B2B Маркетинг: от хаоса к системе
#УчимТермины Привет всем участникам! Сегодня хочу рассказать вам о такой вещи, как «Jobs to be Done», в переводе что-то вроде «задачи, которые нужно сделать». Часто просто сокращаем это до JTBD, но что это такое на самом деле? Представьте, что вы идете…
Продолжая вчерашнюю тему с новым термином JTBD
Синхронизация маркетинга и продаж — это ключевой фактор успеха, который не должен быть сложным. Вот практическое руководство из 5 шагов. Однако прежде чем начать, необходимо сначала достичь согласия по основным пунктам стратегических планов:
- Целевые сегменты.
- Четкое понимание идеального клиентского профиля (ICP).
- Понимание различных портретов из закупочного комитета и их роли в пути клиента.
- Цели и метрики.
- Определение, кто такой лид.
- Согласованные KPI.
Разобравшись с этими аспектами, вы можете вместе с отделом продаж сосредоточиться на генерации дохода.
Теперь, рассмотрим 5-шаговое руководство:
1. Определите задачу, которую необходимо выполнить. Когда вы продаете сложные решения для предприятий, у вас есть разные сценарии использования или «задачи, которые необходимо выполнить» (JBTD) для клиента. Например, представьте, что вы продаете корпоративное обучение. Во время общения с отделом продаж вы обнаруживаете распространённый JBTD: адаптацию новых сотрудников. Суть этого этапа – понять, какая реальная проблема клиента может быть решена при помощи вашего продукта. Это позволяет не просто продавать продукт или услугу, а предлагать решение для конкретной задачи. Именно поэтому, вместо того чтобы говорить: «Мы продаем программу обучения», вы можете говорить: «Мы помогаем компаниям быстро и эффективно адаптировать новых сотрудников».
2. Найдите существующих клиентов с идентифицированным JBTD. С отделом продаж вы изучаете клиентов, которые хотят адаптировать новых сотрудников. Вы обнаруживаете, что покупка обычно инициируется бизнесом, а не отделом обучения и развития, из-за недавнего роста, реструктуризации или слияния и поглощения.
3. Создайте микросегменты. Ищите похожие аккаунты в источниках данных о намерениях. Например, в нашем случае с адаптацией мы можем искать заинтересованные аккаунты с недавним слиянием или ростом в отделах.
4. Определите контент и мероприятия. Мы могли бы использовать или создать кейс-стади похожего клиента, провести с ним подкаст или вебинар, использовать отрывки в социальных сетях и продвигать их среди целевых покупателей, организовать вебинар/подкаст с экспертом и т. д.
Составьте руководства для маркетинга и продаж. Определите индивидуальные обязанности. Например, для вебинара с клиентом план действий может выглядеть следующим образом:
- Продвижение: менеджер по продажам приглашает покупателей из текущих сделок, и новых покупателей из микросегмента. А маркетинг продвигает мероприятие и создает событие в социальных сетях.
- Вовлечение: маркетинг и продажи связываются с зарегистрировавшимися покупателями, отправляют персонализированные подарки.
- Последующая работа: создание контент-хабов для потенциальных клиентов, отправка персонализированных сообщений.
Отсутствие синхронизации между маркетингом и продажами может привести к множеству проблем. И хотя это требует серьезных изменений в управлении, лучший способ начать — это тесно сотрудничать с высокомотивированным продавцом в рамках кампании малого масштаба, вовлекая несколько активно заинтересованных потенциальных клиентов.
Синхронизация маркетинга и продаж — это ключевой фактор успеха, который не должен быть сложным. Вот практическое руководство из 5 шагов. Однако прежде чем начать, необходимо сначала достичь согласия по основным пунктам стратегических планов:
- Целевые сегменты.
- Четкое понимание идеального клиентского профиля (ICP).
- Понимание различных портретов из закупочного комитета и их роли в пути клиента.
- Цели и метрики.
- Определение, кто такой лид.
- Согласованные KPI.
Разобравшись с этими аспектами, вы можете вместе с отделом продаж сосредоточиться на генерации дохода.
Теперь, рассмотрим 5-шаговое руководство:
1. Определите задачу, которую необходимо выполнить. Когда вы продаете сложные решения для предприятий, у вас есть разные сценарии использования или «задачи, которые необходимо выполнить» (JBTD) для клиента. Например, представьте, что вы продаете корпоративное обучение. Во время общения с отделом продаж вы обнаруживаете распространённый JBTD: адаптацию новых сотрудников. Суть этого этапа – понять, какая реальная проблема клиента может быть решена при помощи вашего продукта. Это позволяет не просто продавать продукт или услугу, а предлагать решение для конкретной задачи. Именно поэтому, вместо того чтобы говорить: «Мы продаем программу обучения», вы можете говорить: «Мы помогаем компаниям быстро и эффективно адаптировать новых сотрудников».
2. Найдите существующих клиентов с идентифицированным JBTD. С отделом продаж вы изучаете клиентов, которые хотят адаптировать новых сотрудников. Вы обнаруживаете, что покупка обычно инициируется бизнесом, а не отделом обучения и развития, из-за недавнего роста, реструктуризации или слияния и поглощения.
3. Создайте микросегменты. Ищите похожие аккаунты в источниках данных о намерениях. Например, в нашем случае с адаптацией мы можем искать заинтересованные аккаунты с недавним слиянием или ростом в отделах.
4. Определите контент и мероприятия. Мы могли бы использовать или создать кейс-стади похожего клиента, провести с ним подкаст или вебинар, использовать отрывки в социальных сетях и продвигать их среди целевых покупателей, организовать вебинар/подкаст с экспертом и т. д.
Составьте руководства для маркетинга и продаж. Определите индивидуальные обязанности. Например, для вебинара с клиентом план действий может выглядеть следующим образом:
- Продвижение: менеджер по продажам приглашает покупателей из текущих сделок, и новых покупателей из микросегмента. А маркетинг продвигает мероприятие и создает событие в социальных сетях.
- Вовлечение: маркетинг и продажи связываются с зарегистрировавшимися покупателями, отправляют персонализированные подарки.
- Последующая работа: создание контент-хабов для потенциальных клиентов, отправка персонализированных сообщений.
Отсутствие синхронизации между маркетингом и продажами может привести к множеству проблем. И хотя это требует серьезных изменений в управлении, лучший способ начать — это тесно сотрудничать с высокомотивированным продавцом в рамках кампании малого масштаба, вовлекая несколько активно заинтересованных потенциальных клиентов.
Как мотивировать сотрудников делиться новостями компании в социальных сетях? 🤔
Привет, друзья! Некоторые из вас, возможно, хотели бы, чтобы ваш коллектив был активнее в соцсетях. Расскажу, как это сделать!
1. Мотивируйте их! 🎁 Начнем с простого: люди обожают вознаграждения. Организуйте дружественное соревнование: кто сделает самый «горячий» пост о компании? Призы могут быть разными: от подарочной карты до похвалы на общем собрании.
2. Подготовьте контент для них. 📄 Не все из нас — родившиеся копирайтеры. Упростите задачу сотрудникам: предоставьте готовые графики, тексты или ссылки. Пусть они без труда распространяют новости и обновления.
3. Обучите их. 📚 Некоторым из ваших коллег, возможно, не хватает знаний или навыков. Предоставьте им нужные ресурсы или даже тренинги по работе в социальных сетях.
4. Расскажите истории сотрудников. 🌟 Поделитесь успехами команды. Это может быть интересный проект, достижение или просто благодарность коллеге. Личные истории часто получают больше внимания, чем формальные новости.
5. Дайте личный пример. 🙌 Если вы хотите, чтобы ваша команда была активной в сети, начните с себя. Когда сотрудники видят, что руководители активно рекламируют компанию в интернете, они вдохновляются делать то же самое.
Суть не в том, чтобы создавать больше постов, но чтобы создать культуру общности вокруг вашей компании. Когда сотрудники чувствуют себя частью большого дела, они хотят делиться этим с миром.
А как вы мотивируете своих сотрудников?
Привет, друзья! Некоторые из вас, возможно, хотели бы, чтобы ваш коллектив был активнее в соцсетях. Расскажу, как это сделать!
1. Мотивируйте их! 🎁 Начнем с простого: люди обожают вознаграждения. Организуйте дружественное соревнование: кто сделает самый «горячий» пост о компании? Призы могут быть разными: от подарочной карты до похвалы на общем собрании.
2. Подготовьте контент для них. 📄 Не все из нас — родившиеся копирайтеры. Упростите задачу сотрудникам: предоставьте готовые графики, тексты или ссылки. Пусть они без труда распространяют новости и обновления.
3. Обучите их. 📚 Некоторым из ваших коллег, возможно, не хватает знаний или навыков. Предоставьте им нужные ресурсы или даже тренинги по работе в социальных сетях.
4. Расскажите истории сотрудников. 🌟 Поделитесь успехами команды. Это может быть интересный проект, достижение или просто благодарность коллеге. Личные истории часто получают больше внимания, чем формальные новости.
5. Дайте личный пример. 🙌 Если вы хотите, чтобы ваша команда была активной в сети, начните с себя. Когда сотрудники видят, что руководители активно рекламируют компанию в интернете, они вдохновляются делать то же самое.
