Куда несется телега?

Telegram Ads открыл доступ к внешним ссылкам для всех рекламодателей. И тут бы всем пуститься в джигу-дрыгу, но оттяну этот момент на пару сентиментальных абзацев.

1. Помните, какой была CPC-реклама в Телеге год назад? В чистом виде эксперимент. Плохо прогнозируемый, но обнадеживающий. В условиях резко сократившегося рекламного инвентаря любая возможность сбора трафика потенциально рассматривалась как musthave в пробном медиасплите. Поэтому у крупных рекламодателей всегда находились бюджеты на такие тексты. Кому-то удавалось приблизиться к позитивным результатам и показать хорошие кейсы, другие же оглядывались на первых и, как ежики из шутки, "кололись, плакали, но продолжали". И все это на фоне очень активного роста площадки в целом.

2. Были и есть ограничения. В какой-то момент нижний порог 3 000 евро на рекламодателя, в принципе, перестал пугать (деньги можно тратить сколько угодно времени). Есть еще кое-что – некоторые тематики до сих пор на эксклюзивной закупке, то есть строго через одного партнера. Считаю эту практику совсем не рыночной и на месте Дурова пересмотрел бы ее.

3. Удивительно разнообразие задач на привлечение трафика: и бренд, и медийка, и перформанс. Кто-то качал аудиторию из рекламных постов в каналы и строил коммуникации на растущих охватах. Кто-то топил только за механику моментальной лидогенерации. Самые мудрые понимали разницу и миксовали подходы.

Брендформанс. Я за этот термин. С этой точки зрения Telegram – альтернатива YouTube и TikTok. По факту, медийка с PR-эффектом с конкретной стоимостью показа и подписчика, отлично просчитываемой конверсией в лид и продажу. Да, цена выше, чем в контексте, но в рамках допустимых значений.

Чтобы в этом миксе подходов перформанса было больше, стали появляться инструменты вроде недавно анонсируемого нами WAME (WebApps for Messengers). В наших силах сделать его популярным, предложив рынку, кроме кастомной разработки, очень недорогое решение для абсолютно любого бизнеса. От 10 копеек – стоимость одного активного пользователя.

К чему это? Я ПРЕДВКУШАЮ.

Сейчас запилю в комментариях опрос. Интересно узнать о вашем опыте Telegram Ads. Есть кейсы? Такие, чтобы "охнуть"? А может, и такие, чтобы "вздрогнуть"? 😃👇

Маркетплейсы: взгляд в будущее

Сегодня был на прямом эфире у Владлена Строканя. Мой первый опыт за периметром Kokoc Group беседы «здесь и сейчас» на публике.

👉 Ссылка на YouTube

Владлен – основатель Wildbox. Это быстрорастущий сервис для аналитики по маркетплейсам. В этом канале не раз звучало мнение о маркетплейсах – у него потрясающие перспективы и в целом, как бизнеса, и как retail media, и как инструмента развития для малого бизнеса. И бурное развитие отрасли во всем мире, а в России – со своими особенностями, – прямейшее тому подтверждение.

Всегда очень интересно общаться с новыми предпринимателями. Они другие – думают иначе, смотрят и читают что-то другое. Кажется, получилось активно и на позитивной ноте. Много вопросов, комментариев и мыслей.

На режиме 1,5X смотреть не рекомендую – слишком живо, не поспеете 😄

Как расстроить пиарщиков? 🙄 Часть 2

Извините, дорогие, эту жаркую неделю посвящаю Kokoc Group и ее новостям. Хотя на самом деле, конкретно сегодняшний пост зайдет всему рынку. И да, во второй раз порчу roadmap дистрибуции релиза и публикую вперед всех СМИ в своем канале (за что уже выслушал от своих пиарщиков).

RTB House и Criteo – помните таких? Что ж, какое-то время мы живем без них, переплачивая за аукционы в Яндексе. Во всем мире ниша растет на десятки процентов в год. Крепко стоит на своих двоих после контекстной, таргетированной рекламы и органического трафика. Объем российского рынка динамического ретаргетинга в 2021 году – около 10 млрд рублей, и примерно 50% его приходились на эти двух игроков. Можно сравнить с CPA-рынком. Но эти технологии – сложнее, не каждая компания возьмется за задачу замещения, хотя денег в этом сегменте освободилось много.

Мы решились. И в августе запустили сервис динамического ретаргетинга Turbotarget. На 100% своя разработка, с учетом опыта хороших (и известных) партнеров, что полностью отвечает нашей корпоративной ценности – мы за коллаборации на всех уровнях.

Из занимательного – кроме главных SSP “Яндекс”, Between, Sape, Adriver, OTM, мы научились подключать напрямую крупные площадки вроде “Коммерсант”, Pikabu, ТАСС, iRecommend. Отсюда получили более привлекательные условия по трафику и, как следствие, получается интересный CPO. Сейчас интегрированы 20 клиентов – это всё маркетплейсы, классифайды. Логично – технологии динамического таргетинга хорошо хорошо обучаются на больших данных. Но несмотря на это в планах сделать селф-сервис для SMB, которые до этого момента вообще не имели возможность потестировать решение на своих проектах с приличным результатом. Конечно, смотрим в мобильный трафик.

