Забудьте о ЛПРах в B2B: сфокусируйтесь на тех, кто ощущает проблему на себе!
Каждая команда продаж мечтает вести диалог с лицом, принимающим решение, «решателем», но часто именно такие люди не занимаются выбором продукта напрямую.
В B2B-продажах ключ к успеху — это не прямое общение с руководителями. Ведь именно команды, а не одиночные ЛПР, принимают решения о покупке. Каждый продуктивный «решатель» ценит мнения своей команды и полагается на них при выборе продукта или поставщика. Поэтому ваша первоочередная задача — найти и поддержать тех, кто на деле сталкивается с проблемами, которые ваш продукт может решить.
👥 Целевая аудитория. Это те, кто ежедневно сталкиваются с проблемой, ищут решения в поисковиках, обсуждают их с коллегами, кликают на вашу рекламу и ищут в комьюнити решения.
📊 Анализируйте данные. Посмотрите, кто из сотрудников за последние 90–180 дней обращался к вам и кто из них проявлял активность, хотел узнать новые возможности. Это даст вам представление о том, кого именно вам нужно убедить.
🔎 Не игнорируйте высших руководителей, но удостоверьтесь, что и другие люди, взаимодействующие в процессе покупки, также включены в ваши рекламные кампании. И помните: чем меньше компания, тем более вероятно, что лицо, принимающее решения, активно участвует в повседневной деятельности компании и ощущает проблему, стараясь ее решить.
🌍 Современный подход к средним и крупным компаниям. Необходимо вовлекать весь комитет по закупкам, поскольку в средних и крупных компаниях количество людей, влияющих на решение о покупке, может достигать семи человек.
🤔 Что происходит, когда вы обращаетесь к высшему руководству в средней или крупной компании? Чаще всего вас игнорируют или переадресуют ваше предложение среднему менеджменту.
😄 И помните, средним менеджерам не нравится, когда поставщики обходят их стороной. Они могут превратиться в «блокеров» в будущей сделке.
🧠 Когда вы работаете с компаниями среднего и крупного размера, вам нужно взаимодействовать со всем закупочным комитетом. И в том числе с «блокерами».
💡 Начните строить отношения с теми, кто не принимает решения, но может заинтересоваться вашим продуктом. Это часто приводит к созданию качественных возможностей. Взаимодействие с «чемпионами» (людьми, которые в первую очередь заинтересованы получить решение проблемы внутри компании) не только дает вам точные данные о целях и потребностях целевого аккаунта, но и позволяет получить лояльного сторонника, который поможет продвинуть вашу сделку внутри компании.
🚀 Изменяйте подходы и разрушайте стереотипы в B2B-продажах!
Каждая команда продаж мечтает вести диалог с лицом, принимающим решение, «решателем», но часто именно такие люди не занимаются выбором продукта напрямую.
В B2B-продажах ключ к успеху — это не прямое общение с руководителями. Ведь именно команды, а не одиночные ЛПР, принимают решения о покупке. Каждый продуктивный «решатель» ценит мнения своей команды и полагается на них при выборе продукта или поставщика. Поэтому ваша первоочередная задача — найти и поддержать тех, кто на деле сталкивается с проблемами, которые ваш продукт может решить.
👥 Целевая аудитория. Это те, кто ежедневно сталкиваются с проблемой, ищут решения в поисковиках, обсуждают их с коллегами, кликают на вашу рекламу и ищут в комьюнити решения.
📊 Анализируйте данные. Посмотрите, кто из сотрудников за последние 90–180 дней обращался к вам и кто из них проявлял активность, хотел узнать новые возможности. Это даст вам представление о том, кого именно вам нужно убедить.
🔎 Не игнорируйте высших руководителей, но удостоверьтесь, что и другие люди, взаимодействующие в процессе покупки, также включены в ваши рекламные кампании. И помните: чем меньше компания, тем более вероятно, что лицо, принимающее решения, активно участвует в повседневной деятельности компании и ощущает проблему, стараясь ее решить.
🌍 Современный подход к средним и крупным компаниям. Необходимо вовлекать весь комитет по закупкам, поскольку в средних и крупных компаниях количество людей, влияющих на решение о покупке, может достигать семи человек.
🤔 Что происходит, когда вы обращаетесь к высшему руководству в средней или крупной компании? Чаще всего вас игнорируют или переадресуют ваше предложение среднему менеджменту.
😄 И помните, средним менеджерам не нравится, когда поставщики обходят их стороной. Они могут превратиться в «блокеров» в будущей сделке.
🧠 Когда вы работаете с компаниями среднего и крупного размера, вам нужно взаимодействовать со всем закупочным комитетом. И в том числе с «блокерами».
💡 Начните строить отношения с теми, кто не принимает решения, но может заинтересоваться вашим продуктом. Это часто приводит к созданию качественных возможностей. Взаимодействие с «чемпионами» (людьми, которые в первую очередь заинтересованы получить решение проблемы внутри компании) не только дает вам точные данные о целях и потребностях целевого аккаунта, но и позволяет получить лояльного сторонника, который поможет продвинуть вашу сделку внутри компании.
🚀 Изменяйте подходы и разрушайте стереотипы в B2B-продажах!
Как правильно выбирать компании для совместной работы отделов продаж и маркетинга
1️⃣ Критерии квалификации. Прежде чем выбрать компании для сотрудничества, убедитесь, что они соответствуют не только вашим критериям, но и способны достичь вашей цели. Например, не каждая компания, соответствующая критериям, будет подходящим клиентом. Возможно, компания терпит убытки из-за колебаний валюты или имеет длительные циклы выпуска продуктов.
2️⃣ Потенциал дохода. Оцените, какой доход может принести сотрудничество с каждой компанией. Сосредоточьтесь на тех, кто может принести наибольший или средний доход.
3️⃣ Взаимоотношения. Есть ли у вас знакомства в этих компаниях или кто-то, кто может вас рекомендовать? Приоритет отдайте тем компаниям, где уже есть какие-то связи.
4️⃣ Наличие потребности в продукте. Ищите доказательства того, что компания сталкивается с проблемами, которые может решить ваш продукт. Например, они активно нанимают специалистов в определенной области или жалуются на устаревшее программное обеспечение.
5️⃣ Участие и намерения. Знакомы ли целевые компании с вашим продуктом? Были ли какие-то взаимодействия с ними? Компании, которые уже знают о вашем бренде и взаимодействовали с вами, должны быть в приоритете. Компании, с которыми у вас пока не было контактов, отложите на будущее и включите их в программу генерации спроса.
Для определения заинтересованных в сотрудничестве компаний используйте данные из вашей маркетинговой автоматизации:
➖ недавние регистрации на ваши вебинары;
➖ посещения важных страниц вашего сайта (демо, цены, кейс-стадии);
➖ взаимодействие с вашими образовательными материалами и рекламой.
Затем оцените все компании и составьте список тех, на ком стоит активно сосредоточиться, учитывая возможности вашей команды.
Многие команды либо составляют «список желаний» компаний, либо слишком акцентируются на игре с маркетинговыми квалифицированными лидами (MQL), что приводит к плохим результатам. Проблема решается просто: нужно сесть вместе, чётко определить критерии и выбрать компании, на которые действительно стоит обратить внимание.
Для определения заинтересованных в сотрудничестве компаний используйте данные из вашей маркетинговой автоматизации:
Затем оцените все компании и составьте список тех, на ком стоит активно сосредоточиться, учитывая возможности вашей команды.
Многие команды либо составляют «список желаний» компаний, либо слишком акцентируются на игре с маркетинговыми квалифицированными лидами (MQL), что приводит к плохим результатам. Проблема решается просто: нужно сесть вместе, чётко определить критерии и выбрать компании, на которые действительно стоит обратить внимание.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Минимальное количество необходимых метрик привлечения клиентов, которые стоит отслеживать прямо сейчас
📈 Ключевые метрики для отслеживания:
1️⃣ Стоимость привлечения клиента (CAC) — это общая сумма денег, которую вы тратите на привлечение клиентов, включая расходы на продажи и маркетинг.