Суть не в том, чтобы создавать больше постов, но чтобы создать культуру общности вокруг вашей компании. Когда сотрудники чувствуют себя частью большого дела, они хотят делиться этим с миром.
А как вы мотивируете своих сотрудников?
Давайте поговорим о разнице между стратегиями генерации лидов и генерации спроса.
✅ Стратегия по генерации лидов:
➡️ Продажи активно вовлечены на всех этапах.
➡️ Покупательское намерение чаще всего предполагается и зачастую основано на предположениях.
➡️ Как итог, мы имеем дело с лидами, которые не всегда готовы к покупке, что увеличивает длительность продажного цикла.
✅ Стратегия по генерации спроса:
➡️ Наша задача — привлекать, ухаживать за лидами и таргетировать их средствами маркетинга.
➡️ Лиды активно проявляют свой интерес, например, бронируя звонки.
➡️ В итоге мы получаем готовых к сделке лидов, что ускоряет процесс продаж.
Именно стратегия генерации спроса позволяет маркетологам чувствовать себя увереннее, не преследуя иллюзорные показатели, такие как количество загрузок какого-либо материала. Сотрудники отдела продаж в свою очередь меньше тратят время на тех, кто ещё не готов к покупке.
Правильный выбор стратегии может существенно улучшить работу обеих команд, делая ваш бизнес еще более успешным! 🔥🚀
✅ Стратегия по генерации лидов:
➡️ Продажи активно вовлечены на всех этапах.
➡️ Покупательское намерение чаще всего предполагается и зачастую основано на предположениях.
➡️ Как итог, мы имеем дело с лидами, которые не всегда готовы к покупке, что увеличивает длительность продажного цикла.
✅ Стратегия по генерации спроса:
➡️ Наша задача — привлекать, ухаживать за лидами и таргетировать их средствами маркетинга.
➡️ Лиды активно проявляют свой интерес, например, бронируя звонки.
➡️ В итоге мы получаем готовых к сделке лидов, что ускоряет процесс продаж.
Именно стратегия генерации спроса позволяет маркетологам чувствовать себя увереннее, не преследуя иллюзорные показатели, такие как количество загрузок какого-либо материала. Сотрудники отдела продаж в свою очередь меньше тратят время на тех, кто ещё не готов к покупке.
Правильный выбор стратегии может существенно улучшить работу обеих команд, делая ваш бизнес еще более успешным! 🔥🚀
Мифы B2B-маркетинга: прямолинейное цифровое путешествие клиента
Привет, коллеги! Давайте разберем один из самых распространенных мифов в B2B-маркетинге — идею прямолинейного пути клиента в цифровом пространстве.
Воображаемый сценарий выглядит просто:
👉 Клиент кликает по рекламе. 👉 Клиент заполняет форму на лендинге. 👉 Клиент становится квалифицированным лидом. 👉 Клиент превращается в конкретное коммерческое предложение
Но стоп! Мы делаем слишком много предположений, например:
1️⃣ Этот путь — предпочтительный для вашего покупателя (маловероятно!).
2️⃣ Цифровой путь клиента можно отследить от начала до конца (невозможно!).
3️⃣ После получения информации на лендинге клиент готов сразу записаться на звонок (опять же, маловероятно!).
Мы не продаем кроссовки за 12.000 рублей. Мы предлагаем сложное решение для нескольких лиц, которое, вероятно, потребует бюджет из нескольких департаментов компании.
Если ваше решение вообще рассматривается, то большая часть пути покупателя прошла в местах, которые невозможно отследить: внутренние каналы связи, сообщества, обмен ссылками.
Путь вашего покупателя гораздо сложнее прямолинейной конвейерной ленты. Это целая экосистема:
👉 Клиент видит потребность. 👉 Клиент слышит о вас где-то в интернете. 👉 Клиент начинает исследовать вас среди других вариантов (ваш сайт, социальные сети, YouTube и т. д.). 👉 Клиент читает отзывы и рекомендации от своей сети. 👉 Клиент ведет начальные переговоры с внутренними заинтересованными сторонами. 👉 Клиент записывается на демо.
Из всего этого пути лишь 1-3 этапа можно отследить.
Так что, друзья, вместо того чтобы бесконечно фиксироваться на отслеживаемых показателях, давайте сфокусируемся на том, что действительно важно для вашего клиента на каждом этапе его пути.
Не на пути, который вы хотели бы для них создать.
Привет, коллеги! Давайте разберем один из самых распространенных мифов в B2B-маркетинге — идею прямолинейного пути клиента в цифровом пространстве.
Воображаемый сценарий выглядит просто:
👉 Клиент кликает по рекламе. 👉 Клиент заполняет форму на лендинге. 👉 Клиент становится квалифицированным лидом. 👉 Клиент превращается в конкретное коммерческое предложение
Но стоп! Мы делаем слишком много предположений, например:
1️⃣ Этот путь — предпочтительный для вашего покупателя (маловероятно!).
2️⃣ Цифровой путь клиента можно отследить от начала до конца (невозможно!).
3️⃣ После получения информации на лендинге клиент готов сразу записаться на звонок (опять же, маловероятно!).
Мы не продаем кроссовки за 12.000 рублей. Мы предлагаем сложное решение для нескольких лиц, которое, вероятно, потребует бюджет из нескольких департаментов компании.
Если ваше решение вообще рассматривается, то большая часть пути покупателя прошла в местах, которые невозможно отследить: внутренние каналы связи, сообщества, обмен ссылками.
Путь вашего покупателя гораздо сложнее прямолинейной конвейерной ленты. Это целая экосистема:
👉 Клиент видит потребность. 👉 Клиент слышит о вас где-то в интернете. 👉 Клиент начинает исследовать вас среди других вариантов (ваш сайт, социальные сети, YouTube и т. д.). 👉 Клиент читает отзывы и рекомендации от своей сети. 👉 Клиент ведет начальные переговоры с внутренними заинтересованными сторонами. 👉 Клиент записывается на демо.
Из всего этого пути лишь 1-3 этапа можно отследить.
Так что, друзья, вместо того чтобы бесконечно фиксироваться на отслеживаемых показателях, давайте сфокусируемся на том, что действительно важно для вашего клиента на каждом этапе его пути.
Не на пути, который вы хотели бы для них создать.
B2B Маркетинг: от хаоса к системе
Мифы B2B-маркетинга: прямолинейное цифровое путешествие клиента Привет, коллеги! Давайте разберем один из самых распространенных мифов в B2B-маркетинге — идею прямолинейного пути клиента в цифровом пространстве. Воображаемый сценарий выглядит просто: 👉…
Приветствую, маркетологи! Продолжая мысли с предыдущей темы ⬇️
Искусство B2B-маркетинга: Почему прямолинейное путешествие клиента — миф
Недавно я размышлял о том, как работает B2B-маркетинг, и понял, что мы все слишком часто ожидаем прямолинейного пути клиента. Но насколько это реалистично?
Один из моих потенциальных клиентов связался со мной после прочтения статьи в моем блоге, написанной год назад. Мог ли я это контролировать? Конечно, нет! 💡
Так и с B2B-маркетингом: существует множество точек контакта, над которыми у нас нет контроля. Всё, что мы можем делать — это предоставлять ценность нашей аудитории там, где они проводят время, и завоевывать их доверие со временем.
Погружаясь в данные CRM моих клиентов, я обнаружил, что удивительно много возможностей связано с прямым трафиком. Эти потенциальные клиенты, очевидно, узнали о бренде где-то еще, прежде чем ввести URL в свой браузер.
Я предпочитаю строить «сети впечатлений» вместо воронок. Почему? Потому что у каждой точки контакта множество путей. Это позволяет мне достигать людей таким образом, чтобы они действительно замечали это. Разные платформы, разные каналы.
И даже если у вас есть определенный портрет клиента (ICP), вы не контролируете субъективный опыт потенциального клиента. Поэтому важно быть терпеливым и понимать, что большая часть того, что имеет значение, не может быть измерена.
Первое, что нужно учитывать в B2B-маркетинге, — это потребности клиента. Этот простой цифровой путь от клика к конверсии в B2B кажется слишком оптимистичным. Ваши слова о том, что путешествие клиента больше похоже на экосистему, чем на прямую линию, абсолютно верны. Ведь за каждым кликом или формой стоит человек со своими уникальными потребностями.
И не забывайте о главной особенности B2B — сложности взаимодействия. Покупатель, возможно, даже не осознает своих потребностей. Поэтому наше задание — помогать ему осознавать и понимать свои потребности, даже если это делает путь клиента еще более сложным.
Суть в том, что, как вы правильно заметили, у нас нет контроля над всем путем клиента. Но мы можем контролировать качество нашего контента, нашего бренда и нашего взаимодействия с потенциальными клиентами.
Предсказание на будущее? Мир B2B становится проще. Отчасти потому, что покупатели B2B и команды, создающие продукты B2B, моложе своих предшественников. Они реагируют на маркетинг так же, как реагировали дети 20 лет назад.
Так что, дорогие маркетологи, давайте будем реалистами в этом мире кликов и конверсий, но и не забываем о важности человеческого элемента. После всего, возможно, наша задача в B2B — это не создать идеальную воронку, а скорее гармоничную «пасту из спагетти и фрикаделек», где каждый «шарик» — это возможность встретиться с нашим брендом.
