Эмоции и провокации в детекции лжи.

В профайлинге существует одна довольно занятная быстрая методика выявления лжи, одна из моих любимых. Суть – эмоциональная провокация в ответ на лживую или правдивую информацию с последующей оценкой вызванной реакции. И очередной провокацией.

Идейный вдохновитель этой методики – Пол Экман, - один из наиболее авторитетных мэтров изучения эмоций, верификации лжи и кстати, - консультант сериала «Обмани меня». Однако, признаться, я несколько модифицировал его методику и пошел чуть дальше.

Сама методика заключается в том, что верификатор практически сразу оценивает слова «подозреваемого», читая в них правду или ложь. Быстрая обратная связь, данная верификатором, позволяет на основании ответной эмоциональной реакции «подозреваемого» верифицировать "правдивость" или "ложность" высказывания.

Оценка идет в четырех возможных вариантах реакции эксперта на высказывание «подозреваемого»:

1) Вера лживому высказыванию: если верификатор сообщает о том, что поверил в искаженную информацию, представленную причастным исследуемым, то наблюдается эмоция презрения или его аналоги (возможны элементы отвращения), сопровождаемая телесной асимметрией. Причастный на бессознательном уровне, как бы говорит себе: «Я переиграл эксперта». В целом реакция может быть и другой, но эмоция презрения (даже если она была фоном) явно усилится – именно это мы и ищем.

2) Вера правде: верификатор подтверждает, что верит рассказанному и что у «подозреваемого» нет причин для беспокойства о ложном обвинении или борьбы за собственную безопасность. Если сказанное была правдой, то у непричастного человека в ответ на эти слова возникает легкая реакция удовлетворения и/или легкой радости.

3) Неверие лжи: верификатор сообщает причастному лицу о том, что его ложь не увенчалась успехом, это свидетельствует о том, что скрыть свое участие в преступлении не удалось и придется отвечать за противоправные действия. Это вызывает эмоцию страха (может быть лишь микровыражение), замирание в одной позе, нейтрализацию всех невербальных действий. Возможно проявление фальшивого удивления, которое длится больше секунды, проявляется несвоевременно и впоследствии переходит в состояние тревоги, проявляющееся на лице выражением страха. Последующие реакции могут быть разные, но здесь мы ищем именно страх и тревогу.

4) Неверие правде: Как правило, сначала проявляется удивление, которое перерастает в негодование, гнев. Эмоция удивления свидетельствует о том, что человек не представлял для себя возможность обвинения во лжи (преступлении). Эмоция удивления самая короткая, она длится значительно меньше секунды, затем следует выражение неприятия ситуации, которое может выражаться в гневе, направленном на эксперта, сообщившего данную информацию. В случае тревоги и беспокойства, непричастный отрицает свое участие в виде невербального признака «несогласие». Подбородок приподнят вверх, он смотрит на эксперта как бы свысока. Имеется множество эмблематических проявлений, демонстрирующих отрицание.

Мое дополнение к этой методике заключается в том, что я дальше, после первичной реакции «подозреваемого» всегда говорю: «Вы знаете, скорее всего я ошибся» и меняю свое мнение на противоположное: если в первый раз я ему поверил, то скажу, что он меня обманул, а если с самого начала не поверил, то скажу, что он меня убедил. И опять же смотрю на ответную реакцию, перепроверяя предыдущий тест.

Также добавлю, что по одному тесту окончательное решение делать нельзя, - его всегда надо перепроверять и основываться на комплексных данных нескольких методик и признаков. Однако этот для скрининга работает весьма неплохо, а также быстр и провокационен.

#детекциялжи, #полиграф, #детекторлжи, #профайлинг, #эмоции, #провокация, #правда, #ложь, #причастный, #непричастный, #мэтры, #методики, #профайлинг_Филатов, #ProProfiling

#детекциялжи, #полиграф, #детекторлжи, #профайлинг, #эмоции, #провокация, #правда, #ложь, #причастный, #непричастный, #мэтры, #методики, #профайлинг_Филатов, #ProProfiling

Задание.
Подумайте для себя в рамках рефлексии каких рисков вы избегаете и как вы их оцениваете? Может быть ли быть такое, что вы концентрируетесь на незначительных рисках, предпочитая их снизить до нуля вместо того, чтобы сконцентрироваться на более значимых. Какие риски ваши клиенты хотят минимизировать с помощью вашего товара или услуги? Как они их страхуют? Какие риски они считают более важными, а какие – менее?

Упражнение.
Проводится в группе. Ведущий просит оценить группу собственные предпочтения в следующем кейсе. Вам нужно купить яблоки. Какие лично вы предпочтете купить:
А) яблоки стоимостью 100 руб., но с полной гарантией того, что они качественные и не червивые.
Б) яблоки стоимостью 70 руб., но с вероятностью червивости 30%.
В) яблоки стоимостью 50 руб. с вероятностью червивости 50%.