CEO нового продукта – Боря Николаенко, ex-CCO в RTB House, которого я знаю больше 10 лет, еще по сотрудничеству в Calltouch. И который, кстати, тоже долго хантился в "Кокос" 🙄 Ожидаю и от проекта, и от Бори, в частности, о-о-чень много – рассчитываем, как минимум, поднять объемы RTB House через пару лет.

Turbotarget – это стартап, и некоторые процессы интеграции только отлаживаются, это понимают все, включая клиентов. Машины учатся, люди приспосабливаются, и тем не менее. Мы уже вкладываем в сервис миллионы рублей в месяц, а скоро, будем вкладывать десятки миллионов. Есть планы и за рубежом, для начала в тех странах, где мы уже присутствуем (Индия, Индонезия, Испания, Мексика).

В общем, готовы разговаривать!

Положил в комменты трек про ловкого крокодильчонка Шнаппи с железной хваткой – это чтобы вы поняли степень моего воодушевления 😃 🦄

Эмоции – топливо бизнеса

Вот простая мысль.

Если человек в хорошем настроении, бодр и весел, в позитивной мотивации, то у него получается делать невероятное количество невозможных вещей в единицу времени. Как говорят – на драйве. Особенно это касается сотрудников так называемого класса А. Для других это тоже справедливо – просто степень влияния драйва другая.

И наоборот, в расстроенных чувствах продуктивность стремится к нулю, а это приводит к неприятным последствиям вроде прокрастинации, безыдейности, нежелания брать на себя ответственность, просто к отсутствию желания двигаться дальше.

Личный кейс.

Недавно с одним из наших крупнейших (а может, и самым крупным) партнером у меня случился эмоциональный диалог. Неприятный. И адженда была неприятная, и решения в ходе этой беседы тоже родились неприятные. И как-то энергетически прошло неудачно. Много агрессии, мало эмпатии, в общем, разговор, далек от разговора двух партнеров.

А после я упал в «яму», в которой никаких решений, кроме критически важных для бизнеса, принимать не мог. Очень похоже на клиническую смерть в плане эмоций. Пришлось, конечно, выбираться – тут без вариантов, на опыте и мудрости получилось довольно быстро.

Окончательно выбрался дня через три, когда предложил партнеру встретиться и «отрефлексировать» ситуацию. Я рассказал, что чувствую, сквозь призму наших важнейших ценностей – открытости и партнерства. Рассказал, почему меня беспокоит произошедшее и почему так разрушает.

И произошло удивительное. Партнер понял меня, понял, о каких ценностях я говорю, и… извинился. За что ему большое спасибо 🙏 Рассказал, что задачи задеть и, назовем это, деформировать не ставил. А на будущее сформулировали правила коммуникации. Вот ключевое.

Если в моменте ты чувствуешь негатив или даже агрессию внутри – делай паузу и переноси разговор. Когда эмоции берут верх, просто остановись.

Эмоции бывают разные. Но всегда эмоции – это топливо. Хорошие эмоции – хорошее топливо, и машина резво несется. Плохие эмоции – плохое топливо с риском детонировать или просто заглохнуть.

Мы все люди. Эмоции – часть нас. Эффективен тот, кто умеет правильно заправляться ими.

Всем хорошего вечера! 😘

Слава моего приятеля Булата из Digital Marketing Club Russia не дает мне покоя 😃 Давно хотел заняться каким-нибудь сегментом, который существующие рейтинги обычно обходят. При этом использовать традиционную, самую понятную, как мне кажется, методологию, основанную на данных юрлиц по выручке с направления. В прошлом году вместе со сделкой с Out of Cloud мы активно шагнули в нишу CRM-маркетинга, вот и начну, пожалуй, с рейтинга CRM-маркетинговых агентств.

В прикрепленном pdf-файле или 👉по этой ссылке👈 – моя личная оценка этого сегмента по 2022 году. Out of Cloud увидели только финальные результаты, поэтому это объективно. На втором слайде подробно описана механика расчета выручки. Кстати, если кто-то из коллег не согласен по своим данным (вдруг я завысил ☺️) или данным других компаний – вэлкам в комментарии с пруфами.

Да, есть несколько допущений. Например, из-за многопрофильности некоторых агентств. Здесь считал долю направления основании своего опыта (в том числе по Kokoc Group) и понимании рынка. Поэтому кажется, что должно быть очень похоже на правду.

Из общих наблюдений:

В 2022-м темпы роста рынка CRM-маркетинга, конечно, упали. Ушли многие западные бренды, традиционно прогрессивные потребители в этом сегменте, и унесли с собой эти деньги.