Искусство B2B-маркетинга: Почему прямолинейное путешествие клиента — миф
Недавно я размышлял о том, как работает B2B-маркетинг, и понял, что мы все слишком часто ожидаем прямолинейного пути клиента. Но насколько это реалистично?
Один из моих потенциальных клиентов связался со мной после прочтения статьи в моем блоге, написанной год назад. Мог ли я это контролировать? Конечно, нет! 💡
Так и с B2B-маркетингом: существует множество точек контакта, над которыми у нас нет контроля. Всё, что мы можем делать — это предоставлять ценность нашей аудитории там, где они проводят время, и завоевывать их доверие со временем.
Погружаясь в данные CRM моих клиентов, я обнаружил, что удивительно много возможностей связано с прямым трафиком. Эти потенциальные клиенты, очевидно, узнали о бренде где-то еще, прежде чем ввести URL в свой браузер.
Я предпочитаю строить «сети впечатлений» вместо воронок. Почему? Потому что у каждой точки контакта множество путей. Это позволяет мне достигать людей таким образом, чтобы они действительно замечали это. Разные платформы, разные каналы.
И даже если у вас есть определенный портрет клиента (ICP), вы не контролируете субъективный опыт потенциального клиента. Поэтому важно быть терпеливым и понимать, что большая часть того, что имеет значение, не может быть измерена.
Первое, что нужно учитывать в B2B-маркетинге, — это потребности клиента. Этот простой цифровой путь от клика к конверсии в B2B кажется слишком оптимистичным. Ваши слова о том, что путешествие клиента больше похоже на экосистему, чем на прямую линию, абсолютно верны. Ведь за каждым кликом или формой стоит человек со своими уникальными потребностями.
И не забывайте о главной особенности B2B — сложности взаимодействия. Покупатель, возможно, даже не осознает своих потребностей. Поэтому наше задание — помогать ему осознавать и понимать свои потребности, даже если это делает путь клиента еще более сложным.
Суть в том, что, как вы правильно заметили, у нас нет контроля над всем путем клиента. Но мы можем контролировать качество нашего контента, нашего бренда и нашего взаимодействия с потенциальными клиентами.
Предсказание на будущее? Мир B2B становится проще. Отчасти потому, что покупатели B2B и команды, создающие продукты B2B, моложе своих предшественников. Они реагируют на маркетинг так же, как реагировали дети 20 лет назад.
Так что, дорогие маркетологи, давайте будем реалистами в этом мире кликов и конверсий, но и не забываем о важности человеческого элемента. После всего, возможно, наша задача в B2B — это не создать идеальную воронку, а скорее гармоничную «пасту из спагетти и фрикаделек», где каждый «шарик» — это возможность встретиться с нашим брендом.
Так исторически повелось, что за "маркетинг" в отечественных компаниях отвечал отдел продаж и частично генеральный директор.
Найти новых клиентов? Берем справочник и дружно звоним, а после засыпаем коммерческими предложениями.
Провести исследование рынка или собрать данные о клиентской базе? Повторяем пункт 1.
Теперь, внимание, блиц-опрос:
1. Какая цель стоит перед маркетингом и продажами на этот год, насколько она реалистична и чем подтверждена?
2. Что делать, если холодные звонки перестают генерировать заявки и целевые встречи? В какие каналы вы будете инвестировать?
3. Насколько эти каналы масштабируемы?
4. Какой бюджет нужен для достижения этой цели?
5. Сколько максимально вы можете заплатить за целевую встречу или заявку в каждом из рыночных сегментов?
6. Какие сегменты являются наиболее прибыльными исходя из жизненного цикла и LTV?
Если на все 6 вопросов вы дали основательные ответы, то пост можно смело закрывать.
Если нет, тогда я поделюсь постом по маркетинговому планированию для B2B и SaaS компаний на 2024 год.
ПОСТАВЬТЕ 👍 кому будет интересно прочитать разбор:
- Как устанавливать цели перед маркетингом
- Как определять "маркетинговые зоны ответственности"
- Как составлять модель роста и оценивать, какие активности стоит запускать первыми
- Нюансы маркетингового планирования в B2B и SaaS индустриях
Найти новых клиентов? Берем справочник и дружно звоним, а после засыпаем коммерческими предложениями.
Провести исследование рынка или собрать данные о клиентской базе? Повторяем пункт 1.
Теперь, внимание, блиц-опрос:
1. Какая цель стоит перед маркетингом и продажами на этот год, насколько она реалистична и чем подтверждена?
2. Что делать, если холодные звонки перестают генерировать заявки и целевые встречи? В какие каналы вы будете инвестировать?
3. Насколько эти каналы масштабируемы?
4. Какой бюджет нужен для достижения этой цели?
5. Сколько максимально вы можете заплатить за целевую встречу или заявку в каждом из рыночных сегментов?
6. Какие сегменты являются наиболее прибыльными исходя из жизненного цикла и LTV?
Если на все 6 вопросов вы дали основательные ответы, то пост можно смело закрывать.
Если нет, тогда я поделюсь постом по маркетинговому планированию для B2B и SaaS компаний на 2024 год.
ПОСТАВЬТЕ 👍 кому будет интересно прочитать разбор:
- Как устанавливать цели перед маркетингом
- Как определять "маркетинговые зоны ответственности"
- Как составлять модель роста и оценивать, какие активности стоит запускать первыми
- Нюансы маркетингового планирования в B2B и SaaS индустриях
B2B Маркетинг: от хаоса к системе
Так исторически повелось, что за "маркетинг" в отечественных компаниях отвечал отдел продаж и частично генеральный директор. Найти новых клиентов? Берем справочник и дружно звоним, а после засыпаем коммерческими предложениями. Провести исследование рынка…
Делюсь с вами статьей, которая станет навигатором в мире маркетингового планирования для B2B. В ней вы узнаете, какие шаги предпринять для установления целей и определения "маркетинговых зон ответственности".
👉 [Ссылка на статью]
Написал всё по списку который обещал, но о "модели роста" я напишу позже. Тема заслуживает отдельного внимания.
Если вам понравится статья и вы хотите углубить свои знания в маркетинговом планировании. Напишите свои вопросы в комментария или адресуйте в чат о B2B маркетинге.
👉 [Ссылка на статью]
Написал всё по списку который обещал, но о "модели роста" я напишу позже. Тема заслуживает отдельного внимания.
Если вам понравится статья и вы хотите углубить свои знания в маркетинговом планировании. Напишите свои вопросы в комментария или адресуйте в чат о B2B маркетинге.
ТОП-6 методов встретить «динозавра»
«Мои клиенты не сидят в интернете, где вы мне будете их искать?» В наше время сложно найти человека, который не пользуется интернетом, особенно среди людей, покупающих смартфоны по 150К рублей. Но если ваши клиенты действительно еще не выбрались с триасового периода и являются консерваторами, вот несколько стратегий:
1. Используйте связи ваших руководителей и опытных продавцов. Если они не обладают такими связями, стоит задуматься об их роли в компании.
2. Задействуйте текущих клиентов для рекомендаций и знакомств.
3. Создавайте уникальный контент для вашей отрасли: подкасты, вебинары и так далее. Приглашайте на интервью клиентов и звоните напрямую потенциальным клиентам для их пиара через ваши каналы.
4. Организуйте мероприятия, такие как круглые столы и бизнес-завтраки, и приглашайте на них текущих и потенциальных клиентов. Пусть знакомятся и налаживают деловые связи.
5. Сотрудничайте с компаниями, услугами которых пользуются ваши клиенты, и разрабатывайте совместные продукты. Рекламируйте друг друга.
6. Участвуйте в отраслевых сообществах и ассоциациях или создайте свои.
Не опасайтесь консервативных клиентов. Объединяйте их по интересам, становитесь магнитом для них!
«Мои клиенты не сидят в интернете, где вы мне будете их искать?» В наше время сложно найти человека, который не пользуется интернетом, особенно среди людей, покупающих смартфоны по 150К рублей. Но если ваши клиенты действительно еще не выбрались с триасового периода и являются консерваторами, вот несколько стратегий:
1. Используйте связи ваших руководителей и опытных продавцов. Если они не обладают такими связями, стоит задуматься об их роли в компании.
2. Задействуйте текущих клиентов для рекомендаций и знакомств.
3. Создавайте уникальный контент для вашей отрасли: подкасты, вебинары и так далее. Приглашайте на интервью клиентов и звоните напрямую потенциальным клиентам для их пиара через ваши каналы.
4. Организуйте мероприятия, такие как круглые столы и бизнес-завтраки, и приглашайте на них текущих и потенциальных клиентов. Пусть знакомятся и налаживают деловые связи.
5. Сотрудничайте с компаниями, услугами которых пользуются ваши клиенты, и разрабатывайте совместные продукты. Рекламируйте друг друга.
6. Участвуйте в отраслевых сообществах и ассоциациях или создайте свои.
Не опасайтесь консервативных клиентов. Объединяйте их по интересам, становитесь магнитом для них!
