Предлагай скидку, если хочется быть обманутым

Неделю назад выступал в качестве спикера на одной конференции, рассказывал про ценность продукта — как её сформулировать и донести до пользователя. Так что сегодняшний пост навеян подготовкой к выступлению.

Все мы любим скидки, ну, как любим — привыкли 🤷🏻‍♂️. Считается, что это самый простой путь к сердцу кошельку клиента. На вопрос “а дадите скидку?” обычно даётся утвердительный ответ. И тут ломается схема win-win (моя любимая, ее я уже затрагивал здесь), ведь покупатель становится в позицию манипулятора “не дашь, не куплю!”.

Дальше можно долго рассуждать о том, что если цена является основной ценностью этой сделки, то кто-то что-то сделал не так. И ошибка на стороне продавца, ведь он сам создал такую ситуацию (дал понять клиенту, что можно купить и подешевле). Ничего не напоминает?

А можно ли по другому? Можно! На процесс выбивания скидки можно посмотреть как на обычные торги в обе стороны. Мне как-то попросили дать скидку на консультации, в ответ спросил — “а чего тогда в моей услуге должно стать меньше? Времени? Внимания?”

Желание снизить цену вполне нормальное, а вот получить столько же пользы за меньшие деньги — это хитрожопость циничная расчетливость.

Кстати, такой же трюк можно проделать не только в формате продавец-покупатель, но и в найме:
— Вы нам нравитесь, но мы не готовы платить 300К в месяц!
— Ок, вы мне тоже нравитесь, давайте тогда буду работать 2 дня в неделю?
Звучит по-другому? Хотя признаю, что эксперимент рискованный, так как на свой товар, свой купец, найдутся люди, которые будут согласны взять такую же нагрузку и за 60К (тогда встанет вопрос качества).

Сам редко прошу скидки — знаю, что второй стороне это не особо приятно, гораздо проще попросить чуть больше услуг или товара за те же деньги.

✅ ФАКТЫ

1. Как показало исследование McKinsey, чтобы компенсировать снижение цены на 5%, компании придется увеличить объем продаж на 18,7%.

2. Клиенты любят скидки и другие виды снижения цен. Не зря же 70% товаров в интернет-магазинах приобретаются по скидке.


Чем я могу быть полезен вам или вашей компании.

@vroderabotaetno

#продажи

Как мы сделали детский конкурс по программированию и чуть не получили пиздюлей

Немало классных (и не очень) кейсов у меня накопилось за 4 года управления школой программирования. И, как ни странно, всегда все самое «веселое» выкидывают не ученики, а их родители.

Небольшой спойлер, как хорошая лидогенерирующая гипотеза превратилась в гонку реализации родительских амбиций.

⚡️А пока затронули тему с программированием — поделюсь информацией о летних it-лагерях, которые я запускаю в этом году. Уверен, что меня читают родители детей 7-17 лет, которых нужно куда-то отправить на лето (сам отец, чувство сильно знакомое).

Все подробности будут тут: https://www.codims.ru/leto2023

Хорошо, что свои проекты я могу рекламировать без пометки «реклама» и указания ИНН.

#личныйопыт

Дивный новый мир. Говорим о переменах на отечественном ИТ-рынке в интервью Аэродиску

Вот и год прошел, как мы оказались в жо… параллельной вселенной. Большинство зарубежных вендоров ушли, страна лидирует по количеству наложенных на нее санкций. И единственное, что тут остается – делать свою работу.

Коллеги из @aerodisk_official провели интервью, в котором мы поговорили о том, какие изменения произошли с российским ИТ-рынком, формуле успешного импортозамещения и перспективах.

✌️ Читать статью в блоге ICE Partners
✌️ Читать в Telegram-канале Импортозамещение здорового человека

#импортозамещение

Какие ваши сильные стороны? Посылаем нахер с глупыми вопросами

Часто бывает, что приходит человек для нетворка, интересный, полезный, но по разным причинам пользы от него для меня на данный момент мало (а мы жу тут все про win-win?). Тогда я стараюсь такого кандидата с кем-то свести, кому он в текущий момент даст больше профита. Вроде как и хорошо сделать, и на радарах оставить, вдруг на будущее пригодится. Вдобавок еще накидываю свое субъективное ощущение от контакта,

Так вот, скинул кандидата, а через несколько дней возвращается вторая сторона (куда кандидат был направлен) с вопросом

❔ «А чем он тебе так понравился?»

