Заметка №102
Артемий Лебедев про ЛПР
Ниже представлен репост записи с одного из моих любимых каналов и авторов.
Напишите в комментариях, согласны вы или нет с данным мнением
@Salesnotes
Артемий Лебедев про ЛПР
Ниже представлен репост записи с одного из моих любимых каналов и авторов.
Напишите в комментариях, согласны вы или нет с данным мнением
@Salesnotes
Forwarded from Артемий Лебедев
ЛПР
Удивительно, как много человеческого времени, человеческих ресурсов и человеческих денег тратится на людей, которые не принимают решения.
В каждой организации есть "лицо, принимающее решения" (ЛПР). Обычно это владелец, директор или еще какой-то босс.
Он всегда очень занят (выбирает пуговицы к костюму как правило), поэтому его нельзя просто так отвлечь на быстрое принятие решения. Нужно сначала пройти через несколько уровней офисного планктона, которые решения не принимают, но при этом могут бесконечно долго изматывать дополнительными просьбами, потому что просить можно сколько угодно, а платить за это не нужно.
И огромное количество исполнителей рисуют десятки вариантов, сотни эскизов, тратят дни, здоровье и бабло, чтобы очередной менеджер по маркетингу, котого все равно уволят через полгода, сказал: знаете, все неплохо, но нужно поиграть еще с цветами вот тут, потому что Александру Ивановичу я в таком виде не могу отнести. Хотя Александр Иванович давно и быстро бы все принял.
Почему так происходит? Потому что у людей, не принимающих решения, есть одна задача: как можно дольше продержаться в своей компании, пока их бессмысленность и ненужность не станет пугающе очевидной. И еще ни одного менеджера не уволили за то, что он издевается над подрядчиком. А что? Он же на благо своей компании заставляет еще пять вариантов показать.
Способ борьбы с ненужными посредниками простой: нужно брать деньги за любые новые варианты и показывать их только лицу, принимающему решения. Не нужно тратить время на тех, чье мнение все равно ничего не значит. Это могут быть милейшие люди, но если к работе они не имеют никакого отношения, то не нужно думать, что они вдруг начнут его иметь.
P. S. Кстати, у себя в компании я бы не потерпел человека, который бы издевался над подрядчиком, скрывая от меня варианты и предложения. Поэтому у меня всегда работает прямая связь: tema@tema.ru. Я с благодарностью принимаю любые замечания и критику - как по поводу работы моих коллег, так и по качеству всего, что мы делаем. У меня нет помощников по чтению писем, я сам их получаю и читаю. И не устаю, потому что жизнь одна, и за меня никто не сделает ее лучше.
Удивительно, как много человеческого времени, человеческих ресурсов и человеческих денег тратится на людей, которые не принимают решения.
В каждой организации есть "лицо, принимающее решения" (ЛПР). Обычно это владелец, директор или еще какой-то босс.
Он всегда очень занят (выбирает пуговицы к костюму как правило), поэтому его нельзя просто так отвлечь на быстрое принятие решения. Нужно сначала пройти через несколько уровней офисного планктона, которые решения не принимают, но при этом могут бесконечно долго изматывать дополнительными просьбами, потому что просить можно сколько угодно, а платить за это не нужно.
И огромное количество исполнителей рисуют десятки вариантов, сотни эскизов, тратят дни, здоровье и бабло, чтобы очередной менеджер по маркетингу, котого все равно уволят через полгода, сказал: знаете, все неплохо, но нужно поиграть еще с цветами вот тут, потому что Александру Ивановичу я в таком виде не могу отнести. Хотя Александр Иванович давно и быстро бы все принял.
Почему так происходит? Потому что у людей, не принимающих решения, есть одна задача: как можно дольше продержаться в своей компании, пока их бессмысленность и ненужность не станет пугающе очевидной. И еще ни одного менеджера не уволили за то, что он издевается над подрядчиком. А что? Он же на благо своей компании заставляет еще пять вариантов показать.
Способ борьбы с ненужными посредниками простой: нужно брать деньги за любые новые варианты и показывать их только лицу, принимающему решения. Не нужно тратить время на тех, чье мнение все равно ничего не значит. Это могут быть милейшие люди, но если к работе они не имеют никакого отношения, то не нужно думать, что они вдруг начнут его иметь.
P. S. Кстати, у себя в компании я бы не потерпел человека, который бы издевался над подрядчиком, скрывая от меня варианты и предложения. Поэтому у меня всегда работает прямая связь: tema@tema.ru. Я с благодарностью принимаю любые замечания и критику - как по поводу работы моих коллег, так и по качеству всего, что мы делаем. У меня нет помощников по чтению писем, я сам их получаю и читаю. И не устаю, потому что жизнь одна, и за меня никто не сделает ее лучше.
Заметка №103
Как я писал Артемию Лебедеву и получил ответ.
В продолжении предыдущего поста, я решил проверить действительно ли это так и можно вот так легко связаться с Лебедевым? И на тот момент, мой продукт где-то на 50% попадал в потребности Артемия, т.к. он позволял объединять все месседжеры в одно окно, а он, как вы знаете, в виду своей соц активности, наверняка получает 1000 сообщений в день. И вот я взялся за составление письма. Готовил его примерно 3ч, ниже текст:
Артемий, приветствую.
Т.к. вы много где упоминаете о том, что почту проверяете лично, предположу, что помимо tema@tema.ru, вам поступает много сообщений в FB, Instagram, WhatsApp, Telegram и др источники, хочу предложить вам использовать наш сервис Blinger.io
Он работает по принципу одного окна и все сообщения со всех источников стекаются в единый интерфейс (изображено на скриншоте, прикрепленном к письму).
Так вот: данный сервис может подойти как вам, как человеку, которому многие пишут лично, так и для вашей студии, куда тоже, наверняка, поступает большой поток сообщений.
