Друзья, давайте поговорим о том, как каждый из нас может кардинально улучшить свои профессиональные навыки. В мире, где изменения — единственная константа, мы, маркетологи, должны не просто адаптироваться, но и опережать тренды. Итак, вот 10 пунктов, которые помогут вам стать настоящим мастером маркетинга.

1️⃣ Изучите своих клиентов:
➖ Отсортируйте клиентов по доходу от них.
➖ Выберите 5 ключевых клиентов, 2 ведущие отрасли и 5 лучших клиентов из этих отраслей.
➖ Отследите их путь от первого контакта до сделки. Обратите внимание на вопросы и возражения на каждом этапе.
➖ Исследуйте, где обитают ваши покупатели, к каким сообществам принадлежат.
➖ Изучите отраслевые события и влиятельных лиц и обратите внимание на основные темы и вопросы, которые они получают в комментариях или в сообществах.
➖ Свяжитесь с покупателями и представителями отрасли в социальных сетях и спросите, могут ли они помочь вам узнать об отрасли.

2️⃣ Пишите каждый день:
➖ Делитесь в соцсетях тем, что узнали о клиентах, отвечайте на их вопросы.
➖ Документируйте успешные кейсы и уроки, которые вы извлекли.

3️⃣ Понимайте продажи:
➖ Поговорите с вашими продажниками не в рабочей атмосфере — они лучше знают клиентов. Иногда обед или кофе могут открыть глаза на многие вещи!
➖ Присоединяйтесь к демонстрационным звонкам.
➖ Изучайте воронку продаж, слушайте про успешные и провальные сделки.

4️⃣ Понимайте продукт:
➖ Участвуйте в вебинарах по освоению продукта.
➖ Изучайте вопросы поддержки и отзывы клиентов.
➖ Присоединяйтесь к онбординговым звонкам
➖ Углубитесь в основные варианты использования продукта.

5️⃣ Понимайте бизнес:
➖ Слушайте отчеты по доходам и другие бизнес-отчеты.
➖ Разговаривайте с коллегами старшего звена о целях и приоритетах бизнеса.

6️⃣ Анализируйте существующие кампании:
➖ Сравнивайте ACV, коэффициент побед и общий доход от каждой.
➖ Понимайте, как улучшить успешные кампании и остановить неэффективные.

7️⃣ Улучшайте процесс планирования:
➖ Определите четкие цели и связь между действиями и доходом.
➖ Проводите анализ после каждой кампании, собирайте уроки и внедряйте их в будущем.

8️⃣ Учитесь у лучших:
➖ Следите за ведущими маркетологами, оставляйте комментарии, слушайте их интервью.

9️⃣ Берите интервью у лидеров отрасли:
➖ Запустите подкаст, канал на видеосервисе или новостную рассылку в соцсетях и почте.

1️⃣0️⃣ Ежедневно уделяйте время на собственное развитие:
➖ Если вы будете становиться на 2% лучше каждую неделю, то через год ваша эффективность увеличится на 180%

Друзья, помните: маркетинг — это не только искусство и наука, это еще и постоянное развитие. Учитесь, анализируйте, применяйте и становитесь лучшей версией себя каждый день!

В своей ежемесячной работе по анализу конкурентов я сталкиваюсь с двумя основными проблемами в управлении социальными сетями компаний. Первая — отсутствие системности. Наблюдается периодичность: месяц активных публикаций, затем год спада с разнообразными вбросами хоть чего-то, потом снова месяц активности. Вероятно, это связано с частой сменой подрядчиков — агентств или маркетологов, начинающих с энтузиазмом, но теряющих его из-за отсутствия результатов.

В эпоху информационного шума и рекламной усталости качество контента становится решающим фактором. Сегодняшние потребители ищут не просто товары или услуги, они ищут решения, понимание и, прежде всего, экспертизу. Как же сделать так, чтобы ваш контент выделялся и привлекал внимание?

