Топ-10 советов по маркетингу, ориентированному на ABM (и не только). Сложите руки за голову, откиньтесь на спинку стула и наслаждайтесь.
🔥1. Начинайте с идеальных клиентов.
Спросите себя: кто эти люди, чего они хотят, какие у них проблемы? Ответы помогут вам выстроить стратегию, которая работает не на массовую аудиторию, а на конкретного клиента.
🔥2. Исследуйте и анализируйте.
Чем больше вы узнаете о своих идеальных клиентах, тем лучше будет ваш маркетинг. Познакомьтесь с их отраслью, конкурентами, процессом покупки. Погружайтесь, друзья!
🔥3. Создавайте портреты покупателей.
Создание персон — это как рисование портретов своих мечтаний. Они помогут вам понять потребности и мотивацию клиентов, управляя вашей стратегией маркетинга.
🔥4. Сегментируйте свои аккаунты.
Помните, каждый клиент уникален. Разделяйте их на группы по размеру, отрасли или стадии покупки, чтобы общение было максимально персонализированным.
🔥5. Персонализируйте свой подход.
В мире ABM всё зависит от индивидуальности. В каждом обращении используйте имя, компанию и отрасль клиента.
🔥6. Используйте разные каналы.
Не ограничивайтесь одним каналом коммуникации. Используйте всё — от электронной почты до социальных сетей и директ-мейла, чтобы донести свое сообщение до аудитории.
🔥7. Отслеживайте результаты.
Мониторинг результатов — ваш компас в мире маркетинга. Это поможет вам понять, что работает, а что нуждается в коррекции.
🔥8. Будьте терпеливыми.
ABM — это марафон, а не спринт. Создание отношений требует времени. Не ожидайте моментальных результатов.
🔥9. Не унывайте!
Не сдавайтесь, если путь к сердцу клиента оказался длинным. Продолжайте дарить им ценность, и успех не заставит себя ждать.
🔥10. Получайте удовольствие!
Маркетинг — это не только работа, но и удовольствие. Это возможность по-новому увидеть своих клиентов и по-настоящему с ними сблизиться. Так что вперёд, к новым вершинам!
Надеюсь, этот список поможет вам создать удачную маркетинговую стратегию!
🔥1. Начинайте с идеальных клиентов.
Спросите себя: кто эти люди, чего они хотят, какие у них проблемы? Ответы помогут вам выстроить стратегию, которая работает не на массовую аудиторию, а на конкретного клиента.
🔥2. Исследуйте и анализируйте.
Чем больше вы узнаете о своих идеальных клиентах, тем лучше будет ваш маркетинг. Познакомьтесь с их отраслью, конкурентами, процессом покупки. Погружайтесь, друзья!
🔥3. Создавайте портреты покупателей.
Создание персон — это как рисование портретов своих мечтаний. Они помогут вам понять потребности и мотивацию клиентов, управляя вашей стратегией маркетинга.
🔥4. Сегментируйте свои аккаунты.
Помните, каждый клиент уникален. Разделяйте их на группы по размеру, отрасли или стадии покупки, чтобы общение было максимально персонализированным.
🔥5. Персонализируйте свой подход.
В мире ABM всё зависит от индивидуальности. В каждом обращении используйте имя, компанию и отрасль клиента.
🔥6. Используйте разные каналы.
Не ограничивайтесь одним каналом коммуникации. Используйте всё — от электронной почты до социальных сетей и директ-мейла, чтобы донести свое сообщение до аудитории.
🔥7. Отслеживайте результаты.
Мониторинг результатов — ваш компас в мире маркетинга. Это поможет вам понять, что работает, а что нуждается в коррекции.
🔥8. Будьте терпеливыми.
ABM — это марафон, а не спринт. Создание отношений требует времени. Не ожидайте моментальных результатов.
🔥9. Не унывайте!
Не сдавайтесь, если путь к сердцу клиента оказался длинным. Продолжайте дарить им ценность, и успех не заставит себя ждать.
🔥10. Получайте удовольствие!
Маркетинг — это не только работа, но и удовольствие. Это возможность по-новому увидеть своих клиентов и по-настоящему с ними сблизиться. Так что вперёд, к новым вершинам!
Надеюсь, этот список поможет вам создать удачную маркетинговую стратегию!
🚀 Точная стратегия для точных клиентов. Как не утонуть в море обобщенных предложений
Друзья, в современном мире бизнеса, где каждый день появляются новые продукты и услуги, подчас мы забываем о том, что у каждого рыночного сегмента — свои уникальные потребности. Но как же отфильтровать шум и сосредоточить внимание на том, что действительно важно? Вот где на помощь приходит концепция ICP — идеального клиентского профиля.
💥 Ошибка, которая обходится дополнительными тратами времени и ресурсов
Многие компании стремятся охватить неохватное, смешивая данные из разных рыночных сегментов. Это приводит к созданию широкого, недифференцированного ICP и стратегии spray & pray, когда пытаются донести своё сообщение до всех, не адаптируя его под конкретную аудиторию. В результате мы видим обезличенные предложения, не способные удовлетворить потребности конкретных клиентов.
✨ Создаем продукт, который «создан для меня»
Давайте представим: вы — владелец компании, которая делает ремонт в новом офисе, и выбираете текстильную компанию для оформления оконных проемов. Какую бы вы выбрали?
1. Компания, заявляющая «жалюзи и шторы по выгодным ценам». Которая на сайте продаёт шторы от шторки для уличного туалета до штор для автомойки.
2. «Интерьерное ателье для бизнеса: оформите ваше пространство по индивидуальному заказу».
Скорее всего, выбор окажется в пользу второго варианта, ведь он создает ощущение персонализации, что продукт будто бы создан для вас.
🧩 ICP как инструмент углубленного понимания
Именно в этом и заключается сила рыночной сегментации. Нет, не нужно полностью менять позиционирование вашей компании, но чтобы повторить успех ваших лучших сделок, важно понимать, что каждый рыночный сегмент имеет свои особенности. Адаптируйте ваш маркетинг под способы покупки вашей целевой аудитории — и вы увидите, как возрастет вероятность успешных сделок.
Друзья, в современном мире бизнеса, где каждый день появляются новые продукты и услуги, подчас мы забываем о том, что у каждого рыночного сегмента — свои уникальные потребности. Но как же отфильтровать шум и сосредоточить внимание на том, что действительно важно? Вот где на помощь приходит концепция ICP — идеального клиентского профиля.
💥 Ошибка, которая обходится дополнительными тратами времени и ресурсов
Многие компании стремятся охватить неохватное, смешивая данные из разных рыночных сегментов. Это приводит к созданию широкого, недифференцированного ICP и стратегии spray & pray, когда пытаются донести своё сообщение до всех, не адаптируя его под конкретную аудиторию. В результате мы видим обезличенные предложения, не способные удовлетворить потребности конкретных клиентов.
✨ Создаем продукт, который «создан для меня»
Давайте представим: вы — владелец компании, которая делает ремонт в новом офисе, и выбираете текстильную компанию для оформления оконных проемов. Какую бы вы выбрали?
1. Компания, заявляющая «жалюзи и шторы по выгодным ценам». Которая на сайте продаёт шторы от шторки для уличного туалета до штор для автомойки.
2. «Интерьерное ателье для бизнеса: оформите ваше пространство по индивидуальному заказу».
Скорее всего, выбор окажется в пользу второго варианта, ведь он создает ощущение персонализации, что продукт будто бы создан для вас.
🧩 ICP как инструмент углубленного понимания
Именно в этом и заключается сила рыночной сегментации. Нет, не нужно полностью менять позиционирование вашей компании, но чтобы повторить успех ваших лучших сделок, важно понимать, что каждый рыночный сегмент имеет свои особенности. Адаптируйте ваш маркетинг под способы покупки вашей целевой аудитории — и вы увидите, как возрастет вероятность успешных сделок.
Интересное про Российский рынок инфлюенс-маркетинга в B2B
🔗 ЦереброТаргет поделились исследованием от коммуникационного агентства Fresh Russian Communications. Рассказывают о том, как B2B-компаниям и B2B-брендам выгоднее работать с лидерами мнений на российском рынке.
Основные выводы:
1. Самыми эффективными инфлюенсерами участники исследования назвали:
— Отраслевых экспертов (4,4/5 баллов);
— Профессионалов, использующих товар или услугу (4,3/5 баллов);
— Лояльных клиентов (4,2/5 баллов);
— Отраслевых блогеров (4,1/5 баллов).
2. Сотрудники, лояльные клиенты, партнеры, офлайн-эксперты — это тоже инфлюенсеры, которые находятся в ТОПе по значимости для бизнеса/бренда.
— 43% компаний привлекают своих сотрудников в качестве инфлюенсеров;
— у 60% компаний это заложено в корпоративную культуру и не требует никакой дополнительной мотивации;
— 15% мотивируют сотрудников с помощью корпоративных бонусов (бесплатных курсов, сертификатов, подарков);
— 5% используют финансовое стимулирование.
3. Экспертность и умение профессионально и интересно подавать контент важнее медийности инфлюенсера в B2B и его охватов.
4. Оптимальными сроками для проведения инфлюенс-компаний большинство считает 3–6 месяцев. На более быстрые результаты рассчитывают менее 15% представителей компаний из разных отраслей бизнеса.
PS
Исследование проводилось в январе–апреле 2023 года коммуникационным агентством Fresh Russian Communications, специализирующемся на B2B-коммуникациях.
В опросе приняли участие 112 специалистов в области PR и маркетинговых коммуникаций российских и международных B2B-компаний, работающих на российском рынке.
🔗 ЦереброТаргет поделились исследованием от коммуникационного агентства Fresh Russian Communications. Рассказывают о том, как B2B-компаниям и B2B-брендам выгоднее работать с лидерами мнений на российском рынке.
Основные выводы:
1. Самыми эффективными инфлюенсерами участники исследования назвали:
— Отраслевых экспертов (4,4/5 баллов);
— Профессионалов, использующих товар или услугу (4,3/5 баллов);
— Лояльных клиентов (4,2/5 баллов);
— Отраслевых блогеров (4,1/5 баллов).
