Через неделю командир сказал: “Хватит разврата!” – и откопал стюардессу. Проблемный подход к описанию процессов.

Для тех, кто знал, но забыл источник фразы про “разврат” тут. А я про процессы хочу порассуждать, точнее про их описание. Важность этого явления (описания) признают все. Даже кто-то делал когда-то, и многие могут показать результат.

Мне в этом плане нравится гипотеза Маркса. Он еще до момента появления большой четверки говорил о важности описания экономических процессов. Но в силу невозможности их точной материализации призывал пользоваться абстракциями.
Переводя на человеческий, описать технологический процесс довольно легко, где есть набор конкретных действий: А, Б, В и результат. А какой-нибудь процесс лидогенерации с множеством непоняток сильно сложнее – или уходим в микродетализацию и умираем там, или в абстракцию, где случайно может и повезти.

Возращаемся в наши дни. Если поискать в Яндексе про смысл описания процессов, там будет что-то про эффективность и оптимизацию, немного приправленных эджайлом или еще какой-то методологией. И никто не отвечает на вопрос “А нахрена?”

Хотя нет, отвечают, но тоже мутно: “Описать, чтобы автоматизировать!”.
Вот тут я бы поспорил. Тот документ, из которого рождается “автоматизировать”, обычно зовется ТЗ (техзадание).

Короче, проблема в том, что это все сводится к абстракциям, с которыми нифига не ясно, что делать и какой результат можно получить.
А вот если научиться это сводить к конкретным задачам? Кажется, с такой штукой уже можно работать.

Как это получается у меня?
Через неделю командир сказал: "Хватит разврата!" И они убили стюардессу.
К качественному сдвигу часто приводит злость и отчаяние “Как же меня все это достало!”

Пример на Школе Программирования 🍂

Традиционно лидогенерация построена на бесплатном первом занятии с гипотезой “А вот клиент придет, мы его тут очаруем, и он станет нашим на веки-вечные”. В теории классно, но на практике слишком много бесплатных заманух, ценность которых сильно сомнительна. При этом народ бодро дает согласие на замануху и потом уже думает, а нужно ли ему такое вообще?

У нас было так, что народ записывался, но конверсия в приход была так себе. Плюс нам надо еще выяснить причину, почему товарищ не дошел? Звоним, а так как клиенту стремно сказать, что ему это не нужно, он убегает, а мы за ним. Короче, все как в “Ну, погоди!”.

День Х наступил в мае. Гляжу я в CRM, а там 8 человек, записанных на первое занятие, не дошли. Админ обзванивает тех, до кого смог дотянуться, и причиной оказался дождь.

“Хватит разврата!”, - сказал я и сделал все уроки платыми. Тут случилось “Второе восстание Спартака”.

Команда заголосила:

😱 “Да у всех же бесплатно! Теперь не будет клиентов! Потом не станет денег и в итоге все умрем! АААААА”.

Так по сути они и так не приходят. Клиент – это тот, кто готов обменять деньги на услугу, а у нас этого не произошло. По сути мы начали конкурировать со стихией, есть дождь - нет клиентов. А подчинить стихию себе в нашей стране может только Яндекс.Такси с повышенным спросом в непогоду.

В итоге гипотеза с платным первым уроком сработала. Забеги за потенциальными клиентами просто исчезли.

Для меня это стало триггером и необходимостью посмотреть в процессы и проблемные точки. А чтобы посмотреть на них, их нужно описать. И теперь вопрос “а как нам повысить продажи?” не сводится к ответу “больше тратить на маркетинг”. А ведет к исследованию пути клиента, к изучению воронки и к поиску проблемных мест или точек роста.

Продолжение предыдущего поста 👆

Еще примеров, чтобы без абстракций:

Проблема: как сделать так, чтобы текущие клиенты системно приводили друзей?
Решение: каждому клиенту, оплатившему первый месяц, выдается именной сертификат (от Васи, например). Сертификат дает возможность позвать друга бесплатно на первое занятие.
Результат: 7 из 10 сертификатов приводят лида.

Проблема: после первого занятия клиенты долго делают первый платеж. Много сил тратится на беготню за ними.
Решение: Оффер -10% на первый месяц при оплате в течение суток после первого занятия.
Результат: 9 из 10 платят за первые сутки.

Проблема: мало отзывов и сложно призвать клиентов их оставлять. Можно конечно покупать, но это так себе …
Решение: первый урок (тот, что был ранее бесплатным) стоит 500 рублей, но если клиент оставляет отзыв, то мы возвращаем деньги вне зависимости от пошел ли клиент с нами дальше или нет.
Результат: 5 из 10 пишут отзывы.

Со стороны кажется, что решения очевидные и простые. Почти как в фильме про Цукерберга “Социальная сеть”: Мы что-то программируем, потом бухаем и программируем, потом говорим в кафешке, как много заработаем, а потом Марк идет в халате к инвесторам. И все это за 15 мин. Увы, жизнь чуть другая.

Можно подходить к процессной схеме не только от проблем, но и с точки зрения оптимизации и улучшения.

И теперь ложка дегтя. Все это моментально ломается при отсутствии толерантности к изменениям и ошибкам.