1️⃣ Будьте полезными, а не продавцами. Поделитесь знаниями и опытом, не связанными напрямую с вашими продуктами или услугами. Расскажите о трендах отрасли, дайте советы по решению общих проблем — пусть люди увидят в вас эксперта, а не только продавца.

2️⃣ Экспертиза превыше всего. Публикуйте исследования, кейсы, аналитику, которые показывают вашу глубокую проработку темы. Позиционируйте себя как источник ценной информации и новых идей в вашей отрасли.

3️⃣ Диалог, а не монолог. Вовлекайте аудиторию в обсуждение, задавайте вопросы, интересуйтесь мнениями и предпочтениями. Это помогает строить доверительные отношения и лучше понимать вашу целевую аудиторию.

4️⃣ Подлинность и прозрачность. Будьте искренними и честными в своих сообщениях. Потребители устали от идеализированных изображений и безупречных рекламных обещаний. Настоящая история, даже если она не идеальна, гораздо сильнее затрагивает эмоции и вызывает доверие.

5️⃣ Контент, который решает проблемы. Изучите, с какими проблемами сталкиваются ваши клиенты, и предоставляйте контент, который предлагает решения. Иногда лучшее решение — это не ваш продукт или услуга, а ценный совет или информация.

Создавая контент, помните: ваша цель — не просто привлечь внимание, но и оставить след в сознании вашей аудитории, показать глубину вашего понимания отрасли и выстроить долгосрочные отношения с потребителями. Когда люди доверяют вам как эксперту, они, естественно, обратятся к вам, когда возникнет потребность в вашем продукте или услуге.

В 2024 перед маркетологами стоит цель создать такой контент, от которого у клиентов захватит дух.

Контент разнообразен по форме и содержанию. Что ценно одним, может быть бесполезно для других. Например, одни предпочитают списки для быстрого ознакомления, другие выбирают глубокие аналитические статьи. Не существует универсального решения в контенте, но есть ключевые принципы его создания.

Главное — это диалог с вашими клиентами:
➖ Узнайте, какие форматы и темы контента их привлекают.
➖ Исследуйте их основные затруднения и цели.
➖ Поймите, как они работают, какие инструменты используют.
➖ Спросите о контенте, который они считают запоминающимся.

Лучший контент отзывается в сердцах целевой аудитории, отражая их потребности и интересы.

Он требует тщательного подхода:
➖ анализа ключевых слов, конкурентной среды;
➖ экспериментов и оптимизации процессов.

Лучший контент инициирует действия:
➖ Обсуждения, лайки, репосты.
➖ Распространение через соцсети.
➖ Создание вторичного контента, ссылающегося на первоисточник.
➖ Визиты на сайт, загрузки материалов.
➖ Запросы на демо.

Вопрос к вам: как вы определяете «сногсшибательный» контент?

Почему ваш B2B-маркетинг не генерирует продажи: распространенные ошибки и решения

📈 Проблема.
Директор: «Почему мы не достигаем плана по доходам?»
Отдел продаж: «Недостаточно квалифицированных лидов от маркетинга».

🚀 Попытка решения. Маркетинг предлагает ABM-стратегию, основанную на пожеланиях отдела продаж, и акцент на многоканальный подход.

🤔 Результат. К концу квартала много вовлеченных аккаунтов, но отдел продаж сообщает об отсутствии реакции на их предложения.

🚨Основные проблемы:

1️⃣ Нереалистичный список желаемых аккаунтов. Маркетинг работает с аккаунтами, которые не знакомы с вашим продуктом и не имеют намерения покупать.
2️⃣ Игнорирование ICP и квалификации аккаунтов. Пропуск исследования и подготовки аккаунтов перед запуском рекламы и автоматизированных кампаний.
3️⃣ Спешка в выводах об эффективности кампаний. Преждевременные выводы о том, что работает, а что нет.
4️⃣ Отсутствие реальной персонализации. Не проводится настоящая индивидуализация подхода к аккаунтам.
5️⃣ Инвестиции в дорогие технологии без налаженного процесса.
6️⃣ Фокусировка только на лицах, принимающих решения. Игнорирование остальных участников закупочного комитета.
7️⃣ Запуск обширной кампании без предварительной подготовки.