Есть функции быстрого ответа, где, например, по нажатию на символ " \ ", вы можете задать "хуйня, а не дизайн", тем самым, не тратя на это ваше время и усилия (как и с написанием слов с большой буквы))
Стоимость от 5000₽/месяц
В ответ на это сообщение, через два дня к нам пришла регистрация на сервисе от Артемия.
Почему я думаю, у него вызвало это интерес?!
1) 100% попал в потребность. Я хз как он умудряется оставаться продуктивным и столько много работать с входящими обращениями.
2) Постарался быть на одном волне, зная его способ коммуникаций, употребляя матерные выражения
3) Вишенкой на торте было употребление символа ₽, который разрабатывала студия Лебедева.
В продолжение, я получит ответ от него (скрин ниже). По определенным причинам, сделка дальше не продвинулась, но сам факт регистрации и коммуникации с Артемием мне запомнится надолго
А как бы вы написали ему письмо с предложением продать свой товар \ услуги? Напишите в комментариях
@Salesnotes
Как я писал Артемию Лебедеву и получил ответ.
В продолжении предыдущего поста, я решил проверить действительно ли это так и можно вот так легко связаться с Лебедевым? И на тот момент, мой продукт где-то на 50% попадал в потребности Артемия, т.к. он позволял объединять все месседжеры в одно окно, а он, как вы знаете, в виду своей соц активности, наверняка получает 1000 сообщений в день. И вот я взялся за составление письма. Готовил его примерно 3ч, ниже текст:
Артемий, приветствую.
Т.к. вы много где упоминаете о том, что почту проверяете лично, предположу, что помимо tema@tema.ru, вам поступает много сообщений в FB, Instagram, WhatsApp, Telegram и др источники, хочу предложить вам использовать наш сервис Blinger.io
Он работает по принципу одного окна и все сообщения со всех источников стекаются в единый интерфейс (изображено на скриншоте, прикрепленном к письму).
Так вот: данный сервис может подойти как вам, как человеку, которому многие пишут лично, так и для вашей студии, куда тоже, наверняка, поступает большой поток сообщений.
Есть функции быстрого ответа, где, например, по нажатию на символ " \ ", вы можете задать "хуйня, а не дизайн", тем самым, не тратя на это ваше время и усилия (как и с написанием слов с большой буквы))
Стоимость от 5000₽/месяц
В ответ на это сообщение, через два дня к нам пришла регистрация на сервисе от Артемия.
Почему я думаю, у него вызвало это интерес?!
1) 100% попал в потребность. Я хз как он умудряется оставаться продуктивным и столько много работать с входящими обращениями.
2) Постарался быть на одном волне, зная его способ коммуникаций, употребляя матерные выражения
3) Вишенкой на торте было употребление символа ₽, который разрабатывала студия Лебедева.
В продолжение, я получит ответ от него (скрин ниже). По определенным причинам, сделка дальше не продвинулась, но сам факт регистрации и коммуникации с Артемием мне запомнится надолго
А как бы вы написали ему письмо с предложением продать свой товар \ услуги? Напишите в комментариях
@Salesnotes
Заметка №104
О горизонтальной карьере в продажах
3 года назад услышал о таком понятии, как «горизонтальное развитие карьеры». Я рад, что начал развиваться в этом ключе, т.к. это дает возможность быть на «голову» выше тех, кто выбирает «вертикальное развитие».
Если вы до сих пор мыслите в масштабах одной Компании, что ещё пару лет, и вас сделают руководителем, или вот, сейчас Компания откроет новый филиал и вас туда отправят возглавлять его, то советую абстрагироваться и строить горизонтальную карьеру, т.к. это намного надежнее. Думаю, многие слышали и понимают значение в данном контексте фразы «у генералов есть свои дети».
Горизонтальная карьера даёт возможность занимать лидирующие позиции на рынке труда. Как только вы становитесь профи своего дела, за вас начинают "драться" работодатели. Для таких людей всегда находятся индивидуальные системы оплаты и условия труда.
Если хотите глубже погрузить в навыки построения своей карьеры, то это можно сделать не выходя из telegram, найдя полезные каналы на эту тему. Желательно авторские, например, @authentic_career
Старайтесь становиться тем профессионалом, навыки которого пригодяться не только в рамках одной Компании, но и которые вы сможете применить в любом виде бизнеса. Например навыки переговоров, или английского языка и т.д.
Чуть позже расскажу, какими инструментами пользуюсь для изучения английского языка
@Salesnotes
О горизонтальной карьере в продажах
3 года назад услышал о таком понятии, как «горизонтальное развитие карьеры». Я рад, что начал развиваться в этом ключе, т.к. это дает возможность быть на «голову» выше тех, кто выбирает «вертикальное развитие».
Если вы до сих пор мыслите в масштабах одной Компании, что ещё пару лет, и вас сделают руководителем, или вот, сейчас Компания откроет новый филиал и вас туда отправят возглавлять его, то советую абстрагироваться и строить горизонтальную карьеру, т.к. это намного надежнее. Думаю, многие слышали и понимают значение в данном контексте фразы «у генералов есть свои дети».
Горизонтальная карьера даёт возможность занимать лидирующие позиции на рынке труда. Как только вы становитесь профи своего дела, за вас начинают "драться" работодатели. Для таких людей всегда находятся индивидуальные системы оплаты и условия труда.
Если хотите глубже погрузить в навыки построения своей карьеры, то это можно сделать не выходя из telegram, найдя полезные каналы на эту тему. Желательно авторские, например, @authentic_career
Старайтесь становиться тем профессионалом, навыки которого пригодяться не только в рамках одной Компании, но и которые вы сможете применить в любом виде бизнеса. Например навыки переговоров, или английского языка и т.д.
