ЛПР и ЛДПР: почему формальный “принимающий решение” часто ничего не решает
ЛПР — лицо, принимающее решение.
ЛДПР — лицо, действительно принимающее решение.
Разница важная.
ЛПР может ходить на встречи, задавать вопросы, просить презентации и КП.
Но ЛДПР — это тот, кто реально влияет на исход: может выделить бюджет, изменить приоритет, продавить решение внутри компании или заблокировать его.
Иногда это один человек.
Но часто — нет.
Поэтому искать нужно не должность, а человека, у которого есть хотя бы одно из четырёх:
- боль
- бюджет
- риск
- KPI
Как найти ЛДПР
1. От боли к человеку
Не спрашивать “кто главный?”, а понять, у кого проблема.
Если болят сроки разработки — это может быть CTO, Head of Engineering, Delivery Director.
Если качество — Head of QA, CTO, Product Owner.
Если операционный хаос — COO, Head of Operations.
Если деньги — CEO, CFO или владелец P&L.
2. Снизу вверх
Иногда проще сначала поговорить с тем, кто ближе к проблеме: тимлидом, проджектом, аналитиком, операционным менеджером.
Цель — не продать, а понять:
- кто реально страдает
- кто блокирует
- кто владеет бюджетом
- кого нужно подключить дальше
3. Сверху вниз
В небольших и средних компаниях можно идти через CEO, founder или директора направления.
Не продавать сразу, а попросить направить к владельцу темы:
“Подскажите, кто у вас отвечает за это направление?”
4. Через внутреннего чемпиона
Внутренний чемпион — человек, которому лично выгодно, чтобы проблема была решена.
Он может не утверждать бюджет, но знает внутреннюю кухню, понимает боль и может провести к реальному ЛДПР.
Триггеры ненастоящего ЛПР
Скорее всего, перед вами не ЛДПР, если человек:
- не может описать процесс принятия решения
- не готов подключать других людей
- постоянно “уточняет внутри”, но не приносит конкретику
- не имеет личной боли
- интересуется функциями, но не результатом
- не может назвать критерии выбора
- не фиксирует следующий шаг
- избегает разговора о сроках
- не знает, кто владелец проблемы
- чрезмерно контролирует коммуникацию
- говорит “решение принимает команда”, но команда невидима
Полная версия с кейсом на сайте
ЛПР — лицо, принимающее решение.
ЛДПР — лицо, действительно принимающее решение.
Разница важная.
ЛПР может ходить на встречи, задавать вопросы, просить презентации и КП.
Но ЛДПР — это тот, кто реально влияет на исход: может выделить бюджет, изменить приоритет, продавить решение внутри компании или заблокировать его.
Иногда это один человек.
Но часто — нет.
Поэтому искать нужно не должность, а человека, у которого есть хотя бы одно из четырёх:
- боль
- бюджет
- риск
- KPI
Как найти ЛДПР
1. От боли к человеку
Не спрашивать “кто главный?”, а понять, у кого проблема.
Если болят сроки разработки — это может быть CTO, Head of Engineering, Delivery Director.
Если качество — Head of QA, CTO, Product Owner.
Если операционный хаос — COO, Head of Operations.
Если деньги — CEO, CFO или владелец P&L.
2. Снизу вверх
Иногда проще сначала поговорить с тем, кто ближе к проблеме: тимлидом, проджектом, аналитиком, операционным менеджером.
Цель — не продать, а понять:
- кто реально страдает
- кто блокирует
- кто владеет бюджетом
- кого нужно подключить дальше
3. Сверху вниз
В небольших и средних компаниях можно идти через CEO, founder или директора направления.
Не продавать сразу, а попросить направить к владельцу темы:
“Подскажите, кто у вас отвечает за это направление?”
4. Через внутреннего чемпиона
Внутренний чемпион — человек, которому лично выгодно, чтобы проблема была решена.
Он может не утверждать бюджет, но знает внутреннюю кухню, понимает боль и может провести к реальному ЛДПР.
Триггеры ненастоящего ЛПР
Скорее всего, перед вами не ЛДПР, если человек:
- не может описать процесс принятия решения
- не готов подключать других людей
- постоянно “уточняет внутри”, но не приносит конкретику
- не имеет личной боли
- интересуется функциями, но не результатом
- не может назвать критерии выбора
- не фиксирует следующий шаг
- избегает разговора о сроках
- не знает, кто владелец проблемы
- чрезмерно контролирует коммуникацию
- говорит “решение принимает команда”, но команда невидима
Полная версия с кейсом на сайте
❤🔥2