Известно, что у всех млекопитающих окситоцин прежде всего стимулирует заботу о потомстве. Например, если крысе ввести в мозг окситоцин, она начинает заботиться о чужих крысятах, которые в нормальном состоянии ей безразличны. Если же у крысы-матери блокировать окситоциновые рецепторы, она перестает заботиться о своих детенышах. Окситоцин, по-видимому, подавляет чувство страха, что способствует эффективной родительской заботе — например, бесстрашной защите любимого детеныша от опасного хищника.

Однако у шимпанзе и человека все немного по-другому. Оказывается, что у нас высокий уровень окситоцина не только усиливает стремление заботиться о близких (о потомстве и ближнем окружении), но и значительно усиливает агрессивность по отношению к сородичам других групп. Т.е у человека окситоцин стимулирует заботу о потомстве и родственниках, и существенно усиливает агрессивность ко всем неродственникам.

#окситоцин, #химиямозга, #нейротехнологии, #эксперименты, #интересныефакты

НЕЙРОБИОЛОГИЯ ДОВЕРИЯ
Как мозг решает, кому верить.

На доверии в мире держится очень много. Фактически – это одно из самых важных и ценных наших качеств, которого в последнее время становится как-то недостаточно. Давайте выяснять, почему.

Говоря о бизнесе, подчеркнем, что доказано, что доверие — визитная карточка самых эффективных организаций. Сотрудники компаний, пользующихся доверием, более продуктивны, довольны работой, старательны, менее склонны искать другую работу — и даже болеют реже, чем те, чьим фирмам мало кто доверяет. Если клиенты верят компании, они остаются преданными ей и обеспечивают высокие продажи. А самые выгодные сделки заключают переговорщики, умеющие внушать доверие другим. И в тоже время самые эффективные мошенники тоже вызывают доверие.

Упрощенно говоря, человеческий мозг обладает двумя особенностями, которые позволяют нам доверять людям за пределами нашего ближайшего окружения и сотрудничать с ними.

Первая особенность — это способность ставить себя на место других. По сути это способность рассуждать: «Если бы я был этим человеком, я бы сделал то-то». Она позволяет нам предсказывать действия других людей и согласовывать с ними собственное поведение.

Вторая особенность — способность к эмпатии, или сопереживанию эмоциям других людей. Многочисленные исследования подтверждают, что эмпатия усиливается, когда мозг вырабатывает гормон окситоцин. В лобной доле коры у человека сосредоточено огромное количество окситоциновых рецепторов (больше, чем у всех прочих животных). Таким образом, наша «социальность» и доверие предписана нам анатомией. Мы бессознательно впитываем социальную информацию и понимаем мотивы окружающих. Или как минимум стремимся к этому.

Окситоцин выполняет и другие важные функции. Во-первых, он снижает естественное беспокойство и тревогу. Во-вторых, он побуждает нас сотрудничать с окружающими (именно ближнему, а не дальнему окружению!) и помогать друг другу. Дело в том, что окситоцин также влияет на уровень дофамина — важного вещества в системе вознаграждения мозга. Именно благодаря дофамину нам так приятно сотрудничать и общаться: совместная работа приносит нам удовольствие на биологическом уровне.

Прежде чем мы доверимся постороннему человеку, особенно незнакомцу, мозг оценивает, как тот себя поведет и почему. Иными словами, при совместной деятельности мы всякий раз задействуем и модель психического состояния, и эмпатию. Одновременно другой человек интуитивно применяет те же инструменты по отношению к нам. Таким образом, люди непрерывно вовлечены в двустороннюю игру: «Можно ли тебе доверять?», «Доверяешь ли ты мне?».

На работе и в профессии эта игра дополняется важным условием — примером, который подают нам руководители. Как социальные животные мы склонны следовать за лидером и подражать ему (даже отказываясь признавать это). Обладая таким влиянием, начальник может легко разрушить доверие между нами, если будет насаждать страх и злоупотреблять властью.

