Большой кейс по трансформации

https://mailfit.com/blog/keys-crm-funktsii-v-multiproduktovom-b2b-saas
Доделали упаковку большого сложного кейса о том, как помогли большой-большой компании разобраться, что происходит с CRM функцией сейчас, и как это должно выглядеть с точки зрения родмэпа и развития. Один из самых сложных проектов, которые я делал на консалтинге. Очень им горжусь)

Проведённый анализ подтвердил, что основная проблема находилась не в инструментах, процессах или компетенциях сотрудников. Компания обладает сильной экспертизой, зрелыми командами и развитой инфраструктурой. Основное ограничение было связано с взаимодействием между подразделениями. CRM существовала как отдельная функция, но не выступала центром управления клиентским опытом. При этом большинство конфликтов возникало не из-за нехватки данных или технологий, а из-за отсутствия общих правил принятия решений.

Поэтому дальнейшая работа была направлена не на оптимизацию отдельных кампаний, а на создание новой операционной модели взаимодействия между CRM, маркетингом, продуктом и продажами. Она должна была помочь компании перейти от управления коммуникациями к системному управлению отношениями с клиентами.

Так, ну что. Оно живо и заработало. Кто там хотел посмотреть на автоматический CRM-маркетинг с ИИ?

https://alvea.team/

Набор на бета-тест объявляется открытым. Доступно администраторам групп (не каналов). Если у вас есть группа, в которой вы - администратор, или знаете администратора, и готовы активно давать обратную связь для развития продукта - первым счастливчикам достанутся бесплатные фаундерские тарифы. Подавайте заявку внизу лендинга.

Длинный цикл сделки - это всегда испытание для сиэрэмщика. Поэтому тем, кто с ним не работал, рекомендую сходить и послушать. Расширить картину мира и нарастить насмотренность.
===далее анонс ивента===

Как не терять клиентов при длинном цикле сделки — обсудим на закрытой встрече для мебельного ритейла от RetailCRM 🤝

Разберёмся:

• Почему привычные подходы к продажам больше не работают
• Где компании чаще всего теряют клиентов
• Как сопровождать покупателя, пока он выбирает между пятью салонами
• Что действительно помогает увеличить конверсию в покупку

🔥 Топ-менеджеры крупных брендов Мебелик и Шатура примут участие в дискуссии, поделятся опытом и особенностями мебельных компаний. А представители Blue Sleep и Lazurit выступят с кейсами — расскажут, как увеличили выручку с инструментами RetailCRM.

🛋 Москва, Пространство ВЕСНА (м. Красносельская)
🗓 30 июля, 17:00

Участие бесплатное, но количестве мест ограничено. Успейте зарегистрироваться ⚡️

Я - сдвгшник.

Когда кто-то слышит "гиперактивность", он представляет дерганого ребенка. Что-то физическое, в движениях. Так вот, у взрослых гиперактивность уходит внутрь: главное происходит уже не в ней. Ты начинаешь видеть больше, думать о бОльшем количестве вещей. "А почему тут такой винтик" "а лампочка в светильнике с какой цветовой температурой" "а коврик не просох потому что температура ниже точки росы?" "а есть ли исторический прототип у главного героя этого сериала?" "какая интересная империя. Интересно, а как они тогда питьевую воду добывали там"... А снаружи - сижу, молчу. Тихий такой интроверт.

Название "дефицит внимания", кстати, кривое, об этом говорит множество научных работ: внимания у меня завались, дефицит - в управлении им. Нейротипичный мозг мотивируется важностью - надо значит надо, сел и сделал. Мой мотивируется интересом, новизной, вызовом.

Поэтому я с удовольствием делаю то, что интересно и сложно, и не делаю обратное. Со стороны это лень или рассеяность, или неуважение к чьим-то чужим приоритетам. Но механика другая: проблема не в том, что я не могу сделать, а в том, что я не могу запустить. Скучную обязательную задачу я могу героически откладывать три недели, испытывая весь спектр вины и ощущая себя скотиной, а потом сделать ее за двадцать минут, причем качественно. Вот это, обычно обиднее всего...)) (И сразу, пока вы себя не узнали: откладывать скучное умеют все. Разница не в факте, а в цене и в том, сколько лет это с тобой.)