2. Сотрудники, лояльные клиенты, партнеры, офлайн-эксперты — это тоже инфлюенсеры, которые находятся в ТОПе по значимости для бизнеса/бренда.
— 43% компаний привлекают своих сотрудников в качестве инфлюенсеров;
— у 60% компаний это заложено в корпоративную культуру и не требует никакой дополнительной мотивации;
— 15% мотивируют сотрудников с помощью корпоративных бонусов (бесплатных курсов, сертификатов, подарков);
— 5% используют финансовое стимулирование.
3. Экспертность и умение профессионально и интересно подавать контент важнее медийности инфлюенсера в B2B и его охватов.
4. Оптимальными сроками для проведения инфлюенс-компаний большинство считает 3–6 месяцев. На более быстрые результаты рассчитывают менее 15% представителей компаний из разных отраслей бизнеса.
PS
Исследование проводилось в январе–апреле 2023 года коммуникационным агентством Fresh Russian Communications, специализирующемся на B2B-коммуникациях.
В опросе приняли участие 112 специалистов в области PR и маркетинговых коммуникаций российских и международных B2B-компаний, работающих на российском рынке.
🚀 Если вы чувствуете, что ваш бизнес «шатается», пора взглянуть правде в глаза и внести коррективы в стратегию выхода на рынок.
✍🏻 Разберемся с ключевыми «камнями преткновения»:
1. Командная дисгармония — если у вас корабельная дружина, а не слаженная команда, непременно займитесь корпоративной культурой.
2. Трудности с поиском «золотой жилы» рынка — возможно, пора освежить ваш продукт или услугу, подстроив под запросы потребителя.
3. Убывающая доля рынка — аларм! Пора обновить маркетинговую стратегию и найти новые подходы к привлечению клиентов.
4. Отсутствие синергии между отделами — введите практику совместных митингов и брейнстормингов.
5. Проблемы с прогнозированием доходов — поработайте над аналитической частью бизнеса, чтобы не идти вслепую.
6. Трудности масштабирования — возможно, стоит обратить внимание на региональное расширение и локализацию продукта.
7. Реактивность команды — привлеките профессионалов, способных «читать» рынок на шаг вперёд.
8. Ценовые войны — не давайте вводить себя в бесплодную конкуренцию, работайте над уникальностью и качеством вашего предложения.
9. Проблемы с конверсией в клиентов — пора оптимизировать продажи и работать над улучшением пользовательского опыта.
10. Зависимость от «звезд» команды — создайте систему, которая будет работать как единый механизм, а не как оркестр под управлением нескольких дирижёров.
💎 Помните, каждая проблема — это возможность для роста и совершенствования. Рынок не прощает ошибок, но благосклонен к тем, кто стремится к вершинам, несмотря на все преграды.
✍🏻 Разберемся с ключевыми «камнями преткновения»:
1. Командная дисгармония — если у вас корабельная дружина, а не слаженная команда, непременно займитесь корпоративной культурой.
2. Трудности с поиском «золотой жилы» рынка — возможно, пора освежить ваш продукт или услугу, подстроив под запросы потребителя.
3. Убывающая доля рынка — аларм! Пора обновить маркетинговую стратегию и найти новые подходы к привлечению клиентов.
4. Отсутствие синергии между отделами — введите практику совместных митингов и брейнстормингов.
5. Проблемы с прогнозированием доходов — поработайте над аналитической частью бизнеса, чтобы не идти вслепую.
6. Трудности масштабирования — возможно, стоит обратить внимание на региональное расширение и локализацию продукта.
7. Реактивность команды — привлеките профессионалов, способных «читать» рынок на шаг вперёд.
8. Ценовые войны — не давайте вводить себя в бесплодную конкуренцию, работайте над уникальностью и качеством вашего предложения.
9. Проблемы с конверсией в клиентов — пора оптимизировать продажи и работать над улучшением пользовательского опыта.
10. Зависимость от «звезд» команды — создайте систему, которая будет работать как единый механизм, а не как оркестр под управлением нескольких дирижёров.
💎 Помните, каждая проблема — это возможность для роста и совершенствования. Рынок не прощает ошибок, но благосклонен к тем, кто стремится к вершинам, несмотря на все преграды.
У Боба Файфера, автора книги «Издержки-вниз, продажи-вверх» есть отличная классификация издержек. Все расходы он делит на стратегические (которые, обеспечивают прибыль компании) и нестратегические (обеспечивающие рабочий процесс, но не приносящие доход).
К стратегическим расходам Файфер относит маркетинг (привлечение новых и удержание старых клиентов) и бонусы менеджерам по продажам. То есть, целевые инвестиции, направленные на рост продаж и прибыли компании.
К нестратегическим расходам относится аренда офис, закупка оргтехники и канцелярии, зарплата административного персонала, и т.п.
Всем предпринимателям Файфер рекомендует сделать следующие 2 вещи:
1. Превзойти своих конкурентов по уровню стратегических расходов, обеспечивая эти расходы при любой конъюнктуре как в хорошие, так и в плохие времена
2. Безжалостно урезать нестратегические расходы, доводя их до абсолютного минимума
Но, по факту, многие поступают на оборот. Ниже привожу 3 самые распространенные ошибки, которые допускают компании, сокращая издержки.
№1 — Урезание зарплат
Урезать зарплату персоналу — это первое, что приходит на ум.
Почему этого не нужно делать?
Как минимум, потому что, сотрудник обозлится на руководителя, а его мотивация упадет ниже плинтуса.
Поверьте, урезание зарплаты всегда приводит к тому, что в рабочее время, сотрудник будет занят не решением рабочих вопросов компании, а поиском дополнительного дохода и новой работы. А как только, он найдет что-то более-менее подходящее, тут же уйдет от вас.
Лучше подумать о сокращении персонала, чьи функции можно легко и безболезненно передать на аутсорс, чем о урезании зарплаты ключевым сотрудникам. Последние всегда будут помнить о том, что вы заботитесь о них, и будут стараться сделать все возможное для роста компании.
№2 — Сокращение инвестиций в маркетинг
Вторая самая распространенная ошибка — сокращение инвестиций в маркетинг.
Почему этого нельзя делать?
В США проводилось исследование в результате которого было обнаружено, что те компании, которые не урезали маркетинговый бюджет во времена финансового кризиса, в итоге стали лидерами своих отраслей. Те же, компании, которые сокращали инвестиции в маркетинг, потеряли как свою долю рынку, так и значительно ослабили свою конкурентоспособность.
Нужно не сокращать, а оптимизировать свои расходы. А для этого перераспределять маркетинговый бюджет на наиболее прибыльные каналы, и отказываться от неэффективных.
№3 — Ухудшение качества
Ухудшить качество — значит вынести самому себе смертный приговор. Рынок поменялся, конкуренция стала жестче, а клиент — образованней. Сегодня клиент понимает, что он король. И именно он принимает решение.
Поэтому, как только качество вашего продукта перестанет его устраивать, он тут же развернется и уйдет к вашим конкурентам.
Вместо ухудшения качества подумайте о различных тарифных сетках и опциях для клиента.
Хотите сократить издержки на доставку? Повысьте сумму минимального заказа для бесплатной доставки.
Клиент хочет заплатить вам меньше денег? Уменьшите количество предоставляемых услуг.
Но, никогда и ни в коем случае, не ухудшайте качество!
К стратегическим расходам Файфер относит маркетинг (привлечение новых и удержание старых клиентов) и бонусы менеджерам по продажам. То есть, целевые инвестиции, направленные на рост продаж и прибыли компании.
К нестратегическим расходам относится аренда офис, закупка оргтехники и канцелярии, зарплата административного персонала, и т.п.
Всем предпринимателям Файфер рекомендует сделать следующие 2 вещи:
1. Превзойти своих конкурентов по уровню стратегических расходов, обеспечивая эти расходы при любой конъюнктуре как в хорошие, так и в плохие времена
2. Безжалостно урезать нестратегические расходы, доводя их до абсолютного минимума
Но, по факту, многие поступают на оборот. Ниже привожу 3 самые распространенные ошибки, которые допускают компании, сокращая издержки.
№1 — Урезание зарплат
Урезать зарплату персоналу — это первое, что приходит на ум.
Почему этого не нужно делать?
Как минимум, потому что, сотрудник обозлится на руководителя, а его мотивация упадет ниже плинтуса.
Поверьте, урезание зарплаты всегда приводит к тому, что в рабочее время, сотрудник будет занят не решением рабочих вопросов компании, а поиском дополнительного дохода и новой работы. А как только, он найдет что-то более-менее подходящее, тут же уйдет от вас.
Лучше подумать о сокращении персонала, чьи функции можно легко и безболезненно передать на аутсорс, чем о урезании зарплаты ключевым сотрудникам. Последние всегда будут помнить о том, что вы заботитесь о них, и будут стараться сделать все возможное для роста компании.
№2 — Сокращение инвестиций в маркетинг
Вторая самая распространенная ошибка — сокращение инвестиций в маркетинг.
Почему этого нельзя делать?
В США проводилось исследование в результате которого было обнаружено, что те компании, которые не урезали маркетинговый бюджет во времена финансового кризиса, в итоге стали лидерами своих отраслей. Те же, компании, которые сокращали инвестиции в маркетинг, потеряли как свою долю рынку, так и значительно ослабили свою конкурентоспособность.
Нужно не сокращать, а оптимизировать свои расходы. А для этого перераспределять маркетинговый бюджет на наиболее прибыльные каналы, и отказываться от неэффективных.
№3 — Ухудшение качества
Ухудшить качество — значит вынести самому себе смертный приговор. Рынок поменялся, конкуренция стала жестче, а клиент — образованней. Сегодня клиент понимает, что он король. И именно он принимает решение.
Поэтому, как только качество вашего продукта перестанет его устраивать, он тут же развернется и уйдет к вашим конкурентам.
Вместо ухудшения качества подумайте о различных тарифных сетках и опциях для клиента.
Хотите сократить издержки на доставку? Повысьте сумму минимального заказа для бесплатной доставки.
Клиент хочет заплатить вам меньше денег? Уменьшите количество предоставляемых услуг.
Но, никогда и ни в коем случае, не ухудшайте качество!
