Заметка №117 
Как американцы пишут продажные email своим Клиентам на примере 73 Компаний из USA.

Добро пожаловать на сайт 
http://goodsalesemails.com

Не знаю, каким образом туда попадали и отбирались эти письма , но есть очень интересные примеры.

Вместе с этим, на просторах telegram нашел отличный канал, где автор делится правилами написание email англоязычным Клиентам - @emailingskills
Изучив его, уже можно предметно понимать что и как писать. 

@Salesnotes

Заметка №118
Узнать комфортный ритм общения с Клиентом.

Наводящими вопросами типа:
«если я буду набирать вам раз месяц/два/три, нормально будет?»

Или

«С какой периодичностью я могу напоминать о себе, чтобы это оставалось ненавязчиво и вам было комфортно?»

Таким образом вы не будете формировать образ надоедливого продажника, звонки и email которого в дальнейшем игнорируют.
Те, кто очень привередливы – вам ответят: « я сам с вами свяжусь по мере необходимости». Для меня это знак, что ранее чем 3-4 месяца звонить/писать не стоит. В редких случаях, они действительно связываются. В остальных, спустя 3-4 месяцы, они нормально воспринимают ваш «пинг»

@Salesnotes

Заметка №119
Как «подкатить» к ЛПР в Blizzard, EA Games, McLaren
и другим топовым Worldwide Компаниям?

Делюсь успешным кейсом участника Sales чата @datvia:

«Почти у всех крупных Компаний есть мэйлрумы (отдел по работе с корреспонденцией). Коннектитесь к кому-то оттуда (через тот же LinkedIn). Предлагайте 200$ за доставку письма нужному человеку (в USA плата за такую помощь считается нормой). Отправляете письмо бумагой, красиво чтоб и романтично (с клиентом надо как с девушкой на свидании). Контролируете через своего человека в мейлруме доставку, а потом фоллоуапите. Я так подкатывал к Близзарду, ЕА геймс, Иггдрассилю, МакЛарену. Все кейсы успешные. Лид выходит дорогой, но очень подогретый»

Как вам такой ход? Если также хотите поделиться своими уникальными кейсами – пишите в ЛС (@altunin). Ссылка на авторство всегда указывается (если не желаете обратного)

@Salesnotes

Заметка №120
Про способы коммуникаций с Клиентами.

Если вы работаете в сфере, где Клиенты в радиусе более 100 км, а продажи подразумевают демонстрацию продукта, то эта заметка для вас.

Я ненавижу Skype и даже не устанавливал его на новый ноутбук. Оставил только на телефоне на экстренные ситуации. Ниже представляю мнение эксперта в digital маркетинге Павла Гурова. Он предлагает альтернативные каналы, которые намного удобнее и лучше.

Единственное, почему-то не упомянул мой любимый бесплатный сервис от Google:
https://hangouts.google.com/?hl=ru

На втором месте по частоте использования – пользуюсь Zoom Us

Что делать, если Клиент настаивает на Skype? Скажите, что очень много прерываний и багов, поэтому для лучшего контакта, я отправлю вам просто ссылку (ничего устанавливать не нужно) и общение будет неразрывным.

@Salesnotes

Давайте признаем: Skype - глючное спам-ведро, которое стало стандартом корпоративного общения только благодаря Сатане.

Пора положить этому конец и перестать поддерживать эту отвратительную программу. В 2018 году есть несколько сервисов, которые по всем показателям гораздо лучше скайпа.

1. Facebook Messenger
Фейсбук недавно добавил функцию "Поделиться экраном", и, значит, это 100% замена скайпу. Фейсбуком пользуются 99% людей из бизнеса, а подключаться могут до 50 человек.

Из пакета Цукерберга видеозвонки есть также у WhatsApp и Instagram, - но это скорее для дружеской болтовни: нет функции скриншаринга, работает только на смартфоне, разговор вмещает всего 4 человека.

