TAM, SAM, SOM — для чего это вообще?

Я видел много питч-деков, в которых указывается TAM, SAM и SOM. Я видел много курсов умных трекеров о том, что надо это считать.

Однако если у вас задача сделать проект на $10-30K в месяц, а не миллиардную компанию, то эта теория абсолютно бесполезна.

Вы можете посчитать с ChatGPT/Claude:

Total Addressable Market = $500 млрд

Serviceable Addressable Market = $50 млрд

Serviceable Obtainable Market = $5 млрд

И что? Как это поможет вам понять хотят ли люди покупать ваш продукт за $50/месяц?

Вместо этого лучше найти проблему для какого-то узкого круга людей (которых, будьте уверены, существует сотни тысяч человек) и оценить:

- Сколько часов в неделю они тратят на решение этой проблемы?
- Сколько денег тратят на текущее решение?
- Сколько могли бы сэкономить времени, измеренном в деньгах?

Так намного легче и эффективнее придумывать идеи.

Пример как ищут проблемы реальные альфачи:

юристы тратят 5 часов в неделю на подготовку стандартных договоров. При ставке $200/час это $1000/неделю = $4000/месяц. Автоматизация за $300/месяц экономит им $3700. Вот вам и обоснование цены.

А вот эти все TAM SAM SOM можете смело забыть, пока не начали делать венчурный стартап на миллиарды, чтобы инвесторам красивые слайды показать.

@ventureStuff

Дружеская интервенция: чеклист, чтобы проверить не занимается ли твой друг-стартапер х@#$ей

У каждого есть такой друг. Он постоянно генерирует "гениальные" бизнес-идеи, а ты сидишь и думаешь: "Бл***, как ему объяснить, что это полная ху***?"

Вот твой чеклист для дружеской интервенции:

🚩 Красные флаги

Токены в 2025 году
- Если твой друг говорит "сделаем токен" - это уже не 2024. Hamster Kombat закончился, криптозима прошла
- "Раздадим токены, потом листинг" - братан, это схема из прошлого века

Мертвая аудитория инфлюенсеров
- Собрал кучу инфлюенсеров, договорился со всеми и нужен капитал
- Но когда заходишь к этим инфлюенсерам - у них с эпохи хомяка накачано по 500К подписчиков при engagement rate 1-2% (напоминаю: у нормальных каналов 20%+ engagement rate)
- Это не аудитория, это кладбище ботов

Безумная оценка
- "Нужно чуть-чуть, например $100K за 2% от стартапа, чтобы добить прототип до продакшна"
- Братан, ты оцениваешь свой недоделанный стартап в $5M? Серьезно?

Вообще красных флагов может быть много и разных, но лейтмотив вы поняли.

🔍 10 вопросов для проверки идей друга на адекватность

1. Уверен ли ты, что нашел нишу с проблемой, которую собрался решить? Можешь ли описать эту проблему одним предложением?

2. Показывал ли продукт хотя бы нескольким сотням человек? Лендинг на Product Hunt, пост в своем Telegram-канале, MVP - что угодно, но показывал ли?

3. Представляешь ли за что будут платить, сколько и почему? Не "люди захотят", а конкретно - сколько долларов в месяц и за какую ценность?

4. Нужны ли огромные деньги для запуска? Если да - то это не заведется. Нормальный стартап можно начать за $1000-5000.

5. Понимаешь ли как устроен маркетинг? Знаешь ли как в Instagram цепляют reels, в LinkedIn - посты с хуками в начале, в Telegram - тоже хуки? Концепцию креативов хотя бы понимает ли. Ну и кстати, как у него там с навыком свои мысли формулировать?

6. Умеешь ли делать креативы сам? Или планируешь нанять агентство за $50K, не имея трекшна?

7. Есть ли у тебя план привлечения первых 1000 пользователей? Конкретный план, не "сделаем вирусный контент".

8. Сколько времени готов работать без прибыли? И на какие деньги будешь жить эти месяцы? Ну как бы своим детишкам на молочишко надо оплачивать, жилье, а если зарубежом живешь, это же х2-х3 к домашним костам жизни.

9. Можешь ли сделать хотя бы рабочий функционал, выполняющий главную задачу за выходные, или MVP за 1-2 недели максимум? Если нет - возможно, идея слишком сложная для старта.

10. Готов ли услышать "нет" от первых 100 потенциальных клиентов? И не забить на проект после этого?

