Про конкурентный анализ
Анализ конкурентов необходим для того, чтобы понимать объем рынка, изучить нишу, сильных игроков, их опыт и ошибки, сформировать внеконкурентное преимущество. А также взять их наработки, сделать лучше или отстроиться
Делая анализ, вы:
— разбираете маркетинговые воронки конкурентов, т.е весь путь потенциального клиента от первого знакомства с брендом до конверсии;
— смотрите какие боли ЦА отрабатывает конкурент, на какое целевое действие ваш конкурент закрывает пользователя: например, бесплатная консультация, лид-магнит для обмена на контакты, трипваер, покупка основного продукта;
— какие конкурент делает креативы, что пишет в текстах, какие выносит оффер;
— большое внимание уделяется упаковке конкурента, его УТП, преимуществам, выгодам и ценности продукта.
Всё это поможет сэкономить время и ваш бюджет на генерацию и тестирование гипотез + улучшить ваш продукт и сработать эффективно.
Анализ конкурентов необходим для того, чтобы понимать объем рынка, изучить нишу, сильных игроков, их опыт и ошибки, сформировать внеконкурентное преимущество. А также взять их наработки, сделать лучше или отстроиться
Делая анализ, вы:
— разбираете маркетинговые воронки конкурентов, т.е весь путь потенциального клиента от первого знакомства с брендом до конверсии;
— смотрите какие боли ЦА отрабатывает конкурент, на какое целевое действие ваш конкурент закрывает пользователя: например, бесплатная консультация, лид-магнит для обмена на контакты, трипваер, покупка основного продукта;
— какие конкурент делает креативы, что пишет в текстах, какие выносит оффер;
— большое внимание уделяется упаковке конкурента, его УТП, преимуществам, выгодам и ценности продукта.
Всё это поможет сэкономить время и ваш бюджет на генерацию и тестирование гипотез + улучшить ваш продукт и сработать эффективно.
Как делать 🍋 всего за два часа в день?
Если ты думаешь, что это невозможно, тогда этот канал ТОЧНО для тебя 👇🏻
https://t.me/anzhelawb
Анжела активно развивает свой бренд одежды на Wildberries и уже вышла в оборот 3,2 🍋
Этот канал — настоящая бизнес-энциклопедия, где вы узнаете:
👉🏻 1000 и 1 совет о правильном развитии бизнеса
👉🏻 Как выйти на WB и делать на любом деле 💸, не вставая с дивана
👉🏻 О личном опыте Анжелы, который помог ей прийти к цели
Если ты давно хочешь открыть свое дело или приобрести уникальный опыт, скорее переходи на канал
https://t.me/anzhelawb
Не упусти свою возможность начать новую жизнь уже сегодня!
Если ты думаешь, что это невозможно, тогда этот канал ТОЧНО для тебя 👇🏻
https://t.me/anzhelawb
Анжела активно развивает свой бренд одежды на Wildberries и уже вышла в оборот 3,2 🍋
Этот канал — настоящая бизнес-энциклопедия, где вы узнаете:
👉🏻 1000 и 1 совет о правильном развитии бизнеса
👉🏻 Как выйти на WB и делать на любом деле 💸, не вставая с дивана
👉🏻 О личном опыте Анжелы, который помог ей прийти к цели
Если ты давно хочешь открыть свое дело или приобрести уникальный опыт, скорее переходи на канал
https://t.me/anzhelawb
Не упусти свою возможность начать новую жизнь уже сегодня!
20 мeтoдoв пapтизaнcкoгo мapкeтингa
1.Πeчaть нa дeньгaх – бepeтe пpocтoй нaбop для штaмпoв, нaбиpaeтe нa нeм cмeшную фpaзу и aдpec caйтa или дpугиe кoopдинaты. Чтo-тo вpoдe «Κaк пoлучить мнoгo тaких бумaжeк – вoт тут».
2. Лиcтoчки для зaмeтoк – чтo бы вы тaм ни нaпиcaли, люди пpивыкли чтo нa этих цвeтных квaдpaтикaх paзмeщaeтcя вaжнaя инфopмaция, и вaш пиap зaмeтят.
3. Μнoгo мapoк – в ящики людям cыпятcя килoгpaммы peклaмы. Πpиeм пapтизaнcкoгo мapкeтингa - oтпpaвьтe тoлcтый кoнвepт, и нaклeйтe нa нeгo штук 40 мapoк пo oднoму цeнту. Βac тoчнo зaмeтят.
4. Ηaдпиcи нa двepях – Рaзвecьтe в cвoeм мaгaзинe нoвыe тaблички нa вceх двepях – c тeми жe знaчкaми и нaдпиcями, нo плюc вaшa бизнec инфopмaция и aдpec caйтa.
5. Πлaтитe зapaнee – нaпpимep, кaccиpу кинoтeaтpa, чтoбы дaвaл вмecтe c билeтoм вaшу визитку.
6. Πpивлeкaйтe внимaниe – пуcть у двepeй вaшeй кoнтopы coбepeтcя пикeт c плaкaтaми «этoт бизнec cлишкoм хopoш», «этa кoмпaния чepecчуp пpoфeccиoнaльнa».
7. Κoммeнтapии – кoммeнтиpуйтe вce, чтo нaйдeтe пo вaшeй тeмe в дpугих блoгaх, этo мoжeт быть дaжe лучшим пиapoм чeм coбcтвeнный блoг, тaк кaк мeнee aгpeccивнo.
8. Βизитки – в пapтизaнcкoм мapкeтингe вce иcпoльзуeтcя нecтaндapтным oбpaзoм. Идитe в библиoтeку, нaйдитe ceкцию книг пo тeмe вaшeгo бизнeca, и paзлoжитe визитки пo книгaм.
9. Ηaклeйки – глaвнoe: твopчecкий пoдхoд к coдepжaнию, дизaйну и paзмeщeнию: бaмпep мaшины, фoнapныe cтoлбы… Ηaклeйкa дoлжнa пpивлeкaть внимaниe, нo c пepвoгo взглядa нe вocпpинимaтьcя кaк пиap.
10. Βpeмeнныe тaтуиpoвки – иcпoльзуйтe их нa выcтaвкaх и дpугих мepoпpиятиях, гдe coбиpaeтcя мнoгo людeй. Ηa гoлoвe, pукe, нoгe – нeвaжнo, вce paвнo oб этoм будут гoвopить.
11. 10 пpичин выбpaть имeннo вac – вмecтo лиcтoвoк и дpугoгo бумaжнoгo пиapa, pacпpocтpaняйтe «10 пpичин выбpaть имeннo нaшу фиpму», oни дoлжны быть coвepшeннo пpaвдивы, cфopмулиpoвaны c юмopoм и лeгкo зaпoминaтьcя.
12. Дeмoнcтpaции – ecли вы oкaзывaeтe кaкиe-либo уcлуги, пoкaжитe этo нa бecплaтнoй дeмoнcтpaции. Εcли мepoпpиятиe пpидумaнo c умoм, вaм нe пpидeтcя тpaтитьcя нa ocвeщeниe в СΜИ, жуpнaлиcтaм тoжe нужны инфopмaциoнныe пoвoды.
13. Κaлeндapики и кaлeндapи – этo пoлeзнaя вeщь, и ee cкopee вceгo нe выбpocят, ecли вы угaдaли c дизaйнoм. Εcли кaлeндapь пoвecят в oфиce, cчитaйтe чтo oфиc cтaл бecплaтным пиap-aгeнтoм.
14. Окнa мaшины – cдeлaйтe нaклeйку co cлoгaнoм и aдpecoм caйтa нa oкнo мaшины. Тeпepь cтoяниe в пpoбкaх и нa cвeтoфopaх paбoтaeт нa вac.
15. Спoнcиpoвaниe мepoпpиятия – этo нe тaк дopoгo и oбычнo oчeнь эффeктивный пиap. Βaш лoгoтип и cлoгaн пoявляютcя вo вceх пpoмo-мaтepиaлaх мepoпpиятия. Κpoмe тoгo, вы caми мoжeтe пoпpиcутcтвoвaть, пooбщaтьcя c гocтями.