2. Appear In
Фантастически удобный сервис: для участие в беседе не требуется никаких регистраций и скачиваний. Шарить экран - пожалуйста; чтобы присоединиться к беседе, нужно знать лишь ссылку. Ограничение: бесплатно 4 человека. За 10$ в месяц можно увеличить лимит до 12 персон и забрендировать видеокомнату.

3. Jitsi
Мощный азиатский дракон: как и Appear, не требует никакой регистрации; шарит экран, смотреть вас могут одновременно хоть 100 000 человек; есть интеграция с Google-календарем и даже возможность подключаться по стационарному телефону. Полностью бесплатный.

Также достойны внимания:

4. Discord
Создавался как мессенджер для координации игроков во всяких RPG-шках, но сейчас вышел на бизнес-уровень: есть скриншаринг, максимум 10 людей.

5. Facetime
Сегодня вышла новая iOS, и, значит, обладатели яблочных устройств уже могут пользоваться видеочатом до 32 человек. Показывать экран, правда, нельзя, но можно нацепить кошачью мордочку.

6. Zoom Us
Эту платформу любят вебинарщики: здесь могут подключиться 100 людей, правда, на бесплатном тарифе есть лимит по времени видеоконференции: 40 минут.

Заметка №121
31 расширение для Chrome, которые могут помочь в поиске прямого email ЛПР.

Если в магазине браузера Chrome расширений в поиск вбить «email find», то он выдаст 31 расширение.
Важно: Большинство из них я не тестировал и не могу ручаться за их эффективность. Однако выбрать есть из чего и это хорошо.

За идею большое спасибо участнику SalesHero чата - @glavacheck

Кстати, в данном чате можно обсудить какие еще вы используете расширения для работы с Gmail, присоединяйтесь.

@Salesnotes

Заметка №123
Онлайн курс от Coursera по переговорам с иностранцами.

Наткнулся на отличный (на первый взгляд и отзывы) и англоязычный курс от известной онлайн школы. Если проходите курс за неделю, то бесплатный.

Я же, из-за нехватки времени, не смог, к сожалению, но еще вернусь обязательно к нему.

Знаете ли вы ещё какие-нибудь онлайн курсы по продажам/переговорам, которые прошли и готовы рекомендовать? Напишите в ЛС (@altunin), буду признателен.

@Salesnotes

Заметка№124
Просите знакомить вас с нужными вас людьми правильно.

-Делайте свой запрос конкретным. «Можешь ли меня познакомить с кем-нибудь из отдела маркетинга ИТ Компании?»

-Создавайте мероприятия для действующих Клиентов и просите их привлекать таких же.

-Одно интро в день - это 250 интро в год.

-Используйте максимально вашу сеть. Соц сети, действующие базы клиентов, друзья друзей и т.д.

-Спросите, что человек хочет взамен. Нередка схема «интро за интро». Заинтересуйте человека.

@Salesnotes

Заметка №125
Один из действующих способов лидогенерации.

Отличным инструментом по формированию базы целевых Клиентов являются списки участников выставок. В любой сфере есть профильные выставки. Как правило, те Компании, которые участвуют в выставках – это Компании не бедные.

Заходите на сайт организатора выставки (тут уж постарайтесь узнать самостоятельно) и там всегда будет список прошлогодних участников. Возможно, его нужно будет хорошенько поискать на сайте, но, как правило, они всегда держат эту информацию открытой, тк это важно для привлечения новых участников выставки. Логика примерно такая: если на этой выставке участвует Apple, Samsung, Huawei, то этим они заманят представителей Xiaomi там поучаствовать.

@Salesnotes

Заметка №126
Выдержка из книги «В погоне за счастьем».

Все же смотрели шикарный фильм с Уилл Смитам в главной роли «В погоне за счастьем»? Для меня было открытием, что есть книга, и вот небольшая выдержка оттуда о продажах (9я глава)

“Он показал мне, что продавать надо не то, что у тебя есть. Прежде всего необходимо выявить потребности клиента, а также его покупательскую историю. По сути, его предложение клиенту звучало следующим образом: «Что я могу вам предложить, аналогичное тому, что у вас уже есть, и что помогло бы вам достигнуть поставленных целей?”

