Всем привет! Буду вещать тут о своем опыте и наблюдениях в области венчурного инвестирования, стартапах и отношениях между разными сторонами.

Недавно общался со стартаперами. Создали классный продукт, с классными метриками. Но их было трое вначале, поделились, естественно, поровну. Третий ушел из команды, вместе с 1/3 акциями. На мой вопрос “какого хрена 4-летний restricted stock vesting не делали?”, ответили: “были молодые, не знали о таком тогда”.

Печально, ведь большая часть captable ушла в никуда, словно биткоины с потерянным приватным ключом. А можно было бы сделать вестинг, при котором ушедший фаундер некоторую часть своих акций вернул бы двум другим. Часть возвращенных акций можно было бы в качестве мотивации вручить потенциально новому кофаундеру/эдвайзеру. А теперь размываются из своих.

Сидеть пассажиром, надеяться на рост, но не приносить value (деньги, труд, нетворкинг, продажи) ради достижения роста - не по понятиям.

Последние примерно 5-7 лет время от времени люди меня спрашивают, могу ли я порекомендовать их проект другому инвестору (например, если проект не подходит нашему фонду). Как правило - не могу.

Отношения с дружественными фондами сложно налаживать, это дипломатия, в которой нужно нести друг другу ценность: делиться рыночными инсайтами, предлагать друг другу поучаствовать в совместной инвестиции и так далее. В венчурном мире многое держится на отношениях. И их, как в том меме про девушку, “трудно найти, легко потерять”.

Предложить коллегам из другого инвестфонда рассмотреть вас - значит поставить свою репутацию за предложенный проект. Если ваш проект реально достойный и интересный - значит это хороший value для коллег.

Пример: у вас достойный eCommerce-проект, в котором мы не разбираемся, но разбирается команда другого фонда. Если так, то подумаю как поделиться нетворком с вами.

В противном случае, предлагать слабые, неинтересные, непроверенные проекты друг другу (втирать дичь) - не по понятиям.

Господа, вернёмся ко фаундерским отношениям. Мой инвестор и наставник учил: коллектив фаундеров (1-3 человек) должен быть самодостаточным. Самодостаточность тут это наличие опыта, умений и экспертизы для закрытия ключевых дисциплин проекта. В случае software это всегда разработка +продажи как минимум. Редкие люди в одиночку способны замкнуть в себе одном все фаундерские тяготы. Всегда будет CEO и CTO в технологическом стартапе. Microsoft - Билл Гейтс и Пол Аллен. Apple - Джобс и Возняк. Это как у ситхов - их всегда двое. Или трое. Мы всегда беспокоимся, когда приходит стартап с единственным фаундером. Тяжело идти одному, я знаю это по себе. Найдите кофаундера. Скорее всего, он у вас в записной книжке.

Господа кофаундеры.

Допустим, вы начали делать новый проект, который вы обсуждали неделями, или даже месяцами. Компанию инкорпорировать рановато, хочется протестировать гипотезы, сделать какие-то первые продажи (деньги в начале можно принимать через Paypal, к примеру).

Вы должны закрепить ваши кофаундерские отношения на бумаге, потому что:
* это отрезвляет
* это упорядочивает ваши профессиональные отношения внутри проекта, включая вашу роль и уровень вовлеченности в проект (в часах в неделю)
* закрепляет ваши долевые договоренности, а также уже начинает вестить ваши доли во избежание конфликтов или не-пацанских пассажирств (о чем я писал тут ранее)

Много стартапов разваливается на этапе подписания подобной бумаги, показывая, что фаундеры на самом деле между самими собой даже не договорились.

В таких молодых проектах, в которых еще нет инкорпорированной компании (а таких большинство) мы требуем наличия закрепленных межфаундерских договоренностей. Например, в виде Pre-Shareholders Agreement. По английскому праву такая бумага считается компанией, а значит, имеет юридическую силу разрулить между вами отношения в любом суде с английским правом.

