Как эмоциональная зрелость влияет на бизнес и продажи

Новый выпуск нашего подкаста!

"Мы делаем" — подкаст от тех, кто подтверждает слова делом, а гипотезы продажами. Говорим про людей, стоящих за каждым решением в продуктах, про продажи в стартапах и бизнесе. Исследуем вместе, как делать выручку и при этом не перестать быть человеком

Каждую неделю приглашаем топового эксперта, с которым разбираем темы стартапов, технологий, маркетинга и всего, что волнует фаундера.

Сегодняшний гость — Денис Кузьмин.
- Сертифицированный коуч ICF, тренер
- С 2012 года в обучении взрослых
- > 90 человек в личном коучинге и > 6 000 в тренингах

Денис помогает IT специалистам и IT руководителям строить карьеру, повышать свою зарплату, становиться увереннее и легко справляться с любым проектом

В этом выпуске:
▪️ Почему важно держать фокус на коротком списке вещей и как это влияет на жизнь

▪️Как сохранять креативность и дисциплину

▪️Как сформулировать понятие ответственности

▪️Почему слова - больше, чем коммуникация и как это влияет на образ мышления

Также в выпуске: ресурсное состояние и откаты - как с этим жить, голос в голове, который мешает двигаться, яйца - это не только еда🐣

🤓 Как лидгенить на среднем и крупном бизнесе? Гайд для B2B фаундеров

Я обожаю B2B бизнесы — особенно, когда продаешь продукт с большим чеком.

Закрыл 2-3 сделки с годовой лицензией на $20k и тебя уже есть серьезный трекшн, чтобы рейзить на своих условиях или вообще без инвест борда идти.

Главный недостаток в B2B — это чертова лидогенерация. Когда делаешь бизнес в новой индустрии, сталкиваешься с проблемой — надо понять, какие в ней есть сегменты, кто в них экономический, а кто технический покупатель. Надо понять, где они обитают, на какие эвенты ходят, в каких каналах общаются.

Получаем трейдофф — B2B с большим чеком позволяют делать хороший отличный gross revenue, но только если поставить на рельсы лидген — научиться в новом рынке/индустрии/сегментах выбивать по 5 звонков в месяц и с готовностью тратить тонну времени на эту задачу.

"У меня толковый SDR" — тебе чертовски повезло. Я из 4х B2B продуктов с $200+ ARR знаю только 1, который по сути обеспечивает весь бизнес. Если его перехантят — ребята перестанут расти. Увы, таков риск.

Я рассказываю не со стремлением сказать, что это "плохо". Как опытный напарник, я подсвечиваю, какие проблемы здесь есть. Разобрались с проблемой — теперь подумаем, что делать.

Недавно писали про кейс Datastep — что вышли на темп 4 лида в воронку в месяц в направлении ИИ для крупных застройщиков. Подумал, что отличный повод рассказать о том, что именно делаем для этого.

Как минимум, подсмотрите у нас — сможете сами настроить лидген. Как максимум, задумайтесь в том, чтобы отдать задачу нам. Win Win.

План для лидогенерации в B2B с высоким AvPrice
Определимся с высоким AvPrice — что за высокий средний чек? Высокий для нас — это минимум $5,000+ в год, а лучше $15,000 в год.

При таком чеке сложные процессы типо лидогенерации [а это ручная штука] — и по сути прожигаемый ФОТ команды / фаундеров или fix rate агентства имеет смысл с точки зрения unit экономики продукта.

Возьмем кейс работы с нами. У нас стоимость от ~$400 в неделю — базовый оффер, который предлагаем, это пойти тестировать прямые продажи на 3 месяца [в сумме получается ~$4500].

3 месяца — достаточный период, чтобы в худшем сценарии дойти до 2-3 пилотов или 1 сделки. В худшем сценарии, мы станем breakeven, а цена лида к этому моменту выравнивается в ~$50-300 за sales quailified lead в зависимости от домена.

Что делаем — план по неделям

Week 1. На первой неделе — background ресерч
— Изучаете домен, каналы коммуникации в своей индустрии, количество касаний и т.п. Тут же дооформляете линкедин/telegram/etc если это нужно, накидываете посты и экспертный контент, необходимый для позиционирования [расскажем в следующих постах, как это сделать]
— Собираете портрет ЦА, формулируете оффер
— Готовите контент: дизайн воронки и письма
— Собираете аудиторию: ЛПРы + контакты
— Начинаете пристрелочную рассылку

Week 2. На второй неделе — пристреливаетесь
— Рассылаете сообщения ЛПРам, смотрите как они реагируют
— Анализируете, какие возражения или вопросы поднимают ЛПР-ы
— Обновляете сообщения, добавляете в референсы сразу обработанные возражения.