Как синхронизировать маркетинг и продажи без создания единой "команды по доходам"
Уважаемые владельцы B2B-бизнеса, если вы столкнулись с проблемами в продажах и маркетинге, возможно, дело не в отсутствии единой команды. Часто проблема кроется в разных целях и стимулах этих отделов.
Маркетологи стремятся генерировать лиды, а продавцы — закрывать сделки. Иногда эти задачи конфликтуют: маркетинг набивает воронку качественно слабыми лидами, а продажам некому продавать, и они ищут выход через апселл существующих клиентов.
Вместо слияния команд решение может быть в синхронизации их целей:
1️⃣ Установите общие цели по доходу. Это поможет обоим отделам работать на общий результат.
— Каковы общие цели компании по доходу?
— Установите цели для продаж и маркетинга.
— Договоритесь о целях до начала планирования тактики.
2️⃣ Создайте общую воронку доходов. Это поможет эффективно квалифицировать и воспитывать лиды.
— Какие методы и критерии для квалификации лидов?
— В какой момент лиды передаются отделу продаж?
— Как вы будете отслеживать прогресс лидов?
3️⃣ Измеряйте работу команд вместе на основе дохода, а не независимо по лидам или сделкам.
— Регулярно смотрите на одни и те же данные и делитесь инсайтами.
— Организуйте еженедельные встречи для анализа данных.
— Проводите ежемесячный обзор воронки с руководством.
— Делитесь кросс-функциональными инсайтами ежеквартально и отмечайте ваш прогресс.
❕ Следуйте этим шагам последовательно:
— Доход — ваша цель, и каждая команда несет за него ответственность.
— Определите и согласуйте, как вы достигнете этой цели.
— Регулярно измеряйте свой прогресс и активно общайтесь.
Не нужно объединять команды, чтобы генерировать доход. Так же эффективно работает хорошо скоординированная работа маркетинга и продаж, ставящая синхронизацию на первое место.
Уважаемые владельцы B2B-бизнеса, если вы столкнулись с проблемами в продажах и маркетинге, возможно, дело не в отсутствии единой команды. Часто проблема кроется в разных целях и стимулах этих отделов.
Маркетологи стремятся генерировать лиды, а продавцы — закрывать сделки. Иногда эти задачи конфликтуют: маркетинг набивает воронку качественно слабыми лидами, а продажам некому продавать, и они ищут выход через апселл существующих клиентов.
Вместо слияния команд решение может быть в синхронизации их целей:
— Каковы общие цели компании по доходу?
— Установите цели для продаж и маркетинга.
— Договоритесь о целях до начала планирования тактики.
— Какие методы и критерии для квалификации лидов?
— В какой момент лиды передаются отделу продаж?
— Как вы будете отслеживать прогресс лидов?
— Регулярно смотрите на одни и те же данные и делитесь инсайтами.
— Организуйте еженедельные встречи для анализа данных.
— Проводите ежемесячный обзор воронки с руководством.
— Делитесь кросс-функциональными инсайтами ежеквартально и отмечайте ваш прогресс.
— Доход — ваша цель, и каждая команда несет за него ответственность.
— Определите и согласуйте, как вы достигнете этой цели.
— Регулярно измеряйте свой прогресс и активно общайтесь.
Не нужно объединять команды, чтобы генерировать доход. Так же эффективно работает хорошо скоординированная работа маркетинга и продаж, ставящая синхронизацию на первое место.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
B2B Маркетинг: от хаоса к системе
Пять стратегий для 2024 года: как взаимодействовать с современными покупателями в B2B #ДЛИННОПОСТ (1 из 2 частей) Цифровая эволюция радикально изменила процесс B2B-покупок. Имея доступ ко множеству информации, покупатели теперь более самостоятельны и осведомлены…
📈 Чек-лист основ GTM для B2B-маркетологов в 2024 году
В 2024 году B2B-маркетинг переходит на новый уровень. Для успешного запуска и реализации маркетинговых мероприятий необходимо уделить особое внимание основам GTM (Go-To-Market). Вот чек-лист, который поможет усилить ваши GTM-стратегии:
1. Сегментация рынка:
- Оцените и выберите сегменты с наибольшей покупательной способностью.
- Сосредоточьтесь над более короткими циклами продаж.
- Определите уровень доступности сегмента и его потенциал дохода.
- Анализируйте исторический рост и соотнесите его с текущими трендами рынка.
2. Идеальный клиент (ICP):
- Уточните фирмографику и технографику для каждого сегмента.
- Определите состав комитета по закупкам.
- Разработайте сегментацию уровней (отличия в потенциале дохода от аккаунтов).
- Установите критерии квалификации и дисквалификации аккаунтов.
- Разработайте сценарии типичных путей покупателя.
3. Маркетинговые и продажные программы:
- Перестаньте копировать стратегии и начните планировать ключевые активности, которые привлекают внимание и влияют на решение покупателя.
4. Ценностное предложение:
- Согласуйте единообразие ценностного предложения во всех маркетинговых и продажных материалах.
5. Отчет о доходах:
- Используйте смешанные методы отчетности для оценки эффективности, включая самоатрибуцию, цифровую аналитику и интервью с клиентами.
6. Определения и статусы:
- Четко определите в команде, что означают термины «лид», MQL и SQL в вашей организации и каковы их конкретные критерии.
7. Ответственность за данные:
- Назначьте ответственных за отслеживание и квалификацию данных о намерениях и вовлеченности.
- Избегайте совместной ответственности.
8. Интеллект аккаунтов:
- Убедитесь, что все взаимодействия с целевыми аккаунтами сохраняются в единые карточки аккаунтов и доступны всем участникам команды.
9. Совместные плейбуки:
- Разработайте совместные плейбуки, соответствующие конкретной программе и этапу покупательского пути.
10. Синхронизация встреч:
- Установите регулярные встречи для разбора совместной работы, синхронизации ABM и планирования продаж
В 2024 году B2B-маркетинг переходит на новый уровень. Для успешного запуска и реализации маркетинговых мероприятий необходимо уделить особое внимание основам GTM (Go-To-Market). Вот чек-лист, который поможет усилить ваши GTM-стратегии:
1. Сегментация рынка:
- Оцените и выберите сегменты с наибольшей покупательной способностью.
- Сосредоточьтесь над более короткими циклами продаж.
- Определите уровень доступности сегмента и его потенциал дохода.
- Анализируйте исторический рост и соотнесите его с текущими трендами рынка.
2. Идеальный клиент (ICP):
- Уточните фирмографику и технографику для каждого сегмента.
- Определите состав комитета по закупкам.
- Разработайте сегментацию уровней (отличия в потенциале дохода от аккаунтов).
- Установите критерии квалификации и дисквалификации аккаунтов.
- Разработайте сценарии типичных путей покупателя.
3. Маркетинговые и продажные программы:
- Перестаньте копировать стратегии и начните планировать ключевые активности, которые привлекают внимание и влияют на решение покупателя.
4. Ценностное предложение:
- Согласуйте единообразие ценностного предложения во всех маркетинговых и продажных материалах.
5. Отчет о доходах:
- Используйте смешанные методы отчетности для оценки эффективности, включая самоатрибуцию, цифровую аналитику и интервью с клиентами.
6. Определения и статусы:
- Четко определите в команде, что означают термины «лид», MQL и SQL в вашей организации и каковы их конкретные критерии.
7. Ответственность за данные:
- Назначьте ответственных за отслеживание и квалификацию данных о намерениях и вовлеченности.
- Избегайте совместной ответственности.
8. Интеллект аккаунтов:
- Убедитесь, что все взаимодействия с целевыми аккаунтами сохраняются в единые карточки аккаунтов и доступны всем участникам команды.
9. Совместные плейбуки:
- Разработайте совместные плейбуки, соответствующие конкретной программе и этапу покупательского пути.
10. Синхронизация встреч:
- Установите регулярные встречи для разбора совместной работы, синхронизации ABM и планирования продаж
Подсмотрел распорядок дня одного руководителя AI маркетингового агентства. Как вам такой подход?
🕒 Чек-лист. Как владельцу/руководителю эффективно распределить своё рабочее время
1️⃣ Доходные активности (2 часа в день):
- Публикации и комментарии в социальных сетях для привлечения клиентов.
- Поиск партнеров и потенциальных клиентов для расширения деловых связей.
- Поддержание связи с аудиторией (например, еженедельная рассылка, участие в сообществах, ответы на личные сообщения).
- Регулярный мониторинг трендов и отзывов вашей целевой аудитории, читать между строк, чтобы увидеть потребность рынка.
Принцип: быть полезным и дарить ценность окружению, избегая прямых продаж с самого начала.
2️⃣ Активности по удержанию дохода (несколько часов в неделю):
- Развитие продукта с упором на простоту.
- Анализ взаимодействия клиентов с продуктом и устранение возможных препятствий.
- Общение с сотрудниками/подрядчиками, выявления проблем, помощь и обучение.
- Регулярные опросы клиентов, выяснение их потребностей.
Правило: всегда делать всё возможное для клиентов, даже если это потребует дополнительных инвестиций.
3️⃣ Прочие задачи (делегирование):
- Все рутинные работы.
- Управление всеми коммуникациями — электронной почтой, сообщениями в рабочих чатах.
- Запросы клиентов и вопросы, связанные с продуктом.