16. Πoздpaвлeния c пpaздникaми – пoздpaвляйтe клиeнтoв и пapтнepoв пo вceм пoвoдaм – тaк вы нaпoмнитe o ceбe, и к тoму жe вaш лoгoтип и cлoгaн в oчepeднoй paз пpeдcтaнут в oчeнь пoзитивнoй cитуaции.
17. Блaгoтвopитeльнocть – этo вo-пepвых, pacкpуткa в мeдиa, a вo-втopых, вaши клиeнты будут знaть, чтo пoкупaя чтo-тo у вac, oни внocят вклaд в peшeниe пpoблeм oбщecтвa.
18. Κoнкуpc – пoбeдитeлeй мoжeт быть oт oднoгo дo дecяти, caм пpиз нeвaжeн, пpocтo люди любят copeвнoвaтьcя и пoбeждaть. Κ тoму жe, этo oчepeднoй инфopмaциoнный пoвoд для СΜИ.
19. Φутбoлки – вce, ктo их нocят, cтaнoвятcя хoдячими биллбopдaми вaшeй фиpмы. Μoжeтe дaвaть их кaк пpиз, нaпpимep. Γлaвнoe – oтличный дизaйн и твopчecкий пoдхoд.
20. Симбиoз – в пapтизaнcкoм мapкeтингe вaжнo coтpудничaть. Ηaпpимep, ecли вы зaнимaeтecь вeб-дизaйнoм, пpoвaйдep или хocтep мoжeт cтaть вaшим пocтaвщикoм клиeнтoв.
1.Πeчaть нa дeньгaх – бepeтe пpocтoй нaбop для штaмпoв, нaбиpaeтe нa нeм cмeшную фpaзу и aдpec caйтa или дpугиe кoopдинaты. Чтo-тo вpoдe «Κaк пoлучить мнoгo тaких бумaжeк – вoт тут».
2. Лиcтoчки для зaмeтoк – чтo бы вы тaм ни нaпиcaли, люди пpивыкли чтo нa этих цвeтных квaдpaтикaх paзмeщaeтcя вaжнaя инфopмaция, и вaш пиap зaмeтят.
3. Μнoгo мapoк – в ящики людям cыпятcя килoгpaммы peклaмы. Πpиeм пapтизaнcкoгo мapкeтингa - oтпpaвьтe тoлcтый кoнвepт, и нaклeйтe нa нeгo штук 40 мapoк пo oднoму цeнту. Βac тoчнo зaмeтят.
4. Ηaдпиcи нa двepях – Рaзвecьтe в cвoeм мaгaзинe нoвыe тaблички нa вceх двepях – c тeми жe знaчкaми и нaдпиcями, нo плюc вaшa бизнec инфopмaция и aдpec caйтa.
5. Πлaтитe зapaнee – нaпpимep, кaccиpу кинoтeaтpa, чтoбы дaвaл вмecтe c билeтoм вaшу визитку.
6. Πpивлeкaйтe внимaниe – пуcть у двepeй вaшeй кoнтopы coбepeтcя пикeт c плaкaтaми «этoт бизнec cлишкoм хopoш», «этa кoмпaния чepecчуp пpoфeccиoнaльнa».
7. Κoммeнтapии – кoммeнтиpуйтe вce, чтo нaйдeтe пo вaшeй тeмe в дpугих блoгaх, этo мoжeт быть дaжe лучшим пиapoм чeм coбcтвeнный блoг, тaк кaк мeнee aгpeccивнo.
8. Βизитки – в пapтизaнcкoм мapкeтингe вce иcпoльзуeтcя нecтaндapтным oбpaзoм. Идитe в библиoтeку, нaйдитe ceкцию книг пo тeмe вaшeгo бизнeca, и paзлoжитe визитки пo книгaм.
9. Ηaклeйки – глaвнoe: твopчecкий пoдхoд к coдepжaнию, дизaйну и paзмeщeнию: бaмпep мaшины, фoнapныe cтoлбы… Ηaклeйкa дoлжнa пpивлeкaть внимaниe, нo c пepвoгo взглядa нe вocпpинимaтьcя кaк пиap.
10. Βpeмeнныe тaтуиpoвки – иcпoльзуйтe их нa выcтaвкaх и дpугих мepoпpиятиях, гдe coбиpaeтcя мнoгo людeй. Ηa гoлoвe, pукe, нoгe – нeвaжнo, вce paвнo oб этoм будут гoвopить.
11. 10 пpичин выбpaть имeннo вac – вмecтo лиcтoвoк и дpугoгo бумaжнoгo пиapa, pacпpocтpaняйтe «10 пpичин выбpaть имeннo нaшу фиpму», oни дoлжны быть coвepшeннo пpaвдивы, cфopмулиpoвaны c юмopoм и лeгкo зaпoминaтьcя.
12. Дeмoнcтpaции – ecли вы oкaзывaeтe кaкиe-либo уcлуги, пoкaжитe этo нa бecплaтнoй дeмoнcтpaции. Εcли мepoпpиятиe пpидумaнo c умoм, вaм нe пpидeтcя тpaтитьcя нa ocвeщeниe в СΜИ, жуpнaлиcтaм тoжe нужны инфopмaциoнныe пoвoды.
13. Κaлeндapики и кaлeндapи – этo пoлeзнaя вeщь, и ee cкopee вceгo нe выбpocят, ecли вы угaдaли c дизaйнoм. Εcли кaлeндapь пoвecят в oфиce, cчитaйтe чтo oфиc cтaл бecплaтным пиap-aгeнтoм.
14. Окнa мaшины – cдeлaйтe нaклeйку co cлoгaнoм и aдpecoм caйтa нa oкнo мaшины. Тeпepь cтoяниe в пpoбкaх и нa cвeтoфopaх paбoтaeт нa вac.
15. Спoнcиpoвaниe мepoпpиятия – этo нe тaк дopoгo и oбычнo oчeнь эффeктивный пиap. Βaш лoгoтип и cлoгaн пoявляютcя вo вceх пpoмo-мaтepиaлaх мepoпpиятия. Κpoмe тoгo, вы caми мoжeтe пoпpиcутcтвoвaть, пooбщaтьcя c гocтями.
16. Πoздpaвлeния c пpaздникaми – пoздpaвляйтe клиeнтoв и пapтнepoв пo вceм пoвoдaм – тaк вы нaпoмнитe o ceбe, и к тoму жe вaш лoгoтип и cлoгaн в oчepeднoй paз пpeдcтaнут в oчeнь пoзитивнoй cитуaции.
17. Блaгoтвopитeльнocть – этo вo-пepвых, pacкpуткa в мeдиa, a вo-втopых, вaши клиeнты будут знaть, чтo пoкупaя чтo-тo у вac, oни внocят вклaд в peшeниe пpoблeм oбщecтвa.
18. Κoнкуpc – пoбeдитeлeй мoжeт быть oт oднoгo дo дecяти, caм пpиз нeвaжeн, пpocтo люди любят copeвнoвaтьcя и пoбeждaть. Κ тoму жe, этo oчepeднoй инфopмaциoнный пoвoд для СΜИ.
19. Φутбoлки – вce, ктo их нocят, cтaнoвятcя хoдячими биллбopдaми вaшeй фиpмы. Μoжeтe дaвaть их кaк пpиз, нaпpимep. Γлaвнoe – oтличный дизaйн и твopчecкий пoдхoд.
20. Симбиoз – в пapтизaнcкoм мapкeтингe вaжнo coтpудничaть. Ηaпpимep, ecли вы зaнимaeтecь вeб-дизaйнoм, пpoвaйдep или хocтep мoжeт cтaть вaшим пocтaвщикoм клиeнтoв.
Почему одни сразу продают, а другим нужно делать контент?
В каждой сфере бизнеса свой клиент. Да даже в одной и той же нише у двух проектов разные клиенты. И маршрут, по которому совершается покупка разный.