И главное - я неосознанно деприоритезирую задачу и не делаю ее или вовсе забываю о ней не потому, что она мной не воспринимается как важная. Я не до конца все еще разобрался как это работает, но это не коррелирует ни с моим уважением к персоне, ни с логической важностью задачи, ни с денежной стороной, ни с моим желанием достичь чего-то.

Зато то, что мне интересно, я делаю очень хорошо. То, что описывается как "гиперфокус" - это когда ты сел "на полчасика посмотреть", а встал через одиннадцать часов с готовым продуктом, забыв поесть и не понимая, какой сегодня день. Я опоздал на встречу (или забыл о ней) не потому, что мне на нее насрать. А потому что в этот момент я был занят чем-то сильно более прекрасным 😂

И тут надо быть честным, потому что про гиперфокус пишут много романтической ерунды. Его вообще нет в диагностических критериях, нормальных исследований штук семь на весь мир, и он ровно в такой же степени про глубину, в какой и про невозможность переключиться - с тем же успехом сожрет вам выходные на полную дичь. Управлять им не значит "включить" - это годами разбираться, чем он триггерится, заранее подкладывать правильную задачу, не спугнуть и, самое сложное, уметь из него выйти. У меня до сих пор получается не всегда. И это - расстройство, а не суперсила, в первую очередь.

Так, а теперь про аишку - картинка выше именно об этом. Я уже дважды писал: и про то, как перестает мешать инструмент, и про трек из гаража, который дожали модели. Но главного не сказал. Аишка ничего не создает, она множит то, что вы в нее вложили. Поэтому у одних "ну попробовал, ерунда какая-то", а у других за выходные появляется рабочий продукт.

Теперь сложите:

изобретатель по натуре
интересуется всем подряд, и поэтому за спиной ИТ-продукты, маркетинг, коммерция, аналитика, лояльность, музыка и еще десяток областей, каждая из которых когда-то была тем самым "интересно" (включая дартс, пейнтбол, многие компьютерные игры, управление разными сообществами и всякое другое)
научился входить в гиперфокус более-менее осознанно
и узким местом всю жизнь была не идея, а скорость реализации и необходимость договориться с двадцатью людьми, чтобы ее попробовать

Дайте такому человеку аишку.

Это не спасение. Спасение - это когда не получалось, а теперь получается. Здесь снимается ровно то ограничение, которое всю жизнь мешало этому типу мозга: расстояние между "придумал" и "работает". А мой главный недостаток - невозможность нормально делать неинтересное - внезапно перестал быть недостатком, потому что неинтересное теперь делает агент. А интересное остается мне.

Ну что, кто узнал себя? 🫶

WEARECRM Рязань 2026

Все, кто хотел со мной пообщаться - вот мои план-программа на конференцию и важная инструкция. Со всеми с удовольствием поговорю.

Четверг - 20.08
- Закончить работать в 18
- Потом валяться вафелькой в номере, но может быть пойти куда-нибудь сидеть/гулять/общаться (равно утащите меня куда-нибудь)

Пятница - 21.08
- Вкусный завтрак в приятной компании
- Дискуссия про инкремент - участвую
- Прожарка CDP - веду
- Несколько интересных докладов между ними, никого не буду ангажировать конкретикой.
- Вечером - валяться вафелькой в номере, но может быть пойти куда-нибудь сидеть/гулять/общаться

Суббота - 22.08
- Вкусный завтрак в приятной компании
- Также хочу послушать несколько докладов
- Внезапно питчим нашу новую классную секретную систему 👀👀👀
- Вечером - организованная вечеринка, а дальше как пойдет

Воскресение - 23.08
- Вкусный завтрак в приятной компании, и по коням домой.

