Встречайте нового автора рубрики #Гостевойпост - Алексея Корнилова

В новый год, с новыми авторами.. Об этой рубрике многие читатели канала уже слышали (формат работы описан был вот в этом посте).
Сегодня хочу вас познакомить с третьим соавтором - Алексеем Корниловым (@Alexevichus).

Когда на старте нашего с ним знакомства я спросил, почему его опыт может быть полезен читателям канала “Заметки продавца В2В”, вот как он ответил:

Преподаватель и переводчик английского и немецкого языков в один прекрасный момент решил перейти в В2В продажи. И так там и остался на 12 лет. Сначала это были продажи оборудования для нефтегазового сектора, затем – нержавеющий металл и оборудование. В 2023 году перешел в продажи в финтех-компанию, занимающуюся открытым банкингом. Подробнее в LinkedIn Алексея.

Почему может быть интересно читать:
1) Регулярно буду читать за вас большие статьи на английском и давать краткую выжимку на русском
2) Есть чем поделиться не только о продажах в РФ, но и на зарубежных рынках. Особенности деловой переписки, ведения переговоров, менталитет и тд
3) Регулярно пробую технические новинки и нестандартные подходы в продажах. Буду рад поделиться

Все будущие публикации от Алексея будут сопровождаться тегом #Корнилов и уже сегодня можно будет увидеть первый пост. А в комментариях можно поприветствовать нового соавтора канала и пожелать ему успехов в новой для него роли

@Salesnotes

Продавец, продажник или сейлз-менеджер. Как же называется наше с вами ремесло? Занимательная лингвистика.

-Кем ты работаешь?
-Продавцом.
-В продуктовом магазине что ли?
-Дурак что ли? Бульдозеры продаю.
-Ааа, так ты продажник.
-Нет, я сейлз менеджер.
-И сколько у тебя человек в подчинении?
-Ни одного. Я же продаю.
-Какой же ты тогда менеджер?
-Я сейлз менеджер...
-Ясно, продаван значит.

Думаю, большинство читателей канала попадали в +- похожую ситуацию из диалога выше. Сегодня, в рамках гостевого поста #Корнилов попытался разобраться в глубине этого вопроса и вот, что получилось….

Богат и могуч великий русский язык, но мне лично, кажется, что человек, который занимается продажами в русскоязычном пространстве еще не нашел для себя то слово, которое могло бы однозначно его идентифицировать. Как только не называют человека этой профессии: продажник, продаван, сейлз, сейлз менеджер, менеджер по продажам, продавец-консультант, торговый представитель. Есть и менее лестные: впариватель, втюхивальщик.

Откройте ваши окна - сейчас может быть немного душно. Несколько определений и комментариев к ним.

Портал грамота.ру (а точнее Большой толковый словарь под редакцией Кузнецова) дает следующее определение "продавцу":
ПРОДАВЕЦ, -вца; м. 1. Работник магазина, лавки, отпускающий товар покупателям. П. универмага. П. кооперативного киоска. П. в книжном магазине.
2. Тот, кто продаёт что-л. П. цветов. П. на рынке, на базаре. <Продавщица, -ы; ж.
На мой взгляд от слова "продавец" веет кассой в магазине или на базаре.

Продавец-консультант – почему-то встречаются только в магазинах одежды и салонах мобильной связи. Хотя лично мне кажется, что не самый плохой вариант.

Продажник – близкое к "продавцу", но более солидно и круто звучащее слово. Более неформальное (кажется, в трудовой еще не пишут "продажник" или уже что-то поменялось?) и в официальных документах не часто встречающееся или не встречающееся вовсе.

Продаван -- видимо, некая смесь продажника и ивана. Шучу. Кому-то это слово нравится, но опять же в трудовую такое не впишешь, разве что можно перед друзьями и знакомыми понтануться.

Сейл (sale) – калька с английского, но урезанная и куцая, ведь в английском обычно это sales representative, sales manager или sales consultant. А тут просто сейл. Мне лично не хватает еще как минимум одного слова.

"Менеджер по продажам" – опять же извращенное, но получившее распространение словосочетание. Если есть менеджер, то у менеджера должны быть сотрудники, хотя бы один. А управление продажами – это что за зверь?

Словарь Коллинза дает следующее определение "сейлз менеджеру":
менеджер, возглавляющий отдел продаж и отвечающий за его работу, организацию и планирование.

Наш сейлз менеджер - это часто просто продавец/продажник/представитель/впариватель, который не отвечает за работу отдела и менеджит разве что себя родного. Тем не менее, в обиход словосочетание вошло (у нас даже есть клининг-менеджеры, которые управляют метелками и моющими средствами), но печальная ошибка использования от этого не пропадает.

Тот же словарь Коллинза дает такое определение "торговому представителю" (sales representative):
Представитель/торговый представитель - это человек, в обязанности которого входит продажа продукции или услуг компании, особенно путем поездок и посещения других компаний.
Исчезающий вид. Лично я буквально раз встречал такое словосочетание в объявлении шведской компании по производству средств защиты на производстве.

Можно констатировать, что ни один из терминов на мой взгляд не подходит. Где-то не верная калька с английского, где-то веет базаром, где-то слишком длинно и неудобно произносить... Когда лично меня спрашивают, чем я занимаюсь, то я говорю, что работаю в отделе продаж, потому что назваться один из вышеперечисленных терминов язык не поднимается.

А какой термин для своей работы в продажах используете вы, поделитесь в комментариях, плиз

@Salesnotes

10 интересных фактов о В2В продажах

Второй гостевой пост #Корнилов решил сделать перевод и адаптацию вот этой статьи от Эбби Уайт (CEO австралийской бизнес-школы по продажам и инфлюенсер в этой нише на том рынке). К каждому из пунктов добавляется мнение Алексея, а в комментариях к посту вы можете высказать своё мнение, основанное на вашем опыте (ну или не согласиться с чем-то из написанного, тк аргументированная критика только приветствуется)

Факт №1. 60 % клиентов говорят “нет” 4 раза, прежде чем сказать “да”, тогда как 48% сотрудников отдела продаж не предпринимают и одной попытки продать после того, как клиент сказал первое “нет” (источник - Invesp).