💊 Как донести правду

Мягко:
"Бро, идея огонь, но давай сначала найдем первых 10 людей, которые заплатят за это"

Жестко:
"Чувак, ты планируешь тратить год жизни на проект без валидации спроса. Это не предпринимательство, это дорогое хобби"

По-братски:
"Слушай, а давай сначала сделаем MVP за выходные и посмотрим, будут ли люди им пользоваться?"

Признаки нормальной идеи

- Ты понимаешь, что нашел нишу, в которой есть у людей проблема, и заплатив за решение тебе, они начнут больше зарабатывать или меньше тратить денег/времени
- Можно запустить с минимальным бюджетом
- Фаундер понимает unit-экономику
- План на первые 3 месяца детальный и реалистичный

🤝 Как помочь

Если друг все-таки решил делать - помоги ему сфокусироваться на главном:
- Найти первых платящих клиентов
- Ну или хотя бы свести со знакомыми, похожими на профиль его клиента - фидбек собрать по-дружески
- Сделать MVP максимально дешево
- Проверить гипотезы, а не строить замки в воздухе

Помни: настоящий друг не даст тебе потратить год жизни на хуйню. Даже если это больно слышать.

А если твой друг обижается на правду - значит, он еще не готов к предпринимательству. Предприниматель должен слышать "нет" и не ныть.

P.S. Если твой друг после этого поста все равно запускает проект с мертвыми инфлюенсерами и токеном - просто купи попкорн и наблюдай. Некоторые уроки можно получить только набив шишки самому.

P.P.S. А вообще сегодня 26 мая - День Предпринимателя, с чем вас всех и поздравляю.

@ventureStuff

Наблюдательность в предпринимательстве

Хоть и не самый главный, но очень важный и полезный навык, помогающий предпринимателю находить новые возможности - это наблюдательность.

Большинство прибыльных идей лежат на поверхности

Как-то раз в 7 утра в метро ехал в 2019 и заметил один паттерн. Знаете какая самая популярная игра в телефоне в московском метро в 6-7 утра?

Подумали?

Это нарды-онлайн 😄

На Кипре я смотрю на людей и сразу вычисляю "нашего" человека - у них открыт телеграм (киприоты, англичане и израильтяне почти не сидят в телеграме).

Или читаете чат и смотрите как все увлекаются вайб-кодингом. А потом пробуете сами и замечаете, что оно просто так до прода не доводит, да и результаты порой не очень, если проект до продакшна надо довести.
Заметив это можно сделать помощник для вайб-кодеров. Так, кстати, один парень это тоже заметил и сделал SaaS который за несколько месяцев в одиночку вырастил до $40,000 MRR.

Как прокачать наблюдательность:

🚇 Оторвитесь от телефона в транспорте - смотрите что делают люди
📱 Заходите в чаты стартаперов - ищите паттерны жалоб
🏢 В офисах друзей спрашивайте "что вас бесит в работе?"
🛒 В магазинах смотрите на очереди - где люди стоят дольше всего?
💬 Слушайте разговоры коллег - какие инструменты все ругают?

Самые успешные продукты решают проблемы, которые все видят, но никто не решает.

Замедлитесь, оглядывайтесь вокруг. Попытайтесь понять людей.
Ваш новый прибыльный сайд-хастл может родиться из того, что вы заметите завтра в лифте у соседа.

Новая модель VC инвестиций: AI-арбитраж в "скучных" компаниях

Скупаем прибыльную скукоту, внедряем AI, увеличиваем прибыль, арбитражим на оценке

Пока все инвесторы гонятся за очередными AI-стартапами с оценками в миллиарды, появляется интересный контртренд. Умные деньги начинают присматриваться к совершенно противоположному сегменту — скучным, "немодным" компаниям старой формации.

Пост навеян прочтением последнего абзаца новости про новые модели инвестирования на TheEdinorogBlog - https://t.me/Theedinorogblog/6848.

Суть модели

Речь идет о колл-центрах, аутсорсинговых компаниях техподдержки, BPO-провайдерах — тех самых индийских и филиппинских конторах, которые обслуживают клиентов для тысяч SaaS-компаний. Эти бизнесы существуют десятилетиями, работают как часы, но считаются "не sexy" в мире венчурного капитала.

Ключевая идея: купить такую компанию дешево (типичные мультипликаторы 1-2x к выручке), внедрить AI-решения для автоматизации процессов, оптимизировать штат и получить high-margin кеш-генерирующую машину в стиле Private Equity.

