Кейс выходного дня #ДЛИННОПОСТ (1 из 2 частей)
💼 Сосредоточьтесь на доходах от клиента, а не на количестве/стоимости лидов
Друзья, время от времени мы все поддаемся искушению оценивать успех нашей маркетинговой стратегии, опираясь прежде всего на количество сгенерированных лидов. Однако, как показывают наши последние данные, основной фокус следует делать на доходах от каждого клиента. Позвольте объяснить почему.
1️⃣ Анализ источников лидов.
Следует внимательно анализировать каналы и кампании, чтобы выявить те, из которых приходят самые платежеспособные клиенты.
2️⃣ Разделите намерения клиентов по источникам.
Исследуйте поведение клиентов на основе данных, уделяя особое внимание покупательским намерениям с высокой ценностью.
3️⃣ Основывайте решения на аналитике.
Важно регулярно отслеживать ключевые метрики, такие как скорость продаж, коэффициент конверсии и ROI, чтобы выработать оптимальные стратегии.
🔍 Пример анализа данных одного моего реального клиента за месяц:
Клиент находится в нише высококонкурентных финансовых услуг.
У нас стояла задача определить маркетинговую стратегию на квартал. Для этого мы разделили нашу статистику на источники по намерениям:
- Лиды с заявленным намерением. Например, это лиды, которые пришли напрямую с запросом на демонстрацию продукта, оставили заявку в отделе продаж и т. д., — в основном, люди, которые напрямую искали наш продукт через платную рекламу.
- Лиды с низким намерением. Например, оставили заявку в вебинаре, скачали электронную книгу и т. д. Прошли более долгий цикл, им нужно было больше времени на изучение продукта и принятие решения.
Маркетинговые показатели:
Рекламный бюджет:
Общий — 1 700 000 руб.
С высоким уровнем намерения — 1 200 000 руб.
С низким уровнем намерения — 500 000 руб.
Стоимость одного перехода:
С высоким уровнем намерения — 30 руб.
С низким уровнем намерения — 321 руб.
Стоимость одного клиента:
С высоким уровнем намерения — 30 000 руб.
С низким уровнем намерения — 71 429 руб.
Месячная финансовая эффективность:
Прибыль от одного клиента:
С высоким уровнем намерения: -13 500 руб.
С низким уровнем намерения: - 54 929 руб.
Жизненный цикл клиента:
Средний жизненный цикл одного клиента:
С высоким уровнем намерения — 11 месяцев.
С низким уровнем намерения — 21 месяц.
Прибыль от одного клиента за весь цикл:
С высоким уровнем намерения — 181 500 руб.
С низким уровнем намерения — 346 500 руб.
⬇️ ЧИТАТЬ ВТОРАЯ ЧАСТЬ + таблица с цифрами ⬇️
💼 Сосредоточьтесь на доходах от клиента, а не на количестве/стоимости лидов
Друзья, время от времени мы все поддаемся искушению оценивать успех нашей маркетинговой стратегии, опираясь прежде всего на количество сгенерированных лидов. Однако, как показывают наши последние данные, основной фокус следует делать на доходах от каждого клиента. Позвольте объяснить почему.
1️⃣ Анализ источников лидов.
Следует внимательно анализировать каналы и кампании, чтобы выявить те, из которых приходят самые платежеспособные клиенты.
2️⃣ Разделите намерения клиентов по источникам.
Исследуйте поведение клиентов на основе данных, уделяя особое внимание покупательским намерениям с высокой ценностью.
3️⃣ Основывайте решения на аналитике.
Важно регулярно отслеживать ключевые метрики, такие как скорость продаж, коэффициент конверсии и ROI, чтобы выработать оптимальные стратегии.
🔍 Пример анализа данных одного моего реального клиента за месяц:
Клиент находится в нише высококонкурентных финансовых услуг.
У нас стояла задача определить маркетинговую стратегию на квартал. Для этого мы разделили нашу статистику на источники по намерениям:
- Лиды с заявленным намерением. Например, это лиды, которые пришли напрямую с запросом на демонстрацию продукта, оставили заявку в отделе продаж и т. д., — в основном, люди, которые напрямую искали наш продукт через платную рекламу.
- Лиды с низким намерением. Например, оставили заявку в вебинаре, скачали электронную книгу и т. д. Прошли более долгий цикл, им нужно было больше времени на изучение продукта и принятие решения.
Маркетинговые показатели:
Рекламный бюджет:
Общий — 1 700 000 руб.
С высоким уровнем намерения — 1 200 000 руб.
С низким уровнем намерения — 500 000 руб.
Стоимость одного перехода:
С высоким уровнем намерения — 30 руб.
С низким уровнем намерения — 321 руб.
Стоимость одного клиента:
С высоким уровнем намерения — 30 000 руб.
С низким уровнем намерения — 71 429 руб.
Месячная финансовая эффективность:
Прибыль от одного клиента:
С высоким уровнем намерения: -13 500 руб.
С низким уровнем намерения: - 54 929 руб.
Жизненный цикл клиента:
Средний жизненный цикл одного клиента:
С высоким уровнем намерения — 11 месяцев.
С низким уровнем намерения — 21 месяц.
Прибыль от одного клиента за весь цикл:
С высоким уровнем намерения — 181 500 руб.
С низким уровнем намерения — 346 500 руб.
⬇️ ЧИТАТЬ ВТОРАЯ ЧАСТЬ + таблица с цифрами ⬇️
B2B Маркетинг: от хаоса к системе
Кейс выходного дня #ДЛИННОПОСТ (1 из 2 частей) 💼 Сосредоточьтесь на доходах от клиента, а не на количестве/стоимости лидов Друзья, время от времени мы все поддаемся искушению оценивать успех нашей маркетинговой стратегии, опираясь прежде всего на количество…
⬆️ Читать ПЕРВАЯ ЧАСТЬ ⬆️
Кейс выходного дня #ДЛИННОПОСТ (2 из 2 частей)
Исходя из этих данных, мы видим:
Сделки с высоким уровнем намерений генерируют быструю прибыль благодаря превосходной месячной доходности, но, как показывает более короткий жизненный цикл, большей спонтанности в принятии решений клиентами.
С другой стороны, сделки с низким уровнем намерений хоть и демонстрируют текущие убытки, в долгосрочной перспективе обещают значительную прибыль. Это подтверждается большей прибылью от каждого клиента за весь жизненный цикл, а также более осмотрительным подходом клиентов к выбору продукта, что в итоге способствует их более длительному пребыванию в статусе клиентов.
Как итог:
- Вероятнее всего, вы бы, увидев эту статистику, сделали ставку на сделки с высоким намерением. Как мой клиент, он сказал: «Давай сюда больше денег закидывать!». Но я бы рекомендовал не трогать то, что и так работает. А больше усилий вложить в работу над сделками с низким уровнем намерений. Ведь 16% клиентов компании, пришедший через долгий путь, приносят прибыль на 32% больше, чем клиенты, пришедшие с высокими намерениями.
- Мы приняли решение не уменьшать внимание к лидам с низким уровнем намерений, т. к. они гарантируют высокую долгосрочную прибыльность. И даже более — сосредоточить 80% усилий на увеличении конверсии лидов с низким уровнем намерений, чтобы повысить общий доход. А 20% усилий оставили на работу с высоким уровнем намерений.
