В 2018 году, когда я начал вести канал "Венчур по Понятиям", я спросил у друга из большого фонда: "Мужик, а СЕО твоих портфельных компаний - откуда они все это знают? Они что, в MBA ходили?".

Под "этим все" в разговоре имелось ввиду:
знания и опыт по ведению документации компании, знания и опыт по построению продаж, маркетинга и процесса разработки
знания и опыт по особенностям терм-шитов, SHA и все прочего.

Написал о личном опыте обретения знаний и опыта в областях, в которых ты ранее не имеешь опыта.

➡️ https://uklad.vc/umieniie-zadavat-voprosy/

А вот из статьи - оффер от Uploadcare для подписчиков Венчура по Понятиям

Люди, которые занимаются крипто стартапами: вы хоть деньги зарабатываете? Без сарказма, искренне пытаюсь понять

Реальные приоритеты в стартапе:

1) Команда
2) Клиенты
3) Акционеры

Именно в таком порядке.

Ассимметричная информация и вероятностный подход

Мы живем в мире ассиметричной информации. Как принимать решения?

Например:

- Ты думаешь, что потенциальному клиенту классно бы продать лицензию на $20K USD,а у него оказывается бюджет $50K
- Ты думаешь, что человек на Порше в инстаграмме успешный, а он просто в аренду взял и весь в кредитах
- Ты думаешь, что ты скучный, а оказывается ты в авторитете у коллег и вообще они считают тебя очень классным и крутым
- Ты думаешь, что конкурент, который зарейзил $35M обрел преимущество, а там возможны проблемы в команде или еще не выстроенном leadership team

Не верьте тому, что пишут.

В 2017 году я взял курс на Udacity, который называется "Introduction to self-driving cars". Короче как делать автопилоты как в тесле. Мне понравился подход к автопилоту:

- машина никогда не знает где она находится
- у нее в программе лишь матрица вероятностей о том, где она находится, какие препятствия, помогающая принимать решение о том, ехать, поворачивать или тормозить
- самое главное - поставлять надежную информацию из сенсоров, но все равно помнить, что никогда нет 100% понимания статуса, всегда лишь вероятности.

Не владея полной информацией о конкретной ситуации, можно полагаться на собственный опыт, какие-то знания, жизненный датасет, который можно копить, ну и вероятностный подход.

Приведу пример:

- Запустился какой-то стартап про контент. Прошел только месяц, выручки нет. С позиция инвестора рассуждать о гениальности идеи - жизнь мне показала, что не продуктивно. Продуктивно знать, что если retention 30d > 15%, то это крутой бенчмарк, и стоит копать глубже. Если выше 25%, то вообще супер. И ты полагаешься на вероятность позитивного трекшена исходя из датасета про бенчмарки и текущих сенсорных данных из аналитики
- Пришел B2B лид на твой облачный продукт, а ты не понимаешь, для него $12,000 USD за твое решение много или мало. А потом узнаешь, что у большинства американских корпораций есть что-то типа "$20K USD experiment budget approval", то есть приходящий представитель конторы уже может купить что угодно на $20K за продукт. Зная этот инсайт, смелее предлагаешь продуктовое решение в своем (пока что раннем) стартапе в пределах этого бюджета, стараясь по максимуму засунуть туда на эту двадцатку. Ну и помнишь, что гарантии нет, но это очень вероятный исход (работает, кстати, в нашем случае в SpatialChat)
- Пришел счет на двадцатку тонн за сервера. Что делать? Как просить скидку? С опытом начинаешь врубаться, что у вендора есть себестоимость, что ты, скорее всего, внезапно оказался очень крупным клиентом, в уме пересчитываешь их себестоимость и понимая, что ты крупный чувак, да и там полно пространства в марже вендора, начинаешь диктовать более дерзкую скидку. Еще помня, что двадцатка в месяц - этого много, ведь в enterprise (даже в Zoom), средние супер крупные клиенты - это $100,000 USD ACV. А двадцатка это уже $240,000 ACV.

Получается такой итеративный поиск оптимума, где исходная реперная точка - базируется на предположении из какого-то инсайта.

P.S. Интересно подобные наблюдения читать?

Тут люди в соседнем треде обсуждают какие книжки фаундеру почитать.

Вообще после физтеха я страшный не любитель читать книги, не понимаю как можно читать 100 книг в год - откуда столько времени берется. В институте можно было либо читать Сивухина (толстый многотонный учебник по общей физике), либо можно было достать тонкие методички и в целом по ним "заботать" предмет - они давали минимальные доостаточные знания для освоения основ и сдачи экзамена. В реальных боевых действиях в стартапе нужно искать именно такой формат контента.

Если ты уже в бою

Признаки боевой стадии:

1) Тратится значительно более, чем $10K/мес на проект

2) Есть трекшн, есть лиды

3) Все приходится делать самостоятельно командой фаундеров, либо с выросшей командой, но все равно “understaffed”, очень много перекрестных задач, все делают все

4) Бизнес модель еще ищется

5) Management report еще не нормальная многотабная таблица, а какая-то поделка в эксельке

Коллега, уже поздно читать умные толстые книги, до первой сотни тысяч долларов выручки твой лучший друг - тонкие брошюрки, короткие блоги других фаундеров и видосы на ютюбе, типа "Introduction to Inside Sales". Толстые книги сейчас - твой враг (раньше надо было читать, ты где был?).

А вот после набора первых 15-30 членов команды, можешь только в режиме аудио книги по выходным или в дороге в пробках послушать что-нибудь, например:

- Ben Horowitz - Hard Things About Hard Things - про то, стартап вытащить из ** (то есть нужно абсолютно всем фаундерам), как разруливать ситуации с клиентами на ранней стадии, не нанимать сотрудников друзей, и т.д.
- Eric Shmidt - Trillion Dollar Coach - про культуру и лидерство в командах

Если ты еще не начал стартап (или, так сказать, сейчас в межсезонье)

Книги, которые надо было прочесть уже 10 лет назад:

- Jim Collins - Good to Great
- Robert Kiosaki - Rich Dad Poor Dad (оно не про богатых-бедных родителей, а про фин. дисциплину, которой так порой не хватает некоторым товарищам)

Что надо прочесть про отношения фаундеров и инвесторов в любом случае (до начала боевых действий, или во время):

- Venture Deals by Brad Feld
- Венчур по Понятиям: [https://uklad.vc](https://uklad.vc) & [t.me/venturestuff](http://t.me/venturestuff) 😂 - русский венчур дилз =)

А какие книги вы порекомендовали почитать фаундеру безотносительно наличия времени на прочтения? Обязательно полезные. Напишите в комментариях с коротким тезисом о чем книга и зачем.

Вдруг кому интересно

Не могу не согласиться ;)

Рейзить или не рейзить? Я сам себе задаюсь этим вопросом в последние месяцы, ведь у нас хорошая экономика. Но как человек открытый к разным идеям, исследую вопрос в зарубежных сообществах.
Статья для всех, надо просто зарегаться, чтобы вы получали email-уведомления на новые публикации.

Статья ➡️ https://uklad.vc/raise-or-not-to-raise-vc/