Чуть позже расскажу, какими инструментами пользуюсь для изучения английского языка
@Salesnotes
Заметка №105
Шикарный отрывок из книги. Питер Тиль: «От нуля к единице. Как создать стартап, который изменит будущее»
Глава: «Продажи – тайное искусство»
Все специалисты по продажам – актеры. Главное для них – не искренность, а убедительность. Вот почему слово «торгаш» звучит как оскорбление, а продавец подержанных машин в наших глазах предстает архетипом жулика. Однако негативную реакцию вызывает лишь тот субъект, который открыто и при этом весьма неуклюже пытается нам что-нибудь всучить, то есть продавец-неудачник, не овладевший секретами мастерства. Между тем существует широкая градация профессиональных навыков продавца, и между новичками, специалистами и мастерами в этой сфере – дистанция огромного размера. Существуют и настоящие волшебники продаж, и если вы считаете, что не встречали подобных субъектов, то не потому, что они действительно ни разу не попадались вам на пути, а оттого, что их искусство незаметно взгляду непрофессионала. Том Сойер ухитрился убедить приятелей покрасить за него забор – отличная идея, ничего не скажешь! Но убедить их заплатить ему за привилегию поработать вместо него – вот ход, достойный настоящего волшебника продаж! При этом его друзья так ничего и не поняли. Надо сказать, с тех пор как Марк Твен написал эту историю в 1876 году, мир не особо изменился. Работа продавца, как и актера, выполнена тем лучше, чем меньше она видна. Именно поэтому названия должностей, связанных с дистрибуцией – будь то продажи, реклама или маркетинг, –редко содержат упоминание о «продажах. Продажами рекламы ведают «менеджеры по рекламе», продажами клиентов – «специалисты по развитию бизнеса», продажами компаний – «инвестиционные банкиры». Ну, а те, кто продает самих себя, называются «политиками». В такой скрытности, безусловно, есть смысл: никто из нас не хочет слышать постоянных напоминаний о том, что нас продают оптом и в розницу.
Вне зависимости от карьерных достижений суперзвезды продаж отличаются от аутсайдеров прежде всего своими способностями. Молодой специалист, приходя на Уолл-стрит, получает должность «аналитика» и занимается технической экспертизой, но его главная цель – получить возможность самому заключать сделки. Юрист гордится своими профессиональными заслугами, но главные роли в юридической фирме все равно играют умельцы, способные приводить крупных клиентов. Даже университетские профессора, заявляющие, что их авторитет зиждется на научных достижениях, завидуют коллегам, умеющим продвигать себя и самостоятельно определять правила игры. Идеи академиков по поводу английской истории при всех своих интеллектуальных достоинствах не способны помочь им продать себя. Даже основные задачи современной физики и будущее направление исследований в области борьбы с раком стали результатом чьей-то способности к убеждению.»
Шикарный отрывок из книги. Питер Тиль: «От нуля к единице. Как создать стартап, который изменит будущее»
Глава: «Продажи – тайное искусство»
Все специалисты по продажам – актеры. Главное для них – не искренность, а убедительность. Вот почему слово «торгаш» звучит как оскорбление, а продавец подержанных машин в наших глазах предстает архетипом жулика. Однако негативную реакцию вызывает лишь тот субъект, который открыто и при этом весьма неуклюже пытается нам что-нибудь всучить, то есть продавец-неудачник, не овладевший секретами мастерства. Между тем существует широкая градация профессиональных навыков продавца, и между новичками, специалистами и мастерами в этой сфере – дистанция огромного размера. Существуют и настоящие волшебники продаж, и если вы считаете, что не встречали подобных субъектов, то не потому, что они действительно ни разу не попадались вам на пути, а оттого, что их искусство незаметно взгляду непрофессионала. Том Сойер ухитрился убедить приятелей покрасить за него забор – отличная идея, ничего не скажешь! Но убедить их заплатить ему за привилегию поработать вместо него – вот ход, достойный настоящего волшебника продаж! При этом его друзья так ничего и не поняли. Надо сказать, с тех пор как Марк Твен написал эту историю в 1876 году, мир не особо изменился. Работа продавца, как и актера, выполнена тем лучше, чем меньше она видна. Именно поэтому названия должностей, связанных с дистрибуцией – будь то продажи, реклама или маркетинг, –редко содержат упоминание о «продажах. Продажами рекламы ведают «менеджеры по рекламе», продажами клиентов – «специалисты по развитию бизнеса», продажами компаний – «инвестиционные банкиры». Ну, а те, кто продает самих себя, называются «политиками». В такой скрытности, безусловно, есть смысл: никто из нас не хочет слышать постоянных напоминаний о том, что нас продают оптом и в розницу.
Вне зависимости от карьерных достижений суперзвезды продаж отличаются от аутсайдеров прежде всего своими способностями. Молодой специалист, приходя на Уолл-стрит, получает должность «аналитика» и занимается технической экспертизой, но его главная цель – получить возможность самому заключать сделки. Юрист гордится своими профессиональными заслугами, но главные роли в юридической фирме все равно играют умельцы, способные приводить крупных клиентов. Даже университетские профессора, заявляющие, что их авторитет зиждется на научных достижениях, завидуют коллегам, умеющим продвигать себя и самостоятельно определять правила игры. Идеи академиков по поводу английской истории при всех своих интеллектуальных достоинствах не способны помочь им продать себя. Даже основные задачи современной физики и будущее направление исследований в области борьбы с раком стали результатом чьей-то способности к убеждению.»