- Поиск специалистов для дальнейшего роста компании (нанимать осторожно, увольнять быстро).
❌ Что не делать:
- Встречи за чашечкой кофе.
- Звонки типа «позволь мне задать пару вопросов».
- Задачи, не приносящие пользы.
- Тратить время впустую.
- Звонки, которые могли бы быть решены по электронной почте.
✅ Что делать:
- Защищать свое время.
- Сосредоточиться на привлечении новых клиентов и поддержании отличной репутации.
🔑 Ключ к успеху: Новые клиенты + отличная репутация = бесконечный рост. Сосредоточьтесь на первых двух категориях. Остальное можно делегировать.
🕒 Чек-лист. Как владельцу/руководителю эффективно распределить своё рабочее время
- Публикации и комментарии в социальных сетях для привлечения клиентов.
- Поиск партнеров и потенциальных клиентов для расширения деловых связей.
- Поддержание связи с аудиторией (например, еженедельная рассылка, участие в сообществах, ответы на личные сообщения).
- Регулярный мониторинг трендов и отзывов вашей целевой аудитории, читать между строк, чтобы увидеть потребность рынка.
Принцип: быть полезным и дарить ценность окружению, избегая прямых продаж с самого начала.
- Развитие продукта с упором на простоту.
- Анализ взаимодействия клиентов с продуктом и устранение возможных препятствий.
- Общение с сотрудниками/подрядчиками, выявления проблем, помощь и обучение.
- Регулярные опросы клиентов, выяснение их потребностей.
Правило: всегда делать всё возможное для клиентов, даже если это потребует дополнительных инвестиций.
- Все рутинные работы.
- Управление всеми коммуникациями — электронной почтой, сообщениями в рабочих чатах.
- Запросы клиентов и вопросы, связанные с продуктом.
- Поиск специалистов для дальнейшего роста компании (нанимать осторожно, увольнять быстро).
❌ Что не делать:
- Встречи за чашечкой кофе.
- Звонки типа «позволь мне задать пару вопросов».
- Задачи, не приносящие пользы.
- Тратить время впустую.
- Звонки, которые могли бы быть решены по электронной почте.
✅ Что делать:
- Защищать свое время.
- Сосредоточиться на привлечении новых клиентов и поддержании отличной репутации.
🔑 Ключ к успеху: Новые клиенты + отличная репутация = бесконечный рост. Сосредоточьтесь на первых двух категориях. Остальное можно делегировать.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Психология GTM-решений в B2B-маркетинге: 9 незаметных принципов для успеха
Мир B2B-маркетинга сложен и требует не только технических знаний, но и глубокого понимания психологии рынка. Вот девять ключевых психологических принципов, которые помогут вам принимать лучшие стратегические решения.
1. Не пытайтесь «залечить» проблему.
Если вы столкнулись с сокращением продаж, не спешите с новыми активностями. Сначала поймите, почему возникли сложности.
2. Изолируйте проблему от поиска решений.
На первой встрече с командой проведите анализ продаж и дохода, изучите закрытые и неудавшиеся сделки, проведите исследование рынка. А на второй уже консолидация идей и закрепление решений.
3. Избегайте предвзятости
Чем дольше вы работаете с продуктом, тем труднее сохранять объективность. Взгляните на маркетинг через призму мнений команды, клиентов и экспертов отрасли.
4. Долгосрочное планирование
Спрашивайте себя, насколько долговечна ваша стратегия — месяц? Квартал? Год? Краткосрочные стратегии тоже важны, но убедитесь, что по ее окончанию вы знаете, как работать.
5. Предвидение рисков
При планировании новой стратегии учитывайте потенциальные риски и расставьте красные флажки, чтобы понимать, когда ваша задумка перестала работать.
6. Последствия решений
Перед началом кампании задумайтесь о её последствиях. Какие меры предпринять в случае неудачи?
7. Значение не только в продажах
Не все стратегии приводят к немедленным продажам. Важно оценивать и ведущие показатели, и положительные сигналы. Вероятно, что вы смогли заложить прочный фундамент и сформировали будущий спрос.
8. Объективный анализ
Анализируйте, какие стратегии действительно работают. Не бойтесь отказываться от неэффективных направлений.
9. Самоанализ
Регулярно задавайте себе вопросы о причинах принятия тех или иных решений. Подкрепите свои решения опросом клиентов.
Быть успешным B2B-маркетологом — это не только уметь запускать рекламные кампании или создавать контент. Это умение анализировать ситуацию, принимать обоснованные решения и адаптировать стратегии под меняющиеся условия рынка. Следуя этим принципам, вы сможете глубже понимать свой рынок и добиваться лучших результатов в B2B-маркетинге.
Мир B2B-маркетинга сложен и требует не только технических знаний, но и глубокого понимания психологии рынка. Вот девять ключевых психологических принципов, которые помогут вам принимать лучшие стратегические решения.
1. Не пытайтесь «залечить» проблему.
Если вы столкнулись с сокращением продаж, не спешите с новыми активностями. Сначала поймите, почему возникли сложности.
2. Изолируйте проблему от поиска решений.
На первой встрече с командой проведите анализ продаж и дохода, изучите закрытые и неудавшиеся сделки, проведите исследование рынка. А на второй уже консолидация идей и закрепление решений.
3. Избегайте предвзятости
Чем дольше вы работаете с продуктом, тем труднее сохранять объективность. Взгляните на маркетинг через призму мнений команды, клиентов и экспертов отрасли.
4. Долгосрочное планирование
Спрашивайте себя, насколько долговечна ваша стратегия — месяц? Квартал? Год? Краткосрочные стратегии тоже важны, но убедитесь, что по ее окончанию вы знаете, как работать.
5. Предвидение рисков
При планировании новой стратегии учитывайте потенциальные риски и расставьте красные флажки, чтобы понимать, когда ваша задумка перестала работать.
6. Последствия решений
Перед началом кампании задумайтесь о её последствиях. Какие меры предпринять в случае неудачи?
7. Значение не только в продажах
Не все стратегии приводят к немедленным продажам. Важно оценивать и ведущие показатели, и положительные сигналы. Вероятно, что вы смогли заложить прочный фундамент и сформировали будущий спрос.
8. Объективный анализ
Анализируйте, какие стратегии действительно работают. Не бойтесь отказываться от неэффективных направлений.
9. Самоанализ
Регулярно задавайте себе вопросы о причинах принятия тех или иных решений. Подкрепите свои решения опросом клиентов.
Быть успешным B2B-маркетологом — это не только уметь запускать рекламные кампании или создавать контент. Это умение анализировать ситуацию, принимать обоснованные решения и адаптировать стратегии под меняющиеся условия рынка. Следуя этим принципам, вы сможете глубже понимать свой рынок и добиваться лучших результатов в B2B-маркетинге.
Вы только что провели бизнес-мероприятие (вебинар, мастер-класс, семинар и т. д.) и хотите узнать, как лучше всего использовать его результаты? Вот простые шаги:
❌ Как не стоит поступать:
Традиционный подход такой: собрать контакты участников → передать их отделу продаж → отправить письма и звонить, предлагать продукт.
✅Как стоит поступать:
До мероприятия:
1. Маркетинговая квалификация лидов (MQL):
- Проведите предварительную квалификацию зарегистрированных на мероприятие, чтобы узнать, кто из них соответствует вашему Идеальному Клиентскому Портрету (ICP).
После:
Для маркетинговой команды:
1. Определение целевой аудитории:
- Выделите участников мероприятия, которые соответствуют вашему ICP.
- Распределите участников по уровню потребности в соответствии с этапами воронки продаж.
2. Публикация записи мероприятия:
- Загрузите запись мероприятия на ваш сайт или другую интернет-страницу.
3. Разработка предложений:
- Исходя из потребностей и интересов выбранных участников разработайте специализированные предложения или контент (кейс, чек-листы, статьи и т. д.).
Для отдела продаж:
1. Начните общение:
- Свяжитесь с новыми потенциальными клиентами, которые заинтересовались вашим контентом.
- Поговорите с ними, чтобы узнать их потребности, запросите обратную связь по мероприятию, проведите профилирование, определите, на каком этапе готовности к сделке они находятся.
- Отправьте выбранным участникам запись мероприятия и предложение или дополнительный контент, в зависимости от их месторасположения в вашей воронке продаж.
Совместно маркетинг и отдел продаж:
1. Совместно выберите стратегию:
- Обсудите собранную информацию и определите, как лучше всего работать с этими потенциальными клиентами.
Почему стоит изменить подход:
Традиционный план действий после мероприятия основан на привлечении потенциальных клиентов и рассматривает всех зарегистрировавшихся как потенциальных клиентов, готовых к покупке. Но как показывает опрос посетителей мероприятий:
- Люди посещают мероприятия для обучения и общения, а не для немедленной покупки.
- Их раздражает, когда им сразу же начинают продавать, и они скорее отвернутся от компании, чем станут клиентами.
Важно не просто собрать контакты, а понять, как эти люди могут стать вашими клиентами. Иначе они никогда не станут вашими клиентами.
Вывод:
Используйте этот простой подход, чтобы более эффективно работать с потенциальными клиентами после мероприятий и превратить их интерес в реальные продажи. Это поможет вашему бизнесу лучше понять и удовлетворить потребности клиентов.