2️⃣ Пожизненная ценность клиента (CLV) — это прогноз общей суммы денег, которую один клиент потратит на продукты или услуги компании за всё время сотрудничества.
3️⃣ Показатель оттока клиентов (Churn Rate) — это очень важный показатель для успеха вашего бизнеса, так как он показывает, сколько клиентов вы потеряли.
4️⃣ Коэффициент конверсии (Conversion Rate) — это процент людей, которые совершили определенное действие на вашем сайте, например, купили ваш продукт, подписались на рассылку или зарегистрировались.
5️⃣ Кликабельность (Click-Through Rate, CTR) — показатель кликабельности вашей рекламы относительно количества показов, может помочь вам понять, насколько ваша реклама соответствует своему назначению и насколько хорошо она выполняет свою функцию.
6️⃣ Показатель лояльности клиентов (Customer Loyalty Rate) — способ измерить, сколько клиентов купили товары или услуги у вас более одного раза.
7️⃣ Средний чек (Average Order Value, AOV) — средняя сумма, которую клиент тратит на одну покупку.
💬 Напишите в комментариях, чтобы обсудить в чате: какие метрики вы считаете наиболее важными для вашего бизнеса. Укажите, какая сфера бизнеса и метрики.
📈 Ключевые метрики для отслеживания:
💬 Напишите в комментариях, чтобы обсудить в чате: какие метрики вы считаете наиболее важными для вашего бизнеса. Укажите, какая сфера бизнеса и метрики.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Чек-лист для создания идеального портрета клиента (ICP)
Для оптимизации процесса маркетинга и продаж, начните с определения идеального клиента. Создание эффективного ICP — это процесс понимания клиента на уровне его потребностей и поведения.
Вот как это можно сделать.
1. Сегментация рынка. Не ограничивайтесь общими фирмографическими данными. Используйте данные о поведении клиентов, такие как их взаимодействия с вашим продуктом, реакции на маркетинг и действия на сайте с вашими материалами, чтобы точнее определить их потребности. Избегайте распыления и смешивания данных из разных сегментов, что приводит к неэффективному и обобщенному маркетингу.
2. Определение лучших клиентов. Выявите 20% клиентов, которые приносят 80% дохода. Используйте исторические данные для прогнозирования будущего поведения покупателей.
3. Анализ успешных и неудачных сделок. Проведите анализ сделок, чтобы выявить общие черты успешных сделок и понять причины проигрышей. Это поможет уточнить критерии квалификации и дисквалификации аккаунтов.
4. Важность связей. Приоритет отдайте компаниям, где у вас уже есть контакты или знакомые, которые могут вас порекомендовать.
5. Использование разнообразных данных. Комбинируйте фирмографические, технографические и поведенческие данные для полного понимания вашего ICP.
6. Учет всех участников покупки. Поймите, кто входит в «закупочный комитет» и какое у них влияние на принятие решений. Знание всех участников процесса позволяет точнее донести предложение.
7. Глубинные интервью. Не пренебрегайте глубокими интервью с клиентами. Это важный источник информации, который помогает понять реальные потребности и предпочтения клиентов, а также выявить неочевидные аспекты их взаимодействия с вашим продуктом.
8. Визуализация информации. Наглядное представление данных помогает лучше понять и использовать информацию о вашем ICP для всей команды и облегчает процесс внедрения стратегии на практике.
Для оптимизации процесса маркетинга и продаж, начните с определения идеального клиента. Создание эффективного ICP — это процесс понимания клиента на уровне его потребностей и поведения.
Вот как это можно сделать.
1. Сегментация рынка. Не ограничивайтесь общими фирмографическими данными. Используйте данные о поведении клиентов, такие как их взаимодействия с вашим продуктом, реакции на маркетинг и действия на сайте с вашими материалами, чтобы точнее определить их потребности. Избегайте распыления и смешивания данных из разных сегментов, что приводит к неэффективному и обобщенному маркетингу.
2. Определение лучших клиентов. Выявите 20% клиентов, которые приносят 80% дохода. Используйте исторические данные для прогнозирования будущего поведения покупателей.
3. Анализ успешных и неудачных сделок. Проведите анализ сделок, чтобы выявить общие черты успешных сделок и понять причины проигрышей. Это поможет уточнить критерии квалификации и дисквалификации аккаунтов.
4. Важность связей. Приоритет отдайте компаниям, где у вас уже есть контакты или знакомые, которые могут вас порекомендовать.
5. Использование разнообразных данных. Комбинируйте фирмографические, технографические и поведенческие данные для полного понимания вашего ICP.
6. Учет всех участников покупки. Поймите, кто входит в «закупочный комитет» и какое у них влияние на принятие решений. Знание всех участников процесса позволяет точнее донести предложение.
7. Глубинные интервью. Не пренебрегайте глубокими интервью с клиентами. Это важный источник информации, который помогает понять реальные потребности и предпочтения клиентов, а также выявить неочевидные аспекты их взаимодействия с вашим продуктом.
8. Визуализация информации. Наглядное представление данных помогает лучше понять и использовать информацию о вашем ICP для всей команды и облегчает процесс внедрения стратегии на практике.
Чек-лист для B2B-комьюнити: 4 основных типа контента для успешной стратегии платного продвижения
Следуйте этому чек-листу, чтобы создать сбалансированную и эффективную стратегию платного продвижения.
1. Лидерство мнений
Делитесь своими знаниями, личным мнением и стратегическим видением, позиционируя себя как эксперта в своей области.
Примеры:
- Блог.
- Выступления на конференциях.
- Подкасты.
- Органические посты в соцсетях.
2. Продуктовый маркетинг
Рассказывайте о вашем продукте, как он работает и какие результаты приносит. Многие компании упускают это, фокусируясь только на контенте для верхней части воронки, где сконцентрированы всего 1–3% клиентов.
Примеры:
- Незакрытые продуктовые туры.
- Рекламы/страницы, объясняющие функционал продукта.
- Рекламы/страницы о решаемых проблемах.
- Рекламы/страницы, показывающие текущую ситуацию и будущее с вашим продуктом.
3. Социальное доказательство
Делитесь историями текущих клиентов, которые уже получают результаты от вашего продукта.
Примеры:
- Кейсы.
- Использование инфлюенсеров.
- Сбор отзывов.
- Подтверждения качества вашего предложения от независимых платформ.
4. Контент
Отвечайте на прямые вопросы и боли клиентов, связывая их с вашим продуктом.
Примеры:
- Блоги.
- Инструменты.
- Руководства.
- Шаблоны.
Рекомендации по распределению бюджета:
- 50% на продуктовый маркетинг,
- 30% на контент,
- 10% на социальное доказательство,
- 10% на лидерство мнений.
Советы:
- Не переживайте, если у вас нет всех типов контента сразу. Начните с нескольких и постепенно добавляйте новые элементы.
- Фокусируйтесь на качественном выполнении каждого из них.
Следуйте этому чек-листу, чтобы создать сбалансированную и эффективную стратегию платного продвижения.
1. Лидерство мнений
Делитесь своими знаниями, личным мнением и стратегическим видением, позиционируя себя как эксперта в своей области.
Примеры:
- Блог.
- Выступления на конференциях.
- Подкасты.
- Органические посты в соцсетях.
2. Продуктовый маркетинг
Рассказывайте о вашем продукте, как он работает и какие результаты приносит. Многие компании упускают это, фокусируясь только на контенте для верхней части воронки, где сконцентрированы всего 1–3% клиентов.
Примеры:
- Незакрытые продуктовые туры.
- Рекламы/страницы, объясняющие функционал продукта.
- Рекламы/страницы о решаемых проблемах.
- Рекламы/страницы, показывающие текущую ситуацию и будущее с вашим продуктом.
3. Социальное доказательство
Делитесь историями текущих клиентов, которые уже получают результаты от вашего продукта.
Примеры:
- Кейсы.
- Использование инфлюенсеров.
- Сбор отзывов.