Продолжение главы
«Продажи - тайное искусство»
Главная причина, по которой даже бизнесмены недооценивают значение продаж, – это систематические попытки скрыть само это понятие в любой сфере, на каждом уровне, в обществе, для которого продажи – главный двигатель, обеспечивающий движение вперед. Светлая мечта инженера – создать продукт столь замечательный, что он сможет «сам себя продавать». Но если кто-нибудь говорит нечто подобное о реальном продукте, он, с огромной вероятностью, лжет: либо он сам находится в плену иллюзий и предается самообману, либо он сам пытается что-то продать, а значит, противоречит сам себе. Существует и противоположное клише, популярное в деловых кругах, – идея о том, что «не всегда победу одерживает лучший продукт». Экономисты объясняют подобные случаи «ситуационной зависимостью», при которой конкретные исторические обстоятельства, не связанные с объективными достоинствами продуктов, определяют, какому из них повезет получить широкое распространение. Так и правда бывает, но это не значит, что операционная система или раскладка клавиатуры, которые мы используем сегодня, вошли в обиход лишь благодаря случаю. Правильнее считать дистрибуцию неотъемлемой частью дизайна вашего продукта. Если вы изобрели что-то новое, но не сумели придумать эффективный способ это продать – ваш бизнес никуда не годится вне зависимости от качества вашего изобретения.»
Поделитесь вашим впечатление от данной главы (или книги целиком) в комментариях.
@Salesnotes
«Продажи - тайное искусство»
Главная причина, по которой даже бизнесмены недооценивают значение продаж, – это систематические попытки скрыть само это понятие в любой сфере, на каждом уровне, в обществе, для которого продажи – главный двигатель, обеспечивающий движение вперед. Светлая мечта инженера – создать продукт столь замечательный, что он сможет «сам себя продавать». Но если кто-нибудь говорит нечто подобное о реальном продукте, он, с огромной вероятностью, лжет: либо он сам находится в плену иллюзий и предается самообману, либо он сам пытается что-то продать, а значит, противоречит сам себе. Существует и противоположное клише, популярное в деловых кругах, – идея о том, что «не всегда победу одерживает лучший продукт». Экономисты объясняют подобные случаи «ситуационной зависимостью», при которой конкретные исторические обстоятельства, не связанные с объективными достоинствами продуктов, определяют, какому из них повезет получить широкое распространение. Так и правда бывает, но это не значит, что операционная система или раскладка клавиатуры, которые мы используем сегодня, вошли в обиход лишь благодаря случаю. Правильнее считать дистрибуцию неотъемлемой частью дизайна вашего продукта. Если вы изобрели что-то новое, но не сумели придумать эффективный способ это продать – ваш бизнес никуда не годится вне зависимости от качества вашего изобретения.»
Поделитесь вашим впечатление от данной главы (или книги целиком) в комментариях.
@Salesnotes
Заметка №106
Как максимально в короткие сроки изучить новый продукт \ услугу, которые вам необходимо продавать?
Допустим, вы пришли в новую Компанию и, первое время (2 недели – 3 месяца), вы изучаете продукт, который вам нужно продавать. Да, вы сами тестируете, вам рассказывают коллеги, вы подслушиваете разговоры…всё это классические варианты. И со временем, вы, волей не волей, овладеете +- продуктом средней сложности. Но есть один лайфхак, как это сделать в несколько раз быстрее. Абсолютно в любом бизнесе есть Клиенты-мозготрахи, или, так называемые, дотошные Клиенты. Это те, которые докапываются до каждой мелочи. Те, которые регулярно вам звонят, хотя могут решить вопрос самостоятельно. Думаю, вы понимаете о каких ребятах идет речь. И я всегда ненавидел таких… А недавно я понял, что если ты справишься с таким Клиентом, то:
А) ты достаточно хорошо изучишь свой продукт. Тебя Клиент заставит.
Б) еще больше будешь ценить адекватных Клиентов
В) прокачиваешься в переговорных ситуациях, учишься решать почти любые ситуации.
P.S. Есть определенные риски для репутации Компании, которую ты представляешь, поэтому, лучше общаться с такими Клиентами под присмотром более опытного сотрудника.
@Salesnotes
Как максимально в короткие сроки изучить новый продукт \ услугу, которые вам необходимо продавать?
Допустим, вы пришли в новую Компанию и, первое время (2 недели – 3 месяца), вы изучаете продукт, который вам нужно продавать. Да, вы сами тестируете, вам рассказывают коллеги, вы подслушиваете разговоры…всё это классические варианты. И со временем, вы, волей не волей, овладеете +- продуктом средней сложности. Но есть один лайфхак, как это сделать в несколько раз быстрее. Абсолютно в любом бизнесе есть Клиенты-мозготрахи, или, так называемые, дотошные Клиенты. Это те, которые докапываются до каждой мелочи. Те, которые регулярно вам звонят, хотя могут решить вопрос самостоятельно. Думаю, вы понимаете о каких ребятах идет речь. И я всегда ненавидел таких… А недавно я понял, что если ты справишься с таким Клиентом, то:
А) ты достаточно хорошо изучишь свой продукт. Тебя Клиент заставит.
Б) еще больше будешь ценить адекватных Клиентов
В) прокачиваешься в переговорных ситуациях, учишься решать почти любые ситуации.
P.S. Есть определенные риски для репутации Компании, которую ты представляешь, поэтому, лучше общаться с такими Клиентами под присмотром более опытного сотрудника.
@Salesnotes
Заметка №107
Как максимально «разогреть» потенциального Клиента ?!
Одна из сложнейших задач в работе продажника – это превратить холодного лида в теплого. И я нашел отличный инструмент, как это делать с большой вероятностью успеха.
Допустим, у вас IT аутсортинговая Компания (продаете человеко\часы программистов) и в штате есть разработчики, у которых отличный опыт разработки продуктов в игровой индустрии.
-> Вы формируете базу email ваших потенциальных Компаний\Клиентов (Email CEO\CTO\PM и иного нужного вам ЛПР)
(есть платные инструменты, которые существенно облегчат вам эту задачу, пишите @altunin, подскажу названия)
->Далее, заказываете у профессиональных копирайтеров 4-12 статьй из серии «Как ускоспециализированный аутсортинг помогает игровым Компаниям»
(тут могут быть другие заголовки).