Совет от Эбби: фоллоу-апы /последующие действия имеют важное значение. Мы советуем компаниям вводить практику “пятничных фоллоу-апов”, когда сотрудники отдела продаж выделяют для этого специальное время каждую пятницу. Один из наших клиентов последовал нашему совету и результатом стали рекордные суточные продажи.

Комментарий от меня: “нет” - это то, с чего собственно начинается продажа. Конечно, бывает и такое, что все проходит легко, но это исходя из моего опыта, либо результат плотной и длительной работы с клиентами, либо удача. В большинстве случаев нужно бороться с несколькими “нет”, прежде чем сделка может быть закрыта.

Факт №2. 41% B2B покупателей обратится к контенту компании больше 5 раз, прежде чем начать взаимодействие с отделом продаж (источник - Hubspot).

Совет от Эбби: удостоверьтесь, что каждый весь контент, который вы создаете добавляет ценность и бьет в болевые точки клиента. А еще не забывайте про важность юмора.

Комментарий от меня: на мой взгляд это зависит от сферы. В продажах B2B SaaS сложных продуктов - скорее да. В продажах металла и оборудования, пожалуй, нет - скорее сначала позвонят и напишут, даже если обратились не по адресу. Увидели на сайте болты - запросили гвозди.
По поводу юмора: да, юмор – это важно, если, конечно, умеете уместно. В противном случае лучше отказаться от такой практики, которая может вызвать скорее отторжение.

Факт №3. 90% сотрудников отдела продаж не озвучивают следующие шаги (источник - Factor8).

Совет от Эбби: На каждом этапе процесса продажи убеждайтесь в наличии микросоглашения. Думайте об этом, как о договоренности о 2-м свидании. Например, перед тем как завершить звонок, запланируйте следующую встречу с [потенциальным] клиентом. Это очень просто и должно применяться ко всему, что вы делаете, например, к телефонным звонкам, встречам в кафе, скачиванию PDF-файлов, вебинарам, мероприятиям и т. д.

Комментарий от меня: и да, и нет. Очень зависит от подхода в компании. В каких-то это само собой разумеется и странно не спросить и не планировать последующие шаги. А где-то не парятся от слова совсем - расскажут про продукт, ответят на вопросы и пожелают всего хорошего. Надо будет - придешь, а нет - нет.

Факт №4. 81% B2B покупателей скорее начнут коммуникацию и совершат покупку у той компании, которая создала авторитетное присутствие в социальных медиа (источник - StrategicAbm).

Совет от Эбби: Чтобы добиться этого, стремитесь к единообразию бренда, делитесь и создавайте материалы о лидерстве, регулярно публикуйте посты, взаимодействуйте с другими брендами, создавайте видео и занимайтесь перекрестным продвижением на социальных платформах!

Комментарий от меня: определенно на 110% да. Особенно что касается сложных продуктов. Первым делом B2B клиенты смотрят LinkedIn или Телеграм. Если что-то есть, отлично. Если это больше, чем просто что-то, вообще супер. Например, если открыть страницу Тараса в LinkedIn, то, во-первых, видно чем он может быть полезен, во-вторых, видно, что страница регулярно ведется. Я сам лично буду с опаской обращаться в компанию, у которой нет аккаунтов в соцсетях или которые не регулярно ведутся и вообще не обновляются.

Следующие 6 пунктов будут завтра, а пока в комментариях можете поделиться, с чем из перечисленного встречаетесь в вашей компании и что могли бы отнести к сильным и слабым сторонам?

#ГостевойПост
@Salesnotes

Продолжаем вчерашний гостевой пост от #Корнилов про 10 интересных фактов о В2В продажах

Факт №5. По данным LinkedIn более 60% B2B-клиентов начинают коммуникацию с сотрудниками отдела продаж, которые делятся ценным контентом, отвечающим самым важным потребностям клиента (источник - LinkedIn).

Совет от Эбби: Знайте своих [потенциальных] клиентов досконально! Поймите их самые серьезные проблемы и болевые точки, делитесь контентом, который просвещает, а также повышает ценность вашего продукта в их глазах.

Комментарий от меня: ты мне - я тебе. Если в твоем тексте/аудио/видео увидели пользу и ценность, то с большой долей вероятности захотят если не поработать, то пообщаться с прикидкой на будущее. Не будем опять далеко ходить - в канале Тараса в Телеграме много интересного и действительного полезного. Знаю достаточно много сотрудников отдела продаж, кто читает его, да и я сам, чего греха таить - почитываю.

Факт №6. По данным HBR (журнал Harvard Business Review) 90% лиц, принимающих решения в сфере B2B, не отвечают на “холодные” обращения.

Совет от Эбби: если нацелились на контакты из холодной базы данных, убедитесь, что ваш подход похож на подход садовника, ухаживающего за своим садом! Иначе говоря: не стоит сразу просить руки на первом свидании. Это очень сильно отталкивает и просто не сработает! Продавайте обучая и повышая ценность.

Комментарий от меня: полностью согласен. Моя статистика примерно такова - примерно на каждые 40 “холодных” запросовов LinkedIn 1 разговор. Раньше статистика была и того хуже. Однажды мне написал сейлз с сообщением типа “продаю вот это. Нужно или не нужно?” Ему было все равно, как мне кажется, что я тоже работаю в продажах и его продукт мне не очень релевантен. Ему нужен был ответ - да или нет. Он мне потом так и написал..

Факт №7. 4 из 10 профессиональных сотрудников отдела продаж недавно закрыли от 2 до 5 сделок благодаря социальным медиа (источник - Forbes).

Совет от Эбби: Ключ к успеху в продажах - омниканальный* подход. Выясните, на каких социальных платформах проводят время ваши потенциальные клиенты, и зарегистрируйтесь там. Если вы не используете социальные платформы в качестве инструмента продаж, вы упускаете реальные возможности!
Омниканальность — маркетинговый термин, обозначающий взаимную интеграцию разрозненных каналов коммуникации в единую систему, с целью обеспечения непрерывной коммуникации с клиентом.[Википедия]

Комментарий от меня: не убавить, не прибавить.

