Вчера в Барселоне завершилась Affiliate World Europe. Мы съездили – пропагандируем идею грамотного партнерства на мировых ивентах 👌

Самый яркий инсайт – провал с кондеями 😆 Жара аццкая! 😰

Не буду постить фотки нашего вспотевшего стенда, расскажу про другое дельное наблюдение – в продолжение моего поста про признание CPA-проектов с постсоветского пространства в мировых рейтингах. 👉 Вот он. Помните, мы вместе размышляли о причинах? Вот вам факт и из него вытекающая, как мне кажется, причина.

Факт. 50%, а возможно, даже 60% спикеров на испанской Affiliate World – наши соотечественники или из дружественного СНГ. Думаю, если посмотреть на участников (5000+) с этой точки зрения, процент «наших» будет еще выше. О чем это говорит?

У наших получается. Мы умеем продавать трафик. И, что еще важнее, у наших affiliate-партнеров или, как часто их называют, веб-мастеров/арбитражников, собирающих трафик, тоже получается.

Этот бизнес держится на них. Сумеешь построить отношения с партнерами – сумеешь привлечь клиентов. Сумеешь дать эксклюзивные условия партнерам – подтянешь для клиентов лучший трафик. В этой круговерти и заключается суть правильного, честного партнерства. Систематические взаимовыгодные отношения рекламодателей, с одной стороны, и трафик-партнеров, с другой, через сервис, который создает прозрачную технологию.

И если перекладывать статистику конференции на более глобальные вещи, получается, что мы, CPA-щики постсоветского пространства, генерим 50-60% мирового трафика! Вау. И это уже причина. Конечно, к объемам трафика прикладываются и такие вещи, как клиентский сервис и технологии – без них продукт не продукт. Но думаю, цифры по доле трафика очень похожи на реальные.

Знаю, что многие мои подписчики тоже были на конференции. Делитесь своими впечатлениями. Есть инсайты, есть инсайды?

Может, открыть рубрику "Бомбические новости из мира маркетплейсов"? 🔥

Держите первую. Теперь любой селлер Wildberries может купить себе место... в органике. Маркетплейс начал продавать места в основной, не рекламной выдаче. С одной стороны, расширил маркетинговый инвентарь. С другой стороны, отнял весомую долю выручки у SEO-специалистов. Совершенно уникальный кейс, причем не только в рунете – в мире! Никто раньше на подобное не решался, включая поисковые системы. Сложно мешать в одно рекламную монетизацию и продуктовую историю.

И еще одна новость из мира маркетплейсов, скромно засветившаяся на прошлой неделе – про b2b-подписку Ozon для селлеров Premium Plus. Жаль, что скромно!

Во-первых, так круто видеть инициативу не только для конечных клиентов, но и для селлеров. Тем самым маркетплейс обозначает значимость вторых, как следствие – желание развивать их и инвестировать в них. Далее. Как ни крути, это бизнес – история про взаимные выгоды. На любую бизнес-инициативу нужны… бюджеты. И вряд ли Ozon затеял ее, не осознавая, какие дополнительные деньги она принесет.

Кажется, что модель с b2b-подпиской на поддержку формата "плюс" станет системной или даже must have в ближайшем будущем для большинства онлайн-платформ, нацеленных на быстрый рост.

Конкуренция за привлечение (и борьба за стоимость) клиентов и партнеров растет, и все большее значение приобретает параметр LTV. Инвестировать в текущих клиентов, в их лояльность – грамотный стратегический шаг. Предложение такой подписки для селлеров как раз можно рассматривать как проявление стратегического замысла.

Мы тоже думаем в этом направлении (раньше, чем с прошлой недели 😆). И в сентябре готовимся анонсировать собственную подписку для клиентов и партнеров 😎. Пока не вдаюсь в подробности, но кажется, что этот проект – концентрация нашего теплого и трепетного отношения к вам. Обещаюсь позвать вас на такую же теплую конференцию в кругу друзей, где расскажем больше.

Поставьте в комментариях 👇 "+", я вышлю вам персональное приглашение на ивент ближе к дате.

И интересует ваше мнение: "взлетит" подписка Ozon или нет?

Благодаря одному приятелю и бизнес-сообществу Nerds примерно год назад я познакомился с Димой Волковым – одним из управляющих директоров ГК "Самолет". Вот его канал. Дима, кстати, до этого времени вообще избегал любых сообществ. Но атмосфера конкретно в Nerds оказалась ему близкой – мы часто встречаемся, а не так давно даже ходили в гости к "Самолету". Ребята рассказывали про себя, про свой подход в управлении бизнесом, про свое видение бизнес-процессов, про то, как строят команду. Я проникся и начал искать больше информации, в том числе в роликах на YouTube. Наткнулся на интервью с директором по маркетингу, где он говорит, что "Самолет" – это новый "Яндекс". Интересная мысль. Если подумать, что такое "Яндекс" сегодня?