Отличный вопрос! Похож на тошнотно-собеседовательный «Ваши сильные стороны?». Смысл близкий, но небольшая смена формулировки и адресата (я-то в этой ситуации не кандидат) превращают месседж в отличный повод для рефлексии.

Возвращаясь к вопросу, задумался. А и правда, чем?

Ответ родился сам собой.
⚠️ А ничем! Я просто понимаю, как для такого спеца создать условия, чтобы получить максимальный эффект от сотрудничества. Эффект это, конечно, про удовольствие от совместной деятельности, ну, и про деньги немного, куда же без них.

И вот в таком ключе вопрос «Ваши сильные стороны?» зазвучал как «Расскажи мне, что с тобой делать»

Но, вроде как, кадровая политика любой конторы предполагает, что они ищут наиболее подходящих сотрудников под их задачи. И тут важно проследить логику. Задачи, которые мы взяли непонятно откуда → для людей которых мы толком не знаем.

Тут кто-то поспорит, что «да мы все знаем, все понимаем, у нас стратегия, блин!». Стратегия — это круто, но тогда как объяснить факт, что в корпорациях такое количество планктона, который непонятно чем занимается? В водоемах он хотя бы воду очищает 🥹

Можно ли так со всеми кандидатами людьми? Думаю, что нет. В первую очередь от человека должен звучать какой-то ценностный запрос (не путать с запросом цены). Ценность вообще всему голова.

Ну, а я люблю хорошие вопросы, зачастую это лучше и интереснее чем ответы.

@vroderabotaetno

#HR

Коллеги, какие IT-каналы вы читаете регулярно?

Поделюсь теми, что отслеживаю сама. В этой подборке каналы, которые соответствуют нескольким критериям.

🟥Они обозревают IT-отрасль. Сугубо техническое или нацеленное на управление цифровизацией мне не очень релевантно.
🟥Они ведутся живыми людьми: за каналом стоит один или команда авторов, чувствуется их позиция, даже если основа контента новостная.
🟥Они сфокусированы на B2B-сегменте.

Разделю на условные категории.

Новости IT-рынка и горстка оценочных суждений. От лидеров мнений и ассоциаций.
Максим imaxai Горшенин
Импортозамещение в ИТ. Оборудование и ПО.
RUSmicro
Ассоциация отрасли ЦОД
АРПЭ
RCCPA (CloudPro)

Блоги, тоже о рынке, но основа уже не новости, а оценка
Грустный Кибрепанк
Валентин Макаров_Руссофт

Управленческий опыт. Блоги людей из IT, опыт которых зацепил и заинтересовал.
Digital-кухня
Вроде работает, но надо тестить

На этом, пожалуй, пока остановлюсь. Список можно продолжать еще очень долго, по градиенту переходя к ИТ СМИ, стратапам, ИТ-компаниям, ИТ-маркетингу, B2B-продажам, диджиталу во всех его проявлениях, B2C-маркетологам, агентствам, предпринимателям... Боюсь даже считать, сколько каналов я читаю))

Но вернемся к B2B IT 🙂 Поделитесь, что читаете вы?

Делюсь находками на канале @Ash_digitalForIT

Стратегия неопределенности. Как вести себя, когда непонятно, что делать?

Когда происходит какая-нибудь хрень, все тут же начинают писать инструкции, как нужно жить. Пошагово. Почитать интересно, но в жизни абсолютно неприменимо, потому что любой план строится на предположении и прошлом опыте. Происходит этот процесс приблизительно так:

Берем предполагаемую цепочку развития событий → натягиваем на нее шаблон прошлого опыта, желательно с детально построенным долгосрочным планом (который когда-то в прошлом сработал).

Спланировали → натянули → побежали… в стену.

