний или навыков. Предоставьте им нужные ресурсы или даже тренинги по работе в социальных сетях.
4. Расскажите истории сотрудников. 🌟 Поделитесь успехами команды. Это может быть интересный проект, достижение или просто благодарность коллеге. Личные истории часто получают больше внимания, чем формальные новости.
5. Дайте личный пример. 🙌 Если вы хотите, чтобы ваша команда была активной в сети, начните с себя. Когда сотрудники видят, что руководители активно рекламируют компанию в интернете, они вдохновляются делать то же самое.

Суть не в том, чтобы создавать больше постов, но чтобы создать культуру общности вокруг вашей компании. Когда сотрудники чувствуют себя частью большого дела, они хотят делиться этим с миром.

А как вы мотивируете своих сотрудников?

Давайте поговорим о разнице между стратегиями генерации лидов и генерации спроса.

✅ Стратегия по генерации лидов:
➡️ Продажи активно вовлечены на всех этапах.
➡️ Покупательское намерение чаще всего предполагается и зачастую основано на предположениях.
➡️ Как итог, мы имеем дело с лидами, которые не всегда готовы к покупке, что увеличивает длительность продажного цикла.

✅ Стратегия по генерации спроса:
➡️ Наша задача — привлекать, ухаживать за лидами и таргетировать их средствами маркетинга.
➡️ Лиды активно проявляют свой интерес, например, бронируя звонки.
➡️ В итоге мы получаем готовых к сделке лидов, что ускоряет процесс продаж.

Именно стратегия генерации спроса позволяет маркетологам чувствовать себя увереннее, не преследуя иллюзорные показатели, такие как количество загрузок какого-либо материала. Сотрудники отдела продаж в свою очередь меньше тратят время на тех, кто ещё не готов к покупке.

Правильный выбор стратегии может существенно улучшить работу обеих команд, делая ваш бизнес еще более успешным! 🔥🚀

Мифы B2B-маркетинга: прямолинейное цифровое путешествие клиента

Привет, коллеги! Давайте разберем один из самых распространенных мифов в B2B-маркетинге — идею прямолинейного пути клиента в цифровом пространстве.

Воображаемый сценарий выглядит просто:
👉 Клиент кликает по рекламе. 👉 Клиент заполняет форму на лендинге. 👉 Клиент становится квалифицированным лидом. 👉 Клиент превращается в конкретное коммерческое предложение

Но стоп! Мы делаем слишком много предположений, например:
1️⃣ Этот путь — предпочтительный для вашего покупателя (маловероятно!).
2️⃣ Цифровой путь клиента можно отследить от начала до конца (невозможно!).
3️⃣ После получения информации на лендинге клиент готов сразу записаться на звонок (опять же, маловероятно!).

Мы не продаем кроссовки за 12.000 рублей. Мы предлагаем сложное решение для нескольких лиц, которое, вероятно, потребует бюджет из нескольких департаментов компании.

Если ваше решение вообще рассматривается, то большая часть пути покупателя прошла в местах, которые невозможно отследить: внутренние каналы связи, сообщества, обмен ссылками.

Путь вашего покупателя гораздо сложнее прямолинейной конвейерной ленты. Это целая экосистема:
👉 Клиент видит потребность. 👉 Клиент слышит о вас где-то в интернете. 👉 Клиент начинает исследовать вас среди других вариантов (ваш сайт, социальные сети, YouTube и т. д.). 👉 Клиент читает отзывы и рекомендации от своей сети. 👉 Клиент ведет начальные переговоры с внутренними заинтересованными сторонами. 👉 Клиент записывается на демо.

Из всего этого пути лишь 1-3 этапа можно отследить.

Так что, друзья, вместо того чтобы бесконечно фиксироваться на отслеживаемых показателях, давайте сфокусируемся на том, что действительно важно для вашего клиента на каждом этапе его пути.

Не на пути, который вы хотели бы для них создать.

