Заметка №21
Передача потенциального Клиента Вашему коллеге.
Бывает такое, что Вы ну никак не можете найти подход к Клиенту. Очень важно это признать и своевременно передать данного Клиента Вашему коллеге по работе.
Можно договориться с коллегой как на безвозмездной основе, в случае успешного результата, так и на определённый % за передачу лида ("теплого" Клиента). Например 25% от премиальных.
Все это происходит по разным причинам, по тем же гендерным. Например, мне намного проще находить общий язык с руководителями - девушками\женщинами. Где-то роль играет возрастной фактор, когда руководитель за 50 не признает специалиста по продажам, которому до 30. Нередко я встречал Клиентов, которым важно было, чтоб на встрече присутствовал мой руководитель.
Главное, не стоит жадничать при передаче Клиента. Вы это делаете а) в интересах самого же Клиента, т.к. Вы знаете, что Ваш продукт ему нужен. б) в интересах Компании, в которой работаете с) потом Ваш коллега передаст Вам потенциального Клиента
Поэтому смело меняйте Клиентов, которых не получается "дожать", и помогайте своим коллегам, а они в ответ будут помогать Вам. #РаботасКлиентом
Передача потенциального Клиента Вашему коллеге.
Бывает такое, что Вы ну никак не можете найти подход к Клиенту. Очень важно это признать и своевременно передать данного Клиента Вашему коллеге по работе.
Можно договориться с коллегой как на безвозмездной основе, в случае успешного результата, так и на определённый % за передачу лида ("теплого" Клиента). Например 25% от премиальных.
Все это происходит по разным причинам, по тем же гендерным. Например, мне намного проще находить общий язык с руководителями - девушками\женщинами. Где-то роль играет возрастной фактор, когда руководитель за 50 не признает специалиста по продажам, которому до 30. Нередко я встречал Клиентов, которым важно было, чтоб на встрече присутствовал мой руководитель.
Главное, не стоит жадничать при передаче Клиента. Вы это делаете а) в интересах самого же Клиента, т.к. Вы знаете, что Ваш продукт ему нужен. б) в интересах Компании, в которой работаете с) потом Ваш коллега передаст Вам потенциального Клиента
Поэтому смело меняйте Клиентов, которых не получается "дожать", и помогайте своим коллегам, а они в ответ будут помогать Вам. #РаботасКлиентом
Заметка 25
Прием: "Одолжи породистого щенка на выходные"
Очень странное название для приема, но посыл в следующем: очень мало кто готов вернуть породистого щенка, с которым он провел все выходные. Человек привязался к нему и больше без него не может.
К чему здесь продажи?! Если Вы можете бесплатно предоставить Клиенту свой продукт (пробник) или оказать бесплатную услугу (часть полноценной услуги), шансы на покупку автоматически увеличиваются. Если Клиенту понравится то, что Вы ему предложили и оставили в безвозмездное пользование, многие это оценят и станут Вашими покупателями.
Пример из бизнес-образования: бесплатный однодневный тренинг (или вебинар), на котором Вам расскажут как полезную информацию, так и то, что Вы приобретёте, если купите 4х дневный тренинг.
Пример из грузоперевозок:
Первая поездка в пределах города - бесплатно.
Важно: без навязывания, тк это сразу заметно, и Клиент посчитает, что вы держите его за дурака.
#РаботасКлиентом
@Salesnotes
Прием: "Одолжи породистого щенка на выходные"
Очень странное название для приема, но посыл в следующем: очень мало кто готов вернуть породистого щенка, с которым он провел все выходные. Человек привязался к нему и больше без него не может.
К чему здесь продажи?! Если Вы можете бесплатно предоставить Клиенту свой продукт (пробник) или оказать бесплатную услугу (часть полноценной услуги), шансы на покупку автоматически увеличиваются. Если Клиенту понравится то, что Вы ему предложили и оставили в безвозмездное пользование, многие это оценят и станут Вашими покупателями.
Пример из бизнес-образования: бесплатный однодневный тренинг (или вебинар), на котором Вам расскажут как полезную информацию, так и то, что Вы приобретёте, если купите 4х дневный тренинг.
Пример из грузоперевозок:
Первая поездка в пределах города - бесплатно.
Важно: без навязывания, тк это сразу заметно, и Клиент посчитает, что вы держите его за дурака.