Хорошо, если удар о препятствие будет не фатальный, т.е. план не подразумевал разгона с 0 до 100 за 4 сек.

⚡️ Почему так происходит?

Неопределенность довольно неприятная штука. Для большинства. Ничего в этом страшного нет — так устроен мозг, да и про инстинкты выживания забывать не стоит. Поэтому мы всеми силами пытаемся делать из неопределённости определенность, каких бы ресурсов это не стоило. А когда та самая правильная и понятная определенность, наконец, наступает (там, где можно шаблончик из прошлого применить), то бак уже пустой.

Ситуация патовая. Что делать? Можно подсмотреть стратегию ранних стадий развития стартапов. Выглядит всё это чудо следующим образом: выдвигаются гипотезы →на них накладываются метрики:

🔴Сколько потратим?
🔴Что получим в результате?
🔴 Как поймем, что результат есть?

И бежим все это тестировать, желательно максимально быстро и максимально дешево. Вероятность успеха пропорциональна скорости тестирования.

Этакая стратегия дешевых маленьких шагов, где шаги не только вперед, но и назад (когда гипотеза не срабатывает)

Я неопределенность сильно люблю, поэтому оставлю большую статью про нее тут.

@vroderabotaetno

#трекинг #стильуправления

«Деньги получают, задачки делают, а проект не взлетает». Почему команда теряет эффективность, и нужно ли ее «чинить»?

Корпоративная культура во многих наших компаниях выстроена по типу лабиринта с бетонными стенами, при чем для каждого сотрудника строится свой (представляете, сколько ресурсов и усилий в это вбухано). А где-то на стенах даже плакат висит «Ты пришел сегодня на работу, чтобы сделать херню!» ради подстраховки — «мы не хотим в тебе разочароваться, поэтому по умолчанию будем считать тебя плохим».

А еще эти задачи, отчеты, KPI разные. В жизни оно как? Выполнил KPI на 100% — это круто, хрен поспоришь. Перевыполнил — вроде, тоже хорошо, но это отклонение, так что либо кто-то промахнулся с постановкой целей, либо кто-то слишком хорош для поставленных задач (а таких в компаниях не любят).

Почему так происходит? Если описать Х возможных сценариев и спрогнозировать результаты, можно в эти сценарии вставлять спецов, умеющих читать, писать и соблюдать инструкции. Но инициативы от таких не дождешься.

Работа же в условиях кризиса (а он сейчас практически повсюду) не предполагает инструкций, тут, скорее, про подход, свободу мышления и про ответственность.

🚀 Ситуация из моей практики.

В процессе трекерской консультации со мной основатель жаловался на команду: «я на разрыв, а команда, как бы, сбоку стоит. Вроде и денег получают, и задачки делают, но проект не взлетает». Понятно, что набрал «не тех» людей, но только, если эти «не те», какие тогда «те».

Предложил ему нарисовать организационную схему и расписать ее по ролям, что нравится, а что не нравится в конкретном персонаже. И вторую схему с видением идеальной команды. Тут ведь дело в том, что пока наши хотелки в голове, они крайне удобно подстраиваются под текущую реальность при помощи «а может и ничего» или «а может не надо». Ключевая мысль — мне все это кажется. Но истина такова, что если тебе кажется, то это, скорее всего, не кажется, просто нужно научиться себя слушать и слышать.

Завершая историю, скажу, что основатель уже через неделю поменял народ. А новые люди сами нашлись и пришли, просто внутренний запрос на них стал правильно звучать.

⚡️ Что касается меня, то я за полную свободу, за культуру принятия ошибок и косяков. В таком контексте задача лидера:

1. Определить, куда и зачем мы бежим.
2. Максимально обеспечивать поддержку этого забега ресурсами.
3. Честно следовать за процессом, не пытаясь замкнуть его на себя.

И последнее. Команды иногда можно «чинить», но, по-честному, их проще менять — получается быстрее и дешевле.

