Хроники HH: Ищем "Словоеба" с CTR 100% и угрозами
Решил зайти на HeadHunter проверить рынок. Вместо аналитики попал в альтернативную вселенную.
Листайте все 7 слайдов - это готовый учебник "Как не надо нанимать":
1. "Повелитель трафика" и оператор Дозер из Матрицы.
2. "Ты - Словоеб®" (со знаком регистрации!). Видимо, новая ступень эволюции маркетолога.
3. "CTR 100%" и "Цена лида ниже нуля". В этой компании отменили физику, математику и здравый смысл ради "захвата Зеона".
4. "Проросшее маркетинговое семя" - без комментариев.
5. Финал (последний слайд): Прямая угроза, что ваше письмо "улетит в урну, сорян".
Вот она - главная причина выгорания на рынке найма. Чтобы найти одну адекватную роль, специалисту нужно переплыть океан безумия, где от тебя требуют магию Хогвартса за "процент от продаж".
Взял у Anton Korzhikov
🔗 Канал про B2B Маркетинг | Консультация | Чат | 💬 MAX | 💙 ВК
——————————————————————
Полезно: Почему ABM в России почти всегда проваливается
Решил зайти на HeadHunter проверить рынок. Вместо аналитики попал в альтернативную вселенную.
Листайте все 7 слайдов - это готовый учебник "Как не надо нанимать":
1. "Повелитель трафика" и оператор Дозер из Матрицы.
2. "Ты - Словоеб®" (со знаком регистрации!). Видимо, новая ступень эволюции маркетолога.
3. "CTR 100%" и "Цена лида ниже нуля". В этой компании отменили физику, математику и здравый смысл ради "захвата Зеона".
4. "Проросшее маркетинговое семя" - без комментариев.
5. Финал (последний слайд): Прямая угроза, что ваше письмо "улетит в урну, сорян".
Вот она - главная причина выгорания на рынке найма. Чтобы найти одну адекватную роль, специалисту нужно переплыть океан безумия, где от тебя требуют магию Хогвартса за "процент от продаж".
Взял у Anton Korzhikov
——————————————————————
Полезно: Почему ABM в России почти всегда проваливается
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
1😁12🤯4💯4
Продам бодрящий план по цене стратегии.
Вы приходите в компанию и слышите: «У нас есть стратегия». А через пять минут вам подсовывают план: контент-план, медиаплан, ABM-дорожную карту, квартальные KPI.
Этот план — конкретный наркотик, на котором сидят компании. Он дает иллюзию движения. Его можно потрогать — он выглядит как папка с задачами на квартал. Но это яд замедленного действия.
Потому что все эти планы — лишь ответ на вопрос «КАК мы будем работать?». Они создают привычку, зависимость от суеты. Но стратегия — это не «как». Это ответ на вопрос «ЗА СЧЁТ ЧЕГО мы выиграем?».
Пока у вас нет ответа на второй вопрос, первый — просто хорошо организованная суета, которая не ведет к цели. И вот как эта зависимость проявляется.
Симптом №1: Активные, но не сильные.
Полгода кипит работа: контент, реклама, встречи. Но вы не чувствуете, что становитесь сильнее. Вы просто очень заняты, подпитывая цикл.
Симптом №2: Инструменты имитируют результат.
ABM превращается в дорогую рассылку по топовым рейтингам бизнес-сми. Контент становится умным, но не двигает сделки. Бренд первым режут в кризис, потому что его ценность нельзя доказать цифрами из CRM. Ритуалы заменяют победу.
Симптом №3: Отделы говорят на разных языках.
Маркетинг отчитывается метриками, продажи говорят «не помогает». Все делают свою часть плана, но компания в целом не выигрывает. Развитие уперлось в потолок, который нельзя пробить активностью.
Диагноз: Отсутствие выбора и своей позиции.
Корень — в страхе сказать «НЕТ» и наконец-то сделать стратегический выбор. Компании не выбирают рынок, не формулируют преимущество, не отказываются от лишнего. У них нет позиции — только список дел для следующего цикла.
В итоге вам нечего сказать за 60 секунд. Ни своему совету директоров, ни ключевому клиенту. Вы не можете закончить фразу: «Мы выигрываем, потому что…» Потому что вместо стратегии у вас — планы.
Антидот: Стратегия как фильтр, а не список.
Настоящая стратегия — это не план «что делать». Это система отказов, которая отсекает лишнее. Её рождают три неудобных вопроса:
1. Где мы можем быть не просто хороши, а лучшими? (Конкретная ниша, боль, этап воронки).
2. От чего мы ради этого готовы отказаться? (Какие рынки, клиенты, продукты — не наши? Если «ни от чего» — мы всё ещё в иллюзии).
3. Как это решение делает половину нашей текущей активности бесполезной? (Если «ничего не меняет» — вы создали красивый заголовок для старого плана).
Если вы чувствуете, что «всё делаем правильно, но не растем» — проблема здесь. Не в людях. Не в инструментах.
Проверьте: если в ваших планах нет боли от осознанных отказов — значит, вы всё ещё планируете поражение. А рынок платит только за победу.
Пора завязывать. Пора выбирать.
🔗 Канал про B2B Маркетинг | Консультация | Чат | 💬 MAX | 💙 ВК
——————————————————————
Полезно: Ищем "Словоеба"
Вы приходите в компанию и слышите: «У нас есть стратегия». А через пять минут вам подсовывают план: контент-план, медиаплан, ABM-дорожную карту, квартальные KPI.
Этот план — конкретный наркотик, на котором сидят компании. Он дает иллюзию движения. Его можно потрогать — он выглядит как папка с задачами на квартал. Но это яд замедленного действия.
Потому что все эти планы — лишь ответ на вопрос «КАК мы будем работать?». Они создают привычку, зависимость от суеты. Но стратегия — это не «как». Это ответ на вопрос «ЗА СЧЁТ ЧЕГО мы выиграем?».
Пока у вас нет ответа на второй вопрос, первый — просто хорошо организованная суета, которая не ведет к цели. И вот как эта зависимость проявляется.
Симптом №1: Активные, но не сильные.
Полгода кипит работа: контент, реклама, встречи. Но вы не чувствуете, что становитесь сильнее. Вы просто очень заняты, подпитывая цикл.
Симптом №2: Инструменты имитируют результат.
ABM превращается в дорогую рассылку по топовым рейтингам бизнес-сми. Контент становится умным, но не двигает сделки. Бренд первым режут в кризис, потому что его ценность нельзя доказать цифрами из CRM. Ритуалы заменяют победу.
Симптом №3: Отделы говорят на разных языках.
Маркетинг отчитывается метриками, продажи говорят «не помогает». Все делают свою часть плана, но компания в целом не выигрывает. Развитие уперлось в потолок, который нельзя пробить активностью.
Диагноз: Отсутствие выбора и своей позиции.
Корень — в страхе сказать «НЕТ» и наконец-то сделать стратегический выбор. Компании не выбирают рынок, не формулируют преимущество, не отказываются от лишнего. У них нет позиции — только список дел для следующего цикла.
В итоге вам нечего сказать за 60 секунд. Ни своему совету директоров, ни ключевому клиенту. Вы не можете закончить фразу: «Мы выигрываем, потому что…» Потому что вместо стратегии у вас — планы.
Антидот: Стратегия как фильтр, а не список.
Настоящая стратегия — это не план «что делать». Это система отказов, которая отсекает лишнее. Её рождают три неудобных вопроса:
1. Где мы можем быть не просто хороши, а лучшими? (Конкретная ниша, боль, этап воронки).
2. От чего мы ради этого готовы отказаться? (Какие рынки, клиенты, продукты — не наши? Если «ни от чего» — мы всё ещё в иллюзии).
3. Как это решение делает половину нашей текущей активности бесполезной? (Если «ничего не меняет» — вы создали красивый заголовок для старого плана).
Если вы чувствуете, что «всё делаем правильно, но не растем» — проблема здесь. Не в людях. Не в инструментах.
Проверьте: если в ваших планах нет боли от осознанных отказов — значит, вы всё ещё планируете поражение. А рынок платит только за победу.
Пора завязывать. Пора выбирать.
——————————————————————
Полезно: Ищем "Словоеба"
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
2❤8👍4🔥1😁1
AI-агент, чат-бот и RPA — назовите вещи своими именами
Вся истерия вокруг «внедряем AI-агентов» напоминает рынок, где хамоном называют вареную ветчину. Слово одно, начинка разная, цена — как у деликатеса.
Все говорят «агент». Но каждый имеет в виду что-то свое. Именно здесь начинаются провалы, разочарования и разговоры в стиле «AI пока не взлетел».
Давайте наконец разберемся, что вам продают под видом «искусственного интеллекта».
1. LLM-чат-бот: умный ответчик
Что это на самом деле: Интерфейс для общения с языковой моделью. Вы задали вопрос — получили текстовый ответ. Иногда с опорой на ваши документы.
Для чего он реально нужен:
● Быстро дать справку клиенту.
● Помочь сотруднику найти информацию.
● Разгрузить поддержку.
Почему это не агент:
● Он ничего не делает.
● У него нет цели.
● Он не помнит прошлые действия вне диалога.
● Он не может сам инициировать шаг.
Он не «работает». Он отвечает.
👉 Как это правильно называть: Умный чат, AI-помощник, консультант. Но не агент.
2. RPA с LLM: скрипт, который научили понимать текст
Здесь начинается путаница. Это выглядит солиднее.
Что это: Жестко описанные сценарии. «Если в письме слово “претензия” — создать тикет, вытащить данные, отправить дальше». LLM здесь нужен, чтобы чуть гибче понять входящий текст.
Для чего это хорошо работает:
● Убрать рутину.
● Перенести данные.
● Сформировать отчет.
● Отправить триггерное сообщение.
Почему это не агент:
● Он не принимает решений.
● Он не выбирает стратегию.
● Он исполняет заранее прописанный маршрут.
Любое отклонение от сценария — и он встал. Это конвейер. Очень полезный, но конвейер.
👉 Как это правильно называть: Сценарная автоматизация, роботизация процессов. Но не агент.
3. RAG-система: поисковик с хорошей речью
Любимец корпораций и презентаций.
Что это: Поиск по вашей базе знаний (документы, переписка, инструкции). Модель просто формулирует ответ на основе найденного.
Для чего это реально нужно:
● Поддержка.
● Онбординг.
● Работа с регламентами.
● Внутренние базы знаний.
Почему это не агент:
● Он не ставит задачи.
● Он не планирует действия.
Он ищет и пересказывает. Это библиотекарь, а не стратег.
👉 Как это правильно называть: Интеллектуальный поиск, система «вопрос–ответ». Но не агент.
Так что же тогда AI-агент?
Агент — это не тот, кто красиво отвечает. И не тот, кто исполняет сценарий.
Агент — это система, которой вы ставите цель, а не инструкцию.
● Не «сделай отчет».
● А «снизь отток в этом сегменте».
И дальше система сама:
1. Понимает, какие данные нужны.
2. Разбивает цель на шаги.
3. Запускает действия через инструменты и API.
4. Смотрит, что сработало, а что нет.
5. Меняет подход.
Она не просто отвечает. Она владеет процессом до результата.
Это цифровой сотрудник, а не интерфейс.
Я не говорю, что первые плохи
Чат-боты, RPA и RAG — не плохие. Они охренительно полезны на своих местах.
Плохо другое.
Их называют агентами. А потом от них ждут мышления, ответственности и инициативы.
Вы покупаете скрипт, а ждете стратега.
Вы не получаете этого. Проект признают неудачным. Виноват «сырой AI».
Хотя на самом деле проблема в незрелости ваших определений.
Пока вы не договоритесь внутри компании, что у вас где и зачем, вы будете продолжать покупать отвертку в надежде, что она сама починит розетку.
И винить потом отвертку.
🔗 Канал про B2B Маркетинг | Консультация | Чат | 💬 MAX | 💙 ВК
——————————————————————
Полезно: Бодрящий план по цене стратегии
Вся истерия вокруг «внедряем AI-агентов» напоминает рынок, где хамоном называют вареную ветчину. Слово одно, начинка разная, цена — как у деликатеса.
Все говорят «агент». Но каждый имеет в виду что-то свое. Именно здесь начинаются провалы, разочарования и разговоры в стиле «AI пока не взлетел».
Давайте наконец разберемся, что вам продают под видом «искусственного интеллекта».
1. LLM-чат-бот: умный ответчик
Что это на самом деле: Интерфейс для общения с языковой моделью. Вы задали вопрос — получили текстовый ответ. Иногда с опорой на ваши документы.
Для чего он реально нужен:
● Быстро дать справку клиенту.
● Помочь сотруднику найти информацию.
● Разгрузить поддержку.
Почему это не агент:
● Он ничего не делает.
● У него нет цели.
● Он не помнит прошлые действия вне диалога.
● Он не может сам инициировать шаг.
Он не «работает». Он отвечает.
👉 Как это правильно называть: Умный чат, AI-помощник, консультант. Но не агент.
2. RPA с LLM: скрипт, который научили понимать текст
Здесь начинается путаница. Это выглядит солиднее.
Что это: Жестко описанные сценарии. «Если в письме слово “претензия” — создать тикет, вытащить данные, отправить дальше». LLM здесь нужен, чтобы чуть гибче понять входящий текст.
Для чего это хорошо работает:
● Убрать рутину.
● Перенести данные.
● Сформировать отчет.
● Отправить триггерное сообщение.
Почему это не агент:
● Он не принимает решений.
● Он не выбирает стратегию.
● Он исполняет заранее прописанный маршрут.
Любое отклонение от сценария — и он встал. Это конвейер. Очень полезный, но конвейер.
👉 Как это правильно называть: Сценарная автоматизация, роботизация процессов. Но не агент.
3. RAG-система: поисковик с хорошей речью
Любимец корпораций и презентаций.
Что это: Поиск по вашей базе знаний (документы, переписка, инструкции). Модель просто формулирует ответ на основе найденного.
Для чего это реально нужно:
● Поддержка.
● Онбординг.
● Работа с регламентами.
● Внутренние базы знаний.
Почему это не агент:
● Он не ставит задачи.
● Он не планирует действия.
Он ищет и пересказывает. Это библиотекарь, а не стратег.
👉 Как это правильно называть: Интеллектуальный поиск, система «вопрос–ответ». Но не агент.
Так что же тогда AI-агент?
Агент — это не тот, кто красиво отвечает. И не тот, кто исполняет сценарий.
Агент — это система, которой вы ставите цель, а не инструкцию.
● Не «сделай отчет».
● А «снизь отток в этом сегменте».
И дальше система сама:
1. Понимает, какие данные нужны.
2. Разбивает цель на шаги.
3. Запускает действия через инструменты и API.
4. Смотрит, что сработало, а что нет.
5. Меняет подход.
Она не просто отвечает. Она владеет процессом до результата.
Это цифровой сотрудник, а не интерфейс.
Я не говорю, что первые плохи
Чат-боты, RPA и RAG — не плохие. Они охренительно полезны на своих местах.