- Подтверждения качества вашего предложения от независимых платформ.
4. Контент
Отвечайте на прямые вопросы и боли клиентов, связывая их с вашим продуктом.
Примеры:
- Блоги.
- Инструменты.
- Руководства.
- Шаблоны.
Рекомендации по распределению бюджета:
- 50% на продуктовый маркетинг,
- 30% на контент,
- 10% на социальное доказательство,
- 10% на лидерство мнений.
Советы:
- Не переживайте, если у вас нет всех типов контента сразу. Начните с нескольких и постепенно добавляйте новые элементы.
- Фокусируйтесь на качественном выполнении каждого из них.
Чему не научились GTM-лидеры в 2023 году и как исправить это в 2024
В 2023 году 90% GTM-лидеров не всё делали правильно, пытаясь масштабировать доходы.
Вот 3 ошибки и 10 советов от лидеров GTM, как сфокусироваться на эффективном росте в 2024 году.
Основные ошибки GTM-лидеров в 2023 году:
- Считают, что больше сотрудников = больше дохода. Удвоение численности сотрудников не приводит к удвоению дохода.
- Путают увеличение мощностей с увеличением продуктивности. Удвоение мощностей не означает удвоение продуктивности.
- Полагают, что больше лидов = больше дохода: Удвоение числа лидов не означает удвоение дохода.
Как правильно масштабировать доход в 2024 году:
1. Перейдите от роста любой ценой к прибыльному и эффективному росту. Сфокусируйтесь на тех областях, которые приносят наибольшую ценность и результаты, вместо того чтобы пытаться расти во всех направлениях одновременно, что может быть неэффективно и дорого.
2. Согласуйте маркетинг и продажи клиентских и продуктовых отделов. Регулярные встречи помогут синхронизировать усилия. Важно, чтобы все отделы работали по единому плану и понимали общие цели.
3. Всех руководителей, отвечающих за стратегии выхода на рынок (GTM), нужно вознаграждать по одинаковым принципам, при этом делая основной упор на сохранение существующих клиентов, а не только на привлечение новых.
4. Объедините данные из различных отделов компании (маркетинг, продажи, клиентского сервиса) в единую систему, чтобы все отделы работали с одной и той же информацией.
5. Все ваши маркетинговые и продажные материалы должны быть настроены таким образом, чтобы максимально точно отражать потребности, интересы и проблемы вашего идеального клиента. Это помогает сделать вашу коммуникацию более релевантной и убедительной для тех, кого вы хотите привлечь.
6. Компания должна больше фокусироваться на удержании и увеличении доходов от существующих клиентов, а не только на привлечении новых клиентов и заключении новых контрактов.
7. Поймите, что работа с клиентом не заканчивается после первой сделки. Наоборот, это только начало долгосрочных взаимоотношений и способствует укреплению крепкого финансового фундамента компании.
8. Привлекайте партнёров для проведения совместных маркетинговых, пиар и продажных активностей.
9. Установите четкие процессы для внутреннего взаимодействия. Оптимизируйте процессы, чтобы маркетинг, продажи и клиентский отдел могли эффективно сотрудничать. Это включает определение ролей и ответственности, а также обеспечение непрерывного потока информации между отделами.
10. Четко определите, кто ваши идеальные клиенты. Это поможет сосредоточить усилия на привлечении и удержании тех клиентов, которые наиболее ценны для вашего бизнеса.
Просто прочитать эти советы — недостаточно. Важно документировать и структурировать свой полученный опыт на основе этих советов, улучшать и оптимизировать процессы!
В 2023 году 90% GTM-лидеров не всё делали правильно, пытаясь масштабировать доходы.
Вот 3 ошибки и 10 советов от лидеров GTM, как сфокусироваться на эффективном росте в 2024 году.
Основные ошибки GTM-лидеров в 2023 году:
- Считают, что больше сотрудников = больше дохода. Удвоение численности сотрудников не приводит к удвоению дохода.
- Путают увеличение мощностей с увеличением продуктивности. Удвоение мощностей не означает удвоение продуктивности.
- Полагают, что больше лидов = больше дохода: Удвоение числа лидов не означает удвоение дохода.
Как правильно масштабировать доход в 2024 году:
1. Перейдите от роста любой ценой к прибыльному и эффективному росту. Сфокусируйтесь на тех областях, которые приносят наибольшую ценность и результаты, вместо того чтобы пытаться расти во всех направлениях одновременно, что может быть неэффективно и дорого.
2. Согласуйте маркетинг и продажи клиентских и продуктовых отделов. Регулярные встречи помогут синхронизировать усилия. Важно, чтобы все отделы работали по единому плану и понимали общие цели.
3. Всех руководителей, отвечающих за стратегии выхода на рынок (GTM), нужно вознаграждать по одинаковым принципам, при этом делая основной упор на сохранение существующих клиентов, а не только на привлечение новых.
4. Объедините данные из различных отделов компании (маркетинг, продажи, клиентского сервиса) в единую систему, чтобы все отделы работали с одной и той же информацией.
5. Все ваши маркетинговые и продажные материалы должны быть настроены таким образом, чтобы максимально точно отражать потребности, интересы и проблемы вашего идеального клиента. Это помогает сделать вашу коммуникацию более релевантной и убедительной для тех, кого вы хотите привлечь.
6. Компания должна больше фокусироваться на удержании и увеличении доходов от существующих клиентов, а не только на привлечении новых клиентов и заключении новых контрактов.
7. Поймите, что работа с клиентом не заканчивается после первой сделки. Наоборот, это только начало долгосрочных взаимоотношений и способствует укреплению крепкого финансового фундамента компании.
8. Привлекайте партнёров для проведения совместных маркетинговых, пиар и продажных активностей.
9. Установите четкие процессы для внутреннего взаимодействия. Оптимизируйте процессы, чтобы маркетинг, продажи и клиентский отдел могли эффективно сотрудничать. Это включает определение ролей и ответственности, а также обеспечение непрерывного потока информации между отделами.
10. Четко определите, кто ваши идеальные клиенты. Это поможет сосредоточить усилия на привлечении и удержании тех клиентов, которые наиболее ценны для вашего бизнеса.
Просто прочитать эти советы — недостаточно. Важно документировать и структурировать свой полученный опыт на основе этих советов, улучшать и оптимизировать процессы!
Как эффективно использовать SDR KPI в программе ABM: пошаговое руководство
Сегодня расскажу, как правильно использовать ключевые показатели эффективности (KPI) для специалистов по развитию продаж (SDR) в программе Account-Based Marketing (ABM). Многие компании ошибаются с KPI и тем самым портят отличные программы.
❌Основные ошибки
- KPI, основанные на активности (звонки, письма). Это недостаточно.
- Забронированные встречи. Легко назначить встречу, но сложно найти те, что приводят к высоким доходам.
- SQL (лиды, принятые аккаунт-менеджерами). Не учитывает успешность сделок или среднюю стоимость клиента.
- Общий доход от продаж. Хорошие исполнители могут пострадать.
Еще одна ошибка — отсутствие ведущих индикаторов. Без них компании часто закрывают много сделок в четвертом квартале, а затем испытывают дефицит в первом квартале следующего года.
Как создать правильные KPI и ведущие индикаторы в программах ABM
1️⃣ Пропускная способность и скорость аккаунтов
Что это включает:
- Сколько аккаунтов ICP (идеальный клиент) проходят квалификацию и вовлеченность каждую неделю?
- Сколько вероятных аккаунтов вы можете исследовать, связаться и записать на ознакомительные звонки?
- Какова общая стоимость возможностей этих аккаунтов в месяц (скорость)?
Примеры стадий вовлеченности:
- Начальная стадия: аккаунт посещает ваш сайт и подписывается на новости.
- Средняя стадия: аккаунт скачивает материалы и участвует в вебинарах.
- Поздняя стадия: аккаунт запрашивает демо или консультацию.
Рекомендации по KPI:
- Начальная стадия — количество новых вовлеченных аккаунтов.
- Средняя стадия — количество аккаунтов, активно взаимодействующих с контентом.
