В последнее время я интересуюсь знАковыми историями мошенничеств, которые потрясли весь мир. Часто они очень поучительны. История взлета и падения Theranos – одна из самых громких историй в этой теме.

В 2014 году 30-летняя основательница компании Theranos Элизабет Холмс стала самой молодой женщиной-миллиардером, ее стартап оценили в $9 млрд.

Theranos должен был вот-вот представить технологию, которая позволяет делать почти любые анализы крови по одной лишь капле, взятой из пальца. Так утверждала Холмс — и все ей верили: большинство сотрудников, инвесторы, журналисты, политики и даже университеты.
И, признаться, верил даже я.

А она лгала. И очень убедительно.

Когда обман вскрылся, Холмс обвинили в мошенничестве и арестовали. Суд над ней начался в августе 2021 года и уже признан самым скандальным судом прошлого года.

Теперь ей грозит до 80-ти лет тюрьмы, хотя еще недавно ее сравнивали со Стивом Джобсом в области медицины. Около 12-ти лет ей удавалось водить известных инвесторов и партнеров за нос, иметь сотни миллионов оборота в год, но при этом продавать абсолютную пустышку. За весь период своей деятельности она смогла привлечь в свой проект 750 млн долл. и ничего не оставив инвесторам в замен.

Про это уже выпустили несколько книг, фильм, а с марта 2022 будут показывать телесериал. В общем история для США - очень резонансная.

При этом абсолютно все говорят, что Элизабет удивительно убедительна: она способна убедить кого угодно в чем угодно. В частности, присяжные, которые рассматривают это дело уже полностью отвергли доказательства следствия по 4м пунктам из 11, три посчитали неубедительно доказанными, а по 4м еще едет разбирательство.

Сейчас на суде она разыгрывает довольно чувствительные для американского общества темы, утверждая, что еще в студенчестве была подвергнута абъюзу, изнасилованию и жестоким манипуляциям со стороны своего бизнес-партнера – а по факту ее любовника Рамеша Бальвани. Она утверждает, что практически все делала под его диктовку и была почти в полном неведении и многие в это верят.

Если интересно, - почитайте детали этого дела – они весьма захватывающие.

При этом известно, что Холмс осознанно получала лучшее образование в области социальной инженерии, поведенческой экономики и манипуляциям, что сейчас ставится ей в претензию. В Стэнфорде она обучалась у нескольких мэтров этих тем, в том числе и у Дэна Ариэли лично.


Кстати, о паттернах таких убеждения и внушения мы поговорим на моем пятничном мастер-классе 11 февраля в 19:30.

Стоимость участия в вебинаре 990 руб. Регистрация по ссылке
Присоединяйтесь!
https://proprofiling.com/vn

#социальнаяинженерия, #обман, #Theranos, #мошенник, #манипуляция, #профайлинг, #ProProfiling, #мероприятия

..О том, как манипуляторы обманывают, что всем хочется им верить мы поговорим и потренируемся на открытом вебинаре «Ложь психопата» в пятницу, в 20 мая в 20:00.

Разберем признаки такой лжи, способы ее донесения и противодействие разоблачению. Регистрация здесь. Присоединяйтесь.

https://proprofiling.com/psycholies

#социальнаяинженерия, #обман, #мошенничество, #психопат, #манипуляция, #профайлинг, #ProProfiling, #мероприятия

#социальнаяинженерия, #обман, #мошенничество, #психопат, #манипуляция, #профайлинг, #ProProfiling, #мероприятия

По мере того, как в жизни человека нарастает нестабильность, ситуации социальной неопределенности и частота случайных выгод/потерь, - потребность в уверенности падает, а потребность в умении доверять возрастает.

То есть - традиции и стабильность порождают уверенность и убивают доверие. И наоборот.
Люди с высоким уровнем базового доверия вовсе не являются легковерными, напротив. Это социальный навык, который делает человека более чувствительным как к позитивным, так и негативным сигналам и позволяет делать более компетентные в долгосрочной перспективе оценки ситуации. Таким образом, низкодоверяющий человек может иметь какие-то локальные тактические преимущества, но стратегически он стабильно ошибается и обманывается чаще.