@vroderabotaetno

#корпоративнаякультура

Вести с полей или кейс о том, как мы пилили CRM для агенства недвижимости на low-code

На первый взгляд идея может показаться бредовой — зачем риелторам кастомная CRM? Но в процессе работы стало понятно, что чем более гибкий процесс работы с клиентами, тем успешнее проходят сделки.

Делать CRM при помощи сложной разработки дорого, долго и сложно просчитать результат от автоматизации. Поэтому было решено смотреть в сторону лоу-кода.

Подробно описал процесс внедрения в новой статье.

Ну, и дежурно напомню, что в ICEPartners можно прийти со следующими запросами:

🔵Инфраструктура (телефония, CRM и ERP, СКУД, видеоконференции и видеонаблюдение, RPA)
🔵Low-code разработка (сэкономить бюджет, время или проверить гипотезу)
🔵Миграция на отечественное ПО и железки (переход с санкционного софта)

@vroderabotaetno

#разработка #lowcode

История о проваленных переговорах

Совсем недавно проводил переговоры с крупным дистрибьютером, настолько крупным, что на онлйан-встречу с их стороны приходило аж 7 человек, ведь если слушать меньшим составом (само собой без видео), то можно пропустить важные нюансы беседы 🤔. В итоге они назначили личную встречу с собственником (со мной) в их офисе, чтобы прям точно принять финальное решение по условиям сделки.

Ну, надо так надо. Я даже машину помыл, чтобы вероятность успеха была максимальной! С их стороны должно было быть 5 человек (понял, почему не 7 — кому-то нужно явку в Zoom поддерживать) 😉.

Приехал минут за 7 до начала, пропуска и заявки нет. Опять полностью готов войти в положение, ведь всего 5 сотрудников в этом процессе, а этого не всегда достаточно. Было бы 7 и заявку бы сделали, и встретили бы, скорее всего, с караваем на входе🍻.

Пробую связаться с организатором — не отвечает. Напрягаю коллег со своей стороны, в общем, разворачиваем бурную поисково-спасательную операцию. Вроде даже до кого-то удается достучаться, но спустя 15 минут от начала встречи я все еще стою на проходной, и перспектива пройти дальше не вырисовывается.

Пришлось сесть в чистую машину и поехать обратно. Позже, разбирая в голове ситуацию и погружаясь в каждое слово, понял, что приглашении было «приехать к нам в офис». Про встречу я уже докрутил самостоятельно. Получается, условие я выполнил!

⚡️ К чему это все? Мы сильно любим усложнять простые вещи, навешивая на них свое, мягко говоря, искажённое восприятие.

Довольно больная тема у всех айтишников — это бюджет и закупки. Технические ребята, в принципе, не очень любят работать с деньгами. Так еще встречается ситуация, когда они ассоциируют стоимость оборудования с персональным доходом.

— Сервер за 1 млн рублей? Дорого!

— А почему дорого?

— Потому что есть сервера за 150 тыс. рублей.

— Есть, но такие не подойдут

Переубедить невозможно, ведь он уже сам подумал за общую стратегию компании, решил, что флаг «максимальная экономия» самый правильный. Обсуждать с кем-то, а тем более с руководством, опасно.

Как итог, либо нужно поставлять, что работать не будет, либо отказываться от сделки, чтобы не испортить карму. Раньше я всегда выбирал второе, но проблема в том, что если человеку нужно расфигачиться с разбегу об стену, чтобы получить нужный опыт, то он найдет эту стену в другом месте 🫠.

А может лучше дать ему это сделать и помочь провернуть этот акт селфхарма менее болезненно? Или я не прав?

@vroderabotaetno

#продажи

В октябре прошлого года я ездил на оффлайн-мероприятие от South Hub — IT-кэмп в Сочи для СТО и тех, кто хочет ими стать. Даже пост написал по этому поводу.

Поэтому имею полное моральное право рассказать, что в этом году South HUB пройдет с 12 по 16 июня.

Кэмп про профессиональное развитие с корректировкой на work-life-balance. Программа включает в себя обширную конференц-часть, отдельный день спорта, серию вечеринок и бизнес завтраки.