Почему это работает

Стабильные контракты: Большинство таких компаний имеют долгосрочные контракты с клиентами — годовые и мульти-годовые соглашения на миллионы долларов. Это предсказуемая выручка с минимальным churn'ом.

Низкие оценки: Поскольку эти бизнесы не попадают в категорию "инновационных", их можно приобрести за копейки по сравнению с tech-стартапами. При этом у них есть реальная выручка, клиентская база и отлаженные процессы.

AI-арбитраж: Внедрение современных AI-решений позволяет:
- Автоматизировать до 70% рутинных запросов
- Сократить время обработки обращений в разы
- Уменьшить штат на 40-60% без потери качества
- Увеличить маржинальность с 15-20% до 40-50%

Финансовая математика

Представим типичный сценарий:
- Покупаем BPO-компанию за $10M (1x к выручке $10M)
- Внедряем AI за $2M и оптимизируем процессы
- Экономим $4M в год на зарплатах (40% от фонда оплаты труда)
- EBITDA вырастает с $2M до $6M
- Exit через 3-5 лет по мультипликатору 6-8x EBITDA = $36-48M

ROI получается 200-300% за 3-5 лет при минимальных рисках.

Тренд набирает обороты

Уже появляются фонды, специализирующиеся именно на таких сделках. Они скупают "скучные" сервисные компании, внедряют автоматизацию и превращают их в высокомаржинальные AI-powered бизнесы.

Интересно, что клиенты при этом только выигрывают — получают более быстрый и качественный сервис по той же цене, а иногда и дешевле.

Пока все смотрят на блестящие AI-стартапы с неопределенным будущим, реальные деньги могут лежать в совершенно противоположном направлении — в оптимизации существующих "скучных" бизнесов с помощью AI.

Это прикольный пример того, как технологические инновации создают арбитражные возможности не только в создании нового, но и в кардинальном улучшении старого.

Возможно, следующий единорог вырастет не из стартапа в гараже, а из скучного колл-центра в Бангалоре.
—
@ventureStuff - тот самый канал про стартапы и инвесторов

Founder Domain Expertise: почему 70-80% успешных SaaS делают люди "изнутри"

Когда ты шаришь в том, как устроен рабочий день в какой-то нише профессионалов (sales managers, legal, procurement, marketing, accounting, HR, итд), а также с какими болями они сталкиваются в работе (что-то бесит, на что-то неадекватно много времени тратится, что-то стоит дороговато).

Если у тебя был подобный предыдущий опыт, то у тебя офигенный инсайт про какую-нибудь проблемы, которую стоит решить. Ну а что делать, если не сложилось в какой-то прикольной индустрии поработать, и нет друга, которого можно спросить за его работу?

У большинства успешных SaaS-фаундеров есть сильная корреляция с их предыдущим опытом работы. Это не случайность.

Классические примеры:

Salesforce - Марк Бениофф работал в Oracle 13 лет, знал боль enterprise CRM изнутри. Понимал, что клиенты хотят простоту вместо сложных on-premise решений.

Slack - Стюарт Баттерфилд создавал игры в Tiny Speck, команда мучилась с коммуникацией через email/IRC. Slack родился из их внутренней потребности.

Zoom - Эрик Юань 14 лет работал в Cisco/WebEx, видел все недостатки существующих решений для видеоконференций.

Atlassian - Майк Кэннон-Брукс и Скотт Фаркуар были разработчиками, знали боль команд с багтрекингом и управлением проектами.

HubSpot - Брайан Халлиган работал в MIT/VCs, Дхармеш Шах был серийным предпринимателем. Оба понимали проблемы маркетинга в цифровую эпоху.

Корреляция действительно высокая - примерно 70-80% успешных B2B SaaS основаны людьми, которые либо работали в индустрии, либо были пауэр-юзерами существующих решений.

Редкие исключения как Melanie Perkins (Canva) - она не была дизайнером, но учила других дизайну и видела, как им тяжело с профессиональными инструментами.

Что изменилось сейчас?

С прогрессом Claude 4 стало возможно сильно наверстать отсутствие доменной экспертизы и неплохо зашарить в области, чтобы найти проблему и ее решить, сделав SaaS. Даже не сильно важно даже нетворк иметь с представителями ICP вашей идеи.