Вывод
- Без глубокого анализа и разбивки данных мы бы не смогли полностью понять, какой сегмент клиентов приносит нам наибольшую прибыль. Разделяйте и анализируйте свои данные, чтобы правильно определить стратегию и максимизировать ваш ROI.
Примечание. Это наблюдение не может считаться универсально верным для всех компаний. В вашем конкретном случае данные могут представлять собой иное или даже не отражать никакой значимой информации из-за различных факторов. Поэтому важно адаптировать подходы и использовать различные метрики для поиска оптимальных стратегий, специфичных для вашего бизнеса.
Кейс выходного дня #ДЛИННОПОСТ (2 из 2 частей)
Исходя из этих данных, мы видим:
Сделки с высоким уровнем намерений генерируют быструю прибыль благодаря превосходной месячной доходности, но, как показывает более короткий жизненный цикл, большей спонтанности в принятии решений клиентами.
С другой стороны, сделки с низким уровнем намерений хоть и демонстрируют текущие убытки, в долгосрочной перспективе обещают значительную прибыль. Это подтверждается большей прибылью от каждого клиента за весь жизненный цикл, а также более осмотрительным подходом клиентов к выбору продукта, что в итоге способствует их более длительному пребыванию в статусе клиентов.
Как итог:
- Вероятнее всего, вы бы, увидев эту статистику, сделали ставку на сделки с высоким намерением. Как мой клиент, он сказал: «Давай сюда больше денег закидывать!». Но я бы рекомендовал не трогать то, что и так работает. А больше усилий вложить в работу над сделками с низким уровнем намерений. Ведь 16% клиентов компании, пришедший через долгий путь, приносят прибыль на 32% больше, чем клиенты, пришедшие с высокими намерениями.
- Мы приняли решение не уменьшать внимание к лидам с низким уровнем намерений, т. к. они гарантируют высокую долгосрочную прибыльность. И даже более — сосредоточить 80% усилий на увеличении конверсии лидов с низким уровнем намерений, чтобы повысить общий доход. А 20% усилий оставили на работу с высоким уровнем намерений.
Вывод
- Без глубокого анализа и разбивки данных мы бы не смогли полностью понять, какой сегмент клиентов приносит нам наибольшую прибыль. Разделяйте и анализируйте свои данные, чтобы правильно определить стратегию и максимизировать ваш ROI.
Примечание. Это наблюдение не может считаться универсально верным для всех компаний. В вашем конкретном случае данные могут представлять собой иное или даже не отражать никакой значимой информации из-за различных факторов. Поэтому важно адаптировать подходы и использовать различные метрики для поиска оптимальных стратегий, специфичных для вашего бизнеса.
Как преобразовать воронку продаж
Исходя из прошлого поста, я понимаю, многие из вас всё еще остаются в заблуждении, что основной фокус должен быть на количестве сгенерированных лидов.
📍 Факт 1. Лиды с высокими намерением чаще конвертируются в клиентов. Это, возможно, звучит очевидно, но стоит заметить, что они действительно влияют на рост вашего бизнеса.
📍 Факт 2. Лиды с низким уровнем намерений создают впечатляющий денежный объем, но, увы, конвертируются куда реже. И хотя они создают шум в воронке продаж, если не обращать на них внимание, реальный эффект от них минимален.
😲 Удивительно: как много компаний до сих пор зацикливаются на генерации лидов, не уделяя должного внимания анализу и качеству этих самых лидов.
💼 Проводя анализ для различных компаний, я снова и снова натыкаюсь на одно и то же — потенциал данных не используется полностью. Именно правильный анализ этих данных в совокупности с грамотно скроенной стратегией могут стать ключом к взрывному росту прибыли!
✏️
На фото комментарий, основателя билетного сервиса Qtickets Константина Комарова к прошлому посту https://t.me/b2b_marketing_ru/95
Исходя из прошлого поста, я понимаю, многие из вас всё еще остаются в заблуждении, что основной фокус должен быть на количестве сгенерированных лидов.
📍 Факт 1. Лиды с высокими намерением чаще конвертируются в клиентов. Это, возможно, звучит очевидно, но стоит заметить, что они действительно влияют на рост вашего бизнеса.
📍 Факт 2. Лиды с низким уровнем намерений создают впечатляющий денежный объем, но, увы, конвертируются куда реже. И хотя они создают шум в воронке продаж, если не обращать на них внимание, реальный эффект от них минимален.
😲 Удивительно: как много компаний до сих пор зацикливаются на генерации лидов, не уделяя должного внимания анализу и качеству этих самых лидов.
💼 Проводя анализ для различных компаний, я снова и снова натыкаюсь на одно и то же — потенциал данных не используется полностью. Именно правильный анализ этих данных в совокупности с грамотно скроенной стратегией могут стать ключом к взрывному росту прибыли!
✏️
На фото комментарий, основателя билетного сервиса Qtickets Константина Комарова к прошлому посту https://t.me/b2b_marketing_ru/95
Зачем этот канал? Пост-знакомство #ДЛИННОПОСТ (1 из 2 частей)
Мой телеграм-канал: поддержка для маркетологов и владельцев бизнесов
Хочу рассказать вам о моем телеграм-канале, который был создан полтора года назад. Основная миссия этого канала — помочь маркетологам и владельцам бизнесов систематизировать свой маркетинг и создать стабильный поток клиентов.
Основная проблема 96% бизнесов на русскоязычных рынках
Владельцы компаний часто не понимают, какие задачи должен решать маркетолог, и им трудно оценить эффективность его работы. В результате маркетологи работают хаотично, стараясь удовлетворить требования владельцев. Они часто сталкиваются с конфликтами в отделе продаж, испытывают трудности в составлении цифровой отчетности по результатам работы и их презентации.
Без системного подхода к маркетингу такие компании ежедневно борются за выживание, конкурируя с сотнями других предприятий. В то время как лидеры отрасли продолжают развиваться и двигаться вперед.
Я ― Михайлов Николай, независимый маркетинговый консультант. Мой путь в продажах начался еще в 2009 году. В марте прошлого года я создал этот телеграм-канал, чтобы вам помогать решать эти проблемы.
Многие из вас знают меня по проектам Андрея Зинкевича из Ad.Wize, где я занимал позицию управляющего проектами в СНГ, а также по проекту Ильи Рабченка «Клуб директоров», где я был исполнительным директором.
Мой путь в маркетинге начался в 2014 году. До этого я работал РОПом в агентстве недвижимости, также будучи его совладельцем. В 2014 году, после переезда из Украины в Россию, я присоединился к команде Ильи Рабченка в SMM-агентстве для агентств SMOpro. Начав работу в отделе продаж, я активно занялся развитием проекта «Клуб директоров», который впоследствии стал крупнейшим бизнес-комьюнити в России. После того как к нам присоединился Андрей Зинкевич, я начал изучать маркетинг под его руководством и в дальнейшем стал исполнительным директором этого проекта.
Главный вопрос, который мы старались решить в рамках работы в «Клубе директоров»: «Как создать стабильный поток качественных обращений и увеличить продажи?», и это стало одним из наших главных фокусов.
В «Клубе директоров» наша команда могла лишь частично решить задачу привлечения потенциальных клиентов, ограничившись услугой «нативная реклама под ключ». Только в течение года мы реализовали около 50 кампаний для разнообразных отраслей, от сопровождения открытия бизнеса в Германии до продвижения специализированных облачных программ лояльности. Эти кампании принесли заказчикам более 1000 целевых потенциальных клиентов, интересующихся сложными услугами.