Week 3 — Week 12. C третей недели — и дальше
— Пишите новым лидам/сегментам и пингуете тех, с кем уже общаетесь
— Дорабатываете заходы в процессе работы по воронке, добавляете новые каналы коммуникации
— Анализируете проведенные звонки, тюните воронку.

Boom! У вас новенькие релевантные лиды.

Если вы устали привлекать лидов в свой продукт руками, то обращайтесь к нам. Поможем выстроить целевые продажи для вашего продукта. Контакт для связи @suro4ka

👉Подробнее про Целевые продажи в B2B

💰Начинаем через час!

Не пропустите эфир с Игорем Комаровым "Как найти платящий сегмент в B2B: опыт трех продакт/маркет фитов за 2023 год" — 13 декабря, 18:00 (мск)

Присоединяйтесь к чату эфира — там будет ссылка на зум 🗣

Как ускорить закрытие сделки в B2B💣

За 2 последних месяца открыли большой пулл диалогов с крупными корпоратами из РФ: ВТБ, Унистрой, UDS Group, etc.

Одна из сложностей — это закрыть первую сделку. У корпоратов по умолчанию сделка:

a/ согласуется долго

b/ оплачивается в основном в формате постоплаты, [также известное под "сделай сначала, а я потом заплачу"]

3 важных тактических маневра для только запустившихся бизнесов и технологических стартапов на этот сегмент:

1️⃣ Ищите тех, кто курирует и продает этим компаниям продукты на постоянке

При крупных корпоратах часто живут отдельные компании, которые как "генеральный подрядчик" — находят исполнителей на разные задачи.

Такие ребята знают ins and outs корпората и могут помочь ускорить сделку и получение денег.

2️⃣ Стартуйте с небольшого пилота или оценки

Если делаете кастом, предложите этап ресерча за минимум денег и небольшой выхлоп.

Есть делаете продукт — предложите мини-версию продукта, условно в облаке, а не на мощностях заказчика.

Продать небольшой продукт проще — часто у компаний есть тендерные лимиты или условные "зеленые суммы", которые не требуют длинных согласований.

В застройке в РФ мы пока нащупали лимит в $2-3к для быстрого старта.

3️⃣ Ищите больших, но не слишком. Одна из мыслей, взятая от наших друзей из Alchemist

Вместо того, чтобы идти прям в крупный бизнес [ака enterprise] — можно пойти в midmarket.

Midmarket — большие компании для SMB, но маленькие чтобы уже считаться enterprise.

У них достаточно денег, но при этом выше скорость принятия решений.

Как их надежно определять в разных гео-регионах — пока сами разбираемся, но есть хак: можно спросить у компаний из пункта 1/ "кто быстрее всего закрывает сделки?" и договориться затестить сделку на них.

Рубрика #сделайсам от @WeDogtm — агентство лидогенерации ➡️ Узнать больше о нас

📈 Как повысить конверсии при B2B лидгене в Telegram — эвристики для фаундеров

Собрали топ-лист небольших решений, которые имеют большой эффект на конверсиях из сообщения в звонок. Практики подходят для ру-говорящих площадок, типа Telegram, и гео типа СНГ [постсоветское пространство].

Не ломаем личные границы — обращаемся "на Вы"

Обращение на "ты" в СНГ часто интерпретируется, как нарушение личных границ. Все в порядке, если выходите на активного нетворкера, но если знакомитесь с ЛПР-ом из среднего или крупного бизнеса, представителя enterprise — там часто ждут формальный и уважительный tone of voice [ToV].

Если ToV не нравится человеку — снижается шанс отклика и повышается риск репорта при холодной рассылки. Чтобы лишний раз не рисковать [и не сжигать аккаунты :troll], при рассылках на корпоративные сегменты пишем только на "вы".

"Вы-стайл" дает выбор — если клиенту комфортнее на "ты", он сам даст знак и напишет "го на ты"

Caveat: связь ToV и LTV
Если человек привык общаться неформально — возможно с ним будет приятнее и проще работать, легче почувствовать друг друга, легче построить долгосрочные отношения. Для нас, как для стартап предпринимателей это точно так.

Тогда на корп сегмент в СНГ: "вы-стайл" может повышать конверсии, но снижает LTV у B2B клиента [снижается шанс работы в долгосрок ибо некомфортно]. "Ты-сайл" наоборот.

Какую стратегию выбрать — зависит от вас.

Прозрачность на самом старте
Чтобы повысить конверсию, просто добавьте в сообщение рассылке информацию о том, где взяли контакт. Это создает доверие и понимание в самом начале отношений. Меньше вероятность, что ваш чат скипнут как спам.

