Пуф-пуф-пуууууф, погнали?

Чёт последнее время хочется не просто публиковать контент и собирать реакции в инсте, а писать и постить что-то, над чем можно подискутировать. Хочется обратки и чтобы эту обратку видела вся аудитория, а не one to one с человеком.

Либо, что-то большое, что не очень разбивать на сторис.

Поэтому, как я внутренне не сопротивляюсь этому, в стиле «да кому это нахуй надо?» — решил таки завести тг-канал.

Заодно, надеюсь это будет мотивировать меня чаще выкладывать заметки, которые мне откликаются. Я их сохраняю, но так и не выкладываю.

Думаю, что тут будет много заметок, репостов, личных советов, личной жизни, историй и просто чепухи. Про бизнес, маркетинг, digital и меня. Как вы уже заметили — с матами, простым языком.

#размышления

Чтож, вас тут почти 50, вы все такие разные — от моих же коллег, друзей и знакомых, до топ-менеджеров и директоров крупных компаний. Забавная солянка получается :)

Но раз вы подписались первыми, то будем считать, что вы самые близкие и/или любопытные!
Для вас первый откровенный пост, про инвестпортфель. Откровенный, потому что никто не любит показывать цифры и говорить про неудачи :)

Что сейчас с моим портфелем инвестиций 📉

Где-то в 2020 году я довольно активно начал увлекаться акциями и рассказывать об этом.

Наверное из-за того, что я активно об этом говорил — теперь вы меня активно об этом спрашиваете.

Торговал от юрлица и от физика.
Юрик на Альфе и только Российские акции, а физик на Тиньке и иностранные акции с валютой.

В целом я старался быть инвестором, без спекуляций. Планировал держать всё три и более лет. Скидывать не хотелось, но скидывал, когда было явное х1.5 или х2. Особенно меня радовали акции «Детского мира», которые я сначала взял за 85р., а скинул за 120р., а потом докупил за 110р. и скинул за 155р.. Учитывая, что у меня в них было норм так деняк — больше 3млн.

Потом февраль. Помню, как сидим в аэропорту Стамбула, рейсы задержаны, захожу в портфель, а там -68%.
Боялся, как отреагирует жена, но мы почему-то поржали и всё :)

Решил, что буду держать всё «до победного». Ведь, пока не скинул акции, не зафиксировал убытки.
Но недавно «Детский мир» решил уйти с биржи и мне пришлось отдать его на выкуп по 71.5р., при средней в 91р.

Доллары в Тиньке я удачно продал на пике и заработал почти х2.

В итоге короче я всё скинул со всех бирж, вывел, оставив только около 790т.р. Российских, самых упавших — Ozon и X5 Retail.
Жду, когда отрастут 😆

Как-то на интервью с Игорем Ашмановым он сказал мне: «Акции? Неееет. Зачем распыляться? Чтобы что-то успешно делать — надо этим прям заниматься, либо найти человека и полностью делегировать. Не выйдет залезть туда чуть-чуть и всегда успешно покупать, не разбираясь в теме и не уделяя ей минимум 70% времени. Да и в целом, акции — это рулетка»

Если подытожить, то с учётом успешных продаж «на пике» и рухнувшим рынком в конце я потерял порядка 3млн.

А у вас как дела в этом казино, играли в рулетку?

Работают ли e-mail рассылки? 📨

Поговорим про инструменты.
Это чисто мой кейс, не претендую на истину и что у вас будет также.

Думаю вы знаете, что 14-го марта мы организуем крупнейший бизнес-интенсив в Томске — «Делай!».

В рамках продвижения мероприятия тестируем кучу гипотез и разных каналов.
Один из таких каналов — e-mail рассылки.

У нас есть три источника, откуда берём адреса:
— базы с наших мероприятий, на которые ходили люди, где под «наших» я подразумеваю мероприятия организаторов и их компаний
— купленные базы предпринимателей Томска
— парсинг адресов крупных предприятий из 2gis, Яндекс.Карт и других открытых источников

Самая большая база получилась с мероприятий, она почти 90% от всей.
Она же, самая горячая, потому что все мероприятия были в конце прошлого, либо в начале этого года.