И, с периодичностью раз в неделю (можно реже, но точно не чаще), отправляете профессиональные статьи на заранее известные вам email.
Т.е. вы бесплатно делаете вашего Клиента более подкованным.
Даете ему очень полезный и нужный именно ему контент.
Спустя какое-то время, когда ему действительно понадобятся услуги, которые оказывают такие Компании, как ваша, как думаете, кого он вспомнит:
вас и вашу Компанию, которая на протяжении 1-3 месяца дала ему большую ценность на бесплатной основе
или же в Компанию, которая пишет в LinkedIn шаблонные сообщения?
Думаю, ответ очевиден.
Да, результат не быстрый, не дешевый. Но уверен, окупается. Ну, а чтобы не нанимать в штат копирайтеров и обучать их, можно доверить это дело узким профессионалам в сфере контент маркетинга. Я, кстати, знаю одних таких ребят, которые специализируются на англоязычных текстах исключительно для ИТ компаний.
Поделюсь контактами, если у вас потребность (даже на перспективу). Пишите в ЛС (@Altunin)
@Salesnotes
Как максимально «разогреть» потенциального Клиента ?!
Одна из сложнейших задач в работе продажника – это превратить холодного лида в теплого. И я нашел отличный инструмент, как это делать с большой вероятностью успеха.
Допустим, у вас IT аутсортинговая Компания (продаете человеко\часы программистов) и в штате есть разработчики, у которых отличный опыт разработки продуктов в игровой индустрии.
-> Вы формируете базу email ваших потенциальных Компаний\Клиентов (Email CEO\CTO\PM и иного нужного вам ЛПР)
(есть платные инструменты, которые существенно облегчат вам эту задачу, пишите @altunin, подскажу названия)
->Далее, заказываете у профессиональных копирайтеров 4-12 статьй из серии «Как ускоспециализированный аутсортинг помогает игровым Компаниям»
(тут могут быть другие заголовки).
И, с периодичностью раз в неделю (можно реже, но точно не чаще), отправляете профессиональные статьи на заранее известные вам email.
Т.е. вы бесплатно делаете вашего Клиента более подкованным.
Даете ему очень полезный и нужный именно ему контент.
Спустя какое-то время, когда ему действительно понадобятся услуги, которые оказывают такие Компании, как ваша, как думаете, кого он вспомнит:
вас и вашу Компанию, которая на протяжении 1-3 месяца дала ему большую ценность на бесплатной основе
или же в Компанию, которая пишет в LinkedIn шаблонные сообщения?
Думаю, ответ очевиден.
Да, результат не быстрый, не дешевый. Но уверен, окупается. Ну, а чтобы не нанимать в штат копирайтеров и обучать их, можно доверить это дело узким профессионалам в сфере контент маркетинга. Я, кстати, знаю одних таких ребят, которые специализируются на англоязычных текстах исключительно для ИТ компаний.
Поделюсь контактами, если у вас потребность (даже на перспективу). Пишите в ЛС (@Altunin)
@Salesnotes
Заметка №108
Один из шагов к долгим продажам
Если вы хотите продать ваш продукт \ услугу крупных Компаниям (МТС, Тиньков и т.д.), один из долгих шагов к честным продажам – это быть подписанным на их новостные рассылки. Т.е. на протяжение 1-6 месяцев вы получаете информацию о Компании из первых уст. Так вы становитесь более подкованные, ориентированные и можете примерно понимать: какие планы у Компании, что она уже внедрила, что планирует и т.д.
Думаю, все понимают, что у таких компаний есть как рассылки, так и группы в соц сетях, телеграмм каналах. Ну а так же можно почитывать на самих сайтах и новости о них. Плюс часто у в крупных Компания есть один-два человека, которые активно ведут свою страницу в соц сетях (как правило, FB) Здесь идет речь о стратегической подготовке. Не почитать сайт за час до встречи, а более глобально погрузиться.
@Salesnotes
Один из шагов к долгим продажам
Если вы хотите продать ваш продукт \ услугу крупных Компаниям (МТС, Тиньков и т.д.), один из долгих шагов к честным продажам – это быть подписанным на их новостные рассылки. Т.е. на протяжение 1-6 месяцев вы получаете информацию о Компании из первых уст. Так вы становитесь более подкованные, ориентированные и можете примерно понимать: какие планы у Компании, что она уже внедрила, что планирует и т.д.
Думаю, все понимают, что у таких компаний есть как рассылки, так и группы в соц сетях, телеграмм каналах. Ну а так же можно почитывать на самих сайтах и новости о них. Плюс часто у в крупных Компания есть один-два человека, которые активно ведут свою страницу в соц сетях (как правило, FB) Здесь идет речь о стратегической подготовке. Не почитать сайт за час до встречи, а более глобально погрузиться.
@Salesnotes
Заметка №109
Эффективны ли покупки
телефонных\email баз в 2018г?!
Все видно на скриншоте 😉 Если же у вас есть более успешные примеры, делитесь в комментариях!
@Salesnotes
Эффективны ли покупки
телефонных\email баз в 2018г?!
Все видно на скриншоте 😉 Если же у вас есть более успешные примеры, делитесь в комментариях!