Факт №8. У B2B компаний, которые просят порекомендовать их, на 70% выше конверсия (источник - Review42).

Совет от Эбби: Не бойтесь. Просите - и дано будет вам. Немного цифр: 91% людей рады дать рекомендацию, но только 11% просят о ней.

Комментарий от меня: лиды, приходящие по рекомендациям, заметно лучше конвертируются в продажи. Старое доброе “сарафанное радио” и рекомендации приносят очень качественных клиентов.
__________

Оставшиеся 2 факта не влезли в пост в виду ограничений публикаций в каналах, поэтому будут в комментариях к этому посту.

Там же комментариях предлагаю поделиться с читателями вашим опытом, с чем из перечисленного встречаетесь в вашей компании и что могли бы отнести к сильным и слабым сторонам?

#ГостевойПост
@Salesnotes

20 ошибок, которые убивают B2B-продажи

Гостевой пост от #Корнилов сегодня навеян публикацией недельной давности Алексея Черняка: 20 ошибок, которые убивают b2b-продажи

Дальше авторский текст #Корнилова :

Стало любопытно. Не часто встретишь взгляд, так сказать, со стороны. Не от сурового сотрудника отдела продаж, закаленного годами переговоров, а от инвестора, генерального директора (хоть и бывшего). И статья больше ориентирована, насколько я могу судить, либо на генерального директора, либо на владельца компании, хотя и обычному сотруднику отдела продаж в сфере B2B тоже будет очень полезно.

Первая ошибка начиналась вот так:
“1. Не в деньгах счастье. Новички ориентируются на деньги, но деньги — это запоздалая метрика, это следствие работы, которая была проделана или не проделана 3-6 месяцев назад.”
Ну разве это не так?

Алексей представляет нашему вниманию 20 тезисов (ошибок) и по каждому просит поставить оценку: Да (2 балла), Нет (0 баллов), В процессе (1 балл). А в конце просуммировать и посмотреть что получилось. Ниже интерпретация результатов:

40 баллов: У вас отличный отдел продаж, я готов учиться у вас лучшим практикам!
31-39 баллов: У вас неплохо построены продажи, но есть еще что улучшить.
0-30 баллов: С B2B-продажами у вас скорее всего все плохо.

Ниже приведены тезисы (проблемы) + мои комментарии со стороны своего опыта.
Рекомендую пройти по ссылке в начале поста и прочитать текст целиком, а потом вернуться сюда и оставить свое мнение по поводу прочитанного.

1. Не в деньгах счастье.
Комментарий: и определенно да и немного нет. Ориентация на деньги “сегодня сразу и много”, конечно, может демотивировать, если с наскоку не получится взять поставленную самому себе планку. B2B-продажи достаточно часто занимают время. Терпение, настойчивость, активность и умение не унывать приведут к хорошим результатам и, как результат, деньгам.

2. Деньги сегодня — это результат усилий полгода назад.
Комментарий: о да!

3. База выгорает в 10 раз быстрее, чем вы думаете
Комментарий: не знаю, в 10 ли раз, но это имеет место быть.

4. Чем больше женщину мы любим, тем меньше нравимся мы ей
Комментарий: как это замерить мне лично неведомо, однако за собой несколько раз замечал, что если очень-очень стараюсь может не получаться, а когда устал, махнул рукой и расслабился - начинает срастаться. Это не закономерность, а скорее просто наблюдение. Поэтому буду рад услышать наблюдения со стороны.

5. Горе от ума
Комментарий: Алексей пишет, что хорошо масштабируется “тупое и примитивное”. Я бы лично назвал это простым. Не надо зауми там, где она не нужна. То есть мысль хорошая, но хотелось бы без эмоций.

6. Хотел продать всё и всем, а продал ничего и никому
Комментарий: конкретный понятный продукт продать проще - несомненно. Например, я продавал среди прочего нержавеющие трубы. А были компании, которые продавали и нержавеющие, и пластиковые, и трубы из “черной” стали, и медные и какие еще только можно представить. Мне лично сразу было понятно, что это “перекупы”, которые готовы продать даже карандаши и коврики для йоги в добавок к трубам, если клиент попросит. И не стоит говорить об уровне знаний и компетенций тех, кто продавал все подряд - он был ниже плинтуса.

7. Люди врут
Комментарий: это не новость. Кто не слышал в ответ “мы вам перезвоним, когда появится потребность”, пусть бросит в меня виртуальный камень. Потребность же появлялась, но люди не звонили. Хотя с другой стороны, если слова подкреплялись подписанным конкретной заявкой, договором, спецификацией, а еще лучше 100% предоплатой, то язык не поднимется назвать такого человека вруном. Люди разные: некоторые врут, некоторые нет.

8. Охотники или фермеры?
Комментарий: мне кажется, что это зависит от сферы, однако скорее да, чем нет.

9. Экономика не сходится
Комментарий: не знаю, откуда взялась минимальная сумма в 5тыс долларов. Возможно, у кого-то есть идеи?

10. Государство в государстве
Комментарий: чем крупнее клиент, тем больше людей участвующих в принятии решения и использовании продукта.

Продолжение в комментариях к посту

@Salesnotes

200+ интересных фактов из мира статистики продаж, которые вам стоит знать в 2024 году

В рамках Гостевого поста #Корнилов хочет познакомить нас со статьёй
200+ интересных фактов из мира статистики продаж, которые вам стоит знать в 2024 году (открываетcя через VPN)
Они собрали более 200 занимательных фактов о продажах и разделили их на 19 категорий. Многие из этих фактов можно найти и на других ресурсах, но так много на одной странице, мне кажется, не собирал никто.