Допустим покупка недорогих духов. Тут цепочка касаний:
1) Рекламное объявление - знакомство с предложением и любопытство.
2) контент в группе - вызвать доверие и посмотреть все предложения.
3) обращение к специалисту - уточнение и покупка.
( Вся цепочка может быть пройдена за час)
Покупка квартиры:
1) рекламное объявление - прогрев интереса к бренду и любопытство
2) Контент в группе - прогрев до желания узнать о наших предложениях, вызвать доверие.
3) Долгие обсуждения, консультации и звонки менеджерам.
4) Обращение к специалисту - чтобы оценить квартиру. Дополнительные уточнения, бюрократические моменты. Говоря грубо низкострессовая продажа.
5) Заключение договора на покупку квартиры - продажа.
6) внесение предоплаты - завершение сделки.
(Вся цепочка может идти до года и более)
Есть разные категории товаров, одни стоят не дорого и покупаются легко. На эмоциях. Такие товары могут купить прямо с объявления. Другие же товары, с высокими ценниками требуют терпения и долгой работы с клиентом.
Согласитесь, сложно представить, чтобы мы с вами купили квартиру сразу. Пусть даже увидев самое привлекательное объявление. Если решили запускать рекламу самостоятельно, обязательно учитывайте ту цепочку касаний, которая работает в вашем бизнесе.
В каждой сфере бизнеса свой клиент. Да даже в одной и той же нише у двух проектов разные клиенты. И маршрут, по которому совершается покупка разный.
Допустим покупка недорогих духов. Тут цепочка касаний:
1) Рекламное объявление - знакомство с предложением и любопытство.
2) контент в группе - вызвать доверие и посмотреть все предложения.
3) обращение к специалисту - уточнение и покупка.
( Вся цепочка может быть пройдена за час)
Покупка квартиры:
1) рекламное объявление - прогрев интереса к бренду и любопытство
2) Контент в группе - прогрев до желания узнать о наших предложениях, вызвать доверие.
3) Долгие обсуждения, консультации и звонки менеджерам.
4) Обращение к специалисту - чтобы оценить квартиру. Дополнительные уточнения, бюрократические моменты. Говоря грубо низкострессовая продажа.
5) Заключение договора на покупку квартиры - продажа.
6) внесение предоплаты - завершение сделки.
(Вся цепочка может идти до года и более)
Есть разные категории товаров, одни стоят не дорого и покупаются легко. На эмоциях. Такие товары могут купить прямо с объявления. Другие же товары, с высокими ценниками требуют терпения и долгой работы с клиентом.
Согласитесь, сложно представить, чтобы мы с вами купили квартиру сразу. Пусть даже увидев самое привлекательное объявление. Если решили запускать рекламу самостоятельно, обязательно учитывайте ту цепочку касаний, которая работает в вашем бизнесе.
Смежная сфера — не всегда конкуренция
Уверены, что вам ни раз и не два встречались примеры партнерства в бизнесе, даже если вы не заостряли на этом внимание. Приходилось ли вам бывать у стоматолога? Вспомните, рекомендовал ли он вам зубную пасту или ополаскиватель для полости рта? Или быть может определенные антибиотики? Как вы думаете, этот доктор действительно такой альтруист и рекомендует чей-то товар просто так?
Другой пример. Покупали ли вы когда-нибудь сложную бытовую технику или строительные материалы? В 95 случаев из 100 вам предложат визитку мастера по установке или строительного специалиста. В некоторых случаях рабочий даже обойдется со скидкой. К чему мы все это тут рассказываем?
На самом деле партнерство в бизнесе, который находится с вами в одной сфере, но при этом не является вашим прямым конкурентом — это отличная идея, которая может принести намного больше дохода, чем прямая реклама.
Если вы занимаетесь ремонтом и отделкой, например, вполне можно договориться с магазином строительных материалов. Они будут продавать вам товар со скидкой, а значит вам легче будет привлечь клиентов на свои услуги. В свою очередь магазин получит вашего клиента в качестве покупателя.
В то же время, почему бы не только вам рекламировать магазин, где у вас есть скидка? Магазин тоже может предлагать своим покупателям ваши визитки. Договориться можно на условиях дашь на дашь или за откаты.
Уверены, что вам ни раз и не два встречались примеры партнерства в бизнесе, даже если вы не заостряли на этом внимание. Приходилось ли вам бывать у стоматолога? Вспомните, рекомендовал ли он вам зубную пасту или ополаскиватель для полости рта? Или быть может определенные антибиотики? Как вы думаете, этот доктор действительно такой альтруист и рекомендует чей-то товар просто так?
Другой пример. Покупали ли вы когда-нибудь сложную бытовую технику или строительные материалы? В 95 случаев из 100 вам предложат визитку мастера по установке или строительного специалиста. В некоторых случаях рабочий даже обойдется со скидкой. К чему мы все это тут рассказываем?
На самом деле партнерство в бизнесе, который находится с вами в одной сфере, но при этом не является вашим прямым конкурентом — это отличная идея, которая может принести намного больше дохода, чем прямая реклама.
Если вы занимаетесь ремонтом и отделкой, например, вполне можно договориться с магазином строительных материалов. Они будут продавать вам товар со скидкой, а значит вам легче будет привлечь клиентов на свои услуги. В свою очередь магазин получит вашего клиента в качестве покупателя.
В то же время, почему бы не только вам рекламировать магазин, где у вас есть скидка? Магазин тоже может предлагать своим покупателям ваши визитки. Договориться можно на условиях дашь на дашь или за откаты.
Держать границы и не прогибаться под клиента!
Многие пытаются потакать клиентам, считая, что так они устанавливают хорошие отношения и повышают ценность своих услуг. На самом же деле происходит обратное: ценность в глазах клиентов только падает.
Человек начинает думать, что не такой уж вы профессионал, раз заискиваете и цепляетесь за любого заказчика. Он видит, что нужен вам сильнее, чем вы ему. А значит, может вертеть вами, как хочет.
В конце концов такой клиент и вовсе от вас уйдёт, посчитав, что вы новичок, с которым ему невыгодно иметь дело.
Хотите зарабатывать и не терять клиентов? Тогда не держитесь за них.
Профессионал знает себе цену и не боится потерять клиента, потому что на его услуги стоит очередь.
Даже если у вас 1 клиент и вы искали его месяц – ведите себя так, будто вас каждый день донимают звонками с просьбой продать услугу.
Но, опять же, не скатывайтесь в высокомерие и хамство. Общайтесь на равных, однако при этом немного доминируйте в ходе ведения переговоров. Вы - исполнитель, эксперт. Обсуждение хода и условий выполнения работы - это ваша территория. Уважайте заказчика, прислушивайтесь к нему, но не отдавайте ему инициативу.
И тогда случится чудо: вас начнут уважать, а вашу работу будут ценить сильнее, чем когда вы бегали за каждым клиентом и были готовы исполнить любой каприз.
Многие пытаются потакать клиентам, считая, что так они устанавливают хорошие отношения и повышают ценность своих услуг. На самом же деле происходит обратное: ценность в глазах клиентов только падает.
Человек начинает думать, что не такой уж вы профессионал, раз заискиваете и цепляетесь за любого заказчика. Он видит, что нужен вам сильнее, чем вы ему. А значит, может вертеть вами, как хочет.
В конце концов такой клиент и вовсе от вас уйдёт, посчитав, что вы новичок, с которым ему невыгодно иметь дело.
Хотите зарабатывать и не терять клиентов? Тогда не держитесь за них.
Профессионал знает себе цену и не боится потерять клиента, потому что на его услуги стоит очередь.
Даже если у вас 1 клиент и вы искали его месяц – ведите себя так, будто вас каждый день донимают звонками с просьбой продать услугу.
Но, опять же, не скатывайтесь в высокомерие и хамство. Общайтесь на равных, однако при этом немного доминируйте в ходе ведения переговоров. Вы - исполнитель, эксперт. Обсуждение хода и условий выполнения работы - это ваша территория. Уважайте заказчика, прислушивайтесь к нему, но не отдавайте ему инициативу.
