Wildberries разрешил разные главные фото для разных покупателей. Как на этом увеличить продажи?

На WB появился очень интересный инструмент: теперь для одного и того же товара можно использовать разные главные фотографии для разных аудиторий.
То есть мы постепенно уходим от ситуации, когда одна обложка должна одинаково хорошо продавать товар вообще всем.

🔹Аудитории можно сегментировать по полу, возрасту, семейному положению и региону.
И вот здесь начинается самое интересное.
Раньше мы искали одну идеальную обложку. Теперь — свою для каждой аудитории
Допустим, один товар покупают мужчины и женщины.
Раньше приходилось искать компромисс: делать одну фотографию, которая должна работать сразу на всех.
👉Теперь можно показывать мужчинам один визуал, женщинам — другой. Молодой аудитории — более динамичную и трендовую подачу, старшей — более спокойную и понятную.
Это уже не просто работа с контентом. Это персонализация карточки товара.

🔹Почему это может увеличить продажи
Главная фотография — первый элемент, который покупатель видит в поиске.
Поэтому она напрямую влияет на CTR.
Условно:
100 000 показов × CTR 3% = 3 000 переходов.
Если персонализированная обложка увеличит CTR до 4%, получаем уже 4 000 переходов при том же количестве показов.
То есть +1 000 потенциальных покупателей без увеличения рекламного трафика.
А дальше работает вся воронка:
показы → CTR → переходы → корзины → заказы → выкупы.

🔹Как это можно использовать
В одежде молодой аудитории можно показывать более модный и динамичный образ, а старшей — посадку, комфорт и практичность.
В товарах для дома одной аудитории можно показывать lifestyle, другой — функциональность товара.

🔹В универсальных товарах вроде рюкзаков, аксессуаров или спортивных товаров мужчинам и женщинам можно показывать разные сценарии использования.
То же самое можно делать по регионам, возрасту и другим характеристикам покупателей.
Но просто сделать разные картинки недостаточно
Главное — не персонализация ради персонализации.
Нужна гипотеза.
🟢Например:
«Женщины 35+ лучше реагируют на фотографию товара на модели своего возрастного типа».
Или:
«Мужчины лучше кликают на фото, где показана функция товара, а не lifestyle».
После этого создаём альтернативную обложку и смотрим цифры.
И смотреть нужно не только на CTR
Допустим, первая фотография даёт CTR 4%, а вторая — 5,5%.
Это ещё не значит, что вторая лучше.
Если она приводит менее целевую аудиторию и хуже конвертирует в заказ, высокий CTR нам не нужен.
🔺Поэтому я бы смотрел минимум на:
CTR → корзину → заказ → выкуп.
Наша задача — не получить максимум кликов. Наша задача — получить максимальную выручку и прибыль с объёма показов карточки.

✔️Как я внедряю эту функцию
Начинаю с 10–20 самых трафиковых карточек.
Смотрю, кто реально покупает товар, выделил основные сегменты и под каждый сформулировал гипотезу:
что именно этот покупатель хочет увидеть на первом фото?
После этого тестирую разные обложки и решаю только по аналитике.
Потому что теперь вопрос звучит уже не:
«Какая главная фотография лучше продаёт товар?»
А:
«Какая фотография лучше продаёт товар конкретному покупателю?»
И вот это, на мой взгляд, очень серьёзное изменение в подходе к контенту на Wildberries.

Продолжаем наблюдение и тесты!

1️⃣2️⃣3️⃣4️⃣5️⃣6️⃣7️⃣8️⃣
КОМЕНТАРИИ ПИСАТЬ СЮДА

Эфир закончен в 11.10

Как использовать ИИ на маркетплейсах, чтобы больше продавать и меньше делать руками?

1 из 20 тем, что разбираем
17-19 сентября на эфирах
по свободной регистрации

Тема моего выступления опубликована в общем расписании

Расписание, темы и полный состав выступающих 🔥

Онлайн-конференция на 3 дня от wbcom.ru, где я выступаю

Регистрация (~1 минута) → доступ ко всем эфирам • чат общения для участников конференции • бонусы от выступающих

🔥

Первый день эфиров начнется в четверг, 17 сентября в 12:00 мск 🤝

🔥 «Хочу скидку» на Wildberries: как использовать новый инструмент и не потерять маржу!

