Ассимметричная информация и вероятностный подход

Мы живем в мире ассиметричной информации. Как принимать решения?

Например:

- Ты думаешь, что потенциальному клиенту классно бы продать лицензию на $20K USD,а у него оказывается бюджет $50K
- Ты думаешь, что человек на Порше в инстаграмме успешный, а он просто в аренду взял и весь в кредитах
- Ты думаешь, что ты скучный, а оказывается ты в авторитете у коллег и вообще они считают тебя очень классным и крутым
- Ты думаешь, что конкурент, который зарейзил $35M обрел преимущество, а там возможны проблемы в команде или еще не выстроенном leadership team

Не верьте тому, что пишут.

В 2017 году я взял курс на Udacity, который называется "Introduction to self-driving cars". Короче как делать автопилоты как в тесле. Мне понравился подход к автопилоту:

- машина никогда не знает где она находится
- у нее в программе лишь матрица вероятностей о том, где она находится, какие препятствия, помогающая принимать решение о том, ехать, поворачивать или тормозить
- самое главное - поставлять надежную информацию из сенсоров, но все равно помнить, что никогда нет 100% понимания статуса, всегда лишь вероятности.

Не владея полной информацией о конкретной ситуации, можно полагаться на собственный опыт, какие-то знания, жизненный датасет, который можно копить, ну и вероятностный подход.

Приведу пример:

- Запустился какой-то стартап про контент. Прошел только месяц, выручки нет. С позиция инвестора рассуждать о гениальности идеи - жизнь мне показала, что не продуктивно. Продуктивно знать, что если retention 30d > 15%, то это крутой бенчмарк, и стоит копать глубже. Если выше 25%, то вообще супер. И ты полагаешься на вероятность позитивного трекшена исходя из датасета про бенчмарки и текущих сенсорных данных из аналитики
- Пришел B2B лид на твой облачный продукт, а ты не понимаешь, для него $12,000 USD за твое решение много или мало. А потом узнаешь, что у большинства американских корпораций есть что-то типа "$20K USD experiment budget approval", то есть приходящий представитель конторы уже может купить что угодно на $20K за продукт. Зная этот инсайт, смелее предлагаешь продуктовое решение в своем (пока что раннем) стартапе в пределах этого бюджета, стараясь по максимуму засунуть туда на эту двадцатку. Ну и помнишь, что гарантии нет, но это очень вероятный исход (работает, кстати, в нашем случае в SpatialChat)
- Пришел счет на двадцатку тонн за сервера. Что делать? Как просить скидку? С опытом начинаешь врубаться, что у вендора есть себестоимость, что ты, скорее всего, внезапно оказался очень крупным клиентом, в уме пересчитываешь их себестоимость и понимая, что ты крупный чувак, да и там полно пространства в марже вендора, начинаешь диктовать более дерзкую скидку. Еще помня, что двадцатка в месяц - этого много, ведь в enterprise (даже в Zoom), средние супер крупные клиенты - это $100,000 USD ACV. А двадцатка это уже $240,000 ACV.

Получается такой итеративный поиск оптимума, где исходная реперная точка - базируется на предположении из какого-то инсайта.

P.S. Интересно подобные наблюдения читать?

Тут люди в соседнем треде обсуждают какие книжки фаундеру почитать.

Вообще после физтеха я страшный не любитель читать книги, не понимаю как можно читать 100 книг в год - откуда столько времени берется. В институте можно было либо читать Сивухина (толстый многотонный учебник по общей физике), либо можно было достать тонкие методички и в целом по ним "заботать" предмет - они давали минимальные доостаточные знания для освоения основ и сдачи экзамена. В реальных боевых действиях в стартапе нужно искать именно такой формат контента.