#профайлинг, #эмоции, #страх, #тревога, #дофамин, #окситоцин, #нейробиология, #мозг, #доверие, #мэтры, #исследования, #профайлинг_филатов, #ProProfiling, #филатов_профайлинг

СТРАХ, ДОВЕРИЕ И МЕНЕДЖМЕНТ

Страх отлично мотивирует в короткие промежутки времени, но не работает в долгосрочной перспективе. Если босс изредка торопит вас, чтобы не сорвать дедлайны, это может заставить вас работать быстрее. Но если вы заранее знаете, что начальство будет вас отчитывать, запугивать и наказывать без повода, то никакие угрозы не повысят вашу продуктивность. В таких условиях сотрудники приобретают выученную беспомощность: не имея возможности контролировать или предсказывать нападки руководства, они привыкают всячески избегать его и выполнять лишь минимальный объем работы, чтобы не привлекать к себе внимания.

Доминантное поведение лидера, в свою очередь, в буквальном смысле травмирует людей, попадающих под прицел. Если руководитель давит на подчиненных и унижает их, это демотивирует их надолго. Нейробиологи доказали: в ситуации социального отторжения у человека активизируются структуры мозга, отвечающие за восприятие боли, причем такая «социальная» боль длится дольше физической (как, например, от удара под дых). Из-за доминантного поведения лидера люди испытывают стресс — а стресс снижает выработку окситоцина, мешает сотрудничеству и осознанной работе на благо компании.

Агрессивное и доминантное поведение запускает выработку тестостерона, уровень которого резко повышается и у мужчин, и у женщин, когда они играют роль распределителя ресурсов или оказываются в центре внимания. Доказано, что именно победы над средой повышают уровень тестостерона, а не просто агрессивное поведение: победы не менее важны. Повышенный тестостерон приводит к тому, что человек начинает больше требовать от других и меньше уступать им. Такие люди сильно преувеличивают свои возможности и моментально наказывают своих врагов.

Почему? Дело в том, что высокий уровень тестостерона дает человеку сигнал: «Ты всем нужен, с тобой все считаются». Уровень окситоцина при этом снижается, эмпатия и готовность сотрудничать — тоже. А уровень доверия – тем более. Кроме того, тестостероновая агрессия заразна: окситоцина (а с ним и доверия) становится меньше у всех в коллективе (доказано на приматах и людях). Доминантное поведение особенно характерно для мужчин, ведь у них от природы в 5—10 раз больше тестостерона, но проявляется и у лидеров-женщин.

#профайлинг, #эмоции, #страх, #тревога, #дофамин, #окситоцин, #нейробиология, #мозг, #доверие, #мэтры, #исследования, #профайлинг_филатов, #ProProfiling, #филатов_профайлинг

ЧТО ДЕЛАТЬ, ЧТОБЫ ПОВЫСИТЬ ДОВЕРИЕ
Что делают мошенники, чтобы повысить доверие?

1. Телесный контакт. Обнимайте людей и своих контрагентов. Улыбайтесь им. Чем больше, тем лучше.

Как правило, вы обнимаете только тех, кто вам нравится, однако, обняв кого-то, мы делаем себя и другого человека гораздо более позитивными по отношению друг к другу.

2. Стимулирование близости и затягивание в личное пространство.

Помните, доверие дело очень хрупкое и сильно зависит от нашей эвристики доступности: если человек отдаляется, то мы перестаем ему доверять. Сразу после знакомства постарайтесь проводить как можно больше времени вместе. Если вам удалось провести вместе хотя бы 20 часов, то шанс того, что вы «втерлись в доверие» увеличивается многократно. На практике это означает, что если клиент купил что-то (пусть очень-очень дешевое) но в первые часы знакомства, риски, что его в итоге обманут значительно увеличиваются.

3. Афишируйте свою репутацию и достижения.

