Венчур по Понятиям | Street MBA

🔥🔥🔥 Что такое хороший Retention. Бенчмарки Retention для разных типов продуктов.

Ленни Рачицки сделал огромную работу и опросил экспертов по различным метрикам стартапов, а ребята из GoPractice это все перевели на русский и дополнили. Получился отличный материал в мою золотую копилку по метрикам.

Там нет выкладок, инсайтов, только сухие данные. Но это тот случай, когда цифры говорят лучше слов.

Итак, рассмотрим на примере enterprise SaaS воронку удержания клиентов.

1/ Что такое хороший и отличный Retention для подписочных сервисов, ориентированных на корпорации (Enterprise SaaS)?

~75% — это хорошо, ~90% — отлично.

В эту категорию попадают такие компании, как Salesforce, Workday и ADP, которые преимущественно продают продукты по подписке крупным компаниям (то есть более 1000 сотрудников).

Retention 6 месяца на основе мнений экспертов:
— Andy Johns: больше 70% — это хорошо, больше 90% — отлично;
— Brian Rothenberg: больше 75% — это хорошо, больше 90% — отлично;
— Jeff Chang: больше 80% — это хорошо, больше 90% — отлично;
— Sarah Guo: больше 85% — это хорошо, больше 95% — отлично;
— Nick Soman: больше 85% — это хорошо, больше 95% — отлично;
— Shaun Clowes: больше 85% — это хорошо, больше 95% — отлично.

Retention подписочных сервисов для корпораций на основе публичных отчетов:
— Workday: Retention покупателей 12 месяца — 95%;
— Salesforce: Retention покупателей 12 месяца — 90%+.

2/ Что такое хороший и отличный Net Revenue Retention для подписочных сервисов, ориентированных на корпорации (Enterprise SaaS)?

~110% — это хорошо, ~130% — отлично.

Знаменатель в этой категории — выручка от компаний в месяц, когда они купили подписку.

Net Revenue Retention 12 месяца на основе мнений экспертов
— Jeff Chang: больше 110% — это хорошо, больше 120% — отлично;
— Naomi Ionita: больше 120% — это хорошо, больше 140% — отлично.

Net Revenue Retention подписочных сервисов для корпораций на основе публичных отчетов
— Alteryx: 135%;
— Fastly: 130%;
— Okta: 124%;
— Anaplan: 124%;
— Workday: 100%+;
— ServiceNow: 97%.

Помимо категории Enterprise SaaS в замеьке есть еще следующие сегменты:
— Consumer Social;
— Consumer Transactional;
— Consumer SaaS;
— SMB / Mid-Market SaaS;
— Buttom-Up SaaS;
— Land and Expand VSB SaaS;
— Land and Expand SMB / Mid-Market SaaS.

А эксперты выше и в статье из крутых компаний типа Evernote, Parteon, Uber, Slack, Twitter, Atlassian или фондов типа a16z, Greylock, Menlo Ventures и др.

❗Гайд из приложенной картинки можно скачать в PDF тут: https://www.dropbox.com/s/h6p02vvmyxxonzy/What%20is%20good%20retention%20.pdf?dl=0

@proVenture

Материал GoPractice: https://gopractice.ru/lenny_rachitsky_what_is_good_retention/
Оригинал Ленни: https://www.lennysnewsletter.com/p/what-is-good-retention-issue-29

P.S. Если вам нужна терминологическая, смысловая и теоретическая подпитка по Retention, то ее можно найти в статье CPO Eventbrite Кейси Уинтерс как раз по следам публикации Ленни: https://caseyaccidental.com/what-is-good-retention

#research #saas

3.16K views06:39