И тогда случится чудо: вас начнут уважать, а вашу работу будут ценить сильнее, чем когда вы бегали за каждым клиентом и были готовы исполнить любой каприз.
Скрытая реклама: плюсы, минусы и виды
Скрытая реклама незаметна. Продукция будто случайно попадают в кадр, а блогеры неожиданно попробовали новое. Зрители не обращают на это внимания, но продажи компании растут.
Чем хороша скрытая реклама:
нет «баннерной слепоты»;
не действуют блокировщики рекламы;
вызывает больше доверия, потому что люди верят людям, а не профессионалам;
бессмертные отзывы, которые не зависят от рекламного бюджета;
Недостатки метода:
сложно отслеживать эффективность такой рекламы, нет четкого понимания откуда пришёл клиент;
сложность исполнения, отзывы должны быть искренними и естественными. Добиться такого эффекта не просто
Разновидности:
отзывы и комментарии;
«независимые» обзоры;
сплетни, вбросы, дезинформация;
«искренние» советы лидеров мнений;
расположение в кадре (product placement).
Продажи повышены, раздражения нет. Использовать можно, но только аккуратно.
Скрытая реклама незаметна. Продукция будто случайно попадают в кадр, а блогеры неожиданно попробовали новое. Зрители не обращают на это внимания, но продажи компании растут.
Чем хороша скрытая реклама:
нет «баннерной слепоты»;
не действуют блокировщики рекламы;
вызывает больше доверия, потому что люди верят людям, а не профессионалам;
бессмертные отзывы, которые не зависят от рекламного бюджета;
Недостатки метода:
сложно отслеживать эффективность такой рекламы, нет четкого понимания откуда пришёл клиент;
сложность исполнения, отзывы должны быть искренними и естественными. Добиться такого эффекта не просто
Разновидности:
отзывы и комментарии;
«независимые» обзоры;
сплетни, вбросы, дезинформация;
«искренние» советы лидеров мнений;
расположение в кадре (product placement).
Продажи повышены, раздражения нет. Использовать можно, но только аккуратно.
Спрос определяет предложение
Эту фразу, мне кажется, знают все. Даже люди далёкие от маркетинга. Но тем не менее, давайте разберём на конкретном примере
8 марта традиционно в несколько десятков раз вырастает спрос на цветы для букетов. При этом вырастают и цены, примерно, в 2 раза относительно обычного дня.
Связано это с тем, что, во-первых, ценность цветочка 7-8 марта намного выше, чем в другой день. А во-вторых, в цепочке есть три звена, каждое из которых делает свою дополнительную "накрутку" в период высокого спроса, так как каждый хочет заработать:
1. Цены поднимают производители. Хоть, большинство из них находится в Европе и за океаном, они прекрасно знают конъюнктуру спроса и поэтому к празднику цена закупки вырастает.
2. Оптовики, которые также накручивают дополнительную маржу.
3. Розница. В момент праздника у нее наступает "звездный час". Магазины, пытаясь заработать максимум на этих праздниках, увеличивают свою норму прибыли в 2 - 3 раза.
Важно отметить, что помимо цветов, хорошо продаются в эти дни дополнительные сервисы, такие как: услуги флориста, подготовка букета, аксессуары в виде конверта, ленты, шаров и т.д. За дополнительный труд и наведение красоты берется дополнительная наценка и цена услуги также поднимается к 8 марта.
"Международный женский день" по обороту и по прибыли сопоставим с несколькими месяцами работы в стандартных условиях. Этот праздник "кормит" практически весь год.
Отдельно стоит отметить тренд на рост покупок онлайн и в этой нише. Покупка в интернете становится нормой для многих товаров и букеты – не исключение. У некоторых продавцов доля удаленных заказов уже достигает 80%
Цветочный бизнес высокорентабельный, к тому же, очень быстро оборачиваемый, в отличии от многих ниш.
Товар "живой", поэтому он быстро отгружается, быстро приезжает, быстро продается, здесь цикл возврата денег очень короткий. Но, в то же время, это является и минусом, потому что возникают большие риски того, что товар где-то залежался и был не продан, пришел в негодность, его просто придется выкинуть, списав расходы в убыток.
Ключевой фактор в успешности торгового бизнеса в сегменте свежих цветов - человеческий. Нужен очень опытный менеджер, который понимает, что он делает, хорошо оценивает количество и ассортимент и умеет выстроить бизнес-модель, в которой он успевает все продать, пока цветы свежие. В данной теме трудно приходится новичкам. Бесценный опыт нарабатывается в течение длительного времени и большого количества проб и ошибок.
Эту фразу, мне кажется, знают все. Даже люди далёкие от маркетинга. Но тем не менее, давайте разберём на конкретном примере
8 марта традиционно в несколько десятков раз вырастает спрос на цветы для букетов. При этом вырастают и цены, примерно, в 2 раза относительно обычного дня.
Связано это с тем, что, во-первых, ценность цветочка 7-8 марта намного выше, чем в другой день. А во-вторых, в цепочке есть три звена, каждое из которых делает свою дополнительную "накрутку" в период высокого спроса, так как каждый хочет заработать:
1. Цены поднимают производители. Хоть, большинство из них находится в Европе и за океаном, они прекрасно знают конъюнктуру спроса и поэтому к празднику цена закупки вырастает.
2. Оптовики, которые также накручивают дополнительную маржу.
3. Розница. В момент праздника у нее наступает "звездный час". Магазины, пытаясь заработать максимум на этих праздниках, увеличивают свою норму прибыли в 2 - 3 раза.
Важно отметить, что помимо цветов, хорошо продаются в эти дни дополнительные сервисы, такие как: услуги флориста, подготовка букета, аксессуары в виде конверта, ленты, шаров и т.д. За дополнительный труд и наведение красоты берется дополнительная наценка и цена услуги также поднимается к 8 марта.
"Международный женский день" по обороту и по прибыли сопоставим с несколькими месяцами работы в стандартных условиях. Этот праздник "кормит" практически весь год.
Отдельно стоит отметить тренд на рост покупок онлайн и в этой нише. Покупка в интернете становится нормой для многих товаров и букеты – не исключение. У некоторых продавцов доля удаленных заказов уже достигает 80%
Цветочный бизнес высокорентабельный, к тому же, очень быстро оборачиваемый, в отличии от многих ниш.
Товар "живой", поэтому он быстро отгружается, быстро приезжает, быстро продается, здесь цикл возврата денег очень короткий. Но, в то же время, это является и минусом, потому что возникают большие риски того, что товар где-то залежался и был не продан, пришел в негодность, его просто придется выкинуть, списав расходы в убыток.
Ключевой фактор в успешности торгового бизнеса в сегменте свежих цветов - человеческий. Нужен очень опытный менеджер, который понимает, что он делает, хорошо оценивает количество и ассортимент и умеет выстроить бизнес-модель, в которой он успевает все продать, пока цветы свежие. В данной теме трудно приходится новичкам. Бесценный опыт нарабатывается в течение длительного времени и большого количества проб и ошибок.
10 заповедей Карла Сьюэлла о том, как надо работать с клиентами
1) Заставляйте клиентов возвращаться
Карл считает не то, сколько денег ему приносит один клиент за раз, а сколько он приносит ему за всю свою жизнь. В основе бизнеса Сьюэлла лежит мантра, согласно которой нужно спрашивать клиентов о том, чего они хотят, и давать им это снова и снова. Делайте клиентов постоянными. И вы выиграете.
2) Система, а не улыбки
Очень важно говорить «пожалуйста» и «спасибо» своим клиентам. Но это ничего не стоит, если при этом вы выполняете работу из рук вон плохо. Система, а не улыбки. Вот, что должно стоять в основе бизнеса.
3) Обещайте меньше, делайте больше
Многие предприниматели говорят, что нужно превосходить ожидания клиентов. К сожалению, в действительности это почти ничего не значит, если компания и так обещает слишком много. Но есть одна хитрость. Обещайте меньше, чем вы делаете. И тогда клиенты будут приятно удивлены.