Как итог, у нас:
4 703 адреса в базах
2 969 доставленных письма
343 человека открыли письмо
39 человек перешли по ссылке в письме
27 нажали «купить билет» на сайте

К сожалению, сайт БКЗ на даёт возможность отследить купили билет те 27 нажавших или нет.
Но одно из условий «успеха» которое мы отслеживаем — человек не вернулся к нам на сайт. И если добавить это условие в фильтр, то остаётся 19 человек.

Получается, если замерить «прямую» конверсию в «письмо — покупка», то это 0.4%.
Для такого простого, дешевого и массового инструмента, как почта — вполне себе конверсия, знаете ли. Особенно учитывая, насколько мы все уже погрязли в подобном спаме.

В пятницу общался с предпринимателем, он продаёт свой товар по 590₽, где его чистая маржа примерно 60₽. Первый мой совет — поднять цену до 650₽.

Вы продаете товары по цене 100₽ и с себестоимостью 90₽ (т.е. с маржой 10%).
Насколько увеличится ваша прибыль, если вы повысите цены на 10%, т.е. на 10₽?

Ваша прибыль увеличится в 2 раза.
То есть чтобы вы проиграли в деньгах при поднятии цен всего на 10%, ваши продажи должны упасть больше, чем в 2 раза. Какова вероятность того, что ваши продажи упадут больше чем в 2 раза, при повышении цены всего лишь на 10%?

Например, если вы продаете товары с маржой 10% через свой интернет-магазин, то при повышении цены на 10% ваша конверсия в покупку должна упасть не меньше, чем на 50%, чтобы вы в моменте потеряли в деньгах. Если вы удвоите цены, то конверсия должна упасть на 90%, чтобы вы потеряли в деньгах. Почти всегда у продукта есть зазор для того, чтобы повысить цену.

Начинающие предприниматели постоянно ставят слишком низкую цену на свой товар.
Но цена не ключевой фактор, важнее — ценность. И если она донесена, то можно поднимать хоть х2. Но о ценности в другой раз.

Пожалуйста, поднимите завтра цены на 10%. Особенно если я пользуюсь вашими товарами или услугами — хочу, чтобы вы зарабатывали и развивали свой бизнес.

Начните зарабатывать больше!

Здесь география моей аудитории сильно шире, чем Томск.
Поэтому в двух словах расскажу тут, что было и что откликнулось мне.

14 марта мы привезли в Томск 4 крутых спикера:
— Игорь Манн
— Аркадий Цукер
— Евгений Щепин (ВкусВилл)
— Роман Зарипов (Out Digital)

Собрали почти целый БКЗ, около 1000 человек предпринимательской тусовки. 8 часов интенсива! Всего с одним перерывом на обед!

Спикеры очень разные, с очень разной подачей, темпом, материалом.
Кто-то больше про инструменты, кто-то про мотивацию, кто-то про психологию.

Но прикольно, что общаясь с людьми после выступлений, я понимал, что каждый был на своём уровне осознанности/бизнеса/оборота/целей и каждый нашёл своего «героя» среди спикеров.

Крутыми оказались все. Но моим фаворитом стал Аркадий Цукер.
Всё, что он говорил так сильно било в моё нынешнее состояние.
Состояние эмоциональное, состояние бизнеса, состояние отношения к жизни, людям, компании, в семье. Аркадий говорил не спеша, но мне всё равно каждый раз, после каждого предложения хотелось сказать «Стоп, стоп, стоп. Не продолжай. Дай мне переварить вот это. Дай я примерю и осмыслю сначала то, что ты только что сказал».

Я довольно часто отношусь скептически к таким мероприятиям, типа «Да чо там можно узнать? Всё же понятно».
Но каждый раз дико заряжаюсь, меняю скрепя зубами отношение и взгляды. И каждый раз выхожу и думаю:
— Даааа... Охереть! Еще учиться и учиться.

А в качестве бонуса вам презентация Игоря Манна!
Без сопровождения самого Игоря, его спокойного голоса и «разжевывания», она несёт не так много ценности, но всё же тоже заряжает и есть что подчепрнуть.

Индивидуальный план развития сотрудника (ИПР) 📈

У каждого сотрудника компании есть грейд — ступень развития сотрудника, на которой он обладает определёнными знаниями, умением их применять и опытом применения. Как-нибудь попозже я поделюсь, возможно, прям системой наших грейдов. Но сегодня не о них.