Плохо другое.
Их называют агентами. А потом от них ждут мышления, ответственности и инициативы.
Вы покупаете скрипт, а ждете стратега.
Вы не получаете этого. Проект признают неудачным. Виноват «сырой AI».
Хотя на самом деле проблема в незрелости ваших определений.
Пока вы не договоритесь внутри компании, что у вас где и зачем, вы будете продолжать покупать отвертку в надежде, что она сама починит розетку.
И винить потом отвертку.
——————————————————————
Полезно: Бодрящий план по цене стратегии
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
1🔥6👍4💯1
Алмазный продавец за 40 тысяч. Реально? (1️⃣ ЧАСТЬ)
#ДЛИННОПОСТ (1 из 2 частей)
Я прочитал пост в Клубе директоров: «По данным HH, меньше всего нужны маркетологи и реклама, зато нужен продавец и рабочий». И там еще мораль: денег нет, потому что нет маркетологов. И вопрос такой невинный: «Маркетологи не нужны совсем?»
Ирония судьбы в том, что продавцов и рабочих нет потому, что у предприятий нет денег на достойную зарплату. А этих денег нет как раз из-за отсутствия грамотных маркетологов, PR-щиков и других специалистов по продвижению и развитию бизнеса.
Я не знаю, как вы, а я в этот момент прям слышу, как по всей стране одновременно хлопают двери кабинетов и владельцы такие:
«ВОТ! Я же говорил. Маркетинг — хуйня. Нужен продавец. Ты (показывает на маркетолога пальцем) — нахер иди, а ты (показывает на продавца) — быстро работать, а не кофе пить. Вон продавцы нарасхват, таких, как ты, вагон».
И тут же звучит классическое:
«Я знаю своего клиента! Я сам 25 лет продаю и без вашего маркетинга!»
А я с 2009 года в продажах, с 2014 года в B2B маркетинге. Работал в штате, в агентствах, брал подряды, общался с сотнями собственников. И каждый раз вижу одну и ту же конструкцию.
Она не про «маркетологи не нужны». Она про то, что маркетинга в компаниях нет.
Его убили. Своими руками. Приложили сюда руку и владельцы, и сами маркетологи. И теперь ходят по рынку труда, как по кладбищу, и ищут «золотую антилопу», которая воскресит продажи своим копытцем.
Посмотрите на сам график HH.
Маркетинг в вакансиях — 3%. Резюме — 8%. hh.индекс — 27,3.
То есть на одну вакансию — 27 маркетологов.
Рынок перенасыщен? Нет.
Рынок говорит: «Ребята, нам не нужны люди, которые умеют только визитки рисовать и контекст накручивать».
Это функция обслуживания, а не управления спросом. Поэтому вакансий мало.
Продажи — 22% вакансий, 17% резюме, индекс 7,6.
Казалось бы — работодатели разрывают рынок в поисках продавцов. Но давайте честно.
Предлагаемая медианная зарплата продажника в регионах — 55 000 ₽, в Москве — 85 000 ₽.
При этом 78% вакансий вообще не предусматривают никакого маркетингового обеспечения — ни воронки, ни контента, ни нормального сайта. Продавец должен всё делать сам.
То есть ищут не продавца.
Ищут чудо-богатыря.
Клона владельца двадцатилетней давности.
Вы заходите в типичный B2B-бизнес.
В центре нашей истории — собственник бизнеса. Хороший мужик. Прошел 2008, 2014, 2018, 2022. Когда-то сам нашел первого клиента, сам продал, сам отгрузил, сам получил деньги. Он помнит это чувство: вышел в поле — убил мамонта. Компания год сыта. Потому что так до сих пор и происходит.
И теперь он свято верит: продажи — это личная магия, а не система.
Он реально знает рынок. Реально знает клиента. Реально умеет продавать.
И поэтому у него в голове простая логика: «Если я мог — значит, и ты можешь».
А если не можешь — значит, ты тупой, ленивый и вообще не продавец.
И он нанимает продавцов и требует:
«Иди в поле и продавай, как я. Чего тебе еще надо?»
Он размещает вакансию. Пишет:
«Активные продажи, работа с возражениями, активные продажи (читать: поиск клиентов — самостоятельно). Желательно со своей базой. Стрессоустойчивый. Чтобы не ныл».
Оклад — как в «Пятёрочке», зато процент «без потолка».
И потом сидит и удивляется: почему никто не идет?
А знаете почему?
Потому что «алмазный продавец», которого вы ищете, — это не сотрудник. Это будущий конкурент.
Человек, который умеет продавать на высоком уровне, не пойдет в найм без двух условий:
— Ему обеспечат теплый, качественный поток (сформированный спрос, бренд, репутацию).
— Ему заплатят рыночную цену — 150–200 тысяч минимум.
Ни того, ни другого в компании нашего героя нет. Там считают, что «маркетинг — это расходы», а платить продавцу 150 тысяч — «жирно».
И он ищет дальше.
⬇️ Читать ВТОРАЯ ЧАСТЬ ⬇️
#ДЛИННОПОСТ (1 из 2 частей)
Я прочитал пост в Клубе директоров: «По данным HH, меньше всего нужны маркетологи и реклама, зато нужен продавец и рабочий». И там еще мораль: денег нет, потому что нет маркетологов. И вопрос такой невинный: «Маркетологи не нужны совсем?»
Ирония судьбы в том, что продавцов и рабочих нет потому, что у предприятий нет денег на достойную зарплату. А этих денег нет как раз из-за отсутствия грамотных маркетологов, PR-щиков и других специалистов по продвижению и развитию бизнеса.
Я не знаю, как вы, а я в этот момент прям слышу, как по всей стране одновременно хлопают двери кабинетов и владельцы такие:
«ВОТ! Я же говорил. Маркетинг — хуйня. Нужен продавец. Ты (показывает на маркетолога пальцем) — нахер иди, а ты (показывает на продавца) — быстро работать, а не кофе пить. Вон продавцы нарасхват, таких, как ты, вагон».
И тут же звучит классическое:
«Я знаю своего клиента! Я сам 25 лет продаю и без вашего маркетинга!»
А я с 2009 года в продажах, с 2014 года в B2B маркетинге. Работал в штате, в агентствах, брал подряды, общался с сотнями собственников. И каждый раз вижу одну и ту же конструкцию.
Она не про «маркетологи не нужны». Она про то, что маркетинга в компаниях нет.
Его убили. Своими руками. Приложили сюда руку и владельцы, и сами маркетологи. И теперь ходят по рынку труда, как по кладбищу, и ищут «золотую антилопу», которая воскресит продажи своим копытцем.
Посмотрите на сам график HH.
Маркетинг в вакансиях — 3%. Резюме — 8%. hh.индекс — 27,3.
То есть на одну вакансию — 27 маркетологов.
Рынок перенасыщен? Нет.
Рынок говорит: «Ребята, нам не нужны люди, которые умеют только визитки рисовать и контекст накручивать».
Это функция обслуживания, а не управления спросом. Поэтому вакансий мало.
Продажи — 22% вакансий, 17% резюме, индекс 7,6.
Казалось бы — работодатели разрывают рынок в поисках продавцов. Но давайте честно.
Предлагаемая медианная зарплата продажника в регионах — 55 000 ₽, в Москве — 85 000 ₽.
При этом 78% вакансий вообще не предусматривают никакого маркетингового обеспечения — ни воронки, ни контента, ни нормального сайта. Продавец должен всё делать сам.
То есть ищут не продавца.
Ищут чудо-богатыря.
Клона владельца двадцатилетней давности.
Вы заходите в типичный B2B-бизнес.
В центре нашей истории — собственник бизнеса. Хороший мужик. Прошел 2008, 2014, 2018, 2022. Когда-то сам нашел первого клиента, сам продал, сам отгрузил, сам получил деньги. Он помнит это чувство: вышел в поле — убил мамонта. Компания год сыта. Потому что так до сих пор и происходит.
И теперь он свято верит: продажи — это личная магия, а не система.
Он реально знает рынок. Реально знает клиента. Реально умеет продавать.
И поэтому у него в голове простая логика: «Если я мог — значит, и ты можешь».
А если не можешь — значит, ты тупой, ленивый и вообще не продавец.
И он нанимает продавцов и требует:
«Иди в поле и продавай, как я. Чего тебе еще надо?»
Он размещает вакансию. Пишет:
«Активные продажи, работа с возражениями, активные продажи (читать: поиск клиентов — самостоятельно). Желательно со своей базой. Стрессоустойчивый. Чтобы не ныл».
Оклад — как в «Пятёрочке», зато процент «без потолка».
И потом сидит и удивляется: почему никто не идет?
А знаете почему?
Потому что «алмазный продавец», которого вы ищете, — это не сотрудник. Это будущий конкурент.
Человек, который умеет продавать на высоком уровне, не пойдет в найм без двух условий:
— Ему обеспечат теплый, качественный поток (сформированный спрос, бренд, репутацию).
— Ему заплатят рыночную цену — 150–200 тысяч минимум.
Ни того, ни другого в компании нашего героя нет. Там считают, что «маркетинг — это расходы», а платить продавцу 150 тысяч — «жирно».
И он ищет дальше.
⬇️ Читать ВТОРАЯ ЧАСТЬ ⬇️
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
1💯9🔥5👍2
Алмазный продавец за 40 тысяч. Реально? (2️⃣ ЧАСТЬ)
#ДЛИННОПОСТ (2 из 2 частей)
⬆️ Читать ПЕРВАЯ ЧАСТЬ ⬆️
Человек, который реально умеет сам находить клиентов и сам продавать, не будет впахивать за 40–60 тысяч, чтобы потом слушать: «Ну ты же не продаешь». Он откроет ИП и будет продавать сам, забирая маржу себе — как аутсорсер, посредник, кто угодно между покупателем и производителем.
Или уйдет в компанию с жирными условиями, где дадут нормальный продукт, нормальные материалы, нормальную репутацию и поток, с которым можно работать как человек, а не как шахтер.
И вот тут мы подходим к маркетингу.
Точнее к тому, что у нас в стране называют маркетингом.
В большинстве компаний «маркетолог» — это не человек, который управляет спросом.
Хотя его ключевая задача — формировать спрос, а не «давать лиды».
Это человек, которому ставят задачи: сделать визитку, презентацию, красивое КП о столетней истории компании, заказать стенд на выставку, запостить фотку команды в соцсети, загрузить каталоги, обновить карточку в Яндексе и «придумать что-нибудь интересное».
Это не маркетинг. Это обслуживающий персонал при хаосе.
А «лидогенерация», которую покупают у диджитал-агентств? Это отдельная религия.
Подрядчик счастлив — KPI по лидам можно нарисовать.
Владелец счастлив — вот лиды, вот CPL, вот отчет, вот табличка.
И только отдел продаж не счастлив.
Потому что эти лиды часто — мусор, которому нельзя продать, если ты не хочешь унижаться и жить в вечном «дожиме».
Нормальный продавец себя уважает.
Он не будет прыгать вокруг холодного мусора, потому что кто-то выбил дешевую стоимость заявки.
И получается замкнутый круг.
Владелец не верит в маркетинг, экономит на нем → нанимает дешевых маркетологов-исполнителей → получает мусорные лиды → продавцы не продают → увольняет продавцов → ищет «алмазного» за копейки → не находит → винит рынок → идет в СМИ и пишет: «Маркетологи не нужны, нужны продавцы».
Маркетолог → боится говорить правду → имитирует работу → получает зарплату → оправдывается: «Продавцы тупые. А владелец сам не знает, чего хочет».
Подрядчик → льет дешевый трафик → отчитывается по лидам → получает деньги → уходит в закат.
Продавец → либо сгорает за месяц, либо не приходит вовсе.
И в закат поста.
Всё это не потому, что владелец плохой.
И не потому, что маркетолог бездарный.
И не потому, что продавцы ленивые.
Это потому что бизнес пытается решить системную проблему несистемными методами.
Разорвать этот круг может только один человек.
Собственник.
Когда он перестанет искать клона себя 20-летней давности и начнет строить систему.
Когда согласится, что маркетинг — это не про визитки, а про формирование спроса.
Когда поймет: платить хорошему продавцу 150 тысяч дешевле, чем менять каждый квартал новичков за 40 тысяч.
И вот тогда вопрос «Маркетологи не нужны?» исчезнет сам.
А пока…
Вы хотите бизнес или вечную охоту на мамонта, после которой вся компания еще 12 месяцев «имитирует работу» и откусывает от туши?
Потому что это, бл....ь, не продажи.
Это фольклор.
🔗 Канал про B2B Маркетинг | Консультация | Чат | 💬 MAX | 💙 ВК
——————————————————————
Полезно: AI-агент, чат-бот и RPA — назовите вещи своими именами
#ДЛИННОПОСТ (2 из 2 частей)
⬆️ Читать ПЕРВАЯ ЧАСТЬ ⬆️
Человек, который реально умеет сам находить клиентов и сам продавать, не будет впахивать за 40–60 тысяч, чтобы потом слушать: «Ну ты же не продаешь». Он откроет ИП и будет продавать сам, забирая маржу себе — как аутсорсер, посредник, кто угодно между покупателем и производителем.
Или уйдет в компанию с жирными условиями, где дадут нормальный продукт, нормальные материалы, нормальную репутацию и поток, с которым можно работать как человек, а не как шахтер.
И вот тут мы подходим к маркетингу.
Точнее к тому, что у нас в стране называют маркетингом.
В большинстве компаний «маркетолог» — это не человек, который управляет спросом.
Хотя его ключевая задача — формировать спрос, а не «давать лиды».
Это человек, которому ставят задачи: сделать визитку, презентацию, красивое КП о столетней истории компании, заказать стенд на выставку, запостить фотку команды в соцсети, загрузить каталоги, обновить карточку в Яндексе и «придумать что-нибудь интересное».
Это не маркетинг. Это обслуживающий персонал при хаосе.
А «лидогенерация», которую покупают у диджитал-агентств? Это отдельная религия.
Подрядчик счастлив — KPI по лидам можно нарисовать.
Владелец счастлив — вот лиды, вот CPL, вот отчет, вот табличка.
И только отдел продаж не счастлив.
Потому что эти лиды часто — мусор, которому нельзя продать, если ты не хочешь унижаться и жить в вечном «дожиме».
Нормальный продавец себя уважает.
Он не будет прыгать вокруг холодного мусора, потому что кто-то выбил дешевую стоимость заявки.
И получается замкнутый круг.
Владелец не верит в маркетинг, экономит на нем → нанимает дешевых маркетологов-исполнителей → получает мусорные лиды → продавцы не продают → увольняет продавцов → ищет «алмазного» за копейки → не находит → винит рынок → идет в СМИ и пишет: «Маркетологи не нужны, нужны продавцы».
Маркетолог → боится говорить правду → имитирует работу → получает зарплату → оправдывается: «Продавцы тупые. А владелец сам не знает, чего хочет».