Мощнейший бренд и уже имя нарицательное, чему, наверное, я даже немного завидую. И, размышляя на эту тему, вспомнил ряд занимательных слухов об активности "Яндекса" на рынке. Например, говорили, что после переименования покупаемых проектов в "Яндекс Что-то" конверсия на трафике вырастает больше, чем в два раза. А после сделки с "Партией еды" один из ее основателей эту информацию подтвердил публично. Подобный факт усиливает, безусловно, переговорную позицию "Яндекса" для новых сделок.

У "Яндекса" суперкейсы в B2C направлении. "Кинопоиск" летит – всех рвет. "Яндекс Еда", в итоге, сейчас владеет "Delivery Club", а значит, монополист на рынке. Про "Яндекс Такси" (покупка Uber) и говорить не стоит – получилось сделать суперуспешную историю и очень прибыльный бизнес, кейс мирового уровня.

А что со сделками на B2B рынке? Вспомнил всего несколько:
- Pricelabs, который купил "Яндекс Маркет";
- сделка с К50 в 2020-м;
- и с eLama (не знаю, закрыта ли анонсированная на сайте "Яндекса" сделка).

И вот он вопрос. При всей силе бренда "Яндекса" и в целом всем значении компании совершенно не очевиден результат от этих сделок. Мало что слышно и мало что видно. На какой стадии – непонятно.

Хочу спросить у вас, моих подписчиков и, возможно, сотрудников "Яндекса" 😊 Припомните, какие еще сделки были у Яндекса в B2B? И как вы оцениваете их и те, что я уже назвал? И стоит ли компании продолжать? У меня тоже есть мнение на этот счет. Но, как говорится, после вас 👇

Мышц много, я один 😀 Что качать?

На прошлой неделе было как-то особенно много встреч, и большинство – «глубокие», требующие большого вовлечения. Одна из них – с фаундером небезызвестной компании, которая предоставляет сервис в сфере недвижимости молодым (по нашим меркам) предпринимателям. Тот фаундер уже успешный предприниматель, но сейчас рефлексирует по поводу достигнутого потолка. С бизнесом все неплохо, но хочется еще лучше.

А это сложно. То ли момент для буста упущен, то ли не хватает какого-то триггера – это не всегда очевидно.

К слову, из моего опыта общения очень многие топ-менеджеры находятся в похожем состоянии рефлексии.

Долго это обсуждали и пришли к логичному, с одной стороны, выводу, а с другой, неожиданному. Заключается в том, что успешные, крупнейшие компании отличаются от неуспешных тем, что в моменте способны находить точки роста для генерации максимальных денег. Видят рынок и видят все свои сложности, но разбираются не со сложностями, а с обозримыми возможностями и концентрируются на развитии тех сторон (сервисов, услуг, параметров, УТП и проч), что будут генерировать максимальный результат.

Развивают сильное, не зацикливаются на слабом.

К подобному выводу мы в Kokoc Group пришли в вопросах развития команды. Наверно, интуитивно и опытным путем, преодолевая все кризисы.

Качать слабую сторону до базиса, а вот сильные скилы поддерживать и развивать дальше.

Пример. Топ-менеджеру не хватает системности в решениях, но он легок на новые и креативные идеи. Значит, добьемся какого-то «гигиенического минимума» в вопросах порядка в задачах, но при «апгрейде» уделим внимание способности генерировать инновационное.

Похоже на баланс, который, как известно, недостижим 🙄

Хочу, чтобы вы поспорили со мной или согласились 🫢 Устроим армрестлинг?

🙏 - вы за то, чтобы качать слабое
👍 - вы за то, чтобы качать сильное

Сегодня стал видеоблогером 🌚 По ссылке – эпизод с Алексеем Гидиримом, серийным предпринимателем.

👉 Всевидящее Шоко. Замедление и скорость. Эпизод 1 с Алексеем Гидиримом

Я как-то обещал вам записать с ним беседу – читатели поста про замедление попросили. Возможность для предпринимателей и менеджеров возвращать энергию – это одна из тем, которые мне интересны и которые в формате поста-лонгрида совершенно невозможно раскрыть. А вот видео позволяет. Я не мечтаю стать популярным медиа, поэтому канал на YouTube – это, скорее, еще одна форма моего контента.

Первый блин комом. Сижу я в кадре неловко и, возможно, зажат, но это не потому, что плохо подготовился. Это в принципе мой первый опыт ведения беседы на камеру.