@Salesnotes
Заметка №110 Будни менеджера по продажам в ИТ-компании
Сегодня заметка из серии For Fun Нашел забавную подборку смешных GIF на vc.ru Некоторые из них можно отправлять и Клиентам, если ситуация позволяет. Особенно мне понравилась “Когда писал холодное письмо 2 часа, а в ответ получил: Нет, спасибо” Думаю, отправка такой гифки позволит Клиенту запомнить вас и вызовет улыбку. Делитесь подборкой в своих корпоративных sales чатиках, повеселите коллег https://vc.ru/flood/18470-gif-sales-manager
@Salesnotes
Сегодня заметка из серии For Fun Нашел забавную подборку смешных GIF на vc.ru Некоторые из них можно отправлять и Клиентам, если ситуация позволяет. Особенно мне понравилась “Когда писал холодное письмо 2 часа, а в ответ получил: Нет, спасибо” Думаю, отправка такой гифки позволит Клиенту запомнить вас и вызовет улыбку. Делитесь подборкой в своих корпоративных sales чатиках, повеселите коллег https://vc.ru/flood/18470-gif-sales-manager
@Salesnotes
vc.ru
Коллекция GIF: Будни менеджера по продажам в ИТ-компании — Офтоп на vc.ru
Команда школы ИТ-продаж и маркетинга Conformato поделилась с редакцией vc.ru коллекцией анимированных GIF, которые описывают жизнь и работу менеджеров по продажам в ИТ-компаниях.
Sales чат
Для подписчиков канала @salesnotes появилась отличная возможность присоединиться к чату, где уже состоит более 1600 sales представителей сообщества SalesHero.
Польза данного чата:
-возможность задавать интересующие вас вопросы по продажам;
-возможность рассказать о вашем бизнесе / делиться своей экспертизой, исходя из вашего опыта продаж;
-знакомиться с другими опытными продавцами (как онлайн, так и офлайн);
-разбирать свои и чужие кейсы по продажам.
Что требуется для вступления:
1) пройти по ссылке ниже;
2) рассказать о себе, согласно форме на закрепленном сообщении чата и откуда узнали про чат;
3) быть дружелюбным и не флудить.
Ссылка на вступление в SalesHero чат
@Salesnotes
Для подписчиков канала @salesnotes появилась отличная возможность присоединиться к чату, где уже состоит более 1600 sales представителей сообщества SalesHero.
Польза данного чата:
-возможность задавать интересующие вас вопросы по продажам;
-возможность рассказать о вашем бизнесе / делиться своей экспертизой, исходя из вашего опыта продаж;
-знакомиться с другими опытными продавцами (как онлайн, так и офлайн);
-разбирать свои и чужие кейсы по продажам.
Что требуется для вступления:
1) пройти по ссылке ниже;
2) рассказать о себе, согласно форме на закрепленном сообщении чата и откуда узнали про чат;
3) быть дружелюбным и не флудить.
Ссылка на вступление в SalesHero чат
@Salesnotes
Заметки продавца B2B pinned «Sales чат Для подписчиков канала @salesnotes появилась отличная возможность присоединиться к чату, где уже состоит более 1600 sales представителей сообщества SalesHero. Польза данного чата: -возможность задавать интересующие вас вопросы по продажам; -возможность…»
Заметка №111
Где получить самую актуальную информацию по В2В продажам?
Уже больше полугода я подписан на расслку Sales блога от HubSpot
Каждый будний день они присылают на почту ссылку на 2 крутые статьи, например:
3 примера холодых писем, которые продают ваш продукт / услугу
Конверсия открытия холодных писем по сферам бизнеса
И ещё много много полезных и актуальных (что немаловажно) данных.
Да, вся информация на английском, и это один из моих способов учить этот язык. Для тех, кому совсем тяжело, Google Chrome переводит автоматически вполне неплохо.
Чтобы подписаться, пройдите по ссылке и найдите кнопку «Subscribe» внизу, и введите ваш email.
@Salesnotes
Где получить самую актуальную информацию по В2В продажам?
Уже больше полугода я подписан на расслку Sales блога от HubSpot
Каждый будний день они присылают на почту ссылку на 2 крутые статьи, например:
3 примера холодых писем, которые продают ваш продукт / услугу
Конверсия открытия холодных писем по сферам бизнеса
И ещё много много полезных и актуальных (что немаловажно) данных.
Да, вся информация на английском, и это один из моих способов учить этот язык. Для тех, кому совсем тяжело, Google Chrome переводит автоматически вполне неплохо.
Чтобы подписаться, пройдите по ссылке и найдите кнопку «Subscribe» внизу, и введите ваш email.
@Salesnotes
Заметка №112
В продажах не бывает везения.
Чуть более года назад у меня закрылась одна крупная сделка. И когда меня руководитель похвалил за неё, я скромничал и сказал, что моего участия там было немного, грубо говоря, оказался в нужное время, в нужном месте. На что он мне ответил, что цена такого «везения» - это кропотливый труд, а также, большое количество сделок, которые не дошли до денежных отношений.
Тому, кто ничего не делает (=сидит на попе ровно), маловероятно, что прилетит что-то хорошее в продажах.
Это поменяло моё восприятие к таким случайным/неслучайным сделкам.
Если вас упрекают коллеги в везении - знайте, вы на правильном пути. А если вас упрекают в везении руководство (и не дай Бог, ещё и на этом срезают % от продаж), я бы рассмотрел такое руководство на предмет смены места работы.
@Salesnotes
В продажах не бывает везения.
Чуть более года назад у меня закрылась одна крупная сделка. И когда меня руководитель похвалил за неё, я скромничал и сказал, что моего участия там было немного, грубо говоря, оказался в нужное время, в нужном месте. На что он мне ответил, что цена такого «везения» - это кропотливый труд, а также, большое количество сделок, которые не дошли до денежных отношений.
Тому, кто ничего не делает (=сидит на попе ровно), маловероятно, что прилетит что-то хорошее в продажах.
Это поменяло моё восприятие к таким случайным/неслучайным сделкам.
Если вас упрекают коллеги в везении - знайте, вы на правильном пути. А если вас упрекают в везении руководство (и не дай Бог, ещё и на этом срезают % от продаж), я бы рассмотрел такое руководство на предмет смены места работы.