AI превратился в универсального исследователя, который может за пару часов дать тебе инсайты, на получение которых раньше нужны были годы работы в индустрии (или Gartner-репорт за $5000).

Приходи, я и Денис покажем принципы работы research-агентов и как можно найти инсайты про представителей индустрии

Мы сегодня делаем вебинар "Vibe Go To Market", где покажем как работает AI с MCP не для программирования, а для бизнес-ресерча. Вместе выберем любую профессиональную область и сделаем ресерч, который является очень качественным кастдевом.

В этом фреймворке вы сможете придумывать нормальные востребованные идеи (потому что найдете нормальную "problem to solve") и делать их.

Больше не нужно 10 лет работать в индустрии, чтобы найти стоящую проблему для решения (или иметь "правильного товарища"). Хотя товарищей иметь всегда хорошо )

Приходи сегодня (29 мая, четверг) - в 19-00 по времени Мск.

Делаем по предзаписи для "своих", запишем в Riverside.

В видео-превью к посту показал о чем будет встреча, для наглядности

➡️ Записаться

Записывайся, и тебе мой n8n-агент скинет инвайт в календарь со ссылкой

Начинаем Vibe GTM Stream!

Короче не всем пришли календарь (в спам попало от меня у многих)

Так что заходите вот так:
Riverside: https://riverside.fm/studio/-smba
YouTube (запасной стрим): https://www.youtube.com/watch?v=Dw90uZ1gb9o

p.s. в риверсайд оказалось лимит 200 человек, а записалось намного больше

Трусики и миллионы

На шоу Shark Tank две девушки питчили свои трусики - невидимые, легкие, без веревочек, и их не видно - и ощущаешь, как будто нет их, а снаружи кажется, что нет трусиков.

Короче рейзили $300,000 за 5%

Торги угорячились (ну типа оценка высокая). Один мужик инвестор говорит "Ну давайте за $300,000, 3% бог с ними как страховка, но пожизненное роялти с трусиков по $1.00 с каждого проданного юнита"

На что фаундерша очень круто пронегошиировала "Ну тогда давай $300,000 USD , 3% и $0,22 за трусики роялти"

И тут Барбара (тетя-инвестор из шоу) согласилась и приняла оффер.

Причем это $0.22 с каждой продажи, независимо от прибыли и прочего.

Себестоимость трусов, кстати, $2.

Это вам не просто экзиты и венчур, это крутая темка с окупанием инвестиций довольно быстро.

Не хотели девчата понижать оценку ниже $10M pre-money потому что у них уже был небольшой чек SAFE с этой оценкой и был бы down-round.

Но обратите внимание отношение инвесторов к доле в этой ситуации:

- "Бог с ними"
- "Как страховка"

Реальные бабки и ROI они собрались делать на продажах.

К моменту питча им было 11 месяцев со старта и $180,000 USD выручки

Я посмотрел на эти трусики, стоит $17 за штуку, учитывая скидки за покупку пачками, это $14 USD в среднем.

Уже продали 12800 трусов к моменту шоу. С учетом того, что сами девчата - бывшие модели, и промо от шоу получили + инфлюенсеров я думаю они легко миллион юнитов в год будут продавать (а может уже продают, ибо шоу было в 2023 или 24). А это $220,000 USD/year роялти для Барбары. Ну вообще крутая инвестиция, так что задумайтесь.

Ставьте лайки девчатам, крутая идея, крутой бизнес подход и навыки переговоров

День первой выручки: 5 лет назад все начиналось

Ровно 5 лет назад, 31 мая 2020, в SpatialChat случилось то, что навсегда изменило мое отношение к продукту — первая выручка. $900. Потом в тот же день еще $180.

В последний день первого месяца работы над продуктом мы заработали первую тысячу долларов.

Помню это чувство — будто что-то щелкнуло. Первый вкус крови. Сразу захотелось улучшать процесс продаж, выстраивать систему, войти в режим волка. Продукт из идеи превратился в реальный бизнес.

Первый миллион выручки тоже был особенным моментом, не спорю. Но переломным стали именно первые $100K. Где-то на этой отметке происходит первая серьезная итерация всей системы — продаж, офферов, процессов. Бизнес начинает работать как машина, а не как хобби-проект.

Тогда же, кстати, записывал первые выпуски аудио подкаста про эти недели. Рассказывал, как все начиналось, делился эмоциями. Но не увидел нормальных метрик, поэтому забросил.