Хотя закончу все-таки на позитиве. Классный эффект такого подхода заключается в том, что мы не ищем “А что делать?”, а ищем “Кому делать?”.

Возникает набор четких, понятных и местами примитивных задач, которые можно и нужно кому-то передать. Полная определенность. Ну а я, будучи персонажем не погруженным в повседневную рутину, выполняю роль внешнего консультанта с незамыленным взглядом.

@vroderabotaetno

Как и все уважающие себя федеральные каналы, которые крутят один и тот же фильм по несколько раз в сезон, решил опубликовать подборку из лучших публикаций в канале за 2023 год.

Можно перечитывать до конца праздников и пускать "слезу ностальгии".

🔘 Людики – верблюдики
🔘 139 видов сидра, дождь, грязь и фокус на людей
🔘«Доярка из Разработки» или 10 прикольных тезисов про рекрутинг в ИТ
🔘 Волшебная таблетка от страха делегирования
🔘 Как работать с Дятлами?
🔘 Технари боятся неопределенности, топы – ответственности , а я – оказаться с такими в одном проекте

@vroderabotaetno

У меня есть термин «китайская дистрибуция». Так обозначаю схему когда приходят с запросом что-то подать (подвинуть, раскрутить), за свой счет, а потом, если будет результат, мы его поделим 💰. Некоторым образом это относится и к предыдущему посту на тему «партнерств».

Почему «китайская»? Это типовая схема захода на рынок РФ партнеров из поднебесной, купите что-то на 10-20-30К 💵, мы вам скидку, ну и может эксклюзив на годик-два. Если получится, партнер, по окончании срока эксклюзива, бегом несет продукт твоим конкурентам, чтоб больше партнеров было и больше рынка охватить. А тебе жмет лапку и присылает картинки с иероглифами на китайский Новый год 🎄.

На днях с похожим «китайским» запросом пришла компания-производитель сувенирки. Брендированные ручки-блокнотики-брелки ☕️. Устали делиться с перепродажниками и за счет выхода на заказчиков напрямую хотят увеличить маржу и попутно захватить весь рынок. Тут важно понимать некую особенность производственников. Они нацелены на работу с продуктом и его себестоимостью и не очень любят что-то подавать. А рынок сувенирки, он мягко говоря комодитизированный, там все от цены зависит. Демпингуй или проиграешь!

Увы, с ребятами мы не договорились, но зато вспомнился интересный кейс на тему- «Как можно больше зарабатывать на выжженном🔥 демпингом рынке?» 🔽

Лидогенерация на 700 млн, Сколково, арбитражный суд и уголовное дело…

Был у меня период когда очень хотелось поработать в Сколково. Модно, стильно, инновационно🚀 и до дома 15 минут на машине. И в этом было 2 шкурных интереса, первый - это про высокие материи, стартапы там всякие , инвестиции и прочее, а второй про скидку в 50% в местную Гимназию, что дают резидентам сотрудникам. Это я не себе, если что, дочь хотел туда определить чтоб был «трамплин» в сторону западного образования, тогда Чехию🇨🇿 рассматривали. Даже чешский пытались учить, благо там половину у нас позаимствована (или мы у них?)

И вот где-то году в 2018, устроился в компанию-оператор MVNO, виртуальный оператор связи. Это тот кто не имеет инфраструктуры, а только симки продает перекрашенные в свой цвет, а зарабатывать на том что у основного оператор берет много минут-магабайтов 🖥 оптом, продавая их дальше в розницу. Фокус у компании был на симки для устройств (типа интернета вещей), тем более в тот момент шла полных ходом тема с онлайн кассами. Моя задача была нагнать оптовых покупателей этих симок. А лучше сразу вкладывать их (симки) в коробки с устройствами, что пользователь мог сам активировать.

Короче, сделали мы тарифы вроде - 1000р в год, 300 мб трафик, 100 смс. Кстати, большие операторы тогда почему-то в эту нишу не смотрели. Результаты получились просто замечательные (цифры будут ниже).

Но вот, как назло, отцы основатели данного проекта почему-то сильно болели темой туристических симок и даже имели в активе умерший проект на эту тему. Но, как говорится - «с чего бы мы не начинали, а все равно получается автомат Калашникова». И в это раз так вышло. Мою тему с IoT симками признали ошибкой, трудозатраты попробовали списать в ноль. Один отчет, другой, третий, а теперь еще раз объясни это… Спас хорошо написанный контракт, куча отчетной бумаги и подписанные акты. Деньги 💰 я получил по суду через полгода. Еще через год, основателя сего проекта арестовали 👮‍♂️за мошенничество в особо крупном размере. Жаль, кейс выходил очень интересный, детали ниже…⬇️⬇️⬇️

Чем глобально отличается подход к работе с заказчиками SAP и 1С?

Вроде бы, с точки зрения продукта все делают одинаково, плюс-минус системы управления предприятиями, есть специфика под определенные отрасли. Но SAP - продукт мирового 🌎уровня, а 1С особо не вышла за пределы СНГ.