Далее рассмотрим классический эксперимент из теории игр.
Вам дают некоторую сумму (например 5$). Вы можете взять деньги и уйти, или можете передать деньги второму (незнакомому вам) игроку и тогда по условиям игры ваша сумма удваивается до 10 долларов. Второй игрок ставится в ту же ситуацию – он может забрать 10$ себе (и при этом первый игрок остается без денег), а может передать их третьему игроку, и тогда сумма удваивается до 20$. Третий игрок может забрать 20$ себе, а может передать четвертому и тогда сумма опять удваивается. Подобные интерации можно продолжать до 10-то колена. В общем, получается своеобразный МММ: но если никто никого не «кидает» - все на каждом этапе получают сумму в 2 раза большую изначальной. Однако при этом игроки независимы, не знают и даже не видят друг друга. Как бы вы поступили?

Большая часть опрошенных (около 80%) сообщают, что они бы предпочли забрать деньги и уйти. Но в реальной практике происходит другое. Большая часть игроков (за 60%) решают поверить и сыграть. При этом на уровне рационализаций люди высказываются достаточно цинично, - в плане того, что люди сволочи, все норовят друг друга обмануть, и если я доверюсь, наверняка меня кинут. Но на уровне поведенческих практик все равно большинство доверяет. А как думаете, как часто доверившийся выигрывает? Здравый смысл подсказывает, что если ты получил сумму, то зачем делиться, надо брать и бежать? А на деле только 1 из 5 в такой ситуации решает проявить неблагодарность и забрать все деньги себе.

При этом персонификация повышает доверие, а обезличивание снижает. Если человеку выдать какую-то нейтральную персональную информацию о «напарнике», доверие увеличивается. Если сказать, что с той стороны находится пять человек, а играть с вами будет кто-то один, выбранный случайно,- степень доверия снижается. Если игрок думает, что на том конце провода решение принимает генератор случайных чисел (то есть вероятность 50/50), - число рискнувших падает до 40%.

Что все это значит?
Это значит то, что мы стабильно переоцениваем свою рациональность и стабильно недооцениваем свою доверчивость.
Особенно это касается профессионалов.
Мы стабильно упускаем многие выгоды ради большей надежности, и так же стабильно недооцениваем эти выгоды, переоценивая возможные риски.

Вообще люди - довольно иррациональный существа, склонные к самообману и когнитивным искажениям. Эти темы являются одними из самых важных в профайлинге потому, что прежде чем делать какой-либо вывод, мы должны быть уверены в том, что этот вывод объективен, и не создается предвзято.

О том, что такое когнитивные искажения и как они влияют на наши решения и поведения мы поговорим с вами завтра на открытом мастер-классе "Иллюзии мозга". Присоединяйтесь: пятница, 24 июня 20:00

Регистрация здесь:
https://proprofiling.com/web_ki

#профайлинг, #эмоции, #страх, #доверие, #исследования, #теорияигр, #когнитивныеискажения, #обман, #правда, #когнитивистика, #анализповедения, #детекциялжи, #восприятие, #профайлинг_филатов, #ProProfiling, #филатов_профайлинг

И, кстати, котиков вам в ленту.

#профайлинг, #эмоции, #страх, #доверие, #исследования, #теорияигр, #когнитивныеискажения, #обман, #правда, #детекциялжи, #восприятие, #профайлинг_филатов, #ProProfiling, #филатов_профайлинг

Однако парадокс этот лишь кажущийся.
Сегодня большинство исследователей стремятся четко разделить 2 понятия – уверенность и доверие. Удивительно, но наш мозг уравнивает эти понятия, считая их как минимум схожими. И в этом кроется много ошибок.

Следует разделять уверенность (assurance) и доверие (trust), несмотря на то, что в русском языке они однокоренные.