Среди прочего, меня, признаюсь, поразил тот факт, что согласно Hubspot 46% сотрудников отдела продаж не собирались идти в продажи как в профессию. Вы просто вдумайтесь - 46%. Это ведь почти половина (без какой-то малости) всех продаванов. Повторюсь: половина всех продавцов изначально не планировали заниматься продажами.
Мне очень любопытно, как так могло получиться?! Неужели человек думал про профессии, которыми заниматься: сантехник, ученый, преподаватель… а нет, все это фигня. Пойду в продажи. Или в продажи брали всех без разбора (“по пьянке закрутилось…”) и кто проходил испытательный срок, тот и оставался в продажах?

Моя личная история такова, что зп переводчика или преподавателя иностранных языков и карьерные перспективы казались не самыми фантастическими. К тому же с каждым годом ситуация, как мне казалось, становилась не лучше. Гугл переводчик и его конкуренты развивались, появлялись полуавтоматизированные системы перевода. Передо мной встал вопрос: “Куда пойти и зарабатывать прямо сейчас?” Туда - подумал я -, где можно заработать непосредственно влияя на доход компании, которая на радостях поделится со мной процентом от продаж. Сказано - сделано. В начале было непросто перестроиться и особенно тяжело давались “холодные звонки” с “добрыми” людьми на том конце провода, но с практикой и временем стало проще.

Периодически вспоминаю тот момент времени и задумываюсь: а что было бы, если бы я ничего не поменял и остался в той сфере, где был. А если бы выбрал что-то другое и пошел получать второе образование в совершенно иной сфере?! Но история, как известно, не знает сослагательного наклонения.

А как попали в продажи вы? Какой фактор был решающим, когда делали выбор в пользу продаж? Поделитесь вашей историей в комментариях

P.S. Чтобы стимула перейти в комментарии было больше, оставлю там 5 других интересных фактов про продажи из статьи

@Salesnotes

4 безумных историй заключения сделок

В рамках Гостевого Поста #Корнилов нашел классную статью и сделал адаптированный по канал перевод

1) Уолт Батански, финансовый директор Avocat Group:
Несколько лет назад наша фирма нацелилась на публично торгуемого национального дистрибьютора медицинских товаров со 100 с лишним дистрибьюторскими центрами, который был бы идеальным кандидатом на наши услуги. Несмотря на то, что они пытались привлечь клиента в течение нескольких месяцев, их попытки не увенчались успехом.

Будучи финансовым директором, я обычно не занимаюсь непосредственно продажами и маркетингом, но в небольшой компании часто приходится действовать по принципу "свистать всех наверх".

Я случайно прочитал в Wall Street Journal, что компания, за которой мы охотились, проведет ежегодное собрание акционеров примерно через месяц. Я купил 100 акций компании (около 6 долларов за акцию), что позволило мне получить приглашение на собрание, и я полетел в их штаб-квартиру в Джексонвилле, штат Флорида.

После презентации генеральный и финансовый директора встали в очередь, чтобы пожать руки присутствующим, и я присоединился к ним. Подойдя к генеральному директору, я сказал ему, что являюсь акционером, ознакомился с их годовым отчетом и убежден, что могу показать им, как добиться многомиллионной экономии на недвижимости и расходах на содержание помещений.

Генеральный директор немного нервно огляделся по сторонам (я подумал, что он готовится вызвать охрану), назвал мне имя руководителя, который занимается недвижимостью, и сказал, чтобы я позвонил ему.

На следующий день я, конечно же, позвонил этому руководителю и сказал, что разговаривал с его генеральным директором, который решил, что нам стоит поговорить. Весь наш отдел продаж был приглашен на презентацию, и мы выиграли этот контракт. В одночасье они стали нашим крупнейшим клиентом.

2) Дэвид Кляйн, изобретатель Jelly Belly :
Моя самая безумная история продаж - это когда я пригласил редактора новостей про бизнес Associated Press в свой магазин площадью 90 квадратных футов и попросил своих друзей быть там в это же время с деньгами в руках, притворяясь покупателями.

Когда редактор появился, они выстроились на тротуаре перед дверью в 10 часов утра в воскресенье.

Через десять дней обо мне написали большую статью, которая появилась в сотнях газет. После этого Jelly Belly стали известны всем.

3) Джеймс Поллард, владелец TheAdvisorCoach.com
Самое сумасшедшее, что я когда-либо делал, чтобы совершить продажу было то, что я отправил FedEx-ом предоплаченный мобильный телефон в офис потенциального клиента. К отправке я приложил записку: “Я позвоню на этот телефон в пятницу в 15:00. Будьте готовы ответить в это время.”

Конечно, же потенциальный клиент ответил. Более того: весь его офис ждал звонка, чтобы удостовериться не шутка ли все это.

4) Эрик Гиглионе, совладелец агентства Giglione Ackerman Agencies
"Мы можем сделать это на капоте моей машины", - эту фразу из моего рассказа часто выбирают люди, когда я рассказываю друзьям и своим агентам о своей самой безумной истории продажи. Нет, это не то, что вы думаете.

Когда я только начинал работать в сфере страхования жизни, нестандартные способы ведения бизнеса были гораздо более приемлемы и часто поощрялись, особенно когда речь шла о совершении продажи.

Однажды я пришел домой к человеку, с которым у меня была назначена встреча, и он попытался меня прогнать, потому что весь его дом перестраивался и, видимо, негде было присесть. Вместо того чтобы просто принять это и согласиться перенести встречу, как сделали бы многие, я сказал ему: "К счастью для вас, капот моей машины может также служить столом. Эти преимущества слишком важны; я не могу дождаться, когда ваш дом будет закончен".

В итоге я провел всю презентацию на своей машине на подъездной дорожке этого парня и совершил продажу.
____

А какие у вас были самые безумные заключения сделок?
Поделитесь ей в комментариях (можно без названия компаний), а я потом у себя на канале @Salesnotes опубликую, конечно же, тегнув вас, как автора истории

10 научных подходов к продажам

Возобновляю рубрику Гостевых постов. (напомню вам про данный формат, если вдруг забыли - https://t.me/Salesnotes/1519)

#Корнилов нашел для нас статью от Дэвида Хоффельда, который позиционирует себя, как специалиста в продажах, который базируется на научном подходе. Сама статья в оригинале - 10 научно обоснованных стратегий продаж

Ниже 3 наиболее откликающиеся мне лично (автору этого поста, вот тут вас с ним знакомил - https://t.me/Salesnotes/1937)

1) Социальное доказательство
Социальное доказательство побуждает человека связать убедительность идеи или поведения с тем, как на нее реагируют другие. Именно по этой причине людей привлекают фильмы-блокбастеры, оживленные
рестораны и компании, в которых много клиентов.