Однако, столкнувшись с проблемой, что 95% наших клиентов не знают, как «подогревать» и «дожимать» полученные контакты (за исключением тех, кто был готов сразу обсудить сотрудничество после прочтения статьи), Андрей Зинкевич предложил идею создания компании, специализирующейся на комплексном inbound-маркетинге для B2B-рынков и рынка «сложных» услуг.
⬇️ ЧИТАТЬ ВТОРАЯ ЧАСТЬ ⬇️
Мой телеграм-канал: поддержка для маркетологов и владельцев бизнесов
Хочу рассказать вам о моем телеграм-канале, который был создан полтора года назад. Основная миссия этого канала — помочь маркетологам и владельцам бизнесов систематизировать свой маркетинг и создать стабильный поток клиентов.
Основная проблема 96% бизнесов на русскоязычных рынках
Владельцы компаний часто не понимают, какие задачи должен решать маркетолог, и им трудно оценить эффективность его работы. В результате маркетологи работают хаотично, стараясь удовлетворить требования владельцев. Они часто сталкиваются с конфликтами в отделе продаж, испытывают трудности в составлении цифровой отчетности по результатам работы и их презентации.
Без системного подхода к маркетингу такие компании ежедневно борются за выживание, конкурируя с сотнями других предприятий. В то время как лидеры отрасли продолжают развиваться и двигаться вперед.
Я ― Михайлов Николай, независимый маркетинговый консультант. Мой путь в продажах начался еще в 2009 году. В марте прошлого года я создал этот телеграм-канал, чтобы вам помогать решать эти проблемы.
Многие из вас знают меня по проектам Андрея Зинкевича из Ad.Wize, где я занимал позицию управляющего проектами в СНГ, а также по проекту Ильи Рабченка «Клуб директоров», где я был исполнительным директором.
Мой путь в маркетинге начался в 2014 году. До этого я работал РОПом в агентстве недвижимости, также будучи его совладельцем. В 2014 году, после переезда из Украины в Россию, я присоединился к команде Ильи Рабченка в SMM-агентстве для агентств SMOpro. Начав работу в отделе продаж, я активно занялся развитием проекта «Клуб директоров», который впоследствии стал крупнейшим бизнес-комьюнити в России. После того как к нам присоединился Андрей Зинкевич, я начал изучать маркетинг под его руководством и в дальнейшем стал исполнительным директором этого проекта.
Главный вопрос, который мы старались решить в рамках работы в «Клубе директоров»: «Как создать стабильный поток качественных обращений и увеличить продажи?», и это стало одним из наших главных фокусов.
В «Клубе директоров» наша команда могла лишь частично решить задачу привлечения потенциальных клиентов, ограничившись услугой «нативная реклама под ключ». Только в течение года мы реализовали около 50 кампаний для разнообразных отраслей, от сопровождения открытия бизнеса в Германии до продвижения специализированных облачных программ лояльности. Эти кампании принесли заказчикам более 1000 целевых потенциальных клиентов, интересующихся сложными услугами.
Однако, столкнувшись с проблемой, что 95% наших клиентов не знают, как «подогревать» и «дожимать» полученные контакты (за исключением тех, кто был готов сразу обсудить сотрудничество после прочтения статьи), Андрей Зинкевич предложил идею создания компании, специализирующейся на комплексном inbound-маркетинге для B2B-рынков и рынка «сложных» услуг.
⬇️ ЧИТАТЬ ВТОРАЯ ЧАСТЬ ⬇️
⬆️ Читать ПЕРВАЯ ЧАСТЬ ⬆️
Зачем этот канал? Пост-знакомство #ДЛИННОПОСТ (2 из 2 частей)
Вдохновившись этой идеей, мы с Андреем покинули «Клуб директоров» и запустили тестовый проект Pipeline как часть его европейского агентства Ad.Wize (сегодня FullFunnel). После успешной отработки гипотез, мы реализовали его в рамках европейского агентства Ad.Wize и работали там все последние года.
Тогда же, в 2017 году, я решил развиваться параллельно: начал свою маркетинговую практику и основал агентство под названием «МихайлоВ2В». Так на протяжении 5 лет я руководил проектами в Украине и Европе в рамках компании Ad.Wize, а также реализовывал свои маркетинговые проекты в России. Мы сформировали сильную команду профессионалов, вырастили выдающегося редактора, копирайтеров и дизайнера, чтобы обеспечивать высокое качество наших проектов.
В прошлом году, из-за текущих мировых событий, я и Андрей решили разделить наши проекты. Андрей больше не работает в России, в то время как я продолжаю свою деятельность, помогая отечественным B2B-компаниям. Часть нашей команды, базировавшаяся в Европе, больше с нами не сотрудничает. Но у нас по-прежнему работает команда из России, Белоруссии и Крыма. Полтора года назад я создал это комьюнити с целью обучать, делиться опытом и, не стану скрывать, привлекать клиентов, что и было его основной целью. Я опасался, что останусь без клиентов, но заработанная за годы работы в «Клубе директоров» и Ad.Wize репутация сыграла свою роль: клиенты продолжают обращаться ко мне.
Я решил продолжить работу в формате бутикового агентства, так как не готов снижать качество услуг и работать «на потоке», как многие другие агентства. Принимаю к работе не более пяти проектов и лично их веду. Некоторые из моих клиентов сотрудничают со мной уже шестой год! Сейчас работаю с дизайнерами общественно-деловых пространств, билетным сервисом, провайдером интеллектуальных решений для бизнеса, компанией, специализирующаяся на ремонте коммерческих помещений с двумя отдельными подпроектами: ремонтом недвижимости элитного класса и интерьерным ателье для бизнеса. Сейчас загружен проектами на все сто процентов. А что по поводу этого канала? Моя цель ― вести его так, чтобы он был интересным и полезным для вас. Очень надеюсь на вашу реакцию и обратную связь по публикуемому здесь контенту!
А если вам нужна профессиональная помощь, предлагаю услугу «Стартовый Буст». В ее рамках:
- проведу анализ вашей маркетинговой стратегии и предложу способы ее оптимизации;
- организуем видеосозвон для обсуждения стратегических планов;
- дам рекомендации по выбору подрядчиков и формулировке задач.
Обращайтесь @NikolayMikhaylov. И напишите о себе информацию в комментариях, а также укажите, чем вы можете быть полезны.
Зачем этот канал? Пост-знакомство #ДЛИННОПОСТ (2 из 2 частей)
Вдохновившись этой идеей, мы с Андреем покинули «Клуб директоров» и запустили тестовый проект Pipeline как часть его европейского агентства Ad.Wize (сегодня FullFunnel). После успешной отработки гипотез, мы реализовали его в рамках европейского агентства Ad.Wize и работали там все последние года.
Тогда же, в 2017 году, я решил развиваться параллельно: начал свою маркетинговую практику и основал агентство под названием «МихайлоВ2В». Так на протяжении 5 лет я руководил проектами в Украине и Европе в рамках компании Ad.Wize, а также реализовывал свои маркетинговые проекты в России. Мы сформировали сильную команду профессионалов, вырастили выдающегося редактора, копирайтеров и дизайнера, чтобы обеспечивать высокое качество наших проектов.