Доверие всегда связано с риском. В традиционных обществах, где люди связаны по рукам и ногам неформальным общественным договором (например, в культурах Востока), и где экономики отличается высокой частотой предсказуемых транзактных сделок и низкой частотой случайных выгод/потерь, - мы видим такую картину: высокая уверенность и низкое доверие. То есть – я уверен, что сделка пройдет по плану, но при этом я не доверяю своему партнеру по сделке.

По мере того, как в жизни человека нарастает нестабильность, ситуации социальной неопределенности и частота случайных выгод/потерь, - потребность в уверенности падает, а потребность в умении доверять возрастает.

То есть - традиции и стабильность порождают уверенность и убивают доверие. И наоборот.
Люди с высоким уровнем базового доверия вовсе не являются легковерными, напротив. Это социальный навык, который делает человека более чувствительным как к позитивным, так и негативным сигналам и позволяет делать более компетентные в долгосрочной перспективе оценки ситуации. Таким образом, низкодоверяющий человек может иметь какие-то локальные тактические преимущества, но стратегически он стабильно ошибается и обманывается чаще.

Далее рассмотрим классический эксперимент из теории игр.
Вам дают некоторую сумму (например 5$). Вы можете взять деньги и уйти, или можете передать деньги второму (незнакомому вам) игроку и тогда по условиям игры ваша сумма удваивается до 10 долларов. Второй игрок ставится в ту же ситуацию – он может забрать 10$ себе (и при этом первый игрок остается без денег), а может передать их третьему игроку, и тогда сумма удваивается до 20$. Третий игрок может забрать 20$ себе, а может передать четвертому и тогда сумма опять удваивается. Подобные интерации можно продолжать до 10-то колена. В общем, получается своеобразный МММ: но если никто никого не «кидает» - все на каждом этапе получают сумму в 2 раза большую изначальной. Однако при этом игроки независимы, не знают и даже не видят друг друга. Как бы вы поступили?

Большая часть опрошенных (около 80%) сообщают, что они бы предпочли забрать деньги и уйти. Но в реальной практике происходит другое. Большая часть игроков (за 60%) решают поверить и сыграть. При этом на уровне рационализаций люди высказываются достаточно цинично, - в плане того, что люди сволочи, все норовят друг друга обмануть, и если я доверюсь, наверняка меня кинут. Но на уровне поведенческих практик все равно большинство доверяет. А как думаете, как часто доверившийся выигрывает? Здравый смысл подсказывает, что если ты получил сумму, то зачем делиться, надо брать и бежать? А на деле только 1 из 5 в такой ситуации решает проявить неблагодарность и забрать все деньги себе.

При этом персонификация повышает доверие, а обезличивание снижает. Если человеку выдать какую-то нейтральную персональную информацию о «напарнике», доверие увеличивается. Если сказать, что с той стороны находится пять человек, а играть с вами будет кто-то один, выбранный случайно,- степень доверия снижается. Если игрок думает, что на том конце провода решение принимает генератор случайных чисел (то есть вероятность 50/50), - число рискнувших падает до 40%.

Что все это значит?
Это значит то, что мы стабильно переоцениваем свою рациональность и стабильно недооцениваем свою доверчивость.
Особенно это касается профессионалов.
Мы стабильно упускаем многие выгоды ради большей надежности, и так же стабильно недооцениваем эти выгоды, переоценивая возможные риски.

#профайлинг, #эмоции, #страх, #доверие, #исследования, #теорияигр, #когнитивныеискажения, #обман, #правда, #когнитивистика, #анализповедения, #детекциялжи, #восприятие, #профайлинг_филатов, #ProProfiling, #филатов_профайлинг

#профайлинг, #эмоции, #страх, #доверие, #исследования, #теорияигр, #когнитивныеискажения, #обман, #правда, #когнитивистика, #анализповедения, #детекциялжи, #восприятие, #профайлинг_филатов, #ProProfiling, #филатов_профайлинг

Обманщики и социальные инженеры умело манипулируют окружающими, направляя их внимание на выгодные для себя аспекты ситуации. Умение заговорить, выставить себя в лучшем свете, заинтересовать собеседника и вызвать доверие – это не только талант, но и технология.