Далее. Общий объем CRM-маркетингового рынка за 2022 оцениваю на 5 миллиардов рублей. Но большую часть в этой цифре составляет выручка СDP и ESP-платформ, которые в рейтинг не попали, поскольку считаются сервисами. Многие из них оказывают или оказывали в прошлом (как Mindbox) услуги как агентства, и тем не менее. Сюда же попали деньги in-house истории, когда в штате компании есть специалисты, использующие платформы сами.

2023-й год точно будет другим. Пока он не закончился, и с конкретными выводами торопиться не буду, но ситуация должна улучшиться. Как минимум, потому, что CRM-маркетинг стал заметным куском performance-пирога.

Поздравляю победителей! Надеюсь, был полезен. И жду фидбеков 🤗

Я медиамикс переверну

Не вызываю Михаила Захаровича раньше времени, но половина фраз из его трека отлично подходят к моему сегодняшнему посту про перевороты и кульбиты 2022-го по части рекламного инструментария 🙄

Всем пришлось расстаться – с Google Ads и известными сервисами Цукерберга. И горящие жопы костры тоже были (и есть) у всех.

Но именно в таких условиях и рождаются кейсы с приставкой "супер", потому что становятся "супер" не благодаря, а вопреки. И ценнее это еще потому, что в тот год просто хороших кейсов было по пальцам одной руки по всему рынку.

Расскажу об одном таком нашем суперкейсе известной фэшн-компании в рубрике #КлиентыНаВсюЖизнь. К сожалению, не успел согласовать упоминание бренда в посте, поэтому не могу назвать ее. А может, вы и сами догадаетесь 😀

Компания пришла на комплекс в Kokoc Group как раз в марте 2022 – в самый сложный месяц с точки зрения эмоций. Ушла от одного очень крупного агентства, кстати, нашего хорошего партнера. Ситуация с инструментарием сложная, "настроения нервные", результатами от действий своего агентства клиент был недоволен. Profitator, который у нас специализируется на перформансе для екома, засучил рукава и принялся... искать.

Цель – расти в обороте, но при этом снижать ДРР (Доля Рекламных Расходов – соотношение рекламных расходов к доходам, чем ниже показатель, тем лучше). Что, сами понимаете, при условии отключения основных лидогенерирующих каналов... хм, очень, очень амбициозно.

С одной стороны, с учетом ухода конкурентов из РФ у клиента было желание зарядить на охват и забрать долю освободившегося рынка себе, с другой, есть жесткие бизнесовые KPI. Если бы про кейс сняли фильм, то он назывался бы "Вверх по воронке" 😊

Начали с жесткого перформа.

Протестировали сотни гипотез на короткой дистанции и пересобрали всю контекстную и таргетированную рекламу, чтобы восстановить упавший трафик.

Далее. Пересмотрели персонализированные коммуникации и увеличили показатели LTV текущих клиентов (грубо говоря, сколько денег клиент приносит магазину). Еще плюс в копилку для рывка.

Выстроив экономику, полезли по воронке дальше и сфокусировались на контент-маркетинге. Источников трафа больше не становилось, поэтому тестировали все – ПромоСтраницы, Telegram Ads, блоггеров и тд. Что-то зашло сразу, что-то – со второго-третьего раза, здесь главное – не останавливаться.

Далее масштабировались в охватных форматах (в том числе OLV – видеоформатах), чтобы привлечь еще больше новой аудитории. Поняли, что можно заливать больше – работает! Ключевыми фокусами было расширение регионов и усиление тех категорий, где видели потенциал.

И еще. Мы мониторили-анализировали-мониторили-корректировали данные воронки продаж нон-стоп. Благо выстроенный data-driven с системой учета и прогнозирования микро- и макрофакторов позволял это делать.

Как итог, на фоне ухода ключевых каналов, мы увеличили оборот интернет-магазина почти на 18% (!) относительно 21-го года.

Несмотря на разогретую стоимость клика смогли снизить ДРР на 41% при сохранении (!) трафика. Что для такого года ДОСТОЙНЕЙШАЯ работа.

И я поздравляю с этим и команду Profitator и, конечно, клиента, который доверился. И правильно сделал 😉

Кстати, не догадались, о ком речь?

На рынке только и разговоров, что о маркировке

Вернулся из отпуска в рабочий сплит задач, а тут – бурление. И требование Google маркировать политическую рекламу, созданную ИИ, и в целом тема маркировки – повестка #1 в отраслевых СМИ. Вот и мы на прошлой неделе зарелизили результаты собственного второго опроса 20 000 предпринимателей и представителей среднего и малого бизнеса. Первый мы проводили весной, новый – уже в конце августа в преддверии штрафов. И в этот раз процент вовлеченных удивил.

Несколько общих выводов и личных мыслей по этой теме.

30% не в курсе деталей закона, а 10% – вообще не знают о введении штрафов.

Только 35% активно ищут варианты (пригласили партнера, сотрудничают с экспертами, взяли в штат сотрудника).

44% опрошенных не смогли ответить, с чего начать и что сделать, чтобы избежать штрафов.