Помимо грейда, во время процесса грейдирования мы составляем для каждого сотрудника ИПР. Некий трэк, стратегия развития сотрудника для достижения его личных карьерных целей и целей компании.

Составлением ИПР занимается связка сотрудников: лид/руководитель + HR-менеджер + сотрудник.
В нашей компании он разрабатывается сроком на 6 месяцев. То есть от одного грейдирования, до следующего.

На 6 месяцев рекомендуем ставить не более 10-13 целей.
Цели должны быть поставлены по технологии SMART

SMART — метод, который позволяет сформулировать конкретную и измеримую цель, определить необходимые ресурсы и сроки ее достижения.

Что такое SMART-цель?
SMART-цель — реалистичная, конкретная и измеримая цель с дедлайном, которая соответствует стратегии компании.

SMART-цель должна соответствовать 5 критериям:
S — Specific — конкретность;
M — Measurable — измеримость;
A — Achievable — достижимость;
R — Relevant — значимость;
T —Time bound — ограниченность во времени.

ИПР состоит из множества целей, которые задают вектор развития в течение полугода.
В ИПР сотрудника входят:
— 70% целей исходя из текущего грейда (делаем в рабочее время)
— 20% целей направленных на самообразование (делаем в нерабочее время)
— 10% целей направленных на самообразование и реализацию самостоятельных проектов (делаем в нерабочее время)

В ИПР лида, руководителя входят:
— 60% целей исходя из текущего грейда
— 30% целей направленных на развитие лидства
— 10% целей направленных на самообразование и реализацию самостоятельных проектов

Алгоритм разработки ИПР
Раз в 6 месяцев происходит грейдирование сотрудников –> корректируются планы развития отделов –> обновляются ИПР всех сотрудников

Что делаем?
— Грейдируем весь отдел
— Проводим ретроспективу отдела
— Руководитель отдела + лид составляют план развития отдела на ближайшие полгода-год
— С планом ознакамливается весь отдел
— Каждый сотрудник в течение недели формирует перечень целей по всем направлениям
— С лидом/HR/руководом встречаются, корректируют, уточняют, утверждают ИПР
— Отсчет пошел, удачи :)

Лайфхаки по постановке целей
При составлении ИПР можно пойти по следующему алгоритму:
— Проанализировать текущий грейд. Определить слабые места и что надо улучшить, чтобы вырасти
— Составить список хотелок скиллов — хочу прокачать то, то и то
— Выставить приоритеты целям и определить насколько реально прокачать этот скилл в рамках развития отдела (к примеру, ты хочешь перейти в мобильную разработку, но у нас в планах не брать мобилку и переходить на vue3)
— Определить, как сейчас развит этот навык и как он должен быть прокачан через пол года
— Определить метрику, по которой будешь определять достижение цели
— Декомпозировать цели на задачи
— Дать посмотреть ИПР лиду/руководителю/hr
— Обсудить с лидом/HR/руководом и утвердить план развития

Составить ИПР с первого раза почти невозможно.
Поэтому мы рекомендуем делать это в несколько итераций.

А вот тут можно посмотреть 👇
пример нашего ИПР для сотрудника

Бизнес-процесс отдела продаж, workflow продаж в IT-компании💰

Написал большую, полезную статью на VC, в которой подобно рассказал про весь процесс продаж в своей IT-компании.
Думаю очень поможет небольшим агентствам и продакшнам.

Хотя и другим бизнесам будем полезно взглянуть, как у нас тут внутри устроена кухня.

Сюда кидаю лишь выжимку из «Итого»:
1. Очень важен скоринг, чтобы не тратить время на нерелевантные нашей компании заявки
2. Из оценки по скорингу делим лиды на сегменты и отрабатываем процессы исходя из сегмента
3. Все встречи и созвоны должны приносить прогресс!
Нужно ставить чёткие цели каждого созвона. Нужны прогрессы, движения, а не отсрочки. Цель созвона — движение продажи. Не принимайте отсрочки, сопротивляйтесь, выясняйте почему.
4. Нужно продавать не саму услугу, а пользу, которую принесём клиенту оказав услугу и тем самым решив проблемы — упростим ручную работу, повысим конверсию, рост среднего чека и т.д.
5. Задавать извлекающие и проблемные вопросы
6. Цель вопросов в крупной продаже — выявить скрытые потребности и развить их до уровня явных.
— выявляющие вопросы, призванные обнаружить проблемы или скрытые потребности покупателя;
— развивающие вопросы, призванные развить выявленные скрытые потребности до уровня явных.
7. Даже если нам отказали, важно понять почему и узнать насколько были близки к победе.