Общие чаты влияют на конверсию
Можно собрать информацию о группах в Telegram, на которые подписан потенциальный клиент и добавить в них аккаунт рассылки. Когда будете писать лиду, он увидит, что у вас общие интересы, и что за аккаунтом живой человек и вероятность ответа будет выше.

No follow ups
Follow-up — когда, если лид не ответил, отправляем ему повторное сообщение. При массовых рассылка и рассылка на U.S. рынки в Linkedin/Email, фоллоуапить по 10 раз — это норма. Сами в таких кейсах меньше 5х сообщений никогда не использовали.

— Telegram — сильно более интимная соц. сеть. Здесь, если у человека есть интерес, он отвечает сразу. Это частная/личная соц. сеть, тут снижено трение на ответ. Если не ответил, скорее всего, потребности нет.

— За follow-up-ы банят. Сохранить аккаунт важнее, чем сконвертировать 1 забывчивого из 30 лидов в персонализированной рассылке. Если телеграм забанит аккаунт и не одобрит разблокировку — все чаты и диалоги с лидами будут утеряны.

ABM-им: один фаундер отказывается — второй соглашается

«Когда закрывается одна дверь, открывается другая, но мы так часто, так долго и с таким сожалением смотрим на закрытую дверь, что не видим тех, которые открываются для нас» — У Александра Белла, которое описывает суть того, что мы делаем в account-based подходе.

Когда нам интересно получить на звонок определенную компанию — берем сразу всех фаундеров и пишем одному.

— Пишем первому фаундеру — он сразу отказывает, ему не интересно. Тогда: задаем вопросы — вроде "расскажите, почему не интересно" — и выгружаем из фаундера хотя бы верхнеуровневые причины, почему нет.

— Берем эти возражения, и дорабатываем сообщение, которое отправляем второму фаундеру — закрываем возражение, до того, как оно еще появилось. Это подход АБ-маркетинга — разные подходы к разным лицам в одной компании.

В этом сценарии требуется время — не выжигать всю базу контактов из компании, а по штучно отписываться, чтобы получить звонок.

Рубрика #сделайсам от @WeDogtm — агентство лидогенерации ➡️ Узнать больше о WeDo

Что еще почитать от WeDo
Как лидгенить на среднем и крупном бизнесе? Гайд для B2B фаундеров
Как ускорить закрытие сделки в B2B💣

Коплименты в В2В продажах не работают

В прошлом посте я делилась, что творится в рассылках на СНГ. Слабый уровень SDR агентств / агентств лидогенерации, вкупе с отсутствием не-email инструментов и техник. Есть клёвые ребята — из глубоких знаю только Гридина. Сейчас Даниил сфокусирован на eng speaking countries, но можно изучать его старые посты в телеграме — сама порой к ним обращаюсь.

Собрать методологию займет много времени, поэтому пойду от обратного — буду рассказывать про проблемы и ошибки в лидгене на русско-говорящих ЛПР-ов.

Сегодня про комплименты в открывающих сообщениях — про ice breaker 🧊

Что такое ice breaker?
Ice breaker — открывашка, вводная часть сообщения. Цель айс брейкера — чтобы человек прочитал всю цепочку сообщений дальше.
Самый крутой ice breaker, который я встречала — показать личный триггер: что побудило меня написать именно этому человеку. Личный триггер, который выглядит логично для ЛПР-а и согласован с оффером.

Почему комплименты — не айс брейкер?
Когда только начинала B2B рассылки [тогда это был Linkedin], мне казалось что решением всех проблем — комплимент. В первых рассылках мы просто каждому раздавали восхищательности вида “понравился ваш доклад”, “невероятная компания”, etc.

Тогда тяжело было понять, работает это или нет — на 500 человек было 3-5 звонок. 1% — вроде бы нормальная конверсия в Linkedin на масс аутриче, да?

Сейчас на опыте понимаю: конверсия 1% в звонок [при таком масштабе] — все равно что рандом. Всего тогда охватили порядка 4000 человек — это был концерт в духе “жечь электричество”: за 2 месяца выжгли огромную базу с разными сегментами, индустриями и заходами. Еще расскажу об выжигании базы в другой раз [⭕️ `todo: написать пост про выжигание базы`].

Я предположила, что комплименты должны быть более персонализированными: дальше была эра рассылок в Инстаграме, где мы писали про тонкие классные кейсы человека.

Условно, вот так мы писали в августе 2023 — ака “social selling” после подписки и лайков:
Давно/Недавно за вами наблюдаю, прочитала ваши [или про вас] упоминание источника + респект/восхищение деятельностью. Для меня вы — прекрасное сочетание [технологичности, бизнесовости, фэшн и креативности] 💔

В этом кейсе каналом был уже Instagram — и база из условных фаундеров seed+ стадий на ~50 человек давала конверсию в звонок 6-8%.