27% опрошенных не собираются маркировать рекламу, пока не увидят действие закона на практике. 26% респондентов еще даже не задумываются об этом.

Очень напряженные цифры дают понимание, что рынок в целом готов слабо, и бизнес не чувствует себя уверенно в вопросах маркировки и последствий за нарушение закона. И вообще – не чувствует этого закона.

При этом кажется, что зря. Очевидно, что маркировка с нами надолго и не только с нами. Пример тому – тот же Google и, в частности, Китай с уже введенной маркировкой креативов. С 1 января 2024 года – Евросоюз. Понятно, что гайки будут закручиваться, и никуда от этой истории не деться.

Из хороших новостей. Не все осознают, но решения для закрытия ваших потребностей на рынке достаточно, в том числе, есть и у нас – сервис ADVmarker, который пока тестируется на клиентах группы, но к концу года готовимся предложить его и вовне. Не могу сказать, что бизнес брошен на произвол судьбы – напротив, кажется, что сервисными компаниями сделано достаточно, чтобы облегчить жизнь рекламодателям. Впрочем, призываю разработчиков и партнеров Роскомнадзора на этом не останавливаться.

Хочу верить, что дадут время на послабление тем, кто еще не собрал руки в ноги и находится в некотором раздрае – как показывает опрос, таких компаний много. Но верю не очень.

Хочу верить, что в бизнесе нет настроений останавливать рекламные кампании. И в это верю очень: бизнесу нужно растить продажи, и в этом процессе реклама – драйвер, а маркировка – лишь побочный эффект. Но чтобы не ловить чувствительные для финплана штрафы на неправильной маркировке, бизнесу придется погрузиться в тему и наконец разобраться. И большому, и маленькому.

Приходите, спрашивайте, просите объяснить и показать. Нормальные рекламные компании готовы и уже придумали, как вам помочь 🙏

В этом году вместе с давним партнером-клиентом (огромная компания с офисами по всему миру) активно раскачиваем один международный проект. Пока о нем писать рано – но обязательно это сделаю, как «все получится». В связи с этим проектом часто бываю на Кипре и провожу на острове неделями (не только из-за моря-солнца 😂). Пара наблюдений.

Кипр за эти полтора года сильно изменился. В сентябре проходит просто зашкаливающее количество деловых и прилагающихся к ним вечерних ивентов. Нет и дня без нетворкинг-пати, препати или афтепати. Остров всегда был силен своим комьюнити из цвета бизнес-сообщества, настоящих лидеров и драйверов IT-индустрии. Конечно, традиционно развиваются геймдев (или развивался до недавних новостей от Unity), беттинг, гемблинг, форекс, финтех. Но такого количества настоящих топчиков из глобальных маркетинговых и affiliate (в свете последних событий в Казахстане) проектов на общее число жителей Кипра я еще не видел. Вижу сейчас. И все – активные, вовлеченные, готовые к co-creation и коллаборациям, готовые делиться опытом. Как-то закинул интро в чат популярного сообщества Founders CY. Мне написали 50 (!) человек. Феноменальная конверсия, и дело не каком-то суперском интро. Дело в готовности общаться. Каждый из них – большая польза и для моего бизнеса, и для меня лично как предпринимателя.

В общем на Кипре – тусовка. На Кипре – мозги и большое желание партнериться. По разным оценкам, доля русскоговорящего населения на острове сейчас – от 10 до 30%, наших любят, и это тоже причина, почему здесь нравится. Кипр – это желание сделать здесь крутой офис. Да, в последнее время цены на аренду/покупку жилья и на продукты (да и вообще на все) поднялись, но если выбрать направление от дорогого Лимассола в сторону Пафоса или Ларнаки-Протараса-Айя-Напы, найдете вполне комфортные варианты локации.

Надеюсь, правительство страны не планирует никаких экономических глупостей в ближайшее время, и любить Кипр ещё большей любовью нам не помешает ничто и никто ❤️

В общем, заезжайте. Ну хоть в отпуск.

Refocus. Почему не получилось?

Взвинченная в сентябре тема с закрытием EdTech-стартапа Романа Кумара Виаса,  Александра Соловьёва и Игоря Винидиктова на Филиппинах и в Индонезии из-за финансовых проблем остыла. Хочу вернуться к кейсу с холодным анализом, тем более зафиксировал ваш интерес в личке. Меня в меньшей степени интересует эмоциональная составляющая истории, которую раскрутили на VC и в FB, и в большей — бизнесовая. Почему стартап закрылся? И где те поворотные точки, в которых было реально изменить ситуацию?

Многие знают, мы с Пашей Юровицким инвестировали, как ангелы, в "Академию перемен", которая, как проект, закончилась летом 2023-го. В чем-то по похожим на Refocus причинам — из-за изменения скоринговой модели финтех-провайдеров (в первую очередь, провайдеров рассрочек), что сильно повлияло на юнит-экономику всех EdTech-проектов, а на некоторые так, что сделало их существование невозможным. В случае с "Академией" скандалов и жарких обсуждений не было — Виталий Крылов и Павел Папин достойно закрыли проект, без долгов, рассчитавшись по обязательствам полностью, в том числе благодаря мудрым советам инвесторов вовремя остановиться.