А вот Леша очень хорош, и поэтому, в целом, выпуск получился тоже хорошим – глубоким, информативным, я сам кайфанул от звучащих вещей. Что-то стало личным открытием. Кстати, даю ссылку на его камерный канал – Леша там пишет о тех же темах.

Постараюсь делать выпуски хотя бы раз-два в квартал. Гости будут разные, но всегда хорошо (лично) мне известные, с ценными знаниями и опытом. Например, аналитики из инвестиционной среды и необычные предприниматели, топы в интересно развивающихся бизнесах и менеджеры с уникальным подходом. Их всех кое-что объединяет – наличие какой-то суперсилы, которая будет полезна в жизни активного человека в целом.

И помните, что запал автора подкаста зависит от реакций его зрителей 😆 Рассчитываю на вас 😎

Куда несется телега?

Telegram Ads открыл доступ к внешним ссылкам для всех рекламодателей. И тут бы всем пуститься в джигу-дрыгу, но оттяну этот момент на пару сентиментальных абзацев.

1. Помните, какой была CPC-реклама в Телеге год назад? В чистом виде эксперимент. Плохо прогнозируемый, но обнадеживающий. В условиях резко сократившегося рекламного инвентаря любая возможность сбора трафика потенциально рассматривалась как musthave в пробном медиасплите. Поэтому у крупных рекламодателей всегда находились бюджеты на такие тексты. Кому-то удавалось приблизиться к позитивным результатам и показать хорошие кейсы, другие же оглядывались на первых и, как ежики из шутки, "кололись, плакали, но продолжали". И все это на фоне очень активного роста площадки в целом.

2. Были и есть ограничения. В какой-то момент нижний порог 3 000 евро на рекламодателя, в принципе, перестал пугать (деньги можно тратить сколько угодно времени). Есть еще кое-что – некоторые тематики до сих пор на эксклюзивной закупке, то есть строго через одного партнера. Считаю эту практику совсем не рыночной и на месте Дурова пересмотрел бы ее.

3. Удивительно разнообразие задач на привлечение трафика: и бренд, и медийка, и перформанс. Кто-то качал аудиторию из рекламных постов в каналы и строил коммуникации на растущих охватах. Кто-то топил только за механику моментальной лидогенерации. Самые мудрые понимали разницу и миксовали подходы.

Брендформанс. Я за этот термин. С этой точки зрения Telegram – альтернатива YouTube и TikTok. По факту, медийка с PR-эффектом с конкретной стоимостью показа и подписчика, отлично просчитываемой конверсией в лид и продажу. Да, цена выше, чем в контексте, но в рамках допустимых значений.

Чтобы в этом миксе подходов перформанса было больше, стали появляться инструменты вроде недавно анонсируемого нами WAME (WebApps for Messengers). В наших силах сделать его популярным, предложив рынку, кроме кастомной разработки, очень недорогое решение для абсолютно любого бизнеса. От 10 копеек – стоимость одного активного пользователя.

К чему это? Я ПРЕДВКУШАЮ.

Сейчас запилю в комментариях опрос. Интересно узнать о вашем опыте Telegram Ads. Есть кейсы? Такие, чтобы "охнуть"? А может, и такие, чтобы "вздрогнуть"? 😃👇

Маркетплейсы: взгляд в будущее

Сегодня был на прямом эфире у Владлена Строканя. Мой первый опыт за периметром Kokoc Group беседы «здесь и сейчас» на публике.

👉 Ссылка на YouTube

Владлен – основатель Wildbox. Это быстрорастущий сервис для аналитики по маркетплейсам. В этом канале не раз звучало мнение о маркетплейсах – у него потрясающие перспективы и в целом, как бизнеса, и как retail media, и как инструмента развития для малого бизнеса. И бурное развитие отрасли во всем мире, а в России – со своими особенностями, – прямейшее тому подтверждение.

Всегда очень интересно общаться с новыми предпринимателями. Они другие – думают иначе, смотрят и читают что-то другое. Кажется, получилось активно и на позитивной ноте. Много вопросов, комментариев и мыслей.

На режиме 1,5X смотреть не рекомендую – слишком живо, не поспеете 😄

Как расстроить пиарщиков? 🙄 Часть 2

Извините, дорогие, эту жаркую неделю посвящаю Kokoc Group и ее новостям. Хотя на самом деле, конкретно сегодняшний пост зайдет всему рынку. И да, во второй раз порчу roadmap дистрибуции релиза и публикую вперед всех СМИ в своем канале (за что уже выслушал от своих пиарщиков).

RTB House и Criteo – помните таких? Что ж, какое-то время мы живем без них, переплачивая за аукционы в Яндексе. Во всем мире ниша растет на десятки процентов в год. Крепко стоит на своих двоих после контекстной, таргетированной рекламы и органического трафика. Объем российского рынка динамического ретаргетинга в 2021 году – около 10 млрд рублей, и примерно 50% его приходились на эти двух игроков. Можно сравнить с CPA-рынком. Но эти технологии – сложнее, не каждая компания возьмется за задачу замещения, хотя денег в этом сегменте освободилось много.