✅ Чек-лист для улучшения B2B-маркетинга:

1️⃣ Определите ICP и квалифицируйте аккаунты. Убедитесь, что ваши маркетинговые усилия нацелены на правильные аккаунты.
2️⃣ Проведите исследование аккаунтов и программы подготовки. Поймите потребности и интересы вашего ICP перед запуском кампаний.
3️⃣ Настройте процессы и персонализацию. Убедитесь, что ваш подход индивидуален и ориентирован на конкретного клиента.
4️⃣ Инвестируйте в стратегию, а не только в технологии. Перед покупкой дорогих инструментов убедитесь, что у вас есть четкая стратегия.
5️⃣ Работайте со всем закупочным комитетом. Вовлекайте всех участников процесса покупки, а не только ключевых лиц.
6️⃣ Подходите к кампаниям поэтапно. Не спешите запускать массовую кампанию без должной подготовки и тестирования.

Не ищите легких путей. Компании, добившиеся успеха в ABM, сначала инвестируют в прочную стратегию.

🚀 Мультиформатность и Многоканальность — ваш путь к непрерывному присутствию на рынке

Если вы стремитесь, чтобы ваш бренд всегда был на виду у вашей целевой аудитории, пришло время освоить стратегии мультиформатности и многоканальности. Вот ключевые моменты, которые помогут вам это сделать.

1️⃣ Мультиформатность — разнообразие, улавливающее внимание
➖Многообразие форматов. Используйте тексты, изображения, видео, подкасты и вебинары для удовлетворения разнообразных предпочтений вашей аудитории.
➖Репурпозинг контента. Преобразуйте одно сообщение в разные форматы. Статья на блоге может превратиться в серию постов, подкаст или интерактивный вебинар.

2️⃣ Многоканальность — будьте везде, где ваши клиенты
➖Охват различных платформ. Распространяйте ваш контент через разные каналы — от соцсетей до специализированных платформ.
➖Единое сообщение в разных каналах. Поддерживайте консистентность бренда, адаптируя подход к каждому каналу, сохраняя при этом уникальность вашего сообщения.

3️⃣ Принципы эффективности
➖Согласованность и постоянство. Повторение вашего сообщения в разных форматах и каналах укрепляет доверие и узнаваемость вашего бренда.
➖Эффект знакомства. Чем чаще люди видят ваш бренд, тем сильнее они к нему привязываются и тем больше ему доверяют.

Что делать:
➖Анализируйте и исследуйте. Поймите, где ваша аудитория проводит время и какой тип контента она предпочитает.
➖Планируйте и создавайте. Разрабатывайте контент, ориентированный на интересы и потребности вашей аудитории, и адаптируйте его под разные форматы и каналы.
➖Тестируйте и улучшайте. Отслеживайте реакцию аудитории на разных платформах и корректируйте свои стратегии на основе обратной связи.

Помните, что мультиформатность и многоканальность — это не просто способы увеличить охват. Это методы для углубления взаимодействия с аудиторией, делающие ваш бренд незабываемым. Вперед к успеху!

Чек-лист для модернизации маркетинговой стратегии в 2024:

1️⃣ Переходите от прямой рекламы к генерации спроса. Создавайте мультиканальные кампании, ориентированные на построение доверия.
2️⃣ От лидогенерации к построению отношений. Фокусируйтесь на долгосрочном взаимодействии, а не на однократных конверсиях.
3️⃣ Обучайте на каждом этапе. Ваш контент должен нести ценность и решать проблемы аудитории.
4️⃣ Стройте доверие с первых шагов. Уделите внимание узнаваемости бренда и авторитетности.
5️⃣ Создавайте кампании, усиливающие осведомленность. Работайте над тем, чтобы ваш бренд ассоциировался с релевантностью и подтверждением качества.

Этот подход поможет вам выстроить эффективное взаимодействие с современными покупателями, особенно в сфере SAAS.