Послушайте кто не слушал - https://t.me/saasstuff/5

А сейчас думаю — может, стоило продолжить?

UPD: Кто за подкасты — пишите в комменты. Если наберется критическая масса интереса, запущу снова. Тем более теперь лучше научился продакшну аудио/видео контента и сделал себе студию
---
P.S. Какой ваш "день первой выручки"? И была ли у вас эта магия превращения идеи в деньги?

Иди за скучным рынком

Пока фаундеры гонятся за модными рынками, огромные залежи золота лежат в скучных индустриях, где царит Excel на 50% рабочей недели, либо модные стартаперы не дошли до воркфлоу, на который тратится много денег, а там царит устарелось, боль и дорого.

Каждый день у меня вид на море из кухни, где постоянно стоят суда на приколе - в основном грузовые.

Последние полгода пассивно через общение с разными людьми из maritime shipping индустрии немножко ошалел от рынка.

Примеры:
- купили год назад старый корабль за "недорого" - $15M долларов
- в Саудовской Аравии купили "старый корабль" за $200M и в него вложили еще столько же на ретрофит (узлы обновить, ремонт сделать, переоборудовать комнаты на молебельные (мусульманский экипаж), даже сделали отдельные бассейны для женщин, в котором стены или купол поднимаются по кнопке (чтобы не было видно как дамы купаются)

"Полный бак" заправиться стоит примерно полмиллиона баксов.

Все это надо поддерживать так же, как и ренж ровер: обновлять узлы, "заменять масло" итд. Все это поддерживается специальным корабельным софтом. Который крутится на относительно современных компьютерах, но написанном в 1980х годах.

Это типа бортового журнала где сроки обновления.

Специалистов, которые "помнят" как дописывать тот софт (как и спецов по коболу или фортрану) - единицы - поддержка стоит неприлично много.

Я бы копнул в эти проблемы, а подробные цифры напишу вечерком в закрытой группе StreetMBA.

У тебя закрылся проект - как быть?

Если ты читаешь это и у тебя недавно закрылся стартап - с тобой все нормально. Ты не неудачник и не идиот.

Путь предпринимательства состоит из неудач

Это как обучение езде на велосипеде - без падений не научишься держать равновесие. Разница в том, что тут падения болезненнее и дороже.

У меня за 13 лет было 4 проекта до SpatialChat. Из них только один принес деньги. Остальные - потрачено время, силы, иногда деньги инвесторов.

Что делать практически:

1/ Финансы
Если денег мало - нормально пойти на работу. Подкопить деньги на следующий запуск. Это не откат назад, это восстановление ресурсов.

2/ Ментальное здоровье
Если есть возможность - возьми пару месяцев отдыха. Займись спортом, сном, друзьями. Приведи голову в порядок. Выгорание реально и его надо лечить.

3/ Краткий анализ
Переосмысли что пошло не так:
- Продукт оказался не нужен рынку
- Не хватило знаний/энергии на правильный маркетинг
- Неудачно выбрал напарников
- Просто не повезло с тайминговм

Главное - не зацикливайся на анализе месяцами

4/ Опыт в копилку
Каждая неудача это скилл. Ты теперь знаешь больше про product-market fit, продажи, команды, инвесторов. Этот опыт никто у тебя не отберет.

Кстати, сейчас отличное время для новых проектов

После перезарядки подумай о запуске чего-то нового. AI сейчас позволяет делать проекты быстрее и дешевле. MVP можно собрать за недели, а не месяцы. Меньше времени и денег - меньше ментальных инвестиций.

А знаешь, как это работает? Когда вложил 3 месяца вместо года, закрывать проект уже не так больно. Можешь позволить себе больше экспериментов с меньшими эмоциональными потерями.

От себя скажу: друг, все будет хорошо с тобой.

Я знаю как больно, когда закрываешь то, во что вложил месяцы или годы. Но каждый топовый предприниматель прошел через это. Не стыдись неудач - стыдно не пробовать вообще.

Восстанавливайся и готовься к следующему раунду. Статистика на твоей стороне - с каждой попыткой шансы на успех растут.

Признаки мертвой лошади

Когда я впервые услышал выражение "stop beating a dead horse", подумал - а как вообще понять, что лошадь мертва?

За 13 лет в венчуре видел сотни проектов. И понял: большинство фаундеров продолжают тратить время, деньги и нервы на проекты, которые уже не спасти.