С Refocus же закрытие не осталось незаметным для рынка — вышло огромное количество статей и комментариев от фаундеров. Но отстранимся от хейта и сосредоточимся на бизнесе.

Почему не получилось #1
Начали масштабирование на другие страны, не доработав до конца модель в стране, с которой стали получать выручку — запустили на Филиппинах, почти сразу же полезли в Индонезию. Не дожали правильную экономику, чтобы выйти на получение прибыли без серьезных рисков.

Почему не получилось #2
Рефокусировавшись (каламбурчик), начали терять деньги быстрее, чем можно было. А поняли это, когда уже было поздно — подвели расчеты. Опытные инвесторы говорят: если у тебя нет берна, то есть "запасных" денег на счету, хотя бы на год-полтора, вероятность того, что проект закроется, стремится к 100%.

А вот почему не рассчитали берн — вопрос. На борту у  ребят было очень много достойных акционеров — крупных известных компаний, фондов, самых разных синдикатов. Сложное акционерное партнерство, негибкая структура получения инвестиций? Цепочка случайных решений и событий в отношении отдельно взятых фигурантов? Возможно.
  
Почему не получилось #3. Главное
Уже упомянул. Сломалась финмодель из-за изменения условий — операторы рассрочек стали выдавать в 10 раз меньше — это значит, что стоимость клиента Refocus выросла в 10 раз, маржа упала. Принятые экстренные меры типа отказа от зарплат и закрытия второго офиса, пересборки бизнес-процессов в сторону оптимизации и автоматизации саппорта в этой ситуации были правильными. Что было неправильно — поздно к ним пришли. И поздно дозрели до решения закрыться, хотя думали о нем еще в январе.

Предприниматели должны ошибаться. Не обязаны, в плане — это нормально. Особенно, с учетом невезения где-то. Здорово, что осознали. Здорово, что готовы к конструктивному диалогу с партнерами и придумывают механики возврата долгов (например, обратились за помощью к комьюнити). Мы, кстати, тоже в числе пострадавших партнеров. Наверно, в меньших масштабах, чем другие, и все равно — коллеги не пропадали, на связи и разрабатывают решения. Хорошая, открытая позиция вызывает уважение.

Это опыт — самое ценное, что может быть у предпринимателя, да и у инвестора. Кстати, интересно:  недавно один уважаемый фонд рассказал, что на рынке принято приглашать инвесторов с опытом закрывшегося проекта в следующие бесплатно. Refocus не стесняются этого опыта, делятся охотно им с благими намерениями — и с точки зрения построения маркетинга, работы с клиентами, работы с инвесторами и т.д. Это тоже ценно — не бояться осуждения.

И вот инсайд. После того, как я осознал массив ошибок, понял отношение коллег к случившемуся, какие выводы сделаны, лично был готов инвестировать в проект на летнем раунде. Но было поздно — после потери лид-инвестора ребята опустили руки 🥺

Вот так. Накидайте реакций с мнением в комментах:

🙏 — фаундерам Refocus просто не повезло
😈 — фаундеры Refocus сами зафейлились

Сегодня слышал от кого-то, что тема курса валюты настолько всех достала, что уже перестала волновать. Ну канешн 🙄

В моем окружении предпринимателей и инвесторов, и здесь, среди подписчиков, люди еще как волнуются. Особенно на фоне новостей про Тимура Турлова и начало расследования Минюста и Комиссии по ценным бумагам США в отношении его компании Freedom Holding. Как минимум, кажется, что будут последствия для всей предпринимательской прослойки России. А вот какие – посмотрим.

И так уж получилось, что выбор гостя нового выпуска моего подкаста пришелся как нельзя кстати. В пятницу записываем разговор с Александром Бутмановым, человеком и пароходом крутым финансовым аналитиком, знающим про взлеты и падения все. Кроме скандальной ситуации с Тимуром (кстати, здесь мое мнение очень отличается от мнения Саши), обсудим кое-что за пределами нервозных состояний на рынке валют – мне по-прежнему очень интересна тема замедления, а еще – благотворительности и SOYUZniki.

Призываю коллективный разум активироваться (кстати, в посте про Refocus у нас хорошо получилось ✌️) и позадавать вопросы Александру. Все, что вас беспокоит или по поводу чего хочется услышать мнение профессионального и известного в России и за рубежом финансиста и трейдера: курс валюты, акции, крипта, прогнозы, опасения – велкам в комментарии 👇 У себя в канале Александр очень много дает полезных инвестсоветов, и этого скила мы тоже коснемся.

Пока писал пост, курс доллара немного упал, и тем не менее – тема МЕГАактуальна!