Мы решились. И в августе запустили сервис динамического ретаргетинга Turbotarget. На 100% своя разработка, с учетом опыта хороших (и известных) партнеров, что полностью отвечает нашей корпоративной ценности – мы за коллаборации на всех уровнях.

Из занимательного – кроме главных SSP “Яндекс”, Between, Sape, Adriver, OTM, мы научились подключать напрямую крупные площадки вроде “Коммерсант”, Pikabu, ТАСС, iRecommend. Отсюда получили более привлекательные условия по трафику и, как следствие, получается интересный CPO. Сейчас интегрированы 20 клиентов – это всё маркетплейсы, классифайды. Логично – технологии динамического таргетинга хорошо хорошо обучаются на больших данных. Но несмотря на это в планах сделать селф-сервис для SMB, которые до этого момента вообще не имели возможность потестировать решение на своих проектах с приличным результатом. Конечно, смотрим в мобильный трафик.

CEO нового продукта – Боря Николаенко, ex-CCO в RTB House, которого я знаю больше 10 лет, еще по сотрудничеству в Calltouch. И который, кстати, тоже долго хантился в "Кокос" 🙄 Ожидаю и от проекта, и от Бори, в частности, о-о-чень много – рассчитываем, как минимум, поднять объемы RTB House через пару лет.

Turbotarget – это стартап, и некоторые процессы интеграции только отлаживаются, это понимают все, включая клиентов. Машины учатся, люди приспосабливаются, и тем не менее. Мы уже вкладываем в сервис миллионы рублей в месяц, а скоро, будем вкладывать десятки миллионов. Есть планы и за рубежом, для начала в тех странах, где мы уже присутствуем (Индия, Индонезия, Испания, Мексика).

В общем, готовы разговаривать!

Положил в комменты трек про ловкого крокодильчонка Шнаппи с железной хваткой – это чтобы вы поняли степень моего воодушевления 😃 🦄

Эмоции – топливо бизнеса

Вот простая мысль.

Если человек в хорошем настроении, бодр и весел, в позитивной мотивации, то у него получается делать невероятное количество невозможных вещей в единицу времени. Как говорят – на драйве. Особенно это касается сотрудников так называемого класса А. Для других это тоже справедливо – просто степень влияния драйва другая.

И наоборот, в расстроенных чувствах продуктивность стремится к нулю, а это приводит к неприятным последствиям вроде прокрастинации, безыдейности, нежелания брать на себя ответственность, просто к отсутствию желания двигаться дальше.

Личный кейс.

Недавно с одним из наших крупнейших (а может, и самым крупным) партнером у меня случился эмоциональный диалог. Неприятный. И адженда была неприятная, и решения в ходе этой беседы тоже родились неприятные. И как-то энергетически прошло неудачно. Много агрессии, мало эмпатии, в общем, разговор, далек от разговора двух партнеров.

А после я упал в «яму», в которой никаких решений, кроме критически важных для бизнеса, принимать не мог. Очень похоже на клиническую смерть в плане эмоций. Пришлось, конечно, выбираться – тут без вариантов, на опыте и мудрости получилось довольно быстро.

Окончательно выбрался дня через три, когда предложил партнеру встретиться и «отрефлексировать» ситуацию. Я рассказал, что чувствую, сквозь призму наших важнейших ценностей – открытости и партнерства. Рассказал, почему меня беспокоит произошедшее и почему так разрушает.

И произошло удивительное. Партнер понял меня, понял, о каких ценностях я говорю, и… извинился. За что ему большое спасибо 🙏 Рассказал, что задачи задеть и, назовем это, деформировать не ставил. А на будущее сформулировали правила коммуникации. Вот ключевое.

Если в моменте ты чувствуешь негатив или даже агрессию внутри – делай паузу и переноси разговор. Когда эмоции берут верх, просто остановись.

Эмоции бывают разные. Но всегда эмоции – это топливо. Хорошие эмоции – хорошее топливо, и машина резво несется. Плохие эмоции – плохое топливо с риском детонировать или просто заглохнуть.

Мы все люди. Эмоции – часть нас. Эффективен тот, кто умеет правильно заправляться ими.

Всем хорошего вечера! 😘

Слава моего приятеля Булата из Digital Marketing Club Russia не дает мне покоя 😃 Давно хотел заняться каким-нибудь сегментом, который существующие рейтинги обычно обходят. При этом использовать традиционную, самую понятную, как мне кажется, методологию, основанную на данных юрлиц по выручке с направления. В прошлом году вместе со сделкой с Out of Cloud мы активно шагнули в нишу CRM-маркетинга, вот и начну, пожалуй, с рейтинга CRM-маркетинговых агентств.