В качестве примера прикреплю для вас такой PreSHA, а также заполненный пример, для вдохновения.

Договаривайтесь по понятиям со своими кофаундерами, заполняйте PreSHA, подписывайте и двигайтесь вперед 🚀

[PreSHA шаблон](https://yadi.sk/d/B4sxPi2z3SYYUa)

[PreSHA пример](https://yadi.sk/d/9mTyjVs_3SYYSJ)

Хотели бы вы более подробный экскурс о вестинге фаундеров и сотрудников? С описанием что такое Restricted Stock Vesting, Cliff и какой ESOP нужно выделять.

Нас уже 100! ✈️ Спасибо всем, кто подписался! P.s. Смотрю на состав подписчиков и тихо офигеваю какая крутая тусовка собралась

Если вы не готовы начинать делать проект без привлечения инвестиций - лучше не делайте его вообще. Сэкономите время/нервы/деньги и себе, и инвесторам.

Очень важный критерий оценки инвестором технологического проекта - способность сделать его “на коленках” из ничего. Наличие чего-то сделанного самостоятельно, до внешнего финансирования, дает фактуру инвестору о том:
* как вы можете крутиться-вертеться
* как вы мыслите, чем руководствовались выбирая свое технологическое решение, или утверждая MVP

Цель инвестирования - ускорить рост и достижение каких-то целей. Но нельзя улучшить ноль на 50% - все равно будет ноль.

Если вы можете не брать денег у инвесторов - не берите.

Один подписчик только что мне написал, что забавно читать мысль предыдущего поста про "не брать инвестиций" от меня (инвестора, видимо).

Конечно, это идет на пользу всем. Проект стремится по максимуму крутиться-вертеться, чтобы снизить риски стартапа (риск команды, риск продукта, учится потребностям аудитории глубже). Чем больше проработки и снятия рисков - тем выше можно торговаться по pre-money valuation. А инвестору хорошо - ниже критические риски команды и продукта.

От этих факторов хорошо всем в итоге.

Поговорим о проблемах, которые могут возникнуть на разных стадиях инвестирования. Начнем с посевных сделок (Angel/Seed).

Хотя это самые простые сделки, к тому же недорогие по стоимости юридического сопровождения, главные проблемы рождаются именно здесь. Как правило, предприниматели желают/получают хорошие условия - побольше денег и отдать долю поменьше.

Но тогда ты обязан показать такие результаты, чтобы при следующем раунде финансирования оценка компании выросла. Иначе может возникнуть ситуация сильного размытия инвестора (который и так рискнул и положил много денег за маленькую долю), особенно если происходит ситуация down-round. Вам придется в такой неловкой ситуации по-понятиям сохранить долю инвестора за свой счет (компенсировать своими акциями чрезмерное размытие из-за вашего under-performance), ибо, что еще хуже, при возникновении конфликта инвестор может заблокировать down-round сделку (Right of first Refusal).

По понятиям - прикидывайте свои реальные силы, будьте порядочны перед людьми, которые первыми в вас поверят.

Как и обещал - гайд по вестингу фаундеров и сотрудников
http://telegra.ph/Gajd-po-Vesting-02-23

Если вам понравился гайд, жмите лайк, мне интересно узнать обратную связь аудитории. Если хотите узнать, что происходит с опционами сотрудников при Exit (продаже компании) - шарьте гайд своим друзьям. Когда наберется 250 подписчиков - опубликую!

Как-то раз смотрел фильм про танцы - “Step up”. Там была сказана очень правильная фраза: “The streets aren’t about what you got, but what you can do with what you got”.

Нам нравятся стартапы, которые показывают значимые результаты с небольшим бюджетом (или вообще без него). Это показывает, на что команда способна прямо сейчас. А также помогает разрешить вопрос, сможет ли команда показать в 10 раз больший результат, имея в 10 раз большие ресурсы (на самом деле не факт, но явно шансы на успех больше, чем у людей, которые ничего по проекту еще не добились).