Этот чек-лист, основанный на принципах из книги «Жесткие продажи» Дена Кеннеди, создан как инструмент для улучшения ваших продажных и переговорных навыков. Вот подробности по каждому пункту:
I. Стратегии успешных переговоров
1. Адаптация предложения под сегмент:
Убедитесь, что ваше предложение отражает потребности и интересы конкретного сегмента рынка.
2. Доверие и экспертность:
Предложение должно демонстрировать вашу компетентность и вызывать доверие у потенциального клиента.
3. Социальные доказательства:
Приведите отзывы, рекомендации или кейсы с успешными результатами от сотрудничества с другими клиентами.
4. Дополнительные бонусы:
Предложите дополнительные бонусы или подарки, которые увеличат ценность вашего предложения.
5. Понимание выгод:
Четко объясните, как клиент может экономить или зарабатывать деньги, выбрав ваше предложение.
II. Структура продаж
1. Разрешение на продажу:
Получите ясное разрешение от клиента на предложение вашего продукта или услуги.
2. Продающее предложение:
Сформулируйте привлекательное и убедительное продающее предложение.
3. Хорошая презентация:
Подготовьте профессиональную и убедительную презентацию вашего продукта или услуги.
4. Эмоциональная логика:
Обратитесь к эмоциональным аспектам, которые могут повлиять на решение клиента.
5. Закрытие продажи:
Успешно завершите сделку, удовлетворив потребности и запросы клиента.
6. Обратная связь:
Получите отзывы от клиента для улучшения вашего сервиса в будущем.
III. Персональный маркетинг продавца
1. Работа над брендом:
Создайте узнаваемый и привлекательный бренд, чтобы привлекать клиентов, а не искать их.
2. Усиление бренда:
Используйте различные каналы и стратегии для продвижения и усиления вашего бренда на рынке.
IV. Психологические факторы в переговорах
1. Язык тела:
Изучите и правильно интерпретируйте язык тела вашего собеседника.
2. Наблюдение:
Будьте внимательны к поведению и реакциям собеседника во время переговоров.
3. Демографические факты:
Понимайте демографический контекст клиента для лучшего понимания его потребностей.
4. Открытые вопросы:
Задавайте открытые вопросы для лучшего понимания потребностей и желаний клиента.
5. Темы БРОД:
Обращайтесь к базовым мотивам клиента через темы безопасности, риска, обретения и достижения.
6. Внушение:
Используйте внушение для усиления ваших аргументов в переговорах.
7. Отражение:
Отражайте чувства и мнения собеседника для создания доверительных отношений.
8. Зрительный контакт:
Поддерживайте зрительный контакт для демонстрации внимания и уверенности в переговорах.
Сохрани! Это ― залог ваших успешных переговоров!
Этот чек-лист предназначен для систематизации и улучшения вашего продажного процесса, делая каждую встречу или переговоры более продуктивными и успешными.
I. Стратегии успешных переговоров
1. Адаптация предложения под сегмент:
Убедитесь, что ваше предложение отражает потребности и интересы конкретного сегмента рынка.
2. Доверие и экспертность:
Предложение должно демонстрировать вашу компетентность и вызывать доверие у потенциального клиента.
3. Социальные доказательства:
Приведите отзывы, рекомендации или кейсы с успешными результатами от сотрудничества с другими клиентами.
4. Дополнительные бонусы:
Предложите дополнительные бонусы или подарки, которые увеличат ценность вашего предложения.
5. Понимание выгод:
Четко объясните, как клиент может экономить или зарабатывать деньги, выбрав ваше предложение.
II. Структура продаж
1. Разрешение на продажу:
Получите ясное разрешение от клиента на предложение вашего продукта или услуги.
2. Продающее предложение:
Сформулируйте привлекательное и убедительное продающее предложение.
3. Хорошая презентация:
Подготовьте профессиональную и убедительную презентацию вашего продукта или услуги.
4. Эмоциональная логика:
Обратитесь к эмоциональным аспектам, которые могут повлиять на решение клиента.
5. Закрытие продажи:
Успешно завершите сделку, удовлетворив потребности и запросы клиента.
6. Обратная связь:
Получите отзывы от клиента для улучшения вашего сервиса в будущем.
III. Персональный маркетинг продавца
1. Работа над брендом:
Создайте узнаваемый и привлекательный бренд, чтобы привлекать клиентов, а не искать их.
2. Усиление бренда:
Используйте различные каналы и стратегии для продвижения и усиления вашего бренда на рынке.
IV. Психологические факторы в переговорах
1. Язык тела:
Изучите и правильно интерпретируйте язык тела вашего собеседника.
2. Наблюдение:
Будьте внимательны к поведению и реакциям собеседника во время переговоров.
3. Демографические факты:
Понимайте демографический контекст клиента для лучшего понимания его потребностей.
4. Открытые вопросы:
Задавайте открытые вопросы для лучшего понимания потребностей и желаний клиента.
5. Темы БРОД:
Обращайтесь к базовым мотивам клиента через темы безопасности, риска, обретения и достижения.
6. Внушение:
Используйте внушение для усиления ваших аргументов в переговорах.
7. Отражение:
Отражайте чувства и мнения собеседника для создания доверительных отношений.
8. Зрительный контакт:
Поддерживайте зрительный контакт для демонстрации внимания и уверенности в переговорах.
Сохрани! Это ― залог ваших успешных переговоров!
Этот чек-лист предназначен для систематизации и улучшения вашего продажного процесса, делая каждую встречу или переговоры более продуктивными и успешными.
Вы заметили, что часто начинаете новые проекты для своего B2B-бизнеса — создание комьюнити, запуск собственного подкаста или серии вебинаров, — но быстро бросаете их, потому что не видите немедленных результатов? Это может происходить из-за отсутствия понимания основных принципов генерации спроса.
Распространенная ошибка: вы забываете о главном — о понимании своих клиентов и последовательности в действиях. Вы увлекаетесь идеей создать что-то идеальное с первого раза, что ведет к разочарованию и потере интереса.
Что надо делать:
1. Создание контента: начните с создания контента, который отвечает на вопросы вашей целевой аудитории по всему пути клиента.
2. Распространение контента: распространяйте и адаптируйте его для платформ, где ваши потенциальные клиенты проводят время.
Как делать правильно:
1. Понимание клиентов: регулярно общайтесь со своими клиентами, чтобы понять их потребности и привычки.
2. Отказ от Перфекционизма: не стремитесь к совершенству, стремитесь к последовательности и постоянному улучшению.
3. Экспертиза: поднимите уровень своей экспертизы, предлагая уникальные и ценные решения, а не просто пересказывая общедоступную информацию.
Итог. Применяя эти простые принципы, вы не только улучшите свои навыки в создании и распространении контента, но и увидите, как ваш B2B-бизнес начнет расти и процветать. Отказ от перфекционизма, понимание клиентов и выработка экспертизы — ваши верные союзники на пути к успеху!
Распространенная ошибка: вы забываете о главном — о понимании своих клиентов и последовательности в действиях. Вы увлекаетесь идеей создать что-то идеальное с первого раза, что ведет к разочарованию и потере интереса.
Что надо делать:
1. Создание контента: начните с создания контента, который отвечает на вопросы вашей целевой аудитории по всему пути клиента.
2. Распространение контента: распространяйте и адаптируйте его для платформ, где ваши потенциальные клиенты проводят время.
Как делать правильно:
1. Понимание клиентов: регулярно общайтесь со своими клиентами, чтобы понять их потребности и привычки.
2. Отказ от Перфекционизма: не стремитесь к совершенству, стремитесь к последовательности и постоянному улучшению.
3. Экспертиза: поднимите уровень своей экспертизы, предлагая уникальные и ценные решения, а не просто пересказывая общедоступную информацию.
Итог. Применяя эти простые принципы, вы не только улучшите свои навыки в создании и распространении контента, но и увидите, как ваш B2B-бизнес начнет расти и процветать. Отказ от перфекционизма, понимание клиентов и выработка экспертизы — ваши верные союзники на пути к успеху!
Ключ к инновациям: баланс между KPI и креативностью 🎨📊
В нашем стремлении к успеху мы часто обращаемся к ключевым показателям эффективности (KPI) как компасу, указывающему направление. Однако зацикливание на цифрах может иногда стать преградой для креативности и инноваций.
Вот несколько размышлений на эту тему:
1. Важность KPI. KPI необходимы для измерения успеха и принятия вдумчивых стратегических решений. Они являются неотъемлемой частью успешного управления бизнес-процессами.
2. Креативное подавление. Но что если слишком строгая приверженность этим показателям убивает креативный дух? Креативность процветает в условиях свободы, исследования и даже возможности ошибиться.
3. Риски ригидности. Когда центр внимания смещается в сторону жестких целей, создается атмосфера, в которой люди предпочитают «играть по-безопасному», избегая креативных рисков.
4. Золотая середина. Идеальный вариант — создать атмосферу, где KPI служат руководством, а не преградой для креативности. Убедитесь, что ваши KPI согласованы с долгосрочными целями и ценностями и поощряют инновации, а не мешают им.
5. Стимулирование инноваций. Помните, именно через креативное мышление мы можем действительно переступить границы, инновационно подходить к делу и вносить значительные изменения.
Ваше управленческое искусство в балансировании между стратегической дисциплиной и креативной свободой может стать тем основным катализатором, который приведет ваш бизнес к процветанию. Не бойтесь дать своей команде пространство для креативности, даже в мире, где царят данные! 🌟
А вот вам подборка полезных книг по креативному мышлению:
1. Чип Хиз и Дэн Хиз «Сделано, чтобы прилипать»
Почему одни идеи выживают, а другие умирают. Основные принципы создания идей, которые «прилипают» и оставляют долгосрочное впечатление.
2. Йона Бергер «Заразительный»
Анализ того, как и почему некоторые идеи распространяются, как вирус, в цифровую эпоху.
3. Остин Клеон «Кради как художник»
10 уроков творческого самовыражения. Вдохновляющее руководство по тому, как быть креативным в современном мире.
4. Сет Годин «Фиолетовая корова»
Сделайте свой бизнес выдающимся. Основы создания выдающихся маркетинговых кампаний, которые отличаются от конкурентов.