#РаботасКлиентом
@Salesnotes
Заметка №27
Перед встречей с директором/ ЛПР, проверьте его номер мобильного и email в google
Об этой заметке много кто не знает, но она помогает найти много личной информации об ЛПР, о которой можно пообщаться в формате small talk.
В 90% вероятности вы найдете какие-то объявления о купле/продаже чего-нибудь. Или вам выдаст по данному запросу какие-то профильные сайты (например сообщества автолюбителей, или клуб охотников и тп)
Этот метод хорошо работает, если вы не можете найти по фио директора/лпр в соц. сетях (как правило, это люди за 40 лет)
#РаботасКлиентом
@Salesnotes
Перед встречей с директором/ ЛПР, проверьте его номер мобильного и email в google
Об этой заметке много кто не знает, но она помогает найти много личной информации об ЛПР, о которой можно пообщаться в формате small talk.
В 90% вероятности вы найдете какие-то объявления о купле/продаже чего-нибудь. Или вам выдаст по данному запросу какие-то профильные сайты (например сообщества автолюбителей, или клуб охотников и тп)
Этот метод хорошо работает, если вы не можете найти по фио директора/лпр в соц. сетях (как правило, это люди за 40 лет)
#РаботасКлиентом
@Salesnotes
Заметка №28
Всегда бери рекомендации у своих Клиентов
1. Когда сделка завершилась, Клиент остался доволен на 100% и на протяжении месяца-двух остается также доволен результатом - самое время спросить у него к кому бы из своих партнеров, друзей, знакомых он бы мог вас порекомендовать. Заход к новому Клиенту с положительной рекомендацией от доверенного лица сильно увеличивает ваши шансы на новую сделку.
2. Когда Клиент по объективным причинам отказывается от вашего продукта/услуги, напрямую спросите у него: кому из ваших знакомых, партнеров по бизнесу, друзей, по вашему мнению, мой продукт/услуга был бы полезен? Отношения с Клиентом после этого вопроса никак не ухудшатся, и вместе с этим, есть вероятность, что он вам кого-то порекомендует из своего бизнес окружения.
#РаботасКлиентом
@SalesNotes
Всегда бери рекомендации у своих Клиентов
1. Когда сделка завершилась, Клиент остался доволен на 100% и на протяжении месяца-двух остается также доволен результатом - самое время спросить у него к кому бы из своих партнеров, друзей, знакомых он бы мог вас порекомендовать. Заход к новому Клиенту с положительной рекомендацией от доверенного лица сильно увеличивает ваши шансы на новую сделку.
2. Когда Клиент по объективным причинам отказывается от вашего продукта/услуги, напрямую спросите у него: кому из ваших знакомых, партнеров по бизнесу, друзей, по вашему мнению, мой продукт/услуга был бы полезен? Отношения с Клиентом после этого вопроса никак не ухудшатся, и вместе с этим, есть вероятность, что он вам кого-то порекомендует из своего бизнес окружения.
#РаботасКлиентом
@SalesNotes
Заметка №32
"Брат за брата" или как выйти на руководителя, через сотрудника отдела продаж?
Про то, как узнать ФИО директора и email я писал ранее (см заметки №3 и №5). Но бывает такое, что связаться с нужным руководителем так и не получилось... И тут на помощь приходит помощь сотрудника отдела продаж.
Вы звоните в отдел продаж, той Компании, с которой хотите работать (в 90% случаев на сайте Компании есть номер отдела продаж), и откровенно просите продавца помочь вам с номером мобильного руководителя. Ведь он сам точно также, как и Вы, каждый день совершает холодные звонки и его "блокирует" секретарь. Поэтому, почти каждый такой продавец искренне попробует помочь вам.
Плюс к этому, вы можете с ним договориться, что вы сможете, аналогично, помочь ему с выходом на вашего руководителя, если ему это будет интересно.
#РаботасКлиентом
@salesnotes
"Брат за брата" или как выйти на руководителя, через сотрудника отдела продаж?
Про то, как узнать ФИО директора и email я писал ранее (см заметки №3 и №5). Но бывает такое, что связаться с нужным руководителем так и не получилось... И тут на помощь приходит помощь сотрудника отдела продаж.
Вы звоните в отдел продаж, той Компании, с которой хотите работать (в 90% случаев на сайте Компании есть номер отдела продаж), и откровенно просите продавца помочь вам с номером мобильного руководителя. Ведь он сам точно также, как и Вы, каждый день совершает холодные звонки и его "блокирует" секретарь. Поэтому, почти каждый такой продавец искренне попробует помочь вам.