4) Когда клиент о чем-то просит, ваш ответ всегда – «да»
Простое правило на словах, но не столь очевидное на практике.
5) Увольте ваших контролеров и весь департамент по работе с клиентами
Вам не нужны отдельные люди для работы с клиентами. Каждый сотрудник должен работать с ними.
6) Нет жалоб? Что-то не так
Жалобы – это нормально. Это очень важная для любой компании обратная связь, которая говорит вам о том, что надо улучшить. Если жалобы отсутствуют, то значит не все так хорошо, как вы думаете.
7) Измеряйте все
Все поддается измерению. И это нужно делать. Вы должны знать, какие ваши действия эффективны, а какие не оправдывают себя ни на йоту.
8) Зарплаты несправедливы
Платите сотрудникам как партнерам. Чем лучше он работает, тем больше получает. Все достаточно просто.
9) Будьте вежливы
Это помогает в трудных ситуациях с клиентами. И дает вам дополнительные баллы, когда все идет и так хорошо.
10) Бенчмаркинг
Крадите лучшие идеи у конкурентов, а также компаний из других сфер деятельности. Даже если вы продаете машины, это не значит, что вы не можете взять лучшие идеи отеля на вооружение, адаптировав их под ваш бизнес.
1) Заставляйте клиентов возвращаться
Карл считает не то, сколько денег ему приносит один клиент за раз, а сколько он приносит ему за всю свою жизнь. В основе бизнеса Сьюэлла лежит мантра, согласно которой нужно спрашивать клиентов о том, чего они хотят, и давать им это снова и снова. Делайте клиентов постоянными. И вы выиграете.
2) Система, а не улыбки
Очень важно говорить «пожалуйста» и «спасибо» своим клиентам. Но это ничего не стоит, если при этом вы выполняете работу из рук вон плохо. Система, а не улыбки. Вот, что должно стоять в основе бизнеса.
3) Обещайте меньше, делайте больше
Многие предприниматели говорят, что нужно превосходить ожидания клиентов. К сожалению, в действительности это почти ничего не значит, если компания и так обещает слишком много. Но есть одна хитрость. Обещайте меньше, чем вы делаете. И тогда клиенты будут приятно удивлены.
4) Когда клиент о чем-то просит, ваш ответ всегда – «да»
Простое правило на словах, но не столь очевидное на практике.
5) Увольте ваших контролеров и весь департамент по работе с клиентами
Вам не нужны отдельные люди для работы с клиентами. Каждый сотрудник должен работать с ними.
6) Нет жалоб? Что-то не так
Жалобы – это нормально. Это очень важная для любой компании обратная связь, которая говорит вам о том, что надо улучшить. Если жалобы отсутствуют, то значит не все так хорошо, как вы думаете.
7) Измеряйте все
Все поддается измерению. И это нужно делать. Вы должны знать, какие ваши действия эффективны, а какие не оправдывают себя ни на йоту.
8) Зарплаты несправедливы
Платите сотрудникам как партнерам. Чем лучше он работает, тем больше получает. Все достаточно просто.
9) Будьте вежливы
Это помогает в трудных ситуациях с клиентами. И дает вам дополнительные баллы, когда все идет и так хорошо.
10) Бенчмаркинг
Крадите лучшие идеи у конкурентов, а также компаний из других сфер деятельности. Даже если вы продаете машины, это не значит, что вы не можете взять лучшие идеи отеля на вооружение, адаптировав их под ваш бизнес.
⚡️ Как люди подписываются на telegram-каналы и почему здесь очень важна репутация?
Специфика Telegram в том, что он не имеет ни алгоритмов, ни привычных способов рекламы (не считая Telegram Premium), а 85% аудитории каждого канала — это люди, пришедшие по чьей-то рекомендации.
56,2% из них подписывается на канал после его упоминания в тех каналах, на которые уже подписан.
13,5% — доверяет советам знакомых и друзей.
Еще 13,5% — переходит из других соцсетей, например, если интересный им нельзяграм-блогер оставляет ссылку на свой telegram-канал.
Всего 9% обращает внимание на тематические подборки.
4,4% — находит новые telegram-каналы через официальный сайт или узнает о них офлайн.
Наконец, меньше всего людей — 3,4% — пользуется «глобальным поиском».
Заметьте, что три последних пункта самые непопулярные и в то же время самые неживые, потому что не связаны с рекомендациями конкретных людей или брендов.
Поэтому в Telegram, как нигде, нужны максимально теплые отношения с аудиторией. Чем выше доверие, тем больше просмотров и дороже реклама. Контент «на отвали» не пройдет, потому что вы сразу потеряете репутацию. А вот классные посты, постоянное продвижение, работа с подписчиками — это лояльная аудитория и высокая прибыль.
Специфика Telegram в том, что он не имеет ни алгоритмов, ни привычных способов рекламы (не считая Telegram Premium), а 85% аудитории каждого канала — это люди, пришедшие по чьей-то рекомендации.
56,2% из них подписывается на канал после его упоминания в тех каналах, на которые уже подписан.
13,5% — доверяет советам знакомых и друзей.
Еще 13,5% — переходит из других соцсетей, например, если интересный им нельзяграм-блогер оставляет ссылку на свой telegram-канал.
Всего 9% обращает внимание на тематические подборки.
4,4% — находит новые telegram-каналы через официальный сайт или узнает о них офлайн.
Наконец, меньше всего людей — 3,4% — пользуется «глобальным поиском».
Заметьте, что три последних пункта самые непопулярные и в то же время самые неживые, потому что не связаны с рекомендациями конкретных людей или брендов.
Поэтому в Telegram, как нигде, нужны максимально теплые отношения с аудиторией. Чем выше доверие, тем больше просмотров и дороже реклама. Контент «на отвали» не пройдет, потому что вы сразу потеряете репутацию. А вот классные посты, постоянное продвижение, работа с подписчиками — это лояльная аудитория и высокая прибыль.
Магии не существует
Видали эти курсы, которыми флексят инфоцыгане? Научу быть продуктивным, счастливым, любимым — по всем болям человечества бьют. Люди ведутся, потому что ждут чудес.
Мечтают, что на голову свалится опыт, талант и возможности. Делать для этого ничего не нужно, просто терпеливо ждать и верить, что ты того заслуживаешь. Только инфоцыгане врут.
Стать лучшим в любой сфере можно только через обучение конкретным вещам, через практику, пробы, ошибки, критическое мышление. Нужно исписать миллионы страниц, смотреть по сторонам, подмечать и пробовать.
Я редко разбираю, как писать -тся и -ться, этому вас еще в начальной школе научить должны были. Чему не учили, так тому, что никаких волшебных таблеток не существует, формул успеха нет, крючков и триггеров не напасешься. Либо ты разбираешься в теме и сам понимаешь, что цепляет людей, либо сидишь в болоте и говоришь, что тебе норм.
Если проще, нужно уметь думать головой. Без готовых формул успеха и волшебства.
Видали эти курсы, которыми флексят инфоцыгане? Научу быть продуктивным, счастливым, любимым — по всем болям человечества бьют. Люди ведутся, потому что ждут чудес.
Мечтают, что на голову свалится опыт, талант и возможности. Делать для этого ничего не нужно, просто терпеливо ждать и верить, что ты того заслуживаешь. Только инфоцыгане врут.
Стать лучшим в любой сфере можно только через обучение конкретным вещам, через практику, пробы, ошибки, критическое мышление. Нужно исписать миллионы страниц, смотреть по сторонам, подмечать и пробовать.
Я редко разбираю, как писать -тся и -ться, этому вас еще в начальной школе научить должны были. Чему не учили, так тому, что никаких волшебных таблеток не существует, формул успеха нет, крючков и триггеров не напасешься. Либо ты разбираешься в теме и сам понимаешь, что цепляет людей, либо сидишь в болоте и говоришь, что тебе норм.
Если проще, нужно уметь думать головой. Без готовых формул успеха и волшебства.