#ДЛИННОПОСТ (1 из 3 частей)

❌ Чего большинство B2B-компаний ожидают от маркетинга:

1. Поток большого количества лидов.
2. Какие-то действия на повышение узнаваемости по требованию отдела продаж/руководства.
3. Чтобы всё выглядело красиво.

✅ А вот как должен быть организован грамотный B2B-маркетинг. Читайте и применяйте 6 главных пунктов:

1️⃣ Понятны ключевые показатели эффективности дохода.

1.1. Основной KPI — доход, полученный благодаря маркетингу. Не тот, который повлиял на продажу, а именно входящий трафик, который превращается в сделки.
1.2. При правильном подходе сделки закрываются быстрее и успешнее.
1.3. Нет цели измерить ROI для каждого отдельного действия или контента.
1.4. Выстроен сбалансированный подход к работе: учитываются непосредственные результаты и долгосрочная выгода от маркетинговых действий. Большинство действий не приносят краткосрочного результата, но обеспечивают огромный рост ROI в долгосрок. Например:
- Участие в звонках отдела продаж позволяет маркетологам лучше понять потребности клиентов, их возражения и то, как они воспринимают продукт или услугу. В итоге удается создавать эффективные маркетинговые стратегии и материалы.
- Сегментация рынка помогает понять, как различные сегменты реагируют на продукт или услугу — так удастся точнее работать с аудиторией и предлагать им только то, что нужно.
- Продвижение бренда как лидера мнений в конкретной отрасли привлекает клиентов, увеличивает лояльность и приводит к росту продаж.
- Интервью с клиентами предоставляет ценные данные о том, как улучшить предложение и повлиять на уровень удовлетворенности клиента. Благодаря этому удастся удержать текущих клиентов и привлечь новых.

⬇️ Читать ВТОРАЯ ЧАСТЬ ниже ⬇️

⬆️ Читать ПЕРВАЯ ЧАСТЬ выше ⬆️

#ДЛИННОПОСТ (2 из 3 частей)

2️⃣ Выстроена стратегия работы, она включает в себя:

2.1. ICP (описание идеального клиента), где будут указаны актуальные и подробные данные о клиентах;
2.2. понимание пути покупателя и способы влияния;
2.3. позиционирование и создание эффективных месседжей;
2.4. выбор приоритетных каналов, партнеров и сообществ;
2.5. определение действий и контента, которые помогут достичь финансовых целей и повлиять на действия покупателей.

3️⃣ Проработан каждый этап воронки. Что здесь важно:

3.1. Создать осведомленность и спрос среди целевых покупателей. Цель — информировать рынок о бренде, продемонстрировать его уникальные преимущества и создать интерес. Это могут быть маркетинговые кампании, реклама, участие в отраслевых мероприятиях, публикации в соцсетях.
3.2. Составить контент для каждого этапа воронки, включая контент-хабы, где размещены материалы для конкретных клиентов. Следует показывать разнообразный контент и работать на разных уровнях — от образовательных (для ознакомления с продукцией) до аналитических (для тех, кто задумывается о покупке). Контент-хабы способны удовлетворить потребности клиентов на каждом этапе воронки продаж.
3.3. Собрать программы развития и поддержки клиентов. Это может быть отправка целевых электронных писем, персонализированных предложений и контента — всего, что помогает завоевать доверие и укрепить отношения с потенциальными клиентами. Цель программ — поддерживать интерес и вовлеченность клиентов на протяжении всего пути и в конечном итоге привести к решению о покупке.

4️⃣ Сформулирован захват спроса. Для захвата спроса нужно:

4.1. Запускать кампании на каналах, где потенциальные клиенты наиболее склонны к совершению покупок или к действиям, ведущим к покупке.
4.2. Упрощать процесс регистрации/заказа и минимизировать количество шагов для создания удобного и понятного пользовательского пути: от первого взаимодействия до покупки.
4.3. Определить уровень интереса или активности потенциального клиента, когда компания начинает более интенсивно взаимодействовать с ним. Например, через персонализированные предложения, консультации или демонстрации продукта.