Подрядчик → льет дешевый трафик → отчитывается по лидам → получает деньги → уходит в закат.
Продавец → либо сгорает за месяц, либо не приходит вовсе.
И в закат поста.
Всё это не потому, что владелец плохой.
И не потому, что маркетолог бездарный.
И не потому, что продавцы ленивые.
Это потому что бизнес пытается решить системную проблему несистемными методами.
Разорвать этот круг может только один человек.
Собственник.
Когда он перестанет искать клона себя 20-летней давности и начнет строить систему.
Когда согласится, что маркетинг — это не про визитки, а про формирование спроса.
Когда поймет: платить хорошему продавцу 150 тысяч дешевле, чем менять каждый квартал новичков за 40 тысяч.
И вот тогда вопрос «Маркетологи не нужны?» исчезнет сам.
А пока…
Вы хотите бизнес или вечную охоту на мамонта, после которой вся компания еще 12 месяцев «имитирует работу» и откусывает от туши?
Потому что это, бл....ь, не продажи.
Это фольклор.
——————————————————————
Полезно: AI-агент, чат-бот и RPA — назовите вещи своими именами
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
1💯17❤9🔥9
Каждый раз, когда я слышу фразу «мы запустили исследование», я знаю, что сейчас будет.
Будет красивый лендинг. Будет PDF на 30 страниц. Будут графики, которые дизайнер месяц рисовал. Будет вебинар с разбором «ключевых трендов».
А через месяц этот PDF будет пылиться в гугл доках. Продажи скажут: «Ну, мы пару раз отправляли, но клиенты не реагируют». Маркетинг напишет отчет для директора о проделанной работе. Директор кивнет и попросит: «В следующем квартале что-то подобное, только чтобы лиды были».
Самое интересное, что инструмент исследований реально работает, просто их всегда делают не как инструмент продаж, а как способ занять маркетинговый отдел на два месяца.
Как сделать отчет, который реально тащит клиентов, читайте следующим постом. ⬇️
Будет красивый лендинг. Будет PDF на 30 страниц. Будут графики, которые дизайнер месяц рисовал. Будет вебинар с разбором «ключевых трендов».
А через месяц этот PDF будет пылиться в гугл доках. Продажи скажут: «Ну, мы пару раз отправляли, но клиенты не реагируют». Маркетинг напишет отчет для директора о проделанной работе. Директор кивнет и попросит: «В следующем квартале что-то подобное, только чтобы лиды были».
Самое интересное, что инструмент исследований реально работает, просто их всегда делают не как инструмент продаж, а как способ занять маркетинговый отдел на два месяца.
Как сделать отчет, который реально тащит клиентов, читайте следующим постом. ⬇️
👍6
B2B Маркетинг: от хаоса к системе
Каждый раз, когда я слышу фразу «мы запустили исследование», я знаю, что сейчас будет. Будет красивый лендинг. Будет PDF на 30 страниц. Будут графики, которые дизайнер месяц рисовал. Будет вебинар с разбором «ключевых трендов». А через месяц этот PDF будет…
Как сделать отчет, который реально тащит клиентов
Первый шаг. Соберите вопросы
Идете к главному по продажам, к руководителю клиентского сервиса. Спрашиваете: «Какие вопросы клиенты задают постоянно? Не раз в полгода, а те, которые бесят, потому что приходится отвечать по пять раз на дню».
Если вам начинают рассказывать про «ценность продукта» и «миссию компании» — останавливаете. Вам нужны формулировки из реальных диалогов. Не «клиенты хотят понимать наши преимущества», а «сколько времени нужно на внедрение, если у нас сейчас устаревшая система из говна и палок». Не «компании беспокоятся о безопасности», а «где хранятся данные, и есть ли сертификат ISO».
Берете и записываете. Просто список.
Потом идете в поддержку и просите выгрузить топ-20 тем за последние полгода. Тех, по которым больше всего переписки. Смотрите, совпадает ли с тем, что сказали продажи. Спойлер: не совпадает. Продажники думают, что клиентов волнует одно. Поддержка знает, что болит на самом деле.
Структура отчета — это просто список этих вопросов. Не ваши «тренды 2026», а ответы на то, что рынок реально спрашивает.
Второй шаг. Проверьте, есть ли у вас данные
Вы не можете сделать отчет на основе «мы спросили у пяти клиентов, и вот что они думают». Это не исследование, это профанация.
Вам нужны цифры. Реальные.
Если вы в SaaS — это поведенческие метрики. Если оказываете услуги — это структура сделок. Если продаете сложный продукт — это циклы, возражения, причины отказов.
И вот здесь большинство упираются в стену.
Потому что данные лежат:
- в CRM;
- в продуктовой аналитике;
- в Excel у менеджера, который уволился полгода назад;
- в головах у продажников, которые «и так всё знают».
И они не сходятся. В CRM одно, в аналитике другое, менеджер уволился, а продажи говорят: «Данные врут, я своими ушами слышал».
Это нормально. Это и есть работа.
Третий шаг. Почистите
Самый геморройный этап. Тот, на котором сливаются 90%.
Потому что когда вы начинаете соединять таблицы и считать метрики, вылезает такое...
Выбросы. Клиенты, у которых всё сломано, и они валят статистику. Данные, которые считались по-разному в разные периоды. Показатели, которые вообще ни с чем не бьются.
И вы сидите и решаете: это что, реальность? Это исключить, или это и есть инсайт?
Здесь нет правильного ответа. Только насмотренность.
Но есть лайфхак: соберите Руководителя продукта, старшего продажника, человека из поддержки. И показывайте им цифры. Они скажут: «Это не может быть правдой, потому что...» Или: «Да, это похоже на того клиента, который...»
Вы не один это делаете. Вы просто оперируете цифрами, а они ощущениями.
Четвертый шаг. Оставьте неудобное
Самое сильное в отчете — не то, где у вас всё хорошо. А то, где вы честно говорите о проблемах рынка.
Напишите, что 60% компаний проваливаются на этапе внедрения. Что средний цикл сделки вырос на 20%. Что люди перестали открывать длинные письма.
Это работает не потому, что вы умный. А потому что клиент смотрит и думает: «Блин, у нас тоже так. А они в теме. Они понимают».
Если вы напишете только про то, какие вы крутые и как у вас всё растет — это рекламный буклет. Его никто не сохранит и не перешлет.
Пятый шаг. Запланируйте на три года
Вы делаете это не для того, чтобы получить 50 лидов, запустив таргет на это исследование. Вы делаете это для того, чтобы через год вас начали цитировать. Через два — приглашали выступать. Через три — доверяли настолько, что сделки закрывались без возражений.
Если вы не готовы инвестировать свой труд в создание полезных отчетов на три года вперед — не начинайте. Потому что один отчет — это просто PDF. Три отчета — это источник.
Теперь по инструментам.
Используйте ИИ. Не для того, чтобы он писал текст. А для того, чтобы он помогал с данными.
Кидаете ему выгрузку, говорите: «Вот метрики по 500 сделкам. Найди закономерности». Он может найти корреляции, которые вы не увидете, даже перечитав всё по несколько раз. Может сгруппировать по неочевидным признакам. Может подсветить выбросы.
Но только если вы умеете задавать вопросы. Если нет — он просто нарисует красивую херню.
Первый шаг. Соберите вопросы
Идете к главному по продажам, к руководителю клиентского сервиса. Спрашиваете: «Какие вопросы клиенты задают постоянно? Не раз в полгода, а те, которые бесят, потому что приходится отвечать по пять раз на дню».
Если вам начинают рассказывать про «ценность продукта» и «миссию компании» — останавливаете. Вам нужны формулировки из реальных диалогов. Не «клиенты хотят понимать наши преимущества», а «сколько времени нужно на внедрение, если у нас сейчас устаревшая система из говна и палок». Не «компании беспокоятся о безопасности», а «где хранятся данные, и есть ли сертификат ISO».
Берете и записываете. Просто список.
Потом идете в поддержку и просите выгрузить топ-20 тем за последние полгода. Тех, по которым больше всего переписки. Смотрите, совпадает ли с тем, что сказали продажи. Спойлер: не совпадает. Продажники думают, что клиентов волнует одно. Поддержка знает, что болит на самом деле.
Структура отчета — это просто список этих вопросов. Не ваши «тренды 2026», а ответы на то, что рынок реально спрашивает.
Второй шаг. Проверьте, есть ли у вас данные
Вы не можете сделать отчет на основе «мы спросили у пяти клиентов, и вот что они думают». Это не исследование, это профанация.
Вам нужны цифры. Реальные.
Если вы в SaaS — это поведенческие метрики. Если оказываете услуги — это структура сделок. Если продаете сложный продукт — это циклы, возражения, причины отказов.
И вот здесь большинство упираются в стену.
Потому что данные лежат:
- в CRM;
- в продуктовой аналитике;
- в Excel у менеджера, который уволился полгода назад;
- в головах у продажников, которые «и так всё знают».
И они не сходятся. В CRM одно, в аналитике другое, менеджер уволился, а продажи говорят: «Данные врут, я своими ушами слышал».
Это нормально. Это и есть работа.
Третий шаг. Почистите
Самый геморройный этап. Тот, на котором сливаются 90%.
Потому что когда вы начинаете соединять таблицы и считать метрики, вылезает такое...
Выбросы. Клиенты, у которых всё сломано, и они валят статистику. Данные, которые считались по-разному в разные периоды. Показатели, которые вообще ни с чем не бьются.
И вы сидите и решаете: это что, реальность? Это исключить, или это и есть инсайт?
Здесь нет правильного ответа. Только насмотренность.
Но есть лайфхак: соберите Руководителя продукта, старшего продажника, человека из поддержки. И показывайте им цифры. Они скажут: «Это не может быть правдой, потому что...» Или: «Да, это похоже на того клиента, который...»
Вы не один это делаете. Вы просто оперируете цифрами, а они ощущениями.
Четвертый шаг. Оставьте неудобное
Самое сильное в отчете — не то, где у вас всё хорошо. А то, где вы честно говорите о проблемах рынка.
Напишите, что 60% компаний проваливаются на этапе внедрения. Что средний цикл сделки вырос на 20%. Что люди перестали открывать длинные письма.
Это работает не потому, что вы умный. А потому что клиент смотрит и думает: «Блин, у нас тоже так. А они в теме. Они понимают».
Если вы напишете только про то, какие вы крутые и как у вас всё растет — это рекламный буклет. Его никто не сохранит и не перешлет.
Пятый шаг. Запланируйте на три года
Вы делаете это не для того, чтобы получить 50 лидов, запустив таргет на это исследование. Вы делаете это для того, чтобы через год вас начали цитировать. Через два — приглашали выступать. Через три — доверяли настолько, что сделки закрывались без возражений.
Если вы не готовы инвестировать свой труд в создание полезных отчетов на три года вперед — не начинайте. Потому что один отчет — это просто PDF. Три отчета — это источник.
Теперь по инструментам.
Используйте ИИ. Не для того, чтобы он писал текст. А для того, чтобы он помогал с данными.
Кидаете ему выгрузку, говорите: «Вот метрики по 500 сделкам. Найди закономерности». Он может найти корреляции, которые вы не увидете, даже перечитав всё по несколько раз. Может сгруппировать по неочевидным признакам. Может подсветить выбросы.
Но только если вы умеете задавать вопросы. Если нет — он просто нарисует красивую херню.
1🔥7💯4❤1
Маркетинг не работает? Вы просто ищете не там
Вы не в маркетинг вкладываетесь. Вы каждый раз покупаете надежду. А потом злитесь, что она не сработала.
Этот сценарий повторяется в каждой компании
Руководитель открывает отчет. Лиды дорогие. Сделки длинные. Выручка не растет.
И тут включается «режим спасителя»:
— Надо креативнее.
— Давайте трафик увеличим.
— Запустите ИИ, он сам оптимизирует.
— Сейчас все через короткие видео продают.
В этот список можно подставить что угодно: таргет, SEO, GEO, рассылку, лидмагниты, вебинары, новый лендинг, ABM, GTM, AI-агента и т. д. т. п. по списку.
Это просто желание руководителя быстро исправить ситуацию.
Но проблема в том, что всё это — инструменты. А инструмент не чинит стратегию.
Что на самом деле
Если внутри компании нет ответов на три вопроса:
— Кому именно мы продаем?
— За что нам платят?
— Почему выбирают нас?
никакой маркетинговый инструмент не спасёт.
Реклама ускорит слив бюджета. Макисмальные охваты и вирусный контент приведет толпу случайных людей. А ИИ создаст масштабированный хаос
Исследования тут вообще не нужны. Вы и так знаете: когда в бассейне нет воды, неважно, как часто вы прыгаете в него.
Про ИИ важно
Все говорят: «Система сама разберется».
Она не разбирается. Она оптимизирует сигналы. Если сигналы слабые — масштабируется слабость. Если бренд размытый — размытость тиражируется.
Поисковики уже дают пользователю готовый ответ. Они берут его из структурированной, понятной информации, которую вы сами транслируете. Если вы не системны — вас просто не существует в этом поле.
Итог цикла
Бюджет не дал результата — режете расходы. Меняете маркетолога. Берете «более сильного». Через полгода повторяете.
Отдел продаж говорит, что лиды — мусор. Руководство злится. Люди выгорают.
А причина одна: вы каждый раз ищете кнопку «бабло».
Что делать
Не запускать очередной канал. Не менять подрядчика. Не слушать тех, кто предлагает «просто добавить трафика».
Шаг 1. Аудит модели роста в разрезе покупателей
Не отчет по лидам. А проверка:
— Где узкое место?
— Как выглядит реальный путь клиента?
— Какие доказательства у вас есть?
— Какие сегменты реально приносят деньги, а какие создают шум?
Это лучше делать с внешним подрядчиком. Внутри все уже привыкли к текущей версии «реальности», и глаз просто не замечает проблемы.
Шаг 2. Пересборка стратегии
— Четкая сегментация. Жесткий отказ от «для всех».
— Позиция, которую можно объяснить без абстракций.
— Пересборка доказательств. Кейсы, цифры, отзывы.
— Контент как система, а не как поток постов.
Шаг 3. Инструменты
Только теперь можно запускать рекламу, SEO, рассылки, ИИ и прочие гениельные идеи Руководителя.
Когда есть ясность — они дают рост. Когда ясности нет — дают иллюзию движения.
Что получите
Через полгода замеряете результат. Он должен быть х2 к текущим показателям с того же трафика.
Это не магия. Это то, что дает системная работа вместо поиска кнопок.
Если коробит от этого текста — значит, он про вас.
Остановитесь! Именно сейчас та точка, где можно остановить очередной цикл «сейчас мы запустим еще одну штуку».
Потому что пока вы не разберетесь с фундаментом, каждая новая идея будет просто дороже предыдущей.
🔗 Канал про B2B Маркетинг | Консультация | Чат | 💬 MAX | 💙 ВК
——————————————————————
Полезно: Как сделать отчет, который реально тащит клиентов
Вы не в маркетинг вкладываетесь. Вы каждый раз покупаете надежду. А потом злитесь, что она не сработала.