Каждый год, ближе к концу лета M&A рынок разгоняется. Что это значит? Переговоры — у всех стратегов: начинающих и известных, с большим опытом сделок и не очень. Рекордные пайплайны — абсолютно у всех подразделений по M&A любых структур, а также специализированных компаний по продаже бизнесов и частных консультантов. Далее, количество релизов о сделках в СМИ — невероятное. Особенно заметно по этому году — во многом связано с меняющимися приоритетами отдельных предпринимателей или компаний. Буквально на днях Банк "Точка" приобрел разработчика софта для продавцов на маркетплейсах. Очень понятный приоритет 👌

У меня пара рекомендаций сразу к обеим сторонам — продавцам и покупателям. Уверен, они помогут им понять друг друга лучше и полюбить быстрее и крепче.

Покупателям. Продавцы желают диалога. Понятно, что в моменте у вас могли измениться приоритеты или вы “переспали” с оценкой, и теперь Due Diligence не сходится... Просто дайте нормальную обратную связь — человеческую. Для продавца его проект — любимое детище, которое он растил с нуля и вкладывал в него больше, чем мог. И кажется, что он заслуживает честной обратной связи от стратега, которому думал передать его. Часто говорят, на российском инвестрынке, как на развивающихся рынках, нет стратегов. Потому что стратеги умеют умно и грамотно коммуницировать, тем самым выстраивая хорошую репутацию и помогая себе в будущих сделках. В России с этим пока слабо.

Kokoc Group не идеальна в этом плане. У нас тоже были сделки, где тормозили в коммуникациях (и сделки не завершились), не успевали дать вовремя подробный фидбек. Но в свою защиту скажу, что мы над собой работаем. И пайплайн бодрится, и ресурсы постоянно наращиваем, потому что расширяем сегмент интереса. И точку в коммуникациях не ставим — ставим точку с запятой, которая намного позитивнее для продавца. А в 90% кейсов незавершенные сделки превращаются, как минимум, в стратегическое партнерство, в котором, по итогу, заработают все.

Есть что сказать и продавцам. Поставьте себя на сторону покупателя. Максимально правильные и полные вводные от вас — это возможность еще на берегу не создавать ненужный "головняк" в коммуникациях — торгами, сложными переговорами, ни откуда появившимися условиями. Не тратьте время свое, время стратега и не снижайте свой скоринг-балл.

Есть такое понятие как “сложные сделки”. Касается рынков, где 2-3 стратега забирают на себя большую часть проектов (таких становится все больше). Сделки с ними — априори сложно. Гиперсложно! И 90% из них даже начавшихся переговоров так и не завершаются. Думаю, написать об этом отдельный пост — если созрею. Есть у нас и такой опыт 😊

А сейчас интересен ваш (в преддверии выхода подкаста с Бутмановым). Уверен, большинство моих подписчиков инвестируют в публичные компании, которые одновременно являются стратегами. Поделитесь личным ТОП-3 компаний с вашими акциями? 👇

Две не связанные друг с другом новости от разных крупных компаний (на самом деле – да).

Новость #1: НРА (крупнейший селлер ТВ-рекламы в России) повысит расценки в 2024 году на 22–42% в зависимости от канала.

Новость #2: В этот же день МТС объявила о партнёрстве с Telegram для таргетирования рекламы в мессенджере по номеру телефона. И это заявление публично опровергли в Telegram пару часов назад. Не привязываясь к тому, кто прав, а кто – что-то напутал, интересно разобрать новость как инфоповод МТС.

Многие крупнейшие рекламодатели сравнивают эффективность Telegram Ads и ТВ-рекламы как инструментов одного "поля" – медийного. То есть CPM объявлений в Telegram сравнивают со стоимостью показа роликов на ТВ. В контексте этого тренда забавно увидеть две новости в одно время. И реклама с улучшенным таргетингом в почти миллиардном (по миру) Telegram звучит как то самое, на что можно выделить бюджет в новом 2024 году. Хорошее время (финпланирование идет вовсю) и хороший фон, чтобы заявляться с громким анонсом любого многообещающего инструмента.

МТС давно пытается зайти на поляну интернет-рекламы. И в этом инфоповоде с Telegram – как раз демонстрация хорошей попытки, если окажется все-таки правдой. При этом уровень рисков МТС зашкаливает – и вот вам первый: через пару дней Telegram официально отказывается от партнерства. Жаль, если сотрудничество не состоится – очень интересно посмотреть на взаимодействие большой и не очень гибкой корпорации с куда более компактной и суперэффективной командой.

И напоследок опрос: что думаете о новости МТС + Telegram?

🔥 – правда
😱 – не правда
💔 – дисконнект в коммуникациях

Больше всего нужны мне твои камбэки

Каждый из моих подписчиков – или сотрудник, или работодатель, или и то, и другое. А значит, рубрика #ЧеловечныйКапитал актуальна для всех. Вчера выпустили совместное с Зарплата.ру исследование про возвращение сотрудников к бывшему работодателю. Впечатлила цифра: из опрошенных возвращались когда-либо 10%. И еще 14% крепко размышляют об этом.