Звонки были чаще, но появилась другая проблема — про работу и продажи не получалось разговаривать. Человек не чувствовал, что написала я ему с бизнес целью — многие приходили, как на нетворк.

Позже заметила, что на уровне ЛПР-а крупной компании люди “накушались коплиментов” и это их не “подстегнёт” к целовому действию — выйти на звонок. Пример одной такой рассылки и полезный на самом деле ответ лида на скрине выше.

Ретроспективно понимаю, комплимент = самый дешёвый способ захода к ЛПР-у. Его часто применяют новички, тк не надо париться — но это не то, что даст целевой результат: выйти на звонок с ЛПР-ом, где он готов поговорить о проблеме, услышать решение и начать интеграцию.

Что делать тогда? Личный триггер, как айсбрейкер
Проводим сейлз ресерч — изучаем контекст человека и его потребности. Гуглим все, что можно, читаем соц. сети и просматриваем выступления на youtube. После либо выбираем из слов человека триггер — либо генерируем предположение.

Сейчас в рассылках используем чаще всего такие зацепки:
- выступление по релевантной теме на конференции
- интервью
- проблема, которую ЛПР/компания описала в своих ТГ каналах или на сайтах и предложение решения этой проблемы — это прям идеальный кейс
- новость о компании
- изменения на рынке

Примеры ice breaker-ов:
— Имя, добрый день!

Увидел ваше интервью об [тема интервью] в Волгоградской области. Вы говорите о плане на расширение региональной сети, в том числе о том, что в 2024 году построите еще 40 точек, поэтому решил написать.

— Имя, Добрый день!

Увидел, что вы столкнулись с проблемой [описание проблемы] с 6 до 7,5%. Вы написали что ищете решение, которое поможет вернуться к прежнему уровню [задача], поэтому решил написать.

Оба захода привели к звонкам 💅🏽

@WeDoGTM

#event

“Запах Напалма: как запустить продажи в В2В если нет венчурных денег” — сегодня в 18:30 по Мск

Не забыли про онлай-эвент сегодня? Уже сегодня в 18:30 по Мск — запускаем B2B продажи без венчурных денег вместе с Сашей Гаври. Пока подтвердилось 20 участников 😎

Напомню что будет — если охладели с прошлой недели 🔥

что
— Пройдем шаги от ICP и коммуникации B2B продукта — до поиска руководителей и каналов, через которые к ним заходить 🤙

— Сделаем практично — разберем эти шаги на примере 2х стартапов/бизнесов участников. Гео: больше про СНГ, но если будут : вопросы про english-speaking регионы, тоже поднимем; 🌐

— Сфокусируемся на запуск продаж в холодную — ака нет ни сарафанки еще, ни нетворка в индустрии; либо надо разобраться, как доставать клиентов воспроизводимо 📈

кому
если вы стартуете b2b и особенно без венчура за плечами
- нужно разобраться как найти 1ю компанию без нетворка и закрыть сделку, получить деньги

- нужно уже разбираться, как находить 2 и 3ю компанию-клиента [в ролях “первую можно и по нетворку”]

- или осознали: фаундеру важно уметь делать руками — чтобы и определить стартегию, и первых клиентов найти и продажи сделать; прежде чем ставить все на рельсы;

спикер
Александра Гаври — CEO WeDo, SDR и BizDev-джедай; первый ее эвент в этом “сезоне” — должно быть ярко, кайфово и практично ✨

Стартуем в 18:30 по Мск +- 5 минут на раскачку.

Чтобы не забыть:
🔔 Добавить в календарь (лучше с десктоп версии)

Ссылка на подключение:
будет в 18:00 по Мск 🤝

Всем спасибо за эвент — для первого раза, кажется, вышло неплохо!

Саша рассказала:
— про фреймворк “Целевых продаж” для поиска компаний
— сборку ICP — и лайфхаки, как стартовать даже когда не понятно
— написание цепочек сообщений, откуда брать “фактуру” и зацекпки
— получения на встреч с ЛПР-ами ❤️‍🔥

Отдельный респект ребятам из @inc_2stars — за помощь в организации, PR-е и поддержке на всем пути 🤝

Презентация
https://pitch.com/v/direct-sales-no-funding-wedo-tcac23

Запись
Google пока готовит запись события — так что ждем;

А когда гайды?
— Тем кто запросил гайды пришлем в течение ближайшего дня 🫡
— Шаблон и пример заполненного ICP тоже будет здесь позднее

@wedogtm