5. Майкл Микалко «Рисовый штурм и еще 21 способ мыслить нестандартно»
Комплекс упражнений и техник для развития креативного мышления.
6. Клейтон Кристенсен «Дилемма инноватора: Как из-за новых технологий погибают сильные компании»
Анализ трудностей, с которыми сталкиваются инноваторы в меняющемся бизнес-ландшафте.
В нашем стремлении к успеху мы часто обращаемся к ключевым показателям эффективности (KPI) как компасу, указывающему направление. Однако зацикливание на цифрах может иногда стать преградой для креативности и инноваций.
Вот несколько размышлений на эту тему:
1. Важность KPI. KPI необходимы для измерения успеха и принятия вдумчивых стратегических решений. Они являются неотъемлемой частью успешного управления бизнес-процессами.
2. Креативное подавление. Но что если слишком строгая приверженность этим показателям убивает креативный дух? Креативность процветает в условиях свободы, исследования и даже возможности ошибиться.
3. Риски ригидности. Когда центр внимания смещается в сторону жестких целей, создается атмосфера, в которой люди предпочитают «играть по-безопасному», избегая креативных рисков.
4. Золотая середина. Идеальный вариант — создать атмосферу, где KPI служат руководством, а не преградой для креативности. Убедитесь, что ваши KPI согласованы с долгосрочными целями и ценностями и поощряют инновации, а не мешают им.
5. Стимулирование инноваций. Помните, именно через креативное мышление мы можем действительно переступить границы, инновационно подходить к делу и вносить значительные изменения.
Ваше управленческое искусство в балансировании между стратегической дисциплиной и креативной свободой может стать тем основным катализатором, который приведет ваш бизнес к процветанию. Не бойтесь дать своей команде пространство для креативности, даже в мире, где царят данные! 🌟
А вот вам подборка полезных книг по креативному мышлению:
1. Чип Хиз и Дэн Хиз «Сделано, чтобы прилипать»
Почему одни идеи выживают, а другие умирают. Основные принципы создания идей, которые «прилипают» и оставляют долгосрочное впечатление.
2. Йона Бергер «Заразительный»
Анализ того, как и почему некоторые идеи распространяются, как вирус, в цифровую эпоху.
3. Остин Клеон «Кради как художник»
10 уроков творческого самовыражения. Вдохновляющее руководство по тому, как быть креативным в современном мире.
4. Сет Годин «Фиолетовая корова»
Сделайте свой бизнес выдающимся. Основы создания выдающихся маркетинговых кампаний, которые отличаются от конкурентов.
5. Майкл Микалко «Рисовый штурм и еще 21 способ мыслить нестандартно»
Комплекс упражнений и техник для развития креативного мышления.
6. Клейтон Кристенсен «Дилемма инноватора: Как из-за новых технологий погибают сильные компании»
Анализ трудностей, с которыми сталкиваются инноваторы в меняющемся бизнес-ландшафте.
12 Шагов на пути к успеху для главного маркетолога в B2B: ваши действия в первые 90 дней
Привет, друзья! Представьте, вы только что заняли пост главного маркетолога в B2B-компании с высокой средней стоимостью сделки и длинным циклом продаж. С чего начать? Сегодня поделюсь с вами чек-листом из 12 шагов, которые необходимо предпринять, чтобы уверенно стартовать и создать мощную основу для будущего успеха.
1️⃣ Предварительные переговоры:
Перед тем, как войти в офис, проведите встречи с ключевыми лицами компании (директором по маркетингу и вице-президентом по продажам), чтобы понять роль маркетинга и ожидания от вашей работы. Выясните, какие KPI и метрики есть. С какими ранее проблемами в маркетинге сталкивалась компания. Какие ожидания от вас в перспективе.
2️⃣ Анализ прошлого:
Разберитесь, какие сегменты и клиенты были наиболее доходными, с наименее коротким продажным циклом.
3️⃣ Исследование клиентов:
Поговорите с 10 ведущими клиентами, чтобы лучше понять, какую ценность они получают от вашего продукта. Чем ваша компания лучше конкурентов. Что их подбило на процесс покупки. Через какие каналы вас нашли. Кто был в закупочном комитете при принятии решения. Вопросы и опасения.
4️⃣ Синхронизация с отделом продаж:
Обсудите текущие трудности и узнайте, какой помощи от вас ожидает команда продаж. Выясните их проблемы и потребности от маркетинга. Проведите анализ выигранных и проигранных сделок по ключевым сегментам, чтобы выявить закономерность.
5️⃣ Маркетинговое собрание:
Встретьтесь с вашей командой, чтобы выявить проблемы и возможности для оптимизации маркетинговых процессов. Выясните, какие маркетинговые кампании успешны, а какие были провальными, и их причины. Проведите аудит всех маркетинговых процессов.
6️⃣ План маркетинга:
По результатам аудита создайте квартальный маркетинговый план с четкими целями и задачами, свяжите вашу стратегию с потребительским путем покупателя. Распределите бюджет так, чтобы 80% работало там, где меньше трения, и 20% оставьте на эксперименты.
7️⃣ Сессии по выравниванию:
Поделитесь выводами с отделом продаж и руководством, синхронизируя маркетинговые и продажные стратегии.
8️⃣ Работа над рисками:
Определите возможные риски и разработайте план по их минимизации в сотрудничестве с отделом продаж. Выслушивайте их предложения и опасения, объединяйте идеи и стратегии, чтобы снижать риски конфликта. Ставьте дедлайны по задачам.
9️⃣ Онбординг:
Убедитесь, что каждый в команде знает, какие программы и стратегии будут внедряться. Обучайте специалистов по маркетингу, отдел продаж и клиентский сервис.
🔟 Отчетность:
Разработайте систему отчетности, которая поможет отслеживать результаты каждой маркетинговой кампании на основе дохода компании, а не расхода на рекламу.
1️⃣1️⃣ Исполнение:
Регулярно проводите обзоры пути клиента с отделом продаж, анализируйте результаты и определяйте дальнейшие шаги для улучшения эффективности.
1️⃣2️⃣ Ретроспектива:
Ежеквартально изучайте пройденный путь. Делайте выводы. Обновляйте стратегии.
Эти шаги помогут создать прочную основу для успешного маркетинга в вашей новой роли. Не забывайте, что постоянный анализ и оптимизация — залог успеха в мире B2B. 📈
Привет, друзья! Представьте, вы только что заняли пост главного маркетолога в B2B-компании с высокой средней стоимостью сделки и длинным циклом продаж. С чего начать? Сегодня поделюсь с вами чек-листом из 12 шагов, которые необходимо предпринять, чтобы уверенно стартовать и создать мощную основу для будущего успеха.
1️⃣ Предварительные переговоры:
Перед тем, как войти в офис, проведите встречи с ключевыми лицами компании (директором по маркетингу и вице-президентом по продажам), чтобы понять роль маркетинга и ожидания от вашей работы. Выясните, какие KPI и метрики есть. С какими ранее проблемами в маркетинге сталкивалась компания. Какие ожидания от вас в перспективе.
2️⃣ Анализ прошлого:
Разберитесь, какие сегменты и клиенты были наиболее доходными, с наименее коротким продажным циклом.
3️⃣ Исследование клиентов:
Поговорите с 10 ведущими клиентами, чтобы лучше понять, какую ценность они получают от вашего продукта. Чем ваша компания лучше конкурентов. Что их подбило на процесс покупки. Через какие каналы вас нашли. Кто был в закупочном комитете при принятии решения. Вопросы и опасения.
4️⃣ Синхронизация с отделом продаж:
Обсудите текущие трудности и узнайте, какой помощи от вас ожидает команда продаж. Выясните их проблемы и потребности от маркетинга. Проведите анализ выигранных и проигранных сделок по ключевым сегментам, чтобы выявить закономерность.
5️⃣ Маркетинговое собрание:
Встретьтесь с вашей командой, чтобы выявить проблемы и возможности для оптимизации маркетинговых процессов. Выясните, какие маркетинговые кампании успешны, а какие были провальными, и их причины. Проведите аудит всех маркетинговых процессов.
6️⃣ План маркетинга:
По результатам аудита создайте квартальный маркетинговый план с четкими целями и задачами, свяжите вашу стратегию с потребительским путем покупателя. Распределите бюджет так, чтобы 80% работало там, где меньше трения, и 20% оставьте на эксперименты.
7️⃣ Сессии по выравниванию:
Поделитесь выводами с отделом продаж и руководством, синхронизируя маркетинговые и продажные стратегии.
8️⃣ Работа над рисками:
Определите возможные риски и разработайте план по их минимизации в сотрудничестве с отделом продаж. Выслушивайте их предложения и опасения, объединяйте идеи и стратегии, чтобы снижать риски конфликта. Ставьте дедлайны по задачам.
9️⃣ Онбординг:
Убедитесь, что каждый в команде знает, какие программы и стратегии будут внедряться. Обучайте специалистов по маркетингу, отдел продаж и клиентский сервис.
🔟 Отчетность:
Разработайте систему отчетности, которая поможет отслеживать результаты каждой маркетинговой кампании на основе дохода компании, а не расхода на рекламу.
1️⃣1️⃣ Исполнение:
Регулярно проводите обзоры пути клиента с отделом продаж, анализируйте результаты и определяйте дальнейшие шаги для улучшения эффективности.
1️⃣2️⃣ Ретроспектива:
Ежеквартально изучайте пройденный путь. Делайте выводы. Обновляйте стратегии.
Эти шаги помогут создать прочную основу для успешного маркетинга в вашей новой роли. Не забывайте, что постоянный анализ и оптимизация — залог успеха в мире B2B. 📈
3 простых, но эффективных способа, как маркетологи могут увеличить продажи в 9 раз (по данным нового исследования Google):
1. Глубже изучать своих покупателей.
2. Глубже изучать своих покупателей.
3. Глубже изучать своих покупателей.