Разница в подходе к внедрению проекта. SAP делает акцент на отраслевую экспертизу, что отвечает на запрос - Как нам лучше делать бизнес? И эта философия идет от самого вендора.

А 1С поставляет некий конструктор их которого можно собрать (или партнер уже собрал) продукт для автоматизации, цифровизации и прочее. При этом клиент сам должен решить - А как лучше собрать лучше?
И вопрос который решает для клиента 1С - Как сделать рабочую систему?

Улавливаете разницу? Первые про бизнес 🏭, оптимизацию и т.п., а вторые про инструмент🛠.
Важно отметить, что тут нет какой-то оценки, что хорошо, а что плохо. 1С делал продукт под запрос рынка. А рынок хочет делать все сам, либо на удобном конструкторе, либо из говна💩, палок 🪄 и изоленты 🎗 . Но главное САМ! И это «сам» траслируется подход собственника к решению задач по изменениям.

Те же стратегические сессии, которы вроде как должны быть катализатором изменений проводятся своими силами в рамках своих же ограничений 🚧. И чаще всего приводят к укреплению этих ограничений. У нас это еще зовут «традициями».

И вот я подумал - а можно ли сделать что-то, хотя бы в плане независимой первичной диагностики (точка 🔤), так чтобы клиент (сам) прочитал описание, узнал себя и ткнул туда пальцем - Вот моя точка 🔤 . И вот туда мне дальше 🔤.

https://vc.ru/life/1032158-tipovoy-uroven-problem-i-zaprosov-na-strategicheskih-sessiyah-i-voprosy-dlya-samodiagnostiki

Вот был же раньше нормальный праздник, получил в подарок носки🧦 или пену (а лучше все вместе) и считай отдал «долг Родине». А тут на тебе - сентябрь 2022 и теперь вообще непонятно кого и с каким праздником поздравлять. Дня партизанских войск вроде еще не назначили.

Пять лет Военной Академии показали что в армии вообще нельзя быть серьезным 🤡, у меня даже есть предположение, что именно этому нас и учили все время. А еще учили писать объяснительные так, чтобы тебя не наказали, а наградили🎖, есть все что не горит и спать в любой ситуации. Это вам не MBA в Кембридже.🫡

История произошла со мной в 1998 году, это второй курс. Тут нужно отметить, про то, как устроен процесс обучения в военных заведениях. Изучение мат анализа и теории вероятностей сильно лучше идет если между ними постоянно бегать 🏃‍♂️(это не в переносном смысле, учебные корпуса были разбросаны в районе м Динамо и Аэропорт и при перемещении пары на пару была уникальная возможность улучшить физподготовку 💪), а еще ходить в наряды. Это когда сутки проводишь на каком-нить важном посту где нужно что-то важное, охранять от кого-то непонятного, параллельно и непрерывно наводя порядок на вверенной территории🧹.

Так вот, одним из нарядов был караул на складе Арт Вооружения (такой вот важный Арт Объект). Это подвальное помещение с тамбуром 3 на 3 метра и длинным темным коридором, перегороженным от тамбура решеткой. Суть процесса была в том чтобы находиться в этом 3х3, 2 часа за закрытой дверью и следить чтобы никто не посягнул на запас военных ценностей 🛡. В качестве аргумента прилагались: карабин СКС и штык-нож🗡. И дабы скрасить эти 2 часа, на пост тайком таскали всяческие развлечения. Иногда духовного типа вроде книги или плейера. А иногда и чисто плотские - типа, что-то пожрать 🥖(Яндекс.Еды тогда не было, доставку не закажешь). Среди огромного набора блюд популярностью пользовались батон+сгущенка. Они то и составили мне компанию в описываемый момент. ⬇️⬇️⬇️ Продолжение.

Все это конечно же проносили на пост скрытым способом, а я точно знаю последствия скрытой транспортировки открытой банки сгущенки 🫙. Потому открыть нужно на посту. Чем? Штык-ножом конечно!

Это сейчас в пору интернета, можно нагуглить что этот девайс довольно хрупок и очень легко ломается. У меня лезвие от ручки отломилось (хорошо хоть сгущенку успел открыть). Неприятненький факт и главное не списать на обстоятельства или стихию🌪. В голове образ курсового офицера капитана К:
- «Товарищ, курсант - Вам пиздец!».

Вернувшись в караульное помещение (там где отдыхали) с коллегами решаем отправить ребят, кто нам доставлял еду из столовой (кстати, вот он первый прототип доставки) за суперклеем . В итоге просто приклеил ручку к ножнам, а лезвие просто болталось внутри. Сдавать оружие ехал как Данко с пылающим сердцем ❤️‍🔥 в руках, чтоб вся эта конструкция не развалились. Принимал все это тоже «свой» человек и засунул штык-нож подальше в шкаф.

Позже, этот же «свой» человек при приемке оружия найдет интересный недостаток. А я потом узнаю что нож был испорчен ДО, коллеги с факультета авиационного вооружения развлекались метанием в стену 🎯 и тоже соплями приклеили ручку к лезвию.

С прошедшим праздником всех причастных. Как говорит мой «почти родственник», все военные живут в долг, а некоторым, в какой-то момент, даже приходится его отдавать.