Применение: Социальное доказательство снижает восприятие риска, связанного с покупкой товара или услуги. Продавцы могут использовать такие фразы, как "многие люди", "большинство людей в вашей ситуации" или "наши самые популярные клиенты".

Комментарий Алексея: Когда потенциальные клиенты узнают, что ты успешно работал с компаниями из их сферы/ страны/ их клиентом и так далее, то разговор идет наааамного бодрее. Если тебя порекомендовали, такая же петрушка. Конверсия в продажу разительно отличается от того, когда все вхолодную.

2) Неприятие потери
Одним из самых мощных мотиваторов человеческого поведения является неприятие потери. Исследования показывают, что человеческий мозг гораздо сильнее мотивирован избегать потерь, чем придерживаться стратегии обоюдного равного выигрыша.

Применение: Многочисленные научные исследования доказали, что неприятие потерь стимулирует покупательское поведение. Ключ к применению неприятия потерь заключается в том, чтобы четко объяснить, что потеряют потенциальные покупатели, если не приобретут ваш товар или услугу, и как покупка облегчит эту потерю.

Комментарий Алексея: У нас есть тестовый период, который мы даем клиентам без каких-либо обязательств. Некоторые начинают активно тестировать, но есть те, кто регистрируется и забрасывает (да еще и на имейлы не отвечают). Но когда тестовый период заканчивается, вторые мгновенно проявляются.

3) Вопросы 2-го уровня
Ученые обнаружили, что некоторые вопросы могут побудить мозг раскрыть жизненно важную для процесса переговоров и продаж информацию. Задавая вопросы второго уровня, основанные на уже состоявшемся разговоре, продавцы могут не только узнать мнение своих клиентов, но и укрепить доверие.

Применение: Вопросы второго уровня, такие как "Почему совет директоров решил двигаться в этом направлении?" позволяют получить ценную информацию о ситуации и мотивации клиента. Кроме того, эти вопросы докажут клиентам, что сотрудники отдела продаж слушают их и заботятся о них

Комментарий Алексея: Вопросы - одно из главных инструментов в продажах. А более конкретные вопросы, основанные на предыдущих беседах, делают общение более продуктивным и дают понять потенциальным клиентам, что вы их слушали в прошлые разы.

Итого:
Дэвид вряд ли открыл Америку читателям данного канала, но лишний раз подтвердил старые, как сами продажи, истины.
Какой из 3-х приемов вы используете чаще всего?

@Salesnotes

Фильм о продажах на выходные

Сегодня в рамках рубрики «Гостевой пост» рекомендация от #Корнилов непопсового фильма о продажах. Как раз к выходным.

“Из двери в дверь” (Door to Door) - фильм про Билла Портера, с детства больного церебральным параличом, который убеждает взять его на стажировку в качестве коммивояжера в компанию по продаже товаров для дома. Особый интерес может представлять то, что Билл Портер несмотря на свой недуг, преуспел и более того стал лучшим продавцом. Фильм основан на реальных событиях.

Представьте, что к вам не просто стучится в дверь очередной продавец сковородок и пылесосов, но он еще странно двигается и говорит. Двойной удар - от инвалидов и продавцов как правило шарахаются, как от огня и в обычные дни, а тут комбо.

Цитата из Википедии: Из-за церебрального паралича Билл Портер не мог найти работу, но отказался от инвалидности. В конце концов Портер убедил компанию Watkins Incorporated дать ему работу коммивояжера, который продавал продукцию по семимильному маршруту в районе Портленда. В итоге он стал лучшим продавцом Watkins и проработал в компании более сорока лет.

P.S. Если уж Билл Портер смог, сможешь и ты!

Кто смотрел, как вам? Может ещё посоветуете что-то для сейлзов к просмотру не из попсового?))

@Salesnotes

Вредные советы продавцам

В 1990-е годы вышла книга Григория Остера “Вредные советы”.
Книга начинается так: "Недавно ученые открыли, что на свете бывают непослушные дети, которые все делают наоборот. Им дают полезный совет: "Умывайтесь по утрам" - они берут и не умываются. Им говорят: "Здоровайтесь друг с другом" - они тут же начинают не здороваться. Ученые придумали, что таким детям нужно давать не полезные, а вредные советы. Они все сделают наоборот, и получится как раз правильно".

Непослушные дети выросли, но подход, кажется, может применен и для взрослых мальчиков и девочек, которые работают в продажах, которые все делают от противного.

В рамках рубрики #ГостевойПост, #Корнилов собрал для продавцов свои
вредные, написанные по принципу Остера. Прошу отнестись к вредным советам с юмором. Итак, поехали:

***
CRM для лохов. Настоящие пацаны все помнят и так.

***
Если потенциальный клиент сказал, что подумает и позвонит позже, не стоит ставить напоминание в CRM и звонить или писать самому. Пообещали набрать - значит наберут, зачем зря человека беспокоить.

***
Если в ответ на отправленное коммерческое предложение говорят “дорого, у нас тут за углом в 2 раза дешевле” – не стоит отрабатывать это возражение. С математикой поспорить сложно, она же принцесса полей.

***
Обязательно обращайся к клиенту по имени отчеству как можно чаще. Особенно если твоя целевая аудитория айти сектор ребята до 25. Они точно поймут, что ты серьезный парень, если ты за пятиминутный разговор 15 раз произнести их имя отчество.

***
Самые лучшие клиенты и заказы придут сами. Это как в рыбалке - нужно долго ждать и не двигаться, чтобы не спугнуть большую рыбу и удачу. Помни: ты самый крутой и у тебя уже обязаны купить просто потому, что ты это ты – тот самый хороший парень.