#когнитивистика, #когнитивныеискажения, #мозг, #мэтры, #классика, #поведение, #анализповедения, #поведенческийанализ, #Канеман, #риск, #профайлинг, #детекциялжи, #детекторлжи, #полиграф, #профайлинг_Филатов, #Филатов, #ProProfiling

#когнитивистика, #когнитивныеискажения, #мозг, #мэтры, #классика, #поведение, #анализповедения, #поведенческийанализ, #Канеман, #риск, #профайлинг, #детекциялжи, #детекторлжи, #полиграф, #профайлинг_Филатов, #Филатов, #ProProfiling

По ссылке можно пройти довольно интересный тест, определяющий вашу способность правильно интерпретировать состояние человека основываясь только на изображениях его глаз и взгляда. Тест классический, достоверный, но довольно сложный. Его научное название – «Reading the mind in the eyes». Изначально он создавался для диагностики синдрома Аспергера, при котором достоверно снижается способность понимать эмоциональное состояние другого по внешним признакам.

Попробуйте пройти на выходных? Лучше на десктопе, так будет удобнее. Кстати, кому интересна эта тема, - посмотрите сам сайт с тестом – он посвящен синдромы Аспергера и РАС – расстройствам аутистического спектра, которые сейчас встречаются нередко.

Мой результат 33-35 из 36 и я этим доволен. В среднем результат «нормальных пользователей» - около 27 баллов.

http://www.aspergers.ru/rmie

#классика, #тест, #профайлинг, #профайлинг_филатов, #Филатов, #ProProfiling, #РАС, #Аспергер, #глаза, #эмоции, #лицо

ЧТО ДЕЛАТЬ, ЧТОБЫ ПОВЫСИТЬ ДОВЕРИЕ
Что делают мошенники, чтобы повысить доверие?

1. Телесный контакт. Обнимайте людей и своих контрагентов. Улыбайтесь им. Чем больше, тем лучше.

Как правило, вы обнимаете только тех, кто вам нравится, однако, обняв кого-то, мы делаем себя и другого человека гораздо более позитивными по отношению друг к другу.

2. Стимулирование близости и затягивание в личное пространство.

Помните, доверие дело очень хрупкое и сильно зависит от нашей эвристики доступности: если человек отдаляется, то мы перестаем ему доверять. Сразу после знакомства постарайтесь проводить как можно больше времени вместе. Если вам удалось провести вместе хотя бы 20 часов, то шанс того, что вы «втерлись в доверие» увеличивается многократно. На практике это означает, что если клиент купил что-то (пусть очень-очень дешевое) но в первые часы знакомства, риски, что его в итоге обманут значительно увеличиваются.

3. Афишируйте свою репутацию и достижения.

Рассказывайте о том, какой вы лучший и единственный. А еще лучше – просто намекайте на это. Опишите все свои достижения и каждый раз ссылайтесь на них. Разместите большое количество отзывов о вас: чем их больше, тем лучше – их все равно никто не будет проверять на правдивость (а 73% людей до сих пор в них верят). К тому же доказано, что отзывы дают люди с существенно сниженным критическим мышлением, неспособные критически воспринимать происходящее, а потому пишущие и утверждающие только «ми-ми-ми». Любо такие отзывы остаются, а весь негатив тщательно подтирается.

4. Покажите свою слабость.

Можно подумать, что к вам проявят больше доверия, если вы выглядите уверенным и напористым. Но тактика признания своих проблем и просьбы о помощи могут быть более эффективным. В своей новой книге "Фактор доверия", Пол Зак рекомендует менеджерам вместо того, чтобы делать вид, что они все знают, уметь признавать поражение и просить своих сотрудников о помощи.

Можно, например как пишет Зак, показать свою слабость перед определенным человеком, восхищенно называя его своим учителем (это, кстати, полезно и для «учителя», поскольку лесть всегда великолепно работает) или лучшим менеджером. Можно показать свою слабость перед какими-то казалось бы незначительными аспектами жизни: например, перед кофе или тортиками (они вкусные!) или даже котиками или собачками – они же такие милашки.
Заметьте, что все это вызывает эмоции, а не мысли. Еще раз: эмоции, а не мысли.

5. Будьте открытыми и коммуникабельными.

Люди доверяют простому и понятному и не любят напрягать себя чем-то сложным. Будьте проще и обманывать станет еще проще. Галстуки, сорочки и костюмы только мешают обманывать, поскольку формируют процедурную среду этикета, в котором обманывать не принято и нужно отвечать за свои слова. Сняв галстук и одев футболку вы освобождаете себя от такой ответственности и стереотипов.