До встреч! 🫶

Так, ребятушки.
Мне оч понравилось. Было интересно, весело и шумно.
Спасибо вам за качество докладов, за веселую компанию и душноеевное общение на вечерах, от которого я еще больше кайфанул.
У нас, конечно, пока нет лаунжа, кешбеков и мы пока не лучший банк для бизнеса, но мы всех очень ждем на пилоте grofit.ai, расширенную презентацию которого мы проведем с кейсами где-то в октябре, думаю.
Всех обнял 🫶

Новое интервью

На подкасте "Антихрупкий лидер" получился достаточно интересный разговор о том, чем я живу сейчас. И очень много поговорили про ИИ.

Кстати, у меня тут поднакопилось резюме разных. Есть джуны, миды и синьоры. Кому надо?
Vice versa - если кто хочет докинуть мне резюме на чек и не очкует - кидайте в личку.

Эконометрика
(+Marketing mix modelling & co)

На протяжении уже десятка лет я периодически сталкиваюсь с таким понятием, как Эконометрика. Это - один из попыток методов определения эффективности плохо измеримых маркетинговых инструментов. В основном, конечно, всех смущают ярды, влитые в охватный, репутационный, классический маркетинг, которые дают эффект только в неосязаемых метриках знания бренда и принятий решений.

Так вот по-простому, что делает эконометрика. Это такая модель, которая смотрит когда чего работало больше-меньше во времени, и пытается осознать зависимость этих изменений с изменением разных целевых метрик во времени. Например, бухнули мощный флайт на федеральном телеке - через месяц на две недели подросли продажи в два раза. Звучит просто, вкусно и понятно. Вот только в маркетинге много каналов, таргетов, видов креативов и всякого еще добра. А еще в маркетинге есть стадии принятия решения и еще несколько стадий построения лояльности. И даже в одном и том же канале можно захватывать очень разную аудиторию, в очень разных стадиях и состояниях. И пока что вы все еще верите в эконометрику.

Теперь поговорим про пельмени

У вас есть кухня, на ней плита с четыремя конфорками (рынок). Ваша задача - кормить пельменями максимальное количество людей за единицу времени (продажи). Вы ставите кастрюлю (охватные), в нее наливаете воду (бренд-атрибуты, репутация), в воду кидаете пельмени (сам продукт, но в виде точек касания: веб, контекст поздних стадий, ретаргетинг и целевые коммуникации). Дальше вы думаете, а как сварить больше пельменей.
1) Вначале кидаете в воду больше пельменей. Но эконометрика быстро показывает, что этот канал имеет высокую эластичность, но низкую емкость, и она уже почти выработана.
2) Потом вы льете больше воды. Эконометрика говорит, что это неэффективно, более того, канал почти у предела емкости, и дальнейшие инвестиции не имеют смысла.
3) Затем вы добавляете кастрюль... И эконометрика говорит, что хоть она пока не видит предела емкости канала, он вроде как эластичен, и влияет, но его взаимосвязь с продажами пельменями не до конца понятна.

И тут вы такие скажете: "Да нет, о боже, ты не разобрался, эконометрика видит взаимосвязь кастрюль, воды и пельменей". Нет, ребята. Она не видит. Смысл эконометрики в разделении атрибуции эффекта на ОТДЕЛЬНЫЕ каналы. Она не учитывает синергии от слова совсем. Но она, скотина, маскирует свою тупость, раскладывая по каналам "эффекты", если продажи все же росли. А росли они (во всех без исключения случаях, которые я наблюдал, консультировал, или делал) только благодаря тому, что какой-то упертый маркдир отстоял здравый по смыслу микс и немножко наплевал на выводы эконометрики, которая стоила несколько млн (у некоторых маккинзев может быть и долларов). А на самом деле мы пока что дай бог научились видеть, что конфорок - четыре...

Так вот про пельмени.

Хорошая маркетинговая аналитика возникнет тогда, когда кто-то придумает, как понять, СКОЛЬКО В КАСТРЮЛЮ МОЖНО ЗАКИНУТЬ ПЕЛЬМЕНЕЙ

Помяните мои слова. 🫶

П.С. И это я вам еще не рассказывал про базовый уровень, виды моделей и прочее.

Про оптимизацию токенов...