Приветствую, маркетологи! Продолжая мысли с предыдущей темы ⬇️

Искусство B2B-маркетинга: Почему прямолинейное путешествие клиента — миф

Недавно я размышлял о том, как работает B2B-маркетинг, и понял, что мы все слишком часто ожидаем прямолинейного пути клиента. Но насколько это реалистично?

Один из моих потенциальных клиентов связался со мной после прочтения статьи в моем блоге, написанной год назад. Мог ли я это контролировать? Конечно, нет! 💡

Так и с B2B-маркетингом: существует множество точек контакта, над которыми у нас нет контроля. Всё, что мы можем делать — это предоставлять ценность нашей аудитории там, где они проводят время, и завоевывать их доверие со временем.

Погружаясь в данные CRM моих клиентов, я обнаружил, что удивительно много возможностей связано с прямым трафиком. Эти потенциальные клиенты, очевидно, узнали о бренде где-то еще, прежде чем ввести URL в свой браузер.

Я предпочитаю строить «сети впечатлений» вместо воронок. Почему? Потому что у каждой точки контакта множество путей. Это позволяет мне достигать людей таким образом, чтобы они действительно замечали это. Разные платформы, разные каналы.

И даже если у вас есть определенный портрет клиента (ICP), вы не контролируете субъективный опыт потенциального клиента. Поэтому важно быть терпеливым и понимать, что большая часть того, что имеет значение, не может быть измерена.

Первое, что нужно учитывать в B2B-маркетинге, — это потребности клиента. Этот простой цифровой путь от клика к конверсии в B2B кажется слишком оптимистичным. Ваши слова о том, что путешествие клиента больше похоже на экосистему, чем на прямую линию, абсолютно верны. Ведь за каждым кликом или формой стоит человек со своими уникальными потребностями.

И не забывайте о главной особенности B2B — сложности взаимодействия. Покупатель, возможно, даже не осознает своих потребностей. Поэтому наше задание — помогать ему осознавать и понимать свои потребности, даже если это делает путь клиента еще более сложным.

Суть в том, что, как вы правильно заметили, у нас нет контроля над всем путем клиента. Но мы можем контролировать качество нашего контента, нашего бренда и нашего взаимодействия с потенциальными клиентами.
Предсказание на будущее? Мир B2B становится проще. Отчасти потому, что покупатели B2B и команды, создающие продукты B2B, моложе своих предшественников. Они реагируют на маркетинг так же, как реагировали дети 20 лет назад.

Так что, дорогие маркетологи, давайте будем реалистами в этом мире кликов и конверсий, но и не забываем о важности человеческого элемента. После всего, возможно, наша задача в B2B — это не создать идеальную воронку, а скорее гармоничную «пасту из спагетти и фрикаделек», где каждый «шарик» — это возможность встретиться с нашим брендом.

Так исторически повелось, что за "маркетинг" в отечественных компаниях отвечал отдел продаж и частично генеральный директор.

Найти новых клиентов? Берем справочник и дружно звоним, а после засыпаем коммерческими предложениями.

Провести исследование рынка или собрать данные о клиентской базе? Повторяем пункт 1.

Теперь, внимание, блиц-опрос:

1. Какая цель стоит перед маркетингом и продажами на этот год, насколько она реалистична и чем подтверждена?
2. Что делать, если холодные звонки перестают генерировать заявки и целевые встречи? В какие каналы вы будете инвестировать?
3. Насколько эти каналы масштабируемы?
4. Какой бюджет нужен для достижения этой цели?
5. Сколько максимально вы можете заплатить за целевую встречу или заявку в каждом из рыночных сегментов?
6. Какие сегменты являются наиболее прибыльными исходя из жизненного цикла и LTV?

Если на все 6 вопросов вы дали основательные ответы, то пост можно смело закрывать.

Если нет, тогда я поделюсь постом по маркетинговому планированию для B2B и SaaS компаний на 2024 год.

ПОСТАВЬТЕ 👍 кому будет интересно прочитать разбор:

- Как устанавливать цели перед маркетингом
- Как определять "маркетинговые зоны ответственности"
- Как составлять модель роста и оценивать, какие активности стоит запускать первыми
- Нюансы маркетингового планирования в B2B и SaaS индустриях

Делюсь с вами статьей, которая станет навигатором в мире маркетингового планирования для B2B. В ней вы узнаете, какие шаги предпринять для установления целей и определения "маркетинговых зон ответственности".