Вот признаки мертвой лошади:

1/ Нет устойчивой экономики роста 6+ месяцев
Ни органического роста 5-10% в месяц, ни profitable paid acquisition с LTV/CAC больше 3х. Если деньги в продукт вкладываются, а назад не возвращаются - это мертвая лошадь.

2/ Retention хуже чем у калькулятора
Day 1 retention меньше 40%, week 1 меньше 15%, month 1 меньше 5%. Если люди не возвращаются к твоему продукту - зачем он нужен?

3/ Нет paying customers через 3-6 месяцев в B2B
В B2B если за полгода никто не заплатил хотя бы $100 - продукт не решает реальную проблему. Точка.

4/ Постоянно ищешь причины почему "пока не взлетело"
"Сейчас доделаем фичу X и все заработает", "надо просто больше маркетинга", "пользователи пока не понимают ценность". Если этих отговорок больше чем действий - лошадь мертва.

5/ Конкуренты с худшим продуктом обгоняют
Самый болезненный признак. Когда видишь что чуваки с кривым продуктом, но четким GTM делают больше выручки чем ты.

6/ Тратишь больше времени на питчи чем на продукт
Если 50%+ времени уходит на поиск инвестиций вместо работы с продуктом/клиентами - это бегство от реальности.

Мой личный кейс:
Мой первый стартап - дейтинг приложение. Полтора года бился, потратил $300K. Все признаки были: никто не платил, retention был говно, конкуренты росли быстрее. Но я продолжал биться, потому что "вложил уже столько". В итоге просто сжег время и деньги.

Что делать если узнал свой проект?

Не продолжай избивать мертвую лошадь.

Лучше закрыть один провальный проект и начать новый, чем год тратить нервы на умирающий.

Как говорит Ричард Брэнсон - бизнес-идеи как автобусы. Если один уехал, обязательно приедет другой.

Время - твой самый ценный ресурс. Не трать его на мертвых лошадей.

@ventureStuff

Древнейший миллиардный стартап - Craigslist

Есть такой сайт, который выглядит как будто его делали в 1995 году. Потому что его и делали в 1995 году. И он до сих пор работает БЕЗ ИЗМЕНЕНИЙ и зарабатывает сотни миллионов долларов в год.

Безумные факты о Craigslist

Выручка
Пик выручки в 2018 году составил 1,035 миллиарда долларов. Миллиарда, Карл! Сейчас "всего" около 300 миллионов в год, но учитывая их операционные расходы, практически вся эта сумма уходит прямо в карман.

Все еще маленькая команда
Весь штат компании - от 10 до 50 человек на всю планету. Выручка на одного сотрудника получается больше 4 миллионов долларов в год. Маркетинговый бюджет - ноль долларов. Серьёзно, они вообще не тратятся на рекламу.

Дизайн в стиле "а зачем что-то менять?":
Интерфейс не обновлялся больше 20 лет. Никакой рекламы на сайте. Философия основателя проста: "Быстро, просто, работает - людям не нужны навороты".

Трафик, который всё ещё впечатляет:
Пик пришёлся на 2019 год - 437 миллионов визитов в месяц. Сейчас упало до примерно 150 миллионов, но это всё ещё огромные цифры. И что интересно - среднее время на сайте больше 11 минут. Люди реально ищут и находят то, что нужно.

Почему эта штука до сих пор работает?

1/ Сетевой эффект олдскула. Все знают: нужна квартира, работа или хочешь что-то продать - иди на Craigslist. И все туда идут именно поэтому. Замкнутый круг, который работает уже 30 лет.

2/ Стратегия "антироста". Основатель Крейг Ньюмарк когда-то отказался от оценки компании в 11 миллиардов долларов. Сейчас занимается благотворительностью и придерживается философии "хватит и так".

3/ Операционная эффективность космического уровня. Когда у тебя почти нет расходов, почти вся выручка превращается в чистую прибыль. Математика простая.

Вот такими темками надо заниматься, пацаны

Craigslist до сих пор остаётся номером один по горизонтальным объявлениям в США - и по выручке, и по трафику.

Иногда "достаточно хорошо" действительно достаточно. Особенно если ты первый на рынке и у тебя не было серьёзных конкурентов целых 20 лет подряд. Правда, вопрос в том, надолго ли ещё хватит этой стратегии.

Что думаете? Стоило ли им наконец обновить дизайн или лучше не трогать то, что работает?