Кстати, о наиболее важных аспектах этих компетенций мы поговорим уже сегодня вечером на моем открытом вебинаре "Социальная инженерия. Как манипуляторы легко устанавливают контакт и получают желаемое".
Присоединяйтесь: давно не виделись)).

Регистрация здесь
https://proprofiling.com/siweb

#социальнаяинженерия, #обман, #мошенничество, #психопат, #манипуляция, #профайлинг, #ProProfiling, #мероприятия

Также интересны исследования относительно нашего отношения к обману другими людьми или компьютером. Поставьте на паузу чтение и подумайте: что мы допускаем с бОльшей толерантностью: обман человеком или компьютером?

Компьютером.
К нему мы испытываем меньше эмоций. Он просто компьютер, машина, Chat GPT. Что с него взять? Как ему отомстить? А вот если нас обманул человек, то наше поведение определяют эмоции и устоявшиеся стереотипы поведения, а не разум.

Недавно проводили интересный эксперимент на эту тему: людям предлагали инвестировать 10$, при этом им было известно, что с 70%-вероятностью им вернут в 2 раза больше их вклада, а в 30% - их кинут. Как говорили участникам эксперимента, решать то, кого кинут, а кого – нет, - может как компьютер, так и человек. И у участников есть выбор – инвестировать либо через «компьютер», либо человека человеку. И больше 80% предпочли компьютер. Инвесторы не встречались напрямую ни с компьютером, ни с человеком (тем, кому предназначались эти 10$). Никто бы не узнал о результатах «инвестирования». Но люди предпочли компьютер.

В обратной связи участники говорили, что им было бы неприятно признавать, что их обманул человек: как после этого смотреть ему в глаза? А в компьютер можно. Человек по крайней мере пока, воспринимается нами как гораздо более эгоистичное и коварное существо, чем компьютер.

Если нас обманул человек, мы чувствуем себя хуже, мы чувствуем себя идиотом, понимаем что нас «кинули». И чтобы избежать повторения этих чувств, готовы идти на большое количество ограничений, в том числе и не всегда оправданных.

В игре на доверие или в реальном мире перспектива оказаться обманутым, облапошенным сильно отпугивает людей. Она предостерегает их не делиться, не сотрудничать, не вовлекаться, оставаться в стороне и просто наблюдать. В рискованных финансовых сценариях ставки ясны, и они у всех на уме, независимо от того, как описывается ситуация. Но страх быть обманутым чаще всего «работает» и ограничивает нас в основном не в таких ситуациях. Он ограничивает нас в ситуациях более широкого социального взаимодействия, закрепляя наши предубеждения относительно неопределенного круга людей и ситуаций.

В более широком смысле этот страх часто используется для манипуляции общественным сознанием, когда создается конструкция «их», которые хотят одурачить «вас». Тонкая или открытая подача этой манипуляции заключается в следующем: если вы позволите «им» получить то, что они хотят (то есть если они обманут), то вы выставите себя дураком. А большинство людей готовы на очень многое, чтобы не чувствовать себя дураком.

Подобных манипуляций очень много, и все они имеют свою нейробиологическую основу. Это не хорошо, и не плохо. Такова природа человека. Нам часто сложно определить: кто нас обманывает, а кому можно доверять.
А все сложное наш мозг любит упрощать, создавая простые правила… в которых всегда есть исключения.

#страх, #обман, #манипуляции, #исследования, #эксперименты, #темнаятриада, #ProProfiling, #Филатов

Несколько приоткрою занавес к моему докладу на МКС про инновации в профайлинге.

Многие из нас уверены, что способны очень точно оценивать ложь и обман со стороны соискателей в ходе собеседования.

В среднем, человек считает, что способен распознать обман в интервью с точностью 80% (Roulin et al., 2014). На деле это не так — необученные интервьюеры распознают ложь с точностью 54%, а обученные — до 65% (Melchers, 2019). Но искусственный интеллект начинает менять и эту область (Forsyth, & Anglim, 2020).