Рассказывайте о том, какой вы лучший и единственный. А еще лучше – просто намекайте на это. Опишите все свои достижения и каждый раз ссылайтесь на них. Разместите большое количество отзывов о вас: чем их больше, тем лучше – их все равно никто не будет проверять на правдивость (а 73% людей до сих пор в них верят). К тому же доказано, что отзывы дают люди с существенно сниженным критическим мышлением, неспособные критически воспринимать происходящее, а потому пишущие и утверждающие только «ми-ми-ми». Любо такие отзывы остаются, а весь негатив тщательно подтирается.

4. Покажите свою слабость.

Можно подумать, что к вам проявят больше доверия, если вы выглядите уверенным и напористым. Но тактика признания своих проблем и просьбы о помощи могут быть более эффективным. В своей новой книге "Фактор доверия", Пол Зак рекомендует менеджерам вместо того, чтобы делать вид, что они все знают, уметь признавать поражение и просить своих сотрудников о помощи.

Можно, например как пишет Зак, показать свою слабость перед определенным человеком, восхищенно называя его своим учителем (это, кстати, полезно и для «учителя», поскольку лесть всегда великолепно работает) или лучшим менеджером. Можно показать свою слабость перед какими-то казалось бы незначительными аспектами жизни: например, перед кофе или тортиками (они вкусные!) или даже котиками или собачками – они же такие милашки.
Заметьте, что все это вызывает эмоции, а не мысли. Еще раз: эмоции, а не мысли.

5. Будьте открытыми и коммуникабельными.

Люди доверяют простому и понятному и не любят напрягать себя чем-то сложным. Будьте проще и обманывать станет еще проще. Галстуки, сорочки и костюмы только мешают обманывать, поскольку формируют процедурную среду этикета, в котором обманывать не принято и нужно отвечать за свои слова. Сняв галстук и одев футболку вы освобождаете себя от такой ответственности и стереотипов.

В заключении подчеркну, что в среде, в которой созданы все предпосылки для доверия, люди хотят доверять. И неизбежно это делают. Так как же определить, можно ли это делать в конкретно вашей ситуации, ведь такую среду могут и создавать мошенники?

Ответ на этот вопрос довольно простой: посмотрите, умеет ли система сохранять долгосрочные партнерские отношения? Если она постоянна связана с обманами, ссорами, разводами, разъездами, конфликтами, то будьте внимательны – вы рискуете потерять как минимум время.

#профайлинг, #эмоции, #страх, #тревога, #дофамин, #окситоцин, #нейробиология, #мозг, #доверие, #мэтры, #исследования, #профайлинг_филатов, #ProProfiling, #филатов_профайлинг

#профайлинг, #эмоции, #страх, #тревога, #дофамин, #окситоцин, #нейробиология, #мозг, #доверие, #мэтры, #исследования, #профайлинг_филатов, #ProProfiling, #филатов_профайлинг

Окситоцин и доверие? ...Не факт

Про окситоцин сейчас ходят много разговоров.

И я здесь много об этом писал: почитайте (здесь, здесь, здесь, здесь) Многие говорят, что он усиливает стремление к сотрудничеству и способствует формированию доверия в ин-группе, в группе, к которой вы принадлежите.

Эти предположения часто вызывают желание «прийти куда-нибудь, распылить пары окситоцина и договориться с кем угодно о чем угодно». В том числе и со статусным человеком.

Буквально вчера вышло исследование, которые было посвящено детальному изучению этого феномена: так это или не так… Статусным людям распыляли окситоцин и наблюдали: становятся ли они более добрыми и доверчивыми?

И выяснилось… Да, действительно, в группах, где лидеры получали дополнительный окситоцин уровень доверия был доказуемо выше … за счет (внимание!) принуждения к доверию и усиления наказания группы за недоверие. В общем – по современным данным совершенно не факт, что окситоцин позволит вам договориться с альфа-самцом и/или лидером группы.

#профайлинг, #окситоцин, #исследование, #лидерство, #группа, #нейробиология, #профайлинг_филатов, #ProProfiling

ЧТО ДЕЛАТЬ, ЧТОБЫ ПОВЫСИТЬ ДОВЕРИЕ
Что делают мошенники, чтобы повысить доверие?