👉 Вот тут вся карта workflow
👉 А это книга «СПИН-продажи», где подробно про работу с крупным бизнесом, про извлекающие и проблемные вопросы. Очень полезная штука при крупных, сложных b2b продажах с большим циклом сделки.

Количество входящих заявок в IT-компании без исходящих и холодных продаж

Большинство боится раскрывать внутреннюю «кухню», цифры и бизнес-модели.
У меня тоже такое было. Это был страх, что конкуренты скопируют модель, получат преимущество, а второй фактор — это потому что все преувеличивают свои заслуги/показатели, чтобы быть покруче в чужих глазах, страшно было показать правду, что ты нихера не зарабатываешь особо и вас тут пять человек. Соревновательный эффект он такой.

Но со временем пришёл к тому, что те, кто могут — они и без моих документов/знаний всё скопируют и внедрят, а остальные больше про «копировать». Без внедрения и систематизации это не работает, в лучшем случае очень краткосрочно.

Но пост не об этом.
Сегодня о цифрах.

После статьи про процесс продаж очень много вопросов про конверсию всего этого дела и вообще количества заявок в компании.
Делюсь с вами таблицей с данными по каждому месяцу за 2021 и 2022 год, в разрезе трёх основных юнитов компании — разработка, smm, реклама.

Спойлер: Получилось, что в среднем у нас 30 лидов в месяц, с конверсией в 8.9%.

Если прям по отделам, то:
Разработка, в 2021 — 168 лидов с конверсией 18.4%, а в 2022 — 241 лид с конверсией 8.2%
SMM, в 2021 — 44 лида с конверсией 22.7%, а в 2022 — 68 лидов с конверсией 8.8%
Реклама, в 2021 — 38 лидов с конверсией 28.9%, а в 2022 — 49 лидов с конверсией 12.2%

Как видно, количество запросов растёт, а конверсия падает.
Помимо всей внешней херни, падение конверсии также связано с тем, что у нас довольно резко выросла стоимость часа специалистов и общая стоимость услуг, плюс мы ввели более жёсткие требования по скорингу и начали более активно использовать партнёрскую программу.

Посты про цифры и конкретные документы смотрю заходят хорошо, но давайте сегодня про чуть более сложное, поговорим про деньги и порассуждаем.

Видимо, мы закрыли базовые потребности и продвинулись дальше по пирамиде, раз все начали копаться в себе, разбираться во внутреннем, в отношениях, в том числе, с деньгами. Стали популярны Гребенюки, Дашкиевые, наставники, менторы и вот это всё.

Но я сейчас не осуждающе.
Тоже смотрю, тоже копаюсь в себе и вот, в частности, в отношениях с деньгами.

Сраная экономия на себе.

Заметил, что мне вообще норм сходить в ресторан и потратить 3 000 – 4 000₽ на ужин за двоих. Но когда дело доходит до выбора, например, кед, то я ищу самые дешевые и симпатичные. Покупаю какое-то говно за 1 500₽, ворчу потом, что они неудобные и они разваливаются через два месяца.

Или забежать после тренировки и выпить кофе с женой — 500₽, а вот купить себе пачку кофе домой на месяц — беру какую-то хрень за 200₽. Взять вина и сыра на вечер — 3 000₽, а зубную щетку на 3-4 недели — 100₽. Ну вы поняли — «беру от жизни всё, что по акции».

Получается, что разовые траты это нормально, а вот купить себе что-то дорогое, но вдолгую — тут начинается внутренняя борьба и вечная экономия на себе.

Как можно говорить про большие деньги, изобилие, если банально нет любви к себе, своему комфорту.

Сейчас пытаюсь изменить это, полюбить себя, траты на себя.
Тут еще прямая зависимость, что твои близкие тоже начинают себя так вести — «он себе то не покупает, я тоже не буду себе такое позволять, тоже буду экономить».

Как у вас? Как боретесь с этой внутренней жабой?