Программа LIWC (Linguistic Inquiry and Word Count) анализирует посты в Твиттере, автобиографические эссе, выступления политиков и даже предсмертные записки. Исследователи применили её к текстовым эссе соискателей. Они попросили кандидатов рассказать про значимое достижение и свои навыки межличностной коммуникации: сначала правдиво, а потом соврать. Затем они проанализировали честные и выдуманные ответы кандидатов с помощью LIWC и определили, какие слова и выражения могут указывать на обман.

Итог достаточно предсказуем: машину обмануть сложнее, чем человека. Приукрашенные тексты распознавались искусственным интеллектом с точностью в 71%. И это причем данные 2015 года. На 2023 год разработчики декларируют точность в 89%.

Некоторые признаки, по которым можно определить обман в тексте:
1. Меньше личных местоимений. Возможно, это связано с тем, что кандидаты пытаются дистанцироваться от своей выдуманной истории.

2. Более скудное описание: больше глаголов действия и меньше союзов. Это связано с тем, что обман требует более высоких умственных нагрузок, от которых люди устают (Granhag et al.,2015).

#профайлинг, #обман, #интервью, #технологии, #ИИ, #ProProfiling, #статья

Кстати, друзья!

15 декабря с 20:00 до 22:00 мы совместно с Евгением Лубковым проведем вебинар на тему "Психология и инструменты получения признания. В профессиональной и деловой коммуникации".

Евгений - профессионал с 24х летним стажем работы в правоохранительных органах, полковник СК РФ в отставке, эксперт не понаслышке знающий и применяющий лучшие практики получения признания ... в практике)).

Присоединяйтесь, будет очень интересно и содержательно. Стоимость участия от 1990 руб.

Регистрация и содержание вебинара здесь.

#верификациялжи, #принципы, #стресс, #ложь, #эмоции, #профайлинг, #обман, #манипуляции, #признание, #модели, #ProProfiling

Также интересны исследования относительно нашего отношения к обману другими людьми или компьютером. Поставьте на паузу чтение и подумайте: что мы допускаем с бОльшей толерантностью: обман человеком или компьютером?

Компьютером.
К нему мы испытываем меньше эмоций. Он просто компьютер, машина, Chat GPT. Что с него взять? Как ему отомстить? А вот если нас обманул человек, то наше поведение определяют эмоции и устоявшиеся стереотипы поведения, а не разум.

Недавно проводили интересный эксперимент на эту тему: людям предлагали инвестировать 10$, при этом им было известно, что с 70%-вероятностью им вернут в 2 раза больше их вклада, а в 30% - их кинут. Как говорили участникам эксперимента, решать то, кого кинут, а кого – нет, - может как компьютер, так и человек. И у участников есть выбор – инвестировать либо через «компьютер», либо человека человеку. И больше 80% предпочли компьютер. Инвесторы не встречались напрямую ни с компьютером, ни с человеком (тем, кому предназначались эти 10$). Никто бы не узнал о результатах «инвестирования». Но люди предпочли компьютер.

В обратной связи участники говорили, что им было бы неприятно признавать, что их обманул человек: как после этого смотреть ему в глаза? А в компьютер можно. Человек по крайней мере пока, воспринимается нами как гораздо более эгоистичное и коварное существо, чем компьютер.

Если нас обманул человек, мы чувствуем себя хуже, мы чувствуем себя идиотом, понимаем что нас «кинули». И чтобы избежать повторения этих чувств, готовы идти на большое количество ограничений, в том числе и не всегда оправданных.

В игре на доверие или в реальном мире перспектива оказаться обманутым, облапошенным сильно отпугивает людей. Она предостерегает их не делиться, не сотрудничать, не вовлекаться, оставаться в стороне и просто наблюдать. В рискованных финансовых сценариях ставки ясны, и они у всех на уме, независимо от того, как описывается ситуация. Но страх быть обманутым чаще всего «работает» и ограничивает нас в основном не в таких ситуациях. Он ограничивает нас в ситуациях более широкого социального взаимодействия, закрепляя наши предубеждения относительно неопределенного круга людей и ситуаций.