❌ Как не стоит поступать:
Традиционный подход такой: собрать контакты участников → передать их отделу продаж → отправить письма и звонить, предлагать продукт.
✅Как стоит поступать:
До мероприятия:
1. Маркетинговая квалификация лидов (MQL):
- Проведите предварительную квалификацию зарегистрированных на мероприятие, чтобы узнать, кто из них соответствует вашему Идеальному Клиентскому Портрету (ICP).
После:
Для маркетинговой команды:
1. Определение целевой аудитории:
- Выделите участников мероприятия, которые соответствуют вашему ICP.
- Распределите участников по уровню потребности в соответствии с этапами воронки продаж.
2. Публикация записи мероприятия:
- Загрузите запись мероприятия на ваш сайт или другую интернет-страницу.
3. Разработка предложений:
- Исходя из потребностей и интересов выбранных участников разработайте специализированные предложения или контент (кейс, чек-листы, статьи и т. д.).
Для отдела продаж:
1. Начните общение:
- Свяжитесь с новыми потенциальными клиентами, которые заинтересовались вашим контентом.
- Поговорите с ними, чтобы узнать их потребности, запросите обратную связь по мероприятию, проведите профилирование, определите, на каком этапе готовности к сделке они находятся.
- Отправьте выбранным участникам запись мероприятия и предложение или дополнительный контент, в зависимости от их месторасположения в вашей воронке продаж.
Совместно маркетинг и отдел продаж:
1. Совместно выберите стратегию:
- Обсудите собранную информацию и определите, как лучше всего работать с этими потенциальными клиентами.
Почему стоит изменить подход:
Традиционный план действий после мероприятия основан на привлечении потенциальных клиентов и рассматривает всех зарегистрировавшихся как потенциальных клиентов, готовых к покупке. Но как показывает опрос посетителей мероприятий:
- Люди посещают мероприятия для обучения и общения, а не для немедленной покупки.
- Их раздражает, когда им сразу же начинают продавать, и они скорее отвернутся от компании, чем станут клиентами.
Важно не просто собрать контакты, а понять, как эти люди могут стать вашими клиентами. Иначе они никогда не станут вашими клиентами.
Вывод:
Используйте этот простой подход, чтобы более эффективно работать с потенциальными клиентами после мероприятий и превратить их интерес в реальные продажи. Это поможет вашему бизнесу лучше понять и удовлетворить потребности клиентов.
Отличный B2B-маркетинг: Мифы и Реальность
Сегодня мы поговорим о том, что на самом деле нужно маркетологам B2B для повышения доходов. Не всё так, как кажется на первый взгляд!
Чего хочет большинство маркетологов:
- Больше бюджета на рекламу!
- Лучший набор инструментов!
- Большую команду для экспериментов или агентств, поддерживающих их инициативы!
- Трафик!
- Подписчиков!
- Больше квалифицированных лидов!
Но что им действительно нужно:
1. Понимание клиента:
- Кто ваши лучшие клиенты?
- Как и почему они покупают?
- Что влияет на их решение о покупке?
- Какие каналы они используют?
- Какая информация их интересует?
2. Знание продукта:
- Сильные и слабые стороны продукта.
- Как продукт помогает клиентам.
3. Связь между маркетингом и продажниками:
- Объяснение маркетинговых программ на языке, понятном заинтересованным в результате лицам и отделу продаж.
4. Сотрудничество с отделом продаж:
- Общий анализ роста и планирование совместных программ.
5. Развитие внутренних ресурсов:
- Не стремитесь всё аутсорсить. Развивайте собственные знания и навыки команды.
6. Принятие решений и ответственность:
- Не просто выполнять приказы руководства, а брать на себя ответственность за решения.
7. Простая отчетность о доходах:
- Показать вклад маркетинга в доходы компании.
8. Простой и понятный набор инструментов:
- Доступные и легко используемые инструменты для основных операций.
9. Планирование 80/20:
- 80% ресурсов на проверенные программы, 20% на эксперименты.
10. Работа вместе с отделом продаж:
- Помогать продажам напрямую увеличивать доходы.
Вывод:
Не гонитесь за мифическими маркетинговыми трендами. Сосредоточьтесь на том, что действительно работает. Помните, в мире B2B успех заключается в понимании клиента и эффективном взаимодействии с отделом продаж. Удачи! 🌟🚀📈
Сегодня мы поговорим о том, что на самом деле нужно маркетологам B2B для повышения доходов. Не всё так, как кажется на первый взгляд!
Чего хочет большинство маркетологов:
- Больше бюджета на рекламу!
- Лучший набор инструментов!
- Большую команду для экспериментов или агентств, поддерживающих их инициативы!
- Трафик!
- Подписчиков!
- Больше квалифицированных лидов!
Но что им действительно нужно:
1. Понимание клиента:
- Кто ваши лучшие клиенты?
- Как и почему они покупают?
- Что влияет на их решение о покупке?
- Какие каналы они используют?
- Какая информация их интересует?
2. Знание продукта:
- Сильные и слабые стороны продукта.
- Как продукт помогает клиентам.
3. Связь между маркетингом и продажниками:
- Объяснение маркетинговых программ на языке, понятном заинтересованным в результате лицам и отделу продаж.
4. Сотрудничество с отделом продаж:
- Общий анализ роста и планирование совместных программ.
5. Развитие внутренних ресурсов:
- Не стремитесь всё аутсорсить. Развивайте собственные знания и навыки команды.
6. Принятие решений и ответственность:
- Не просто выполнять приказы руководства, а брать на себя ответственность за решения.
7. Простая отчетность о доходах:
- Показать вклад маркетинга в доходы компании.
8. Простой и понятный набор инструментов:
- Доступные и легко используемые инструменты для основных операций.
9. Планирование 80/20:
- 80% ресурсов на проверенные программы, 20% на эксперименты.
10. Работа вместе с отделом продаж:
- Помогать продажам напрямую увеличивать доходы.
Вывод:
Не гонитесь за мифическими маркетинговыми трендами. Сосредоточьтесь на том, что действительно работает. Помните, в мире B2B успех заключается в понимании клиента и эффективном взаимодействии с отделом продаж. Удачи! 🌟🚀📈
Руководство по B2B-маркетингу в 2024 🚀
#ДЛИННОПОСТ (1 из 2 частей)
Превращаем сложный B2B-маркетинг в понятную стратегию. Время менять устаревшие подходы на что-то новое и эффективное.
1️⃣ Определение портрета идеального клиента (ICP):
➡️ Фирмографические и технографические критерии. Изучите основные данные о компаниях-клиентах, включая отрасль, размер, технологии, которыми они пользуются. Это даст вам представление о потенциальном клиенте.
➡️ Критерии квалификации и дисквалификации. Определите, какие факторы делают компанию подходящей для вашего продукта и какие факторы исключают ее из списка потенциальных клиентов.
➡️ Понимание структуры закупочного комитета. Влиять на процесс принятия решений в B2B-секторе может много людей, включая помощника, который ищет подрядчика, IT-специалистов и других руководителей отделов. Они могут существенно повлиять на исход сделки, поэтому важно учитывать их мнения и потребности.
➡️ Путь покупателя. Чтобы понять, как клиенты приходят к вам, исследуйте, где они впервые узнали о вашем продукте или услуге, какие источники информации использовали для поиска, какие решения из вашего предложения привлекли их внимание, какие конкуренты были рассмотрены и через какие каналы они в итоге связались с вами.
2️⃣ Генерация спроса:
➡️ Качественный экспертный контент. Создавайте материалы, которые отвечают на вопросы клиентов на каждом этапе их покупательского пути.
➡️ Полное покрытие вопросов. Ваш контент должен быть настолько полным, чтобы читатели не остались с неразрешенными вопросами.
➡️ Многоканальный охват. Расширяйте ваше присутствие, используя все доступные каналы. Это включает в себя социальные сети, емейл-рассылки, блоги, подкасты, видеоконтент, мастер-классы, вебинары и сотрудничество с партнерскими площадками. Регулярно обновляйте и повторяйте ваш контент через различные каналы для увеличения охвата и узнаваемости бренда.
Помните, что спрос формируется со временем!
3️⃣ Захват спроса на каналах с высоким намерением:
➡️ Упрощение процесса покупки. Обеспечьте максимальную простоту и ясность шагов, которые должен совершить клиент, готовый на пути к покупке на вашем сайте.
4️⃣ Идентификация намерений клиентов:
➡️ Анализ поведения. Вы заметили, что посетители вашего сайта, соответствующие портрету вашего идеального клиента, не доходят до сделки. Необходимо выяснить, почему они колеблются. Возможно, на вашем сайте, в презентации или соцсетях не хватает ответов на их вопросы, или им нужно убедить своих коллег в целесообразности покупки.
После того как сделка будет закрыта или потеряна, проведите опрос среди этих людей, чтобы понять причины их колебаний. Это поможет вам оптимизировать процесс продаж в будущем.
5️⃣ Персональные продажи для масштабирования:
➡️ Индивидуальный подход к каждому клиенту. Разработайте уникальные стратегии для каждого клиентского сегмента, взаимодействуя с каждым клиентом индивидуально и адаптируя подходы под их специфические потребности и пути к вашему продукту, чтобы собрать детальную информацию для оптимизации маркетинговых и продажных стратегий.
