Forwarded from HOSEIN
#روانشناسی_معکوس در سیاست
✍ حسین اسیرزاده
روشهای بازاریابی به فراخور زمان و با تحلیل رفتاری مشتری به سمت تکامل حرکت می کنند. بازاریاب های سنتی افرادی خوش رو با روابط عمومی بالا بودند که با برجسته سازی کیفیت محصول، سعی در اقناع و جذب مشتری داشتند اما به مرور و با تکثیر بازاریاب های سنتی، ضریب جذب مشتری کاهش پیدا می کرد. امروز اما صنعت بازاریابی و تبلیغات با بهره گیری از دانش روانشناسی، روش های کارآمدتری را در اختیار فعالان این عرصه قرار می دهند.
یکی از مؤثرترین شیوه های ارائه شده، #بازاریابی_معکوس می باشد که در آن از تکنیک #روانشناسی_معکوس بهره گرفته می شود. در این روش هدف معرفی محصول نیست، بلکه ایجاد زمینه ذهنی در مخاطب به منظور مدیریت تصمیم مشتری است. به عنوان مثال یک فروشنده لوازم خانگی، دو ماشین لباسشویی کاملا یکسان را به مشتری معرفی کرده و اصالت هر دو کالا را تضمین می کند با این تفاوت که یکی را دارای گارانتی و دیگری را فاقد گارانتی اعلام می کند؛ با این توضیح که مشتری می بایست مبلغ دو میلیون تومان بابت گارانتی محصول پرداخت کند. به احتمال زیاد با توجه به اصالت هر دو محصول، مشتری کالای فاقد گارانتی را ترجیح خواهد داد اما فروشنده می تواند با یک جمله طلایی تصمیم مشتری را مدیریت کند. فروشنده به مشتری هشدار می دهد که اگر همین فردا ماشین لباسشویی فاقد گارانتی خراب شود، بیش از دو میلیون تومان می بایست برای تعمیر آن هزینه کند در حالی که با پرداخت هزینه گارانتی می تواند تا ۲۴ ماه از بابت هزینه تعمیرات آسوده خاطر باشد. خریدار با در نظر گرفتن این احتمال از تصمیم خود منصرف شده و با پرداخت هزینه گارانتی نه تنها این بار محصول گرانتر را خریداری می کند، بلکه در خریدهای بعدی نیز این موضوع را مد نظر خواهد داشت.
گاه #روانشناسی_معکوس مورد استفاده ي حکومت ها قرار مي گيرد، تا مردم بدون آنکه خود متوجه باشند، مطابق خواست صاحبان قدرت رفتار کنند. در حقیقت سیاستمداران با تحلیل رفتاری جامعه، گفتار خود را به گونه ای تنظیم می کنند که جامعه تحت عنوان نافرمانی مدنی، رفتار متضاد با خواست ظاهری مردان سیاست را در پیش گیرد.
انتخابات ۱۴۰۰ را می توان مثال دقیقی از این شیوه مدیریت رفتاری جامعه دانست. جملات زیر را در ذهن خود مرور کنید؛
۱. هر برگ رأی، تأییدی است بر مشروعیت نظام.
۲. تحریم انتخابات گناه کبیره است.
۳. تحریم کنندگان انتخابات مسلمان نیستند.
۴. رأی باطله یعنی علاقه‌مندی به نظام.
۵. حتی اگر بنده را قبول ندارید رأی بدهید.
۶. هر رأی شما مشتی است بر دهان آمریکا.
و...
این جملات می توانند هواداران سنتی اقتدارگرايان را مصمم تر به مشارکت در انتخابات نمایند اما لجاجت مخالفان و منتقدان و معترضان را برخواهد انگيخت. در حقیقت اصحاب قدرت با ایراد چنین جملاتی به منتقدان القا می کنند که با #تحریم_انتخابات می توان یک ضربه کاری به حکومت وارد ساخت در حالی که نتيجه نهایی خلاف اراده ملت است: هر چند قدرت مداران، پیروزی در انتخابات با مشارکت قابل قبول را ترجیح می دهند اما از آن جا که بر سبد رأی ثابت خویش عالم‌اند، همان طور كه در انتخابات اخير شاهد بوديم، حاضر به پذیرش ریسک مشارکت حداکثری و افزایش احتمال پیروزی حتی ضعیف ترین گزینه ناهمسو نشدند. به اين منظور، با استفاده از روش روان شناسي معكوس، در عمل در جهت كاهش مشاركت حركت كردند.
به باور نگارنده #تحدید_آزادی‌های_اجتماعی و اصرار بر #حجاب_اجباری و #گشت_ارشاد و... نیز می تواند تحت سیاست روانشناسی معکوس تعریف و تبيين گردد. اقتدارگرایان با تکیه بر این مسایل، مطالبات ملت را از سطح آزادی بیان، اجرای بدون تنازل قانون اساسی، #لغو_نظارت_استصوابی و #اصلاحات_ساختاری به موضوعات مهم اما دارای سطح اولویت کمتر چون حجاب اختیاری و پخش ربنا و... تنزل داده و در هیئات مذهبی، خطبه های نماز جمعه و... سقف مطالبات اصلاح طلبانه تاریخی یک ملت را موضوعات اینچنینی جلوه می دهند. بديهي ست كه طرح اين گونه مسائل، از سويي بازتاب هاي سياسي و اجتماعي قابل توجهي داشته و از سوي ديگر جامعه و نخبگان را درگير خرده كاري كرده، باعث اتلاف انرژي و توان تمركز و پرداختن بر مسائل مهم و كلان كشور از جانب آنان مي گردد.