Программа поделена на три тематических трека

🔵Знания и опыт: выступления, воркшопы, круглые столы и дискуссии с C-Level, а также ночные лекции под звёздами. Всё про бизнес, технологии и науку.

🔵Профессиональные связи: бизнес-завтраки и игры, вечеринки и посиделки у костра, медитации со спикерами.

🔵Спорт: суперкубок в 5 дисциплинах, утренние пробежки и хайкинг по Кавказским горам.

Контентная часть пройдет на трех площадках:

🔴“Для будущих CTO” — концентрация знаний опытных руководителей, которые расскажут, как дорасти до C-Level, не совершив чужих ошибок.

🔴“Для настоящих CTO” — прямой контакт с коллегами C-Level из бизнеса, коммерции, маркетинга, логистики, стратегии и HR, чтобы говорить на одном языке.

🔴Workshop day — погружение в реальные кейсы от спикеров и совместная проработка решений.

И, конечно, дискуссионные клубы в пентхаусе и ночные научпоп лекции.

🚀 Встречаемся на высоте 960 всесезонного горного курорта Красная Поляна⛰

Вся информация тут: https://i.southhub.ru/BiAIH

Ссылка на TГ-канал кэмпа.

И накину немного статистики по октябрьскому South HUB: NPS участников 89%, два подписанных контракта в рамках кэмпа и полный зал на ночной научпоп лекции.

#контентотспонсора

Цена ≠ ценность

Одна из моих любимых тем — про цену и ценность. Регулярно про нее рассказываю на разных мероприятиях. Общий тайминг где-то часа 3 с вопрос-ответами.

📌 Кратко:

1. Если вы не придумали зачем клиенту ваш продукт, то клиент сам думать не будет и, скорее всего, пройдет мимо.
2. Если клиенту, все-таки, нужен ваш продукт, и есть конкуренты (а они есть почти всегда), то важно пояснить, почему именно ваш продукт круче. Это банальная база.

Можно не париться  и делать тупо от цены, но это относительно тупиковый путь, т.к. чемпион по цене на рынке может быть только один. Остальные сосут идут мимо.

Именно на ценности строится стратегия продаж больших и известных брендов, хотя есть ребята, кто это отрицал, и они заняли свой участок на кладбище.

❓ В чем ценность гречки?

Это как раз тот случай, когда характеристики продуктов настолько понятны, похожи и выровнены между производителями, что цена остается единственным фактором сравнения. Такую штуку называют коммодитизация. От слова commodities, так трейдеры называют базовые ресурсы — зерно, бензин, уголь и прочее.

📌 Есть две новости:

☹️ Плохая. Цикл развития почти любого массового продукта приходит к конкуренции по цене (кому про циклы интересно есть статья).

🙂 Хорошая. Конкурентным может быть не только свойство самого продукта, но и условия, в которых он поставляется: доставка, форма оплаты, небольшая кастомизация под аудиторию. Помните, как во время самоизоляции Ozon один из первых предложил оставлять товар у двери? Лично для меня это явилось ключевым фактором перехода в этот маркетплейс.

За счет чего еще можно конкурировать на рынке?

*️⃣ небольшого видоизменения продукта (нарезанный салат в пакете)
*️⃣ условия поставки (авиационные двигатели в аренду по летным часам)
*️⃣ условий оплаты (абонементы, а не разовые оплаты)
*️⃣ доставки (снова привет, Ozon)
*️⃣ доступность (каршеринг без опыта вождения)
*️⃣ схем из других отраслей (уберизация)
*️⃣бонусных услуг (инвестиции и виза инвестора в подарок)
*️⃣ погружения в детали (поставка пшеницы в Японию по 20 параметрам)
*️⃣ долгосрочных контрактов
*️⃣ размера компании

Даже песок можно продавать +75% дороже рынка, вопрос только в упаковке.

@vroderabotaetno

#продажи

Мне нужно это закончить...

Как называется тот кто, бросает дело на полпути? Слабак! Помните из детства? Потому доведение всего и вся до конца в нашем социуме считается охрененно положительно чертой. Неважно, нравится это или нет, приносит ли удовольствие или деньги. Взялся – тащи до финиша, слабак! Может этим ты докажешь, что хотя бы чего-то стоишь.