Скриншот сделал только что перед публикацией

Как три парня превратили Chrome extension в экзит за $975 миллионов

Loom продали Atlassian за $975M в 2023 году. ARR на момент продажи - $50M (мультипль 19.5x при рыночной медиане 4-7x).

История простая: записывать видео с экрана вместо долгих объяснений по тексту. Запустились в 2015, за 8 лет привлекли $203.6M инвестиций.

Кто сколько получил:

Фаундеры: ~$175M на троих

- Vinay Hiremath (CTO): $58M
- Joe Thomas (CEO): $58M
- Shahed Khan: $59M

Сотрудники (ESOP): $68M

Инвесторы: $732M

- Seed инвесторы (Point Nine, Edelweiss): 85-90x return 🔥
- Series C инвесторы (a16z, ICONIQ): 1x return (liquidation preference сработал)

Интересно, что это был “down round” - продали за $975M при пиковой оценке $1.53B в 2021.

Почему продали? Рост замедлился (с $35M до $50M ARR за 2 года), сложности с конвертацией 25M пользователей в платящих клиентов, IPO market был закрыт.

Почему Atlassian купил? AI capabilities, интеграция с Jira/Confluence, 25M пользователей для cross-sell.

PLG сработал для привлечения пользователей, но монетизация оказалась сложнее. Каждое Loom видео работало как реклама продукта - viral loop по понятиям.

Разобрал детальнее, изобрел регрессивного AI агента расчета каптейбла по ограниченным данным и посчитал кто сколько получил иксов (алгоритм вроде точный достаточно, сошелся):

https://uklad.vc/blog/kak-tri-parnia-prievratili-provalnyi-startap-v-ekzit-na-975-millionov-istoriia-loom/

Где искать проблемы и ниши для стартапа

Многие думают, что идея для стартапа должна быть революционной. Но 90% миллиардных компаний решают банальные проблемы, просто делают это очень хорошо.

Вопрос не "как придумать идею", а "где искать проблемы". И я поделюсь своей методологией.

Как я ищу проблемы:

- Читаю отраслевые форумы и жалобы
- Изучаю где тратят больше всего денег
- Смотрю что занимает у людей много времени
- Анализирую где высокие штрафы за ошибки

Недавно я сделал ресерч корабельного бизнеса. Впечатляющие цифры:

- 100,000+ коммерческих кораблей по миру
- Простой корабля = до $75,000/сутки потерь
- На обслуживание тратят баснословные деньги

Любая оптимизация тут = огромная экономия для клиента и прибыль для стартапа.

Мы с Денисом @getrichortech запилили в Уличном Универе (Street MBA, это у нас такая закрытая группа) новую рубрику - регулярный дайджест инсайтов по разным нишам: профили профессионалов, ситуация с воркфлоу.

Сегодня выложил ресерч по корабельному бизнесу. Периодически буду добавлять новые ресерчи. Каждый ресерч - как мини-инвестиционный анализ рынка, описание болей целевой аудитории, как живут, чем страдают и на что сливаются деньги.

Там же куча другого контента:

Как делать AI-помощников для продуктов
MCP и автоматизация
Виртуальные продакт-менеджеры
Маркетинг и продажи

Я туда вкладываю весь опыт предпринимателя + бывшего инвестиционного аналитика.

Залетайте: https://t.me/tribute/app?startapp=smXJ

P.S. Лучшие идеи находят не в голове, а в реальных проблемах реальных людей с реальными деньгами.

LOI - твой первый шаг к экзиту

Представь: ты 3 года пахал над своим SaaS. Начинал один в гараже (ну ладно, в однушке), потом взял инвестиции от крутого фонда. Продукт взлетел до $2М ARR, команда 15 человек, прибыльность на уровне. Ты король мира.

И тут тебе начинают писать покупатели. Сначала мелкие рыбешки с оценками в $2-3М (смешно). Потом серьезные корпорации. За полгода ты пообщался с 20+ потенциальными покупателями. Презентации, звонки, встречи, NDA...

И вот один из них присылает тебе документ на 4 страницы с заголовком "Letter of Intent"

Много кто спрашивает как выглядит Letter of Intent (LOI) при продаже стартапа. Поделюсь на примере $2M ARR SaaS за $6M.

LOI - это не окончательный договор, а "джентльменское соглашение" на 2-4 страницы, где стороны фиксируют основные условия сделки до того, как юристы начнут пилить 50-страничный Purchase Agreement.