Заинтригованы? Отлично, потому что вам следует знать следующее:
По данным исследования Google, компании, ориентированные на клиентов, увеличивают свой рост в 9 раз быстрее по сравнению с прошлым годом. Они не только растут быстрее, но и на 60% более прибыльны. Если вы хотите эффективно конкурировать на рынке... вам необходимо глубже изучать своих покупателей. Это означает, что вы должны стремиться усваивать отзывы и мнения реальных клиентов (а не полагаться на интуицию, фокус-группы или опросы среди случайных людей). Это действительно так просто. Но слово «просто» не означает, что это будет легко. Большинство маркетологов понимают важность прислушивания к отзывам клиентов. Однако в сложной экономической обстановке многие из них работают с ограниченными бюджетами и уменьшенными командами, что может сделать эту задачу весьма непростой. И многие маркетологи не знают, с чего начать.
Используйте эти три способа!
1. Глубже изучать своих покупателей.
2. Глубже изучать своих покупателей.
3. Глубже изучать своих покупателей.
Заинтригованы? Отлично, потому что вам следует знать следующее:
По данным исследования Google, компании, ориентированные на клиентов, увеличивают свой рост в 9 раз быстрее по сравнению с прошлым годом. Они не только растут быстрее, но и на 60% более прибыльны. Если вы хотите эффективно конкурировать на рынке... вам необходимо глубже изучать своих покупателей. Это означает, что вы должны стремиться усваивать отзывы и мнения реальных клиентов (а не полагаться на интуицию, фокус-группы или опросы среди случайных людей). Это действительно так просто. Но слово «просто» не означает, что это будет легко. Большинство маркетологов понимают важность прислушивания к отзывам клиентов. Однако в сложной экономической обстановке многие из них работают с ограниченными бюджетами и уменьшенными командами, что может сделать эту задачу весьма непростой. И многие маркетологи не знают, с чего начать.
Используйте эти три способа!
Как не утонуть в море корпоративных решений и вывести проекты на новый уровень
Друзья, знаете ли вы, что коллективное принятие решений может быть не только медленным, но и производить слабые результаты? Пришло время внести ясность в корпоративный хаос!
🎯 RACI и STC — ваши новые друзья в мире эффективности и ответственности. Давайте разберемся!
1️⃣ RACI — тот самый компас в мире корпоративной ответственности:
- Responsible (Отвечает за корректное выполнение работы). Кто рулит делами? Определите и напишите!
- Accountable (Отвечает за достижение конечных целей). Кто сидит за штурвалом каждого проекта? Его имя должно быть на виду!
- Consult (Эксперт). Кто консультирует участников проекта в рамках своих компетенций;
- Informed (Информированный). Кто должен быть в курсе? Сделайте список и держите его под рукой!
👉 Используйте RACI в каждом проекте, где более трех участников. Запишите всё, чтобы каждый знал, к кому обращаться!
2️⃣ STC — тройная искра ваших встреч и собраний:
- Sell (Продажа). Продали идею команде? Отлично, идем дальше!
- Tell (Рассказ). Рассказали о принятом решении? Проверка на открытость!
- Consult (Консультация). Попросили обратную связь? Ваш путь к улучшению!
👉 Применяйте STC на каждом собрании, создавайте повестку, и у вас всегда будут четкие следующие шаги.
🌟 Помните, главное — сделать эти подходы привычкой вашей команды. Планирование — ваш лучший друг перед исполнением. Не бойтесь планировать — бойтесь исполнять наобум!
🔄 Поделитесь этим постом с коллегами, которые еще не знакомы с RACI и STC, и давайте вместе делать наш корпоративный мир эффективнее!
Друзья, знаете ли вы, что коллективное принятие решений может быть не только медленным, но и производить слабые результаты? Пришло время внести ясность в корпоративный хаос!
🎯 RACI и STC — ваши новые друзья в мире эффективности и ответственности. Давайте разберемся!
1️⃣ RACI — тот самый компас в мире корпоративной ответственности:
- Responsible (Отвечает за корректное выполнение работы). Кто рулит делами? Определите и напишите!
- Accountable (Отвечает за достижение конечных целей). Кто сидит за штурвалом каждого проекта? Его имя должно быть на виду!
- Consult (Эксперт). Кто консультирует участников проекта в рамках своих компетенций;
- Informed (Информированный). Кто должен быть в курсе? Сделайте список и держите его под рукой!
👉 Используйте RACI в каждом проекте, где более трех участников. Запишите всё, чтобы каждый знал, к кому обращаться!
2️⃣ STC — тройная искра ваших встреч и собраний:
- Sell (Продажа). Продали идею команде? Отлично, идем дальше!
- Tell (Рассказ). Рассказали о принятом решении? Проверка на открытость!
- Consult (Консультация). Попросили обратную связь? Ваш путь к улучшению!
👉 Применяйте STC на каждом собрании, создавайте повестку, и у вас всегда будут четкие следующие шаги.
🌟 Помните, главное — сделать эти подходы привычкой вашей команды. Планирование — ваш лучший друг перед исполнением. Не бойтесь планировать — бойтесь исполнять наобум!
🔄 Поделитесь этим постом с коллегами, которые еще не знакомы с RACI и STC, и давайте вместе делать наш корпоративный мир эффективнее!
Однажды ты мне скажешь: «Маркетинг, это когда кто-то заходит на твой сайт и менеджер сразу получает телефон посетителя, звонит и продаёт». Я же отвечу: «Недалекий ты человек!» — и завершу разговор в Яндекс.Телемосте.
Так кто же этот настоящий маркетолог? Начнём с разбора, кто такой «фейковый» маркетолог:
- Он слепо следует прихотям всезнающего владельца бизнеса, ставя их выше профессиональных стандартов.
- Готов экономить бюджет, разнося листовки и самостоятельно настраивая рекламу с оправдывающей мотивацией «ну и правда, бюджет компании не резиновый».
- Придумает акцию «позвони сейчас и получи скидку 5%», после того как владелец поднял цены до уровня «цены сложить себе не могу».
- Безоговорочно согласен с мнением, что холодные звонки — это лучший инструмент клиентогенерации.
- Нередко маркетолог выполняет функции помощника или второго секретаря руководителя, он принесет кофе, организует встречи или даже перезагрузит роутер.
А что делает настоящий профессионал в маркетинге?
- Изучает клиентов, сегментирует рынок, определяя ключевые сегменты.
- Анализирует потребности клиентов и создает подробные портреты закупочного комитета.
- Работает над УТП, позиционированием, ценообразованием и выбором эффективных каналов коммуникации.
- Стремится к оптимизации маркетингового бюджета, оценке удовлетворенности клиентов и узнаваемости бренда.
- Нацелен на удержание клиентов, работу с клиентской базой, PR, управление ассортиментом и оптимизацию продуктового портфеля.
- Проводит RMF-анализ по существующей клиентской базе, занимается стимулированием продаж и удержанием клиентов для каждого из микросегментов.
- Сосредотачивается на оптимизации маркетинговой воронки, отслеживая и анализируя каждый этап взаимодействия с клиентом.
Настоящий маркетолог не боится отстаивать свою точку зрения и профессиональные принципы, ведь именно благодаря этим качествам он приводит компанию к успеху.
Так кто же этот настоящий маркетолог? Начнём с разбора, кто такой «фейковый» маркетолог:
- Он слепо следует прихотям всезнающего владельца бизнеса, ставя их выше профессиональных стандартов.
- Готов экономить бюджет, разнося листовки и самостоятельно настраивая рекламу с оправдывающей мотивацией «ну и правда, бюджет компании не резиновый».
- Придумает акцию «позвони сейчас и получи скидку 5%», после того как владелец поднял цены до уровня «цены сложить себе не могу».
- Безоговорочно согласен с мнением, что холодные звонки — это лучший инструмент клиентогенерации.
- Нередко маркетолог выполняет функции помощника или второго секретаря руководителя, он принесет кофе, организует встречи или даже перезагрузит роутер.
А что делает настоящий профессионал в маркетинге?
- Изучает клиентов, сегментирует рынок, определяя ключевые сегменты.
- Анализирует потребности клиентов и создает подробные портреты закупочного комитета.
- Работает над УТП, позиционированием, ценообразованием и выбором эффективных каналов коммуникации.
- Стремится к оптимизации маркетингового бюджета, оценке удовлетворенности клиентов и узнаваемости бренда.
- Нацелен на удержание клиентов, работу с клиентской базой, PR, управление ассортиментом и оптимизацию продуктового портфеля.
- Проводит RMF-анализ по существующей клиентской базе, занимается стимулированием продаж и удержанием клиентов для каждого из микросегментов.
- Сосредотачивается на оптимизации маркетинговой воронки, отслеживая и анализируя каждый этап взаимодействия с клиентом.
Настоящий маркетолог не боится отстаивать свою точку зрения и профессиональные принципы, ведь именно благодаря этим качествам он приводит компанию к успеху.
Зачем этот канал? Пост-знакомство #ДЛИННОПОСТ (1 из 2 частей)
Мой телеграм-канал: поддержка для маркетологов и владельцев бизнесов
Хочу рассказать вам о моем телеграм-канале, который был создан полтора года назад. Основная миссия этого канала — помочь маркетологам и владельцам бизнесов систематизировать свой маркетинг и создать стабильный поток клиентов.
Основная проблема 96% бизнесов на русскоязычных рынках
Владельцы компаний часто не понимают, какие задачи должен решать маркетолог, и им трудно оценить эффективность его работы. В результате маркетологи работают хаотично, стараясь удовлетворить требования владельцев. Они часто сталкиваются с конфликтами в отделе продаж, испытывают трудности в составлении цифровой отчетности по результатам работы и их презентации.
Без системного подхода к маркетингу такие компании ежедневно борются за выживание, конкурируя с сотнями других предприятий. В то время как лидеры отрасли продолжают развиваться и двигаться вперед.
Я ― Михайлов Николай, независимый маркетинговый консультант. Мой путь в продажах начался еще в 2009 году. В марте прошлого года я создал этот телеграм-канал, чтобы вам помогать решать эти проблемы.
Многие из вас знают меня по проектам Андрея Зинкевича из Ad.Wize, где я занимал позицию управляющего проектами в СНГ, а также по проекту Ильи Рабченка «Клуб директоров», где я был исполнительным директором.