⬇️ Читать ВТОРАЯ ЧАСТЬ ⬇️
#ДЛИННОПОСТ (1 из 2 частей)
Превращаем сложный B2B-маркетинг в понятную стратегию. Время менять устаревшие подходы на что-то новое и эффективное.
➡️ Фирмографические и технографические критерии. Изучите основные данные о компаниях-клиентах, включая отрасль, размер, технологии, которыми они пользуются. Это даст вам представление о потенциальном клиенте.
➡️ Критерии квалификации и дисквалификации. Определите, какие факторы делают компанию подходящей для вашего продукта и какие факторы исключают ее из списка потенциальных клиентов.
➡️ Понимание структуры закупочного комитета. Влиять на процесс принятия решений в B2B-секторе может много людей, включая помощника, который ищет подрядчика, IT-специалистов и других руководителей отделов. Они могут существенно повлиять на исход сделки, поэтому важно учитывать их мнения и потребности.
➡️ Путь покупателя. Чтобы понять, как клиенты приходят к вам, исследуйте, где они впервые узнали о вашем продукте или услуге, какие источники информации использовали для поиска, какие решения из вашего предложения привлекли их внимание, какие конкуренты были рассмотрены и через какие каналы они в итоге связались с вами.
➡️ Качественный экспертный контент. Создавайте материалы, которые отвечают на вопросы клиентов на каждом этапе их покупательского пути.
➡️ Полное покрытие вопросов. Ваш контент должен быть настолько полным, чтобы читатели не остались с неразрешенными вопросами.
➡️ Многоканальный охват. Расширяйте ваше присутствие, используя все доступные каналы. Это включает в себя социальные сети, емейл-рассылки, блоги, подкасты, видеоконтент, мастер-классы, вебинары и сотрудничество с партнерскими площадками. Регулярно обновляйте и повторяйте ваш контент через различные каналы для увеличения охвата и узнаваемости бренда.
Помните, что спрос формируется со временем!
➡️ Упрощение процесса покупки. Обеспечьте максимальную простоту и ясность шагов, которые должен совершить клиент, готовый на пути к покупке на вашем сайте.
➡️ Анализ поведения. Вы заметили, что посетители вашего сайта, соответствующие портрету вашего идеального клиента, не доходят до сделки. Необходимо выяснить, почему они колеблются. Возможно, на вашем сайте, в презентации или соцсетях не хватает ответов на их вопросы, или им нужно убедить своих коллег в целесообразности покупки.
После того как сделка будет закрыта или потеряна, проведите опрос среди этих людей, чтобы понять причины их колебаний. Это поможет вам оптимизировать процесс продаж в будущем.
➡️ Индивидуальный подход к каждому клиенту. Разработайте уникальные стратегии для каждого клиентского сегмента, взаимодействуя с каждым клиентом индивидуально и адаптируя подходы под их специфические потребности и пути к вашему продукту, чтобы собрать детальную информацию для оптимизации маркетинговых и продажных стратегий.
⬇️ Читать ВТОРАЯ ЧАСТЬ ⬇️
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
⬆️ Читать ПЕРВАЯ ЧАСТЬ ⬆️
Руководство по B2B-маркетингу в 2024 🚀
#ДЛИННОПОСТ (2 из 2 частей)
6️⃣ Исследование клиентов:
➡️ Сбор информации. Активно собирайте данные о потребностях, целях, KPI и проблемах клиентов для создания персонализированных предложений.
7️⃣ Развитие отношений:
➡️ Глубокое взаимодействие. Ваша цель — не только привлечь внимание потенциальных покупателей, но и построить с ними долгосрочные отношения, способствующие сделкам.
➡️ Омниканальность. Используйте разнообразные каналы коммуникации, удобные для клиентов, чтобы обеспечить максимальный охват и вовлечение.
➡️ Доносите всем информацию. Убедитесь, что информация о вашем продукте или услуге доходит до всех лиц в компании-клиенте, влияющих на принятие решений.
➡️ Удовлетворяйте каждого. Разрабатывайте предложения, точно соответствующие потребностям и ожиданиям каждого члена закупочного комитета.
8️⃣ Не упускайте отложенный успех:
➡️ Работа над расширением и продлением сделок. После выигрыша сделки, акцентируйте внимание на успехе клиента. Успешное внедрение вашего продукта или услуги становится отправной точкой для дальнейшего расширения сотрудничества. Затем стремитесь к продлению и повторению сделок, укрепляя долгосрочные отношения с клиентами.
9️⃣ Непрерывное взращивание:
➡️ Постоянный контакт с клиентами. Даже идеально реализованная маркетинговая кампания не всегда приводит к мгновенным сделкам. Важно не прекращать взаимодействие с потенциальными клиентами, так как их интерес к покупке может возникнуть позже.
➡️ Категоризируйте эти аккаунты не как проигранные, а как находящиеся на стадии развития и формирования спроса. Таким образом, вы сохраните их внимание и останетесь в поле зрения до того момента, когда они будут готовы к сделке.
Стратегия B2B-маркетинга 2024 — это постоянное обучение, адаптация и развитие, идущие рука об руку с потребностями клиентов.
Руководство по B2B-маркетингу в 2024 🚀
#ДЛИННОПОСТ (2 из 2 частей)
➡️ Сбор информации. Активно собирайте данные о потребностях, целях, KPI и проблемах клиентов для создания персонализированных предложений.
➡️ Глубокое взаимодействие. Ваша цель — не только привлечь внимание потенциальных покупателей, но и построить с ними долгосрочные отношения, способствующие сделкам.
➡️ Омниканальность. Используйте разнообразные каналы коммуникации, удобные для клиентов, чтобы обеспечить максимальный охват и вовлечение.
➡️ Доносите всем информацию. Убедитесь, что информация о вашем продукте или услуге доходит до всех лиц в компании-клиенте, влияющих на принятие решений.
➡️ Удовлетворяйте каждого. Разрабатывайте предложения, точно соответствующие потребностям и ожиданиям каждого члена закупочного комитета.
➡️ Работа над расширением и продлением сделок. После выигрыша сделки, акцентируйте внимание на успехе клиента. Успешное внедрение вашего продукта или услуги становится отправной точкой для дальнейшего расширения сотрудничества. Затем стремитесь к продлению и повторению сделок, укрепляя долгосрочные отношения с клиентами.
➡️ Постоянный контакт с клиентами. Даже идеально реализованная маркетинговая кампания не всегда приводит к мгновенным сделкам. Важно не прекращать взаимодействие с потенциальными клиентами, так как их интерес к покупке может возникнуть позже.
➡️ Категоризируйте эти аккаунты не как проигранные, а как находящиеся на стадии развития и формирования спроса. Таким образом, вы сохраните их внимание и останетесь в поле зрения до того момента, когда они будут готовы к сделке.
Стратегия B2B-маркетинга 2024 — это постоянное обучение, адаптация и развитие, идущие рука об руку с потребностями клиентов.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
CTA в B2B-маркетинге. Как правильно поставить призыв к действию и избежать ошибок
Давайте углубимся в мир правильных CTA (призывов к действию) на разных этапах покупательского пути и выявим частые ошибки.
Как создавать эффективные Call to action:
1️⃣ Начальная стадия (например, просмотр поста в соцсетях): для программного обеспечения для бухгалтеров предложите бесплатный гайд по налоговым изменениям.
❌ Ошибка: «Купите сейчас со скидкой». Когда клиент еще только знакомится с продуктом, этот призыв будет крайне не эффективен!
✅ Делайте так: «Изучите последние тренды в [отрасли]».
2️⃣ Небольшой интерес (например, регистрация на вебинар): для вебинара о цифровом маркетинге предложите чек-лист по улучшению видимости в поиске.
❌ Ошибка: «Запишитесь на консультацию» — после вебинара продавать консультацию, не предлагая конкретной ценности.
✅ Делайте так: «Зарегистрируйтесь на вебинар и получите бонусный чек-лист по улучшению видимости».
3️⃣ Средний интерес (например, длительное посещение сайта): если HR-менеджер посетил ваш сайт, предложите расчет эффективности вашей системы управления персоналом.
❌ Ошибка: «Скачайте наш прайс», если это не нужно клиенту.
✅ Делайте так: «Получите персональную демонстрацию продукта».
4️⃣ Высокий интерес (например, запрос на демо). При запросе на демо CRM-системы пусть квалифицированные покупатели пропускают младших SDR (менеджеров, занимающихся первичной обработкой заявок) и заказывают звонок с AE (менеджерами по работе с клиентами) напрямую. Предоставьте демоверсию, цены и обсудите конкретные сценарии использования продукта.
❌ Ошибка: «Оставьте заявку», без ясной выгоды.
✅ Делайте так: «Забронируйте демо и начните ускорять работу отдела продаж уже с первых шагов».
Применение на практике:
🔴 На начальном этапе важно заинтересовать и обучать, не торопя покупку.
🟠 При небольшом интересе предложите ценность для дальнейшего взаимодействия.
🟡 Стадия среднего интереса — отличное время для демонстрации продукта и уточнения потребностей.