На Wildberries появился новый инструмент — «Хочу скидку». Покупатель может запросить персональную скидку на товар, а продавец уже решает, соглашаться или нет.
На первый взгляд может показаться, что это очередной механизм, который будет давить на селлера и заставлять его ещё сильнее снижать цену.
Но я бы смотрел на этот инструмент иначе.
Покупатель, который нажал кнопку «Хочу скидку», — это уже не холодный трафик. Он посмотрел карточку, заинтересовался товаром, сравнил варианты и дошёл до цены. По сути он говорит продавцу: «Товар мне подходит, но цена пока останавливает. Дай мне дополнительный повод — и я куплю».
А это уже очень хороший сигнал.
Главное — не превращать новый инструмент в очередную бесконтрольную распродажу.
Не нужно давать большие скидки всем подряд

🔺Самая очевидная ошибка, которую могут начать делать селлеры, — включить автоматические скидки на весь ассортимент.
Представьте товар, который и так хорошо продаётся. У него высокая конверсия, хороший рейтинг, стабильные заказы и нормальная оборачиваемость.
👉Вы включаете дополнительную скидку 10%.

Что изменилось?
Скорее всего, ничего кардинального. Часть покупателей и без этого купила бы товар.
Получается, что продавец просто отдал часть своей маржи человеку, который и так был готов оформить заказ.
Это уже не продвижение. Это каннибализация собственной прибыли.
Поэтому я бы рассматривал «Хочу скидку» прежде всего как точечный инструмент работы с конкретными типами товаров.

✔️Где я бы использовал инструмент
В первую очередь имеет смысл тестировать механику на карточках, где есть хороший трафик, но слабая конверсия в заказ.
Также инструмент может хорошо работать на дорогих товарах, где покупатель долго принимает решение, на высокомаржинальных позициях, на товарах с большим остатком, на сезонных позициях и, конечно, на неликвидах.
Именно в этих случаях небольшая персональная скидка может стать тем самым последним аргументом, который переводит человека из состояния «подумаю» в реальный заказ.

🔹Допустим, товар стоит 3 000 ₽.
Скидка 5% — это 150 ₽.
Если эти 150 ₽ помогают получить дополнительный заказ, то вполне возможно, что это будет дешевле, чем снова покупать рекламу, привлекать нового покупателя и заново вести его по всей воронке.
Но здесь есть одно важное правило: скидка всегда должна считаться через экономику товара.

🔹Особенно интересно использовать «Хочу скидку» для неликвидов
Допустим, товар стоит 4 000 ₽, а прибыль с продажи составляет 1 000 ₽.
Покупатель просит скидку 10%, то есть 400 ₽.
После скидки у продавца остаётся 600 ₽ прибыли.
И здесь нужно задавать не вопрос: «Почему я должен отдать 400 ₽?»
Правильный вопрос звучит иначе:
Что выгоднее — заработать 600 ₽ сейчас или ещё месяц хранить товар, платить за рекламу, логистику и держать деньги замороженными в остатках?
Во многих случаях продать товар с меньшей маржой оказывается намного выгоднее, чем продолжать держать его на складе.
Новый инструмент можно использовать ещё и для анализа цены
На мой взгляд, это вообще одна из самых интересных возможностей.
Через «Хочу скидку» можно понять, насколько покупатели чувствительны к цене.

👉Допустим, вы начинаете тестировать разные уровни скидок.
При скидке 5% покупают 30% покупателей.
При скидке 10% — 32%.
При скидке 15% — 33%.
Возникает простой вопрос: зачем отдавать 15%, если 5% дают практически тот же результат?
Таким образом можно постепенно определить минимальную скидку, которая действительно влияет на решение покупателя.

А это уже полезная информация не только для работы с новой функцией, но и вообще для ценообразования карточки.

🟢Как бы я тестировал инструмент сейчас
Я бы точно не включал его сразу на весь кабинет.
Для начала выбрал бы 20–30 артикулов разных типов и протестировал механику в течение одной-двух недель.
Дальше смотрел бы, сколько покупателей запрашивают скидку, какой размер скидки они хотят, сколько из них действительно совершают покупку после одобрения и какой процент скидки даёт лучший финансовый результат.
И вот здесь самое важное.

Оценивать нужно не количество заказов, а прибыль.
Можно увеличить заказы на 20%, но при этом снизить итоговую прибыль на 30%.
В таком случае никакого реального роста бизнеса не произошло.
Поэтому логика для меня выглядит так:
минимальная скидка → максимальная конверсия → сохранённая маржа.

Если продавец научится использовать «Хочу скидку» именно так, инструмент может действительно стать полезным.
Если же просто раздавать покупателям по 10–20% на весь ассортимент, результат будет предсказуемым: покупатель доволен, площадка довольна, а вот экономика продавца — уже не факт.
Поэтому новый инструмент я бы однозначно тестировал.
Но тестировал бы как инструмент управления конверсией, ценой и остатками, а не как ещё одну обязательную скидку на Wildberries.

😅Ну что кто готов давать скидку?)))