Мой путь в маркетинге начался в 2014 году. До этого я работал РОПом в агентстве недвижимости, также будучи его совладельцем. В 2014 году, после переезда из Украины в Россию, я присоединился к команде Ильи Рабченка в SMM-агентстве для агентств SMOpro. Начав работу в отделе продаж, я активно занялся развитием проекта «Клуб директоров», который впоследствии стал крупнейшим бизнес-комьюнити в России. После того как к нам присоединился Андрей Зинкевич, я начал изучать маркетинг под его руководством и в дальнейшем стал исполнительным директором этого проекта.
Главный вопрос, который мы старались решить в рамках работы в «Клубе директоров»: «Как создать стабильный поток качественных обращений и увеличить продажи?», и это стало одним из наших главных фокусов.
В «Клубе директоров» наша команда могла лишь частично решить задачу привлечения потенциальных клиентов, ограничившись услугой «нативная реклама под ключ». Только в течение года мы реализовали около 50 кампаний для разнообразных отраслей, от сопровождения открытия бизнеса в Германии до продвижения специализированных облачных программ лояльности. Эти кампании принесли заказчикам более 1000 целевых потенциальных клиентов, интересующихся сложными услугами.
Однако, столкнувшись с проблемой, что 95% наших клиентов не знают, как «подогревать» и «дожимать» полученные контакты (за исключением тех, кто был готов сразу обсудить сотрудничество после прочтения статьи), Андрей Зинкевич предложил идею создания компании, специализирующейся на комплексном inbound-маркетинге для B2B-рынков и рынка «сложных» услуг.
⬇️ ЧИТАТЬ ВТОРАЯ ЧАСТЬ ⬇️
Мой телеграм-канал: поддержка для маркетологов и владельцев бизнесов
Хочу рассказать вам о моем телеграм-канале, который был создан полтора года назад. Основная миссия этого канала — помочь маркетологам и владельцам бизнесов систематизировать свой маркетинг и создать стабильный поток клиентов.
Основная проблема 96% бизнесов на русскоязычных рынках
Владельцы компаний часто не понимают, какие задачи должен решать маркетолог, и им трудно оценить эффективность его работы. В результате маркетологи работают хаотично, стараясь удовлетворить требования владельцев. Они часто сталкиваются с конфликтами в отделе продаж, испытывают трудности в составлении цифровой отчетности по результатам работы и их презентации.
Без системного подхода к маркетингу такие компании ежедневно борются за выживание, конкурируя с сотнями других предприятий. В то время как лидеры отрасли продолжают развиваться и двигаться вперед.
Я ― Михайлов Николай, независимый маркетинговый консультант. Мой путь в продажах начался еще в 2009 году. В марте прошлого года я создал этот телеграм-канал, чтобы вам помогать решать эти проблемы.
Многие из вас знают меня по проектам Андрея Зинкевича из Ad.Wize, где я занимал позицию управляющего проектами в СНГ, а также по проекту Ильи Рабченка «Клуб директоров», где я был исполнительным директором.
Мой путь в маркетинге начался в 2014 году. До этого я работал РОПом в агентстве недвижимости, также будучи его совладельцем. В 2014 году, после переезда из Украины в Россию, я присоединился к команде Ильи Рабченка в SMM-агентстве для агентств SMOpro. Начав работу в отделе продаж, я активно занялся развитием проекта «Клуб директоров», который впоследствии стал крупнейшим бизнес-комьюнити в России. После того как к нам присоединился Андрей Зинкевич, я начал изучать маркетинг под его руководством и в дальнейшем стал исполнительным директором этого проекта.
Главный вопрос, который мы старались решить в рамках работы в «Клубе директоров»: «Как создать стабильный поток качественных обращений и увеличить продажи?», и это стало одним из наших главных фокусов.
В «Клубе директоров» наша команда могла лишь частично решить задачу привлечения потенциальных клиентов, ограничившись услугой «нативная реклама под ключ». Только в течение года мы реализовали около 50 кампаний для разнообразных отраслей, от сопровождения открытия бизнеса в Германии до продвижения специализированных облачных программ лояльности. Эти кампании принесли заказчикам более 1000 целевых потенциальных клиентов, интересующихся сложными услугами.
Однако, столкнувшись с проблемой, что 95% наших клиентов не знают, как «подогревать» и «дожимать» полученные контакты (за исключением тех, кто был готов сразу обсудить сотрудничество после прочтения статьи), Андрей Зинкевич предложил идею создания компании, специализирующейся на комплексном inbound-маркетинге для B2B-рынков и рынка «сложных» услуг.
⬇️ ЧИТАТЬ ВТОРАЯ ЧАСТЬ ⬇️
⬆️ Читать ПЕРВАЯ ЧАСТЬ ⬆️
Зачем этот канал? Пост-знакомство #ДЛИННОПОСТ (2 из 2 частей)
Вдохновившись этой идеей, мы с Андреем покинули «Клуб директоров» и запустили тестовый проект Pipeline как часть его европейского агентства Ad.Wize (сегодня FullFunnel). После успешной отработки гипотез, мы реализовали его в рамках европейского агентства Ad.Wize и работали там все последние года.
Тогда же, в 2017 году, я решил развиваться параллельно: начал свою маркетинговую практику и основал агентство под названием «МихайлоВ2В». Так на протяжении 5 лет я руководил проектами в Украине и Европе в рамках компании Ad.Wize, а также реализовывал свои маркетинговые проекты в России. Мы сформировали сильную команду профессионалов, вырастили выдающегося редактора, копирайтеров и дизайнера, чтобы обеспечивать высокое качество наших проектов.
В прошлом году, из-за текущих мировых событий, я и Андрей решили разделить наши проекты. Андрей больше не работает в России, в то время как я продолжаю свою деятельность, помогая отечественным B2B-компаниям. Часть нашей команды, базировавшаяся в Европе, больше с нами не сотрудничает. Но у нас по-прежнему работает команда из России, Белоруссии и Крыма. Полтора года назад я создал это комьюнити с целью обучать, делиться опытом и, не стану скрывать, привлекать клиентов, что и было его основной целью. Я опасался, что останусь без клиентов, но заработанная за годы работы в «Клубе директоров» и Ad.Wize репутация сыграла свою роль: клиенты продолжают обращаться ко мне.
Я решил продолжить работу в формате бутикового агентства, так как не готов снижать качество услуг и работать «на потоке», как многие другие агентства. Принимаю к работе не более пяти проектов и лично их веду. Некоторые из моих клиентов сотрудничают со мной уже шестой год! Сейчас работаю с дизайнерами общественно-деловых пространств, билетным сервисом, провайдером интеллектуальных решений для бизнеса, компанией, специализирующаяся на ремонте коммерческих помещений с двумя отдельными подпроектами: ремонтом недвижимости элитного класса и интерьерным ателье для бизнеса. Сейчас загружен проектами на все сто процентов. А что по поводу этого канала? Моя цель ― вести его так, чтобы он был интересным и полезным для вас. Очень надеюсь на вашу реакцию и обратную связь по публикуемому здесь контенту!
А если вам нужна профессиональная помощь, предлагаю услугу «Стартовый Буст». В ее рамках:
- проведу анализ вашей маркетинговой стратегии и предложу способы ее оптимизации;
- организуем видеосозвон для обсуждения стратегических планов;
- дам рекомендации по выбору подрядчиков и формулировке задач.
Обращайтесь @NikolayMikhaylov. И напишите о себе информацию в комментариях, а также укажите, чем вы можете быть полезны.
Зачем этот канал? Пост-знакомство #ДЛИННОПОСТ (2 из 2 частей)
Вдохновившись этой идеей, мы с Андреем покинули «Клуб директоров» и запустили тестовый проект Pipeline как часть его европейского агентства Ad.Wize (сегодня FullFunnel). После успешной отработки гипотез, мы реализовали его в рамках европейского агентства Ad.Wize и работали там все последние года.
Тогда же, в 2017 году, я решил развиваться параллельно: начал свою маркетинговую практику и основал агентство под названием «МихайлоВ2В». Так на протяжении 5 лет я руководил проектами в Украине и Европе в рамках компании Ad.Wize, а также реализовывал свои маркетинговые проекты в России. Мы сформировали сильную команду профессионалов, вырастили выдающегося редактора, копирайтеров и дизайнера, чтобы обеспечивать высокое качество наших проектов.
В прошлом году, из-за текущих мировых событий, я и Андрей решили разделить наши проекты. Андрей больше не работает в России, в то время как я продолжаю свою деятельность, помогая отечественным B2B-компаниям. Часть нашей команды, базировавшаяся в Европе, больше с нами не сотрудничает. Но у нас по-прежнему работает команда из России, Белоруссии и Крыма. Полтора года назад я создал это комьюнити с целью обучать, делиться опытом и, не стану скрывать, привлекать клиентов, что и было его основной целью. Я опасался, что останусь без клиентов, но заработанная за годы работы в «Клубе директоров» и Ad.Wize репутация сыграла свою роль: клиенты продолжают обращаться ко мне.
Я решил продолжить работу в формате бутикового агентства, так как не готов снижать качество услуг и работать «на потоке», как многие другие агентства. Принимаю к работе не более пяти проектов и лично их веду. Некоторые из моих клиентов сотрудничают со мной уже шестой год! Сейчас работаю с дизайнерами общественно-деловых пространств, билетным сервисом, провайдером интеллектуальных решений для бизнеса, компанией, специализирующаяся на ремонте коммерческих помещений с двумя отдельными подпроектами: ремонтом недвижимости элитного класса и интерьерным ателье для бизнеса. Сейчас загружен проектами на все сто процентов. А что по поводу этого канала? Моя цель ― вести его так, чтобы он был интересным и полезным для вас. Очень надеюсь на вашу реакцию и обратную связь по публикуемому здесь контенту!
А если вам нужна профессиональная помощь, предлагаю услугу «Стартовый Буст». В ее рамках:
- проведу анализ вашей маркетинговой стратегии и предложу способы ее оптимизации;
- организуем видеосозвон для обсуждения стратегических планов;
- дам рекомендации по выбору подрядчиков и формулировке задач.
Обращайтесь @NikolayMikhaylov. И напишите о себе информацию в комментариях, а также укажите, чем вы можете быть полезны.
