Как выглядит маркетинговый Due-diligence стартапа на Pre-seed/Seed стадии

Я спросил у ChatGPT: “а как выглядит due diligence стартапа глазами инвестора?”. Вот что он мне ответил

Я лично упрощаю до следующих пунктов, ведь я работал в Pre-Seed/Seed стадии:

1. GTM due diligence (sales/marketing + product validation)
2. Overall market / opportunity analysis
3. Legal / Compliance / KYC

Поговорим о первой части - Sales & Marketing


Вообще классно когда стартап привлекает деньги не только под зарплаты, а закладывает ощутимую часть денег (50%) на sales & marketing. Еще лучше - если исполняет план по маркетингу, а не постепенно увеличивает долю зарплат в костах.

Во французском стартапе, я увидел один жизненный урок - делать упражнение о трех сценариях развития customer acquisition cost, в условиях того, что жизнь не стоит на месте, и CAC может меняться каждый месяц.

Фаундер отдельным деком показал, что прикинул оптимистичный, средний и пессимистичный (в 10х хуже, чем оптимистичный) сценарии развития CAC, а в зависимости то того, “какая карта выпадет по факту” при запуске маркетинга показал, что бизнес-модель устойчива и способна генерировать маржу, причем довольно высокую при оптимистичном сценарии, а “в ноль” при пессимистичном.

В целом этого мне уже было достаточно по marketing due diligence, так что следующими постами опишу overall product pitch deck, продуктовую валидацию и legal due diligence.

Подробнее маркетинг стартапа на цифрах, с анализом их презентации и эксельки я разобрал в закрытом канале сегодня, присоединяйтесь! Ссылка: @AlmasPremiumBot

Вечером созвонился с кофаундером с СЕО конкурента, которых купила крутая публичная компания.

Очень интересный кейс - один из потенциальных инвесторов в продуктовой команде был, вот и понравилось и захотели купить.

Фаундеры чутка заработали и сейчас счастливы - хватает и на Порше, и зубы лечить страховку в США.

Процесс когда продуктовая команда покупателя хочет продукт - занял 8 недель. Due diligence был базовый (в закрытом канале рассказал о том, что спрашивали, а также почему решили продать).

Опыт такой, что после экзита назначили 4 года earn-out, но ребятам нравятся - компания нормальная. Есть частичная автономия, но при условии следования общей продуктовой стратегии, которую диктует HQ.

Забавно что у стартапа была выручка ноль, и это даже помогло покупке - в условиях отсутствия обязательств перед клиентами можно было максимально быстро все перенести на покупателя и продукт менять как хочется.

Закрытый канал - @AlmasPremiumBot

Работа аналитиком в классном фонде!

Минутка дружеского анонса вакансии, если среди вас, дорогие, есть желающий работа инвестиционным аналитиком в классный фонд.
Мой друг Сергей Васин из Flintera (они делают классные SaaS M&A) ищет в команду аналитика.

Пишите Сергею, я верю среди вас есть тот самый человек.

Вот описание:

Flintera, a private equity firm, seeks an analyst focused on the SaaS vertical. The role involves supporting existing portfolio companies, scouting M&A opportunities, and conducting market research.

Responsibilities include market research, analyzing competitors' financial and operational performance, benchmarking portfolio companies, conducting due diligence on target companies, and conducting ad hoc research.

The analyst will work with a principal and partner, and the position offers opportunities for growth in private equity and asset management.

Required experience: 1-3 years in financial analysis, market research, or operations in SaaS companies.

Benefits include in-market compensation with performance bonuses, deal-closing experience, support of relocation to Cyprus and a sea-front office, family medical insurance, extended corporate perks, and career opportunities within the firm or portfolio companies.

Please, send you CVs to recruitment@flintera.com

Ребята, я решил поделиться универсальным тезисом о Go-to-market, к которому пришел за годы работы, обьединив все, что узнал из личного опыта, разные чужие фреймворки, которые неплохо в общую систему бьются.