Скоринг лидов в ИТ-компании

Частый вопрос после изучения нашей workflow процесса продаж — а как оцениваете?

Услуга разработки сложная, а мы работаем в высоком ценовом сегменте, поэтому важно, чтобы был «полный мэтч».
Плюс, в целом, растёт количество входящих заявок и появляется необходимость сегментации их между сотрудниками отдела продаж.

Раньше помню мы тратили по 2-3 дня на подготовку коммерческого предложения для любого входящего лида. Хотя в глубине души, по «внутреннему скорингу, как чувствует сердечко» понимали, что это вообще не целевое обращение.

Вот тут сам документ оценки.
Чуть-чуть «разжую».

У нас есть две фазы оценки.
Первая — «Фаза отсева». Это когда идёт прям дикое непопадание и дальнейший брифинг вообще не имеет значения.
Непопадание может быть по цене/срокам/неадекватности клиента/конкуренции/игнора.

Это знаете, такие запросы в стиле: «Ало, сделайте мне интернет-магазин со всеми интеграциями за 2 дня, хотелось бы уложиться тысяч в 15-20». И в копии письма еще 100 агентств от «Вебвасякубань» до «Студии Олега Чулакова».
Нормальный запрос, имеет место быть, почему нет. Но, не у нас.

Если запрос не прошёл фазу отсева, то мы сразу отправляем шаблонное отказное письмо.
В отказном письме пишем, почему не можем помочь, исходя из того из-за чего отказ и советуем то/того, что может помочь.

В примере видим, что клиент совсем не разбирается в digital и ценообразовании и скидываем ему несколько простых статей на тему стоимости разработки и рейтинги с описанием, как лучше их сортировать и как ими пользоваться.

Дальше идёт уже сам скоринг.
У нас 3 блока по 5 критериев.

1. Запрос
— Привлекательность бюджета
— Потенциальная рентабельность и прибыль
— Сила бренда
— Ёмкость (потенциальное количество допродаж, кросспродаж)
— Уровень проработки бриф (насколько заказчик сам вник в проблему и задачу)

2. Соответствие
— По типу проекта и технологии
— Портфолио (насколько
— По отрасли (привлекательность отрасли )
— Сроки и наличие ресурсов
— Бюджет

3. Коммуникация
— Адекватность (субъективно)
— Общий язык с клиентом, на одной волне
— Насколько клиент понимает digital и специфику
— Уровень конкуренции
— Уровень прозрачности отношений (насколько делится данными, открыт к диалогу)

Каждому критерию выставляем оценку -1, 0, 1.

По итогу оценки обрабатываем по соответствующему процессу из workflow.

Бонусом, в таблице есть критерии оценки у Nimax’а.
Когда-то они делились, сохранилось :)

P.S. Еще @RA_Kovalev скинул документ по скорингу, добавляю и его :)

Я тут чего понял — у меня синдром самозванца. Обесценивание себя, своих успехов 🤷‍♂️

Это психологическое расстройство, при котором человек считает себя недостаточно компетентным и не заслуживающим своего места в обществе, несмотря на достижения и успехи. Он постоянно ощущает страх быть разоблаченным и не соответствовать своему статусу, что может привести к чрезмерной работоспособности, стремлению к совершенству и перфекционизму, а также к депрессии и беспокойств.

У меня конечно без депрессии и беспокойств, но живу обесценивая свои успехи.
Люди при встрече часто прям вытягивают из меня это. «У тебя же своя ИТ-компания, вас там 50 человек», «блин, ты красава у тебя было своё кафе-ресторан», «я слышал у тебя была транспортная компания, свои фуры», «крутые интервью, я смотрю», «ты занимаешься бизнесом уже больше 20 лет?», «у тебя реально было столько компаний?», «6 дней в неделю спорт херачишь?», «ты реально весил 150кг. и взялся за себя?» и т.д.

И я такой на это всё: «Нууу, да». А самому как-то не по себе аж, типа, чо тут такого то? Кажется, что это всё херня какая-то, что-то недостаточно стоящее.
Другие, вот они молодцы, а я пока недостаточно крут. Я пока не могу порадоваться, порадуюсь попозже. Пока не могу поспать в этот выходной, надо идти ебашить, потом посплю. Позавтракаю в офисе, нет времени в кафе заезжать. В таком виде нельзя запускать бизнес, надо еще докрутить «до идеального». Помолчи пока, вдруг херню сморозишь и другие подумают, что ты дурак.