В прошлом году, из-за текущих мировых событий, я и Андрей решили разделить наши проекты. Андрей больше не работает в России, в то время как я продолжаю свою деятельность, помогая отечественным B2B-компаниям. Часть нашей команды, базировавшаяся в Европе, больше с нами не сотрудничает. Но у нас по-прежнему работает команда из России, Белоруссии и Крыма. Полтора года назад я создал это комьюнити с целью обучать, делиться опытом и, не стану скрывать, привлекать клиентов, что и было его основной целью. Я опасался, что останусь без клиентов, но заработанная за годы работы в «Клубе директоров» и Ad.Wize репутация сыграла свою роль: клиенты продолжают обращаться ко мне.
Я решил продолжить работу в формате бутикового агентства, так как не готов снижать качество услуг и работать «на потоке», как многие другие агентства. Принимаю к работе не более пяти проектов и лично их веду. Некоторые из моих клиентов сотрудничают со мной уже шестой год! Сейчас работаю с дизайнерами общественно-деловых пространств, билетным сервисом, провайдером интеллектуальных решений для бизнеса, компанией, специализирующаяся на ремонте коммерческих помещений с двумя отдельными подпроектами: ремонтом недвижимости элитного класса и интерьерным ателье для бизнеса. Сейчас загружен проектами на все сто процентов. А что по поводу этого канала? Моя цель ― вести его так, чтобы он был интересным и полезным для вас. Очень надеюсь на вашу реакцию и обратную связь по публикуемому здесь контенту!
А если вам нужна профессиональная помощь, предлагаю услугу «Стартовый Буст». В ее рамках:
- проведу анализ вашей маркетинговой стратегии и предложу способы ее оптимизации;
- организуем видеосозвон для обсуждения стратегических планов;
- дам рекомендации по выбору подрядчиков и формулировке задач.
Обращайтесь @NikolayMikhaylov. И напишите о себе информацию в комментариях, а также укажите, чем вы можете быть полезны.
Пять стратегий для 2024 года: как взаимодействовать с современными покупателями в B2B
#ДЛИННОПОСТ (1 из 2 частей)
Цифровая эволюция радикально изменила процесс B2B-покупок. Имея доступ ко множеству информации, покупатели теперь более самостоятельны и осведомлены, чем когда-либо. В свете этих изменений компании должны скорректировать свои стратегии, чтобы соответствовать ожиданиям современных покупателей.
Вот пять ключевых стратегий для вашего подхода в 2024 году.
1. Маркетинг без кликов: понимание важности контактных точек
В современном мире, где всё измеряется и оценивается по числовым показателям, успешность часто ассоциируется с количеством кликов. Но настоящая ценность взаимодействия выходит за рамки прямых конверсий.
- Фокус на образовании. Не зацикливайтесь исключительно на метрике кликабельности. Сделайте акцент на информировании и обучении вашей целевой аудитории. Оценивайте их вовлеченность и интерес к вашему контенту. Это ключевые ингредиенты для создания реального спроса на ваш продукт!
2. Соответствие CTA и намерениям покупателя
Даже в мире маркетинга без кликов, где ключевое значение приобретает каждое взаимодействие без прямой конверсии, нельзя умалять роль правильно выбранных CTA.
Работа с намерениями покупателя:
- Отсутствие намерений (социальные сети). Основной акцент делается на образование и повышение осведомленности о продукте.
- Низкое намерение (например, регистрация на вебинар). Стремитесь предоставить максимальную ценность и создать незабываемый опыт, чтобы потребитель захотел вернуться к вам.
- Средние намерения (посещение ключевых страниц сайта). Обеспечьте индивидуальный подход к каждому посетителю, особенно если он проводит на вашем сайте много времени.
- Высокие намерения (например, запрос на демонстрационный звонок). Дайте возможность квалифицированным потребителям миновать первоначальные этапы и общение с SDR (тем, кто занимается первичной обработкой заявок) и сразу связаться с AE (специалистом, ответственным за демонстрацию продукта и заключение сделки).
3. Лидерство в мнениях ― будьте на шаг впереди
Сегодняшний интернет избыточно насыщен контентом. Многие из ваших потенциальных клиентов игнорируют банальный и поверхностный материал, который не приносит реальной пользы. Так как же выделиться на этом фоне?
- Ориентир на качество. Стремитесь к тому, чтобы ваш контент предоставлял глубокие, применимые на практике знания. Только действительно ценные материалы, подготовленные экспертами в своей области, найдут отклик у вашей целевой аудитории. Убедитесь, что вы размещаете его там, где ваша ЦА проводит время: в СМИ, которые читают, или в специализированных сообществах и закрытых чатах.
⬇️ Читать ВТОРАЯ ЧАСТЬ ⬇️
#ДЛИННОПОСТ (1 из 2 частей)
Цифровая эволюция радикально изменила процесс B2B-покупок. Имея доступ ко множеству информации, покупатели теперь более самостоятельны и осведомлены, чем когда-либо. В свете этих изменений компании должны скорректировать свои стратегии, чтобы соответствовать ожиданиям современных покупателей.
Вот пять ключевых стратегий для вашего подхода в 2024 году.
1. Маркетинг без кликов: понимание важности контактных точек
В современном мире, где всё измеряется и оценивается по числовым показателям, успешность часто ассоциируется с количеством кликов. Но настоящая ценность взаимодействия выходит за рамки прямых конверсий.
- Фокус на образовании. Не зацикливайтесь исключительно на метрике кликабельности. Сделайте акцент на информировании и обучении вашей целевой аудитории. Оценивайте их вовлеченность и интерес к вашему контенту. Это ключевые ингредиенты для создания реального спроса на ваш продукт!
2. Соответствие CTA и намерениям покупателя
Даже в мире маркетинга без кликов, где ключевое значение приобретает каждое взаимодействие без прямой конверсии, нельзя умалять роль правильно выбранных CTA.
Работа с намерениями покупателя:
- Отсутствие намерений (социальные сети). Основной акцент делается на образование и повышение осведомленности о продукте.
- Низкое намерение (например, регистрация на вебинар). Стремитесь предоставить максимальную ценность и создать незабываемый опыт, чтобы потребитель захотел вернуться к вам.
- Средние намерения (посещение ключевых страниц сайта). Обеспечьте индивидуальный подход к каждому посетителю, особенно если он проводит на вашем сайте много времени.
- Высокие намерения (например, запрос на демонстрационный звонок). Дайте возможность квалифицированным потребителям миновать первоначальные этапы и общение с SDR (тем, кто занимается первичной обработкой заявок) и сразу связаться с AE (специалистом, ответственным за демонстрацию продукта и заключение сделки).
3. Лидерство в мнениях ― будьте на шаг впереди
Сегодняшний интернет избыточно насыщен контентом. Многие из ваших потенциальных клиентов игнорируют банальный и поверхностный материал, который не приносит реальной пользы. Так как же выделиться на этом фоне?
- Ориентир на качество. Стремитесь к тому, чтобы ваш контент предоставлял глубокие, применимые на практике знания. Только действительно ценные материалы, подготовленные экспертами в своей области, найдут отклик у вашей целевой аудитории. Убедитесь, что вы размещаете его там, где ваша ЦА проводит время: в СМИ, которые читают, или в специализированных сообществах и закрытых чатах.
⬇️ Читать ВТОРАЯ ЧАСТЬ ⬇️
⬆️ Читать ПЕРВАЯ ЧАСТЬ ⬆️
Пять стратегий для 2024 года
#ДЛИННОПОСТ (2 из 2 частей)
4. Расширяйте горизонты аудитории: внимание к тем, кто влияет на принятие решений
Традиционный B2B-маркетинг нацелен на руководящий состав. Однако этот подход становится менее эффективным, т. к. на них сложно выйти и им вообще не нужно ваше решение их проблемы.
