Мой коллега и друг Виктор Захарченко на своем канале выпустил статью про свой framework KIYV приоритезации задач

Очень хорошие мысли, апгрейд матрицы Эйзенхауера. Рекомендую

The dark valley ahead

Я читаю разных предпринимателей и VC в Твиттере, и нахожусь очень интересные мысли, а то в русскоязычном сегменте некого читать (хаха, шучу, советую @Theedinorogblog, @proVenture, @Migratorg)

Один из таких фондов - CraftVentures. Они поделились антикризисным планом для SaaS компаний. Просто приложу свой перевод тут.

1/ Проблема Churn.
Churn - ахиллесова пята SaaS компаний - ибо бизнес-модель подписочная. Надо маниакально работать над тем, чтобы ключевые ICP (Ideal Customer Profile) были счастливы продуктом. Возможно, стоит открыть в своих слаках канал “#churn-war-room”, в котором размышлять командой над тем, как уменьшить Churn и держать клиентов довольными. Улучшение Retention приведет к положительному накопительному эффекту

2/ Переосмыслить свой ICP.

Не все клиенты одинаковы. Сфокусируйтесь на ключевых вертикалях, сегментах и географиях. Например я со своей командой прямо сейчас точечно фокусируемся на сегменте тренингов и образования (хотя у нас их исторически было 5). Преследовать клиентов из других вертикалей в наши времена - неэффективно.

3/ Оптимизировать процесс продаж

Если pipeline замедляется, а косты на продажи и маркетинг не меняются, то период окупания CAC взлетает вверх. Лучше этого не допускать

4/ Эффективность продаж это #1 приоритет каждый квартал.

Постарайтесь максимизировать ARR bookings и выручку с минимально возможными ресурсами.

5/ Приоритизируйте киллер фичи, которые приводят к у наибольшей когорты клиентов

6/ Держите операционные косты, не относящиеся к продажам под контролем

7/ Обьясните команде про новую реальность и адаптируйте корп. культуру к вознаграждению эффективности

8/ Управление деньгами. Сделайте консервативный план на 2023 и 2024 годы

- поправьте свои операционные косты, чтобы выжить в течение 24 месяцев
- сделайте burn multiple не более 2, а лучше 1
- модифицируйте sales & marketing косты так, чтобы CAC окупался менее, чем за 12 месяцев

Вчера был на митапе из авторитетных местных кипрских предпринимателей. Один очень влиятельный и успешный предприниматель сказал: "первые 1000 клиентов привел я один".

Я подумал про своих 100, и понял что рано расслабился. Придется повторить 9 раз :)

Публичный секрет, о котором мало кто говорит: большинство экзитов VC-funded компаний происходит так:

- Деньги которые фаундеры получают составляют ~10% от заявленной суммы покупки (ввиду ликпрефов и earn-out)
- ~90% денег только на бумаге в акциях, которые нельзя продать и будут размыты

Кроме небольшого числа исключений.

Пример: "Продал бизнес за 6-знаков"
Реальность: "$85K денег и 60% earn-out при условии перформанса 30% YoY роста"

Сегодня канал отмечает 5 лет! Спасибо, что читаете!

Старая история с баша на тему Product Market Fit:

"У нас в городе, рядом с одной из районных налоговых, стоял небольшой ларек со всякой ерундой, типа сигареты-шоколадки-пиво.
Так как других торговых точек рядом с этой налоговой нет (стоит она на отшибе, там какие-то инспекции, какая-то контора для дальнобойщиков еще), то видно люди часто спрашивали в ларьке нет ли у них ксерокса, или где есть ксерокс поблизости. В связи с этим на ларьке сначала появилось объявление: "Ксерокса нет",
потом "КСЕРОКСА НЕТ!!!!!"
потом "КСЕРОКСА НЕТ!!!!. И мы НЕ ЗНАЕМ где есть".
потом "Ксерокса НЕТ И НЕ БЫЛО НИКОГДА!!!! На вопросы "Где есть?" - не отвечаем"
потом "Штраф за вопрос о ксероксе 10 000 р."
Так продолжалось месяца три, наблюдал эволюцию этих объявлений по утрам, пока на работу шел.
А потом этот ларек купил китаец.
И на второй день он поставил плохенький ксерокс.
А через неделю поставил большой цветной ксерокс.
А сейчас, (примерно пол-года прошло) там небольшой центр цифровых услуг, ксерокс, принтер, сканер, моментальное фото, услуги электронной почты, сайт-под-ключ (!) и простейшая закусочная. Китаец пристраивает парикмахерскую.
А на работу приезжает уже на подержанном Кайене."
——
Историю подкинул мой коллега Даня - у него есть классный канал "Мобильная Азия" @mobilefirstasia

Но вообще это притча об "Intent Data". Когда есть сигнал на то, что в данной точке (ларек, вебсайт, ТГ канал) есть спрос. Intent Data помогает, к примеру, в SaaS компании знать, что холодный лид на самом деле ищет какое-то решение и в целом не такой уж уже и холодный - если с ним связаться

Поставьте лайк под постом, если хотите про Intent Data. Накопилось у нас инфы в SpatialChat на этот счет.