Последний месяц тестировал о других людей и сходится.

Все VC пишут более менее похожие, но разрозненные версии требований в питчдеку. Стартаперы же почему-то пытаются под эту хаотическую информацию подстроиться, когда на самом деле им для себя самих нужно сформулировать для кого, почему, почем, каким методом решать проблемы и как делать sales & marketing. Если такой документ есть для себя и клиентов, то просто его копируешь для VC.

Запись конечно же будет, а лайв нужен, чтобы кто сможет - задавал вопросы и как-то интерактивно общались. Ну и давно стрима не было

Увидимся!

Аналогия с воспитанием

Мне повезло с родителями, которые заботились обо мне и воспитывали. Я увидел хорошую модель отношений. При таких раскладах редкая няня превзойдет родителей по уровню заботы и любви к ребенку.

По аналогии, если ты нормальный фаундер, которому не все равно, ты максимально с любовью подойдешь к созданию компании - продукту, продажам, маркетингу.

Максимальная роль и импакт в воспитании ребенка лежит на родителях. Так и на фаундерах висит роль определения MVP & Product market fit. Это практически не делегируемая роль на сотрудников. Редкий наемный продукт менеджер (в каком-то роде няня) справится с работой по определению PMF & Business Model. А значит и максимальную планку задаст именно фаундер. Причем и остальных аспектах бизнеса. Будет здорово потом вырастить команду людей, которые превзойдут тебя в этой работе. До тех пор (а это речь о годах работы и team nurturing) фаундер и есть паровоз и задаватель планки.

Конечно бывают редкие случаи, когда наемный менеджер превосходит фаундера (как и в случае с некоторыми нянями, которые полюбили детей за которыми следят). Интересны ваши мысли почему, но моя гипотеза - потому что в таких случаях такой человек хочет достичь чего-то сильнее, чем сам фаундер.

При этом конечно же хороший лидер хочет видеть в команде людей, которые сильнее него. В таком случае, фаундер должен задать НИЖНЮЮ планку.

К примеру, я еще в первые дни SpatialChat хотел найти sales leader, которые сильнее меня. Но я был ноль. Легко быть выше нуля. Поэтому полгода еще учился продавать, чтобы задать приемлемую мне планку. Также помогает в фильтре и отборе людей.

Думал про это тоже, но Егор опередил

Эра мобильных приложений закончилась

Еще лет 5-7 назад можно было сделать приложение, закупить на него трафик, посчитать юнит экономику и на разницу между стоимостью закупки и ARPU жить. Плюс пользователи еще искали что-то в сторах, поэтому можно было сделать ASO и получать бесплатную органику. Ну и раз в год ты получал фичеринг от стора, который в лучшие годы давал несколько тысяч инсталлов. Короче, как-то можно было выживать с божьей помощью.

Теперь в сторах остались только брендовые запросы, причем даже второе место после лидера ничего не дает. На фичеринги никто не обращает внимание. Органика сошла на ноль. Весь трафик в сторах - извне, с рекламы, где тоже полная жопа. Трекинга нет, сидишь и молишься главному удмуртскому богу Инмару, чтобы экономика сошлась на дистанции хотя бы в полгода. И, конечно, она не сходится.

Теперь единственные, кто зарабатывают на мобильных приложениях, это Мета* и Гугл. Мобильные разработчики это теперь энтузиасты, работающие за идею. Денег нет. Мы снова возвращаемся в веб. Поэтому если вы собираетесь делать мобильное приложение - 10 раз подумайте, потому что трафик для него будет брать неоткуда. Для этого у вас должен быть либо собственный источник трафика, либо богатый папик.