🟢 При высоком интересе упрощайте процесс покупки.
👉 Главное здесь — понимать, на какой стадии находится ваш клиент, и предлагать CTA, который максимально соответствует его потребностям, а не торопить события. Не забывайте: ваша цель — быть полезными и информативными на каждом этапе. Удачи!
Давайте углубимся в мир правильных CTA (призывов к действию) на разных этапах покупательского пути и выявим частые ошибки.
Как создавать эффективные Call to action:
1️⃣ Начальная стадия (например, просмотр поста в соцсетях): для программного обеспечения для бухгалтеров предложите бесплатный гайд по налоговым изменениям.
❌ Ошибка: «Купите сейчас со скидкой». Когда клиент еще только знакомится с продуктом, этот призыв будет крайне не эффективен!
✅ Делайте так: «Изучите последние тренды в [отрасли]».
2️⃣ Небольшой интерес (например, регистрация на вебинар): для вебинара о цифровом маркетинге предложите чек-лист по улучшению видимости в поиске.
❌ Ошибка: «Запишитесь на консультацию» — после вебинара продавать консультацию, не предлагая конкретной ценности.
✅ Делайте так: «Зарегистрируйтесь на вебинар и получите бонусный чек-лист по улучшению видимости».
3️⃣ Средний интерес (например, длительное посещение сайта): если HR-менеджер посетил ваш сайт, предложите расчет эффективности вашей системы управления персоналом.
❌ Ошибка: «Скачайте наш прайс», если это не нужно клиенту.
✅ Делайте так: «Получите персональную демонстрацию продукта».
4️⃣ Высокий интерес (например, запрос на демо). При запросе на демо CRM-системы пусть квалифицированные покупатели пропускают младших SDR (менеджеров, занимающихся первичной обработкой заявок) и заказывают звонок с AE (менеджерами по работе с клиентами) напрямую. Предоставьте демоверсию, цены и обсудите конкретные сценарии использования продукта.
❌ Ошибка: «Оставьте заявку», без ясной выгоды.
✅ Делайте так: «Забронируйте демо и начните ускорять работу отдела продаж уже с первых шагов».
Применение на практике:
🔴 На начальном этапе важно заинтересовать и обучать, не торопя покупку.
🟠 При небольшом интересе предложите ценность для дальнейшего взаимодействия.
🟡 Стадия среднего интереса — отличное время для демонстрации продукта и уточнения потребностей.
🟢 При высоком интересе упрощайте процесс покупки.
👉 Главное здесь — понимать, на какой стадии находится ваш клиент, и предлагать CTA, который максимально соответствует его потребностям, а не торопить события. Не забывайте: ваша цель — быть полезными и информативными на каждом этапе. Удачи!
10 способов мотивировать сотрудников работать в новогодние выходные!
Проводите каждый день весело, с различными конкурсами. Вот вам десяток идей:
1. Ограниченное предложение: «Работай на Новый год – получи свой вес в мандаринах!» Давайте премию за переработку в праздники мандаринами!
2. Дед Мороз сюрприз! Каждый час кто-то в костюме Деда Мороза раздает случайные подарки, от шоколадки до дополнительного выходного!
3. Конкурс новогодних украшений рабочих мест. Победитель получает право вторую половину января работать без понедельников!
4. Тайный Санта-босс. Руководитель тайно делает приятные сюрпризы сотрудникам, от смешных заметок до билетов в кино.
5. Караоке-баттл «Песни о Рабочем Новом годе». Победитель получает дополнительный отпускной день – чтобы отдохнуть от пения!
6. Офисные гонки на офисных креслах с новогодним декором. Победитель получает звание «Санта-гонщика года» и бесплатные бизнес-ланчи весь январь!
7. Новогодний флешмоб: «Кто быстрее напишет отчет под “Щелкунчик”». Победителю разрешается прийти на работу в пижаме в первую рабочую неделю года.
8. Конкурс «Лучший новогодний мем про работу». Автор самого смешного мема получает звание «Мемный король офиса» и парковочное место у входа на месяц.
9. Мастер-класс по новогодним коктейлям прямо в офисе. Участвуй, смешивай и пей, но помни – завтра на работу!
10. «Найди подарок от босса». Руководитель прячет в офисе подарки и каждый час даёт подсказки, где искать. Кто нашел – тому повезло!
И помните, главное в этих идеях – это весело провести время и создать праздничное настроение даже в рабочие дни! 🎉🎄🎁
Это конечно юмор, но отправьте своему эйчару, чем чёрт не шутит.
Проводите каждый день весело, с различными конкурсами. Вот вам десяток идей:
1. Ограниченное предложение: «Работай на Новый год – получи свой вес в мандаринах!» Давайте премию за переработку в праздники мандаринами!
2. Дед Мороз сюрприз! Каждый час кто-то в костюме Деда Мороза раздает случайные подарки, от шоколадки до дополнительного выходного!
3. Конкурс новогодних украшений рабочих мест. Победитель получает право вторую половину января работать без понедельников!
4. Тайный Санта-босс. Руководитель тайно делает приятные сюрпризы сотрудникам, от смешных заметок до билетов в кино.
5. Караоке-баттл «Песни о Рабочем Новом годе». Победитель получает дополнительный отпускной день – чтобы отдохнуть от пения!
6. Офисные гонки на офисных креслах с новогодним декором. Победитель получает звание «Санта-гонщика года» и бесплатные бизнес-ланчи весь январь!
7. Новогодний флешмоб: «Кто быстрее напишет отчет под “Щелкунчик”». Победителю разрешается прийти на работу в пижаме в первую рабочую неделю года.
8. Конкурс «Лучший новогодний мем про работу». Автор самого смешного мема получает звание «Мемный король офиса» и парковочное место у входа на месяц.
9. Мастер-класс по новогодним коктейлям прямо в офисе. Участвуй, смешивай и пей, но помни – завтра на работу!
10. «Найди подарок от босса». Руководитель прячет в офисе подарки и каждый час даёт подсказки, где искать. Кто нашел – тому повезло!
И помните, главное в этих идеях – это весело провести время и создать праздничное настроение даже в рабочие дни! 🎉🎄🎁
Это конечно юмор, но отправьте своему эйчару, чем чёрт не шутит.
Что актуально и что устарело в B2B-маркетинге в 2024 году?
В мире B2B постоянно что-то меняется. Вот что будет в тренде, а что уйдет в прошлое в 2024 году.
🚫 Устарело:
❌ Контент, написанный искусственным интеллектом. AI должен быть информировать, а не диктовать.
❌ Массовые email-рассылки. Время «отправить всем» прошло.
❌ Разрозненные показатели. Отслеживание всего подряд без цели осталось в прошлом.
❌ Модели продаж с посредниками. Современный покупатель исследует, а не следует.
❌ Закрытый контент. Открываем врата, пусть информация будет свободной.
❌ Зависимость от платной рекламы. Настоящая ценность за пределами платных площадок.
❌ Сторонние файлы cookie. Конфиденциальность — это основа, а не функция.
🎯 Актуально:
✅ Искусственный интеллект в роли помощника. Речь не о замене человека, а о его усилении.
✅ Качественный и целенаправленный еmail. Каждое письмо должно быть личным, актуальным, человечным и привлекательным.
✅ Командный подход к работе с клиентами. Прощайте, изолированные отделы, здравствуйте, синергия между продажами и маркетингом.
✅ Самостоятельные покупатели. Создаем инструменты, позволяющие покупателям самостоятельно принимать решения.
✅ Оригинальные исследования. Контент, привлекающий внимание на основе уникальных данных и выводов для вашего бренда.
✅ Собственные медиа и сообщества. Налаживание прямых и подлинных связей.
✅ Первичные данные — кладезь информации в мире, где не будет файлов cookie.
В мире B2B постоянно что-то меняется. Вот что будет в тренде, а что уйдет в прошлое в 2024 году.
🚫 Устарело:
❌ Контент, написанный искусственным интеллектом. AI должен быть информировать, а не диктовать.
❌ Массовые email-рассылки. Время «отправить всем» прошло.
❌ Разрозненные показатели. Отслеживание всего подряд без цели осталось в прошлом.
❌ Модели продаж с посредниками. Современный покупатель исследует, а не следует.
❌ Закрытый контент. Открываем врата, пусть информация будет свободной.
❌ Зависимость от платной рекламы. Настоящая ценность за пределами платных площадок.
❌ Сторонние файлы cookie. Конфиденциальность — это основа, а не функция.
🎯 Актуально:
✅ Искусственный интеллект в роли помощника. Речь не о замене человека, а о его усилении.
✅ Качественный и целенаправленный еmail. Каждое письмо должно быть личным, актуальным, человечным и привлекательным.
✅ Командный подход к работе с клиентами. Прощайте, изолированные отделы, здравствуйте, синергия между продажами и маркетингом.
✅ Самостоятельные покупатели. Создаем инструменты, позволяющие покупателям самостоятельно принимать решения.
✅ Оригинальные исследования. Контент, привлекающий внимание на основе уникальных данных и выводов для вашего бренда.
✅ Собственные медиа и сообщества. Налаживание прямых и подлинных связей.
✅ Первичные данные — кладезь информации в мире, где не будет файлов cookie.