В Kokoc Group есть отдельный показатель – процент закрытия новых вакансий «старыми» сотрудниками». Средний за последние годы – 5%. Если хотите, своего рода оценка эффективной культуры менеджмента, и эти 5% – «говорящая» цифра в реалиях BANI-мира. Средний срок работы сотрудников в нашей компании выше, чем по рекламному рынку (медиана = 5 лет). А текучесть – 5% на фоне общих по рынку 17-20%. Кроме того, расставаясь с сотрудниками, компания всегда допускает его возвращение в будущем и иногда очень скором. Поэтому всегда тратим много энергии, чтобы расстаться корректно, если было место негативу – минимизируем его или вовсе сводим к нулю. Цель – остаться если не целующимися в десна при встрече партнерами (идеальный вариант), то хотя бы добрыми приятелями. Мы относимся к расставанию как к естественному процессу – так бывает: в моменте компания и сотрудник не совпадают. Но сохранить хорошие отношения при расхождении – это кармический закон.

Есть и прагматическая польза. И я буду не я, если не скажу об этом. Все меняются: и сотрудник, который ушел в другую компанию, которая в чем-то лучше, и «Кокос», который не останавливается. Экспертиза, функционал, бизнес-процессы, структура, репутация – много чего. Каждый по отдельности обрастает и прибавляет. И если сотрудник и компания встречаются вновь, то без необходимости долго приспосабливаться друг к другу (это уже было), сразу же приступают к эффективной фазе. Как итог – экономия времени, следовательно, денег на адаптации.

И где-то в этом месте родилась идея клуба бывших коллег – Alumni Kokoc Club. Не уникальная (у Яндекса, например, есть YNDX Family, частая практика в мире), но состоятельная, потому что уже доказала, что конвертит из лояльности к бизнесу в пользу для бизнеса. Что-то вроде закрытого сообщества выпускников с доступом к разнообразным полезным бонусам вроде обучения, карьерных консультаций, обмена связями, деловых и неформальных встреч. На таких можно вспомнить прошлое и обменяться экспертизой. Или помечтать о совместном будущем. Даже если в этом клубе два, три, четыре, пять человек – все равно клуб состоится. А если у какого-то члена клуба камбэк все-таки получится, в компании появится "новая старая" кровь с 80 lvl лояльности.

Что думаете? Стоящая идея? 👇

На днях зашел разговор о личных границах, и как-то получилось взглянуть на эту тему с неожиданной стороны.

Что для вас личные границы в работе? Ну, скорее всего, какое-то личное охранное поле, входить в пределы которого коллеге, партнеру, клиенту недопустимо 🙅‍♂️ «Входить» можно как действиями и идеями, так и бездействием или безыдейностью. То есть нарушение личных границ – это какое-то вредительство твоему внутреннему балансу со стороны других. Когда кто-то что-то делает не так или не делает вовсе, потому что не знает, как тебя «использовать» правильно, не читал твой мануал и инструкции к тебе никогда не видел.

А что если завести практику создавать такие мануалы и давать изучать их людям заранее? 🧐 Мануал к компании и мануал к человеку. Как у смартфонов или стиральных машин. Помните, как в пандемию? Все заговорили о диджитал-этикете, потому что в домашнем периметре мы путали ночь и день, неофициальное и официальное, начали придумывать правила общения по рабочим вопросам. Не пиши после 20:00, камеру на коллах включай, айкос выключай и тп. Гайд, описывающий правила общения в компании, – своего рода мануал. Он помогал защищать границы, чтобы не выжить из ума окончательно.

Но таких тем, которые нуждаются в урегулировании на уровне свода правил, – сотни. Корпоративного значения и касающиеся комфортных коммуникаций с конкретным человеком. Как правильно включиться новенькому, чтобы быстрее «сонастроиться»? А если разбилось табло экран, в какой сервис бежать чинить? А как правильно «выключаться из сети», когда уходишь из компании? Масса нюансов за пределами Трудового кодекса, которые нигде не прописываются. Элементарное: если ты руководитель, должен сообщить о решении уходить за 3 месяца своему руководителю на one-to-one встрече c кальяном 😉

То же и в обращении с людьми. Хочешь «включить» и использовать лучшее в них правильно, почитай правила в личной карточке на корпоративном портале. Мой кейс – как я даю задачи сотрудникам. Вряд ли это подробное описание действий на 1-2-3. Скорее, что-то вроде идеи, которая, как ожидаю, уйдет в проработку и вернется ко мне осмысленным планом. Кто знает об этой моей особенности? Только те, кто уже напоролся, получил опыт и осознал. А могли бы прочитать в моей персональной карточке и сразу меньше страдать 😁

Полезная штука и во внешнем взаимодействии, за периметром компании. Например, между партнерами. Обозначает правила игры. Поменяла тут одна рекламная сеть условия сотрудничества без предупреждения, потсфактум, чем подпортила партнерам экономику взаимодействия с ней. А хорошо бы было дать коллегам почитать HOW-TO инструкции к их партнерам, где прописано, что так делать нельзя – это нарушение границ и точно портит климат.