Вообще, конечно, о многом, что я делаю, я рассказывать не могу, потому что там какой-то херилиард ноу-хау и коммерческих тайн компаний. Но я точно могу о разном общем. Вот, например. Простая инструкция для корневого файла инструкций (у меня - claude.md)
Многие мне говорили, что конечно же они так делают. Но при проверке оказывалось, что нет...

## Субагенты: модель выбирается, а не наследуется

Действует во всех проектах. Нарушение — дефект, а не стилистика.

1. **Субагент никогда не запускается на модели родителя по умолчанию.** В каждом вызове Agent модель указана явно. Исключение — `subagent_type: "fork"`: форк всегда наследует родителя, поэтому форк не используется там, где задаче нужен другой класс модели.

2. **Перед первым запуском субагента в проекте должен существовать `.claude/SUBAGENT-MODELS.md`** — карта «класс задачи → модель» для этого проекта. Нет файла — сначала создать его (скилл `subagent-model-policy`; если он недоступен — вручную: список реально доступных моделей с датой проверки, карта с фолбэком на каждый класс, лестница эскалации, жёсткие правила, порядок ревизии). Файл коммитится в репозиторий.

3. **Базовая лестница.** Проектный документ уточняет её под свою специфику, но не отменяет:
   - `fable` — самое сложное: архитектурные решения, противоречивые требования, разрешение неоднозначностей, финальный вердикт по спорным местам;
   - `opus` — **весь кодинг**: написание, рефакторинг, отладка, миграции, ревью кода; плюс дорогие ошибки, которые не ловятся тестом, также - сложные, не кодинговые задачи;
   - `sonnet` — исследование с внятным критерием, тесты по готовой спецификации, документация, структурированные извлечения;
   - `haiku` — механика: поиск по файлам, сбор списков, классификация, форматирование, парсинг вывода.

4. **Дешевле — первым.** Берётся самый дешёвый класс, который правдоподобно закрывает задачу; при провале — эскалация на один уровень, максимум две эскалации, дальше остановка и доклад. Оптимизируется суммарная стоимость проекта, а не стоимость отдельного вызова.

5. **`CLAUDE_CODE_SUBAGENT_MODEL` в settings.json — страховка, а не разрешение.** Она делает забытый `model` дешёвым вместо унаследованного. Забытый `model` остаётся дефектом.

6. **Модель, названная в карте, должна быть реально доступна.** Для каждого класса указан фолбэк: молчаливый откат на модель родителя — то самое нарушение, ради которого это правило существует.

7. **Каждый запуск субагента пишется в `.claude/subagent-cost-log.md`**: класс задачи, модель, была ли эскалация, исход. Лог — единственное основание для правки карты.

Так. Сейчас будет ряд постов с анонсами и интересным, а завтра будет интересная статья. Держитесь)

Клиенты стали покупать иначе — готов ли к этому ваш бизнес?

Клиенты дольше принимают решение о покупке и реже возвращаются к одному продавцу. При этом скидки помогают сделать выбор, но не гарантируют удержание. 

Исследование MAXMA и Inbox Marketing выявило эти и другие изменения в поведении покупателей. А еще коллеги собрали мнения экспертов и  рекомендации, как адаптировать CRM и программу лояльности к новым условиям.

Скачать исследование

Этот материал — первая часть проекта «Экономика удержания» о том, как ритейлу перестраивать работу с клиентской базой, удерживать покупателей и расти в эпоху экономии. Скоро выйдут новые материалы и эфиры с экспертами российского ритейла — подпишитесь на новости проекта.

Традиционно хорошее мероприятие Mindbox Конференция 23–24 октября. Думаю, буду там оба дня, как обычно, шкериться где-нибудь с ноутом по уголкам. Ловите, пишите, кому нужно обсудить что-нибудь или просто познакомиться.

Оба дня местами в программе выделил для себя прям интересные доклады. Надеюсь, ребята оправдают ожидания.

Если вдруг я задам вопрос из зала - заранее а эм сорри. Кстати, кто в какой день планирует посетить, и есть ли планы на вечер?
❤️- 23 октября
👍 - 24 октября
🙂 - планирую онлайн, ибо лень ехать / бесплатно
🫶 - не планирую, но все равно лайк

🔗 Зарегистрироваться