- Поздняя стадия — количество аккаунтов, запросивших демо.
2️⃣ Будущая воронка
Сегодняшняя воронка — результат прошлых усилий. Всегда работайте над будущей воронкой.
Что это включает:
- Определение аккаунтов, которые знают о вас, но не взаимодействовали активно.
- Подтверждение проблем аккаунта и потребности в продукте, установление контактов с комитетом по закупкам.
Примеры стадий вовлеченности:
- Начальная стадия: аккаунт знает о вашем продукте, но не взаимодействовал активно.
- Средняя стадия: аккаунт исследует вашу компанию и продукт.
- Поздняя стадия: аккаунт выразил интерес и готов обсуждать конкретные решения.
Рекомендации по KPI:
- Начальная стадия — количество осведомленных аккаунтов.
- Средняя стадия — количество аккаунтов, исследующих ваш продукт.
- Поздняя стадия — количество аккаунтов, готовых к обсуждению решений.
3️⃣ Активный фокус
Что это включает:
- Идентификация аккаунтов с высокой вероятностью стать возможностью в этом квартале. Они знают о вас, у них есть доказательства потребности в продукте, и у вас есть отношения с ключевыми заинтересованными сторонами.
- Цель — генерировать демо-звонки и возможности для продаж.
Примеры стадий вовлеченности:
- Начальная стадия: аккаунт готов к первичному обсуждению.
- Средняя стадия: аккаунт участвовал в демо и обсуждениях.
- Поздняя стадия: аккаунт готов к заключению сделки.
Рекомендации по KPI:
- Начальная стадия — количество аккаунтов, готовых к обсуждению.
- Средняя стадия — количество аккаунтов, участвующих в демо.
- Поздняя стадия — количество аккаунтов, готовых к сделке.
Итак, что плохо не нужно делать:
- Слишком рано предлагать серьезные шаги.
- Игнорирование будущей воронки.
- Игнорить сотрудничество с маркетингом.
Правильные KPI помогают сфокусироваться на перспективных аккаунтах и увеличить шансы на успешные сделки. Следуйте этим шагам, чтобы улучшить результаты.
Сегодня расскажу, как правильно использовать ключевые показатели эффективности (KPI) для специалистов по развитию продаж (SDR) в программе Account-Based Marketing (ABM). Многие компании ошибаются с KPI и тем самым портят отличные программы.
❌Основные ошибки
- KPI, основанные на активности (звонки, письма). Это недостаточно.
- Забронированные встречи. Легко назначить встречу, но сложно найти те, что приводят к высоким доходам.
- SQL (лиды, принятые аккаунт-менеджерами). Не учитывает успешность сделок или среднюю стоимость клиента.
- Общий доход от продаж. Хорошие исполнители могут пострадать.
Еще одна ошибка — отсутствие ведущих индикаторов. Без них компании часто закрывают много сделок в четвертом квартале, а затем испытывают дефицит в первом квартале следующего года.
Как создать правильные KPI и ведущие индикаторы в программах ABM
Что это включает:
- Сколько аккаунтов ICP (идеальный клиент) проходят квалификацию и вовлеченность каждую неделю?
- Сколько вероятных аккаунтов вы можете исследовать, связаться и записать на ознакомительные звонки?
- Какова общая стоимость возможностей этих аккаунтов в месяц (скорость)?
Примеры стадий вовлеченности:
- Начальная стадия: аккаунт посещает ваш сайт и подписывается на новости.
- Средняя стадия: аккаунт скачивает материалы и участвует в вебинарах.
- Поздняя стадия: аккаунт запрашивает демо или консультацию.
Рекомендации по KPI:
- Начальная стадия — количество новых вовлеченных аккаунтов.
- Средняя стадия — количество аккаунтов, активно взаимодействующих с контентом.
- Поздняя стадия — количество аккаунтов, запросивших демо.
Сегодняшняя воронка — результат прошлых усилий. Всегда работайте над будущей воронкой.
Что это включает:
- Определение аккаунтов, которые знают о вас, но не взаимодействовали активно.
- Подтверждение проблем аккаунта и потребности в продукте, установление контактов с комитетом по закупкам.
Примеры стадий вовлеченности:
- Начальная стадия: аккаунт знает о вашем продукте, но не взаимодействовал активно.
- Средняя стадия: аккаунт исследует вашу компанию и продукт.
- Поздняя стадия: аккаунт выразил интерес и готов обсуждать конкретные решения.
Рекомендации по KPI:
- Начальная стадия — количество осведомленных аккаунтов.
- Средняя стадия — количество аккаунтов, исследующих ваш продукт.
- Поздняя стадия — количество аккаунтов, готовых к обсуждению решений.
Что это включает:
- Идентификация аккаунтов с высокой вероятностью стать возможностью в этом квартале. Они знают о вас, у них есть доказательства потребности в продукте, и у вас есть отношения с ключевыми заинтересованными сторонами.
- Цель — генерировать демо-звонки и возможности для продаж.
Примеры стадий вовлеченности:
- Начальная стадия: аккаунт готов к первичному обсуждению.
- Средняя стадия: аккаунт участвовал в демо и обсуждениях.
- Поздняя стадия: аккаунт готов к заключению сделки.
Рекомендации по KPI:
- Начальная стадия — количество аккаунтов, готовых к обсуждению.
- Средняя стадия — количество аккаунтов, участвующих в демо.
- Поздняя стадия — количество аккаунтов, готовых к сделке.
Итак, что плохо не нужно делать:
- Слишком рано предлагать серьезные шаги.
- Игнорирование будущей воронки.
- Игнорить сотрудничество с маркетингом.
Правильные KPI помогают сфокусироваться на перспективных аккаунтах и увеличить шансы на успешные сделки. Следуйте этим шагам, чтобы улучшить результаты.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Гармония в коммуникации: единое место для ключевых сообщений компании
Одна из самых больших ошибок, которую допускает большинство компаний, — это разделение ответственности за сообщения на разных этапах пути клиента.
Маркетинг разрабатывает свою историю в изоляции. Продажи придумывают свои скрипты, которые часто сильно отличаются от маркетинговых. Продукт и клиентский Сервис передают третью, совсем другую историю. Это приводит к тому, что:
➖ Позиционирование у всех разное.
➖ Уникальное торговое предложение (УТП) никто не знает.
➖ Продукт каждый видит по-своему.
➖ Акцент на функциях и услугах (особенно на «товарах-локомотивах») различается.
➖ Возражения обрабатывают по-разному.
➖ Презентация продукта в рекламе и у менеджера по продажам разная.
В идеальном мире путь клиента — это действительно путь. Он должен быть единым и последовательным, от начала до конца. А иначе клиент на каждом шаге видит разные, противоречащие друг другу презентации вашей компании, от чего у него возникают сомнения.
У компании должно быть одно место, где хранятся основные сообщения, которые затем адаптируются каждой командой.
Если все ключевые маркетинговые сообщения компании хранятся у маркетинга глубоко в их папках на Google диске, другие команды не будут искать их, когда им понадобится.
Та же проблема возникает, если сообщения находятся в презентации для продаж или где-то в CRM.
Лучшее место для хранения ключевых сообщений — это ваш публичный сайт. Особенно главная страница.
Эти материалы обычно создаются совместно (что помогает выровнять команды!), и они очень доступны и легко находятся!
Ключевые сообщения должны быть так же легко доступны для внутренних сотрудников компании, как и для клиентов.
Если в вашей компании есть проблемы с маркетингом и команды не согласованы, начните с объединения сообщений. Разместите основные сообщения на вашем сайте, чтобы все — от маркетолога до продавца и специалиста по клиентскому Сервису — могли легко их найти и использовать. Это поможет создать единый и понятный путь для клиента, повысив эффективность и результативность всех процессов.
Одна из самых больших ошибок, которую допускает большинство компаний, — это разделение ответственности за сообщения на разных этапах пути клиента.