Этот сценарий повторяется в каждой компании
Руководитель открывает отчет. Лиды дорогие. Сделки длинные. Выручка не растет.
И тут включается «режим спасителя»:
— Надо креативнее.
— Давайте трафик увеличим.
— Запустите ИИ, он сам оптимизирует.
— Сейчас все через короткие видео продают.
В этот список можно подставить что угодно: таргет, SEO, GEO, рассылку, лидмагниты, вебинары, новый лендинг, ABM, GTM, AI-агента и т. д. т. п. по списку.
Это просто желание руководителя быстро исправить ситуацию.
Но проблема в том, что всё это — инструменты. А инструмент не чинит стратегию.
Что на самом деле
Если внутри компании нет ответов на три вопроса:
— Кому именно мы продаем?
— За что нам платят?
— Почему выбирают нас?
никакой маркетинговый инструмент не спасёт.
Реклама ускорит слив бюджета. Макисмальные охваты и вирусный контент приведет толпу случайных людей. А ИИ создаст масштабированный хаос
Исследования тут вообще не нужны. Вы и так знаете: когда в бассейне нет воды, неважно, как часто вы прыгаете в него.
Про ИИ важно
Все говорят: «Система сама разберется».
Она не разбирается. Она оптимизирует сигналы. Если сигналы слабые — масштабируется слабость. Если бренд размытый — размытость тиражируется.
Поисковики уже дают пользователю готовый ответ. Они берут его из структурированной, понятной информации, которую вы сами транслируете. Если вы не системны — вас просто не существует в этом поле.
Итог цикла
Бюджет не дал результата — режете расходы. Меняете маркетолога. Берете «более сильного». Через полгода повторяете.
Отдел продаж говорит, что лиды — мусор. Руководство злится. Люди выгорают.
А причина одна: вы каждый раз ищете кнопку «бабло».
Что делать
Не запускать очередной канал. Не менять подрядчика. Не слушать тех, кто предлагает «просто добавить трафика».
Шаг 1. Аудит модели роста в разрезе покупателей
Не отчет по лидам. А проверка:
— Где узкое место?
— Как выглядит реальный путь клиента?
— Какие доказательства у вас есть?
— Какие сегменты реально приносят деньги, а какие создают шум?
Это лучше делать с внешним подрядчиком. Внутри все уже привыкли к текущей версии «реальности», и глаз просто не замечает проблемы.
Шаг 2. Пересборка стратегии
— Четкая сегментация. Жесткий отказ от «для всех».
— Позиция, которую можно объяснить без абстракций.
— Пересборка доказательств. Кейсы, цифры, отзывы.
— Контент как система, а не как поток постов.
Шаг 3. Инструменты
Только теперь можно запускать рекламу, SEO, рассылки, ИИ и прочие гениельные идеи Руководителя.
Когда есть ясность — они дают рост. Когда ясности нет — дают иллюзию движения.
Что получите
Через полгода замеряете результат. Он должен быть х2 к текущим показателям с того же трафика.
Это не магия. Это то, что дает системная работа вместо поиска кнопок.
Если коробит от этого текста — значит, он про вас.
Остановитесь! Именно сейчас та точка, где можно остановить очередной цикл «сейчас мы запустим еще одну штуку».
Потому что пока вы не разберетесь с фундаментом, каждая новая идея будет просто дороже предыдущей.
——————————————————————
Полезно: Как сделать отчет, который реально тащит клиентов
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
1👍5🔥4💯2❤1
Собрание в конце квартала.
Контент — трафик +30 %.
Рекламщики — стоимость заявки минус 15 %.
Ивенты — регистрации по плану.
Продажи — план по встречам выполнили, по сделкам — работаем.
Генеральный смотрит в отчет.
Выручки нет.
— Ребята, а где деньги?
И тишина.
Потому что у всех зеленые цифры.
Каждый сделал свою работу.
Формально все молодцы.
Но денег нет.
Маркетологи живут в этом анекдоте последние лет пять.
Дальше начинается привычная драка.
— Это лиды некачественные.
— Мы считаем MQL по методике.
— А вы их нормально обрабатывали?
— Мы всех обзвонили.
Спорят до хрипоты.
А правда простая.
За деньги отвечает только отдел продаж.
Остальные отвечают за процесс.
Контент отвечает за трафик. Что дальше — не его.
Рекламщики отвечает за форму. Что дальше — не его.
Продажи отвечают за встречи. Закрылась ли сделка — уже следующий этап, и там свои вводные.
Каждый передал палочку и умыл руки.
В российской реальности это вообще норма.
Продажи — священная корова.
Остальные — обслуживающий персонал.
Пока рынок рос, это работало. Клиенты сами доходили до сделки даже через бардак.
Рынок перестал расти — и выяснилось, что за весь путь клиента не отвечает никто.
И тут появляется еще одна проблема.
Продажи «горизонтальные».
Продаем всем. Любая отрасль. Любой кейс. Главное — объем касаний.
Маркетинг пытается говорить про сегменты, про конкретные боли, про прицельную работу.
Ответ простой: «Ты делай свое, мы будем делать свое».
Только покупатель не живет в ваших отделах.
Он проходит один маршрут.
А внутри компании — эстафета.
Кинули — забыли.
Передали — отчитались.
Пока в компании есть деление на «тех, кто отвечает за деньги» и «тех, кто отвечает за процесс», вы будете смотреть в зеленые отчеты и не понимать, куда делась выручка.
Самое неприятное, что система позволяет каждому чувствовать себя правым.
Контент прав.
Лидген прав.
Продажи правы.
Генеральный прав.
А денег нет.
И это всё показывает вашу модель, в которой можно хорошо выполнять KPI и одновременно терять сделки.
И каждый раз, когда вы снова соберетесь в конце квартала и спросите: «Где деньги?» — кто-то опять будет показывать зеленый отчет.
И никто — полный путь клиента.
🔗 Канал про B2B Маркетинг | Консультация | Чат | 💬 MAX | 💙 ВК
——————————————————————
Полезно: Маркетинг не работает? Вы просто ищете не там
Контент — трафик +30 %.
Рекламщики — стоимость заявки минус 15 %.
Ивенты — регистрации по плану.
Продажи — план по встречам выполнили, по сделкам — работаем.
Генеральный смотрит в отчет.
Выручки нет.
— Ребята, а где деньги?
И тишина.
Потому что у всех зеленые цифры.
Каждый сделал свою работу.
Формально все молодцы.
Но денег нет.
Маркетологи живут в этом анекдоте последние лет пять.
Дальше начинается привычная драка.
— Это лиды некачественные.
— Мы считаем MQL по методике.
— А вы их нормально обрабатывали?
— Мы всех обзвонили.
Спорят до хрипоты.
А правда простая.
За деньги отвечает только отдел продаж.
Остальные отвечают за процесс.
Контент отвечает за трафик. Что дальше — не его.
Рекламщики отвечает за форму. Что дальше — не его.
Продажи отвечают за встречи. Закрылась ли сделка — уже следующий этап, и там свои вводные.
Каждый передал палочку и умыл руки.
В российской реальности это вообще норма.
Продажи — священная корова.
Остальные — обслуживающий персонал.
Пока рынок рос, это работало. Клиенты сами доходили до сделки даже через бардак.
Рынок перестал расти — и выяснилось, что за весь путь клиента не отвечает никто.
И тут появляется еще одна проблема.
Продажи «горизонтальные».
Продаем всем. Любая отрасль. Любой кейс. Главное — объем касаний.
Маркетинг пытается говорить про сегменты, про конкретные боли, про прицельную работу.
Ответ простой: «Ты делай свое, мы будем делать свое».
Только покупатель не живет в ваших отделах.
Он проходит один маршрут.
А внутри компании — эстафета.
Кинули — забыли.
Передали — отчитались.
Пока в компании есть деление на «тех, кто отвечает за деньги» и «тех, кто отвечает за процесс», вы будете смотреть в зеленые отчеты и не понимать, куда делась выручка.
Самое неприятное, что система позволяет каждому чувствовать себя правым.
Контент прав.
Лидген прав.
Продажи правы.
Генеральный прав.
А денег нет.
И это всё показывает вашу модель, в которой можно хорошо выполнять KPI и одновременно терять сделки.
И каждый раз, когда вы снова соберетесь в конце квартала и спросите: «Где деньги?» — кто-то опять будет показывать зеленый отчет.
И никто — полный путь клиента.
——————————————————————
Полезно: Маркетинг не работает? Вы просто ищете не там
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
1💯4👍3
ABM + AI: если вы думаете, что нейросеть всё сделает — вы уже проиграли
Сейчас модно говорить:
— «Давайте ABM»,
— «Давайте AI»,
— «GPT всё напишет»,
— «Автоматизируем, и поедет».
Не поедет. Поедет только количество писем.
ABM — это не «рассылка по 200 компаниям».
AI — это не «стратег».
AI не понимает:
- где реальный интерес, а где шум;
- почему в российской промышленности «креатив вызывает подозрение»;
- что в вашей нише считается сильным аргументом;
- как думает закупочный комитет;
- почему сделка реально стопорится.
Он не проведет сложный разговор.
Он не синхронизирует маркетинг и продажи.
Он не поймет, что у вас в отрасли «надёжность» важнее «инноваций».
Если вы думаете, что купите GPT и ABM заработает — у вас ничего не заработает.
Теперь о том, кто что делает.
Сначала человек. Ведь есть вещи, которые нельзя делегировать машине:
1. Понять, кому вы вообще хотите продавать.
2. Не «крупным компаниям». А конкретно — где вы уже выигрывали сделки и почему.
3. Разобрать реальные победы и поражения.
4. Почему купили. Почему не купили. Что сыграло роль.
5. Решить, какие 10–20 компаний для вас реально важны. По деньгам. По вероятности. По здравому смыслу. А не по красивому логотипу в Рейтинге ФОРБС.
6. Понять, кто внутри компании принимает решение.
7. Кто тянет сделку. Кто тормозит. Кто боится.
8. Определить, что в вашей нише считается «сильным аргументом».
9. Цена? Репутация? Надежность? Личный контакт?
AI этого не знает. Он может попытаться угадать. Причем будет это делать на серьезных щах, уверенно вам доказывая, что он знает.
Где AI реально полезен и тут он шикарен. Он может:
- собрать публичную информацию о компании,
- сделать короткое резюме,
- накидать гипотезы болей,
- подготовить черновики писем,
- переписать одно сообщение под разные роли,
- собрать новости по нужным компаниям,
- делать еженедельные сводки.
Он очень быстрый стажер.
И вот как это выглядит по шагам:
Шаг 1. Разобраться, кому вы вообще нужны.
Человек садится и честно смотрит на 20 последних сделок.
Почему выиграли? Почему проиграли?
Если маркетинг и продажи не могут ответить — ABM не будет.
Шаг 2. Выбрать конкретные компании.
Не «рынок металлургии». А 15 конкретных заводов с понятной экономикой.
Шаг 3. Понять, кто внутри принимает решение.
Не «директор». А конкретно — финдир, техдир, закупка, инициатор.
А вот AI может найти имена. Но Человек решает — это те люди или нет.
Шаг 4. Сформулировать, что мы им говорим.
Почему мы.
Почему сейчас.
Почему им это вообще должно быть интересно.
AI напишет 5 вариантов. А вот Человек выкинет 4.
Шаг 5. Построить логику касаний.
- Кому сначала.
- Кто параллельно.
- Когда подключается продажник.
- Где автоматизация уместна, а где лучше вручную.
Маршрут строит человек.
Шаг 6. Отслеживать сигналы.
Кто скачал.
Кто прочитал.
Кто поменял должность.
Кто начал интересоваться.
AI по возможности мониторит. Решение принимает человек.
Российская специфика такова, что у нас нет красивых западных платформ с чистыми данными.
Базы грязные.
Контакты приходится проверять.
Telegram важнее LinkedIn.
Юридические ограничения по персональным данным никто не отменял.
Поэтому AI у нас работает поверх ручной работы.
Он ускоряет вашу работу, но не заменяет ее, AI может сократить количество рук. Но увеличивает ценность вашей головы.
Если у вас нет:
- понимания рынка,
- реального общения с клиентами,
- синхронизации маркетинга и продаж,
- ясной позиции,
то AI просто ускорит бардак.
В 2026 выигрывают те, кто понимает, что AI — это ваш усилитель, а не автозамена.
🔗 Канал про B2B Маркетинг | Консультация | Чат | 💬 MAX | 💙 ВК
——————————————————————
Полезно: Собрание в конце квартала.
Сейчас модно говорить:
— «Давайте ABM»,
— «Давайте AI»,
— «GPT всё напишет»,
— «Автоматизируем, и поедет».
Не поедет. Поедет только количество писем.
ABM — это не «рассылка по 200 компаниям».
AI — это не «стратег».
AI не понимает:
- где реальный интерес, а где шум;
- почему в российской промышленности «креатив вызывает подозрение»;
- что в вашей нише считается сильным аргументом;
- как думает закупочный комитет;
- почему сделка реально стопорится.
Он не проведет сложный разговор.
Он не синхронизирует маркетинг и продажи.
Он не поймет, что у вас в отрасли «надёжность» важнее «инноваций».
Если вы думаете, что купите GPT и ABM заработает — у вас ничего не заработает.
Теперь о том, кто что делает.
Сначала человек. Ведь есть вещи, которые нельзя делегировать машине:
1. Понять, кому вы вообще хотите продавать.
2. Не «крупным компаниям». А конкретно — где вы уже выигрывали сделки и почему.
3. Разобрать реальные победы и поражения.
4. Почему купили. Почему не купили. Что сыграло роль.
5. Решить, какие 10–20 компаний для вас реально важны. По деньгам. По вероятности. По здравому смыслу. А не по красивому логотипу в Рейтинге ФОРБС.
6. Понять, кто внутри компании принимает решение.
7. Кто тянет сделку. Кто тормозит. Кто боится.
8. Определить, что в вашей нише считается «сильным аргументом».
9. Цена? Репутация? Надежность? Личный контакт?
AI этого не знает. Он может попытаться угадать. Причем будет это делать на серьезных щах, уверенно вам доказывая, что он знает.
Где AI реально полезен и тут он шикарен. Он может:
- собрать публичную информацию о компании,
- сделать короткое резюме,
- накидать гипотезы болей,
- подготовить черновики писем,
- переписать одно сообщение под разные роли,
- собрать новости по нужным компаниям,
- делать еженедельные сводки.
Он очень быстрый стажер.
И вот как это выглядит по шагам:
Шаг 1. Разобраться, кому вы вообще нужны.
Человек садится и честно смотрит на 20 последних сделок.
Почему выиграли? Почему проиграли?
Если маркетинг и продажи не могут ответить — ABM не будет.
Шаг 2. Выбрать конкретные компании.
Не «рынок металлургии». А 15 конкретных заводов с понятной экономикой.