- Включение ключевых игроков. Понимание структуры принятия решений в компании-клиенте может стать вашим конкурентным преимуществом. На практике решение о покупке продукта или услуги зачастую принимается коллективно. И здесь роль генерального директора или исполнительного директора обычно заключается в том, чтобы утвердить выбор, сделанный закупочным комитетом. В этом комитете могут быть:
1. Research ― те, кто собирает информацию о возможных решениях.
2. Influence ― влиятельные лица, советы которых учитываются при принятии решений.
3. End User ― потребители вашего продукта внутри компании, такие как маркетологи или руководители отделов.
4. Blocker ― лица, которые могут быть скептически настроены к вашему предложению по различным причинам.
Сосредотачивая свои усилия на этих ключевых участниках, а не исключительно на руководящем составе, вы увеличите свои шансы на успешное заключение сделки.
5. Персонализированный опыт покупки
При работе с крупными корпорациями и продаже сложных решений вы, как правило, сталкиваетесь не с одним человеком, а с целым комитетом по закупкам. У каждого члена этого комитета могут быть свои цели и интересы в отношении вашего продукта или услуги.
Анализируя вашу основную аудиторию и покупателей, вы, вероятно, заметите, что они выбирают ваш продукт или услугу для решения определенной проблемы или задачи, в которой вы превосходите конкурентов.
- Глубокая персонализация. Не останавливайтесь на поверхностном понимании потребностей вашего клиента. Погрузитесь в детали и узнайте, какие конкретные задачи каждый клиент хочет решить с помощью вашего продукта. Адаптируйте свой подход и предложение в соответствии с этими особенностями.
- Многогранная стратегия. Составьте комплексные маркетинговые и продажные руководства, которые учитывают множество точек контакта с клиентом. Разработайте стратегии для многочисленных каналов и платформ, чтобы обеспечить многопоточное взаимодействие. Это позволит вам обучать, информировать и вовлекать различных членов комитета по закупкам, учитывая их уникальные интересы и потребности.
До 2023 года многие B2B-компании продолжали игнорировать фундаментальные изменения в способах, которыми современные B2B-покупатели исследуют, оценивают и принимают сложные решения. Но с изменением обстановки наши стратегии также должны измениться.
2024 сломает вас, если вы не поменяетесь!
Пять стратегий для 2024 года
#ДЛИННОПОСТ (2 из 2 частей)
4. Расширяйте горизонты аудитории: внимание к тем, кто влияет на принятие решений
Традиционный B2B-маркетинг нацелен на руководящий состав. Однако этот подход становится менее эффективным, т. к. на них сложно выйти и им вообще не нужно ваше решение их проблемы.
- Включение ключевых игроков. Понимание структуры принятия решений в компании-клиенте может стать вашим конкурентным преимуществом. На практике решение о покупке продукта или услуги зачастую принимается коллективно. И здесь роль генерального директора или исполнительного директора обычно заключается в том, чтобы утвердить выбор, сделанный закупочным комитетом. В этом комитете могут быть:
1. Research ― те, кто собирает информацию о возможных решениях.
2. Influence ― влиятельные лица, советы которых учитываются при принятии решений.
3. End User ― потребители вашего продукта внутри компании, такие как маркетологи или руководители отделов.
4. Blocker ― лица, которые могут быть скептически настроены к вашему предложению по различным причинам.
Сосредотачивая свои усилия на этих ключевых участниках, а не исключительно на руководящем составе, вы увеличите свои шансы на успешное заключение сделки.
5. Персонализированный опыт покупки
При работе с крупными корпорациями и продаже сложных решений вы, как правило, сталкиваетесь не с одним человеком, а с целым комитетом по закупкам. У каждого члена этого комитета могут быть свои цели и интересы в отношении вашего продукта или услуги.
Анализируя вашу основную аудиторию и покупателей, вы, вероятно, заметите, что они выбирают ваш продукт или услугу для решения определенной проблемы или задачи, в которой вы превосходите конкурентов.
- Глубокая персонализация. Не останавливайтесь на поверхностном понимании потребностей вашего клиента. Погрузитесь в детали и узнайте, какие конкретные задачи каждый клиент хочет решить с помощью вашего продукта. Адаптируйте свой подход и предложение в соответствии с этими особенностями.
- Многогранная стратегия. Составьте комплексные маркетинговые и продажные руководства, которые учитывают множество точек контакта с клиентом. Разработайте стратегии для многочисленных каналов и платформ, чтобы обеспечить многопоточное взаимодействие. Это позволит вам обучать, информировать и вовлекать различных членов комитета по закупкам, учитывая их уникальные интересы и потребности.
До 2023 года многие B2B-компании продолжали игнорировать фундаментальные изменения в способах, которыми современные B2B-покупатели исследуют, оценивают и принимают сложные решения. Но с изменением обстановки наши стратегии также должны измениться.
2024 сломает вас, если вы не поменяетесь!
Руководство по B2B-маркетингу в 2024 🚀
#ДЛИННОПОСТ (1 из 2 частей)
Превращаем сложный B2B-маркетинг в понятную стратегию. Время менять устаревшие подходы на что-то новое и эффективное.
1️⃣ Определение портрета идеального клиента (ICP):
➡️ Фирмографические и технографические критерии. Изучите основные данные о компаниях-клиентах, включая отрасль, размер, технологии, которыми они пользуются. Это даст вам представление о потенциальном клиенте.
➡️ Критерии квалификации и дисквалификации. Определите, какие факторы делают компанию подходящей для вашего продукта и какие факторы исключают ее из списка потенциальных клиентов.
➡️ Понимание структуры закупочного комитета. Влиять на процесс принятия решений в B2B-секторе может много людей, включая помощника, который ищет подрядчика, IT-специалистов и других руководителей отделов. Они могут существенно повлиять на исход сделки, поэтому важно учитывать их мнения и потребности.
➡️ Путь покупателя. Чтобы понять, как клиенты приходят к вам, исследуйте, где они впервые узнали о вашем продукте или услуге, какие источники информации использовали для поиска, какие решения из вашего предложения привлекли их внимание, какие конкуренты были рассмотрены и через какие каналы они в итоге связались с вами.
2️⃣ Генерация спроса:
➡️ Качественный экспертный контент. Создавайте материалы, которые отвечают на вопросы клиентов на каждом этапе их покупательского пути.
➡️ Полное покрытие вопросов. Ваш контент должен быть настолько полным, чтобы читатели не остались с неразрешенными вопросами.
➡️ Многоканальный охват. Расширяйте ваше присутствие, используя все доступные каналы. Это включает в себя социальные сети, емейл-рассылки, блоги, подкасты, видеоконтент, мастер-классы, вебинары и сотрудничество с партнерскими площадками. Регулярно обновляйте и повторяйте ваш контент через различные каналы для увеличения охвата и узнаваемости бренда.
Помните, что спрос формируется со временем!
3️⃣ Захват спроса на каналах с высоким намерением:
➡️ Упрощение процесса покупки. Обеспечьте максимальную простоту и ясность шагов, которые должен совершить клиент, готовый на пути к покупке на вашем сайте.