Маркетинг разрабатывает свою историю в изоляции. Продажи придумывают свои скрипты, которые часто сильно отличаются от маркетинговых. Продукт и клиентский Сервис передают третью, совсем другую историю. Это приводит к тому, что:
В идеальном мире путь клиента — это действительно путь. Он должен быть единым и последовательным, от начала до конца. А иначе клиент на каждом шаге видит разные, противоречащие друг другу презентации вашей компании, от чего у него возникают сомнения.
У компании должно быть одно место, где хранятся основные сообщения, которые затем адаптируются каждой командой.
Если все ключевые маркетинговые сообщения компании хранятся у маркетинга глубоко в их папках на Google диске, другие команды не будут искать их, когда им понадобится.
Та же проблема возникает, если сообщения находятся в презентации для продаж или где-то в CRM.
Лучшее место для хранения ключевых сообщений — это ваш публичный сайт. Особенно главная страница.
Эти материалы обычно создаются совместно (что помогает выровнять команды!), и они очень доступны и легко находятся!
Ключевые сообщения должны быть так же легко доступны для внутренних сотрудников компании, как и для клиентов.
Если в вашей компании есть проблемы с маркетингом и команды не согласованы, начните с объединения сообщений. Разместите основные сообщения на вашем сайте, чтобы все — от маркетолога до продавца и специалиста по клиентскому Сервису — могли легко их найти и использовать. Это поможет создать единый и понятный путь для клиента, повысив эффективность и результативность всех процессов.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Почему продавцы тоже должны заниматься созданием узнаваемости бренда
Если вы занимаетесь B2B-продажами, оставлять всю работу по созданию узнаваемости бренда только на маркетинг — большая ошибка. Продавцы тоже должны активно участвовать в этом процессе, устанавливая связи и повышая видимость среди потенциальных клиентов.
Вот 9 простых шагов, которые помогут вашим продавцам создать узнаваемость бренда и построить долговременные отношения с клиентами:
1️⃣ Найдите правильных покупателей
Определите закупочный комитет — людей, которые принимают решения о покупке, а также тех, кто влияет на эти решения. Ищите не только лиц, принимающих решения, но и ресерчей, которые будут искать вас, когда возникнет необходимость у компании клиента. Найдите влиятельных советников, которые порекомендуют вас ЛПРу, блокеров, которые могут отвергнуть вашу компанию, и других работников, участвующих в выборе.
2️⃣ Активно участвуйте в обсуждениях там, где общаются люди из закупочного комитета
Оставляйте полезные комментарии и делитесь решениями в социальных сетях, на их страницах, в сообществах по потребностям или смежных продуктов. Также используйте другие профильные платформы — СМИ, форумы, каталоги, клубы, где ваши покупатели проводят время.
3️⃣ Используйте взаимодействие для установления контактов
Найдите причины для общения и начните беседу. Персонализируйте свои сообщения, не ограничиваясь общими фразами и не используйте скрипты.
4️⃣ Поддерживайте интерес клиентов
Делитесь актуальными новостями и полезным контентом, чтобы удерживать внимание покупателей. Это могут быть статьи, исследования или новости отрасли, связанные с темой завязавшейся беседы.
5️⃣ Приглашайте на мероприятия
Организуйте виртуальные или офлайн-мероприятия, чтобы укрепить отношения и лучше узнать клиентов. Приглашайте их в качестве спикеров, соавторов, рекламодателей или просто участников.
6️⃣ Задавайте вопросы, чтобы понять процесс покупки
Узнайте, на каком этапе покупки находятся клиенты. Выясните их потребности и проблемы, чтобы предложить подходящие решения.
7️⃣ Соединяйте клиентов с их коллегами
Приглашайте внутренних экспертов или существующих клиентов, чтобы они помогали потенциальным клиентам разобраться в продукте и решить проблемы. Создавайте сообщества для общения клиентов между собой.
8️⃣ Сотрудничайте с командой контент-маркетинга
Привлекайте потенциальных клиентов к созданию интервью, статей или публикаций. Это поможет вам лучше понять их и укрепить отношения.
9️⃣ Планируйте стратегии последующих действий
Разрабатывайте планы дальнейших действий для заинтересованных клиентов совместно с маркетинговой командой. Определите чёткие шаги для превращения этих клиентов в постоянных.
🥇 Совет: Успешная стратегия B2B требует последовательности, персонализированного подхода и ориентации на всю команду клиента.
Если вы занимаетесь B2B-продажами, оставлять всю работу по созданию узнаваемости бренда только на маркетинг — большая ошибка. Продавцы тоже должны активно участвовать в этом процессе, устанавливая связи и повышая видимость среди потенциальных клиентов.
Вот 9 простых шагов, которые помогут вашим продавцам создать узнаваемость бренда и построить долговременные отношения с клиентами:
Определите закупочный комитет — людей, которые принимают решения о покупке, а также тех, кто влияет на эти решения. Ищите не только лиц, принимающих решения, но и ресерчей, которые будут искать вас, когда возникнет необходимость у компании клиента. Найдите влиятельных советников, которые порекомендуют вас ЛПРу, блокеров, которые могут отвергнуть вашу компанию, и других работников, участвующих в выборе.
Оставляйте полезные комментарии и делитесь решениями в социальных сетях, на их страницах, в сообществах по потребностям или смежных продуктов. Также используйте другие профильные платформы — СМИ, форумы, каталоги, клубы, где ваши покупатели проводят время.
Найдите причины для общения и начните беседу. Персонализируйте свои сообщения, не ограничиваясь общими фразами и не используйте скрипты.
Делитесь актуальными новостями и полезным контентом, чтобы удерживать внимание покупателей. Это могут быть статьи, исследования или новости отрасли, связанные с темой завязавшейся беседы.
Организуйте виртуальные или офлайн-мероприятия, чтобы укрепить отношения и лучше узнать клиентов. Приглашайте их в качестве спикеров, соавторов, рекламодателей или просто участников.
Узнайте, на каком этапе покупки находятся клиенты. Выясните их потребности и проблемы, чтобы предложить подходящие решения.
Приглашайте внутренних экспертов или существующих клиентов, чтобы они помогали потенциальным клиентам разобраться в продукте и решить проблемы. Создавайте сообщества для общения клиентов между собой.
Привлекайте потенциальных клиентов к созданию интервью, статей или публикаций. Это поможет вам лучше понять их и укрепить отношения.
Разрабатывайте планы дальнейших действий для заинтересованных клиентов совместно с маркетинговой командой. Определите чёткие шаги для превращения этих клиентов в постоянных.
🥇 Совет: Успешная стратегия B2B требует последовательности, персонализированного подхода и ориентации на всю команду клиента.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
18 ошибок — что не нужно делать в контент-маркетинге B2B
Эти ошибки основаны на реальных примерах, и мы хотим, чтобы вы их не повторяли.
1. Закрывать доступ ко всему контенту. Скрывать кейсы, инфографики, чек-листы и другой полезный контент за формами регистрации — это создаёт лишние препятствия для ваших клиентов. Люди уже давно научились делать «левую» почту для вашего спама.
2. Гнаться за всеми новыми трендами и инструментами. Использовать все новые каналы и инструменты без ясной цели и стратегии.
3. Создавать контент «нон-стоп». Писать статьи и посты, но не заботиться об их распространении и взаимодействии с аудиторией.
4. Вовлекать в процесс слишком много людей. Проводить встречи и утверждения контента с участием 5 и более человек, что замедляет работу.
5. Инвестировать в дорогие маркетинговые инструменты. Покупать дорогие инструменты без предварительного тестирования процессов вручную.
6. Не документировать стратегию контента. Не иметь единой стратегии контента. Этот документ должен быть понят и принят всеми сотрудниками компании.
7. Использовать TikTok для B2B. Пробовать сервисы коротких видео просто потому, что это делает конкурент, а не потому, что это работает для вашей аудитории.
8. Запускать рекламу «на коленке». Проводить рекламные кампании без разработанной стратегии контента.
9. Игнорировать интервью с клиентами. Не проводить опросы и исследования аудитории, думая, что вы и так всё знаете.