Секрет успешной B2B-стратегии: сегментация рынка!
Все бизнесы, независимо от отрасли, имеют общие потребности. Но для реального прорыва важно понимать уникальные требования каждого сегмента.
🔍 Вот почему:
1️⃣ Разные клиенты имеют разные потребности и проблемы.
2️⃣ Сегментация помогает определить, каких клиентов легче закрывать, у кого больше покупательной способности и какие активнее.
3️⃣ Сегментация дает возможность создать идеальный портрет клиента для конкретного сегмента, а не для всей отрасли.
💡 Как определить самый прибыльный сегмент?
➡️ Интервью с 5-10 лучшими клиентами.
➡️ Анализ доходов по отраслям, географии или продуктам.
Сделав это, вы получите четкую картину, которая поможет оценить самые прибыльные сегменты и выстроить эффективную стратегию входа на рынок.
Запомните: успех в B2B не в количестве, а в качестве. Сфокусируйтесь на правильных сегментах, и результаты не заставят себя ждать!
Все бизнесы, независимо от отрасли, имеют общие потребности. Но для реального прорыва важно понимать уникальные требования каждого сегмента.
🔍 Вот почему:
1️⃣ Разные клиенты имеют разные потребности и проблемы.
2️⃣ Сегментация помогает определить, каких клиентов легче закрывать, у кого больше покупательной способности и какие активнее.
3️⃣ Сегментация дает возможность создать идеальный портрет клиента для конкретного сегмента, а не для всей отрасли.
💡 Как определить самый прибыльный сегмент?
➡️ Интервью с 5-10 лучшими клиентами.
➡️ Анализ доходов по отраслям, географии или продуктам.
Сделав это, вы получите четкую картину, которая поможет оценить самые прибыльные сегменты и выстроить эффективную стратегию входа на рынок.
Запомните: успех в B2B не в количестве, а в качестве. Сфокусируйтесь на правильных сегментах, и результаты не заставят себя ждать!
Пять стратегий для 2024 года: как взаимодействовать с современными покупателями в B2B
#ДЛИННОПОСТ (1 из 2 частей)
Цифровая эволюция радикально изменила процесс B2B-покупок. Имея доступ ко множеству информации, покупатели теперь более самостоятельны и осведомлены, чем когда-либо. В свете этих изменений компании должны скорректировать свои стратегии, чтобы соответствовать ожиданиям современных покупателей.
Вот пять ключевых стратегий для вашего подхода в 2024 году.
1. Маркетинг без кликов: понимание важности контактных точек
В современном мире, где всё измеряется и оценивается по числовым показателям, успешность часто ассоциируется с количеством кликов. Но настоящая ценность взаимодействия выходит за рамки прямых конверсий.
- Фокус на образовании. Не зацикливайтесь исключительно на метрике кликабельности. Сделайте акцент на информировании и обучении вашей целевой аудитории. Оценивайте их вовлеченность и интерес к вашему контенту. Это ключевые ингредиенты для создания реального спроса на ваш продукт!
2. Соответствие CTA и намерениям покупателя
Даже в мире маркетинга без кликов, где ключевое значение приобретает каждое взаимодействие без прямой конверсии, нельзя умалять роль правильно выбранных CTA.
Работа с намерениями покупателя:
- Отсутствие намерений (социальные сети). Основной акцент делается на образование и повышение осведомленности о продукте.
- Низкое намерение (например, регистрация на вебинар). Стремитесь предоставить максимальную ценность и создать незабываемый опыт, чтобы потребитель захотел вернуться к вам.
- Средние намерения (посещение ключевых страниц сайта). Обеспечьте индивидуальный подход к каждому посетителю, особенно если он проводит на вашем сайте много времени.
- Высокие намерения (например, запрос на демонстрационный звонок). Дайте возможность квалифицированным потребителям миновать первоначальные этапы и общение с SDR (тем, кто занимается первичной обработкой заявок) и сразу связаться с AE (специалистом, ответственным за демонстрацию продукта и заключение сделки).
3. Лидерство в мнениях ― будьте на шаг впереди
Сегодняшний интернет избыточно насыщен контентом. Многие из ваших потенциальных клиентов игнорируют банальный и поверхностный материал, который не приносит реальной пользы. Так как же выделиться на этом фоне?
- Ориентир на качество. Стремитесь к тому, чтобы ваш контент предоставлял глубокие, применимые на практике знания. Только действительно ценные материалы, подготовленные экспертами в своей области, найдут отклик у вашей целевой аудитории. Убедитесь, что вы размещаете его там, где ваша ЦА проводит время: в СМИ, которые читают, или в специализированных сообществах и закрытых чатах.
⬇️ Читать ВТОРАЯ ЧАСТЬ ⬇️
#ДЛИННОПОСТ (1 из 2 частей)
Цифровая эволюция радикально изменила процесс B2B-покупок. Имея доступ ко множеству информации, покупатели теперь более самостоятельны и осведомлены, чем когда-либо. В свете этих изменений компании должны скорректировать свои стратегии, чтобы соответствовать ожиданиям современных покупателей.
Вот пять ключевых стратегий для вашего подхода в 2024 году.
1. Маркетинг без кликов: понимание важности контактных точек
В современном мире, где всё измеряется и оценивается по числовым показателям, успешность часто ассоциируется с количеством кликов. Но настоящая ценность взаимодействия выходит за рамки прямых конверсий.
- Фокус на образовании. Не зацикливайтесь исключительно на метрике кликабельности. Сделайте акцент на информировании и обучении вашей целевой аудитории. Оценивайте их вовлеченность и интерес к вашему контенту. Это ключевые ингредиенты для создания реального спроса на ваш продукт!
2. Соответствие CTA и намерениям покупателя
Даже в мире маркетинга без кликов, где ключевое значение приобретает каждое взаимодействие без прямой конверсии, нельзя умалять роль правильно выбранных CTA.
Работа с намерениями покупателя:
- Отсутствие намерений (социальные сети). Основной акцент делается на образование и повышение осведомленности о продукте.
- Низкое намерение (например, регистрация на вебинар). Стремитесь предоставить максимальную ценность и создать незабываемый опыт, чтобы потребитель захотел вернуться к вам.
- Средние намерения (посещение ключевых страниц сайта). Обеспечьте индивидуальный подход к каждому посетителю, особенно если он проводит на вашем сайте много времени.
- Высокие намерения (например, запрос на демонстрационный звонок). Дайте возможность квалифицированным потребителям миновать первоначальные этапы и общение с SDR (тем, кто занимается первичной обработкой заявок) и сразу связаться с AE (специалистом, ответственным за демонстрацию продукта и заключение сделки).
3. Лидерство в мнениях ― будьте на шаг впереди
Сегодняшний интернет избыточно насыщен контентом. Многие из ваших потенциальных клиентов игнорируют банальный и поверхностный материал, который не приносит реальной пользы. Так как же выделиться на этом фоне?
- Ориентир на качество. Стремитесь к тому, чтобы ваш контент предоставлял глубокие, применимые на практике знания. Только действительно ценные материалы, подготовленные экспертами в своей области, найдут отклик у вашей целевой аудитории. Убедитесь, что вы размещаете его там, где ваша ЦА проводит время: в СМИ, которые читают, или в специализированных сообществах и закрытых чатах.
⬇️ Читать ВТОРАЯ ЧАСТЬ ⬇️
⬆️ Читать ПЕРВАЯ ЧАСТЬ ⬆️
Пять стратегий для 2024 года
#ДЛИННОПОСТ (2 из 2 частей)
4. Расширяйте горизонты аудитории: внимание к тем, кто влияет на принятие решений
Традиционный B2B-маркетинг нацелен на руководящий состав. Однако этот подход становится менее эффективным, т. к. на них сложно выйти и им вообще не нужно ваше решение их проблемы.
- Включение ключевых игроков. Понимание структуры принятия решений в компании-клиенте может стать вашим конкурентным преимуществом. На практике решение о покупке продукта или услуги зачастую принимается коллективно. И здесь роль генерального директора или исполнительного директора обычно заключается в том, чтобы утвердить выбор, сделанный закупочным комитетом. В этом комитете могут быть:
1. Research ― те, кто собирает информацию о возможных решениях.
2. Influence ― влиятельные лица, советы которых учитываются при принятии решений.
3. End User ― потребители вашего продукта внутри компании, такие как маркетологи или руководители отделов.
4. Blocker ― лица, которые могут быть скептически настроены к вашему предложению по различным причинам.
Сосредотачивая свои усилия на этих ключевых участниках, а не исключительно на руководящем составе, вы увеличите свои шансы на успешное заключение сделки.
5. Персонализированный опыт покупки
При работе с крупными корпорациями и продаже сложных решений вы, как правило, сталкиваетесь не с одним человеком, а с целым комитетом по закупкам. У каждого члена этого комитета могут быть свои цели и интересы в отношении вашего продукта или услуги.
Анализируя вашу основную аудиторию и покупателей, вы, вероятно, заметите, что они выбирают ваш продукт или услугу для решения определенной проблемы или задачи, в которой вы превосходите конкурентов.
- Глубокая персонализация. Не останавливайтесь на поверхностном понимании потребностей вашего клиента. Погрузитесь в детали и узнайте, какие конкретные задачи каждый клиент хочет решить с помощью вашего продукта. Адаптируйте свой подход и предложение в соответствии с этими особенностями.
- Многогранная стратегия. Составьте комплексные маркетинговые и продажные руководства, которые учитывают множество точек контакта с клиентом. Разработайте стратегии для многочисленных каналов и платформ, чтобы обеспечить многопоточное взаимодействие. Это позволит вам обучать, информировать и вовлекать различных членов комитета по закупкам, учитывая их уникальные интересы и потребности.
До 2023 года многие B2B-компании продолжали игнорировать фундаментальные изменения в способах, которыми современные B2B-покупатели исследуют, оценивают и принимают сложные решения. Но с изменением обстановки наши стратегии также должны измениться.
2024 сломает вас, если вы не поменяетесь!