Шаг 3. Понять, кто внутри принимает решение.
Не «директор». А конкретно — финдир, техдир, закупка, инициатор.
А вот AI может найти имена. Но Человек решает — это те люди или нет.
Шаг 4. Сформулировать, что мы им говорим.
Почему мы.
Почему сейчас.
Почему им это вообще должно быть интересно.
AI напишет 5 вариантов. А вот Человек выкинет 4.
Шаг 5. Построить логику касаний.
- Кому сначала.
- Кто параллельно.
- Когда подключается продажник.
- Где автоматизация уместна, а где лучше вручную.
Маршрут строит человек.
Шаг 6. Отслеживать сигналы.
Кто скачал.
Кто прочитал.
Кто поменял должность.
Кто начал интересоваться.
AI по возможности мониторит. Решение принимает человек.
Российская специфика такова, что у нас нет красивых западных платформ с чистыми данными.
Базы грязные.
Контакты приходится проверять.
Telegram важнее LinkedIn.
Юридические ограничения по персональным данным никто не отменял.
Поэтому AI у нас работает поверх ручной работы.
Он ускоряет вашу работу, но не заменяет ее, AI может сократить количество рук. Но увеличивает ценность вашей головы.
Если у вас нет:
- понимания рынка,
- реального общения с клиентами,
- синхронизации маркетинга и продаж,
- ясной позиции,
то AI просто ускорит бардак.
В 2026 выигрывают те, кто понимает, что AI — это ваш усилитель, а не автозамена.
——————————————————————
Полезно: Собрание в конце квартала.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
1👍5❤4💯3
Ваша CRM врет. И вы делаете вид, что не замечаете
Открываешь отчет. Всё так ровно. Лиды по источникам разложены. Последний клик назначен. ROI посчитан. Финансовый директор гладит табличку и довольно кивает.
Только выйдите в коридор. Почувствуйте воздух. Организация мертвая. Вас не обсуждают. Вас не цитируют. Ваш бренд — это просто строчка в бюджете. В соцсетях тишина, в телеграм-чатах про вас молчат, на конференциях никто не вспоминает.
Но в CRM всё красиво.
Я смотрю на это каждый день. Люди всерьез строят стратегии на том, что показывает система. А система показывает только клик. Не разговор. Не сомнение. Не доверие. Не тот момент, когда человек в закрытом чате написал: «А мне вот эти ребята нравятся».
Вы же сами в B2B покупаете не так.
Вы сначала видите пост. Потом читаете комментарии. Потом кто-то скидывает ссылку в рабочий чат на какую-то статью. Потом вы обсуждаете с коллегами, не переходя по ссылкам. Потом спрашиваете у GPT, не надеясь на его объективность, но всё равно прислушиваетесь. Потом проходит полгода, появляется бюджет и вы просто вбиваете название в поисковую строку и переходите по первой ссылке (обычно реклама).
Система видит: поиск по бренду и заход с рекламы.
Финансист видит: контент не работает. Нас и так знают. Всё, что нельзя привязать к последнему клику, не работает.
И начинается великая миграция бюджетов в измеримое. В рекламу, где пиксель поставил флажок. В лидогенерацию, где заявку можно прикрепить к источнику. В перформанс, который дает цифры прямо сейчас.
Сквозная аналитика, кстати, эту иллюзию только усиливает. Вы просто строите более длинную цепочку из тех же самых кликов. А за экраном остаются люди, которые обсуждают вас там, где нет пикселей.
Главная проблема не в том, что CRM врет. Главная проблема в том, что компания начинает верить: то, что нельзя посчитать, не имеет ценности.
Если не отслежено — значит, не было влияния.
Если нет источника — значит, не повлияло.
Если нет цифры в отчете — значит, не существует.
И все вокруг искренне уверены, что они принимают решения по правильным данным. У нас же дашборды. У нас отчеты. У нас всё считается.
Считается прошлое.
Оптимизируется прошлое.
А то, что строит будущее — разговоры, доверие, обсуждения, влияние — остается за бортом. Потому что «не доказано».
И вот этот разрыв чувствуют все. Маркетинг видит, что бренд тает. Продажи чувствуют, что сделки становятся тяжелее, клиенты холоднее, циклы длиннее. Руководство смотрит в отчет и говорит: «ROI в норме, что вы носитесь?»
А потом в какой-то момент лиды дорожают настолько, что экономика ломается. Конверсия падает. Сделки перестают закрываться. И все удивленно поднимают брови.
А ничего не случилось. Просто несколько лет вы вкладывались только в то, что можно ткнуть пальцем. Всё остальное считали «бонусом» и резали при первой оптимизации.
И самое смешное — вы же сами так не покупаете. Вы себя в этих отчетах не узнаёте.
Но когда садитесь за бюджет, почему-то об этом забываете.
🔗 Канал про B2B Маркетинг | Консультация | Чат | 💬 MAX | 💙 ВК
——————————————————————
Полезно: ABM + AI
Открываешь отчет. Всё так ровно. Лиды по источникам разложены. Последний клик назначен. ROI посчитан. Финансовый директор гладит табличку и довольно кивает.
Только выйдите в коридор. Почувствуйте воздух. Организация мертвая. Вас не обсуждают. Вас не цитируют. Ваш бренд — это просто строчка в бюджете. В соцсетях тишина, в телеграм-чатах про вас молчат, на конференциях никто не вспоминает.
Но в CRM всё красиво.
Я смотрю на это каждый день. Люди всерьез строят стратегии на том, что показывает система. А система показывает только клик. Не разговор. Не сомнение. Не доверие. Не тот момент, когда человек в закрытом чате написал: «А мне вот эти ребята нравятся».
Вы же сами в B2B покупаете не так.
Вы сначала видите пост. Потом читаете комментарии. Потом кто-то скидывает ссылку в рабочий чат на какую-то статью. Потом вы обсуждаете с коллегами, не переходя по ссылкам. Потом спрашиваете у GPT, не надеясь на его объективность, но всё равно прислушиваетесь. Потом проходит полгода, появляется бюджет и вы просто вбиваете название в поисковую строку и переходите по первой ссылке (обычно реклама).
Система видит: поиск по бренду и заход с рекламы.
Финансист видит: контент не работает. Нас и так знают. Всё, что нельзя привязать к последнему клику, не работает.
И начинается великая миграция бюджетов в измеримое. В рекламу, где пиксель поставил флажок. В лидогенерацию, где заявку можно прикрепить к источнику. В перформанс, который дает цифры прямо сейчас.
Сквозная аналитика, кстати, эту иллюзию только усиливает. Вы просто строите более длинную цепочку из тех же самых кликов. А за экраном остаются люди, которые обсуждают вас там, где нет пикселей.
Главная проблема не в том, что CRM врет. Главная проблема в том, что компания начинает верить: то, что нельзя посчитать, не имеет ценности.
Если не отслежено — значит, не было влияния.
Если нет источника — значит, не повлияло.
Если нет цифры в отчете — значит, не существует.
И все вокруг искренне уверены, что они принимают решения по правильным данным. У нас же дашборды. У нас отчеты. У нас всё считается.
Считается прошлое.
Оптимизируется прошлое.
А то, что строит будущее — разговоры, доверие, обсуждения, влияние — остается за бортом. Потому что «не доказано».
И вот этот разрыв чувствуют все. Маркетинг видит, что бренд тает. Продажи чувствуют, что сделки становятся тяжелее, клиенты холоднее, циклы длиннее. Руководство смотрит в отчет и говорит: «ROI в норме, что вы носитесь?»
А потом в какой-то момент лиды дорожают настолько, что экономика ломается. Конверсия падает. Сделки перестают закрываться. И все удивленно поднимают брови.
А ничего не случилось. Просто несколько лет вы вкладывались только в то, что можно ткнуть пальцем. Всё остальное считали «бонусом» и резали при первой оптимизации.
И самое смешное — вы же сами так не покупаете. Вы себя в этих отчетах не узнаёте.
Но когда садитесь за бюджет, почему-то об этом забываете.
——————————————————————
Полезно: ABM + AI
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
1❤6💯6👍4🔥2
7 жестких реалий B2B-маркетинга, которые портят всем жизнь
В LinkedIn завирусился пост Джонатана Бланда. Семь тезисов, под которыми комментаторы спорили про охват и частоту, ругали last-touch атрибуцию и плакали про разрыв с продажами.
Суть одна: B2B-маркетинг признаёт, что старые методы не работают, а новые страшно внедрять — они не влезают в Excel.
Я собрал эти тезисы. Получилась рамка, которую можно резать и вклеивать в презентацию для CFO.
1. Путь покупателя — не воронка
В отчетах красиво: канал — клик — заявка. В жизни человек увидел вас в Телеграме, через пару месяцев услышал на созвоне «эти ребята норм», потом ему переслали кейс в чат, потом он спросил нейросеть: «Кто лучше?», забыл, вернулся, когда появился бюджет. В CRM — «Direct». Вывод: «контент не работает», «бренд не дает заявок», «дайте больше контекста».
2. Платная реклама — налог на неизвестность
В поиск идут не искать решение, а посмотреть тех, кого уже выбрали. В голове у человека список. Если вас там нет — вы платите за вход в чужую комнату. Дорого. И вас сравнивают с теми, кого знают. Можно сутки полировать креативы, но если вас не помнят — вы покупаете клики по цене чужого бренда.
3. Закрытый контент убивает интерес на входе
Никто не хочет оставлять телефон ради PDF, который может оказаться водой. Сначала человек читает короткое, смотрит, что пишут другие, спрашивает в профильном чате. И только когда зацепило — готов углубляться. Форма на первом шаге отсекает адекватных и собирает «зевак». Продажи говорят: «Лиды мусор», маркетинг: «Мы же дали». И по кругу.
4. Люди покупают у людей
Корпоративные страницы в России — витрина без голоса. Доверие идет через конкретного человека: основателя, эксперта, руководителя, того, кто нормально объясняет. Не про «вести личный бренд», а про то, чтобы вас знали живые люди в своей среде: в чатах, на встречах, в подкастах, в комментах. Нет лица — нет бренда. Есть каталог с логотипом, но за логотиип не покупают.
5. Атрибуция — карта, где половины дорог нет
Самые важные касания без UTM-меток. Пересылки в мессенджерах. Разговоры в закрытых чатах. «Скинь, что они писали про кейс». Внутренние созвоны. Сравнение через нейросети без перехода на сайт. CRM видит «Direct», финансы — «контент не окупается», начинается резня бюджета. Вы наказываете то, что не можете померить. И удивляетесь, что становится хуже.
6. Охват против частоты — спор, который маскирует проблему
Большинство компаний одним инструментом пытается решить всё: чтобы и узнали, и согрелись, и купили завтра. Не получится. Одни долбят по десяти компаниям до посинения, другие разливают охват по рынку. И те, и другие часто не могут ответить: «Мы вообще кому и зачем?»
7. Покупатель знает о вас больше, чем вы думаете
Он найдет цену, даже если прячете. Прочитает отзывы там, где пишут честно. Посмотрит разбор конкурента. Спросит нейросеть: «Кто надёжнее?» и получит выжимку без захода на ваш сайт. Если вы только на своем лендинге — в игре не участвуете.
И еще три вещи...
Первая. В сделке сидят люди, которые не покупают, но могут запретить. Юристы, безопасники, финансисты. Не оставят заявку, не кликнут, не услышат обработку возражений продажника. Просто скажут «нет» в финале. И вы не поймете, почему сорвалось.
Вторая. Маркетинг и продажи живут в разных вселенных: пока один считает лиды, а другой — сделки. Каждый прав в своей табличке.
Третья. Наша реальность. LinkedIn как массовый канал в РФ не работает. Телега — главный рынок мнений. «Обсуждения в тени» — основной способ принятия решений. Иногда пост в профессиональном чате делает больше, чем месяц рекламы. И завтра любой канал может стать токсичным в РФ — ставка на один источник лидов заканчивается одинаково.
В итоге мы продолжаем управлять маркетингом так, будто покупатель — строка в Excel. А он человек. Не хочет, чтобы его вели по воронке. Хочет выбрать сам, в своем темпе, в своей среде.
Пока отчетность видит только «клик — заявка», вы будете улучшать то, что видно, и резать то, что на самом деле двигает сделки.
Вы это тоже видите? Или у вас «всё трекается» и «клиенты всегда идут по шагам»?
В LinkedIn завирусился пост Джонатана Бланда. Семь тезисов, под которыми комментаторы спорили про охват и частоту, ругали last-touch атрибуцию и плакали про разрыв с продажами.
Суть одна: B2B-маркетинг признаёт, что старые методы не работают, а новые страшно внедрять — они не влезают в Excel.
Я собрал эти тезисы. Получилась рамка, которую можно резать и вклеивать в презентацию для CFO.
1. Путь покупателя — не воронка
В отчетах красиво: канал — клик — заявка. В жизни человек увидел вас в Телеграме, через пару месяцев услышал на созвоне «эти ребята норм», потом ему переслали кейс в чат, потом он спросил нейросеть: «Кто лучше?», забыл, вернулся, когда появился бюджет. В CRM — «Direct». Вывод: «контент не работает», «бренд не дает заявок», «дайте больше контекста».
2. Платная реклама — налог на неизвестность
В поиск идут не искать решение, а посмотреть тех, кого уже выбрали. В голове у человека список. Если вас там нет — вы платите за вход в чужую комнату. Дорого. И вас сравнивают с теми, кого знают. Можно сутки полировать креативы, но если вас не помнят — вы покупаете клики по цене чужого бренда.
3. Закрытый контент убивает интерес на входе
Никто не хочет оставлять телефон ради PDF, который может оказаться водой. Сначала человек читает короткое, смотрит, что пишут другие, спрашивает в профильном чате. И только когда зацепило — готов углубляться. Форма на первом шаге отсекает адекватных и собирает «зевак». Продажи говорят: «Лиды мусор», маркетинг: «Мы же дали». И по кругу.
4. Люди покупают у людей
Корпоративные страницы в России — витрина без голоса. Доверие идет через конкретного человека: основателя, эксперта, руководителя, того, кто нормально объясняет. Не про «вести личный бренд», а про то, чтобы вас знали живые люди в своей среде: в чатах, на встречах, в подкастах, в комментах. Нет лица — нет бренда. Есть каталог с логотипом, но за логотиип не покупают.
5. Атрибуция — карта, где половины дорог нет
Самые важные касания без UTM-меток. Пересылки в мессенджерах. Разговоры в закрытых чатах. «Скинь, что они писали про кейс». Внутренние созвоны. Сравнение через нейросети без перехода на сайт. CRM видит «Direct», финансы — «контент не окупается», начинается резня бюджета. Вы наказываете то, что не можете померить. И удивляетесь, что становится хуже.
6. Охват против частоты — спор, который маскирует проблему
Большинство компаний одним инструментом пытается решить всё: чтобы и узнали, и согрелись, и купили завтра. Не получится. Одни долбят по десяти компаниям до посинения, другие разливают охват по рынку. И те, и другие часто не могут ответить: «Мы вообще кому и зачем?»