10. Не привлекать лидеров мнений и экспертов. Полагаться только на органический охват вашего сайта / страницы в социальных сетях.
11. Часто менять стратегию. Менять стратегию контента каждый месяц в зависимости от количества полученных лидов (MQLs).
12. Игнорировать брифы и прочую документацию. Не создавать брифы и руководства по стилю для контент-креаторов, что приводит к несогласованности.
13. Заменять всех писателей на ChatGPT. Полностью полагаться на искусственный интеллект для создания контента.
14. Не согласовывать работу команд. Дизайнеры, авторы, SMM, маркетинг и пиар работают изолированно, что приводит к нестыковкам в последнюю минуту.
15. Писать контент исключительно для SEO. Создавать тексты, которые оптимизированы для поисковых систем, но нечитаемы для реальных людей.
16. Не множить успешный контент. Не использовать удачные материалы в разных форматах для охвата широкой аудитории.
17. Формировать портрет идеального клиента ICP исключительно на основе мнения генерального директора и команды. Создавать идеальный портрет клиента, основываясь только на взглядах руководства и команды, а не на анализа реальных данных.
18. Привлекать 10 человек для переписывания одной страницы сайта. Вовлекать слишком много людей в процесс редактирования одной страницы, что замедляет работу и усложняет процесс.
Какие из этих ошибок вы замечали у себя или у конкурентов?
Эти ошибки основаны на реальных примерах, и мы хотим, чтобы вы их не повторяли.
1. Закрывать доступ ко всему контенту. Скрывать кейсы, инфографики, чек-листы и другой полезный контент за формами регистрации — это создаёт лишние препятствия для ваших клиентов. Люди уже давно научились делать «левую» почту для вашего спама.
2. Гнаться за всеми новыми трендами и инструментами. Использовать все новые каналы и инструменты без ясной цели и стратегии.
3. Создавать контент «нон-стоп». Писать статьи и посты, но не заботиться об их распространении и взаимодействии с аудиторией.
4. Вовлекать в процесс слишком много людей. Проводить встречи и утверждения контента с участием 5 и более человек, что замедляет работу.
5. Инвестировать в дорогие маркетинговые инструменты. Покупать дорогие инструменты без предварительного тестирования процессов вручную.
6. Не документировать стратегию контента. Не иметь единой стратегии контента. Этот документ должен быть понят и принят всеми сотрудниками компании.
7. Использовать TikTok для B2B. Пробовать сервисы коротких видео просто потому, что это делает конкурент, а не потому, что это работает для вашей аудитории.
8. Запускать рекламу «на коленке». Проводить рекламные кампании без разработанной стратегии контента.
9. Игнорировать интервью с клиентами. Не проводить опросы и исследования аудитории, думая, что вы и так всё знаете.
10. Не привлекать лидеров мнений и экспертов. Полагаться только на органический охват вашего сайта / страницы в социальных сетях.
11. Часто менять стратегию. Менять стратегию контента каждый месяц в зависимости от количества полученных лидов (MQLs).
12. Игнорировать брифы и прочую документацию. Не создавать брифы и руководства по стилю для контент-креаторов, что приводит к несогласованности.
13. Заменять всех писателей на ChatGPT. Полностью полагаться на искусственный интеллект для создания контента.
14. Не согласовывать работу команд. Дизайнеры, авторы, SMM, маркетинг и пиар работают изолированно, что приводит к нестыковкам в последнюю минуту.
15. Писать контент исключительно для SEO. Создавать тексты, которые оптимизированы для поисковых систем, но нечитаемы для реальных людей.
16. Не множить успешный контент. Не использовать удачные материалы в разных форматах для охвата широкой аудитории.
17. Формировать портрет идеального клиента ICP исключительно на основе мнения генерального директора и команды. Создавать идеальный портрет клиента, основываясь только на взглядах руководства и команды, а не на анализа реальных данных.
18. Привлекать 10 человек для переписывания одной страницы сайта. Вовлекать слишком много людей в процесс редактирования одной страницы, что замедляет работу и усложняет процесс.
Какие из этих ошибок вы замечали у себя или у конкурентов?
Forwarded from Николай Михайлов
Когда вы чаще всего занимаетесь листанием новостных лент в телеграме?
Anonymous Poll
14%
Утром, в обед и вечером (7:00 - 9:00, 12:00 - 14:00 и 19:00 - 22:00)
26%
В течение рабочего дня (9:00 - 18:00)
13%
Поздно вечером (после 22:00)
49%
Нерегулярно, в любое свободное время
Основная ошибка в B2B-маркетинге, и как её избежать
Ошибка №1, которая стоит бизнесу сотни тысяч рублей и ресурсов, не учитывать процесс покупки клиентов при разработке стратегии выхода на рынок (GTM)
Чтобы успешно продавать, нужно понимать, как покупают ваши клиенты. Это ключевой момент, который часто упускают из виду. Давайте разберёмся, как этого избежать.
Как правильно построить GTM-стратегию
Шаг 1: Оцените размер вашего целевого рынка
❓ Вопрос: Какой у меня общий объем рынка (TAM)?
💪 Действие: Изучите рынок, чтобы понять его общий объем и потенциал. Это поможет вам определить, сколько клиентов вы можете привлечь и обслуживать.
Шаг 2: Поймите сложность и продолжительность циклов продаж
❓ Вопрос: Как выглядит процесс покупки моих клиентов?
💪 Действие: Изучите, как долго клиенты принимают решения о покупке и какие этапы они проходят. Это поможет вам адаптировать вашу стратегию продаж и маркетинга под реальные потребности клиентов.
Пример:
Если ваш рынок большой, но циклы продаж длинные и сложные, вам нужно больше времени и усилий для построения доверительных отношений с клиентами. Используйте более сложные и долгосрочные маркетинговые стратегии.
Ошибка №1, которая стоит бизнесу сотни тысяч рублей и ресурсов, не учитывать процесс покупки клиентов при разработке стратегии выхода на рынок (GTM)
Чтобы успешно продавать, нужно понимать, как покупают ваши клиенты. Это ключевой момент, который часто упускают из виду. Давайте разберёмся, как этого избежать.
Как правильно построить GTM-стратегию
Шаг 1: Оцените размер вашего целевого рынка
Шаг 2: Поймите сложность и продолжительность циклов продаж
Пример:
Если ваш рынок большой, но циклы продаж длинные и сложные, вам нужно больше времени и усилий для построения доверительных отношений с клиентами. Используйте более сложные и долгосрочные маркетинговые стратегии.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Маркетинг недооценивает значение закупочного комитета. Ошибка, которая стоит дорого
Часто маркетологи ошибочно продают продукты/услуги напрямую лицам, принимающим решения (ЛПР). Однако в B2B-продажах участие в формировании решения ЛПРом принимаются коллективно, и маркетинг должен учитывать весь закупочный комитет. Давайте разберёмся, кто входит в этот комитет и почему его недооценка может стоить вам клиентов.
Кто входит в закупочный комитет?
Закупочный комитет — это группа людей, формирующих отношение ЛПР к вашему предложению. В комитете может быть от двух до пяти и более человек на разных позициях. Вот основные участники:
1️⃣ ЛПР (Лицо, Принимающее Решение): Имеет окончательное слово.
2️⃣ Инфлюенсер. Влиятельный советник ЛПР. Это может быть заместитель, начальник отдела или даже жена (да, такое бывает). Высказывает своё значимое мнение, даже если не связан напрямую с вашим продуктом.
3️⃣ Блокер. Может заблокировать покупку. Это могут быть ИТ-инженер, не желающий разбираться в новом решении, или финансовый отдел, считающий ваше предложение слишком затратным.
4️⃣ Ресерчер. Ищет продукты/услуги по указанным критериям. Ему важны только сухие факты: что вы делаете, как вы это делаете и что будет дальше. Ваше предложение должно соответствовать его критериям поиска, а не состоять из ваших УТП.
5️⃣ Чемпион. Сторонник вашего предложения. Эту роль может выполнять любой из участников, кто станет вашим активным промоутером.