Если ты уже в бою

Признаки боевой стадии:

1) Тратится значительно более, чем $10K/мес на проект

2) Есть трекшн, есть лиды

3) Все приходится делать самостоятельно командой фаундеров, либо с выросшей командой, но все равно “understaffed”, очень много перекрестных задач, все делают все

4) Бизнес модель еще ищется

5) Management report еще не нормальная многотабная таблица, а какая-то поделка в эксельке

Коллега, уже поздно читать умные толстые книги, до первой сотни тысяч долларов выручки твой лучший друг - тонкие брошюрки, короткие блоги других фаундеров и видосы на ютюбе, типа "Introduction to Inside Sales". Толстые книги сейчас - твой враг (раньше надо было читать, ты где был?).

А вот после набора первых 15-30 членов команды, можешь только в режиме аудио книги по выходным или в дороге в пробках послушать что-нибудь, например:

- Ben Horowitz - Hard Things About Hard Things - про то, стартап вытащить из ** (то есть нужно абсолютно всем фаундерам), как разруливать ситуации с клиентами на ранней стадии, не нанимать сотрудников друзей, и т.д.
- Eric Shmidt - Trillion Dollar Coach - про культуру и лидерство в командах

Если ты еще не начал стартап (или, так сказать, сейчас в межсезонье)

Книги, которые надо было прочесть уже 10 лет назад:

- Jim Collins - Good to Great
- Robert Kiosaki - Rich Dad Poor Dad (оно не про богатых-бедных родителей, а про фин. дисциплину, которой так порой не хватает некоторым товарищам)

Что надо прочесть про отношения фаундеров и инвесторов в любом случае (до начала боевых действий, или во время):

- Venture Deals by Brad Feld
- Венчур по Понятиям: [https://uklad.vc](https://uklad.vc) & [t.me/venturestuff](http://t.me/venturestuff) 😂 - русский венчур дилз =)

А какие книги вы порекомендовали почитать фаундеру безотносительно наличия времени на прочтения? Обязательно полезные. Напишите в комментариях с коротким тезисом о чем книга и зачем.

Вдруг кому интересно

Не могу не согласиться ;)

Рейзить или не рейзить? Я сам себе задаюсь этим вопросом в последние месяцы, ведь у нас хорошая экономика. Но как человек открытый к разным идеям, исследую вопрос в зарубежных сообществах.
Статья для всех, надо просто зарегаться, чтобы вы получали email-уведомления на новые публикации.

Статья ➡️ https://uklad.vc/raise-or-not-to-raise-vc/

А теперь продолжение предыдущего поста. Подписчики у моего друга Леши в канале "Ночной Писаревский" показали ответную реакцию @dhh на пост Эндрю Вилкинсона.

Друзья, мне тут стали звонить и задавать вопросы по своим продуктам, есть ли перспектива, рынок, что переделать, и как вообще придумать.

Я давно написал про это статью. Надеюсь поможет.

https://uklad.vc/billionaire-advice/

Поделился своей историей фаундерского депресняка. Нас таких много, давайте делиться историями, чтобы не чувствовать себя одинокими в проблемах, поддерживать, чтобы в итоге найти себя.

Буду благодарен за репост.

Мой камингаут:

https://uklad.vc/founder-depression/

Годный бенчмарк (мне с SaaS очень актуально) от https://t.me/proventure

​​🔥🔥🔥 Что такое хороший Retention. Бенчмарки Retention для разных типов продуктов.

Ленни Рачицки сделал огромную работу и опросил экспертов по различным метрикам стартапов, а ребята из GoPractice это все перевели на русский и дополнили. Получился отличный материал в мою золотую копилку по метрикам.

Там нет выкладок, инсайтов, только сухие данные. Но это тот случай, когда цифры говорят лучше слов.

Итак, рассмотрим на примере enterprise SaaS воронку удержания клиентов.

1/ Что такое хороший и отличный Retention для подписочных сервисов, ориентированных на корпорации (Enterprise SaaS)?

~75% — это хорошо, ~90% — отлично.

В эту категорию попадают такие компании, как Salesforce, Workday и ADP, которые преимущественно продают продукты по подписке крупным компаниям (то есть более 1000 сотрудников).