5️⃣ Согласовать маркетинговые и продажные команды по:

5.1. целям. Важно сформировать общее видение того, чего нужно достичь. Например, цели по доходу, доле рынка, количеству новых клиентов;
5.2. метрикам. Обе команды должны определить, какие ключевые показатели эффективности (KPI) использовать для измерения результата работы. Так можно быть уверенным в том, что они оценивают работу одинаково и фокусируются на правильных аспектах;
5.3. ICP, включая критерии квалификации. Должно быть четкое определение идеального клиента. Тогда удастся сфокусироваться на привлечении и обслуживании наиболее ценных клиентов для бизнеса. А за счет проработки критериев квалификации получится на раннем этапе отсеивать неподходящие лиды;
5.4. аккаунтам и покупателям. Это гарантирует, что маркетинговые и продажные усилия направлены на одни и те же цели и не дублируют друг друга;
5.5. ценностному предложению и позиционированию сегмента. Должно быть единое понимание того, какие уникальные преимущества продуктов или услуг предлагаются клиентам и как это сообщение нужно «унести» на рынок;
5.6. порогу вовлеченности и данных о намерениях. Нужно определить, какие действия или уровни вовлеченности потенциальных клиентов считаются достаточными для начала более активных продаж. Это помогает оптимизировать процесс продаж и маркетинга;
5.7. кампаниям и стратегиям для вовлеченных аккаунтов. Планирование и выполнение кампаний, нацеленных на заинтересованные аккаунты, требует тесного сотрудничества между отделами маркетинга и продаж. Тогда удастся гарантировать, что сообщения согласованы и эффективны.

⬇️ Читать ТРЕТЬЯ ЧАСТЬ ниже ⬇️

⬆️ Читать ВТОРАЯ ЧАСТЬ выше ⬆️

#ДЛИННОПОСТ (3 из 3 частей)

6️⃣ Оптимизация маркетинговых месседжей

6.1. Скоординированы маркетинговые инициативы. Маркетинг охватывает всю воронку продаж, поэтому важно согласовать кампании и взаимодействовать с отделами продаж и отделом обслуживания клиентов. Важно четко понимать, когда и как каждый отдел должен взаимодействовать с потенциальными и текущими клиентами. Для этого необходимо определить ключевые точки вовлечения в воронку продаж, а также где взаимодействие может повысить вероятность конверсии или улучшить клиентский опыт.
6.2. Проведены оценка и оптимизация маркетинговых кампаний. Оценка контента поможет определить, что вызвало наибольший отклик у аудитории, и улучшить свой месседж. Оптимизация позволит более успешно привлекать и вовлекать целевую аудиторию и прицельно планировать создание контента в будущем.
6.3. Определение целевой аудитории — выявление наиболее отзывчивых сегментов, а также критериев, по которым лиды либо передаются в отдел продаж, либо, наоборот, исключаются из дальнейшего взаимодействия.

Маркетинг и продажи тесно связаны друг с другом и работают на общую цель — увеличение доходов компании. Однако у каждого свои задачи:
- Задача отдела продаж — взаимодействовать с потенциальными и текущими клиентами, закрывать сделки и генерировать доход.
- Задача отдела маркетинга — создать и поддерживать интерес к продукту или услуге, изучать рынок, позиционирование бренда, разрабатывать стратегию привлечения и удержания клиентов, а также готовить почву для упрощения работы отдела продаж, чтобы обеспечить рост и развитие бизнеса в долгосрок. Роль отдела маркетинга не должна сводиться к пассивному выполнению задач, поступающих от других отделов или руководства.

Мой опыт аутсорс-маркетолога. Научиться гармонии и реализму

В каждом проекте, в котором я участвую в роли аутсорс-маркетолога, а именно — человека-пробивателя потолка. Моя задача — не просто привнести новые идеи, но и найти гармонию между моими предложениями и реальными возможностями команды.