👉 [Ссылка на статью]

Написал всё по списку который обещал, но о "модели роста" я напишу позже. Тема заслуживает отдельного внимания.

Если вам понравится статья и вы хотите углубить свои знания в маркетинговом планировании. Напишите свои вопросы в комментария или адресуйте в чат о B2B маркетинге.

ТОП-6 методов встретить «динозавра»

«Мои клиенты не сидят в интернете, где вы мне будете их искать?» В наше время сложно найти человека, который не пользуется интернетом, особенно среди людей, покупающих смартфоны по 150К рублей. Но если ваши клиенты действительно еще не выбрались с триасового периода и являются консерваторами, вот несколько стратегий:

1. Используйте связи ваших руководителей и опытных продавцов. Если они не обладают такими связями, стоит задуматься об их роли в компании.
2. Задействуйте текущих клиентов для рекомендаций и знакомств.
3. Создавайте уникальный контент для вашей отрасли: подкасты, вебинары и так далее. Приглашайте на интервью клиентов и звоните напрямую потенциальным клиентам для их пиара через ваши каналы.
4. Организуйте мероприятия, такие как круглые столы и бизнес-завтраки, и приглашайте на них текущих и потенциальных клиентов. Пусть знакомятся и налаживают деловые связи.
5. Сотрудничайте с компаниями, услугами которых пользуются ваши клиенты, и разрабатывайте совместные продукты. Рекламируйте друг друга.
6. Участвуйте в отраслевых сообществах и ассоциациях или создайте свои.

Не опасайтесь консервативных клиентов. Объединяйте их по интересам, становитесь магнитом для них!

📈 Чек-лист основ GTM для B2B-маркетологов в 2024 году

В 2024 году B2B-маркетинг переходит на новый уровень. Для успешного запуска и реализации маркетинговых мероприятий необходимо уделить особое внимание основам GTM (Go-To-Market). Вот чек-лист, который поможет усилить ваши GTM-стратегии:

1. Сегментация рынка:
- Оцените и выберите сегменты с наибольшей покупательной способностью.
- Сосредоточьтесь над более короткими циклами продаж.
- Определите уровень доступности сегмента и его потенциал дохода.
- Анализируйте исторический рост и соотнесите его с текущими трендами рынка.

2. Идеальный клиент (ICP):
- Уточните фирмографику и технографику для каждого сегмента.
- Определите состав комитета по закупкам.
- Разработайте сегментацию уровней (отличия в потенциале дохода от аккаунтов).
- Установите критерии квалификации и дисквалификации аккаунтов.
- Разработайте сценарии типичных путей покупателя.

3. Маркетинговые и продажные программы:
- Перестаньте копировать стратегии и начните планировать ключевые активности, которые привлекают внимание и влияют на решение покупателя.

4. Ценностное предложение:
- Согласуйте единообразие ценностного предложения во всех маркетинговых и продажных материалах.

5. Отчет о доходах:
- Используйте смешанные методы отчетности для оценки эффективности, включая самоатрибуцию, цифровую аналитику и интервью с клиентами.

6. Определения и статусы:
- Четко определите в команде, что означают термины «лид», MQL и SQL в вашей организации и каковы их конкретные критерии.

7. Ответственность за данные:
- Назначьте ответственных за отслеживание и квалификацию данных о намерениях и вовлеченности.
- Избегайте совместной ответственности.

8. Интеллект аккаунтов:
- Убедитесь, что все взаимодействия с целевыми аккаунтами сохраняются в единые карточки аккаунтов и доступны всем участникам команды.

9. Совместные плейбуки:
- Разработайте совместные плейбуки, соответствующие конкретной программе и этапу покупательского пути.

10. Синхронизация встреч:
- Установите регулярные встречи для разбора совместной работы, синхронизации ABM и планирования продаж