7. Покупатель знает о вас больше, чем вы думаете
Он найдет цену, даже если прячете. Прочитает отзывы там, где пишут честно. Посмотрит разбор конкурента. Спросит нейросеть: «Кто надёжнее?» и получит выжимку без захода на ваш сайт. Если вы только на своем лендинге — в игре не участвуете.
И еще три вещи...
Первая. В сделке сидят люди, которые не покупают, но могут запретить. Юристы, безопасники, финансисты. Не оставят заявку, не кликнут, не услышат обработку возражений продажника. Просто скажут «нет» в финале. И вы не поймете, почему сорвалось.
Вторая. Маркетинг и продажи живут в разных вселенных: пока один считает лиды, а другой — сделки. Каждый прав в своей табличке.
Третья. Наша реальность. LinkedIn как массовый канал в РФ не работает. Телега — главный рынок мнений. «Обсуждения в тени» — основной способ принятия решений. Иногда пост в профессиональном чате делает больше, чем месяц рекламы. И завтра любой канал может стать токсичным в РФ — ставка на один источник лидов заканчивается одинаково.
В итоге мы продолжаем управлять маркетингом так, будто покупатель — строка в Excel. А он человек. Не хочет, чтобы его вели по воронке. Хочет выбрать сам, в своем темпе, в своей среде.
Пока отчетность видит только «клик — заявка», вы будете улучшать то, что видно, и резать то, что на самом деле двигает сделки.
Вы это тоже видите? Или у вас «всё трекается» и «клиенты всегда идут по шагам»?
1❤14👍7🔥2
Вебинар, который не продает
Типичная схема.
Маркетинг придумал тему. Разослал по базе. Запустил рекламу. Провел эфир. Выгрузил список регистрантов в продажи.
Продажи прозвонили список. Услышали там: «просто послушать», «случайно нажал» или конкурент. Закрыли файл. Пошли добивать план холодной долбежкой по купленной базе.
По итогу: Маркетинг отчитывается регистрациями. Продажи говорят: «Это мусор». Руководство решает: вебинары не работают.
Работают. Просто вы делаете их как ивент, а не как инструмент для построения пути продаж.
Ниже схема, которая превращает вебинар в рабочий механизм.
1. До эфира: продажи пишут сценарий
Не спрашивайте у продаж: «Какую тему сделать?» Спросите иначе.
У вас 30 минут на обед с человеком из целевой аудитории. Он не знает ваш продукт. Он не покупает сейчас. Что вы ему скажете, чтобы через месяц он иначе смотрел на свою проблему и для решения вспомнил вас?
Из этого рождается сценарий. Не презентация продукта, а разговор, который смещает картину мира.
Цифра: контент, созданный с продажами, дает +12–15% к скорости сделки.
2. Продвижение: не рассылка, а партнерство с продажами
Простой тест: продажи готовы лично звать свои целевые компании?
Если нет — тема мимо. Либо они не верят в вебинар. Запускать нельзя.
До старта фиксируете:
- какие аккаунты и роли нужны;
- кто кого зовет (продажи/маркетинг);
- что считаете успехом — не регистрации, а вовлечение нужных компаний.
Факт: 22% регистраций происходит в последнюю неделю, 4% — в день эфира.
3. Во время эфира: вы собираете сигналы
Средняя вовлеченность на B2B-вебинаре — 51 минута. Это окно для сбора данных, которые продажи реально используют.
Что делаете:
- Опросы — не «понравилось?», а диагностические: «Как у вас устроено X?», «Как решаете?», «Какие инструменты используете?», «Что мешает?».
- Q&A — вопросы про внедрение, сроки, интеграции = прямые сигналы намерения.
- Фиксация — ответы и вопросы пишем в CRM, иначе это опять просто «список».
Цифры: опросы каждые 7 минут дают +28% времени просмотра. Участвуют 40–60% зрителей — в 3–4 раза больше, чем в чате. В кейсах компаний, которые внедрили такую схему, конверсия в следующий шаг росла с 10% до 18%.
4. После: запрет на «всем MQL» и «вот запись»
Регистрация ≠ намерение купить. Продажам нужны не «все, кто пришел», а три группы:
1. Целевой аккаунт + вопросы/сигналы → личный фоллоу-ап от продаж + «мостик» (аудит, разбор, стратсессия).
2. Смотрел/отвечал, но без вопросов → подогрев с кейсами.
3. Новый целевой аккаунт (первый контакт) → исследование + мягкое касание.
Правило 48 часов: 64% переходов к демо случаются в первые двое суток после вебинара, если фоллоу-ап персонализирован.
5. Вместо «запись под формой» — контент-хаб
Запись на сайте — кладбище. Хаб (отдельная страница) содержит:
- запись с таймкодами,
- слайды и материалы,
- ответы на вопросы, которые не успели задать,
- 1-2 кейса по теме,
- «мостик» — следующий шаг.
Зачем: люди возвращаются, делятся внутри компании. Сделайте уведомления о просмотрах, это будет повод для точечного контакта.
Тренд 2026: просмотры в записи дают до +80% к общему охвату. Основная жизнь вебинара часто начинается после эфира. Хабы с четкой структурой растят контакты и запросы демо.
6. Что мерить, чтобы не врать себе
Убираем «регистрации» из главных метрик.
Смотрим:
- Сколько целевых компаний участвовало.
- Сколько из них уже были в вашей воронке.
- Время просмотра у целевых аккаунтов.
- Сколько сделок в целевых аккаунтах сдвинулось после вебинара.
- Долю ответивших в опросах / задавших вопросы.
- Сколько дошло до «мостика» — переход к Хабу.
Вебинар — не источник лидов, а инструмент влияния на сделки.
Если после вебинара целевые аккаунты двигаются быстрее — он работает. Если нет — вы просто провели эфир.
Почините процесс. Тогда и вебинары заработают.
🔗 Канал про B2B Маркетинг | Консультация | Чат | 💬 MAX | 💙 ВК
——————————————————————
Полезно: 7 жестких реалий B2B
Типичная схема.
Маркетинг придумал тему. Разослал по базе. Запустил рекламу. Провел эфир. Выгрузил список регистрантов в продажи.
Продажи прозвонили список. Услышали там: «просто послушать», «случайно нажал» или конкурент. Закрыли файл. Пошли добивать план холодной долбежкой по купленной базе.
По итогу: Маркетинг отчитывается регистрациями. Продажи говорят: «Это мусор». Руководство решает: вебинары не работают.
Работают. Просто вы делаете их как ивент, а не как инструмент для построения пути продаж.
Ниже схема, которая превращает вебинар в рабочий механизм.
1. До эфира: продажи пишут сценарий
Не спрашивайте у продаж: «Какую тему сделать?» Спросите иначе.
У вас 30 минут на обед с человеком из целевой аудитории. Он не знает ваш продукт. Он не покупает сейчас. Что вы ему скажете, чтобы через месяц он иначе смотрел на свою проблему и для решения вспомнил вас?
Из этого рождается сценарий. Не презентация продукта, а разговор, который смещает картину мира.
Цифра: контент, созданный с продажами, дает +12–15% к скорости сделки.
2. Продвижение: не рассылка, а партнерство с продажами
Простой тест: продажи готовы лично звать свои целевые компании?
Если нет — тема мимо. Либо они не верят в вебинар. Запускать нельзя.
До старта фиксируете:
- какие аккаунты и роли нужны;
- кто кого зовет (продажи/маркетинг);
- что считаете успехом — не регистрации, а вовлечение нужных компаний.
Факт: 22% регистраций происходит в последнюю неделю, 4% — в день эфира.
3. Во время эфира: вы собираете сигналы
Средняя вовлеченность на B2B-вебинаре — 51 минута. Это окно для сбора данных, которые продажи реально используют.
Что делаете:
- Опросы — не «понравилось?», а диагностические: «Как у вас устроено X?», «Как решаете?», «Какие инструменты используете?», «Что мешает?».
- Q&A — вопросы про внедрение, сроки, интеграции = прямые сигналы намерения.
- Фиксация — ответы и вопросы пишем в CRM, иначе это опять просто «список».
Цифры: опросы каждые 7 минут дают +28% времени просмотра. Участвуют 40–60% зрителей — в 3–4 раза больше, чем в чате. В кейсах компаний, которые внедрили такую схему, конверсия в следующий шаг росла с 10% до 18%.
4. После: запрет на «всем MQL» и «вот запись»
Регистрация ≠ намерение купить. Продажам нужны не «все, кто пришел», а три группы:
1. Целевой аккаунт + вопросы/сигналы → личный фоллоу-ап от продаж + «мостик» (аудит, разбор, стратсессия).
2. Смотрел/отвечал, но без вопросов → подогрев с кейсами.
3. Новый целевой аккаунт (первый контакт) → исследование + мягкое касание.
Правило 48 часов: 64% переходов к демо случаются в первые двое суток после вебинара, если фоллоу-ап персонализирован.
5. Вместо «запись под формой» — контент-хаб
Запись на сайте — кладбище. Хаб (отдельная страница) содержит:
- запись с таймкодами,
- слайды и материалы,
- ответы на вопросы, которые не успели задать,
- 1-2 кейса по теме,
- «мостик» — следующий шаг.
Зачем: люди возвращаются, делятся внутри компании. Сделайте уведомления о просмотрах, это будет повод для точечного контакта.
Тренд 2026: просмотры в записи дают до +80% к общему охвату. Основная жизнь вебинара часто начинается после эфира. Хабы с четкой структурой растят контакты и запросы демо.
6. Что мерить, чтобы не врать себе
Убираем «регистрации» из главных метрик.
Смотрим:
- Сколько целевых компаний участвовало.
- Сколько из них уже были в вашей воронке.
- Время просмотра у целевых аккаунтов.
- Сколько сделок в целевых аккаунтах сдвинулось после вебинара.
- Долю ответивших в опросах / задавших вопросы.
- Сколько дошло до «мостика» — переход к Хабу.
Вебинар — не источник лидов, а инструмент влияния на сделки.
Если после вебинара целевые аккаунты двигаются быстрее — он работает. Если нет — вы просто провели эфир.
Почините процесс. Тогда и вебинары заработают.
——————————————————————
Полезно: 7 жестких реалий B2B
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
1👍7🔥6💯3😁1🤔1
Невидимая статья расходов
Нет, я не про НДС.
Вы когда‑нибудь ловили себя на мысли: лидов много, а продаж нет?
Маркетинг говорит: «CPL в норме, заявки льются». Продажи жалуются: «Лиды тухлые, клиенты странные». Руководство смотрит на маркетинг и спрашивает: «А вы вообще чем занимаетесь?»
Знакомо?
Обычно ищем причину в себе: креативы не те, оффер слабый, менеджеры плохо обрабатывают. Иногда доходит до абсурда — грешим на Луну в Козероге.
Но есть еще одна версия. Рынок стал грязным. Кто‑то может забирать ваших лидов еще до того, как ваш менеджер снял трубку.
Экономика простая: вы платите за лид ~5000 ₽, а конкурент получает тот же контакт за 30–70 ₽. Ему не нужно тратиться на рекламу — он просто охотится за вашим входящим потоком.
Я не эксперт по безопасности, поэтому решил разобраться и поговорил с Ириной Иващенковой, директором компании «ДоброСпам». Они как раз занимаются защитой от такого перехвата. Вот что она рассказала:
Симптомы утечки:
- Клиенты говорят «мне уже звонили» в первом же разговоре.
- Конверсия в продажу падает без видимых причин.
- Входящий поток «высушенный» — клиенты отвечают односложно, хотя пришли с горячего трафика.
- Маркетинг и продажи воюют, а проблема общая: в отчетах всё зеленое, деньги утекают неизвестно куда.
Как воруют
1. Парсинг исходящих звонков. Конкурент оставляет на вашем сайте множество заявок через автоматизацию, ждет, когда менеджеры начинают перезванивать, и так собирает номера сотрудников. Дальше он может использовать рекламные и big data-инструменты рынка телеком-таргетинга или сторонние сервисы, которые работают на стыке аналитики и контактов. Как именно они получают данные — публично такие сервисы это не раскрывают. Но экономика у них сходится: получить доступ к части вашей аудитории оказывается дешевле, чем покупать трафик напрямую. А ваши потери составляют до 30–60% заявок.
2. Парсинг входящих звонков. Если на сайте указан основной номер, конкурент может работать с аудиторией, которая уже проявила интерес к вашей компании — через официальные инструменты ремаркетинга операторов связи по обезличенным данным или получая прямые данные через другие серые сервисы. В результате до клиента могут дотянуться быстрее вас.
3. Парсинг посетителей сайта. На рынке существуют сервисы, которые обещают «идентифицировать» посетителей мобильного трафика и работать с ними дальше. Механика непрозрачна, но спрос на такие инструменты есть именно потому, что они дешевле прямой рекламы.
Вот как Ирина помогает защищать:
«Сегодня есть решения, которые делают такое воровство невыгодным.
- Умная ротация номеров. Система анализирует активность парсеров и автоматически меняет номера, которые видят менеджеры и посетители. Конкурент перестает получать актуальные данные, а бизнес‑процессы не ломаются.
- Защита сайта от парсинга номеров. Для входящих звонков применяется динамическая подмена номеров на сайте и «шумовая» защита, которая мешает сбору.
- Защита от слежки за посетителями. Решение увеличивает объем мобильного трафика на сайте в десятки раз — конкурент тратит ресурсы на прозвон тысяч нецелевых номеров вместо десятков реальных лидов. Экономика перестает сходиться.
Все эти методы не влияют на аналитику, не портят позиции сайта и безопасны для бизнеса.
Что сделать прямо сейчас
Тест. Оставьте ~10 заявок с разных сим‑карт через свой сайт. Лучше в разное время суток. Если хотя бы в одном случае позвонят «другие» (не ваши менеджеры) — вы в зоне риска. Дальше считайте потери.
Мы привыкли обсуждать эффективность маркетинга так, будто единственные угрозы — рост ставок и слабые креативы. А рядом существует угроза, где часть бюджета просто утекает в чужой отдел продаж. И у вас нет метрики «утечка к конкуренту». Зато есть вечная война маркетинга и продаж».
P.S. Спасибо Ирине Иващенковой за детальный разбор.
А у вас было ощущение, что с лидами что‑то не так, а объяснения нет?
🔗 Канал про B2B Маркетинг | Консультация | Чат | 💬 MAX | 💙 ВК
——————————————————————
Полезно: Вебинар, который не продает
Нет, я не про НДС.
Вы когда‑нибудь ловили себя на мысли: лидов много, а продаж нет?
Маркетинг говорит: «CPL в норме, заявки льются». Продажи жалуются: «Лиды тухлые, клиенты странные». Руководство смотрит на маркетинг и спрашивает: «А вы вообще чем занимаетесь?»
Знакомо?