В более широком смысле этот страх часто используется для манипуляции общественным сознанием, когда создается конструкция «их», которые хотят одурачить «вас». Тонкая или открытая подача этой манипуляции заключается в следующем: если вы позволите «им» получить то, что они хотят (то есть если они обманут), то вы выставите себя дураком. А большинство людей готовы на очень многое, чтобы не чувствовать себя дураком.

Подобных манипуляций очень много, и все они имеют свою нейробиологическую основу. Это не хорошо, и не плохо. Такова природа человека. Нам часто сложно определить: кто нас обманывает, а кому можно доверять.
А все сложное наш мозг любит упрощать, создавая простые правила… в которых всегда есть исключения.

#страх, #обман, #манипуляции, #исследования, #эксперименты, #темнаятриада, #ProProfiling, #Филатов

Также интересны исследования относительно нашего отношения к обману другими людьми или компьютером. Поставьте на паузу чтение и подумайте: что мы допускаем с бОльшей толерантностью: обман человеком или компьютером?

Компьютером.
К нему мы испытываем меньше эмоций. Он просто компьютер, машина, Chat GPT. Что с него взять? Как ему отомстить? А вот если нас обманул человек, то наше поведение определяют эмоции и устоявшиеся стереотипы поведения, а не разум.

Недавно проводили интересный эксперимент на эту тему: людям предлагали инвестировать 10$, при этом им было известно, что с 70%-вероятностью им вернут в 2 раза больше их вклада, а в 30% - их кинут. Как говорили участникам эксперимента, решать то, кого кинут, а кого – нет, - может как компьютер, так и человек. И у участников есть выбор – инвестировать либо через «компьютер», либо человека человеку. И больше 80% предпочли компьютер. Инвесторы не встречались напрямую ни с компьютером, ни с человеком (тем, кому предназначались эти 10$). Никто бы не узнал о результатах «инвестирования». Но люди предпочли компьютер.

В обратной связи участники говорили, что им было бы неприятно признавать, что их обманул человек: как после этого смотреть ему в глаза? А в компьютер можно. Человек по крайней мере пока, воспринимается нами как гораздо более эгоистичное и коварное существо, чем компьютер.

Если нас обманул человек, мы чувствуем себя хуже, мы чувствуем себя идиотом, понимаем что нас «кинули». И чтобы избежать повторения этих чувств, готовы идти на большое количество ограничений, в том числе и не всегда оправданных.

В игре на доверие или в реальном мире перспектива оказаться обманутым, облапошенным сильно отпугивает людей. Она предостерегает их не делиться, не сотрудничать, не вовлекаться, оставаться в стороне и просто наблюдать. В рискованных финансовых сценариях ставки ясны, и они у всех на уме, независимо от того, как описывается ситуация. Но страх быть обманутым чаще всего «работает» и ограничивает нас в основном не в таких ситуациях. Он ограничивает нас в ситуациях более широкого социального взаимодействия, закрепляя наши предубеждения относительно неопределенного круга людей и ситуаций.

В более широком смысле этот страх часто используется для манипуляции общественным сознанием, когда создается конструкция «их», которые хотят одурачить «вас». Тонкая или открытая подача этой манипуляции заключается в следующем: если вы позволите «им» получить то, что они хотят (то есть если они обманут), то вы выставите себя дураком. А большинство людей готовы на очень многое, чтобы не чувствовать себя дураком.

Подобных манипуляций очень много, и все они имеют свою нейробиологическую основу. Это не хорошо, и не плохо. Такова природа человека. Нам часто сложно определить: кто нас обманывает, а кому можно доверять.
А все сложное наш мозг любит упрощать, создавая простые правила… в которых всегда есть исключения.

#страх, #обман, #манипуляции, #исследования, #эксперименты, #темнаятриада, #ProProfiling, #Филатов