В прикрепленном pdf-файле или 👉по этой ссылке👈 – моя личная оценка этого сегмента по 2022 году. Out of Cloud увидели только финальные результаты, поэтому это объективно. На втором слайде подробно описана механика расчета выручки. Кстати, если кто-то из коллег не согласен по своим данным (вдруг я завысил ☺️) или данным других компаний – вэлкам в комментарии с пруфами.

Да, есть несколько допущений. Например, из-за многопрофильности некоторых агентств. Здесь считал долю направления основании своего опыта (в том числе по Kokoc Group) и понимании рынка. Поэтому кажется, что должно быть очень похоже на правду.

Из общих наблюдений:

В 2022-м темпы роста рынка CRM-маркетинга, конечно, упали. Ушли многие западные бренды, традиционно прогрессивные потребители в этом сегменте, и унесли с собой эти деньги.

Далее. Общий объем CRM-маркетингового рынка за 2022 оцениваю на 5 миллиардов рублей. Но большую часть в этой цифре составляет выручка СDP и ESP-платформ, которые в рейтинг не попали, поскольку считаются сервисами. Многие из них оказывают или оказывали в прошлом (как Mindbox) услуги как агентства, и тем не менее. Сюда же попали деньги in-house истории, когда в штате компании есть специалисты, использующие платформы сами.

2023-й год точно будет другим. Пока он не закончился, и с конкретными выводами торопиться не буду, но ситуация должна улучшиться. Как минимум, потому, что CRM-маркетинг стал заметным куском performance-пирога.

Поздравляю победителей! Надеюсь, был полезен. И жду фидбеков 🤗

Я медиамикс переверну

Не вызываю Михаила Захаровича раньше времени, но половина фраз из его трека отлично подходят к моему сегодняшнему посту про перевороты и кульбиты 2022-го по части рекламного инструментария 🙄

Всем пришлось расстаться – с Google Ads и известными сервисами Цукерберга. И горящие жопы костры тоже были (и есть) у всех.

Но именно в таких условиях и рождаются кейсы с приставкой "супер", потому что становятся "супер" не благодаря, а вопреки. И ценнее это еще потому, что в тот год просто хороших кейсов было по пальцам одной руки по всему рынку.

Расскажу об одном таком нашем суперкейсе известной фэшн-компании в рубрике #КлиентыНаВсюЖизнь. К сожалению, не успел согласовать упоминание бренда в посте, поэтому не могу назвать ее. А может, вы и сами догадаетесь 😀

Компания пришла на комплекс в Kokoc Group как раз в марте 2022 – в самый сложный месяц с точки зрения эмоций. Ушла от одного очень крупного агентства, кстати, нашего хорошего партнера. Ситуация с инструментарием сложная, "настроения нервные", результатами от действий своего агентства клиент был недоволен. Profitator, который у нас специализируется на перформансе для екома, засучил рукава и принялся... искать.

Цель – расти в обороте, но при этом снижать ДРР (Доля Рекламных Расходов – соотношение рекламных расходов к доходам, чем ниже показатель, тем лучше). Что, сами понимаете, при условии отключения основных лидогенерирующих каналов... хм, очень, очень амбициозно.

С одной стороны, с учетом ухода конкурентов из РФ у клиента было желание зарядить на охват и забрать долю освободившегося рынка себе, с другой, есть жесткие бизнесовые KPI. Если бы про кейс сняли фильм, то он назывался бы "Вверх по воронке" 😊

Начали с жесткого перформа.

Протестировали сотни гипотез на короткой дистанции и пересобрали всю контекстную и таргетированную рекламу, чтобы восстановить упавший трафик.

Далее. Пересмотрели персонализированные коммуникации и увеличили показатели LTV текущих клиентов (грубо говоря, сколько денег клиент приносит магазину). Еще плюс в копилку для рывка.

Выстроив экономику, полезли по воронке дальше и сфокусировались на контент-маркетинге. Источников трафа больше не становилось, поэтому тестировали все – ПромоСтраницы, Telegram Ads, блоггеров и тд. Что-то зашло сразу, что-то – со второго-третьего раза, здесь главное – не останавливаться.

Далее масштабировались в охватных форматах (в том числе OLV – видеоформатах), чтобы привлечь еще больше новой аудитории. Поняли, что можно заливать больше – работает! Ключевыми фокусами было расширение регионов и усиление тех категорий, где видели потенциал.

И еще. Мы мониторили-анализировали-мониторили-корректировали данные воронки продаж нон-стоп. Благо выстроенный data-driven с системой учета и прогнозирования микро- и макрофакторов позволял это делать.

