Бууууум!
Уже завтра выйдет новый выпуск подкаста "Мы делаем"💣

Подробности в кружочке от Игоря, нашего партнера и ведущего подкаста.

У нас новое название🗣

Теперь канал называется “Мы делаем: продажи, маркетинг, стартапы”. Не теряйте нас в списке чатов.

Мы продолжаем писать про то, что больше всего волнует фаундера, снимать подкаст с ТОПовыми экспертами в IT и рассказывать вам про все, что мы делаем⚡️

Продаём деньги — кейс B2B лидогенерации средних и крупных застройщиков для AI продукта 🦾💸

Как любой стартап, недавно мы столкнулись с проблемой: как привлечь новых клиентов в свой продукт — Datastep. Делимся кейсом, как запустили лидогенерацию и получили 4 лида в воронку за 1 месяц.

Что было дано на старте
Месяц назад Datastep был в положении: запущено два пилота в строительных компаниях, но продукт создан для крупных девелоперов федерального уровня, а на них не понятно, как выходить.

С чего решили начать
Отработать целевой рынок через холодные заходы к Tier1 ЛПР-ам девелоперских компаний: СРО/ИТ директора, Директора по цифровизации и цифровой трансформации, ESG-лидеры.

Алгоритм наших действий
1. Идентификация целевой персоны и поиск контактов. Нашли на сайтах конференций, новостях, публикациях отраслевых изданий, соц.сетях людей и информацию о них.
Собрали триггеры для этих людей:
а) целевые (увидел вас на вебинаре, сайте сколково итд),
б) все остальное (увидел в медиа, в соцсети, читал вашу статью итд),
в) общие (мы работаем с такой же компанией).
Приоритет для (а) и (б) триггеров.

2. Подготовка целевого сообщения - заточили сообщение под интересы сегмента и конкретного человека. В целевых продажах мы изучаем бекграунд и проблемы лида, к которому заходим, поэтому сообщение заточено чтобы попасть в человека. Часть в сообщениях заменяли на "триггер" (структура: приветствие, триггер, референс, ценность, СТА).

3. Отправка целевого сообщения в телеграм. Выбрали этот канал коммуникации, т.к. лид с наибольшей вероятностью увидит письмо, наш сегмент общается в ТГ на профессиональные темы и заходит чаще в Телеграм чем в Линкедин, например.

4. Коммуникация с лидом от лица ко-фаундера проекта и назначение встречи.

В результате, за месяц работы
- 89 лидов отработано
- 27 ответов получено
- 11 встреч проведено
- 4 сделки двигаются дальше по воронке

Буууум💥

Повод для гордости
Конверсия во встречу из отправленного письма с директорами по цифровой трансформации превысила 30% (4 из 11)

Как эмоциональная зрелость влияет на бизнес и продажи

Новый выпуск нашего подкаста!

"Мы делаем" — подкаст от тех, кто подтверждает слова делом, а гипотезы продажами. Говорим про людей, стоящих за каждым решением в продуктах, про продажи в стартапах и бизнесе. Исследуем вместе, как делать выручку и при этом не перестать быть человеком

Каждую неделю приглашаем топового эксперта, с которым разбираем темы стартапов, технологий, маркетинга и всего, что волнует фаундера.

Сегодняшний гость — Денис Кузьмин.
- Сертифицированный коуч ICF, тренер
- С 2012 года в обучении взрослых
- > 90 человек в личном коучинге и > 6 000 в тренингах

Денис помогает IT специалистам и IT руководителям строить карьеру, повышать свою зарплату, становиться увереннее и легко справляться с любым проектом

В этом выпуске:
▪️ Почему важно держать фокус на коротком списке вещей и как это влияет на жизнь

▪️Как сохранять креативность и дисциплину

▪️Как сформулировать понятие ответственности

▪️Почему слова - больше, чем коммуникация и как это влияет на образ мышления

Также в выпуске: ресурсное состояние и откаты - как с этим жить, голос в голове, который мешает двигаться, яйца - это не только еда🐣

🤓 Как лидгенить на среднем и крупном бизнесе? Гайд для B2B фаундеров

Я обожаю B2B бизнесы — особенно, когда продаешь продукт с большим чеком.

Закрыл 2-3 сделки с годовой лицензией на $20k и тебя уже есть серьезный трекшн, чтобы рейзить на своих условиях или вообще без инвест борда идти.

Главный недостаток в B2B — это чертова лидогенерация. Когда делаешь бизнес в новой индустрии, сталкиваешься с проблемой — надо понять, какие в ней есть сегменты, кто в них экономический, а кто технический покупатель. Надо понять, где они обитают, на какие эвенты ходят, в каких каналах общаются.

Получаем трейдофф — B2B с большим чеком позволяют делать хороший отличный gross revenue, но только если поставить на рельсы лидген — научиться в новом рынке/индустрии/сегментах выбивать по 5 звонков в месяц и с готовностью тратить тонну времени на эту задачу.

"У меня толковый SDR" — тебе чертовски повезло. Я из 4х B2B продуктов с $200+ ARR знаю только 1, который по сути обеспечивает весь бизнес. Если его перехантят — ребята перестанут расти. Увы, таков риск.

Я рассказываю не со стремлением сказать, что это "плохо". Как опытный напарник, я подсвечиваю, какие проблемы здесь есть. Разобрались с проблемой — теперь подумаем, что делать.

Недавно писали про кейс Datastep — что вышли на темп 4 лида в воронку в месяц в направлении ИИ для крупных застройщиков. Подумал, что отличный повод рассказать о том, что именно делаем для этого.

Как минимум, подсмотрите у нас — сможете сами настроить лидген. Как максимум, задумайтесь в том, чтобы отдать задачу нам. Win Win.

План для лидогенерации в B2B с высоким AvPrice
Определимся с высоким AvPrice — что за высокий средний чек? Высокий для нас — это минимум $5,000+ в год, а лучше $15,000 в год.

При таком чеке сложные процессы типо лидогенерации [а это ручная штука] — и по сути прожигаемый ФОТ команды / фаундеров или fix rate агентства имеет смысл с точки зрения unit экономики продукта.

Возьмем кейс работы с нами. У нас стоимость от ~$400 в неделю — базовый оффер, который предлагаем, это пойти тестировать прямые продажи на 3 месяца [в сумме получается ~$4500].

3 месяца — достаточный период, чтобы в худшем сценарии дойти до 2-3 пилотов или 1 сделки. В худшем сценарии, мы станем breakeven, а цена лида к этому моменту выравнивается в ~$50-300 за sales quailified lead в зависимости от домена.

Что делаем — план по неделям

Week 1. На первой неделе — background ресерч
— Изучаете домен, каналы коммуникации в своей индустрии, количество касаний и т.п. Тут же дооформляете линкедин/telegram/etc если это нужно, накидываете посты и экспертный контент, необходимый для позиционирования [расскажем в следующих постах, как это сделать]
— Собираете портрет ЦА, формулируете оффер
— Готовите контент: дизайн воронки и письма
— Собираете аудиторию: ЛПРы + контакты
— Начинаете пристрелочную рассылку

Week 2. На второй неделе — пристреливаетесь
— Рассылаете сообщения ЛПРам, смотрите как они реагируют
— Анализируете, какие возражения или вопросы поднимают ЛПР-ы
— Обновляете сообщения, добавляете в референсы сразу обработанные возражения.

Week 3 — Week 12. C третей недели — и дальше
— Пишите новым лидам/сегментам и пингуете тех, с кем уже общаетесь
— Дорабатываете заходы в процессе работы по воронке, добавляете новые каналы коммуникации
— Анализируете проведенные звонки, тюните воронку.

Boom! У вас новенькие релевантные лиды.

Если вы устали привлекать лидов в свой продукт руками, то обращайтесь к нам. Поможем выстроить целевые продажи для вашего продукта. Контакт для связи @suro4ka

👉Подробнее про Целевые продажи в B2B

💰Начинаем через час!

Не пропустите эфир с Игорем Комаровым "Как найти платящий сегмент в B2B: опыт трех продакт/маркет фитов за 2023 год" — 13 декабря, 18:00 (мск)

Присоединяйтесь к чату эфира — там будет ссылка на зум 🗣