Ошибки маркетологов вот в чём:
1️⃣ Игнорирование влияния других участников. Сосредоточенность на ЛПР приводит к упущению потребностей других участников.
2️⃣ Недостаток персонализации. Общие сообщения не работают. Важно адаптировать контент под каждого участника.
3️⃣ Недостаток информации. Не хватает данных, чтобы понять, кто участвует в принятии решений и какие потребности каждого из них нужно удовлетворить:
➖ Финансовому директору важна окупаемость.
➖ Маркетингу важна эффективность.
➖ ИТ-специалистам важна простота и доступная техподдержка.
➖ Логистам важно удобство использования.
Всё зависит от типа бизнеса клиента и вашего предложения.
4️⃣ Попытки перешагнуть через цепочку лиц. Обращение напрямую к ЛПР, минуя других участников, раздражает их и может сделать блокерами. Блокеры – это те, кому ЛПР доверяет, поскольку они работают вместе давно, а вы для них – один из «фантомов».
Как избежать этих ошибок?
1️⃣ Исследуйте аудиторию. Узнайте, кто входит в закупочный комитет ваших клиентов.
2️⃣ Адаптируйте сообщения. Создавайте контент, который отвечает потребностям каждого участника комитета.
3️⃣ Контактируйте с каждым участником. Взаимодействуйте через вебинары, рассылки или личные встречи.
4️⃣ Используйте многоканальный подход. Включайте различные каналы – от социальных сетей до личных звонков.
5️⃣ Назначьте чемпиона. Станьте близкими к ресерчеру, инфлюенсеру или даже блокеру, чтобы они стали вашими сторонниками внутри компании.
Понимание и учет закупочного комитета — ключ к B2B-продажам. Недооценка роли каждого участника может стоить вам клиентов и прибыли.
Часто маркетологи ошибочно продают продукты/услуги напрямую лицам, принимающим решения (ЛПР). Однако в B2B-продажах участие в формировании решения ЛПРом принимаются коллективно, и маркетинг должен учитывать весь закупочный комитет. Давайте разберёмся, кто входит в этот комитет и почему его недооценка может стоить вам клиентов.
Кто входит в закупочный комитет?
Закупочный комитет — это группа людей, формирующих отношение ЛПР к вашему предложению. В комитете может быть от двух до пяти и более человек на разных позициях. Вот основные участники:
Ошибки маркетологов вот в чём:
Всё зависит от типа бизнеса клиента и вашего предложения.
Как избежать этих ошибок?
Понимание и учет закупочного комитета — ключ к B2B-продажам. Недооценка роли каждого участника может стоить вам клиентов и прибыли.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Песочные часы маркетинга: основы customer journey (пути клиента)
Маркетинг часто рассматривается как процесс, направленный только на привлечение и конверсию клиентов. На самом же деле, этот путь не заканчивается на этапе продажи. Для описания полного пути клиента правильно использовать модель песочных часов маркетинга, разработанную Джоном Янчем и адаптированную для B2B. Эта модель показывает, что продажа — это лишь середина пути, и взаимодействие с клиентом продолжается и после сделки.
Песочные часы маркетинга включают семь этапов, описывающих путь клиента от первого контакта до повторных продаж и рекомендаций.
1️⃣ Привлечение внимания. Маркетинговые и рекламные кампании привлекают потенциальных клиентов. Цель — заинтересовать аудиторию вашими продуктами или услугами.
2️⃣ Формирование доверия. Обучайте, помогайте решать проблемы и подталкивайте к действиям. Важно убедить потенциального клиента в вашей компетентности для решения его проблемы.
3️⃣ Получение контакта. Побудите клиента к целевому действию и получите его контактные данные. Это может быть подписка на рассылку, скачивание бесплатных материалов, реакция на странице соцсети или запрос обратного звонка.
4️⃣ Подогрев. Убедите клиента в ценности продукта через кейсы, обучающие материалы, презентации и бесплатные пробные версии / консультации.
5️⃣ Продажа. Завершение классической воронки продаж в работе с клиентом. Предложите гарантии и убедите клиента в преимуществах продукта отзывами и рекомендациями клиентов, чтобы он совершил покупку.
6️⃣ Послепродажное обслуживание. Получайте обратную связь после покупки. Решайте возникающие проблемы, улучшайте сервис и собирайте отзывы.
7️⃣ Повторные продажи и рекомендации. Стимулируйте клиента рекомендовать ваш продукт другим и предлагайте бонусы за новых клиентов. Сделайте клиента своим агентом по продажам.
Модель песочных часов маркетинга показывает, что путь клиента не заканчивается на пятом этапе (продажа). Продолжайте взаимодействие с клиентом, получайте обратную связь и стимулируйте повторные продажи и рекомендации. Это поможет построить долгосрочные отношения и масштабировать продажи клиентов.
Маркетинг часто рассматривается как процесс, направленный только на привлечение и конверсию клиентов. На самом же деле, этот путь не заканчивается на этапе продажи. Для описания полного пути клиента правильно использовать модель песочных часов маркетинга, разработанную Джоном Янчем и адаптированную для B2B. Эта модель показывает, что продажа — это лишь середина пути, и взаимодействие с клиентом продолжается и после сделки.
Песочные часы маркетинга включают семь этапов, описывающих путь клиента от первого контакта до повторных продаж и рекомендаций.
Модель песочных часов маркетинга показывает, что путь клиента не заканчивается на пятом этапе (продажа). Продолжайте взаимодействие с клиентом, получайте обратную связь и стимулируйте повторные продажи и рекомендации. Это поможет построить долгосрочные отношения и масштабировать продажи клиентов.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Главная ошибка маркетинга, и как её исправить
Звучит просто, но на практике сложно: знать свой ICP (идеальный профиль клиента).
Как проверить, правильно ли определен ваш ICP:
1️⃣ Кто ваш ICP? Посмотрите графику ниже, чтобы ответить на этот вопрос.
2️⃣ Уверены, что это ваш ICP? Почему вы выбрали именно этот профиль? Как вы узнали, что это правильный выбор? Отражает ли этот профиль ваш лучший/правильный/желаемый сегмент клиентов?
3️⃣ Он единственный, кто принимает решения? Обычно нет. Есть понятие «закупочный комитет».
4️⃣ Выбрали кого-то из высшего звена? Подумайте еще раз. Руководители часто не принимает все решения, они делегируют их вице-президентам, на которых влияют менеджеры и специалисты.
5️⃣ Вы недавно общались с вашим ICP один на один? Слова вашего ICP имеют значение. Это ваше сообщение.
6️⃣ Заполните таблицу словами вашего ICP. Уберите свои интерпретации, используйте слова и фразы, которые вы слышите от вашего ICP.
7️⃣ Сделали это? Сделайте еще раз. С более точными данными и исследованиями. Чем точнее, тем лучше результаты маркетинга и продаж.
8️⃣ Проверьте свои маркетинговые кампании. Они отвечают на вопросы вашего ICP? Учитывают ли его потребности, желания, боли?
9️⃣ Проверьте процесс продаж. Материалы и процесс решают проблемы/потребности вашего ICP?
Лето — время замедлиться и поработать над этим.
Используйте возможность поговорить с клиентами и собрать необходимые данные. Это также отличное упражнение для вашей команды.
Кто ваш ICP?
Звучит просто, но на практике сложно: знать свой ICP (идеальный профиль клиента).
Как проверить, правильно ли определен ваш ICP:
Лето — время замедлиться и поработать над этим.
Используйте возможность поговорить с клиентами и собрать необходимые данные. Это также отличное упражнение для вашей команды.
Кто ваш ICP?
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Почему популярные маркетинговые тактики больше не работают
Многие маркетинговые тактики, которые раньше приносили успех, стали неэффективными. Вот несколько примеров:
⛔️ Закрытый контент — раздражает необходимость регистрации.
😐 Массовые рассылки воспринимаются как спам.
🤖 Письма от директоров теряют доверие и кажутся неискренними.