Пять стратегий для 2024 года
#ДЛИННОПОСТ (2 из 2 частей)
4. Расширяйте горизонты аудитории: внимание к тем, кто влияет на принятие решений
Традиционный B2B-маркетинг нацелен на руководящий состав. Однако этот подход становится менее эффективным, т. к. на них сложно выйти и им вообще не нужно ваше решение их проблемы.
- Включение ключевых игроков. Понимание структуры принятия решений в компании-клиенте может стать вашим конкурентным преимуществом. На практике решение о покупке продукта или услуги зачастую принимается коллективно. И здесь роль генерального директора или исполнительного директора обычно заключается в том, чтобы утвердить выбор, сделанный закупочным комитетом. В этом комитете могут быть:
1. Research ― те, кто собирает информацию о возможных решениях.
2. Influence ― влиятельные лица, советы которых учитываются при принятии решений.
3. End User ― потребители вашего продукта внутри компании, такие как маркетологи или руководители отделов.
4. Blocker ― лица, которые могут быть скептически настроены к вашему предложению по различным причинам.
Сосредотачивая свои усилия на этих ключевых участниках, а не исключительно на руководящем составе, вы увеличите свои шансы на успешное заключение сделки.
5. Персонализированный опыт покупки
При работе с крупными корпорациями и продаже сложных решений вы, как правило, сталкиваетесь не с одним человеком, а с целым комитетом по закупкам. У каждого члена этого комитета могут быть свои цели и интересы в отношении вашего продукта или услуги.
Анализируя вашу основную аудиторию и покупателей, вы, вероятно, заметите, что они выбирают ваш продукт или услугу для решения определенной проблемы или задачи, в которой вы превосходите конкурентов.
- Глубокая персонализация. Не останавливайтесь на поверхностном понимании потребностей вашего клиента. Погрузитесь в детали и узнайте, какие конкретные задачи каждый клиент хочет решить с помощью вашего продукта. Адаптируйте свой подход и предложение в соответствии с этими особенностями.
- Многогранная стратегия. Составьте комплексные маркетинговые и продажные руководства, которые учитывают множество точек контакта с клиентом. Разработайте стратегии для многочисленных каналов и платформ, чтобы обеспечить многопоточное взаимодействие. Это позволит вам обучать, информировать и вовлекать различных членов комитета по закупкам, учитывая их уникальные интересы и потребности.
До 2023 года многие B2B-компании продолжали игнорировать фундаментальные изменения в способах, которыми современные B2B-покупатели исследуют, оценивают и принимают сложные решения. Но с изменением обстановки наши стратегии также должны измениться.
2024 сломает вас, если вы не поменяетесь!
🚀 Как эффективно послать месседж вашего продукта в социальные сети
Вы SaaS-бренд и хотите привлечь больше клиентов через социальные сети? Этот пост вам в помощь. Но сначала важно понимать: многие компании фокусируются исключительно на генерации лидов, когда на самом деле нужно работать над формированием спроса. Почему это важно? Генерация лидов подразумевает привлечение уже заинтересованных потребителей, но приводит к проблемам ― малой конвертации лидов и возникновению возражений:
❌ Я не знаю, чем вы занимаетесь.
❌ Я не понимаю, как работает ваш продукт.
❌ Я не знаю, как использовать ваш продукт.
В то время как формирование спроса создает интерес к вашему продукту у новой аудитории.
Вот ваш план действий:
1. Анализ текущего положения
- Вы используете рекламу продукта в социальных сетях или просто гонитесь за новыми лидами?
- Слышали ли вы от клиентов фразы типа «Я не знаю, что вы делаете» или «Как работает ваш продукт?» Если да, пора изменить тактику.
2. Определите ваш ICP (идеальный профиль клиента)
- Кто ваш идеальный клиент?
- Что он ищет?
- Какие у него проблемы?
3. Структурируйте ваше сообщение
- Аудитория: Для кого этот продукт?
- Проблема: Что ваш продукт решает?
- Текущее решение: Как клиенты решают эту проблему без вашего продукта?
- Ваше решение: Чем ваш продукт отличается от текущих решений?
- Основная функция: Что делает ваш продукт уникальным?
- Посадочная страница: Убедитесь, что у вас есть соответствующая страница для каждой рекламной кампании.
4. Сосредоточьтесь на проблеме
- При создании рекламы начните с проблемы, которую решает ваш продукт, а затем перейдите к его основной функции.
5. Тестируйте и оптимизируйте
- Запустите рекламные кампании на основе вашего структурированного сообщения.
- Анализируйте результаты и корректируйте подход по мере необходимости.
Вывод: Маркетинговое сообщение — ключевой элемент успешной рекламной стратегии. Не пренебрегайте его структурированием и тестированием. Помните, что ваша задача не только привлекать, но и создавать спрос на ваш продукт.
Вы SaaS-бренд и хотите привлечь больше клиентов через социальные сети? Этот пост вам в помощь. Но сначала важно понимать: многие компании фокусируются исключительно на генерации лидов, когда на самом деле нужно работать над формированием спроса. Почему это важно? Генерация лидов подразумевает привлечение уже заинтересованных потребителей, но приводит к проблемам ― малой конвертации лидов и возникновению возражений:
❌ Я не знаю, чем вы занимаетесь.
❌ Я не понимаю, как работает ваш продукт.
❌ Я не знаю, как использовать ваш продукт.
В то время как формирование спроса создает интерес к вашему продукту у новой аудитории.
Вот ваш план действий:
1. Анализ текущего положения
- Вы используете рекламу продукта в социальных сетях или просто гонитесь за новыми лидами?
- Слышали ли вы от клиентов фразы типа «Я не знаю, что вы делаете» или «Как работает ваш продукт?» Если да, пора изменить тактику.
2. Определите ваш ICP (идеальный профиль клиента)
- Кто ваш идеальный клиент?
- Что он ищет?
- Какие у него проблемы?
3. Структурируйте ваше сообщение
- Аудитория: Для кого этот продукт?
- Проблема: Что ваш продукт решает?
- Текущее решение: Как клиенты решают эту проблему без вашего продукта?
- Ваше решение: Чем ваш продукт отличается от текущих решений?
- Основная функция: Что делает ваш продукт уникальным?
- Посадочная страница: Убедитесь, что у вас есть соответствующая страница для каждой рекламной кампании.
4. Сосредоточьтесь на проблеме
- При создании рекламы начните с проблемы, которую решает ваш продукт, а затем перейдите к его основной функции.
5. Тестируйте и оптимизируйте
- Запустите рекламные кампании на основе вашего структурированного сообщения.
- Анализируйте результаты и корректируйте подход по мере необходимости.
Вывод: Маркетинговое сообщение — ключевой элемент успешной рекламной стратегии. Не пренебрегайте его структурированием и тестированием. Помните, что ваша задача не только привлекать, но и создавать спрос на ваш продукт.
B2B Маркетинг: от хаоса к системе pinned «Пять стратегий для 2024 года: как взаимодействовать с современными покупателями в B2B #ДЛИННОПОСТ (1 из 2 частей) Цифровая эволюция радикально изменила процесс B2B-покупок. Имея доступ ко множеству информации, покупатели теперь более самостоятельны и осведомлены…»
Масштабирование рекламы не требует грандиозных бюджетов или сложных стратегий. Следуйте этому чек-листу, чтобы оптимизировать ваш процесс и получать результаты быстрее и эффективнее.
Чек-лист для масштабирования рекламы
1. Понимание основ
- Проанализируйте текущие презентационные продажи и интервью с 5–10 клиентами.
- Идентифицируйте общие темы: их проблемы, вопросы, как ваш продукт вписывается в их повседневную жизнь.
2. Оптимизация вашего веб-сайта
- Упростите процесс конверсии на вашем сайте.
- Сделайте процесс бронирования звонка, получения цены и демонстрации продукта максимально понятным (т. е. должно быть очень просто заказать звонок, узнать цену, увидеть чертов продукт).
3. Создание кампаний на основе исследований клиентов
- Используйте выявленные темы из интервью для формирования сообщения и сегментации.
- Создайте несколько MVP-кампаний на основе этого сообщения.
4. Выбор правильных платформ
- Запустите кампании в социальных сетях и поисковике, основываясь на результатах ваших исследований.
- Оптимизируйте расходы в текущих кампаниях, возможно, даже прекратите их, если это не оправдывает себя.
5. Переход от одномерных мероприятий к масштабной рекламе
- Сосредоточьтесь на масштабируемых методах, таких как цифровая реклама, вместо одноразовых мероприятий или конференций.
- Избегайте создания «содействующего продажам» контента, который никто не использует.
Следуя этому чек-листу, вы сможете эффективно масштабировать вашу рекламную кампанию.
Или продолжайте посещать одно мероприятие или конференцию за раз, создавая много продуманного и полезного, по вашему мнению, контента, который никому не нужен.
Чек-лист для масштабирования рекламы
1. Понимание основ
- Проанализируйте текущие презентационные продажи и интервью с 5–10 клиентами.
- Идентифицируйте общие темы: их проблемы, вопросы, как ваш продукт вписывается в их повседневную жизнь.
2. Оптимизация вашего веб-сайта
- Упростите процесс конверсии на вашем сайте.
- Сделайте процесс бронирования звонка, получения цены и демонстрации продукта максимально понятным (т. е. должно быть очень просто заказать звонок, узнать цену, увидеть чертов продукт).
3. Создание кампаний на основе исследований клиентов
- Используйте выявленные темы из интервью для формирования сообщения и сегментации.
- Создайте несколько MVP-кампаний на основе этого сообщения.
4. Выбор правильных платформ
- Запустите кампании в социальных сетях и поисковике, основываясь на результатах ваших исследований.
- Оптимизируйте расходы в текущих кампаниях, возможно, даже прекратите их, если это не оправдывает себя.
5. Переход от одномерных мероприятий к масштабной рекламе
- Сосредоточьтесь на масштабируемых методах, таких как цифровая реклама, вместо одноразовых мероприятий или конференций.
- Избегайте создания «содействующего продажам» контента, который никто не использует.
Следуя этому чек-листу, вы сможете эффективно масштабировать вашу рекламную кампанию.
Или продолжайте посещать одно мероприятие или конференцию за раз, создавая много продуманного и полезного, по вашему мнению, контента, который никому не нужен.