Как итог, на фоне ухода ключевых каналов, мы увеличили оборот интернет-магазина почти на 18% (!) относительно 21-го года.

Несмотря на разогретую стоимость клика смогли снизить ДРР на 41% при сохранении (!) трафика. Что для такого года ДОСТОЙНЕЙШАЯ работа.

И я поздравляю с этим и команду Profitator и, конечно, клиента, который доверился. И правильно сделал 😉

Кстати, не догадались, о ком речь?

На рынке только и разговоров, что о маркировке

Вернулся из отпуска в рабочий сплит задач, а тут – бурление. И требование Google маркировать политическую рекламу, созданную ИИ, и в целом тема маркировки – повестка #1 в отраслевых СМИ. Вот и мы на прошлой неделе зарелизили результаты собственного второго опроса 20 000 предпринимателей и представителей среднего и малого бизнеса. Первый мы проводили весной, новый – уже в конце августа в преддверии штрафов. И в этот раз процент вовлеченных удивил.

Несколько общих выводов и личных мыслей по этой теме.

30% не в курсе деталей закона, а 10% – вообще не знают о введении штрафов.

Только 35% активно ищут варианты (пригласили партнера, сотрудничают с экспертами, взяли в штат сотрудника).

44% опрошенных не смогли ответить, с чего начать и что сделать, чтобы избежать штрафов.

27% опрошенных не собираются маркировать рекламу, пока не увидят действие закона на практике. 26% респондентов еще даже не задумываются об этом.

Очень напряженные цифры дают понимание, что рынок в целом готов слабо, и бизнес не чувствует себя уверенно в вопросах маркировки и последствий за нарушение закона. И вообще – не чувствует этого закона.

При этом кажется, что зря. Очевидно, что маркировка с нами надолго и не только с нами. Пример тому – тот же Google и, в частности, Китай с уже введенной маркировкой креативов. С 1 января 2024 года – Евросоюз. Понятно, что гайки будут закручиваться, и никуда от этой истории не деться.

Из хороших новостей. Не все осознают, но решения для закрытия ваших потребностей на рынке достаточно, в том числе, есть и у нас – сервис ADVmarker, который пока тестируется на клиентах группы, но к концу года готовимся предложить его и вовне. Не могу сказать, что бизнес брошен на произвол судьбы – напротив, кажется, что сервисными компаниями сделано достаточно, чтобы облегчить жизнь рекламодателям. Впрочем, призываю разработчиков и партнеров Роскомнадзора на этом не останавливаться.

Хочу верить, что дадут время на послабление тем, кто еще не собрал руки в ноги и находится в некотором раздрае – как показывает опрос, таких компаний много. Но верю не очень.

Хочу верить, что в бизнесе нет настроений останавливать рекламные кампании. И в это верю очень: бизнесу нужно растить продажи, и в этом процессе реклама – драйвер, а маркировка – лишь побочный эффект. Но чтобы не ловить чувствительные для финплана штрафы на неправильной маркировке, бизнесу придется погрузиться в тему и наконец разобраться. И большому, и маленькому.

Приходите, спрашивайте, просите объяснить и показать. Нормальные рекламные компании готовы и уже придумали, как вам помочь 🙏

В этом году вместе с давним партнером-клиентом (огромная компания с офисами по всему миру) активно раскачиваем один международный проект. Пока о нем писать рано – но обязательно это сделаю, как «все получится». В связи с этим проектом часто бываю на Кипре и провожу на острове неделями (не только из-за моря-солнца 😂). Пара наблюдений.

Кипр за эти полтора года сильно изменился. В сентябре проходит просто зашкаливающее количество деловых и прилагающихся к ним вечерних ивентов. Нет и дня без нетворкинг-пати, препати или афтепати. Остров всегда был силен своим комьюнити из цвета бизнес-сообщества, настоящих лидеров и драйверов IT-индустрии. Конечно, традиционно развиваются геймдев (или развивался до недавних новостей от Unity), беттинг, гемблинг, форекс, финтех. Но такого количества настоящих топчиков из глобальных маркетинговых и affiliate (в свете последних событий в Казахстане) проектов на общее число жителей Кипра я еще не видел. Вижу сейчас. И все – активные, вовлеченные, готовые к co-creation и коллаборациям, готовые делиться опытом. Как-то закинул интро в чат популярного сообщества Founders CY. Мне написали 50 (!) человек. Феноменальная конверсия, и дело не каком-то суперском интро. Дело в готовности общаться. Каждый из них – большая польза и для моего бизнеса, и для меня лично как предпринимателя.