Плюс к этому, вы можете с ним договориться, что вы сможете, аналогично, помочь ему с выходом на вашего руководителя, если ему это будет интересно.
#РаботасКлиентом
@salesnotes
Заметка №34
Как продавцу b2b за один месяц обработать весь госсектор своего региона.
Сейчас сам работаю в этом направление. Все знают, что работать с госсектором очень непросто и долго! Есть вариант решения.
Буду приводить на примере госсектора Минска, тк это проверено лично.
Заходите на сайт Президента> там ищите список всех министерств и государственных холдингов > проходите в каждое министерство по отдельности и ищите список: подчиненные организации. Далее, выписываете все организации в вашем регионе, их юр адрес и фио директора (всегда указано на сайте). После, запасаетесь бумагой, конвертами и хорошим предложением вашего продукта/услуги и отправляете заказными письмами.
Тем самым происходит отличная воронка. Из 100 писем - 10 точно заинтересуются и пригласят вас на встречу. Из 500 - 50. Тем самым вы уже будете работать с заинтересованными организациями, а это, поверьте, намного проще, чем самостоятельно формировать им потребность, потому что, как правило, им никогда ничего не надо.
Будут вопросы по уточнениям к данной заметке, пишите мне @altunin
#РаботасКлиентом
@salesnotes
Как продавцу b2b за один месяц обработать весь госсектор своего региона.
Сейчас сам работаю в этом направление. Все знают, что работать с госсектором очень непросто и долго! Есть вариант решения.
Буду приводить на примере госсектора Минска, тк это проверено лично.
Заходите на сайт Президента> там ищите список всех министерств и государственных холдингов > проходите в каждое министерство по отдельности и ищите список: подчиненные организации. Далее, выписываете все организации в вашем регионе, их юр адрес и фио директора (всегда указано на сайте). После, запасаетесь бумагой, конвертами и хорошим предложением вашего продукта/услуги и отправляете заказными письмами.
Тем самым происходит отличная воронка. Из 100 писем - 10 точно заинтересуются и пригласят вас на встречу. Из 500 - 50. Тем самым вы уже будете работать с заинтересованными организациями, а это, поверьте, намного проще, чем самостоятельно формировать им потребность, потому что, как правило, им никогда ничего не надо.
Будут вопросы по уточнениям к данной заметке, пишите мне @altunin
#РаботасКлиентом
@salesnotes
Заметка №39
Аудиозапись переговоров
Очень хороший лайфхак для новичков в продажах.
На первые переговоры вы, наверняка, будете ходить с руководителем или опытным сотрудником. Для более быстрой адаптации - во время переговоров положите телефон на стол со включенным диктофоном. Естественно, запись данных переговоров вы оставляете только у себя, т.к. она носит в себе коммерческую тайну вашего Клиента. Прослушивая пару раз данную запись, вы намного быстрее начнете вливаться в работу и понимать, как строить разговор. Если одному новичку понадобиться 10 встреч, совместных с руководителем, то вам, время от времени прослушивая аудиозапись реальных переговоров, достаточно будет и 5 встреч.
Для опытных продавцов это тоже полезно. Ведь всегда можно делать что-то лучше. Практикуйте раз в месяц записывать свои переговоры или холодные звонки и потом анализируйте, что можно было бы улучшить.
#РаботасКлиентом
@salesnotes
Аудиозапись переговоров
Очень хороший лайфхак для новичков в продажах.
На первые переговоры вы, наверняка, будете ходить с руководителем или опытным сотрудником. Для более быстрой адаптации - во время переговоров положите телефон на стол со включенным диктофоном. Естественно, запись данных переговоров вы оставляете только у себя, т.к. она носит в себе коммерческую тайну вашего Клиента. Прослушивая пару раз данную запись, вы намного быстрее начнете вливаться в работу и понимать, как строить разговор. Если одному новичку понадобиться 10 встреч, совместных с руководителем, то вам, время от времени прослушивая аудиозапись реальных переговоров, достаточно будет и 5 встреч.
Для опытных продавцов это тоже полезно. Ведь всегда можно делать что-то лучше. Практикуйте раз в месяц записывать свои переговоры или холодные звонки и потом анализируйте, что можно было бы улучшить.
#РаботасКлиентом
@salesnotes