Идеальная манипуляция сначала от родителей, потом от руководителей, но и родственников тоже не будем забывать.
И знаете что в этом самое фиговое? Если все-таки дотащил, важен не результат, а галочка, строчка, фиксирующая пересечение финишной линии, запись в трудовой или дипломе. И это выходит на первый план, долбанный набор букв. Не приобретённый опыт, не полученные навыки и точно не оценка самого процесса и важный тезис “я все таки это сделал”. Медалька для окружающих.

🔜 Последние 6 месяцев я участвовал в одном специфическом и не простом обучающем процессе. Не зашло, бросил. Но с коллегами по группе коммуникация осталась.

Организацией процесса многие были недовольны, высказывали это друг другу, уверен, что были и проявления “кухонной революции” – “вот если бы “они” сделали как надо, то был бы ого-го, а эти нифига не понимают в процессе”.

Одной из претензий было отсутствие на процессе заявленных “звезд”. В надежде это исправить коллеги написали коллективное письмо с просьбой (а может и требованием) предоставить оных. И были технично посланы нахер!
Как вы думаете, сколько народу ушло после такого? НИ ОДНОГО!

Потому что пофиг на процесс, пофиг на результат, главное – это строчка! Ради нее можно молча утереться, перечислить исполнителю кругленькую сумму (процесс стоил под 100К руб в месяц) и продолжить жить как раньше.
Думал ли кто-то про активные действия при отказе? Уверен, что нет!

– Я хочу так, потому что я клиент, если вы не сделаете как Я хочу, то Я просто буду молча платить дальше.

Тут “Я” можно писать хоть 72 шрифтом, все равно не заметят, ибо его нет. И кажется наши многие оппоненты знают про этот секрет с желаемой строчкой. Потому ее и продают. Не опыт, не изменения, не эмоции, просто набор букв в бумажке, потому что так проще и безопаснее, ведь запланированные изменения могут и не прийти, а строчка гарантирована.

@vroderabotaetno

#личныйопыт

Казнить нельзя помиловать.

«В наше время, Сережа, можно украсть велосипед и все здоровье отдать в тюрьме. А можно воровать вагонами и всегда оставаться на плаву. В России красть составы гораздо безопаснее, чем велосипеда. Это я конкретно говорю».

У нас страна с минимальной терпимостью к ошибкам. Фразу выше можно перефразировать и на факапы. Есть куча историй с проебами на миллиарды, и там чуть ли не премии людям давали. А вот опоздание больше чем на 5 минут, это, конечно, ай-яй-яй! За 3 таких смертных греха в месяц – уволить. 5 – смело завести уголовное дело за вредительство в особо крупных.

Но мне же хочется поговорить про внутреннее восприятие таких ситуаций. Все начинается с ожиданий, вообще, кажется, что именно с них начинается 99% все проблем. Придумал себе что-то, а оно как-то посмело не случиться, и “жизнь пошла не плану”. А кого такое не бесит? Всех бесит, и меня тоже (но я с этим работаю).

➡️ Раньше было так.

Накосорезил? Нужно за это ответить. Желательно смыть позор кровью. И вместо одного негативного явления автоматом генерилось минимум два. Сам косяк и наказанный автор.  Продуктивно? Не думаю!

Сейчас все идет приблизительно по такому алгоритму:

1. Мои ожидания – это мои проблемы.
2. Возможно, моя точка зрения на то, что это косяк, просто одна из возможных.
3. Нахрена такое прилетело, и раз оно прилетело, как бы из этого извлечь пользу. Ведь время вспять не повернешь, и ошибку уже не исправишь.

Внимательный и пытливый читатель может дать отсылку к регламентам и должностным инструкциям. По которым четко разъясняется, как и когда руководитель должен привести приговор в исполнении, и при этом он будет полностью прав.

Так-то оно так, но со временем приходит другая дилемма… Ты либо прав, либо счастлив. Но блин, регламент все таки очень удобная штука…

@vroderabotaetno

#корпоративнаякультура