🐵 Вебинары часто оказываются скрытыми продажами.
😠 «Бесплатное» с требованием email вызывает недовольство.
😑 Инновации ИИ перестали впечатлять.
Эти тактики не исчезли, но аудитория стала к ним нечувствительной. Чтобы выделиться:
😊 Будьте искренними: честность в коммуникациях работает лучше, чем уловки.
🤑 Предлагайте реальную ценность: убирайте скрытые условия и предоставляйте то, что действительно важно.
👙 Используйте креативные подходы: найдите новые способы привлечения внимания.
Вместо стандартного вебинара проведите интерактивный воркшоп, где участники смогут сразу применить полученные знания на практике. Это привлечет внимание и оставит положительное впечатление.
Многие маркетинговые тактики, которые раньше приносили успех, стали неэффективными. Вот несколько примеров:
Эти тактики не исчезли, но аудитория стала к ним нечувствительной. Чтобы выделиться:
Вместо стандартного вебинара проведите интерактивный воркшоп, где участники смогут сразу применить полученные знания на практике. Это привлечет внимание и оставит положительное впечатление.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Когда запускать рекламу в Телеграме?
На днях с коллегами из дизайн-студии общественных пространств обсуждали, когда лучше запускать рекламу в Телеграме. Я настаивал на рабочем времени, коллеги — на утре, обеде и вечере, когда топ-менеджеры, HR и владельцы бизнеса не заняты работой. Опрос в офисе показал, что в рабочее время Телеграм почти не используют. Ага=)
Решил провести независимый опрос в сообществе товарища — в «Клубе директоров». Результаты:
— 13% просматривают ленту только вечером. А как же семья?
— 14% заходят утром, в обед и вечером. Порядочные!
— 25% сидят в Телеграме в течение рабочего дня. Прокрастинаторы )
— 48% листают ленту нерегулярно в течение всего дня. Ближе к истине!
Оказалось, что в основной массе директора всегда онлайн: на работе, дома, в туалете и за ужином с семьей. Их отличие от наемных сотрудников — они живут работой 24/7. Рекламу для них можно запускать в любое время, они всегда зацепятся за предложение, решающее их текущую проблему на работе.
Главное, выбрать правильный формат и оффер. Если вы запускаете рекламу вечером, когда директор сидит в ресторане, важно учесть, что он может оставить заявку, но ваш менеджер, работающий «от звонка до звонка», не сможет отработать эту заявку. Утром этот контакт может быть утерян, или при созвоне директор может передумать, перегореть, забыть или быть занят. Лид потерян!
Составляя стратегию запуска рекламы, вы должны учитывать следующие моменты:
— Если у вас реклама рассчитана на немедленную реакцию, при лидогенерации запускайте рекламу тогда, когда сможете оперативно отработать заявки.
— Долгосрочные цели. Для подписки на канал или промостатей время не так важно. Подписка на рассылку новостей или загрузка White Paper сработают сами по себе в любое время.
Если вы ориентируетесь на руководящих, помните, что они могут быть онлайн в любое время. Важно подстроиться под их ритм и быть готовыми к взаимодействию в любое время суток — учитывайте в рекламной стратегии возможность немедленной реакции на заявку. Это позволит максимально эффективно использовать рекламный бюджет и получать больше целевых контактов.
На днях с коллегами из дизайн-студии общественных пространств обсуждали, когда лучше запускать рекламу в Телеграме. Я настаивал на рабочем времени, коллеги — на утре, обеде и вечере, когда топ-менеджеры, HR и владельцы бизнеса не заняты работой. Опрос в офисе показал, что в рабочее время Телеграм почти не используют. Ага=)
Решил провести независимый опрос в сообществе товарища — в «Клубе директоров». Результаты:
— 13% просматривают ленту только вечером. А как же семья?
— 14% заходят утром, в обед и вечером. Порядочные!
— 25% сидят в Телеграме в течение рабочего дня. Прокрастинаторы )
— 48% листают ленту нерегулярно в течение всего дня. Ближе к истине!
Оказалось, что в основной массе директора всегда онлайн: на работе, дома, в туалете и за ужином с семьей. Их отличие от наемных сотрудников — они живут работой 24/7. Рекламу для них можно запускать в любое время, они всегда зацепятся за предложение, решающее их текущую проблему на работе.
Главное, выбрать правильный формат и оффер. Если вы запускаете рекламу вечером, когда директор сидит в ресторане, важно учесть, что он может оставить заявку, но ваш менеджер, работающий «от звонка до звонка», не сможет отработать эту заявку. Утром этот контакт может быть утерян, или при созвоне директор может передумать, перегореть, забыть или быть занят. Лид потерян!
Составляя стратегию запуска рекламы, вы должны учитывать следующие моменты:
— Если у вас реклама рассчитана на немедленную реакцию, при лидогенерации запускайте рекламу тогда, когда сможете оперативно отработать заявки.
— Долгосрочные цели. Для подписки на канал или промостатей время не так важно. Подписка на рассылку новостей или загрузка White Paper сработают сами по себе в любое время.
Если вы ориентируетесь на руководящих, помните, что они могут быть онлайн в любое время. Важно подстроиться под их ритм и быть готовыми к взаимодействию в любое время суток — учитывайте в рекламной стратегии возможность немедленной реакции на заявку. Это позволит максимально эффективно использовать рекламный бюджет и получать больше целевых контактов.
Почему B2B-маркетинг часто терпит неудачи
Многие компании в B2B-секторе сталкиваются с проблемами роста из-за распространенных ошибок.
Рост любой ценой. Когда деньги были доступны, компании нанимали много специалистов по продажам, покупали контакты и увеличивали рекламные бюджеты. Однако клиенты быстро учились игнорировать такие попытки.
Неправильные методы продаж. Корпоративные клиенты не принимают решения на основе рекламных материалов. 86% клиентов уже знают о продукте до начала исследований, получив рекомендацию от коллег.
Фокус на привлечении, а не на удержании. В бизнесе с регулярными продажами, такими как SaaS, удержание клиентов — главный фактор роста.
Разобщенность отделов. Отделы продаж и маркетинга часто работают отдельно: продажи ориентируются на крупные компании без учета бренда и потребностей, а маркетинг генерирует контент, не приводящий к лидогенерации. Необходимо объединять усилия на одном кластере клиентов.
Разобщенность маркетинговых функций. Разрозненные действия и тщеславные метрики приводят к несвязанным результатам: контент-маркетинг публикует статьи, отдел мероприятий проводит встречи, а продуктовый маркетинг создает материалы, не используемые другими командами.
Мир B2B-маркетинга изменился, и методы покупок тоже. Время адаптироваться к новым условиям и изменить подходы к маркетингу и продажам, учитывая современные реалии.
Многие компании в B2B-секторе сталкиваются с проблемами роста из-за распространенных ошибок.
Рост любой ценой. Когда деньги были доступны, компании нанимали много специалистов по продажам, покупали контакты и увеличивали рекламные бюджеты. Однако клиенты быстро учились игнорировать такие попытки.
Неправильные методы продаж. Корпоративные клиенты не принимают решения на основе рекламных материалов. 86% клиентов уже знают о продукте до начала исследований, получив рекомендацию от коллег.
Фокус на привлечении, а не на удержании. В бизнесе с регулярными продажами, такими как SaaS, удержание клиентов — главный фактор роста.
Разобщенность отделов. Отделы продаж и маркетинга часто работают отдельно: продажи ориентируются на крупные компании без учета бренда и потребностей, а маркетинг генерирует контент, не приводящий к лидогенерации. Необходимо объединять усилия на одном кластере клиентов.
Разобщенность маркетинговых функций. Разрозненные действия и тщеславные метрики приводят к несвязанным результатам: контент-маркетинг публикует статьи, отдел мероприятий проводит встречи, а продуктовый маркетинг создает материалы, не используемые другими командами.
Мир B2B-маркетинга изменился, и методы покупок тоже. Время адаптироваться к новым условиям и изменить подходы к маркетингу и продажам, учитывая современные реалии.