***
Если раздобыл личный мобильный ЛПР, прояви смекалку (не пиши предварительно сообщение в вотсап или телеграм), звони и прямо спрашивай электронную почту, куда можно отправить 54 страничную презентацию продукта твоей самой лучшей компании на свете.

***
В конце переговоров с потенциальным заказчиком не забудь напомнить, что у тебя горит план в этом месяце и тебе очень нужна эта продажа. Важно произнести жалобным тоном 2 раза: “Пожалуйста, купите у меня”. Данная фраза обладает магическим действием.

***
Если к тебе пришел лид от коллег из маркетинга и сделка не срослась, это плохой лид и плохая работа коллег. Обязательно вырази свое возмущение в имейле и лично. Обратная связь - очень важна в дружном коллективе.

***
Продажи - это про огонь в душе и страсть, а не про дисциплину и настойчивость. Побольше читай мотивирующих цитат, медитируй и обязательно сделай доску желаний.

А какие вредные советы вы бы дали взрослым и мальчикам и девочкам, которые работают в продажах?

@Salesnotes

Продажи - для всех или только для избранных?

В продолжении ко вчерашней публикации, товарищ #Корнилов в рамках рубрики #ГостевойПост решил подискуссировать с нами на тему
«Каковы обязательные качества, без которых нет смысла идти в продажи»

Портал Indeed приводит “18 ключевых качеств успешных специалистов по продажам”. Восемнадцать, Карл. Hubspot пишет о “10 качествах, которые есть только у успешных сотрудников отдела продаж”. Российский Битрикс предлагает всего 5 (спасибо и на том).

В связи с этим я (#Корнилов) хотел бы прокомментировать качества, перечисляемые Hubspot (18 качеств - много, 5 - мало, 10 - золотая середина), базируясь на личном опыте и здравом смысле. В конце предложу качества, без которых, на мой взгяд, вот прям никак и которых будет всего 2 (или 3 - смотря как считать) (минимализм наше все)

Итак, поехали:

1. Они держат себя в руках/сохраняют хладнокровие:
стоит сказать, что в целом при общении с другими людьми, не стоит очень уж психовать.

2. Они не застенчивы:
я знал парня, у которого при общении с потенциальным покупателем потели ладони, появлялась испарина и он к тому же заикался. Это не мешало ему продавать и даже становиться лучшим в по итогам месяца.

3. Они обдуманно распоряжаются своим временем:
еще не встречал ни одного, кто обдуманно распоряжался временем. Иногда это действительно удается, но не тогда, когда у тебя большой тендер и помимо него 3-4 клиента одновременно пишут и звонят и так на протяжении месяца, о каком распоряжении временем может идти речь?!

4. Они хорошо разбираются в своей отрасли:
я продавал через месяц после начала работы и вообще не понимал отрасль и особенности.

5. Они постоянно учатся:
много коллег, с которыми довелось работать, не читали вообще, не говоря о книгах по продажам. Если не считать чтением и обучением новости в интернете и ленты в соцсетях.

7. Они настойчивы, но уважительны:
действительно очень нужное качество, но на одной настойчивости далеко не уедешь. Гарантий нет никаких - хоть позвони 20 раз и настойчиво попроси купить. А с уважительностью важно не перегнуть палку. Один из бывших коллег через секунд 5 разговора переходил на ты и общался, как пацан с дядями инженерами - ему казалось, что это уважительно.

8. Они ориентированы на достижение целей:
нуууу, мне многие не могут ответить на вопрос что будут делать на ближайших выходных. Про какую ориентированность на цели мы говорим в продажах?!

9. Они хорошо разбираются в технической части:
не всегда обязательно, если есть отдел с более подкованными коллегами, которые могут выручить. Более того, мне встречались спецы, кто проведя около 2-3 лет в сфере, не очень разбирались в предмете, но при этом умело забалтывали собеседника и выигрывали сделки.

10. Они умеют строить отношения:
как и первый пункт, это хорошо везде: и с соседями хорошо дружить, и с начальником иметь хорошие отношения, и с таксистом лучше не материться. Да, хорошее качество, но это как зубы чистить - необходимая гигиена.

На мой личный взгляд (готов к вашей аргументированной критике в комментариях) чтобы продавать нужно 2 качества:

1) адаптивность/ гибкость/ приспособляемость - со снабженцем говори на одном языке, с генеральным директором – на другом, с юристом - на третьем. У всех свой интерес, свои вопросы, свой стиль. Мало того - еще и внутри компании, чтобы все согласовать и организовать - нужно проявить недюжую адаптивность.

2) терпение и упорство. По моему опыту, настоящие продажи начинаются после года работы. Это говорит мне мой личный опыт, опыт тех, кто приходил в компании, где я работал. Чтобы прожить этот год и не сдаться (и не уйти) нужны упорство и терпение. Я видел, когда уходили через день, через месяц, через три. Оставались самые стойкие - и через год как из рога изобилия начинали сыпаться хорошие контракты.

А что скажете вы: какие они - обязательные качества, без которых нельзя преуспеть в продажах?

@Salesnotes

Национальные особенности продаж

Фильм “Особенности национальной охоты” (и последующие продолжения) характеризовал российский подход к охоте как недоступный пониманию всех остальных наций, кроме как русской. Ведь русская охота без водки, генерала и невероятных историй типа коровы, которая раскорячилась, чтобы не упасть из открытого бомболюка, вовсе и не охота.

Сегодня в рамках рубрики #ГостевойПост, товарищ #Корнилов решил поделиться своим опытом на процесс продаж в разных странах, с которыми он так или иначе столкнулся во время работы

ОАЭ
1. Восток дело тонкое. Будь то продажи запорной арматуры или финтех продукты, нужны свои люди/партнеры на месте. Те, кто смогут организовать встречи и представить тебя, те, кто смогут подъехать в офис к потенциальным клиентам и попить чай и защитить твои интересы, те, кто смогут принять у себя. Те, кто помогут открыть местное юридическое лицо если потребуется, чтобы соответствовать юридическим требованиям. Ты делишься частью прибыли с ними, они помогают тебе. Или приезжаешь, открываешь юр.лицо и офис на месте и работаешь самостоятельно. Словом, там, насколько я понял, любят иметь дело лицом к лицу (пусть это даже будет лицо твоего партнера).