В погоне за счастьем
Крис Гарднер.

@Salesnotes

Заметка №127
Как детский кораблик повлиял на бизнес переговоры.

Очень рекомендую к ознакомлению жизненную историю Дмитрия Томчука о том, какие повороты могут проходить в бизнес переговорах.

https://www.facebook.com/100005262695336/posts/946832478835500/

Если у вас были схожие ситуации, присылайте их в ЛС (@altunin). Самые лучшие будут опубликованы (с ссылкой на авторство)

@Salesnotes

Заметка №128
Отрывок из книги: «Код Дурова. Реальная история «ВКонтакте» и ее создателя» о манипуляциях в переговорах.

«Слушайте, – сказал я, – люди, с которыми вы в одной лодке, – они довольно жесткие. Их стиль из девяностых, они хитры и опытны, участвовали в грандиозных переделах собственности, вхожи в кремлевские приемные. Как вам удается не просто переговариваться с ними, но защищать свои идеи?»

«Ничего особенного, главное – верить в то, что будете говорить, – пожал плечами Дуров. – Запрограммировать себя не на вранье. Врать вредно для духовной целостности. Нужно добиваться отрешенности – какая разница, продаем, не продаем. Обязательно в переговорах всплывает история, мол, „если вы не сделаете так, будет то-то“. Или запугивание присказками типа: „Вы же помните, в какой стране живете“. Я выбираю позицию: компанию отбирать – отбирайте; крест на моей репутации ставить – ставьте; но я не прогнусь. Таким образом, манипулятивные переговоры вести невозможно».

«То же с прокурорскими запросами?»

«Абсолютно. Если ты безыдейный, это видно, и на тебя возможно влиять. Со мной это не пройдет. Идеология – это в конечном счете главное, что движет людьми. Нужно создавать более глубинные убеждения для возникновения у людей»

Николай В. Кононов
«Код Дурова. Реальная история «ВКонтакте» и ее создателя»

@Salesnotes

​​Заметка №129
41 способ лидогенерации в одном файле.

Как же удобно, когда на одном изображении всем вашим сотрудникам будет структурно понятно откуда вы берете лиды и кто отвечает за каждый из каналов.

За данный файл благодарен @alexeev_alexey, руководителю https://raskrutka.com.ua

Более того, Алексей поделился исходником файла, благодаря которому вы можете создать уникальную майндкарту для своего отдела продаж/маркетинга. Всё, что необходимо – это скачать бесплатный софт xmind.

@Salesnotes

Подборка telegram-каналов о продажах и переговорах.

Сделал подборку telegram-каналов для тех, кто хочет прокачаться в продажах и переговорах. Подписывайтесь, читайте, прокачивайтесь, добавляйте в закладки — она будет постоянно пополняться.

https://medium.com/@salesnotes/подборка-telegram-каналов-для-тех-кто-хочет-прокачаться-в-продажах-и-переговорах-5face2497815

Если знаете крутые каналы или чаты, которых нет в списке, напишите мне (@altunin), и они оперативно будут рассмотрены на добавление в данную подборку.

@Salesnotes

Заметка №130
Про открытость к продажам.

В виду того, что 40% моих читателей – это руководители Компаний / отделов продаж, я хотел бы этой заметкой обратиться ко всем людям, кому продают:

Будьте отрыты к продажам и к тем людям, которые вам продают.
Не прячьтесь за секретарями и за отсылкой на info.

Я объясню почему:
Во-первых, вы действительно можете сэкономить деньги Компании.
Вот я всегда продавал те продукты, которые позволяли Компании или сэкономить или больше заработать. Зачем отказываться от таких предложений?

Во-вторых: ведь вы тоже продавали (а может и сейчас это делаете). Вы, как никто другой, должны понимать, какого это – работать в режиме, когда 90% людей тебя игнорируют / посылают / отказывают.
Смените эту парадигму. Мне иногда хочется это сравнить с дедовщиной: типа меня все посылали, а я вон в руководители пробился, а чем ты лучше меня?! Это ущербное мышление, имхо.