Мой десятилетний опыт в маркетинге показал, что мое дело — предлагать решения, а выбор остаётся за командой. Принимать отвержения предложений — это часть процесса, к которому надо относиться, не беря на личный счёт. Нужно анализировать возражения и работать над общим решением, ведь зачастую именно в диалоге рождается наилучшее решение.

Я всегда старался поддерживать маркетолога компании, даже если это означало скрыть его/её ошибки, чтобы не подорвать их авторитет перед руководством. Я всегда старался помочь скрытно, чтобы специалист исправил ошибку и в будущем не повторял ее. Но, как показала практика, маркетологи не исправляли ошибки, а затягивали этот процесс, а потом ошибки повторялись. Со временем я понял, что честность и прямота в отношениях — ключ к долгосрочному успеху. Теперь я сторонник открытого обсуждения любых вопросов, предлагаю решения вместо того, чтобы скрывать проблемы.

Работа с теми, кто доверяет вам и не боится правды, несравненно приятнее и продуктивнее. Сокрытие информации только отдаляет от решения задач и построения эффективного взаимодействия.

Зачастую встречаюсь с ситуациями, когда владельцы бизнеса, находясь в «башне из слоновой кости», думают, что знают свой бизнес лучше всех, не пытаясь узнать его изнутри, не общаясь с отделом продаж и клиентами. Проведя аудит и представив отчет, я часто слышу восторженные отзывы о том, как я «открыл им глаза». Но, как правило, после этого они снова «погружаются в свою теплую ванну», упираясь головой в потолок и отстраняясь от реальных действий, необходимых для развития.

Я понял, что моя задача — не изменить людей, а сделать всё возможное в рамках существующей системы, сохраняя при этом профессиональное благополучие и не принимая это на личный счет.

Вот чек-лист из моего опыта для людей, стремящихся к гармонии в работе:

➖ Честность помогает строить доверие.
➖ Идеи могут быть отклонены, и это нормально.
➖ Открытость способствует поиску решений.
➖ Искать гармонию между работой и личным.
➖ Быть готовым к новым вызовам, сохраняя спокойствие.
➖ Делать то, что в вашей силе, и принимать то, что вы не можете изменить.

Этот подход позволил мне не только успешно справляться с задачами, но и оставаться в гармонии с собой, независимо от внешних обстоятельств.

Эксперты знают тему, но не умеют доносить знания до аудитории. Маркетологи общаются ярко, но часто без глубины.

Давайте разберемся, почему создание контента в сфере B2B — это часто проблема коммуникации, а не отсутствие идей или инструментов. Основные проблемы заключаются в том, что:

1️⃣ Эксперты часто испытывают трудности с коммуникацией. Они обладают глубокими знаниями в своей области и о продуктах компании, но не всегда могут эффективно делиться этими знаниями с аудиторией.
2️⃣ Квалифицированные коммуникаторы зачастую не обладают достаточными знаниями о продукте и индустрии, что затрудняет создание содержательного и убедительного контента.
3️⃣ Эксперты также часто не хотят быть на виду, то есть сопротивляются идее стать «лицом» компании в контенте.

Найдите баланс. Маркетологам — углублять знания о продукте и отрасли. Экспертам — учиться доступному изложению.

1️⃣ Маркетологи должны активно изучать специфику индустрии и продуктов, чтобы максимально самостоятельно создавать контент.
2️⃣ Необходимо нанимать сотрудников, которые будут выполнять функции «моста» между командами, говорящими на разных «языках». К примеру, маркетологи продукта могут выступать в роли такого «моста».
3️⃣ Важно создать единую систему процессов, включая общие библиотеки понимания клиентов и активов контента, использовать инструменты управления проектами для процесса создания контента и ставить конкретные цели для каждой встречи с экспертами (например, генерация идей, сбор инсайтов, отчетность о производительности).

Главное в B2B-контенте — не количество, а способность говорить на языке аудитории с учетом глубоких знаний о продукте. Учитесь, адаптируйтесь и делитесь знаниями эффективно.