4️⃣ Идентификация намерений клиентов:
➡️ Анализ поведения. Вы заметили, что посетители вашего сайта, соответствующие портрету вашего идеального клиента, не доходят до сделки. Необходимо выяснить, почему они колеблются. Возможно, на вашем сайте, в презентации или соцсетях не хватает ответов на их вопросы, или им нужно убедить своих коллег в целесообразности покупки.
После того как сделка будет закрыта или потеряна, проведите опрос среди этих людей, чтобы понять причины их колебаний. Это поможет вам оптимизировать процесс продаж в будущем.
5️⃣ Персональные продажи для масштабирования:
➡️ Индивидуальный подход к каждому клиенту. Разработайте уникальные стратегии для каждого клиентского сегмента, взаимодействуя с каждым клиентом индивидуально и адаптируя подходы под их специфические потребности и пути к вашему продукту, чтобы собрать детальную информацию для оптимизации маркетинговых и продажных стратегий.
⬇️ Читать ВТОРАЯ ЧАСТЬ ⬇️
#ДЛИННОПОСТ (1 из 2 частей)
Превращаем сложный B2B-маркетинг в понятную стратегию. Время менять устаревшие подходы на что-то новое и эффективное.
➡️ Фирмографические и технографические критерии. Изучите основные данные о компаниях-клиентах, включая отрасль, размер, технологии, которыми они пользуются. Это даст вам представление о потенциальном клиенте.
➡️ Критерии квалификации и дисквалификации. Определите, какие факторы делают компанию подходящей для вашего продукта и какие факторы исключают ее из списка потенциальных клиентов.
➡️ Понимание структуры закупочного комитета. Влиять на процесс принятия решений в B2B-секторе может много людей, включая помощника, который ищет подрядчика, IT-специалистов и других руководителей отделов. Они могут существенно повлиять на исход сделки, поэтому важно учитывать их мнения и потребности.
➡️ Путь покупателя. Чтобы понять, как клиенты приходят к вам, исследуйте, где они впервые узнали о вашем продукте или услуге, какие источники информации использовали для поиска, какие решения из вашего предложения привлекли их внимание, какие конкуренты были рассмотрены и через какие каналы они в итоге связались с вами.
➡️ Качественный экспертный контент. Создавайте материалы, которые отвечают на вопросы клиентов на каждом этапе их покупательского пути.
➡️ Полное покрытие вопросов. Ваш контент должен быть настолько полным, чтобы читатели не остались с неразрешенными вопросами.
➡️ Многоканальный охват. Расширяйте ваше присутствие, используя все доступные каналы. Это включает в себя социальные сети, емейл-рассылки, блоги, подкасты, видеоконтент, мастер-классы, вебинары и сотрудничество с партнерскими площадками. Регулярно обновляйте и повторяйте ваш контент через различные каналы для увеличения охвата и узнаваемости бренда.
Помните, что спрос формируется со временем!
➡️ Упрощение процесса покупки. Обеспечьте максимальную простоту и ясность шагов, которые должен совершить клиент, готовый на пути к покупке на вашем сайте.
➡️ Анализ поведения. Вы заметили, что посетители вашего сайта, соответствующие портрету вашего идеального клиента, не доходят до сделки. Необходимо выяснить, почему они колеблются. Возможно, на вашем сайте, в презентации или соцсетях не хватает ответов на их вопросы, или им нужно убедить своих коллег в целесообразности покупки.
После того как сделка будет закрыта или потеряна, проведите опрос среди этих людей, чтобы понять причины их колебаний. Это поможет вам оптимизировать процесс продаж в будущем.
➡️ Индивидуальный подход к каждому клиенту. Разработайте уникальные стратегии для каждого клиентского сегмента, взаимодействуя с каждым клиентом индивидуально и адаптируя подходы под их специфические потребности и пути к вашему продукту, чтобы собрать детальную информацию для оптимизации маркетинговых и продажных стратегий.
⬇️ Читать ВТОРАЯ ЧАСТЬ ⬇️
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
⬆️ Читать ПЕРВАЯ ЧАСТЬ ⬆️
Руководство по B2B-маркетингу в 2024 🚀
#ДЛИННОПОСТ (2 из 2 частей)
6️⃣ Исследование клиентов:
➡️ Сбор информации. Активно собирайте данные о потребностях, целях, KPI и проблемах клиентов для создания персонализированных предложений.
7️⃣ Развитие отношений:
➡️ Глубокое взаимодействие. Ваша цель — не только привлечь внимание потенциальных покупателей, но и построить с ними долгосрочные отношения, способствующие сделкам.
➡️ Омниканальность. Используйте разнообразные каналы коммуникации, удобные для клиентов, чтобы обеспечить максимальный охват и вовлечение.
➡️ Доносите всем информацию. Убедитесь, что информация о вашем продукте или услуге доходит до всех лиц в компании-клиенте, влияющих на принятие решений.
➡️ Удовлетворяйте каждого. Разрабатывайте предложения, точно соответствующие потребностям и ожиданиям каждого члена закупочного комитета.
8️⃣ Не упускайте отложенный успех:
➡️ Работа над расширением и продлением сделок. После выигрыша сделки, акцентируйте внимание на успехе клиента. Успешное внедрение вашего продукта или услуги становится отправной точкой для дальнейшего расширения сотрудничества. Затем стремитесь к продлению и повторению сделок, укрепляя долгосрочные отношения с клиентами.
9️⃣ Непрерывное взращивание:
➡️ Постоянный контакт с клиентами. Даже идеально реализованная маркетинговая кампания не всегда приводит к мгновенным сделкам. Важно не прекращать взаимодействие с потенциальными клиентами, так как их интерес к покупке может возникнуть позже.
➡️ Категоризируйте эти аккаунты не как проигранные, а как находящиеся на стадии развития и формирования спроса. Таким образом, вы сохраните их внимание и останетесь в поле зрения до того момента, когда они будут готовы к сделке.
Стратегия B2B-маркетинга 2024 — это постоянное обучение, адаптация и развитие, идущие рука об руку с потребностями клиентов.
Руководство по B2B-маркетингу в 2024 🚀
#ДЛИННОПОСТ (2 из 2 частей)
➡️ Сбор информации. Активно собирайте данные о потребностях, целях, KPI и проблемах клиентов для создания персонализированных предложений.
➡️ Глубокое взаимодействие. Ваша цель — не только привлечь внимание потенциальных покупателей, но и построить с ними долгосрочные отношения, способствующие сделкам.
➡️ Омниканальность. Используйте разнообразные каналы коммуникации, удобные для клиентов, чтобы обеспечить максимальный охват и вовлечение.
➡️ Доносите всем информацию. Убедитесь, что информация о вашем продукте или услуге доходит до всех лиц в компании-клиенте, влияющих на принятие решений.
➡️ Удовлетворяйте каждого. Разрабатывайте предложения, точно соответствующие потребностям и ожиданиям каждого члена закупочного комитета.
➡️ Работа над расширением и продлением сделок. После выигрыша сделки, акцентируйте внимание на успехе клиента. Успешное внедрение вашего продукта или услуги становится отправной точкой для дальнейшего расширения сотрудничества. Затем стремитесь к продлению и повторению сделок, укрепляя долгосрочные отношения с клиентами.
➡️ Постоянный контакт с клиентами. Даже идеально реализованная маркетинговая кампания не всегда приводит к мгновенным сделкам. Важно не прекращать взаимодействие с потенциальными клиентами, так как их интерес к покупке может возникнуть позже.