Чехия
2.1. Хотелось бы сказать, что здесь обошлось без пива, но это было бы смешно и не правда. Когда приезжали клиенты, то коллеги заказывали в местном ресторане veprove koleno и потом вечером пили пиво и ели это самое колено. Причем пиво достаточно часто делалось в этом же ресторане, как и veprove koleno, которое должно томиться в печи, если не ошибаюсь, 5 или 8 часов.
2.2. Лично мне было не очень просто “влиться в коллектив”. Достаточно прохладно встретили и долго налаживал отношения. Однако спустя примерно год отношения стали лучше. Также не почувствовал духа соревновательности, который присутствовал сильнее или слабее в российских компаниях.
2.3. Скорость работы: обработки заявок, выставления КП, ответов на вопросы заметно ниже по сравнению с московской. По моим личным ощущениям в 2 или 3 раза. Московские коллеги постоянно психовали, когда им не удавалось получить быстро ответ на какой-то вопрос от чешских коллег

Россия
3.1. Продажи запорной арматуры для нефти и газа. Казалось бы - сама сфера и контингент потенциальных клиентов так и зовет принять пивка в Сандуновские, Воронцовские или Усачевские бани, но нет. Сам не парился в банях ни разу, но несколько раз слышал рекомендации от бывалых коллег воспользоваться этой опцией, если сделка тяжело идет. Повторюсь: никто не заставлял и это точно не было распространено повсеместно, но имело место быть в редких случаях.
3.2. Мат. Ни разу не слышал слова fuck в разговоре с иностранными клиентами, зато регулярно, хоть и не каждый день от российских слышал наш русский аналог. Предположу, что виной тому сферы, в которых я работал. Основные ЛПР на предыдущем месте работы были бригадиры строительных и монтажных компаний, снабженцы заводов. Могли послать матом, могли удивиться матом, могли просто использовать для связки слов.
3.3. Санкт-Петербург. Просто не могу обойти Питер стороной. Да простит меня культурная столица, но не могу не процитировать “Бриллиантовую руку” - чувствуется “тлетворное влияние Запада”:
- достаточно много компаний начинает работу в 10 часов утра, а заканчивает в 17:30 или 18:00.
- скорость коммуникации низкая
- да и просто ощущение, что на той стороне работают на расслабоне

Германия
Финтех. Назначают первый звонок (discovery call) за 4-6 недель до непосредственного звонка. Не общая практика, но достаточно много. После первого звонка дело идет бодрей.
_

Ещё больше реальных историй продаж в другие страны от читателей канала можно прочитать тут - https://salesnotes.ru/tpost/p1v0ebdff1-osobennosti-v2v-prodazh-pri-vihode-na-ri

В комментариях можете поделиться вашим опытом в2в продаж международным клиентам, а я потом сделаю пост в канале с вашей историей и обязательно тегнув вас, разумеется. Знаю, что матерые HR таким образом хантят сейлзов с канала))

@Salesnotes

Роль в продажах: человек-оркестр или командный игрок. Что выбрать?

Сегодня в рамках рубрики #ГостевойПост (рубрика, где читатель канала «Заметки продавца В2В» может делиться своим опытом с другими читателями канала, таким образом качая свой личный бренд + немного подзаработать. Подробнее писал тут) рассуждаем с #Корнилов на тему подходов к процессу и функционалу продаж

Первый подход условно можно назвать”человек-оркестр”, когда помимо продаж ты занимаешься и логистикой (ищешь машины, заказываешь курьеров, составляешь документы для перевозки, если требуется), и заказом пропусков для проезда на территорию клиента, и подготавливаешь сопроводительные документы/сертификаты/спецификации, и иногда с заводами-производителями в качестве снабженца договариваешься о лучших условиях.

Второй пусть проходит под кодовым названием “разделение ответственности, но есть нюанс”.
Здесь ты отвечаешь только за продажи и не нужно быть и швецом, и жнецом и на дуде игрецом, так как на тебе только продажи, зато в момент, когда нужна экспертиза (в технически сложном продукте) или согласование скидки и/или других условий, приходится зависеть от наличия времени у разработчика/продакта/коммерческого директора и так далее (вставьте тех, с кем приходится взаимодействовать в процессе продаж).

Плюс первого подхода: независимость и ощущение контроля над всеми процессами. Минус: усталость (как будто тебя “выжали как лимон”), выгорание.

Плюс второго подхода: узкая зона ответственности, делаешь однотипные действия, которые позволяют сконцентрироваться на продажах.
Минусы: когда дело доходит до привлечения коллег из других отделов, нужно проявить недюжее терпение и понимание.

Получается (если упростить), что с одной стороны ты сам себе царь и бог, но пашешь минимум за пятерых, а с другой – у тебя только твоя делянка, которую ты обрабатываешь, но время от времени нужно привлекать других людей для дополнительной обработки этой делянки и нужно крутиться, как уж на сковородке, чтобы все организовать и согласовать и закрыть сделку.

И я пока не нашел ответ на вопрос “Какой вариант лучше?” Интересно узнать реальный опыт других по этому вопросу, расскажите в комментариях

@Salesnotes

Уроки продаж в советских мультфильмах

Любая информация воспринимается лучше, когда есть наглядная аналогия это информации. Именно это и сделал #Корнилов в рамках сегодняшнего #ГостевойПост

Не давай скидки просто так. Проси что-то взамен
— Вот так сказка! Жил-был домовой, жадный-прежадный.
— Я не жадный, я домовитый!
(“Домовенок Кузя”)

Прояви креативность
Слушай, Гена, давай я понесу чемоданы, а ты понесёшь меня…
(“Чебурашка”)

Хорошо разбирайся в продукте, который продаешь
Король: [королеве] Что Вы думаете о поведении Вашей дочери?
Королева: Она такая же моя, как и Ваша.
Король: Дерзость и высокомерие… это у неё от Вас!
Королева: Да? Зато грубость и нахальство — это уже, безусловно, Ваше!
(“Капризная принцесса”)

Отрабатывай возражения
…Идёт покупатель с тугим кошельком,
И вот уж торгуется он с пареньком;
— Корову продашь?
— Покупай, коль богат.
Корова, гляди, не корова, а клад!
— Да так ли! Уж выглядит больно худой!
— Не очень жирна, но хороший удой.
— А много ль корова даёт молока?
— Не выдоишь за день — устанет рука.
(“Как старик корову продавал”)

Выявляй потребность и четко оговаривай все детали перед подписанием договора
….
- Да разве это мой заказ? -
Вскричал в сердцах Вартан. -
Когда ты шапки мне кроил,
Ты был, должно быть, пьян?