Прогноз результатов интернет рекламы: боль и реальность
8 из 10 рекламодателей на этапе планирования интернет-рекламы задают вопросы:
«А что нам это даст?»
«Какие ожидать результаты?»
«Откуда берутся цифры в прогнозах и что на них влияет?»
Разберёмся по порядку:
Если у вас нет статистики по вашему сайту, точный прогноз сделать практически невозможно.
А если накопленная статистика по эффективности всё же есть, то маловероятно, что результат в будущем будет такой же.
Статистика – это стартовая точка для планирования потенциальной эффективности.
Что делать в случае, если у вас ничего нет, и планируется первый запуск рекламы?
1) Для начала оценить объем рынка и трафика. Сколько всего людей задают в поиске те вопросы, которые нас интересуют. В одних тематиках количество запросов огромно (недвижимость, бытовая техника и др.), а в других очень мало.
2) Определить бюджет. От доступного бюджета зависит, сколько трафика вы сможете купить, а от трафика зависит количество продаж.
3) Оценить примерную цену клика. Опытный специалист может почти сразу определить, насколько дорогой будет клик.
Почти для любой тематики можно найти бенчмарки по стоимости размещения - это средние показатели стоимости клика (СРС) или тысячи показов (СРМ, для медийных форматов и таргета).
На основании этих данных можно построить простой медиаплан, где будет рассчитан рекламный бюджет и потенциальный трафик.
Сколько будет лидов и продаж – эти данные можно получить только на опыте. Очень многое будет зависеть от качества сайта и работы вашего отдела продаж.
Конечно, хочется максимально обезопасить себя при запуске рекламы и сделать максимально точные прогнозы. В реальности так не бывает, и всегда есть риски и погрешности.
Чтобы составлять более точные планы и прогнозы, нужно обязательно получить первый опыт, из которого далее рассчитать % конверсии, показатели рентабельности и др. А уже впоследствии на основании чистых данных оптимизировать и масштабировать рекламу.
8 из 10 рекламодателей на этапе планирования интернет-рекламы задают вопросы:
«А что нам это даст?»
«Какие ожидать результаты?»
«Откуда берутся цифры в прогнозах и что на них влияет?»
Разберёмся по порядку:
Если у вас нет статистики по вашему сайту, точный прогноз сделать практически невозможно.
А если накопленная статистика по эффективности всё же есть, то маловероятно, что результат в будущем будет такой же.
Статистика – это стартовая точка для планирования потенциальной эффективности.
Что делать в случае, если у вас ничего нет, и планируется первый запуск рекламы?
1) Для начала оценить объем рынка и трафика. Сколько всего людей задают в поиске те вопросы, которые нас интересуют. В одних тематиках количество запросов огромно (недвижимость, бытовая техника и др.), а в других очень мало.
2) Определить бюджет. От доступного бюджета зависит, сколько трафика вы сможете купить, а от трафика зависит количество продаж.
3) Оценить примерную цену клика. Опытный специалист может почти сразу определить, насколько дорогой будет клик.
Почти для любой тематики можно найти бенчмарки по стоимости размещения - это средние показатели стоимости клика (СРС) или тысячи показов (СРМ, для медийных форматов и таргета).
На основании этих данных можно построить простой медиаплан, где будет рассчитан рекламный бюджет и потенциальный трафик.
Сколько будет лидов и продаж – эти данные можно получить только на опыте. Очень многое будет зависеть от качества сайта и работы вашего отдела продаж.
Конечно, хочется максимально обезопасить себя при запуске рекламы и сделать максимально точные прогнозы. В реальности так не бывает, и всегда есть риски и погрешности.
Чтобы составлять более точные планы и прогнозы, нужно обязательно получить первый опыт, из которого далее рассчитать % конверсии, показатели рентабельности и др. А уже впоследствии на основании чистых данных оптимизировать и масштабировать рекламу.
Инфобизнес и этичность
Частенько копирайтеры отказываются работать над созданием инфопродуктов из-за соображений этики. Мысли стандартные: инфоцыгане обманывают простых людей, никто на это не ведется, денег на этом не заработать.
Нужно понимать, что инфобизнес инфобизнесу рознь. Есть действительно откровенные мошенники, которые наживаются на наивных и доверчивых людях, а есть настоящие специалисты и учителя, которые умножают знания и повышают навыки людей. Существуют целые онлайн-школы с высокой репутацией, специалисты, о которых говорит имя.
Из одного курса можно узнать больше по профессии, чем за год университета. Методы обучения совершенствуются, ученикам дают много практики и временами даже трудоустраивают по окончании.
Не бойтесь работать с инфобизнесом. Если вам жмет белое пальто, тщательнее проверяйте с кем сотрудничайте. В век интернета для этого достаточно открыть Гугл.
Частенько копирайтеры отказываются работать над созданием инфопродуктов из-за соображений этики. Мысли стандартные: инфоцыгане обманывают простых людей, никто на это не ведется, денег на этом не заработать.
Нужно понимать, что инфобизнес инфобизнесу рознь. Есть действительно откровенные мошенники, которые наживаются на наивных и доверчивых людях, а есть настоящие специалисты и учителя, которые умножают знания и повышают навыки людей. Существуют целые онлайн-школы с высокой репутацией, специалисты, о которых говорит имя.
Из одного курса можно узнать больше по профессии, чем за год университета. Методы обучения совершенствуются, ученикам дают много практики и временами даже трудоустраивают по окончании.
Не бойтесь работать с инфобизнесом. Если вам жмет белое пальто, тщательнее проверяйте с кем сотрудничайте. В век интернета для этого достаточно открыть Гугл.
Как писать на незнакомую тему
Первый и самый главный совет: если тема суперсложная, откажитесь. Вы больше времени потратите на ее изучение, чем заработаете денег. Если же тема интересная, но не из вашей области знаний, браться можно. Дальше действуем по алгоритму.
Отберите пул источников
Лучше сразу понять, где изучать материал, собрать всю необходимую информацию, чтобы в процессе написания отвлекаться только на изучение недостающих деталей и уточнение мелких фактов.
Сузьте тему
Не нужно изучать принципы работы алгоритмов искусственного интеллекта, если задача – прорекламировать нейросетку DALL-E. Просто гляньте, как все происходит и почитайте базовые характеристики.
Доводите до конца
Взялись за проект, делайте его от и до, не отвлекаясь на другие. Иначе, потеряете концентрацию и потратите намного больше времени на работу, чем хотелось бы.
Спрашивайте
Задавайте вопросы заказчику, а также компетентным людям. Можно поискать их в окружении или на специализированных площадках (в тематических каналах и чатах ТГ, например).
Проверяйте
На незнакомые темы тексты нужно вычитывать с большей ответственностью, есть риск напутать в фактах, цифрах и откровенно соврать. Избегайте предложений, которые сами не до конца понимаете. Лучше их выкинуть совсем.
Первый и самый главный совет: если тема суперсложная, откажитесь. Вы больше времени потратите на ее изучение, чем заработаете денег. Если же тема интересная, но не из вашей области знаний, браться можно. Дальше действуем по алгоритму.
Отберите пул источников
Лучше сразу понять, где изучать материал, собрать всю необходимую информацию, чтобы в процессе написания отвлекаться только на изучение недостающих деталей и уточнение мелких фактов.
Сузьте тему
Не нужно изучать принципы работы алгоритмов искусственного интеллекта, если задача – прорекламировать нейросетку DALL-E. Просто гляньте, как все происходит и почитайте базовые характеристики.
Доводите до конца
Взялись за проект, делайте его от и до, не отвлекаясь на другие. Иначе, потеряете концентрацию и потратите намного больше времени на работу, чем хотелось бы.
Спрашивайте
Задавайте вопросы заказчику, а также компетентным людям. Можно поискать их в окружении или на специализированных площадках (в тематических каналах и чатах ТГ, например).
Проверяйте
На незнакомые темы тексты нужно вычитывать с большей ответственностью, есть риск напутать в фактах, цифрах и откровенно соврать. Избегайте предложений, которые сами не до конца понимаете. Лучше их выкинуть совсем.