@Salesnotes
Заметка №113
Не зацикливаемся на Клиентах, которые «вот-вот оплатят».
У каждого продавца в арсенале есть 2-10 Клиентов, о которых он упоминает почти на каждой планерке, которые изо дня в день «кормят завтраками» с обещаниями оплатить. И вот вы этих Клиентов пингуете и пингуете, а они все не оплачивают и не оплачивают. Потом они реже отвечают на звонки, а вы все продолжаете говорить руководству, что вот-вот я его дожму.
Вообщем, уверен, ситуация знакома каждому продавцу. Сам в ней был раз 100.
А потом как-то мне мой коллега сказал:
«Да не зацикливайся ты на них, ищи новых». Этот очевидный совет помог мне перешагнуть этот барьер «вот-вот Клиентов».
Самая интересная магия происходит через месяц-два, как вы отпустили тех «обещал». Часть из них самостоятельно возращается, причем зачастую, с формулировкой: «выставляйте нам счет».
P.S. Одновременно, я понимаю тех продавцов, которые на испытательном сроке, т.к. в данный период каждый Клиент на вес золота.
@Salesnotes
Не зацикливаемся на Клиентах, которые «вот-вот оплатят».
У каждого продавца в арсенале есть 2-10 Клиентов, о которых он упоминает почти на каждой планерке, которые изо дня в день «кормят завтраками» с обещаниями оплатить. И вот вы этих Клиентов пингуете и пингуете, а они все не оплачивают и не оплачивают. Потом они реже отвечают на звонки, а вы все продолжаете говорить руководству, что вот-вот я его дожму.
Вообщем, уверен, ситуация знакома каждому продавцу. Сам в ней был раз 100.
А потом как-то мне мой коллега сказал:
«Да не зацикливайся ты на них, ищи новых». Этот очевидный совет помог мне перешагнуть этот барьер «вот-вот Клиентов».
Самая интересная магия происходит через месяц-два, как вы отпустили тех «обещал». Часть из них самостоятельно возращается, причем зачастую, с формулировкой: «выставляйте нам счет».
P.S. Одновременно, я понимаю тех продавцов, которые на испытательном сроке, т.к. в данный период каждый Клиент на вес золота.
@Salesnotes
Заметка №114
Плюсы и минусы работы продавцом B2B на удаленке.
Спустя 3 месяца старта работы на удаленке, хочу поделиться своими наблюдениями. Надеюсь, информация будет полезна как для руководителей, которые рассматривают этот вариант, так и для продажников, которые думают, что это лучшее, что может быть в работе (спойлер: это не так)
Так как в продажных текстах принято запаковывать минусы в середину (типа меньше обращают внимание), то с них и начну:
-Вам нужно где-то работать. И вот если вы живете не один, то дома это невозможно, независимо от кол-ва комнат в квартире.
-Коворкинги и кафешки - это для програмистов. Продажнику же нужно регулярно общаться. В случае с минскими коворкингами - они не рассматривают продажников, тк вы шумный для них, в случае с кафешками - очень много посторонего шума, он будет вам сильно мешать.
-90% времени общения с руководством происходит в чате. Это накладывает отпечаток недопонимания. Те ты не понимаешь эмоции руководства. Замечание это или совет/рекомендация. Ведь у всех разные картины восприятия написанного и в этом большой плюс личного общения. *Не исключаю, что это только у меня проблема с этим)
-Зачастую не хватает личного общения в рабочее время. В такие моменты я иду обедать в кафе.
-Близкие время от времени просят вашей помощи по личным делам: «Ты же все равно на удаленке работаешь». Те сложно понять человеку, который никогда так не работал, что это не значит, что я сериалы целыми днями смотрю.
А теперь о плюсах:
+ я стал работать в 1.5 раза эффективнее (чуть позже опубликую своё иследование по кол-ву холодных звонков за день). Я четко понимаю, что в офисе ты волей неволей постоянно отвлекаешься на всякую коллективную хрень (обсудить сплетни, заменить воду в кулере, разобрать почту, поздравить коллегу с ДР и много много другого). Здесь же, ты в 90% сам контролируешь этот процесс.
+ не тратишь время на дорогу (этот час-два используются куда эффективнее (см. пункт выше)
+ если ты холост, то можешь работать с любой точки мира с хорошим интернетом и удобным часовым поясом.
* часовой пояс важен, тк в моём случае ты не можешь звонить Клиентам во внерабочее время.
Если у вас есть какие-то вопросы на тему удаленной работы в В2В продажах - пишите в ЛС (@altunin)
@salesnotes
Плюсы и минусы работы продавцом B2B на удаленке.
Спустя 3 месяца старта работы на удаленке, хочу поделиться своими наблюдениями. Надеюсь, информация будет полезна как для руководителей, которые рассматривают этот вариант, так и для продажников, которые думают, что это лучшее, что может быть в работе (спойлер: это не так)
Так как в продажных текстах принято запаковывать минусы в середину (типа меньше обращают внимание), то с них и начну:
-Вам нужно где-то работать. И вот если вы живете не один, то дома это невозможно, независимо от кол-ва комнат в квартире.
-Коворкинги и кафешки - это для програмистов. Продажнику же нужно регулярно общаться. В случае с минскими коворкингами - они не рассматривают продажников, тк вы шумный для них, в случае с кафешками - очень много посторонего шума, он будет вам сильно мешать.
-90% времени общения с руководством происходит в чате. Это накладывает отпечаток недопонимания. Те ты не понимаешь эмоции руководства. Замечание это или совет/рекомендация. Ведь у всех разные картины восприятия написанного и в этом большой плюс личного общения. *Не исключаю, что это только у меня проблема с этим)
-Зачастую не хватает личного общения в рабочее время. В такие моменты я иду обедать в кафе.