1. Телесный контакт. Обнимайте людей и своих контрагентов. Улыбайтесь им. Чем больше, тем лучше.

Как правило, вы обнимаете только тех, кто вам нравится, однако, обняв кого-то, мы делаем себя и другого человека гораздо более позитивными по отношению друг к другу.

2. Стимулирование близости и затягивание в личное пространство.

Помните, доверие дело очень хрупкое и сильно зависит от нашей эвристики доступности: если человек отдаляется, то мы перестаем ему доверять. Сразу после знакомства постарайтесь проводить как можно больше времени вместе. Если вам удалось провести вместе хотя бы 20 часов, то шанс того, что вы «втерлись в доверие» увеличивается многократно. На практике это означает, что если клиент купил что-то (пусть очень-очень дешевое) но в первые часы знакомства, риски, что его в итоге обманут значительно увеличиваются.

3. Афишируйте свою репутацию и достижения.

Рассказывайте о том, какой вы лучший и единственный. А еще лучше – просто намекайте на это. Опишите все свои достижения и каждый раз ссылайтесь на них. Разместите большое количество отзывов о вас: чем их больше, тем лучше – их все равно никто не будет проверять на правдивость (а 73% людей до сих пор в них верят). К тому же доказано, что отзывы дают люди с существенно сниженным критическим мышлением, неспособные критически воспринимать происходящее, а потому пишущие и утверждающие только «ми-ми-ми». Любо такие отзывы остаются, а весь негатив тщательно подтирается.

4. Покажите свою слабость.

Можно подумать, что к вам проявят больше доверия, если вы выглядите уверенным и напористым. Но тактика признания своих проблем и просьбы о помощи могут быть более эффективным. В своей новой книге "Фактор доверия", Пол Зак рекомендует менеджерам вместо того, чтобы делать вид, что они все знают, уметь признавать поражение и просить своих сотрудников о помощи.

Можно, например как пишет Зак, показать свою слабость перед определенным человеком, восхищенно называя его своим учителем (это, кстати, полезно и для «учителя», поскольку лесть всегда великолепно работает) или лучшим менеджером. Можно показать свою слабость перед какими-то казалось бы незначительными аспектами жизни: например, перед кофе или тортиками (они вкусные!) или даже котиками или собачками – они же такие милашки.
Заметьте, что все это вызывает эмоции, а не мысли. Еще раз: эмоции, а не мысли.

5. Будьте открытыми и коммуникабельными.

Люди доверяют простому и понятному и не любят напрягать себя чем-то сложным. Будьте проще и обманывать станет еще проще. Галстуки, сорочки и костюмы только мешают обманывать, поскольку формируют процедурную среду этикета, в котором обманывать не принято и нужно отвечать за свои слова. Сняв галстук и одев футболку вы освобождаете себя от такой ответственности и стереотипов.

В заключении подчеркну, что в среде, в которой созданы все предпосылки для доверия, люди хотят доверять. И неизбежно это делают. Так как же определить, можно ли это делать в конкретно вашей ситуации, ведь такую среду могут и создавать мошенники?

Ответ на этот вопрос довольно простой: посмотрите, умеет ли система сохранять долгосрочные партнерские отношения? Если она постоянна связана с обманами, ссорами, разводами, разъездами, конфликтами, то будьте внимательны – вы рискуете потерять как минимум время.

#профайлинг, #эмоции, #страх, #тревога, #дофамин, #окситоцин, #нейробиология, #мозг, #доверие, #мэтры, #исследования, #профайлинг_филатов, #ProProfiling, #филатов_профайлинг

#профайлинг, #эмоции, #страх, #тревога, #дофамин, #окситоцин, #нейробиология, #мозг, #доверие, #мэтры, #исследования, #профайлинг_филатов, #ProProfiling, #филатов_профайлинг