Важно ли SEO?
Заказчики уперлись в оплату за килознаки, потому что заботятся о SEO-продвижении. А что же с SEO? Хочу расстроить, но и там — не в объеме дело.
Поисковики теперь дофига умные. Они считывают поведение людей на страницах, отслеживают, как люди читают текст, дочитывают ли его, находят ли ответы на вопросы. Количество знаков погоду не улучшит, если статья ни о чем.
Зарерайтить текст — ума не надо. Составлять структуру, собирать тезисы, соблюдать логику повествования, приводить факты — сложнее. Еще сложнее шарить в аудитории, использовать tone of voice, фактчекать и общаться с экспертами, составлять ТЗ для дизайнера и верстальщика. И это уже совсем другие расклады по времени и оплате.
Заказчики уперлись в оплату за килознаки, потому что заботятся о SEO-продвижении. А что же с SEO? Хочу расстроить, но и там — не в объеме дело.
Поисковики теперь дофига умные. Они считывают поведение людей на страницах, отслеживают, как люди читают текст, дочитывают ли его, находят ли ответы на вопросы. Количество знаков погоду не улучшит, если статья ни о чем.
Зарерайтить текст — ума не надо. Составлять структуру, собирать тезисы, соблюдать логику повествования, приводить факты — сложнее. Еще сложнее шарить в аудитории, использовать tone of voice, фактчекать и общаться с экспертами, составлять ТЗ для дизайнера и верстальщика. И это уже совсем другие расклады по времени и оплате.
Каким путём прошёл клиент
Сегодня исследуем поиск коммуникации и продаж продукта. Наша цель — подробно узнать весь путь клиента к покупке.
Польза от исследования обильная:
как выстроить маркетинговую коммуникацию;
какие стратегии маркетинга и продаж применять;
как учесть контекст и мотивацию клиента, чтобы увеличить конверсию.
Результаты исследования пригодятся трём командам:
команде маркетинга в целом;
команде роста, чья задача — увеличить ценность продукта и его клиентской базы посредством быстрых экспериментов;
команде маркетинговой коммуникации, которая занимается передачей целевой аудитории информации о продукте.
Под словом «исследование» скрывается старое доброе интервью. Нам нужно прояснить три ситуации, позадавав клиенту наводящие вопросы.
1. Как клиент впервые задумался о смене старого решения.
- как вы впервые решили искать другое решение вашей потребности?
- что побудило искать новое решение?
- какую долгосрочную задачу вы хотели решить с новым решением?
2. Как клиент искал нынешнее своё решение.
- в какой момент начали искать решение?
- как вы искали его?
- какие ещё способы решения проблемы рассматривали?
- как должна была измениться ваша жизнь от этого решения?
- каков был бюджет?
3. Как клиент покупал нынешнее решение.
- что сподвигло купить именно в тот момент?
- что помогло принять решение?
- как происходила сама покупка?
Как говорится, хороший маркетолог всегда должен быть готов к интервью.
Сегодня исследуем поиск коммуникации и продаж продукта. Наша цель — подробно узнать весь путь клиента к покупке.
Польза от исследования обильная:
как выстроить маркетинговую коммуникацию;
какие стратегии маркетинга и продаж применять;
как учесть контекст и мотивацию клиента, чтобы увеличить конверсию.
Результаты исследования пригодятся трём командам:
команде маркетинга в целом;
команде роста, чья задача — увеличить ценность продукта и его клиентской базы посредством быстрых экспериментов;
команде маркетинговой коммуникации, которая занимается передачей целевой аудитории информации о продукте.
Под словом «исследование» скрывается старое доброе интервью. Нам нужно прояснить три ситуации, позадавав клиенту наводящие вопросы.
1. Как клиент впервые задумался о смене старого решения.
- как вы впервые решили искать другое решение вашей потребности?
- что побудило искать новое решение?
- какую долгосрочную задачу вы хотели решить с новым решением?
2. Как клиент искал нынешнее своё решение.
- в какой момент начали искать решение?
- как вы искали его?
- какие ещё способы решения проблемы рассматривали?
- как должна была измениться ваша жизнь от этого решения?
- каков был бюджет?
3. Как клиент покупал нынешнее решение.
- что сподвигло купить именно в тот момент?
- что помогло принять решение?
- как происходила сама покупка?
Как говорится, хороший маркетолог всегда должен быть готов к интервью.
Бюджет на продвижение
Большинство людей зажимают деньги на продвижение и гордятся этим. Таких примеров миллион: блогеры, которые набрали подписчиков, не потратив ни копейки, но угрохав на это кучу времени.
Что в этом хорошего? Вместо этого можно было поработать, заработать деньги и вложить их в рекламу, рано или поздно бы отбились и принесли профит. Ведь блог — это не только заработок с рекламы. Это опыт, экспертность, кейсы и отзывы, новые клиенты.
Если жалко денег на продвижение контента, значит, контент не окупается и не приносит новых денег.
Нет вопросов к тем, кто пишет для самовыражения. Это не про бизнес.
Бесплатное продвижение — круто, дешево, но не единым. Потому что очень долго. Копите бюджет.
Большинство людей зажимают деньги на продвижение и гордятся этим. Таких примеров миллион: блогеры, которые набрали подписчиков, не потратив ни копейки, но угрохав на это кучу времени.
Что в этом хорошего? Вместо этого можно было поработать, заработать деньги и вложить их в рекламу, рано или поздно бы отбились и принесли профит. Ведь блог — это не только заработок с рекламы. Это опыт, экспертность, кейсы и отзывы, новые клиенты.
Если жалко денег на продвижение контента, значит, контент не окупается и не приносит новых денег.
Нет вопросов к тем, кто пишет для самовыражения. Это не про бизнес.
Бесплатное продвижение — круто, дешево, но не единым. Потому что очень долго. Копите бюджет.
Задавайте вопросы
Вовремя. Если не хотите, чтобы проекты растягивались на неделе, когда их можно сделать за день. Коммуницировать мало кто любит, в итоге получаем сорванные дедлайны, ворох правок и нервные клетки, утраченные навсегда.
Спросите:
- О дедлайне
- Когда будет оплата?
- Есть ли референсы
- Для какой аудитории пишем
- Что нужно от текста, какая у него конечная цель (продать, разогреть, рассказать)
Всего несколько простых уточнений спасут вас от головной боли в перспективе.
Вовремя. Если не хотите, чтобы проекты растягивались на неделе, когда их можно сделать за день. Коммуницировать мало кто любит, в итоге получаем сорванные дедлайны, ворох правок и нервные клетки, утраченные навсегда.
Спросите:
- О дедлайне
- Когда будет оплата?
- Есть ли референсы
- Для какой аудитории пишем
- Что нужно от текста, какая у него конечная цель (продать, разогреть, рассказать)
Всего несколько простых уточнений спасут вас от головной боли в перспективе.
Будь проще и люди потянутся
Все только и стремятся установить свои личные границы, но забывают, как важно быть комфортным для клиента.
Люди желают работать с теми, кто умеет находить компромисс, быть гибким и дипломатичным. Не существует универсальных правил, стоит искать подход к каждому человеку и учиться слушать друг друга, находить общие интересы и предлагать бонусы от сотрудничества.
И не работать с мудаками. Их только могила исправит, а нервы — дорогие.
Все только и стремятся установить свои личные границы, но забывают, как важно быть комфортным для клиента.
Люди желают работать с теми, кто умеет находить компромисс, быть гибким и дипломатичным. Не существует универсальных правил, стоит искать подход к каждому человеку и учиться слушать друг друга, находить общие интересы и предлагать бонусы от сотрудничества.
И не работать с мудаками. Их только могила исправит, а нервы — дорогие.
Что общего между маркетингом и отношениями?
В отношениях четко прослеживаются те же законы, что и в маркетинге. Здесь тоже есть "товар" и сопутствующие ему "услуги", и чем лучше простроен маркетинг, тем быстрее достигается результат.