Что думаете?
🔥 – здравая идея
🌚 – бред

В августе запустил личный подкаст на YouTube. С этим, кстати, косвенно связана упавшая частота постинга в канале. Ограничен во времени на контент, поэтому в основном то, что отвожу на канал, трачу на новые охватные форматы. Как-то встречаться сейчас стало проще. Ну и темы, которые волнуют в моменте, поднимаю в беседе с гостями выпусков.

Сегодня показываю второй эпизод. Гостя анонсировал ранее: экономист, основатель клуба "Союзники" и эксперт по биржевым стратегиям Александр Бутманов. Саша оказался настолько живым спикером, что беседа вышла за все тайминги. Но вырезать что-то... просто рука не поднялась!

👉 Александр Бутманов — Курс доллара и вера в людей / Всевидящее Шоко. Эпизод 2

Знаете Лекса Фридмана? Наверно, самый успешный в мире подкастер-популяризатор IT-технологий с гостями уровня вроде Цукерберга и Маска. Размышляли тут с Сашей, в чем его секрет. Наверно, в любви к людям. Совпадение или случайность, но Саша про то же понятие. Более того, не знаю человека, который бы зажигался от хороших и правильных поступков в пользу других больше. А может, такого другого человека вообще не существует. Саша про драйв коллективного в сторону правильного. Со своими «Союзниками» за 6 лет у него получилось помочь благотворительным фондам "Подари завтра" и "Большая перемена" миллионами долларов. Но что еще удивительно: "земная" тема денег в целом, инвестиций и курса валют – это тоже все экспертиза Бутманова, известного трейдера, управлявшего сотнями миллионов долларов. Вот такое суперкомбо – этот Саша.

Лайк, колокольчик и репост. Третий выпуск не за горами – уже записали. Дисциплинирую себя на регулярный контент 😃👌

А первый эпизод с Алексеем Гидиримом здесь.

P.S. Ну и не могу не задать этот вопрос: согласны с прогнозом Бутманова на курс доллара? 🤔

Давно не писал разборы сделок, а, судя по реакциям, эта тема — ваша любимая. Инфополе пестрит релизом о покупке "Магнитом" 100% акций KazanExpress у AliExpress Russia. Эта новость интересна, прежде всего, селлерам, потому что означает, что в их списке каналов продаж прибыло 🔥

3 аргумента в пользу крутизны сделки.

#1. Релиз прекрасно упакован, что говорит о тщательной подготовке и самой сделки в течение, наверно, тысячи человекочасов. Четкие сроки этапов, выверенная информация и согласованные позиции сторон. Кстати, в этом плане МТС в контексте недавнего релиза о партнерстве с Telegram есть над чем подумать.

#2. Интересно намерение "Магнита" само по себе. Суперконкурентный рынок, на котором уже есть крупные Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет, Мегамаркет, тот же AliExpress, Lamoda и маркетплейсы поменьше. Что не смущает традиционного ритейлера, который увидел для себя возможности в бизнес-модели маркетплейса. Не припомню большое количестве мировых кейсов подобной трансформации. Кажется, было что-то во Вьетнаме. Из российских приходит в голову X5, сделавшая в свое время E5 на базе купленной eHouse — не точно та же модель сделки, но похожая. Ну и закончилось все не так успешно, как могло. Но в "Магнит" лично я верю: там серьезно обновился менеджмент — много выходцев из успешных цифровых компаний с классным опытом.

#3. Верю в саму идею синергии. Ритейлер приобретает, пусть и небольшой для него бизнес, зато очень гибкий, с уникальной бизнес-моделью с бесплатной и оперативной доставкой, в том числе в регионы. KazanExpress ждет ребрендинг и присоединение к сильному бренду, от которого он явно выиграет. И в целом — буст, связанный с принципиально по-другому выстроенными бизнес-процессами — в логистике и дистрибуции. Заметно вырастет количество ПВЗ — как минимум, плюс каждый магазин "Магнита" 😁

В общем, поздравляю все стороны сделки. Ребят из AliExpress Russia, кстати, выходцы из Mail.ru Group — красавчики. Здраво и быстро реагируют на все новые вводные (выход из гонки локальных продавцов) и добиваются результата. И "Магнит", конечно — это занимательный кейс, который очень много рассказывает о динамике нашего ритейл-рынка. Фаундеров KazanExpress, которые остаются в бизнесе с мотивацией на базе драйва от предстоящих перемен. Кстати, это аргумент #4 в пользу успешности сделки.

И селлеров, конечно, тоже поздравляю. Мультиканальные продажи — тренд в 2024 году, надо использовать.

И в конце провокационный вопрос. Думаете, получится у "Магнита" года через три зайти в ТОП-3 маркетлейсов?

👍 — да
🤔 — ну фииииг знает