➡️ Категоризируйте эти аккаунты не как проигранные, а как находящиеся на стадии развития и формирования спроса. Таким образом, вы сохраните их внимание и останетесь в поле зрения до того момента, когда они будут готовы к сделке.
Стратегия B2B-маркетинга 2024 — это постоянное обучение, адаптация и развитие, идущие рука об руку с потребностями клиентов.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
#ДЛИННОПОСТ (1 из 3 частей)
❌ Чего большинство B2B-компаний ожидают от маркетинга:
1. Поток большого количества лидов.
2. Какие-то действия на повышение узнаваемости по требованию отдела продаж/руководства.
3. Чтобы всё выглядело красиво.
✅ А вот как должен быть организован грамотный B2B-маркетинг. Читайте и применяйте 6 главных пунктов:
1️⃣ Понятны ключевые показатели эффективности дохода.
1.1. Основной KPI — доход, полученный благодаря маркетингу. Не тот, который повлиял на продажу, а именно входящий трафик, который превращается в сделки.
1.2. При правильном подходе сделки закрываются быстрее и успешнее.
1.3. Нет цели измерить ROI для каждого отдельного действия или контента.
1.4. Выстроен сбалансированный подход к работе: учитываются непосредственные результаты и долгосрочная выгода от маркетинговых действий. Большинство действий не приносят краткосрочного результата, но обеспечивают огромный рост ROI в долгосрок. Например:
- Участие в звонках отдела продаж позволяет маркетологам лучше понять потребности клиентов, их возражения и то, как они воспринимают продукт или услугу. В итоге удается создавать эффективные маркетинговые стратегии и материалы.
- Сегментация рынка помогает понять, как различные сегменты реагируют на продукт или услугу — так удастся точнее работать с аудиторией и предлагать им только то, что нужно.
- Продвижение бренда как лидера мнений в конкретной отрасли привлекает клиентов, увеличивает лояльность и приводит к росту продаж.
- Интервью с клиентами предоставляет ценные данные о том, как улучшить предложение и повлиять на уровень удовлетворенности клиента. Благодаря этому удастся удержать текущих клиентов и привлечь новых.
⬇️ Читать ВТОРАЯ ЧАСТЬ ниже ⬇️
❌ Чего большинство B2B-компаний ожидают от маркетинга:
1. Поток большого количества лидов.
2. Какие-то действия на повышение узнаваемости по требованию отдела продаж/руководства.
3. Чтобы всё выглядело красиво.
✅ А вот как должен быть организован грамотный B2B-маркетинг. Читайте и применяйте 6 главных пунктов:
1.1. Основной KPI — доход, полученный благодаря маркетингу. Не тот, который повлиял на продажу, а именно входящий трафик, который превращается в сделки.
1.2. При правильном подходе сделки закрываются быстрее и успешнее.
1.3. Нет цели измерить ROI для каждого отдельного действия или контента.
1.4. Выстроен сбалансированный подход к работе: учитываются непосредственные результаты и долгосрочная выгода от маркетинговых действий. Большинство действий не приносят краткосрочного результата, но обеспечивают огромный рост ROI в долгосрок. Например:
- Участие в звонках отдела продаж позволяет маркетологам лучше понять потребности клиентов, их возражения и то, как они воспринимают продукт или услугу. В итоге удается создавать эффективные маркетинговые стратегии и материалы.
- Сегментация рынка помогает понять, как различные сегменты реагируют на продукт или услугу — так удастся точнее работать с аудиторией и предлагать им только то, что нужно.
- Продвижение бренда как лидера мнений в конкретной отрасли привлекает клиентов, увеличивает лояльность и приводит к росту продаж.
- Интервью с клиентами предоставляет ценные данные о том, как улучшить предложение и повлиять на уровень удовлетворенности клиента. Благодаря этому удастся удержать текущих клиентов и привлечь новых.
⬇️ Читать ВТОРАЯ ЧАСТЬ ниже ⬇️
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
⬆️ Читать ПЕРВАЯ ЧАСТЬ выше ⬆️
#ДЛИННОПОСТ (2 из 3 частей)
2️⃣ Выстроена стратегия работы, она включает в себя:
2.1. ICP (описание идеального клиента), где будут указаны актуальные и подробные данные о клиентах;
2.2. понимание пути покупателя и способы влияния;
2.3. позиционирование и создание эффективных месседжей;
2.4. выбор приоритетных каналов, партнеров и сообществ;
2.5. определение действий и контента, которые помогут достичь финансовых целей и повлиять на действия покупателей.
3️⃣ Проработан каждый этап воронки. Что здесь важно:
3.1. Создать осведомленность и спрос среди целевых покупателей. Цель — информировать рынок о бренде, продемонстрировать его уникальные преимущества и создать интерес. Это могут быть маркетинговые кампании, реклама, участие в отраслевых мероприятиях, публикации в соцсетях.
3.2. Составить контент для каждого этапа воронки, включая контент-хабы, где размещены материалы для конкретных клиентов. Следует показывать разнообразный контент и работать на разных уровнях — от образовательных (для ознакомления с продукцией) до аналитических (для тех, кто задумывается о покупке). Контент-хабы способны удовлетворить потребности клиентов на каждом этапе воронки продаж.
3.3. Собрать программы развития и поддержки клиентов. Это может быть отправка целевых электронных писем, персонализированных предложений и контента — всего, что помогает завоевать доверие и укрепить отношения с потенциальными клиентами. Цель программ — поддерживать интерес и вовлеченность клиентов на протяжении всего пути и в конечном итоге привести к решению о покупке.
4️⃣ Сформулирован захват спроса. Для захвата спроса нужно:
4.1. Запускать кампании на каналах, где потенциальные клиенты наиболее склонны к совершению покупок или к действиям, ведущим к покупке.
4.2. Упрощать процесс регистрации/заказа и минимизировать количество шагов для создания удобного и понятного пользовательского пути: от первого взаимодействия до покупки.
4.3. Определить уровень интереса или активности потенциального клиента, когда компания начинает более интенсивно взаимодействовать с ним. Например, через персонализированные предложения, консультации или демонстрации продукта.
5️⃣ Согласовать маркетинговые и продажные команды по:
5.1. целям. Важно сформировать общее видение того, чего нужно достичь. Например, цели по доходу, доле рынка, количеству новых клиентов;
5.2. метрикам. Обе команды должны определить, какие ключевые показатели эффективности (KPI) использовать для измерения результата работы. Так можно быть уверенным в том, что они оценивают работу одинаково и фокусируются на правильных аспектах;
5.3. ICP, включая критерии квалификации. Должно быть четкое определение идеального клиента. Тогда удастся сфокусироваться на привлечении и обслуживании наиболее ценных клиентов для бизнеса. А за счет проработки критериев квалификации получится на раннем этапе отсеивать неподходящие лиды;
5.4. аккаунтам и покупателям. Это гарантирует, что маркетинговые и продажные усилия направлены на одни и те же цели и не дублируют друг друга;
5.5. ценностному предложению и позиционированию сегмента. Должно быть единое понимание того, какие уникальные преимущества продуктов или услуг предлагаются клиентам и как это сообщение нужно «унести» на рынок;
5.6. порогу вовлеченности и данных о намерениях. Нужно определить, какие действия или уровни вовлеченности потенциальных клиентов считаются достаточными для начала более активных продаж. Это помогает оптимизировать процесс продаж и маркетинга;
5.7. кампаниям и стратегиям для вовлеченных аккаунтов. Планирование и выполнение кампаний, нацеленных на заинтересованные аккаунты, требует тесного сотрудничества между отделами маркетинга и продаж. Тогда удастся гарантировать, что сообщения согласованы и эффективны.