* Meta признана экстремистской в РФ

Всем привет! Начали стрим, заходите.
Под этим постом пусть будет чат-тред

Запись со стрима в аудио и видео формате. Стрим получился классный, спасибо всем, кто пришел!
Говорили про 5 векторов проекта
- N(t) - Niche
- T(t) - Promise (обещание)
- P(t) - Price
- M(t) - Mechanism to satisfy promise
- A(t) - how N(t) will learn about T,P & M - sales&marketing motion

Поговорили о примере одной из моих будущих стартап-идей про инвойсы как пример фреймворка. И это даже откликнулось у ребят, имеющих релевантный опыт в аккунтинге, и финансовых софтверных продуктах.

Я иногда поигрываю на басу, решил для вас выложить, Californication :))

RHCP “Suck my kiss” - Венчур по Понятиям Cover feat. @n_10_v

Оказывается среди вас музыканты и вообще любители RHCP. В ходе импровизированного онлайн джема записали трек, кстати разучив эти песни с нуля за полдня

Management buyout (MBO)

Бывают ситуации в жизни, когда фаундеры решают, что хотят продолжать бизнес без инвестора (например фаундер Buffer.com описывает свой опыт выкупа инвестора тут https://buffer.com/resources/buying-out-investors/)

Либо фаундер основал компанию, поставил управленцев, которые много лет спустя хотят выкупить остальных акционеров, включая фаундера.

Тогда к нам на помощь приходят термины MBO и LBO.

Management Buy-Out (MBO) - когда менеджмент/фаундеры выкупают доли остальных акционоеров.

Leveraged Buy-Out (LBO) - когда MBO происходит при привлечении внешнего капитала. Есть даже целая индустрия LBO

По умолчанию мышление такое, что компания должна быть прибыльна и именно из прибыли происходит постепенная выплата денег акционерам, которые выкупает компания. Если денег сходу не хватает, или к примеру надо единоразово выплатить деньги, чтобы выкупаемый акционер не ждал, привлекают LBO-финансирование у специальных фондов, которые конечно же проведут глубокий due-diligence и на основе бизнес-плана на многие годы вперед. Нередко бывают случаи, когда LBO-менеджер еще выторговывает “equity-kicker” - такой опцион, чтобы еще немного долю компании получить, чтобы еще подзаработать на потенциальном будущем экзите.

Такие ситуации с MBO возникают, когда к примеру, фаундер слишком много доли потерял с инвесторами, а дела пошли неплохо. Либо происходит психологическая смена парадигмы из-за того, что effort vs. revenue/profit (точнее усилия фаундера и выхлоп превосходят намного степень денежного и энергетического участия других партнеров и от этого пригорает). Также я читал историю мужика, который основал фирму и уже стал старый и уже пофиг - хочет на пенсию и менеджеры экзитуют его - и ему хватает на дом в Малибу, Порше и наследство детям.

К слову, мою компанию, об истории инвестиции и экзита которой я продолжаю писать в закрытом канале @AlmasPremiumBot, стратег купил при привлечении LBO, с прицелом выплатить этот займ на покупку контору из сверх прибылей компании. Подписывайтесь, я там немного рассмотрю тему актуальной таблички Cashflow vs как выплачивать покупку компании.

Я много лет назад большой черновик-ресерч на эту тему писал, даже сделав мини-интервью по связям с такими LBO-менеджерами, которые по дружбе рассказали что да как происходит. Если лайков будет много напишу здесь в основном канале подробную статью с табличкой и расчетами.

​​Где найти финансирование стартапам, а инвесторам - выгодные проекты? Ответ - на питч-сессиях.

Одна из таких будет проходить совсем скоро в Москве. 10 октября в оффлайн-формате состоится Pitch&Go от SK Capital для предпринимателей и инвесторов ранней стадии с реальными чеками. 10 проектов смогут презентовать свои продукты перед инвесторами и бизнес-ангелами. С 2019 года участники Pitch&Go привлекли свыше 1,6 млрд руб.

Зарегистрироваться можно до 6 октября по ссылке.