А вот пример контента.

Например вот intent data репорт на мой сайт spatial.chat. Я вижу что на самом деле продуктом интересуются чуваки из таких контор как Sony (видимо не все департаменты еще купили), IFTTT, Quantexa, Proton mail, и прочие. Также как-то индексируется индекс интереса. Как это юзать?

Запроспектить в холодную прицельно чуваков профиля ICP работающих конкретно в этих компаниях.

Ну в общем в таком духе интересно почитать?

Есть в Stripe галочка "предупреждать клиентов о грядущем обновлении". Выключайте ее

#growthHack 😂

YCombinator опубликовал список идей стартапов, в которые они хотели бы проинвестировать.

Список тут: https://www.ycombinator.com/rfs#enterprise

Вы можете сами изучить, но мне интересен раздел Enterprise Software

"Making The Expensive Cheap"

Salesforce предлагали мне на мою маленькую команду еще в июле 2021го года "amazing limited offer": 3 годовой контракт на сумму 40,000 EUR в год. Я конечно их прямым текстом послал нах, за что потом директор по продажам европы мне звонил и извинялся за наглость.

Есть много классного софта, который тем не менее стоит от $12,000 USD в год (платить сразу). Я верю что можно уебать такой софт, предложив flexible monthly license

Из старого =)

Реальность

Написал статью про холодные email рассылки в SaaS с собственным примером, т.к. последний месяц ко мне в л.с. пишут много предпринимателей по этому вопросу - от Startup CEO до СЕО компаний с 8-значными выручками.

Первыми пост увидели уже вчера подписчики блога по почте. Судя по первому фидбеку - народу очень зашло и делятся в ответах своими кейсами. Если интересно - поставьте тут лайк, ибо нашел эксперта по Cold Outbound Email marketing - могу позвать на гостевой пост

https://uklad.vc/how-to-send-cold-emails-saas/

Народ, а реально амазон кредитов достать в существующий аккаунт? Напишите в л.с. мне пожалуйста. Надо бы максимально :)

Обсудить тут или написать мне @aabulkhairov

Буду благодарен!"

People are people, but captain is a captain

Я смотрел недавно прохождение Call of Duty: Infinite Warfare. Действие происходит в будущем, когда человечество бороздит по солнечной системе и воюет за ресурсы на Марсе, Европе (спутник Юпитера) и еще где-то. В процессе военной операции погибает капитан военного космического корабля, и на его место назначают главного героя. Готовясь к гиперпрыжку с орбиты земли на орбиту юпитера, главный техник говорит новоиспеченному капитану:

- "Держись, я тебя понимаю, я была в твоей шкуре"
- "Ух ты! А почему ты ушла с должности капитана?"
- "Я слишком заботилась о людях."

Хотите прокачать свой tech-бизнес? Вступите в «Академию стартапов»!

Это акселератор для московских стартапов на базе кластера «Ломоносов». Он продолжает весьма успешную программу StartHub.Moscow. За предыдущие два года в ней приняли участие более 300 компаний: они смогли суммарно привлечь около 1,5 млрд рублей финансирования и господдержки.

Что ждет в «Академии»:
— сессии и лекции от экспертов;
— менторство и трекинг на протяжении всей программы;
— нетворкинг с лидерами отрасли, инвесторами и коллегами по цеху;
— ультрасовременное пространство для работы над проектом — коворкинг в кластере «Ломоносов».

Старт программы — в мае, длительность — не менее 5 месяцев. А завершится она Демо-днем — там лучшие смогут представить свой проект экспертам, потенциальным клиентам и инвесторам.

Если ваша компания занимается технологиями и у вас есть юрлицо или ИП в Москве, вам точно стоит участвовать в «Академии стартапов».

Мест всего 100, а отбор продлится до 30 марта. Так что скорее оставляйте заявку!

Всем SaaS СЕО: всегда смотрите на должности тех кто у вас покупает ваш софт. А также вчитывайтесь в должности других их коллег, участвующих в переписке

Например в SpatialChat я не сразу заметил, что не вопрос 4-5 знаков в год платить компаниям, в которых наш покупатель по должности что-то типа "Training and Onboarding manager".

Или к примеру одна европейская фарма компания не платит мне уже полгода, покупал там ивент менеджер. Но - когда мы начали на днях рамсы с ними за неуплату - появился человек "Business Controller" (кому-то возможно очевидно что в корпорациях за оплату отвечают бизнес контроллеры, либо аналогичные люди, но мне стартаперу с помойки это не очевидно).

Еще пример - те, кто покупают нас в универах для студенческих сходок и нетворкингов - почти все называются Admission Counselor.

И если до сих пор не очевидно зачем я это говорю - это нужно для масштабирования поиска подобных клиентов по вертикалям use case SaaS-продукта. А также при продаже заметить, что если со стороны клиента появляются всякие бизнес-контролеры или procurement-офицеры, значит там будет комплаенс и более хитрая схема оплаты наших услуг (мало инвойс и договор подписать - надо это загрузить в ERP систему SAP догадаться - кто бы этому СааС-стартапера научил?)

Обсудить тут - https://t.me/ukladvc/41151