Только последний месяц начинаю выдыхать.
Выключать режим достигаторства, соревновательства и концентрироваться на «здесь и сейчас». Не «потом заработаю», а прямо сейчас выплачу дивиденды. Не «потом заеду в кафе, щас поработаю», а сейчас заеду поем.

Это начало оздоравливать абсолютно все процессы — личные отношения, с друзьями и родителями, бизнес, заработок.

Есть несколько основных способов, как это побороть:
1. Признайте свои достижения и успехи. Оцените свои заслуги и понимайте, что они были достигнуты благодаря вашим усилиям и труду.
2. Не сравнивайте себя с другими. Сосредоточьтесь на своих личных достижениях и целях, а не на том, что делают другие.
3. Принимайте конструктивную критику. Никто не совершенен, все делают ошибки. Принимайте критику, как возможные точки роста.
4. Общайтесь с другими людьми. Это поможет вам осознать, что вы не одиноки в своих переживаниях.
5. Помните, что никто не знает всего. Никто не может быть экспертом во всем. Признавайте свои ограничения и постоянно учите новое, чтобы развиваться как личность и профессионал.

Мне прям сильно помогает первый пункт — признание достижений.

Аркадий Цукер, когда приезжал в Томск, рассказывал, что нужно сделать свой личный «музей достижений», куда выписывать всё, чего вы добились, что делаете. От небольших, в стиле «помог коллеге написать отчёт», «сходил сегодня на тренировку» или «я уже час не нервничаю из-за случившейся ситуации», до очень значимых в вашей жизни, например «я наконец-то признался в своих чувствах», «достиг своей цели за год», «простил всех и помирился с родителями».

Собирая все достижения в одном месте, в «музее достижений», со временем ваша самооценка начнёт расти.

Долго думал где это собирать и чтобы «музей» был всегда под рукой — написал для этого дела бота https://t.me/SaveYourProgressBot.
Пользуйтесь, мб кому-то тоже будет помогать :)

Но надо заметить, что есть у этого синдрома и плюсы. «Самозванцам» присуща интеллектуальная скромность: они в курсе, что знают далеко не всё, ошибаются, и это нормально. На многие ситуации смотрят глазами дилетанта: задают вопросы, пытаются совершенствоваться и наверстывать упущенное. Это — постоянный личностный рост. Плюс, синдром контролирует эго и не дает ему раздуться.

Главное, конечно, не путать синдром самозванца с эффектом Даннинга-Крюгера, когнитивным искажением. У низкоквалифицированных людей недостаточно опыта, чтобы оценить, насколько мало у них знаний, опыта, умений. Поэтому они убеждены в своей гениальности — хотя ее может и не быть.

Делегирование

Читал тут несколько документов про делегирование из обучения в Сколково.
В первом документе много интересного. Да и в целом полезно!

Сюда кину сами документы и несколько цитат оттуда:
— Целью критики в первую очередь должно быть выявление источника ошибки и рассмотрение путей ее устранения, а вовсе не нахождение лиц, совершивших ее, и наказание их.
— В рамках информирования руководителем сотрудников очень важно честно и открыто говорить о реальном экономическом положении компании: плохом или хорошем — не важно. Такая информация особенно необходима прежде всего для тех сотрудников, которые могут своими действиями способствовать преодолению трудностей.
— Контроль — это неделегируемая обязанность руководителя
— Невысказанное признание — это невыплаченная зарплата
— Так, описывая свое положение в роли подчиненного, опрашиваемые респонденты отмечали, что хотели бы иметь самостоятельный участок работы, четкие правила игры, возможность принимать решения, здоровый психологический климат в коллективе и т.п. В то же время эти же люди по разным причинам (недостаточный профессионализм, низкая ответственность и пр.) не считали возможным предоставить своим подчиненным такую же самостоятельность и независимость, какую они сами хотели бы получить от своих руководителей
— Только непосредственный руководитель имеет право руководить своими сотрудниками в пределах собственных полномочий. Эту работу не должен выполнять никакой другой более высокопоставленный руководитель компании. Таким образом реализуется принцип единоначалия