В-третьих: таким образом вы будите в тренде, вы будете понимать, какие изменения происходят в вашей области. Какие методики переговоров использует продавец. А классных продавцов и вовсе можно нанимать к себе. Почему эту мысль очень мало кто допускает вообще?

Да, я понимаю, что очень много второсортных продуктов на рынке, очень много новичков, которые не могут связать два слова, и вам попросту нету времени тратить на такое. Но если вы время от времени не будите этого делать, вы потеряетесь. Точно также как любой руководитель должен время от времени продавать, он же должен и покупать.
Выделите 2ч в неделю. Один из них – вы принимаете все холодные звонки на стандартный номер, второй час – это одна встреча в неделю с представителями тех Компаний, которые вам дозвонились и заинтересовали своим продуктом.

Если вы продажник, и не являетесь лицом, принимающим решения в вашей Компании, отправьте эту заметку своему руководителю, как бы невзначай. А если у вас руководитель, который регулярно продает и покупает – вам очень повезло и есть у кого учится.

@Salesnotes

Заметка №132
Узкий фокус в продажах.

Лишь спустя 4 года в В2В продажах я сформировал для себя следующее правило: лучше продавать одной (максимум двум) категории бизнеса.

Что это значит?
Объясню на примере агентов по недвижимости. Допустим, вам нужно снять в аренду офис и есть два типа агенства.
В первом вам предоставят менеджера общей конфигурации, который пытается сесть на все стулья сразу. Он занимается продажей частной и коммерческой недвижимости, загородными домами, арендой квартир на сутки/месяцы и арендой офисов.

А есть второе агенство, где под вас выделяют отдельного менеджера, который уже более 1 года работает только с арендой коммерческой недвижимости (офисов).

Как думаете, какой из агентов справится со своей задачей быстрее, качественнее и дороже? Ответ очевиден, надеюсь.

И вот если вы хотите продавать дороже - вам нужна экспертиза в узкой нише. А невозможно быть экспертом сразу и в ритейле, и банковском бизнесе, и в логистике. Таким образом, если вы продаете во все домены (категории бизнеса) сразу , что было моим печальным опытом на предыдущих местах работы, - выхлоп будет очень слабенький, тк о вас мало у кого из Клиентов будет складываться образ эксперта. Поэтому - выбирайте при трудоустройстве те Компании, у которых ясный и узкий фокус. Это существенно увеличит ваш объём продаж и экспертность.

@Salesnotes

Заметка №133
Как я при покупке авто вместо скидки в 500$, предложил доплату в 1000$.

После 6 месяцев поиска автомобиля для себя, я наконец (как тогда думал) нашел идеальный вариант. Цена была средней, правило 5 рукопожатий (t.me/Salesnotes/9) позволило сократить её еще на 500$ и мы договариваемся, что я завтра везу предоплату. На следующий день, я, уже почти счастливый обладатель новой машины, звоню продавцу с вопросом «куда подвозить предоплату?» и слышу шокирующие слова:
«Ты знаешь, Тарас, я передумал продавать авто».
Меня эта фраза застали врасплох. Других альтернативных вариантов в продаже не было (от слова совсем). Я попал в ситуацию, хорошо описанной в книге «Психология влияния» (t.me/Salesnotes/100), как эффект дефицита. Причина отказа была в цене. Продавец решил, что он её отдаёт очень дешево и решил вовсе не продавать, а оставить как третий авто. У меня было три захода на протяжении 2х дней и я каждый раз накидывал +500$ к стоимости. Я забыл все свои навыки переговоров и чуть ли не упрашивал продать мне машину. По итогу все равно получил отказ (как я понял, там уже дело принципа). Вот так вот я попал в ловушку ситуации, сам того не осознавая.

Если вы можете уверенно отказать в продаже, то порой происходит некоторая магия. При этом создавать уникальный продукт не обязательно, достаточно самому в это верить. И такая вера очень чувствуется при продаже.

@Salesnotes