⬇️ Читать ТРЕТЬЯ ЧАСТЬ ниже ⬇️
#ДЛИННОПОСТ (2 из 3 частей)
2.1. ICP (описание идеального клиента), где будут указаны актуальные и подробные данные о клиентах;
2.2. понимание пути покупателя и способы влияния;
2.3. позиционирование и создание эффективных месседжей;
2.4. выбор приоритетных каналов, партнеров и сообществ;
2.5. определение действий и контента, которые помогут достичь финансовых целей и повлиять на действия покупателей.
3.1. Создать осведомленность и спрос среди целевых покупателей. Цель — информировать рынок о бренде, продемонстрировать его уникальные преимущества и создать интерес. Это могут быть маркетинговые кампании, реклама, участие в отраслевых мероприятиях, публикации в соцсетях.
3.2. Составить контент для каждого этапа воронки, включая контент-хабы, где размещены материалы для конкретных клиентов. Следует показывать разнообразный контент и работать на разных уровнях — от образовательных (для ознакомления с продукцией) до аналитических (для тех, кто задумывается о покупке). Контент-хабы способны удовлетворить потребности клиентов на каждом этапе воронки продаж.
3.3. Собрать программы развития и поддержки клиентов. Это может быть отправка целевых электронных писем, персонализированных предложений и контента — всего, что помогает завоевать доверие и укрепить отношения с потенциальными клиентами. Цель программ — поддерживать интерес и вовлеченность клиентов на протяжении всего пути и в конечном итоге привести к решению о покупке.
4.1. Запускать кампании на каналах, где потенциальные клиенты наиболее склонны к совершению покупок или к действиям, ведущим к покупке.
4.2. Упрощать процесс регистрации/заказа и минимизировать количество шагов для создания удобного и понятного пользовательского пути: от первого взаимодействия до покупки.
4.3. Определить уровень интереса или активности потенциального клиента, когда компания начинает более интенсивно взаимодействовать с ним. Например, через персонализированные предложения, консультации или демонстрации продукта.
5.1. целям. Важно сформировать общее видение того, чего нужно достичь. Например, цели по доходу, доле рынка, количеству новых клиентов;
5.2. метрикам. Обе команды должны определить, какие ключевые показатели эффективности (KPI) использовать для измерения результата работы. Так можно быть уверенным в том, что они оценивают работу одинаково и фокусируются на правильных аспектах;
5.3. ICP, включая критерии квалификации. Должно быть четкое определение идеального клиента. Тогда удастся сфокусироваться на привлечении и обслуживании наиболее ценных клиентов для бизнеса. А за счет проработки критериев квалификации получится на раннем этапе отсеивать неподходящие лиды;
5.4. аккаунтам и покупателям. Это гарантирует, что маркетинговые и продажные усилия направлены на одни и те же цели и не дублируют друг друга;
5.5. ценностному предложению и позиционированию сегмента. Должно быть единое понимание того, какие уникальные преимущества продуктов или услуг предлагаются клиентам и как это сообщение нужно «унести» на рынок;
5.6. порогу вовлеченности и данных о намерениях. Нужно определить, какие действия или уровни вовлеченности потенциальных клиентов считаются достаточными для начала более активных продаж. Это помогает оптимизировать процесс продаж и маркетинга;
5.7. кампаниям и стратегиям для вовлеченных аккаунтов. Планирование и выполнение кампаний, нацеленных на заинтересованные аккаунты, требует тесного сотрудничества между отделами маркетинга и продаж. Тогда удастся гарантировать, что сообщения согласованы и эффективны.
⬇️ Читать ТРЕТЬЯ ЧАСТЬ ниже ⬇️
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
⬆️ Читать ВТОРАЯ ЧАСТЬ выше ⬆️
#ДЛИННОПОСТ (3 из 3 частей)
6️⃣ Оптимизация маркетинговых месседжей
6.1. Скоординированы маркетинговые инициативы. Маркетинг охватывает всю воронку продаж, поэтому важно согласовать кампании и взаимодействовать с отделами продаж и отделом обслуживания клиентов. Важно четко понимать, когда и как каждый отдел должен взаимодействовать с потенциальными и текущими клиентами. Для этого необходимо определить ключевые точки вовлечения в воронку продаж, а также где взаимодействие может повысить вероятность конверсии или улучшить клиентский опыт.
6.2. Проведены оценка и оптимизация маркетинговых кампаний. Оценка контента поможет определить, что вызвало наибольший отклик у аудитории, и улучшить свой месседж. Оптимизация позволит более успешно привлекать и вовлекать целевую аудиторию и прицельно планировать создание контента в будущем.
6.3. Определение целевой аудитории — выявление наиболее отзывчивых сегментов, а также критериев, по которым лиды либо передаются в отдел продаж, либо, наоборот, исключаются из дальнейшего взаимодействия.
Маркетинг и продажи тесно связаны друг с другом и работают на общую цель — увеличение доходов компании. Однако у каждого свои задачи:
- Задача отдела продаж — взаимодействовать с потенциальными и текущими клиентами, закрывать сделки и генерировать доход.
- Задача отдела маркетинга — создать и поддерживать интерес к продукту или услуге, изучать рынок, позиционирование бренда, разрабатывать стратегию привлечения и удержания клиентов, а также готовить почву для упрощения работы отдела продаж, чтобы обеспечить рост и развитие бизнеса в долгосрок. Роль отдела маркетинга не должна сводиться к пассивному выполнению задач, поступающих от других отделов или руководства.
#ДЛИННОПОСТ (3 из 3 частей)
6.1. Скоординированы маркетинговые инициативы. Маркетинг охватывает всю воронку продаж, поэтому важно согласовать кампании и взаимодействовать с отделами продаж и отделом обслуживания клиентов. Важно четко понимать, когда и как каждый отдел должен взаимодействовать с потенциальными и текущими клиентами. Для этого необходимо определить ключевые точки вовлечения в воронку продаж, а также где взаимодействие может повысить вероятность конверсии или улучшить клиентский опыт.
6.2. Проведены оценка и оптимизация маркетинговых кампаний. Оценка контента поможет определить, что вызвало наибольший отклик у аудитории, и улучшить свой месседж. Оптимизация позволит более успешно привлекать и вовлекать целевую аудиторию и прицельно планировать создание контента в будущем.
6.3. Определение целевой аудитории — выявление наиболее отзывчивых сегментов, а также критериев, по которым лиды либо передаются в отдел продаж, либо, наоборот, исключаются из дальнейшего взаимодействия.
Маркетинг и продажи тесно связаны друг с другом и работают на общую цель — увеличение доходов компании. Однако у каждого свои задачи:
- Задача отдела продаж — взаимодействовать с потенциальными и текущими клиентами, закрывать сделки и генерировать доход.
- Задача отдела маркетинга — создать и поддерживать интерес к продукту или услуге, изучать рынок, позиционирование бренда, разрабатывать стратегию привлечения и удержания клиентов, а также готовить почву для упрощения работы отдела продаж, чтобы обеспечить рост и развитие бизнеса в долгосрок. Роль отдела маркетинга не должна сводиться к пассивному выполнению задач, поступающих от других отделов или руководства.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM