Зачем инвестировать в EdTech?

В октябре вышел подкаст Коли Чернобаева, где мы под чаёк поболтали уже не как старые знакомые, а как партнёры по бизнесу.

Этот выпуск — первый официальный анонс нашей покупки Loftsсhool в широких кругах. А этот пост в канале — второй 😁 Сейчас модно вкладываться в EdTech: ниша показывает феноменальный рост, и деньги там есть. Но "мода" никогда не была причиной или аргументом для Kokoc Group. Потому что мода задаёт потребности, в нашем случае всё наоборот: есть зафиксированные потребности, которые ведут к действию.

Так зачем, Саня?

Причина #1

Демографическая "яма" второй половины 90-х-начала 2000-х. Мало хороших IT-специалистов, у которых хватает здоровья и вдохновения прыгать выше головы. Остроумных и энергичных. Сегодня спрос на таких большой, но нормально подготовить их ещё пять лет назад было некому и некем — не было выстроенных процессов обучения. Мы ищем таких специалистов сами. Наши партнёры ("Яндекс", VK, "Тинькофф" и др.) тоже в известном статусе "в активном поиске". Loftsсhool может и готов закрыть потребность в классных разрабах и проджектах. Теперь это будет их главной задачей и основным KPI. IT-проектов в составе Kokoc Group много, а с курсом на зарубежку стало ещё больше. Цель "Кокоса" — через пять лет трансформироваться в международную платформу для развития бизнеса, где большинство процессов автоматизированы. Без качественно воспитанных специалистов это недостижимо. И да, качество обучения — это приоритет. Здорово, что в этом мы совпадаем с руководителями Loftsсhool на 100%. Выбор для сделки в пользу этой школы по большей части состоялся именно из-за подхода. Комьюнити врать не будет — мы перелопатили отзывы и историю карьеры выпускников (у них всё хорошо: трудятся в крупнейших компаниях России и за пределами).

Причина #2, неочевидная

Прокачать нашу экспертизу в продвижении EdTech. Клиентов из этой ниши сегодня много, в том числе в перформе, с большими и амбициозными задачами. В наших руках все инструменты генерации трафика и продаж, чтобы помочь им. Синергия с Loftsсhool — это возможность понять рынок изнутри и предложить крупным и разным компаниям оптимальный медиамикс. Маркетинг в отрыве от бизнеса теряет в эффективности. Терять не хочется.

По условиям сделки, деньги, инвестируемые в Loftschool, направляются на привлечение студентов. Вместе с ребятами рассчитываем сделать суперкейс, в котором заинтересованы обе стороны и не меньше — сам рынок. Задача — выстроить целую систему привлечения клиентов для школы онлайн-образования, отточенный алгоритм, который конвертит на всех этапах воронки продаж с оптимальным CAC. Уже есть масса протестированных креативных идей, идеи протестировать новые идеи, развитое сообщество спецов, блог, Youtube-канал, много контент-маркетинга... Есть с чем работать! 💪

P.S. Очень хотел, чтобы первый пост в канале был минимально похож на "Hello, world!". И тут бы поржать на тему "Hello, world of Ed!"”, но мы уже 10 лет назад ещё с Unibrains вроде как поздоровались 😉

О безальтернативности, которую надо заслужить

Друзья. Для начала — благодарю за вовлеченность. Обещаю, что буду отвечать на все комментарии, а самым актуальным — посвящать отдельные посты. Получится занимательно, это тоже обещаю 😉

Яндекс и VK выложили отчет за третий квартал. Разберем?

Понятно, что в плане однозначных выводов квартал получился специфическим, “смазанный” под конец из-за объявления частичной мобилизации. По средним оценкам, в последней декаде сентября 30% трафика забрали новостные сайты и телеграм-каналы. Меньше всего люди думали о покупках чего-либо — конверсия не даст соврать. И все равно, выявить тренд по периоду можно.

Конечно, финансовые результаты Яндекса и VK нельзя интерпретировать одинаково, но я увидел кое-что общее для обеих компаний. У Яндекса рекламная выручка выросла на 45%. Выручка за выплаты партнерам увеличилась на 49% год к году. На похожие цифры увеличилась и рекламная выручка VK.

Имхо, обе компании выросли недостаточно.

Яндекс “потерял” крупнейшего конкурента Google, но увеличил долю по аудитории с 59% до 62%. Да, потерял и многих крупных рекламодателей, но “отжать” точно можно и надо было больше. Окей, есть сдерживающий фактор в виде аукционов, емкость контекстной рекламы ограничена, а Яндекс, по всей видимости, просто не успел расширить сетку, подхватив сайты, которые ранее монетизировались в Google. Ну и исторически у Яндекса слабая мобильная часть бизнеса. Но показанный компанией рост не сопоставим с освободившимися после ухода гиганта трафиком и бюджетами.

По VK ситуация удручает еще больше. Рост по аудитории на 7%. VK должен был стать основным бенефициаром ухода Facebook и TikTok — платформ c рекламными бюджетами значительно большими. Но показан рост рекламной выручки на скромные 47%. Есть гипотезы, почему?

Моя (гипотеза человека заинтересованного): менеджмент обеих компаний сконцентрировался на сиюминутной выгоде. К такой, относится, например, урезание комиссии партнерам. Самое спорное, что можно было придумать с точки зрения собственного развития — в одностороннем порядке ухудшить условия тех, кто тебя продает. И в середине года это придумали. Полный провал с точки зрения стратегии. Репутация и доверие — такие трудоемкие штуки, которые зарабатываются годами, а теряются в момент. Да, время покажет, кто был прав, а кто — на нервяке, но прецедент запустил цепную реакцию разочарования и заставил весь рынок внимательнее присмотреться к альтернативным рекламным инструментам. Вот хотя бы к рекламе на маркетплейсах, если говорить о сегменте e-com. Яндекс и VK must have? Были и все еще есть шансы. Но ощущение безальтернативности у партнеров, которую, как кажется, поймали в компаниях, может сыграть злую шутку.

Что ж, посмотрим, чья ставка сыграет.

Не мог не триггернуться на главную новость вчерашнего дня — про Кудрина. И вообще, что думаете о разделе Яндекса?

Закон о мракировке

Вчера попросили дать комментарий для одного СМИ. Тема – закон о маркировке рекламы. Кажется, что сейчас об этом слишком много пишут, но почему-то стесняются резких выражений. Даже в кулуарах. Ну и последствия, которые этот закон вызовет, явно недооценивают. Упираются в локальные "снижение конверсии нативных форматов" и "бОльшую нагрузку отдельных сотрудников".

А вот 3 главных тезиса реалиста вроде меня:

1. Объем digital-рекламы, несмотря на ее эффективность в сравнении с результативностью других медиа, упадет. Потому что целому спектру самых нормальных каналов привлечения клиентов намеренно осложняют жизнь. Запуски рекламных кампаний усложняются, как следствие, запусков в принципе станет меньше.

2. Станет меньше эффективной рекламы – у брендов станет меньше клиентов. Меньше клиентов – меньше денег. А это уже трансформация не в контексте узкого маркетинга, в контексте всей экономики!

3. Лично мы были вынуждены взять целую группу сотрудников только для задач маркировки и согласования. У нас 4000 текущих клиентов. И этой группе еще постоянно помогают аккаунты проектов – то есть тоже тратят время на вопрос. Разработали на нашей базе сервис – он автоматически передает данные в ОРД и формирует отчеты, этим увеличивает производительность сотрудников и скорость. Но и его разработка и поддержка – деньги, которые можно было бы инвестировать в развитие нашего бизнеса и бизнеса клиентов, но уходят непонятно на что.

Мы оценили собственные затраты на закон (новые люди, время "старых" людей, сервис, недополученные деньги из-за недополученных объемов продаж) в интервале от 5 до 10 миллионов рублей в месяц 🥴

Объявляю этот пост постом-тредом.

А вы посчитали, сколько вы теряете на законе? Неважно, площадка вы, агентство/сервис или бренд. Поделитесь?👇

Упрямая вещь

Сегодня приснился хороший сон. Будто бы по итогам трёх кварталов 2022 объём рекламы сократился всего на 6% год к году.

А нет, не приснилось. Прочитал в исследовании АКАР. Если не видели, 👉вот. Передумал четыре мысли:

1) Врут!
2) Не врут, но январь и почти целый февраль 2022 года были настолько огненными, что практически нивелировали падение по остальным месяцам трёх кварталов.
3) Новые рекламодатели, пришедшие на место ушедших, крепко вложились в рекламу.
4) 2 и 3 вместе.

Если судить по экс-сетевикам, вижу падение выручки на 50%+. С арены ушли платформы-гиганты и западные бренды с бюджетами. Средние инсайдерские цифры по коллегам с рынка — падение на 20-30%+.

Есть идеи, чем ещё можно объяснить мизерные -6%? Может, у вас своя цифра?

Зачем вы это сделали? 🙄

Сегодня Kokoc Group оформляет новую сделку. +1 в группе компаний. И сразу куча вопросов от знающих: А время ли сейчас что-то или кого-то покупать? Отвечаю.

1. Есть сферы, покупки в которых актуальны в любое время и особенно в кризис. К ним отношу, например, маркетплейсы, EdTech и MarTech для SMB-сегмента. Наша новая сделка как раз по части инструментария для задач SMB.

2. Именно сейчас лучшее время для коллабораций и партнерства. А слияние – это определённо коллаборация. Даже самые упёртые понимают, что синергия при дефиците клиентов – это стратегия выживания. Однажды это Kokoc понял, и теперь идея партнёрства в самых разных его проявлениях – одна из наших основных.

3. Удачное время, чтобы прописывать в условиях сделки меньшую фиксированную часть и большую переменную, завязанную на мотивации руководителей проекта на результат в будущем. Это может показаться хитрой уловкой закоренелых M&A-щиков, на самом деле – 100% win-win история для сторон.

Внимание, вопрос 👇

Пока продолжается опрос по новой сделке Kokoc Group 👆, поразмышляем о чужих 😁 Тем более, что некоторые из моих уважаемых подписчиков уже отметились в новости на Форбсе, возможно, готовы к дискуссии и здесь?

Что ж, QIWI купила агентство Realweb. Что-то в этом духе ожидалось – в начале ноября QIWI показала отчётность для инвесторов, и по заложенной сумме можно было предположить, на кого из агентств нацелилась «птичка».

Не очень интересно размышлять, почему сделка может и должна сработать. В качестве разнообразия включу душнилу. Почему сделка может получиться невыгодной для обеих сторон?

Причина 1
Условия. QIWI выкупает практически сразу 100%, будучи публичной компанией, а на рекламном рынке это не принято. Высокие риски, особенно, с учётом того, как сегодня здесь потряхивает.

Причина 2
QIWI уже однажды купила Flocktory, и кажется, что тех иксов роста этого проекта, на которые рассчитывали все, ей так и не удалось добиться. Может, новая сделка – это попытка реабилитироваться?

Причина 3
Покупка большого проекта из непрофильной сферы – это расфокусировка внимания менеджмента, потому что и здесь большие обороты, штат, планы и всё остальное. И вместе с этим большие риски упустить что-то важное. Тем более, что у QIWI такое уже было. Вспомним кейс с банками?

Причина 4
Основатели Realweb, которым до этого удавалось здорово мотивировать команду, выходят из бизнеса. Найдет ли QIWI способы удержать и долгосрочно мотивировать менеджеров на результат так, как это делали прежние акционеры?

Как бы там ни было, время покажет. Любые кейсы делают рынок сильнее. А в партнёрство и синергию я верю, как ни во что (ну вы это уже знаете). Этот кейс – явно про синергию.

А теперь спорить 👇

Провёл итоговый рабочий колл в расширенном составе топов Kokoc Group. Круто, когда команда с тобой заодно в любых идеях (даже таких 😆🍾)

Все про Месси, я про миссию

Обзавелись официальной "миссией" и в пятницу презентовали ее сотрудникам. В нашем случае это "миссия-видение", потому что в пять слов мы не уложились, ну и расписать, каким "Кокос" будет завтра и что для этого команда может сделать сегодня, очень хотелось.

Да, как-то до 30 компаний и штата из 800 сотрудников мы дожили без устоев (но вполне себе устойчиво 😉). И не то чтобы все эти 18 лет прошли "беспринципно". Были принципы и понятия, некоторые с нами уже лет 10, просто только сейчас собрались с мыслями и расписали их в отдельном документе.

И раз так, задумался: а так ли нужен этот черт, как все малюют? Если уходить в цифры: мы потратили около 200 тысяч долларов (привлечение консультантов, часы топов Совета директоров, принимавших участие, организация сессий, сняли 40-минутный документальный фильм для презентации). Значительная сумма.

Что думаете: миссия – это третья нога или пульс компании? И какая цена разумная для нее? 🤔

80 млн рублей на развитие SMB

Года 3 назад за малый бизнес взялись как следует. НЕпредприниматели резко захотели стать предпринимателями. Банки, государство, крупные игроки — все взялись помогать, чтобы форсировать темпы роста и расширения SMB.

Мы тоже, со своей стороны помогали, как умеем — предоставлением удобного рекламного инвентаря. Так на базе "Кокоса" родился сервис выгодного управления рекламой Vitamin. А чуть позже, летом пандемийного 2020-го, к нам присоединился LPgenerator в лице CEO и сооснователя Дениса Кабалкина и команды. Идея для сделки была чертовски простой: прежде, чем запускать рекламный трафик, нужно создать посадочную, причем в случае с SMB, быстро, просто и дешево. LPgenerator показался просто гениальным дополнением к комплексному решению задачи клиентов!

Но на этом не остановились. Два других запроса малого предпринимательства тоже на поверхности:
1) научите нас запускать эффективные рекламные кампании;
2) дайте возможность проводить эффективные рекламные кампании с минимальным геморроем.

Поиски комплиментарных Vitamin.tools решений привели к одному, которое, как 2 в 1, отзывалось на оба запроса. С одной стороны, уже известная образовательная платформа с преподавателями-специалистами в интернет-маркетинге и выстроенным процессом перевода студентов в клиентов. А с другой, мощный инструмент персонализации посадочных страниц, который увеличивает отдачу от рекламы в десятки раз по некоторым кейсам.

Это Yagla. Сегодня мы официально анонсировали сделку с Сашей Алимовым, к которой готовились 1,5 года. Принимаем поздравления  😉

И я был бы не я, если бы не спросил. Есть идеи, чем еще можно усилить/дополнить Vitamin?

Вчера ушёл из жизни Пеле. А сегодня официально объявили об уходе Аркадия Воложа из «Яндекса». Что-то такое должно было случиться под конец этого дикого года. Оба человека – величайшие в своём деле. Для меня Пеле – это футболист №1, главная звезда за всю историю этого спорта. Ярче Марадоны, Месси или Роналду. Футболист с другой планеты. Человек, который показывал уровень и после завершения спортивной карьеры – в бизнесе и просто в жизни.

И Волож. К счастью, живой и, надеюсь, что здоровый. И тоже, безусловно, «человек-эпоха». Не только для «Яндекса» – для нескольких поколений российских предпринимателей, для всего IT-рынка! Амбиции, исключительная чуйка, уникальное умение доносить ценность продукта, филигранное мастерство договариваться и выходить победителем из самых сложных ситуаций, которых было миллион. В их с Ильей паре коммерсант «от боженьки» – Аркадий.

Очень редкий случай, когда за компанию, которую покидают, не стыдно. И это – большая заслуга уходящего.