Итак, есть девушка и у нее есть четкая задача, например, найти мужчину и выйти замуж. Разбираем немного более расширенную версию маркетинга. В реальной жизни многие этапы, к сожалению, попросту отсутствуют.
Этап № 1 - принятие решения о том, что отношения вообще нужны. Этап важный, поскольку без четкого решения "да, я хочу" успешный результат вряд ли гарантирован.
Этап № 2 - исследование аватара клиента. Исследуем целевую аудиторию, составляем аватар клиента (потенциальный партнер), где ходит, что любит, какие интересы, какую музыку слушает, какие фильмы смотрит, какие книги читает, с какими проблемами в жизни сталкивается, и т.п.
Этап № 3 - выделение основных проблем, с которыми сталкивается наш аватар. Здесь нужно понять и ответить себе на вопрос, что важно клиенту, почему он не может жить без нормальных отношений с девушкой, с какими проблемами он сталкивается каждый день в отсутствии ее.
Этап № 4 - составление рабочих гипотез на основе полученных данных. Здесь помогает техника "зачен". Вы задаете себе вопрос, "а зачем ему это нужно? чем я могу улучшить его или ее жизнь?". Обычно здесь происходит одна из главных ошибок в маркетинге отношений. Вопрос "зачем" просто игнорируется и заменяется обычным "ага-рефлексом", по принципу "какой-классный-хочу-хочу-хочу".
Этап № 5 - подготовительный этап, он же "упаковка". Поскольку отношения - "дело тонкое", здесь желательно рабочую гипотезу перед тестированием хорошенько упаковать. Речь идет даже не об одежде и внешней атрибутике (хотя и это тоже немало важный аспект), а больше о конгруэнтности в выборе ситуации тестирования гипотез.
Этап № 6 - тестирование самих гипотез. Здесь потихоньку можно проверять свои догадки, на что клюнет рыба. В диалоге или на практике проверить, реагирует ли покупатель на те или иные вбросы ("а я готовить люблю", "обожаю книги Джека Лондона", "если бы я была на ее месте, я бы так не поступила", "нет, я секс люблю, мне 2 раза в неделю недостаточно", "а мне всегда говорили, что я буду хорошей мамой", и т.д.). Здесь важно быть в раппорте с потенциальным клиентом и хорошо ловить обратную связь. И самый важный момент на этом этапе - направление контакта. Ни в коем случае здесь нельзя продавать себя (товар/услугу) в лоб. Здесь надо по умному. Если гипотеза сработала, то клиент сам к вам обратиться и захочет купить.
Этап № 7 - предпродажа, он же - тестовый период. Прежде чем произойдет основная продажа (а здесь мы изначально за нее взяли пункт "выйти замуж"), клиенту нужно предоставить некий тестовый период, чтобы он убедился, что товар/услуга ему подходит и он сделал правильный выбор. У всех тестовый период проходит по-разному. Это может быть одно-два свидания или 2-3 года совместной жизни в гражданском браке. Здесь важно показать все достоинства продаваемого товара/услуги. Не забываем про вбросы и направление контакта.
Этап № 8 - основная продажа. Если все прошло хорошо и клиент доволен, можно делать основную продажу. У клиента на этот момент должна сформироваться мысль в голове типа "как же я до сих пор жил без нее все это время?".
Этап № 9 - оформление документов и формализация всех процессов. Тоже важный этап, если это сделать, возвратов будет меньше (по последним данным их сейчас порядка 50%).
Этап № 10 - поиск новых потребностей и допродажи. Основная продажа совершена, теперь можно думать и о допродажах. Ребенок, маму в дом, календарь успешного человека, он же - "после 12 домой можешь не возвращаться", пачка друзей и подруг в придачу, и т.д. и т.п. Иногда этапы 8 и 10 могут меняться местами.
На каждом из этапов существуют свои конверсии. Чем лучше будет подготовка на первых этапах, тем быстрее и с большей конверсией произойдет продажа.
В отношениях четко прослеживаются те же законы, что и в маркетинге. Здесь тоже есть "товар" и сопутствующие ему "услуги", и чем лучше простроен маркетинг, тем быстрее достигается результат.
Итак, есть девушка и у нее есть четкая задача, например, найти мужчину и выйти замуж. Разбираем немного более расширенную версию маркетинга. В реальной жизни многие этапы, к сожалению, попросту отсутствуют.
Этап № 1 - принятие решения о том, что отношения вообще нужны. Этап важный, поскольку без четкого решения "да, я хочу" успешный результат вряд ли гарантирован.
Этап № 2 - исследование аватара клиента. Исследуем целевую аудиторию, составляем аватар клиента (потенциальный партнер), где ходит, что любит, какие интересы, какую музыку слушает, какие фильмы смотрит, какие книги читает, с какими проблемами в жизни сталкивается, и т.п.
Этап № 3 - выделение основных проблем, с которыми сталкивается наш аватар. Здесь нужно понять и ответить себе на вопрос, что важно клиенту, почему он не может жить без нормальных отношений с девушкой, с какими проблемами он сталкивается каждый день в отсутствии ее.
Этап № 4 - составление рабочих гипотез на основе полученных данных. Здесь помогает техника "зачен". Вы задаете себе вопрос, "а зачем ему это нужно? чем я могу улучшить его или ее жизнь?". Обычно здесь происходит одна из главных ошибок в маркетинге отношений. Вопрос "зачем" просто игнорируется и заменяется обычным "ага-рефлексом", по принципу "какой-классный-хочу-хочу-хочу".
Этап № 5 - подготовительный этап, он же "упаковка". Поскольку отношения - "дело тонкое", здесь желательно рабочую гипотезу перед тестированием хорошенько упаковать. Речь идет даже не об одежде и внешней атрибутике (хотя и это тоже немало важный аспект), а больше о конгруэнтности в выборе ситуации тестирования гипотез.
Этап № 6 - тестирование самих гипотез. Здесь потихоньку можно проверять свои догадки, на что клюнет рыба. В диалоге или на практике проверить, реагирует ли покупатель на те или иные вбросы ("а я готовить люблю", "обожаю книги Джека Лондона", "если бы я была на ее месте, я бы так не поступила", "нет, я секс люблю, мне 2 раза в неделю недостаточно", "а мне всегда говорили, что я буду хорошей мамой", и т.д.). Здесь важно быть в раппорте с потенциальным клиентом и хорошо ловить обратную связь. И самый важный момент на этом этапе - направление контакта. Ни в коем случае здесь нельзя продавать себя (товар/услугу) в лоб. Здесь надо по умному. Если гипотеза сработала, то клиент сам к вам обратиться и захочет купить.
Этап № 7 - предпродажа, он же - тестовый период. Прежде чем произойдет основная продажа (а здесь мы изначально за нее взяли пункт "выйти замуж"), клиенту нужно предоставить некий тестовый период, чтобы он убедился, что товар/услуга ему подходит и он сделал правильный выбор. У всех тестовый период проходит по-разному. Это может быть одно-два свидания или 2-3 года совместной жизни в гражданском браке. Здесь важно показать все достоинства продаваемого товара/услуги. Не забываем про вбросы и направление контакта.
Этап № 8 - основная продажа. Если все прошло хорошо и клиент доволен, можно делать основную продажу. У клиента на этот момент должна сформироваться мысль в голове типа "как же я до сих пор жил без нее все это время?".
Этап № 9 - оформление документов и формализация всех процессов. Тоже важный этап, если это сделать, возвратов будет меньше (по последним данным их сейчас порядка 50%).
Этап № 10 - поиск новых потребностей и допродажи. Основная продажа совершена, теперь можно думать и о допродажах. Ребенок, маму в дом, календарь успешного человека, он же - "после 12 домой можешь не возвращаться", пачка друзей и подруг в придачу, и т.д. и т.п. Иногда этапы 8 и 10 могут меняться местами.
На каждом из этапов существуют свои конверсии. Чем лучше будет подготовка на первых этапах, тем быстрее и с большей конверсией произойдет продажа.