Мы это называем capital efficiency - насколько эффективно фаундеры тратят и время, и деньги.

Именно поэтому один из форматов инвестирования - маленькие инвестиции за небольшую долю ради проверки гипотез и снятия рисков. И если риски снимаются - инвестируем дальше, по более высокой оценке (фаундерам выгоднее - меньше размытие и хорошая мотивация, а инвестору хорошо, т.к. рисков меньше).

Как делить доли?

Делить доли поровну - на первый взгляд честный разумный метод, никто не остается в обиде. Но это редко работает, я видел успешные примеры “поровну” лишь в нескольких компаниях, но там фаундеры уже очень давно знакомы и работают друг с другом и даже вместе продавали свои первые компании.

Деление поровну - это чаще всего стремление не выходить из зоны комфорта и избегать неизбежного диалога о том, кто реально сколько ценности приносит компании. Чем дольше откладывать этот диалог, тем хуже для всех.

Стабильный расклад - у главаря самая большая доля. Как пример:
- если двое, то 70/30
- если трое, то 50/30/20

Главарь стаи делает колею для остальных (колея - стратегия).
Главарь - поднимает инвестиции, определяет стратегию, осуществляет продажи. Его главная задача, чтобы в компанию приходил растущий поток денег. Предприниматель должен чувствовать запах денег и идти на него, тогда хорошо становится всем. Поэтому и наибольшая доля. Если он с этим не справится - все все равно дружно будут любоваться на ноль.

Как переговорные доводы при дележке учитывайте следующие факторы:
- кто сколько посвятит времени: чем больше фултайма, тем лучше
- кто будет отвечать за продажи/fundraising: кто главарь
- если кто вкладывает свои деньги в компанию: хорошо

Если все люди разумные, всегда можно немного передоговориться и переуступить акций, но все-таки начальное состояние T0 лучше с первых дней сделать оптимальным.

Как писалось выше, на ранней стадии важно заполнить бумагу Pre-SHA. И, кстати, тут друг юрист подсказал, что на самом деле эта бумага называется “Joint Venture Agreement”, а не Pre-SHA.

Товарищи, желаю вам с напарниками быть на одной волне и строить прозрачные отношения между собой.

А вы задумались в вашем текущем/будущем стартапе отразить договоренности в Joint Venture Agreement?
anonymous poll

Да, точно подпишем JVA – 58
👍👍👍👍👍👍👍 69%

У нас все по понятиям – 25
👍👍👍 30%

Нет, есть риск не договориться с партнерами – 1
▫️ 1%

👥 84 people voted so far.

Один из признаков предпринимательства в человеке - это быстрое затухание от занятия хуйней. Для предпринимателя запах денег - это как запах крови для волка - он его питает и мотивирует. Нет денег - нет мотивации. Поэтому предприниматель фокусируется не на идее, а на процессе поиска способа зарабатывания денег: если не прет, двигается дальше, ищет.

Такой инстинкт есть с рождения только у 1-2% людей. Но я считаю, что это качество можно в себе воспитать при сильном желании.

Я сейчас обращаюсь к стартаперам, которые долго занимаются одним проектом и вот до сих пор пока “не стрельнуло”: задумайтесь, не тратите ли вы свое время на хуйню? Если ваш продукт не показывает первичных признаков успеха (неожиданно стабильный прирост по органике до 500-1000 скачиваний в сутки, к примеру) за первые полгода, то есть большой шанс, что он уже “протух” и пора принимать сложное решение:
- сделать выводы и что-то в проекте кардинально поменять (пивот, команда, подход)
- либо закрыть проект и двигаться дальше (начать новый)

Я это по себе знаю. Будьте перед собой честны, живем один раз, потратьте свое время (пока еще молодой, сильный и не оброс ипотекой/порш кайеном в кредит) на поиск зарабатывания денег. Как говорит Ричард Брэнсон - бизнес-идеи они как автобусы - если один уехал, то обязательно приедет другой. Так было с Web 2.0, Social networks, social gaming, затем mobile apps/gaming/analytics, теперь настала эпоха AI/ML/AR/VR. Ищите паттерны, учитесь новому, заводите полезных друзей (будущих кофаундеров). И оставайтесь четкими и с понятиями.