Обычно ищем причину в себе: креативы не те, оффер слабый, менеджеры плохо обрабатывают. Иногда доходит до абсурда — грешим на Луну в Козероге.
Но есть еще одна версия. Рынок стал грязным. Кто‑то может забирать ваших лидов еще до того, как ваш менеджер снял трубку.
Экономика простая: вы платите за лид ~5000 ₽, а конкурент получает тот же контакт за 30–70 ₽. Ему не нужно тратиться на рекламу — он просто охотится за вашим входящим потоком.
Я не эксперт по безопасности, поэтому решил разобраться и поговорил с Ириной Иващенковой, директором компании «ДоброСпам». Они как раз занимаются защитой от такого перехвата. Вот что она рассказала:
Симптомы утечки:
- Клиенты говорят «мне уже звонили» в первом же разговоре.
- Конверсия в продажу падает без видимых причин.
- Входящий поток «высушенный» — клиенты отвечают односложно, хотя пришли с горячего трафика.
- Маркетинг и продажи воюют, а проблема общая: в отчетах всё зеленое, деньги утекают неизвестно куда.
Как воруют
1. Парсинг исходящих звонков. Конкурент оставляет на вашем сайте множество заявок через автоматизацию, ждет, когда менеджеры начинают перезванивать, и так собирает номера сотрудников. Дальше он может использовать рекламные и big data-инструменты рынка телеком-таргетинга или сторонние сервисы, которые работают на стыке аналитики и контактов. Как именно они получают данные — публично такие сервисы это не раскрывают. Но экономика у них сходится: получить доступ к части вашей аудитории оказывается дешевле, чем покупать трафик напрямую. А ваши потери составляют до 30–60% заявок.
2. Парсинг входящих звонков. Если на сайте указан основной номер, конкурент может работать с аудиторией, которая уже проявила интерес к вашей компании — через официальные инструменты ремаркетинга операторов связи по обезличенным данным или получая прямые данные через другие серые сервисы. В результате до клиента могут дотянуться быстрее вас.
3. Парсинг посетителей сайта. На рынке существуют сервисы, которые обещают «идентифицировать» посетителей мобильного трафика и работать с ними дальше. Механика непрозрачна, но спрос на такие инструменты есть именно потому, что они дешевле прямой рекламы.
Вот как Ирина помогает защищать:
«Сегодня есть решения, которые делают такое воровство невыгодным.
- Умная ротация номеров. Система анализирует активность парсеров и автоматически меняет номера, которые видят менеджеры и посетители. Конкурент перестает получать актуальные данные, а бизнес‑процессы не ломаются.
- Защита сайта от парсинга номеров. Для входящих звонков применяется динамическая подмена номеров на сайте и «шумовая» защита, которая мешает сбору.
- Защита от слежки за посетителями. Решение увеличивает объем мобильного трафика на сайте в десятки раз — конкурент тратит ресурсы на прозвон тысяч нецелевых номеров вместо десятков реальных лидов. Экономика перестает сходиться.
Все эти методы не влияют на аналитику, не портят позиции сайта и безопасны для бизнеса.
Что сделать прямо сейчас
Тест. Оставьте ~10 заявок с разных сим‑карт через свой сайт. Лучше в разное время суток. Если хотя бы в одном случае позвонят «другие» (не ваши менеджеры) — вы в зоне риска. Дальше считайте потери.
Мы привыкли обсуждать эффективность маркетинга так, будто единственные угрозы — рост ставок и слабые креативы. А рядом существует угроза, где часть бюджета просто утекает в чужой отдел продаж. И у вас нет метрики «утечка к конкуренту». Зато есть вечная война маркетинга и продаж».
P.S. Спасибо Ирине Иващенковой за детальный разбор.
А у вас было ощущение, что с лидами что‑то не так, а объяснения нет?
——————————————————————
Полезно: Вебинар, который не продает
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
1❤8👍5💯2
Большинство руководителей не ленятся.
Наоборот, они делают слишком много:
Запускают новые направления.
Берут дополнительные рынки.
Добавляют инициативы.
Расширяют продукт.
И почти всегда это выглядит разумно.
Но проблема в другом.
Когда всё приоритет — приоритета нет.
Что происходит дальше:
1/ 10 направлений вместо 3 фокусов.
2/ Стратегия живёт в презентации, но ее нет в задачах команды.
3/ Команда занята, ДЛ двигаются, а бизнес не ускоряется.
Дело не в мотивации и не в ошибке найма.
Это вопрос управленческой логики.
Если в системе нет жёсткого фокуса, она начинает имитировать движение.
Я работаю с собственниками и топ-менеджерами, которые это чувствуют.
Внешне всё нормально, а внутри — распыление и ощущение, что усилий много, а кратности нет.
На сессиях мы:
— определяем 2–3 ключевых вектора роста,
— выстраиваем реальную иерархию приоритетов,
— убираем управленческий шум,
— возвращаем стратегию в ежедневные решения.
В своём Telegram я разбираю управленческие тупики, ошибки фокуса, зрелость логик и реальные кейсы из работы с руководителями.
Если вам это близко, подписывайтесь.
Если понимаете, что упёрлись — напишите, обсудим формат работы.
Наоборот, они делают слишком много:
Запускают новые направления.
Берут дополнительные рынки.
Добавляют инициативы.
Расширяют продукт.
И почти всегда это выглядит разумно.
Но проблема в другом.
Когда всё приоритет — приоритета нет.
Что происходит дальше:
1/ 10 направлений вместо 3 фокусов.
2/ Стратегия живёт в презентации, но ее нет в задачах команды.
3/ Команда занята, ДЛ двигаются, а бизнес не ускоряется.
Дело не в мотивации и не в ошибке найма.
Это вопрос управленческой логики.
Если в системе нет жёсткого фокуса, она начинает имитировать движение.
Я работаю с собственниками и топ-менеджерами, которые это чувствуют.
Внешне всё нормально, а внутри — распыление и ощущение, что усилий много, а кратности нет.
На сессиях мы:
— определяем 2–3 ключевых вектора роста,
— выстраиваем реальную иерархию приоритетов,
— убираем управленческий шум,
— возвращаем стратегию в ежедневные решения.
В своём Telegram я разбираю управленческие тупики, ошибки фокуса, зрелость логик и реальные кейсы из работы с руководителями.
Если вам это близко, подписывайтесь.
Если понимаете, что упёрлись — напишите, обсудим формат работы.
Реклама. ИП МАКАРОВА ВАЛЕНТИНА ВАСИЛЬЕВНА, ИНН: 773462180614, ERID: CQH36pWzJqESiphFrhJVtLa4VYCwmiBBnm5WE1ekyKzgCC👍3
Мы сами отрезаем себе будущие продажи
В компании все заняты.
Контент пишет. Реклама льет. Мероприятия делаются. Продажи звонят. Сервис тушит пожары.
А план по выручке всё равно не сходится.
И дальше начинается любимое: маркетинг не привел.
Хотя дело не в маркетинге, а в том, что путь клиента никому не принадлежит.
Сегодня покупатель доходит до разговора с продавцом уже подогретым чужим контентом, сравнениями, отзывами. По данным 6sense, около 70% пути он проходит сам и к контакту приходит с коротким списком поставщиков.
Если вы не влияете на этот кусок — вы не проиграли маркетинг. Вы проиграли сценарий покупки.
Как это выглядит в российской практике.
Контент/SEO
Им ставят трафик, охваты, позиции. И всё.
Тексты пишутся по семантике и для всех.
Воронка не растет — растет библиотека статей.
Продажи потом говорят: «Ничего из этого нам не помогает», — и будут правы: никто не связывал темы с реальными возражениями, звонками, провалами на переговорах. Никто не встраивал статью в путь продаж, только в позиции в поисковика.
Перфоманс/лидогенерация
KPI — заявки и цена заявки.
Передал лиды — свободен. Дальше это уже продажи.
А продажи выгорают, потому что лид вроде под портрет, но без боли и без повода покупать. В сложном B2B это не лид — это контакт, который пришел посмотреть.
Мероприятия/вебинары
KPI — регистрации и посещаемость.
Поэтому мероприятия ради мероприятий.
Продажи туда не встроены: не пишут сценарий, не зовут нужные компании, после эфира нет догрева.
Итог — Excel со списком, который никто не хочет трогать.
«Холодные» продажники (то, что на Западе называют SDR)
У нас это обычно младшие менеджеры по продажам: им ставят план продать, хотя их задача — квалифицировать и довести до старшего.
Не продал — лид нецелевой. Хотя нецелевой там не лид, а постановка роли.
Старшие менеджеры по продажам / консультанты (AE)
Они умеют закрывать, знают продукт, знают кейсы, умеют вести закупкомитет.
Но им часто отдают только закрытие сделки, уже на этапе выяснения деталей сделки и оформления договора, а дальше клиента уводят в клиентский сервис — потому что за повторную продажу платить процент менеджеру по продажам жирно.
Клиентский сервис
KPI — скорость ответа и удовлетворенность.
И сервис реально помогает. Но не отвечает за удержание как за деньги.
Клиенту приходится по кругу объяснять, кто он и что у него болит, потому что история не принадлежит одному ответственному. На этом месте клиент и делает вывод, что в компании кривые процессы и тупые менеджеры.
Вот где поломка:
каждый отдел честно выполняет свой KPI — и этим разрывает единый путь клиента. А потом, когда план не выполнен, виноватым становится тот, кого легче ткнуть — маркетинг.
Ниже три правки, которые сразу лечат
1. Один список компаний на квартал.
Не все лиды мира, а 50-100 компаний, с которыми реально хотите работать. Контент, реклама, мероприятия и продажи работают по нему. Один список — одна игра. Но разделите его на группы по модели АВМ: от точечных касаний до масштабной кампании.
2. Разделите роли в продажах по-взрослому.
Младшие — фильтруют и назначают следующий шаг. Старшие — консультируют и закрывают. Не пытайтесь заставить «холодного» продавать сложное.
3. Верните ответственность за клиента тому, кто ему продал.
Сервис должен закрывать проблемы и собирать причины.
А удержание и расширение — либо вместе со старшим менеджером, либо через понятную связку, чтобы клиент не повторял одно и то же трем людям.
Проверьте себя одной фразой:
у вас есть человек или встреча, где каждую неделю обсуждают не сколько сделали, а какие компании сдвинулись и почему?
Если нет — у вас не система, а производство активности.
🔗 Канал про B2B Маркетинг | Консультация | Чат | 💬 MAX | 💙 ВК
——————————————————————
Полезно: Вебинар, который не продает
В компании все заняты.
Контент пишет. Реклама льет. Мероприятия делаются. Продажи звонят. Сервис тушит пожары.
А план по выручке всё равно не сходится.
И дальше начинается любимое: маркетинг не привел.
Хотя дело не в маркетинге, а в том, что путь клиента никому не принадлежит.
Сегодня покупатель доходит до разговора с продавцом уже подогретым чужим контентом, сравнениями, отзывами. По данным 6sense, около 70% пути он проходит сам и к контакту приходит с коротким списком поставщиков.
Если вы не влияете на этот кусок — вы не проиграли маркетинг. Вы проиграли сценарий покупки.
Как это выглядит в российской практике.
Контент/SEO
Им ставят трафик, охваты, позиции. И всё.
Тексты пишутся по семантике и для всех.
Воронка не растет — растет библиотека статей.
Продажи потом говорят: «Ничего из этого нам не помогает», — и будут правы: никто не связывал темы с реальными возражениями, звонками, провалами на переговорах. Никто не встраивал статью в путь продаж, только в позиции в поисковика.
Перфоманс/лидогенерация
KPI — заявки и цена заявки.
Передал лиды — свободен. Дальше это уже продажи.
А продажи выгорают, потому что лид вроде под портрет, но без боли и без повода покупать. В сложном B2B это не лид — это контакт, который пришел посмотреть.
Мероприятия/вебинары
KPI — регистрации и посещаемость.
Поэтому мероприятия ради мероприятий.
Продажи туда не встроены: не пишут сценарий, не зовут нужные компании, после эфира нет догрева.
Итог — Excel со списком, который никто не хочет трогать.
«Холодные» продажники (то, что на Западе называют SDR)
У нас это обычно младшие менеджеры по продажам: им ставят план продать, хотя их задача — квалифицировать и довести до старшего.
Не продал — лид нецелевой. Хотя нецелевой там не лид, а постановка роли.
Старшие менеджеры по продажам / консультанты (AE)
Они умеют закрывать, знают продукт, знают кейсы, умеют вести закупкомитет.
Но им часто отдают только закрытие сделки, уже на этапе выяснения деталей сделки и оформления договора, а дальше клиента уводят в клиентский сервис — потому что за повторную продажу платить процент менеджеру по продажам жирно.
Клиентский сервис
KPI — скорость ответа и удовлетворенность.
И сервис реально помогает. Но не отвечает за удержание как за деньги.
Клиенту приходится по кругу объяснять, кто он и что у него болит, потому что история не принадлежит одному ответственному. На этом месте клиент и делает вывод, что в компании кривые процессы и тупые менеджеры.
Вот где поломка:
каждый отдел честно выполняет свой KPI — и этим разрывает единый путь клиента. А потом, когда план не выполнен, виноватым становится тот, кого легче ткнуть — маркетинг.
Ниже три правки, которые сразу лечат
1. Один список компаний на квартал.
Не все лиды мира, а 50-100 компаний, с которыми реально хотите работать. Контент, реклама, мероприятия и продажи работают по нему. Один список — одна игра. Но разделите его на группы по модели АВМ: от точечных касаний до масштабной кампании.
2. Разделите роли в продажах по-взрослому.
Младшие — фильтруют и назначают следующий шаг. Старшие — консультируют и закрывают. Не пытайтесь заставить «холодного» продавать сложное.
3. Верните ответственность за клиента тому, кто ему продал.
Сервис должен закрывать проблемы и собирать причины.
А удержание и расширение — либо вместе со старшим менеджером, либо через понятную связку, чтобы клиент не повторял одно и то же трем людям.
Проверьте себя одной фразой:
у вас есть человек или встреча, где каждую неделю обсуждают не сколько сделали, а какие компании сдвинулись и почему?
Если нет — у вас не система, а производство активности.
——————————————————————
Полезно: Вебинар, который не продает
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
2❤8👍3💯1
В понедельник утром его сократили. Во вторник он понял почему...
Представьте: три года человек настраивал маршрутизацию лидов, чистил CRM, следил за доставляемостью писем и делал так, чтобы у маркетинга и продаж были одни цифры.
Компания решила «оптимизировать расходы».
И его сократили первым.
Это не моя история. Но она могла бы быть историей любого, кто занимается Marketing Ops.
В наших реалиях Marketing Ops — это часто «человек-оркестр»: кто-то в маркетинге отвечает за CRM, кто-то — за аналитику, кто-то — за интеграции и базы данных. Иногда эти задачи размазаны между CRM-маркетологом, руководителем digital-каналов, аналитиком или даже самим РОПом. Но суть одна: вы делаете так, чтобы механизм работал без сбоев.