Что с ними делать мне теперь?
Куда прикажешь деть?
Ведь ни одну из них нельзя
На голову надеть!

- Но ты же сам того хотел! -
Сказал в ответ скорняк. -
Больших семь шапок из овцы
Не выкроишь никак!
(“Жадый Вартан”)

Некоторые продажи будут сложными, некоторые переговоры будут непростыми. Не бойся и будь смелее
Не ходи туда, там тебя ждут неприятности. — Ну как же туда не ходить? Они же ждут!
("Котенок по имени Гав ")
___
Вот такая вот перекличка на олдов вышла)) В кого попало?))

Пятница - проЗарплатница

Сегодня в рамках гостевого поста #Корнилов хочет поднять холиварную тему «зарплаты сейлзов». И для старта сделал собственное «расследование» по В2В IT продажам. Передаю ему слово:

«Иногда по осени тянет посчитать чужие деньги, а точнее зарплаты. Ведь если “у соседа трава зеленее”, то пора “намыливать лыжи”. А если нет, можно потешить свое самолюбие – ты красавчик, ты в рынке.

С одной стороны тема необъятная, ведь “менеджеры по продажам” продают все: от скрепок до заводов, и разброс зарплат и условий может быть гигантский. Тем более интересны ЗП не только в РФ, но и в Европе и США.

С другой стороны - глаза боятся, а руки делают. Также очень надеюсь на помощь и мнение уважаемых читателей. Итак - начнем-с:

>Продажи в IT, B2B, РФ
Начнем с зарплат специалистов по продажам: в IT-сфере, B2B, в РФ (с учетом того, что можно работать удаленно на компании с офисами в Москве, где ЗП традиционно выше, и во многих вакансиях удаленка прописана).

В качестве основного источника взята информация c Хабр.Карьера. Также с HH и Careerspace. Почему за основу взят Хабр? Потому что на мой взгляд там меньше “левых” товарищей, не причастных к IT, а значит выше шанс увидеть реальные цифры.

Зарплата считается средняя по году. То есть фиксированная часть плюсуется со всеми премиями за год и все делится на 12, ведь премии в разных компаниях выплачиваются по-разному: раз в месяц/квартал/полугодие/год.

Градации в ХК используются характерные для разработчиков: junior, middle, senior и lead. Думаю, что с некоторой натяжкой, но можно применить для “менеджеров по продажам”.

Итак:
junior - начинающий (до 1 года)
Средняя ЗП: 75 тыс рублей. Рассчитано на основе 23 анкет. Разброс от зарплат опрашиваемых от 26тыс до 170 тыс. Подавляющее большинство получает от 47 до 105 тысяч
middle - середнячок (1-3 года).
Средняя ЗП: 102 тыс рублей. Рассчитано на основе 78 анкет. Разброс от зарплат опрашиваемых от 42 тыс до 250 тыс. Подавляющее большинство получает от 64 до 180 тысяч
senior - на опыте (от 3 лет и выше )
Средняя ЗП: 147 тыс рублей. Рассчитано на основе 42 анкет. Разброс от зарплат опрашиваемых от 61 тыс до 400 тыс. Подавляющее большинство получает от 83 до 243 тысяч
lead - РОП
Средняя ЗП: 233 тыс рублей. Рассчитано на основе 25 анкет. Разброс от зарплат опрашиваемых от 106 тыс до 550 тыс. Подавляющее большинство получает от 133 до 325 тысяч
*Примечание: все данные актуальны на 29 сентября 2024 года.

Давайте перепроверимся:
по запросу “junior менеджер по продажам” в сфере “Информационные технологии, системная интеграция, интернет” HH выдал 59 вакансий в Москве. Из них 33 с зарплатой от 65 тысяч, 24 - от 85 тысяч, оставшиеся вакансии хоть и упоминают ЗП в 150 и 170 тысяч, это ДО вычета налогов и это самая высокая планка С учетом бонусов, которые начинающему вряд ли светят.
запрос “middle менеджер по продажам” в сфере “Информационные технологии, системная интеграция, интернет” дал только 3 вакансии, поэтому я вбил просто “менеджер по продажам” и указал опыт 1-3 года. Это дало 670 вакансий, причем 668 из них с ЗП от 110 тысяч.
после того как я указал опыт 3-6 лет, осталось 143 вакансии, где 126 были с ЗП от 150 тысяч. И опыт более 6 лет - 9 вакансий с ЗП от 185 тысяч.
РОП: 45 вакансий, 34 с ЗП от 195 тысяч
*Примечание: все цифры приведены на 29 сентября 2024 года.

Конечно, это “средняя температура по палате” и данные могут немного отличаться с течением времени, однако HH не противоречит Хабру в значительной степени.

Выводы:
если вы только начинаете свой путь в продажах в IT B2B в РФ, то скорее всего, ваша ЗП в первый год будет 50-70 тысяч. Через год-три можно претендовать на 100-150 тысяч. После 3 лет это будет 150-250. В дальнейшем ваша ЗП может достигать 400-450 тысяч (где большая часть - это, само собой, бонус). Работая РОПом можно рассчитывать на ЗП от 250 до 500 тысяч.

Насколько эти цифры похожи на правду?
Какие еще сферы интересны? Какие страны?
Поделитесь в комментариях, пожалуйста.

@Salesnotes