В заключении подчеркну, что в среде, в которой созданы все предпосылки для доверия, люди хотят доверять. И неизбежно это делают. Так как же определить, можно ли это делать в конкретно вашей ситуации, ведь такую среду могут и создавать мошенники?

Ответ на этот вопрос довольно простой: посмотрите, умеет ли система сохранять долгосрочные партнерские отношения? Если она постоянна связана с обманами, ссорами, разводами, разъездами, конфликтами, то будьте внимательны – вы рискуете потерять как минимум время.

#профайлинг, #эмоции, #страх, #тревога, #дофамин, #окситоцин, #нейробиология, #мозг, #доверие, #мэтры, #исследования, #профайлинг_филатов, #ProProfiling, #филатов_профайлинг

#профайлинг, #эмоции, #страх, #тревога, #дофамин, #окситоцин, #нейробиология, #мозг, #доверие, #мэтры, #исследования, #профайлинг_филатов, #ProProfiling, #филатов_профайлинг

Итак, что же такое BANI-мир? Это:

Brittle – хрупкий. Основная идея здесь состоит в том, что мы можем быть подвержены катастрофе в любое время. Сегодня – ничего не является гарантией. Ни честное слово, ни документ, ни принципы, ни деньги: вообще ничто. Все можно поставить под сомнение и опровергнуть. Пока что система держится в неустойчивом равновесии, но любой знАчимый стресс может привести к разрушению любых систем без каких то бы ни было гарантий на их восстановление.

Anxious – тревожный. Здесь суть заключается в том, что мы все сейчас испытываем страх, за то, что любой выбор, который мы можем сделать, может быть неправильным. Сейчас так много неопределенностей, что они порождают огромную тревогу и как следствие - постоянное чувство бессилия. При этом все самое плохое может случиться и пойти не так даже независимо от нас и от того, что мы делаем: мы можем быть абсолютно эффективными, но все-равно не быть успешными и проиграть из-за системных влияний. При этом бОльшее количество людей тревога парализует и приводит к порочному кругу бесполезных действий: в таком мире выигрывают пессимисты-параноики, умеющие закрывать глаза на происходящее и концентрироваться на реализации личных KPI.

Nonlinear – нелинейный. Суть – в расширяющимся разрыве между причиной и следствием во времени, пропорции, восприятии.

В нелинейном мире мы не видим очевидной связи между причиной и следствием. Следствие может быть непропорциональным по сравнению с причиной, вызвавшей его, и, следовательно, намного больше или меньше, чем мы ожидали. Точно так же результат действия может прийти с огромной задержкой или вообще быть незаметным.
При потере линейности подъемы и спады не будут пропорциональны. Последствия любой причины могут проявиться быстро, а результаты могут проявиться только через месяцы. А может и наоборот. Но при этом ни в чем нет уверенности.

Incomprehensible – непостижимый. В ситуациях, когда простому человеку крайне трудно отличить сигнал от шума события и мир становятся потенциально непостижимыми. Попытки найти ответы на все вопросы уже не имеют большого смысла.

Концепцию SHIVA предложил в 2022 году психолог Марк Розин. Однако, надо сказать, что это концепция еще не является общепринятой, но весьма интересной. SHIVA означает крушение старого и зарождение нового мира. Акроним расшифровывается так:
S — Split, H — Horrible, I— Inconceivable, V—Vicious, A — Arising.

Split — расщепленный: привычные схемы и шаблоны больше не работают, а горизонт планирования короткий.

Horrible — ужасный: людей постоянно сопровождает чувство тревожности, которое мешает принимать верные решения оперативно.

Inconceivable — невообразимый: нет уверенности, что решение приведет к какому-либо результату, строить прогнозы сложно, а иногда даже бессмысленно.

Vicious — беспощадный: невозможно до конца понять происходящие события, но после кризиса мир изменится, и наступит новый этап развития.

Arising — возрождающийся: после кризиса рынок товаров и услуг меняется, поэтому востребованными будут те, кто первыми адаптируются к новым условиям.

Сегодня, когда люди сами пытаются найти ответы на сложные вопросы, (или ответы есть, но они неубедительны), они часто не могут использовать эти ответы для побуждения к дальнейшим действиям. Потому, что обычно люди пытаются решить проблему непонимания увеличением объема потребляемой информации. Но это чаще приводит к обратным результатам: чем больше мы пытаемся понять непонятную ситуацию, тем больше мы чувствуем себя подавленными и тревожными. Дальше мы попадаем под воздействие токсичных лидеров и круг замыкается)).

А вот это уже действительно тревожненько)).

#VUCA, #BANI, #SHIVA, #динамика, #когнитивистика, #тренды, #предиктивнаяаналитика, #прогностика, #мэтры, #книги, #мероприятия, #будущеездесь, #профайлинг_филатов, #Филатов, #ProProfiling