Структура собственности в примере:

- Фаундер (CEO): 70%
- @TheEdinorogBlog Capital фонд: 30% (вложили $500K ранее)

Что обычно в LOI:
1/ Цена и структура - $6M за 100% акций (Stock Purchase)
2/ Proceeds distribution - как распределяются деньги между акционерами
3/ Timeline - 60-90 дней на закрытие сделки
4/ Due Diligence - покупатель изучает твои финансы, код, контракты
5/ Exclusivity - ты не можешь вести переговоры с другими 60-90 дней
6/ Key employees - кто остается после сделки и на сколько
7/ Conditions - что должно произойти для закрытия сделки

Важные моменты:

- LOI НЕ обязательный к исполнению (except exclusivity и confidentiality)
- Реальная цена может измениться после due diligence на ±10-20%
- Escrow - часто 10-15% суммы держат в эскроу 12-18 месяцев на случай проблем
- Representations & Warranties - ты гарантируешь что все данные корректные

В этом примере фонд получает 3.6x return ($500K → $1.8M), что очень неплохо.

В моем случае от знакомства до подписания LOI прошло 2 месяца, а от LOI до закрытия еще 2 месяца.
Ниже пример LOI для такой сделки ↓

Полный разбор с описанием, чтобы было понятно (и с примером PDF, который можно скачать и изучить)

https://uklad.vc/blog/kak-vyghliadit-loi-na-ekzit/

Соло-предприниматель с AI сегодня > стартапера с инвестициями вчера

Девять дней назад начал делать MVP с помощью AI-ассистентов программирования. Причем не какой-то лендинг, а вполне жирный продукт. Уже близок к завершению.

Что уже готово:
- Ruby on Rails 8 приложение
- Продающий лендинг
- Авторизация и база данных
- Очереди и пост-процессинг AI на связке с n8n
- Транзакционная почта
- WebSocket соединения
- Биллинг на Stripe

Про сам продукт пока не скажу, но по техстеку понятно - это не игрушка.

Важный момент: я полностью понимаю код, который пишет AI. Возможно, потому что Rails 8 сам по себе фреймворк френдли для соло-девелопера. Может, потому что у меня большой опыт разработки в нем и я подталкиваю Cursor на Claude 4 правильными промптами.

Но даже на пике скилла, когда я разрабатывал фулл-стек SaaS с божьей помощью на Stackoverflow, такой объем работы занимал у меня месяца 2.

А тут - 8 дней.

И вот что я вам скажу: AI это не хайп. Это наступившее будущее.

Люди разумно говорят "оно галлюцинирует", "еще не то". Но проблема в том, что люди слишком многого ожидают от AI (которое возможно через 18 месяцев уже будет делать "все и сразу").

А пока я бы сфокусировал внимание на problem-solving skill - научиться решать проблемы и подталкивать ИИ сделать в итоге то, что тебе надо. И да, грубые промпты типа "это мне все надоело, давай сделай уже, я задолбался" - работают.

Раньше чтобы сделать такой SaaS MVP тебе нужно было:
- Зарейзить инвестиции
- Нанять 2-3 разработчиков
- 6-12 месяцев разработки
- Молиться чтобы не выгорел burn rate
- Ну или ты сам должен был глубоко шарить или иметь крутого СТО-кофаундера и пару месяцев работы

Сегодня соло-предприниматель с правильно настроенными AI-агентами может:
- Сделать MVP за недели, а не месяцы
- Потратить $0 на команду
- Владеть 100% компании
- Итерировать в 5-10 раз быстрее

Стоимость моего AI-стека: $20/мес за Cursor, $20 за Claude, $4 за сервер для n8n, $20 за хостинг продукта, ну и по мелочам Anthropic API за AI-процессинг. Итого около $70/мес против инвестиций в сотни тысяч долларов.

Тезис "AI не отнимет у тебя работу, ее отнимет другой человек, который использует AI" применим и к предпринимательству.

Сегодня предприниматель-одиночка с правильными AI-агентами сильнее и быстрее команды из 5 человек образца 2019 года.

Чему нас учит фильм "Терминатор"? Чтобы победить Skynet, люди завели своего личного терминатора. Вот вам и аналогия.

Пока одни боятся AI, другие уже делают с его помощью продукты и зарабатывают деньги.

Кто использует AI-ассистентов в работе? Поставьте +1