В общем на Кипре – тусовка. На Кипре – мозги и большое желание партнериться. По разным оценкам, доля русскоговорящего населения на острове сейчас – от 10 до 30%, наших любят, и это тоже причина, почему здесь нравится. Кипр – это желание сделать здесь крутой офис. Да, в последнее время цены на аренду/покупку жилья и на продукты (да и вообще на все) поднялись, но если выбрать направление от дорогого Лимассола в сторону Пафоса или Ларнаки-Протараса-Айя-Напы, найдете вполне комфортные варианты локации.

Надеюсь, правительство страны не планирует никаких экономических глупостей в ближайшее время, и любить Кипр ещё большей любовью нам не помешает ничто и никто ❤️

В общем, заезжайте. Ну хоть в отпуск.

Refocus. Почему не получилось?

Взвинченная в сентябре тема с закрытием EdTech-стартапа Романа Кумара Виаса,  Александра Соловьёва и Игоря Винидиктова на Филиппинах и в Индонезии из-за финансовых проблем остыла. Хочу вернуться к кейсу с холодным анализом, тем более зафиксировал ваш интерес в личке. Меня в меньшей степени интересует эмоциональная составляющая истории, которую раскрутили на VC и в FB, и в большей — бизнесовая. Почему стартап закрылся? И где те поворотные точки, в которых было реально изменить ситуацию?

Многие знают, мы с Пашей Юровицким инвестировали, как ангелы, в "Академию перемен", которая, как проект, закончилась летом 2023-го. В чем-то по похожим на Refocus причинам — из-за изменения скоринговой модели финтех-провайдеров (в первую очередь, провайдеров рассрочек), что сильно повлияло на юнит-экономику всех EdTech-проектов, а на некоторые так, что сделало их существование невозможным. В случае с "Академией" скандалов и жарких обсуждений не было — Виталий Крылов и Павел Папин достойно закрыли проект, без долгов, рассчитавшись по обязательствам полностью, в том числе благодаря мудрым советам инвесторов вовремя остановиться.

С Refocus же закрытие не осталось незаметным для рынка — вышло огромное количество статей и комментариев от фаундеров. Но отстранимся от хейта и сосредоточимся на бизнесе.

Почему не получилось #1
Начали масштабирование на другие страны, не доработав до конца модель в стране, с которой стали получать выручку — запустили на Филиппинах, почти сразу же полезли в Индонезию. Не дожали правильную экономику, чтобы выйти на получение прибыли без серьезных рисков.

Почему не получилось #2
Рефокусировавшись (каламбурчик), начали терять деньги быстрее, чем можно было. А поняли это, когда уже было поздно — подвели расчеты. Опытные инвесторы говорят: если у тебя нет берна, то есть "запасных" денег на счету, хотя бы на год-полтора, вероятность того, что проект закроется, стремится к 100%.

А вот почему не рассчитали берн — вопрос. На борту у  ребят было очень много достойных акционеров — крупных известных компаний, фондов, самых разных синдикатов. Сложное акционерное партнерство, негибкая структура получения инвестиций? Цепочка случайных решений и событий в отношении отдельно взятых фигурантов? Возможно.
  
Почему не получилось #3. Главное
Уже упомянул. Сломалась финмодель из-за изменения условий — операторы рассрочек стали выдавать в 10 раз меньше — это значит, что стоимость клиента Refocus выросла в 10 раз, маржа упала. Принятые экстренные меры типа отказа от зарплат и закрытия второго офиса, пересборки бизнес-процессов в сторону оптимизации и автоматизации саппорта в этой ситуации были правильными. Что было неправильно — поздно к ним пришли. И поздно дозрели до решения закрыться, хотя думали о нем еще в январе.

Предприниматели должны ошибаться. Не обязаны, в плане — это нормально. Особенно, с учетом невезения где-то. Здорово, что осознали. Здорово, что готовы к конструктивному диалогу с партнерами и придумывают механики возврата долгов (например, обратились за помощью к комьюнити). Мы, кстати, тоже в числе пострадавших партнеров. Наверно, в меньших масштабах, чем другие, и все равно — коллеги не пропадали, на связи и разрабатывают решения. Хорошая, открытая позиция вызывает уважение.

Это опыт — самое ценное, что может быть у предпринимателя, да и у инвестора. Кстати, интересно:  недавно один уважаемый фонд рассказал, что на рынке принято приглашать инвесторов с опытом закрывшегося проекта в следующие бесплатно. Refocus не стесняются этого опыта, делятся охотно им с благими намерениями — и с точки зрения построения маркетинга, работы с клиентами, работы с инвесторами и т.д. Это тоже ценно — не бояться осуждения.