Retention 6 месяца на основе мнений экспертов:
— Andy Johns: больше 70% — это хорошо, больше 90% — отлично; 
— Brian Rothenberg: больше 75% — это хорошо, больше 90% — отлично;
— Jeff Chang: больше 80% — это хорошо, больше 90% — отлично;
— Sarah Guo: больше 85% — это хорошо, больше 95% — отлично;
— Nick Soman: больше 85% — это хорошо, больше 95% — отлично;
— Shaun Clowes: больше 85% — это хорошо, больше 95% — отлично.

Retention подписочных сервисов для корпораций на основе публичных отчетов:
— Workday: Retention покупателей 12 месяца — 95%;
— Salesforce: Retention покупателей 12 месяца — 90%+.

2/ Что такое хороший и отличный Net Revenue Retention для подписочных сервисов, ориентированных на корпорации (Enterprise SaaS)?

~110% — это хорошо, ~130% — отлично.

Знаменатель в этой категории — выручка от компаний в месяц, когда они купили подписку.

Net Revenue Retention 12 месяца на основе мнений экспертов
— Jeff Chang: больше 110% — это хорошо, больше 120% — отлично;
— Naomi Ionita: больше 120% — это хорошо, больше 140% — отлично.

Net Revenue Retention подписочных сервисов для корпораций на основе публичных отчетов
— Alteryx: 135%;
— Fastly: 130%;
— Okta: 124%;
— Anaplan: 124%;
— Workday: 100%+;
— ServiceNow: 97%.

Помимо категории Enterprise SaaS в замеьке есть еще следующие сегменты:
— Consumer Social;
— Consumer Transactional;
— Consumer SaaS;
— SMB / Mid-Market SaaS;
— Buttom-Up SaaS;
— Land and Expand VSB SaaS;
— Land and Expand SMB / Mid-Market SaaS.

А эксперты выше и в статье из крутых компаний типа Evernote, Parteon, Uber, Slack, Twitter, Atlassian или фондов типа a16z, Greylock, Menlo Ventures и др.

❗Гайд из приложенной картинки можно скачать в PDF тут: https://www.dropbox.com/s/h6p02vvmyxxonzy/What%20is%20good%20retention%20.pdf?dl=0

@proVenture

Материал GoPractice: https://gopractice.ru/lenny_rachitsky_what_is_good_retention/
Оригинал Ленни: https://www.lennysnewsletter.com/p/what-is-good-retention-issue-29

P.S. Если вам нужна терминологическая, смысловая и теоретическая подпитка по Retention, то ее можно найти в статье CPO Eventbrite Кейси Уинтерс как раз по следам публикации Ленни: https://caseyaccidental.com/what-is-good-retention

#research #saas

🔥🔥🔥 Startup Internship с моим партнером по SpatialChat
—
Мы с командой делаем новый стартап с таргетом на тинейджеров и young adult’ов. Будем рады взять на борт человека, который чувствует и понимает ЦА лучше, чем мы - тридцатилетние старперы 😂

Кого ищем:
- тебе еще не исполнилось 27
- тебе искренне интересны технологические стартапы
- ты готов трудиться с нами от 20+ часов в неделю
- ты запускал или участвовал в создании стартапа (пусть и небольшого, пусть и пока неуспешного)
- у тебя хороший письменный и устный английский
- ты мечтаешь в будущем вырастить своего единорога

Что нужно будет делать:
- выдвижение и валидация продуктовых гипотез
- Customer Research (пассивный, активный, через открытые источники, через комьюнити, через survey-платформы и т.д. и т.п.)
- fake-it-till-you-make-it трюки

Возможности:
- участие в разработке и запуске worldwide-технологического стартапа
- работа напрямую с опытными предпринимателями и специалистами

Условия:
- гибкий график
- fully-remote-team
- стипендия

Больше деталей - по ссылке

➡️ https://bit.ly/3mMjJVX

Возможность офигенная!

Напоминание самому себе при работе с коллегами, которые не родились в СНГ