✍ حسین اسیرزاده
روشهای بازاریابی به فراخور زمان و با تحلیل رفتاری مشتری به سمت تکامل حرکت می کنند. بازاریاب های سنتی افرادی خوش رو با روابط عمومی بالا بودند که با برجسته سازی کیفیت محصول، سعی در اقناع و جذب مشتری داشتند اما به مرور و با تکثیر بازاریاب های سنتی، ضریب جذب مشتری کاهش پیدا می کرد. امروز اما صنعت بازاریابی و تبلیغات با بهره گیری از دانش روانشناسی، روش های کارآمدتری را در اختیار فعالان این عرصه قرار می دهند.
یکی از مؤثرترین شیوه های ارائه شده، #بازاریابی_معکوس می باشد که در آن از تکنیک #روانشناسی_معکوس بهره گرفته می شود. در این روش هدف معرفی محصول نیست، بلکه ایجاد زمینه ذهنی در مخاطب به منظور مدیریت تصمیم مشتری است. به عنوان مثال یک فروشنده لوازم خانگی، دو ماشین لباسشویی کاملا یکسان را به مشتری معرفی کرده و اصالت هر دو کالا را تضمین می کند با این تفاوت که یکی را دارای گارانتی و دیگری را فاقد گارانتی اعلام می کند؛ با این توضیح که مشتری می بایست مبلغ دو میلیون تومان بابت گارانتی محصول پرداخت کند. به احتمال زیاد با توجه به اصالت هر دو محصول، مشتری کالای فاقد گارانتی را ترجیح خواهد داد اما فروشنده می تواند با یک جمله طلایی تصمیم مشتری را مدیریت کند. فروشنده به مشتری هشدار می دهد که اگر همین فردا ماشین لباسشویی فاقد گارانتی خراب شود، بیش از دو میلیون تومان می بایست برای تعمیر آن هزینه کند در حالی که با پرداخت هزینه گارانتی می تواند تا ۲۴ ماه از بابت هزینه تعمیرات آسوده خاطر باشد. خریدار با در نظر گرفتن این احتمال از تصمیم خود منصرف شده و با پرداخت هزینه گارانتی نه تنها این بار محصول گرانتر را خریداری می کند، بلکه در خریدهای بعدی نیز این موضوع را مد نظر خواهد داشت.
گاه #روانشناسی_معکوس مورد استفاده ي حکومت ها قرار مي گيرد، تا مردم بدون آنکه خود متوجه باشند، مطابق خواست صاحبان قدرت رفتار کنند. در حقیقت سیاستمداران با تحلیل رفتاری جامعه، گفتار خود را به گونه ای تنظیم می کنند که جامعه تحت عنوان نافرمانی مدنی، رفتار متضاد با خواست ظاهری مردان سیاست را در پیش گیرد.
انتخابات ۱۴۰۰ را می توان مثال دقیقی از این شیوه مدیریت رفتاری جامعه دانست. جملات زیر را در ذهن خود مرور کنید؛
۱. هر برگ رأی، تأییدی است بر مشروعیت نظام.
۲. تحریم انتخابات گناه کبیره است.
۳. تحریم کنندگان انتخابات مسلمان نیستند.
۴. رأی باطله یعنی علاقه‌مندی به نظام.
۵. حتی اگر بنده را قبول ندارید رأی بدهید.
۶. هر رأی شما مشتی است بر دهان آمریکا.
و...
این جملات می توانند هواداران سنتی اقتدارگرايان را مصمم تر به مشارکت در انتخابات نمایند اما لجاجت مخالفان و منتقدان و معترضان را برخواهد انگيخت. در حقیقت اصحاب قدرت با ایراد چنین جملاتی به منتقدان القا می کنند که با #تحریم_انتخابات می توان یک ضربه کاری به حکومت وارد ساخت در حالی که نتيجه نهایی خلاف اراده ملت است: هر چند قدرت مداران، پیروزی در انتخابات با مشارکت قابل قبول را ترجیح می دهند اما از آن جا که بر سبد رأی ثابت خویش عالم‌اند، همان طور كه در انتخابات اخير شاهد بوديم، حاضر به پذیرش ریسک مشارکت حداکثری و افزایش احتمال پیروزی حتی ضعیف ترین گزینه ناهمسو نشدند. به اين منظور، با استفاده از روش روان شناسي معكوس، در عمل در جهت كاهش مشاركت حركت كردند.
به باور نگارنده #تحدید_آزادی‌های_اجتماعی و اصرار بر #حجاب_اجباری و #گشت_ارشاد و... نیز می تواند تحت سیاست روانشناسی معکوس تعریف و تبيين گردد. اقتدارگرایان با تکیه بر این مسایل، مطالبات ملت را از سطح آزادی بیان، اجرای بدون تنازل قانون اساسی، #لغو_نظارت_استصوابی و #اصلاحات_ساختاری به موضوعات مهم اما دارای سطح اولویت کمتر چون حجاب اختیاری و پخش ربنا و... تنزل داده و در هیئات مذهبی، خطبه های نماز جمعه و... سقف مطالبات اصلاح طلبانه تاریخی یک ملت را موضوعات اینچنینی جلوه می دهند. بديهي ست كه طرح اين گونه مسائل، از سويي بازتاب هاي سياسي و اجتماعي قابل توجهي داشته و از سوي ديگر جامعه و نخبگان را درگير خرده كاري كرده، باعث اتلاف انرژي و توان تمركز و پرداختن بر مسائل مهم و كلان كشور از جانب آنان مي گردد.