Венчур в хату!
Нас уже больше 250 ✈️
Спасибо, что вы тут. В ближайшее время будет пост про то, что происходит с опционами при экзите

Как к инвестору заходить?

Итак, вы решили привлечь инвестиции в свой стартап. Вы уже проделали домашнюю работу, сделали первый прототип на коленках или лучше уже измерили первые метрики. Это по понятиям.

Шаг 1 - Разведка
Сами себе ответьте - о чем ваш стартап? Какая у него тематика?
- eCommerce?
- Gaming?
- Hardware?
- SaaS?
- FunTech?
- другое?

Если предпоследнее, то все знают, к кому первому надо идти 😉
Изучите какие венчурные фонды оперируют у вас в стране. Выберите из них именно те (и запишите в свой список), которые вкладывают в стартапы в вашей тематике. Бывают фонды, которые вкладывают в несколько тематик, изредка во все.

Шаг 2 - Отправка Executive summary
Профессиональные фонды получают десятки (даже больше) заявок в неделю. Вам нужно выделиться от них. Для этого надо отправить короткое резюме проекта (т.н. Executive Summary). Это короткое описание проекта на 1 страницу А4.

Аккуратней с отправкой резюме фондам не вашей тематики, иначе они могут посчитать, что вы не потрудились почитать о них и пишите "на шару".

Шаг 3 - Получение интереса фонда и отправка Pitch Deck
Все просто. Полное описание о вашем проекте, обычно в виде Powerpoint-презентации на 7-15 слайдов. Особо не задрачивайте, можно буллет-поинтами. Цель Pitch Deck - убедить инвестора рассмотреть ваш проект, убедиться, что “не хуйня” и пригласить вас на встречу/скайп колл.

Главное, постарайтесь все-таки потратить время и расписать ваш проект детально и понятно, чтобы мы поняли, что вы потрудились системно взглянуть на свой проект и понимаете что делаете.

Как-нибудь позже я подробно опишу как составлять Executive Summary & Pitch Deck. Многие не парятся и сразу отправляют Pitch Deck - тоже вариант.

Шаг 4 - Первая встреча
Как-то раз в 2009 ко мне в офис пришел парень. Без приглашения. С проектом про вызов такси по смс с применением геолокации. Такой Uber ранней стадии. С Powerpoint на флешке. Посреди рабочего дня.
Я, конечно, охуел, но вежливо налил ему чай и послушал его Pitch Deck. Скажем так, все в проекте оставляло желать лучшего, на этом поблагодарил парня за интерес, но для себя решил, что приходить к инвестору без предварительного удаленного общения (хотя бы introduction) и назначения времени встречи - не по понятиям.

Итак, у вас происходит первая встреча или звонок. Расскажите о себе коротко, чтобы инвестор узнал ваш background. Поинтересуйтесь, кто ~~смотрящий~~ управляющий партнер, в какие компании они вложились за последний год (хотя бы портрет компаний, ибо не всегда это публичная информация), какой у них типовой “чек” (размер инвестиции). Поделитесь от кого узнали про них.

Будьте самим собой. Венчурные инвесторы вкладываются, впервую очередь, в людей. Поэтому мы ценим честных, “голодных” и с горящими глазами. Втереть дичь не получится, у нас специальный барометр зашкаливает, если почуем подвох.

Инвестиции - эдакий брак между предпринимателем и инвестором, и лучше бы с первых дней строить прозрачные долгосрочные отношения.