-Близкие время от времени просят вашей помощи по личным делам: «Ты же все равно на удаленке работаешь». Те сложно понять человеку, который никогда так не работал, что это не значит, что я сериалы целыми днями смотрю.
А теперь о плюсах:
+ я стал работать в 1.5 раза эффективнее (чуть позже опубликую своё иследование по кол-ву холодных звонков за день). Я четко понимаю, что в офисе ты волей неволей постоянно отвлекаешься на всякую коллективную хрень (обсудить сплетни, заменить воду в кулере, разобрать почту, поздравить коллегу с ДР и много много другого). Здесь же, ты в 90% сам контролируешь этот процесс.
+ не тратишь время на дорогу (этот час-два используются куда эффективнее (см. пункт выше)
+ если ты холост, то можешь работать с любой точки мира с хорошим интернетом и удобным часовым поясом.
* часовой пояс важен, тк в моём случае ты не можешь звонить Клиентам во внерабочее время.
Если у вас есть какие-то вопросы на тему удаленной работы в В2В продажах - пишите в ЛС (@altunin)
@salesnotes
Заметка №115
Почему и как стоит поздравить всех Клиентов (действующих, отказавших продолжать, потенциальных) ?
Навряд ли в оставшиеся дни получиться совершить новые сделки, поэтому я бы сфокусировался на поздравлении Клиентов (параллельно сделав upsale, по возможности).
Ключевое - звонить и поздравлять. Тем самым вы выделитесь от 90%, кто предпочел отправить email.
Если же маркетинговый бюджет позволяет - то можно отправлять именные и лично подписанные открытки (желательно брендированные, конечно).
Что желать: нет смысла желать банальных вещей, тк это и так все пожелают. А вот желать достижения личных целей человека, которому звоните - плюсик к неординарности. Откуда вам их знать? Ну вы же не первый раз общаетесь, значит что-то уже представляете. Да и подобрать не так сложно (чтоб сотрудники всегда выполняли планы, чтобы были всегда впереди конкурентов и тд).
Что в итоге: потратите 1-2 дня на поздравления, напомните о себе приятным звонком. Гарантирую, что пару раз услышите: «кстати, как раз планировали вам набирать, подготовьте нам счет на оплату за январь».
@Salesnotes
Почему и как стоит поздравить всех Клиентов (действующих, отказавших продолжать, потенциальных) ?
Навряд ли в оставшиеся дни получиться совершить новые сделки, поэтому я бы сфокусировался на поздравлении Клиентов (параллельно сделав upsale, по возможности).
Ключевое - звонить и поздравлять. Тем самым вы выделитесь от 90%, кто предпочел отправить email.
Если же маркетинговый бюджет позволяет - то можно отправлять именные и лично подписанные открытки (желательно брендированные, конечно).
Что желать: нет смысла желать банальных вещей, тк это и так все пожелают. А вот желать достижения личных целей человека, которому звоните - плюсик к неординарности. Откуда вам их знать? Ну вы же не первый раз общаетесь, значит что-то уже представляете. Да и подобрать не так сложно (чтоб сотрудники всегда выполняли планы, чтобы были всегда впереди конкурентов и тд).
Что в итоге: потратите 1-2 дня на поздравления, напомните о себе приятным звонком. Гарантирую, что пару раз услышите: «кстати, как раз планировали вам набирать, подготовьте нам счет на оплату за январь».
@Salesnotes
Заметка №116
22 сервиса для написания текстов (как русских, так и английских).
Тк каждый сейлз завязан на составлении email рассылок, коммерческих предложений и постоянно ведет переписки с Клиентом (на всех стадиях работы), очень важно грамотно работать с текстом. На просторах Интернета нашел две подборки, которые собрали в себя сервисы для лучшего написания текстов.
Для русскоязычного рынка -
10 сервисов проверки текста: на грамотность, качество, читаемость и повторы - https://www.iphones.ru/iNotes/570634
Лично я всегда для своего блога пользуюсь Главредом (№2 в списке).
Для англоязычного рынка –
11 полезных сервисов для написания писем на английском, если плохо знаешь язык
https://www.iphones.ru/iNotes/570939
Автор лишь забыл упомянуть отличный сервис ребят из Украины, которым я сам пользуюсь – Grammarly.
В бесплатной версии достаточно много полезного функционала, а в платной (12$/мес) вы закроете очень много потребностей.
Ну а если же, вам нужно разработать полноценную контент стратегию (блоги, email-рассылки, индивидуальные презентации под каждый домен бизнеса) – то можно отдать это профессионалам на аутсорс. Есть кого посоветовать (пишите в ЛС @altunin)
@Salesnotes
22 сервиса для написания текстов (как русских, так и английских).
Тк каждый сейлз завязан на составлении email рассылок, коммерческих предложений и постоянно ведет переписки с Клиентом (на всех стадиях работы), очень важно грамотно работать с текстом. На просторах Интернета нашел две подборки, которые собрали в себя сервисы для лучшего написания текстов.
Для русскоязычного рынка -
10 сервисов проверки текста: на грамотность, качество, читаемость и повторы - https://www.iphones.ru/iNotes/570634
Лично я всегда для своего блога пользуюсь Главредом (№2 в списке).
Для англоязычного рынка –
11 полезных сервисов для написания писем на английском, если плохо знаешь язык
https://www.iphones.ru/iNotes/570939
Автор лишь забыл упомянуть отличный сервис ребят из Украины, которым я сам пользуюсь – Grammarly.
В бесплатной версии достаточно много полезного функционала, а в платной (12$/мес) вы закроете очень много потребностей.
Ну а если же, вам нужно разработать полноценную контент стратегию (блоги, email-рассылки, индивидуальные презентации под каждый домен бизнеса) – то можно отдать это профессионалам на аутсорс. Есть кого посоветовать (пишите в ЛС @altunin)
@Salesnotes