Так почему же нашего героя сократили первым?
Потому что на вопрос «Что ты делаешь?» он отвечал:
— Настраиваю lifecycle stages.
— Чищу CRM от дублей.
— Слежу за compliance.
— Проверяю трекинг.
Руководитель кивал. А про себя думал:
«Ну, это какая-то несложная техническая работа. Это может делать стажер».
Проблема была не в его работе.
Проблема была в том, как он ее объяснял.
Он рассказывал про процессы.
А надо было рассказывать про деньги.
Как на самом деле выглядит цена Marketing Ops
Когда он начал копать, почему его не ценили, он наткнулся на цифры, которые перевернули его понимание своей работы. Вот три факта, которые работают одинаково везде.
1. Скорость реакции
Исследования (и здравый смысл) говорят: если компания отвечает на лид в течение часа, она получает в разы больше квалифицированных контактов, чем те, кто тянет сутками.
Как это звучит для бизнеса:
«Я сократил передачу лида от маркетинга к продажам с 2 дней до 2 часов.
Это значит, что из каждых 10 входящих мы теперь квалифицируем не 2, а 6.
Мы просто взяли то, что уже есть, и получили +40% разговоров у отдела продаж без увеличения бюджета на лидогенерацию».
2. Чистота данных
Эксперты оценивают: около 30% CRM-данных устаревает каждый год. Люди меняют компании, email-ы закрываются, контакты дублируются.
Перевод на язык CEO:
«После чистки базы маркетинг перестал лить бюджет в мертвые контакты,
а продажи перестали тратить время на дубли.
Мы вернули примерно 20% рабочего времени команды — это две полноценные ставки, которые теперь работают на живых клиентов».
3. Доставляемость писем
По данным различных исследований, у массовых почтовых провайдеров доля писем, попадающих во входящие, а не в спам, может быть ниже 80%. Каждое пятое письмо просто не доходит.
Как это звучит:
«Я поднял доставляемость с 75% до 95%.
Каждое пятое письмо, которое раньше терялось, теперь доходит до клиента.
Это +20% касаний без увеличения бюджета на рассылки».
Таблица, которая переворачивает разговор с руководством
После того увольнения наш герой переписал все свои задачи в три колонки. Получилась простая матрица, которая теперь помогает ему на любых встречах.
Я вынес ее в слайд. Там видно, как одни и те же действия звучат по-разному.
С этой таблицей он пришел на следующее собеседование.
Его наняли сразу.
С бюджетом в два раза больше, чем было.
Почему это работает
Руководители не думают категориями:
— lifecycle stages,
— routing,
— deduplication,
— tracking.
Они думают так:
— Где деньги?
— Как ускорить продажи?
— Где мы теряем клиентов?
— Где риски?
Если вы приходите с фразой «Я настроил workflow» — вас воспринимают как техподдержку.
Если вы говорите «Я ускорил воронку и увеличил количество разговоров у продаж» — вы становитесь человеком, который влияет на деньги.
Ваш следующий шаг
Прямо сейчас откройте список своих задач за последний месяц.
И перепишите каждую по формуле:
Что сделали -> Как изменилось поведение команды -> Как это повлияло на бизнес
Даже если пока нет точных цифр — начните их собирать.
Потому что пока вы говорите языком процессов — вас будут сокращать.
Как только станете говорить языком денег — вам начнут давать бюджет.
🔗 Канал про B2B Маркетинг | Консультация | Чат | 💬 MAX | 💙 ВК
——————————————————————
Полезно: Мы сами отрезаем себе будущие продажи
Представьте: три года человек настраивал маршрутизацию лидов, чистил CRM, следил за доставляемостью писем и делал так, чтобы у маркетинга и продаж были одни цифры.
Компания решила «оптимизировать расходы».
И его сократили первым.
Это не моя история. Но она могла бы быть историей любого, кто занимается Marketing Ops.
В наших реалиях Marketing Ops — это часто «человек-оркестр»: кто-то в маркетинге отвечает за CRM, кто-то — за аналитику, кто-то — за интеграции и базы данных. Иногда эти задачи размазаны между CRM-маркетологом, руководителем digital-каналов, аналитиком или даже самим РОПом. Но суть одна: вы делаете так, чтобы механизм работал без сбоев.
Так почему же нашего героя сократили первым?
Потому что на вопрос «Что ты делаешь?» он отвечал:
— Настраиваю lifecycle stages.
— Чищу CRM от дублей.
— Слежу за compliance.
— Проверяю трекинг.
Руководитель кивал. А про себя думал:
«Ну, это какая-то несложная техническая работа. Это может делать стажер».
Проблема была не в его работе.
Проблема была в том, как он ее объяснял.
Он рассказывал про процессы.
А надо было рассказывать про деньги.
Как на самом деле выглядит цена Marketing Ops
Когда он начал копать, почему его не ценили, он наткнулся на цифры, которые перевернули его понимание своей работы. Вот три факта, которые работают одинаково везде.
1. Скорость реакции
Исследования (и здравый смысл) говорят: если компания отвечает на лид в течение часа, она получает в разы больше квалифицированных контактов, чем те, кто тянет сутками.
Как это звучит для бизнеса:
«Я сократил передачу лида от маркетинга к продажам с 2 дней до 2 часов.
Это значит, что из каждых 10 входящих мы теперь квалифицируем не 2, а 6.
Мы просто взяли то, что уже есть, и получили +40% разговоров у отдела продаж без увеличения бюджета на лидогенерацию».
2. Чистота данных
Эксперты оценивают: около 30% CRM-данных устаревает каждый год. Люди меняют компании, email-ы закрываются, контакты дублируются.
Перевод на язык CEO:
«После чистки базы маркетинг перестал лить бюджет в мертвые контакты,
а продажи перестали тратить время на дубли.
Мы вернули примерно 20% рабочего времени команды — это две полноценные ставки, которые теперь работают на живых клиентов».
3. Доставляемость писем
По данным различных исследований, у массовых почтовых провайдеров доля писем, попадающих во входящие, а не в спам, может быть ниже 80%. Каждое пятое письмо просто не доходит.
Как это звучит:
«Я поднял доставляемость с 75% до 95%.
Каждое пятое письмо, которое раньше терялось, теперь доходит до клиента.
Это +20% касаний без увеличения бюджета на рассылки».
Таблица, которая переворачивает разговор с руководством
После того увольнения наш герой переписал все свои задачи в три колонки. Получилась простая матрица, которая теперь помогает ему на любых встречах.
Я вынес ее в слайд. Там видно, как одни и те же действия звучат по-разному.
С этой таблицей он пришел на следующее собеседование.
Его наняли сразу.
С бюджетом в два раза больше, чем было.
Почему это работает
Руководители не думают категориями:
— lifecycle stages,
— routing,
— deduplication,
— tracking.
Они думают так:
— Где деньги?
— Как ускорить продажи?
— Где мы теряем клиентов?
— Где риски?
Если вы приходите с фразой «Я настроил workflow» — вас воспринимают как техподдержку.
Если вы говорите «Я ускорил воронку и увеличил количество разговоров у продаж» — вы становитесь человеком, который влияет на деньги.
Ваш следующий шаг
Прямо сейчас откройте список своих задач за последний месяц.
И перепишите каждую по формуле:
Что сделали -> Как изменилось поведение команды -> Как это повлияло на бизнес
Даже если пока нет точных цифр — начните их собирать.
Потому что пока вы говорите языком процессов — вас будут сокращать.
Как только станете говорить языком денег — вам начнут давать бюджет.
——————————————————————
Полезно: Мы сами отрезаем себе будущие продажи
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
1❤14👍3
Почему половина вашего B2B‑маркетинга не приносит денег
Послушал Джона Миллера. Создателя Marketo — системы, на которой держится почти весь западный B2B‑маркетинг.
Его главная мысль: архитектура, которую мы придумали 20 лет назад, больше не совпадает с реальностью. Не потому что инструменты плохие. А потому что покупатель изменился.
Как вы сейчас ловите клиентов?
Реклама → контакт → серия писем → CRM → звонок продавца.
Всё крутится вокруг одного лида, который оставил заявку.
Как на самом деле покупают B2B
В сделке участвуют ~10 человек. Директор, технарь, финансист, юрист, служба безопасности… Они не заполняют формы.
Они:
— читают обзоры в Telegram‑каналах,
— смотрят вебинары (часто в записи),
— обсуждают в чатах,
— спрашивают знакомых на рынке.
И только когда внутри компании созрел шорт‑лист из 3-4 вендоров — выходят на контакт.
Где дыра?
Ваша система видит только того, кто в конце оставил заявку. А всех остальных участников комитета, которые изучали вас, обсуждали, сравнивали — вы не видите. И думаете: «Нет спроса». А спрос есть. Просто он проходит мимо радара.
В чём корень зла?
Не в рекламе и не в email. Корень — в архитектуре маркетинга. Она построена вокруг кампаний с жесткими правилами:
открыл письмо → отправь второе,
не открыл → напомни через три дня,
скачал PDF → загони в подогрев
Выглядит как сложная автоматика. По факту — лабиринт, который команда маркетинга обслуживает вручную, путаясь в пересекающихся правилах и исключениях.
Что Миллер предлагает вместо этого?
Перейти от кампаний к оркестрации касаний.
У вас есть библиотека контента: кейсы, статьи, вебинары, демо, калькуляторы и т. д. Система сама собирает из них последовательность для каждого аккаунта. Одному участнику — сначала кейс, потом вебинар. Другому — сразу вебинар и калькулятор. Третьему — только статьи через месяц.
Маркетинг перестает управлять письмами. Он начинает управлять логикой взаимодействия.
Но тут почти все попадают в ловушку
Думают: «Купим AI‑инструмент, он сам всё настроит». Нет. AI без контекста — как старательный стажер без инструкции. Он не знает:
— почему у вас сегменты такие, а не другие;
— какие сделки жирные, а какие — пустая трата времени;
— каких клиентов вы не хотите видеть;
— какие правила нарушать нельзя.
Все эти знания обычно живут в головах ключевых сотрудников, в чатах, в старых презентациях. Когда такой сотрудник уходит — половина логики вашего маркетинга уходит с ним.
Новая роль маркетинга
Не запускать рекламу. Не рисовать воронки. А описать бизнес‑логику компании. Фактически — стать архитектором системы роста. Зафиксировать сегменты, правила принятия решений, ключевые касания, влияющие на сделки.
Теперь про нашу реальность
У большинства российских компаний даже CRM толком не настроена. Маркетинг и продажи спорят, чьи лиды хуже. Источники трафика не сходятся. Про AI‑оркестрацию говорить рано.
Но понимать, куда движется рынок, нужно уже сейчас. Потому что через пару лет конкуренты, которые научатся видеть весь закупочный комитет и выстраивать касания под аккаунты, оставят вас далеко позади.
Простой тест на вечер
Ответьте честно:
1. Если завтра к вам придет крупный клиент — сколько людей внутри его компании будут участвовать в решении о покупке? 1? 4? 9?
2. Ваш маркетинг сейчас видит и греет всех этих людей — или всё еще пытается поймать одну e‑mail заявку?
Главная дыра B2B‑маркетинга находится именно здесь.
🔗 Канал про B2B Маркетинг | Консультация | Чат | 💬 MAX | 💙 ВК
——————————————————————
Полезно: В понедельник утром его сократили. Во вторник он понял почему...
Послушал Джона Миллера. Создателя Marketo — системы, на которой держится почти весь западный B2B‑маркетинг.
Его главная мысль: архитектура, которую мы придумали 20 лет назад, больше не совпадает с реальностью. Не потому что инструменты плохие. А потому что покупатель изменился.
Как вы сейчас ловите клиентов?
Реклама → контакт → серия писем → CRM → звонок продавца.
Всё крутится вокруг одного лида, который оставил заявку.
Как на самом деле покупают B2B
В сделке участвуют ~10 человек. Директор, технарь, финансист, юрист, служба безопасности… Они не заполняют формы.
Они:
— читают обзоры в Telegram‑каналах,
— смотрят вебинары (часто в записи),
— обсуждают в чатах,
— спрашивают знакомых на рынке.
И только когда внутри компании созрел шорт‑лист из 3-4 вендоров — выходят на контакт.
Где дыра?
Ваша система видит только того, кто в конце оставил заявку. А всех остальных участников комитета, которые изучали вас, обсуждали, сравнивали — вы не видите. И думаете: «Нет спроса». А спрос есть. Просто он проходит мимо радара.
В чём корень зла?
Не в рекламе и не в email. Корень — в архитектуре маркетинга. Она построена вокруг кампаний с жесткими правилами:
открыл письмо → отправь второе,
не открыл → напомни через три дня,
скачал PDF → загони в подогрев
Выглядит как сложная автоматика. По факту — лабиринт, который команда маркетинга обслуживает вручную, путаясь в пересекающихся правилах и исключениях.
Что Миллер предлагает вместо этого?
Перейти от кампаний к оркестрации касаний.
У вас есть библиотека контента: кейсы, статьи, вебинары, демо, калькуляторы и т. д. Система сама собирает из них последовательность для каждого аккаунта. Одному участнику — сначала кейс, потом вебинар. Другому — сразу вебинар и калькулятор. Третьему — только статьи через месяц.
Маркетинг перестает управлять письмами. Он начинает управлять логикой взаимодействия.
Но тут почти все попадают в ловушку
Думают: «Купим AI‑инструмент, он сам всё настроит». Нет. AI без контекста — как старательный стажер без инструкции. Он не знает:
— почему у вас сегменты такие, а не другие;
— какие сделки жирные, а какие — пустая трата времени;
— каких клиентов вы не хотите видеть;
— какие правила нарушать нельзя.
Все эти знания обычно живут в головах ключевых сотрудников, в чатах, в старых презентациях. Когда такой сотрудник уходит — половина логики вашего маркетинга уходит с ним.
Новая роль маркетинга
Не запускать рекламу. Не рисовать воронки. А описать бизнес‑логику компании. Фактически — стать архитектором системы роста. Зафиксировать сегменты, правила принятия решений, ключевые касания, влияющие на сделки.
Теперь про нашу реальность
У большинства российских компаний даже CRM толком не настроена. Маркетинг и продажи спорят, чьи лиды хуже. Источники трафика не сходятся. Про AI‑оркестрацию говорить рано.
Но понимать, куда движется рынок, нужно уже сейчас. Потому что через пару лет конкуренты, которые научатся видеть весь закупочный комитет и выстраивать касания под аккаунты, оставят вас далеко позади.
Простой тест на вечер
Ответьте честно:
1. Если завтра к вам придет крупный клиент — сколько людей внутри его компании будут участвовать в решении о покупке? 1? 4? 9?
2. Ваш маркетинг сейчас видит и греет всех этих людей — или всё еще пытается поймать одну e‑mail заявку?
Главная дыра B2B‑маркетинга находится именно здесь.
——————————————————————
Полезно: В понедельник утром его сократили. Во вторник он понял почему...
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
1👍4💯4❤2