И вот инсайд. После того, как я осознал массив ошибок, понял отношение коллег к случившемуся, какие выводы сделаны, лично был готов инвестировать в проект на летнем раунде. Но было поздно — после потери лид-инвестора ребята опустили руки 🥺

Вот так. Накидайте реакций с мнением в комментах:

🙏 — фаундерам Refocus просто не повезло
😈 — фаундеры Refocus сами зафейлились

Сегодня слышал от кого-то, что тема курса валюты настолько всех достала, что уже перестала волновать. Ну канешн 🙄

В моем окружении предпринимателей и инвесторов, и здесь, среди подписчиков, люди еще как волнуются. Особенно на фоне новостей про Тимура Турлова и начало расследования Минюста и Комиссии по ценным бумагам США в отношении его компании Freedom Holding. Как минимум, кажется, что будут последствия для всей предпринимательской прослойки России. А вот какие – посмотрим.

И так уж получилось, что выбор гостя нового выпуска моего подкаста пришелся как нельзя кстати. В пятницу записываем разговор с Александром Бутмановым, человеком и пароходом крутым финансовым аналитиком, знающим про взлеты и падения все. Кроме скандальной ситуации с Тимуром (кстати, здесь мое мнение очень отличается от мнения Саши), обсудим кое-что за пределами нервозных состояний на рынке валют – мне по-прежнему очень интересна тема замедления, а еще – благотворительности и SOYUZniki.

Призываю коллективный разум активироваться (кстати, в посте про Refocus у нас хорошо получилось ✌️) и позадавать вопросы Александру. Все, что вас беспокоит или по поводу чего хочется услышать мнение профессионального и известного в России и за рубежом финансиста и трейдера: курс валюты, акции, крипта, прогнозы, опасения – велкам в комментарии 👇 У себя в канале Александр очень много дает полезных инвестсоветов, и этого скила мы тоже коснемся.

Пока писал пост, курс доллара немного упал, и тем не менее – тема МЕГАактуальна!

Каждый год, ближе к концу лета M&A рынок разгоняется. Что это значит? Переговоры — у всех стратегов: начинающих и известных, с большим опытом сделок и не очень. Рекордные пайплайны — абсолютно у всех подразделений по M&A любых структур, а также специализированных компаний по продаже бизнесов и частных консультантов. Далее, количество релизов о сделках в СМИ — невероятное. Особенно заметно по этому году — во многом связано с меняющимися приоритетами отдельных предпринимателей или компаний. Буквально на днях Банк "Точка" приобрел разработчика софта для продавцов на маркетплейсах. Очень понятный приоритет 👌

У меня пара рекомендаций сразу к обеим сторонам — продавцам и покупателям. Уверен, они помогут им понять друг друга лучше и полюбить быстрее и крепче.

Покупателям. Продавцы желают диалога. Понятно, что в моменте у вас могли измениться приоритеты или вы “переспали” с оценкой, и теперь Due Diligence не сходится... Просто дайте нормальную обратную связь — человеческую. Для продавца его проект — любимое детище, которое он растил с нуля и вкладывал в него больше, чем мог. И кажется, что он заслуживает честной обратной связи от стратега, которому думал передать его. Часто говорят, на российском инвестрынке, как на развивающихся рынках, нет стратегов. Потому что стратеги умеют умно и грамотно коммуницировать, тем самым выстраивая хорошую репутацию и помогая себе в будущих сделках. В России с этим пока слабо.

Kokoc Group не идеальна в этом плане. У нас тоже были сделки, где тормозили в коммуникациях (и сделки не завершились), не успевали дать вовремя подробный фидбек. Но в свою защиту скажу, что мы над собой работаем. И пайплайн бодрится, и ресурсы постоянно наращиваем, потому что расширяем сегмент интереса. И точку в коммуникациях не ставим — ставим точку с запятой, которая намного позитивнее для продавца. А в 90% кейсов незавершенные сделки превращаются, как минимум, в стратегическое партнерство, в котором, по итогу, заработают все.

Есть что сказать и продавцам. Поставьте себя на сторону покупателя. Максимально правильные и полные вводные от вас — это возможность еще на берегу не создавать ненужный "головняк" в коммуникациях — торгами, сложными переговорами, ни откуда появившимися условиями. Не тратьте время свое, время стратега и не снижайте свой скоринг-балл.

Есть такое понятие как “сложные сделки”. Касается рынков, где 2-3 стратега забирают на себя большую часть проектов (таких становится все больше). Сделки с ними — априори сложно. Гиперсложно! И 90% из них даже начавшихся переговоров так и не завершаются. Думаю, написать об этом отдельный пост — если созрею. Есть у нас и такой опыт 😊

А сейчас интересен ваш (в преддверии выхода подкаста с Бутмановым). Уверен, большинство моих подписчиков инвестируют в публичные компании, которые одновременно являются стратегами. Поделитесь личным ТОП-3 компаний с вашими акциями? 👇